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儿子兵法-第13部分
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我反问他：
“850万，您就可以做主吗？”
“不，但我可以提报董事会，只要我提报上去，应该都会通过。”
打蛇随棍上，对方已经在“布局”了，他立刻接着说：
“这样好了，今天下午要开会，我留这个电话给你，‘晚上’再谈。”
经验告诉我，这应是暗盘交易的讯号。
晚上联络过后，两人相约见面，他虽不明说，但我忆知道来意。
果然，他语带玄机地说：
“签约要以862万签定，而实际买价是850万。”
价码已经摆明了，我也很“光棍”地表示：
“若您可代表公司决定，我就可以和您谈价格及‘差额’部分。”
“虽然没有十成把握，但依我的职务来看，在董事会上总有个七八成分量。况且，这个案子已得到几位董事默许，原则上应无问题。”
“好！既然这样，我也承诺，若能以875万成交，我绝对不会忽视您这份‘交情’。”
“那就这么说定了，后天晚上咱们在这儿碰头，你等我的消息好了。”
故事到此为止，结局不用说了，聪明的读者当可意会。
说起来，这是一种不道德的谈判策略，似乎不应使用；但生意就是生意，要想让生意成交，有时不免要用些“手腕”。现实就是现实，我奈其何！
做生意是一种艺术，能成交才是最高境界。
战术篇（九）
9？？？？？？？？ 爱心促销策略
不爱一个人，就别和他（她）结婚，以免一辈子不快乐。
不喜欢或不需要的产品不要买，以免花钱又爱气。
怕热，就别进厨房。
怕砍头，就别去搞革命。
不喜欢一样产品，就别支推销它。
我常在公共场合中，听到一些营业员这样地批评自己公司生产或行销的产品：
“这么烂的产品，送给我都不要！”
“这种又贵又差的东西，居然还有人买，真是笨蛋！”
…………………………。
这些口不择言的业务员似乎从没想过，他们的收入必须靠这些被自己批语得一无是处的产品售出后才能获得。
