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儿子兵法-第12部分
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“老板，开个最实在的价吧！”
请注意！阁下已经快掉入“请君入瓮”的陷阱了！
这时候，高明的商家很可能会回一句：
“如果真的有意思要买，我们再来谈价钱。”
这时，客人多半会被“激怒”：
“干嘛！以为我是问着好玩的！大爷今儿和你耗定了！”
无形中，让自己在一个不属于自己的谈判架构里谈判，一开始就居于劣势。
看过电影“鳄鱼先生”吗？
鳄鱼先生在纽约市里得罪了当地的黑道，双方展开一场智与力的角逐。
这个黑道是纽约的地头蛇，财大势雄，人手又多；鳄鱼先生人单势孤，地头又不熟，处处陷于弱势。他深知“强龙不压地头蛇”的道理，于是设法把“战场”搬回自己的澳洲老家。就在一片原始森林里，他运用地利之便，展开了布局，终于扭转劣势，反败为胜。
这虽然只是部电影，但颇让我们深思：
想想看，买地摊货，人家知已（知道成本）知彼（由他定价、开价、价不合，顶多不卖），阁下则是百战百败（永远被人赚走一大截）。
买舶来品，焉知他的进口成本？焉知他是否以成本的5倍或5倍以上开价？你总不能一杀就1折吧？
在人屋檐下，不得不低头！
但事实上，总有许多人不自量力，“既非强龙，又想压地蛇”，如此则无异自讨苦吃。
例：进口车贸易商永远是代理商的手下败将。
例：IBM电脑的零件成本是最低的，但就是有许多电脑公司居然想以低价攻占市场，结果无一不弄得头破血流。
了解了这种主这种 观环境的优劣势之后，我们倒可以借力使力，运用“请君入瓮”的策略，让自己尽量居于优势，达成交易。
这几年来，房地产市场普遍不景气，逐渐形成买方市场，买方可选择的范围比以前大了很多；所以，有些人不免会摆“有钱就是大爷”的姿态，在“请君入瓮”的策略里，这种“大爷”注定要当“冤大头”。
例：有栋房屋，开价295万，但各方面条件都不如附近其他“产品”。由于业主缺钱，只要有人出价不要太离谱，他都会卖。7年以上的中古屋了，当初取得成本低，现在怎么卖都还是赢家。
经过中介一阵促销广告后，来了一个准买家。
这位老兄一身珠光宝气，脖子上挂了一条至少5两重的项链，手上戴了一颗3克拉以上的钻戒，手表是价值25万以上的劳力士
看过房子后，开始和行销人员大谈其发财之道，自己多有钱他还宣称自己是房地产专家，而且买房地产就像买菜一样，一买就是一“蓝”，最后他对这栋房子评鉴结果是还不错。
行销听这位老兄大放厥词已久，心想已经是时机了，这时立刻带点挑战性口吻顺口接腔：
然不错“既，价钱对您又是小意思，那就付钱买呀！”
“买是可以，钱当然更不是问题，但我认为你的价钱高了一点。现在这么不景气，我有钱还怕买不到房子？”？
行销马上抓住机会，再度出击：
“钱不是问题，房子也不太差，那您总有个意愿价吧！”
客户一听，立刻毫不犹豫地出价：
“250万！250万我就买。”
行销立刻打蛇随棍上：
“你出价那么低，一定有诚意，这么大笔买卖，我们可不收支票哟！您若真有诚意要的话，我可要13万现金做议价斡旋金哦？”
客户一听，立刻不甘示弱地说：
“钱嘛！我多得是，只怕这个价钱你不敢收钱，这可是一笔250万元的大买卖哟！”
行销眼见对方已掉和“请君入瓮”的策略里，当场收口，为了怕对方时间一拖，后悔不买，即不再做拉价，当场收下斡旋金，拍板成交。
收了斡旋金后，行销立刻回头找业主：
“10分钟前有个买方出价250万，对方为了表示诚意，还付了13万斡旋金，但他要我们在30分钟内决定。如果这个价钱您不卖的话，待会儿我就氢这13万斡旋金还给人家；现在只剩20分钟了，我得马上给对方回话，您看怎么办？”
业主一听，二话不说，立刻同意。就这样，简单的一来一回之间，不到一小时，就完成一笔250万元的买卖。
杀价！您怎么杀得过7年前买的中古屋业主。
一个月后，附近的屋主纷纷找 门来，愿意以250万以下的价格，委托这位行销来销售。
让对方走入“请君入瓮”的策略，就是让进入你的逻辑、你的布局里谈判。所谓“强龙不压地头蛇”，对方焉能不败？
6？？？？？？？ 当买方出价在底价上时
对于大部分的行销者而言，当买方出价在底价或成本价之下时，答案很简单：不卖！
当然你不能把话讲得这么硬，表达方式要委婉，但意思一定要清楚，否则对方会觉得有机可乘，一旦谈判层次被锁定之后，想再把价位拉上来就难了。
如果还是无效时，最好想办法及早结束谈话，以免浪费时间。
再换个角度来思考。
当你有一辆中古车要出售时，心中的理想价是3万元，有位客户出价4万元，这时你该怎么办？
我那中古车商的朋友告诉我：
“这对一个经历不多的业务员来说，是很难下决定的，但对一个资深的业务员而言，又显得很简单。”
面对客户出价在已方底价上时，没有经验的业务员最容易犯的一个错误是：“见猎心喜”。心中幻想也许还有人会出更高的价格也说不定，暂且先别和他敲定，过两、三天对方一定加价的！
读者们，切记！这是“纵虎归山”！
谁能保证，这3天内一定有更高价出现？
谁能保证，这3天内他没有更好的选择？
谁又能保证，这3天内这位客户不会变卦？
就算3天内这3种可都没出现，而你又回头找这位客户时，等于告诉对方：
“这3天中，你是出价最高的买主。”
说明白点，这种讯息等于嘲笑对方：“阁下是我们要找的第一号冤大头”。将心比心，如果是你，会拿银子出来买吗？
有这么一个故事：
有位富翁在海边碰到了一个男孩，富翁心血来潮，想考验这个男孩的智慧，让他在前行100米的范围内捡一个石头。石头愈大，奖金愈高，但有一个限制，不准回头捡。结果，这一趟走下来，小男孩只捡一个半大不小的，所以，奖金也就不是很高了！
如果这个男孩够聪明的话，应该“骑着牛找马”，也就是说，先把眼前所能找到的最大的石头捡起来放着，除非有比手上更大的石头，否则不放，而不会越来越小，不是吗？
用这个原则来看刚刚那个例子，笔者倒有两个建议：
一 从经验上判断，如果再出现另一个高价的可能性不大的话，最好当场尽速成交。因为大多数的买方在出价时都会有股冲动，对商品本身有种强烈的渴望，如果能趁机挑起他的加价意愿，在原先设定的利润范围已达的情况下，所加的价钱都是多赚的了！
战术篇（六）
二 采用“骑马找马”的原则，请看下面的实例说明：
例：有一天，我在公司里接到一位部门新进业务人员从现场打回来的电话：
“主管，这里有位买家很中意这栋房子，他出价125万，还问我这个价钱能不能？我记得您曾说过，这户房子125万就可以脱手，可是，我又担心，如果立刻答应他，又怕他觉得自己出价太高，不答应，怕买主出门后不再回头，结果又不买了，您看我该怎么办？”
我回他：
“你问他可立刻付多少订金？”
行销立刻回身去问买主，然后回头告诉我：
“可付7万订金。”
我当场请行销转达这位买家，请他带着这7万订金到公司来，当面商议，30分钟后，行销果然把客户带回公司，我立刻出面亲自接待。一阵寒暄后，我对客户说：
“125万的价格可能太低，屋主不一定答应，如果是130万，我倒是可以帮您和屋主争取看看。”
买方：“125万以上就超过我的预算，我恐怕就买不起了，现在，7万订金已经带来了，行不行？就现在决定好了。”
“您稍等一下，我打电话问问屋主同不同意。”
说完，即转身拨电话给屋主，几分钟后，我给这位买方回话：
“屋主同意降低至127万，这已经是特别优惠的价钱了。”
买方先是抗拒，但由于买意甚强（带足7万订金），加上业务员在旁边不断地“敲边鼓”，最后终于以126万成交。
如果没有经过当场地“讨价还价”，就不会有多1万元的利润；如果不是立刻成交，也不知买方会不会回来，就算有下一个买方，也不一定能出到原先125万的价格，何必冒这个险呢？
要多掌握利润，就应在买主出价后（假设在底价之上），立即“讨价还价”，结案成交。注意，行销的机会往往稍纵即逝！
7？？？？？？？ 专业形象的促销策略
1989~1990年之间，正是台湾股市的大多头时代，股票成了全*动；因而造就了一个超高利润股票资讯业。
所谓“股票资讯业”大略分成3类：
一 股票电脑软件。
二 股票操作书籍。
三 股市行情与技术分析。
笔者有位朋友就在这个期间从事第二、三种资讯服务而日进斗金的。
例：当年，这位朋友曾在短短的一年内，一口气出了5本“股票操作学”方面的书，外观比“儿子兵法”稍大些，厚度不过200页，每本售价高达250元，几乎创下了台湾出版社史上，书籍单一售价的最高纪录（硬体与售价比例）。由于我当年对股票完全外行，所以，不免对这么贵的书感到好奇。在一次特意安排的机会里，我请教了这位朋友：
“这么贵的书，有人买吗？”
“当然有，有几本甚至已经印第三版了！”
“哇！这种书可真好赚啊！”
朋友一听，立刻正色对我说：
“表面上看起来很好赚，因为每一本的直接成本不超过12元；但这3万字的内容，你可知道，是我在股票市场中交了多少学费换来的？”
他接着又说：
“股市是一个高利润也是高风险的战场，聪明人永远享用别人的血汗换取经验。股票书和一般书最大不同是它传授快速在股市中获利的技巧。消极一点地说，我教人家如何降低操作上的风险。因为我在书中详细说明了致胜之道与失败之因，换句话说，在这个领域里，我懂得比别人多。表面上看来，我是在卖书、卖股票操作资讯，本质上，我卖的是很专业的东西，我是以专业形象来促销我的产品。你看过敢和医生抬杠或对医生杀价的病人吗？”
这一番话让茅塞顿开。所谓“专业形象促销”，也就是最高级的促销方法，对方只有受与不受的问题，没有“议价空间”。
再换个角度观察“专业形象”的促销策略。
逛百货公司时，常会看到在某些特别摆设的摊位上，总有个服装整齐、口才流利的专业人士不断地当场示范。也许把酱油倒在衣服上，再用一种“特别配方”的清洁剂迅速清除；也许用一把经过镭射处理过的菜刀，表演切棷子如切白菜；也许当场表演煎鱼，不但不起油爆、不沾锅，而且鱼身完整
这种现场表演的促销方式最容易打动消费者。当场掏腰饣的人不在少数，如果有人要求折扣，行销就会告诉你，他的产品和一般产品有很大的差异性，然后告诉你一些你不懂，或听都没听过的专业术语或理论，听得你肃然起敬，最后打消了杀价念头，付钱走人。
追根究底，是对方的专业形象使我们相信，这是物超所值，也是我们最需要的产品，应该让他赚这回钱。
“专业形象”的促销策略让买方愿意以对方的高“开盘价”，心甘情愿地成交。读者们有没有想过，为什么消费者不敢也不愿杀价？
这是因为卖方的“专业”无形中突显了买方的不专业，再挑明一点地说，就是“他懂你不懂”。一般人不敢和医生抬杠或讨论病情，是因为当医生用很多听都没听过的专有名词解释病情时，阁下就会宣布投降；再换个角度解释，一般人初来乍到一个新环境，总是战战兢兢地先入境随俗，再谈其他，不是吗？
战术篇（七）
另一种形式的“专业形象”，却又大异其趣了，请看下面的例子：
例：在一个艳阳高照的大热天，我带着女朋友去某海水俗场游泳。游累了，两人就一齐躺在沙滩的遮阳伞下聊天。这时候，刚好场卖饮料的小贩过来推销可乐，每瓶要价6元，女朋友听了立刻大叫起来：
“怎么这么贵！711一瓶也不过3元而已！这么贵，跟他要两根吸管，我们合着喝一瓶好了！
不久，太阳下山了，我们清理完毕，一齐上某大观光饭店用晚餐。由于白天嫌小贩的可乐卖得贵，没喝过瘾。上菜之前，先请服务生送两“杯”可乐来，一大口下肚后，女友直呼过瘾，然后凑过来悄声对我说：
“这家饭店的可乐真便宜！”
我一听，愣住了，忍不住问她：
“白天在海边，人家一瓶才卖6元，你嫌贵，只肯买一瓶两人合着喝，这里一杯就卖20元，你一叫就是两杯，还直呼便宜，这算哪门子？”
女友笑咪咪地对我说：
“那小贩卖的可乐不够冰，地点也不对，哪像这里的五星级设备，不但有服务生随侍在侧，又有现场音乐演奏20元一杯还不够便宜吗？你没看到咖啡一杯就要30元，蓝山咖啡还得40呢？”
所谓“听君一席话，胜读十年书”，我顿悟到，一样的产品，换上不同的包装，身价就大大不同，消费者的接受度也立刻提高。原来这就是“专业形象”促销的效果啊！
例：以我个人来说，由于职业特殊，薪资所得纯粹是靠奖金，没有业绩就几乎没有薪水可领；正因为如此，为了工作，我每天都外于劳碌奔波、苦思伤神的状态。因为随时会有不同的、意外的状况发生，所以你得随时准备去面对并解决各种难题；否则，就很难在这个行业里生存。个中甘苦决非局外人所能了解，相对的，我的收入也比一般人多；但我却常碰到有人这样子对我说：
“经康兄，你的钱真好赚，别人出个价，你和他谈一谈，收个订金，就赚一大笑钞标，简直超级大暴利！”
这可是我所听过，最有“幽默感”的笑话！
碰到这种问题，我总是笑着回答：
“钱，没有好赚的，天下哪有白吃的午餐。”
一样是“白刀子进，红刀子出”，对一般人来说是杀人罪，要坐牢；对外科医生而言却是活人性命，还可以取得高报酬，真让人羡慕要死；但有几个人想到，他们要经过多少年寒窗苦读，多少年的临床经验，才能精准地“开肠破肚”。
和其它高由入的行业一样，我们这一行赚的也是专业知识钱。
在我几年的行销经验中，我曾经接过无数次这样的求救电话：
“李经康，买主已经对我出了价，这价钱我愿意卖产，但买方却不愿付订金，说还要再考虑一下，结果回头又对我再‘杀一刀’。我知道他很喜欢这房子，如果我坚持原价，他还是会照价购买，但我就是不知道如何让他加价，或至少让他先付一笔订金。我个case得请你帮忙，至于服务费，我‘一个蹦子儿’也不会少你的”
“一招半式闯江湖”？只要能让别人心甘情愿地从口袋掏钱给你，相信你也可以赚“暴利”。问题是：不偷不抢的，要别人拿钱出来，谈何容易？“暴利”这么好赚的吗？外科医生的刀这么好下吗？
只要不是非法，黑心敛财，所有高由入行业的从业者，哪个不是经年累月的历练换来的“专业收入”，这种辛勤耕耘的结果，岂可称“暴利”？
以我的行业而言，一栋价值500万的房子，买方只肯出425万，请问您怎么办？现在卖方对你说：
“只要你能让买方加价至500万，我就给你5％，也就是25万佣金。”
现在，你只要讲讲话，让买方加价，然后收订金，就可以赚25万的“超级大暴利”，有谁愿意就来试试看！
“专业促销”就在这里，只要你有本事，市场上到外皆黄金。不是吗？ 。。 。。
战术篇（八）
8？？？？？？？ 侧翼攻击的策略
在我的演讲中，常被问到一个这样的问题：
“我们该如何和那些没有全权的人谈判？”
长久以来，这个问题一直令我感到头痛，我始终不断地在求突破，直到有一天，有个好朋友告诉了我他求职失败的故事后，我才有所“顿悟”。
例：这位朋友是个行销高手，干了几年业务，也赚了点钱，但他并不以此为满足，他想更上一层楼，进入行政管理阶层，给自己的未来铺路。于是他待定了一家慕名已久的大企业，写了一封情辞恳切的信给总经理，不卑不亢地表达了对该公司的仰慕、自己的能力，以及愿为公司效力的诚心。
几天以后，总经理的秘书来电，请他3天后到公司一谈。
3天后，他西装笔挺，兴高采烈地来到公司，满心以为，凭他的本事与诚心，经过一番“隆中对”后，总经理一定会重用他；想着想着，心里不禁飘飘然
秘书小姐引他进了接待室，眼前有3个人一字排开，神情严肃，但很客气地招呼他。这一下，他愣住了，这3个人看起来都是年纪比他轻很多的菜鸟，他心想：
“不是总经理亲自接待吗？怎么是这些小鬼呢？”
原来他们是总经理室助理，因为总经理临时有卅，所以由他们3人负责打“前锋”。
既来之，则安之，谈就谈吧！
10分钟后，他开始有些不耐烦了！因为这3个人不但年纪轻、资历浅，而且能谈论的问题层次也不高，让他觉得简直在浪费彼此的时间。不等对方结束“会议”，他立即“裁决”，有些问题他想直接和总经理谈，希望能安排他和总经理见一面，对方答应“安排”后，双方结束了这一次不算很融洽的会谈。
几天后，对方来了个电话，只丢下一句，就挂了电话：
“我们总经理认为没有必要继续谈下去！”
这一下，弄得他非常沮丧，他心里非常不平。我有真本事，为什么连个机会也不给我。不录用我，每个月公司可能少发几千块薪水；但却可能损失几万、甚至几十万和业绩，他们怎么这么不会打算盘呢？
然而，事实就是事实，奈何！
我的心得是这样的：
“许多没有全权失，通常是影响全权者的一股主导力量。”
所以，在和他们谈判的时候，更应该格外小心。非全权者在谈判时有一种通性，就是经常在原则性同意后又翻案，然后宣称是上级的主意；而事实是否如此，只有天晓得。这种善变的特性最是让人难以招架，最后只好以降低已方条件而达成妥协。
然而，就生意的观点来看，买卖虽然成交了，利润却相对减少了，这实在有违“商业原则”。
计将安出？
应付这类人物，最好的策略就是：
“自己也保留决定权，直到面对全权者时，再掀底牌。”
但千万记得一点，在与这些非全权者谈判时，尽量让他满足“第一作主权”欲望；否则，一言不合，生意就谈不下去了。
轻视对方的代理方案，等于阻碍自己通向目标之路。
其次，在双方谈话时，若你的问话分量不够，将会使他有充分的理由挡驾；反过来说，如果谈话内容的分量够重，而使他无法招架时，他自然会请背后的全权者直接和你谈了。
例如：双方在议价不成时，你可以告诉对方；若你能代表签约，并能立刻做决定，我即同意让价，如果答案是肯定的，那他就是全权人，问题会变得很单纯；反之，他只有请出全权人出来和你谈判一途了。
最后一招，也是下下策，即运用暗盘交易“势必有损，损阴以益阳。”
先决条件则是，生意够大，利润也够多，请他引见全权人，谈得成，给
他好处；但非到万不得已，切勿轻易为之。
例：下面是我亲身经验：
某家大型企事业要找个店面，基本条件是除了适合当卖场外，还得有投资置产的价值；找来找去，看上了我中介的一户铺，双方在电话中初步沟通后，当天即约妥看房子。
等我准时到现场后，对方已早到多时，并事先把房子各方面状况摸得清清楚楚。如，这户店面卖了多久？几家中介公司卖过？曾经有人出过多少价？甚至于屋主住哪儿他都一清二楚。
双方一过招，我就发现自己似乎已无招可用了，因为对方实在太知已知彼了，所以，其攻势之猛烈，可想而知：
“这户店面已经卖了一年多了嘛！之前还换过4家中介公司，你是第五家，原本开价是1250万，中途有人出过875万，屋主现在”
我一听，干脆来个无招胜有招：
“这店面您合不合适？”
“可以，但价钱太贵。”
“那您的价钱是？”
“850万。”
我立刻回头找屋主议价，最后，屋主同意以862万卖出。我又回头找这位买主商议，但他只回了我一句：
“850万再来谈。”
我反问他：
“850万，您就可以做主吗？”
“不，但我可以提报董事会，只要我提报上去，应该都会通过。”
打蛇随棍上，对方已经在“布局”了，他立�
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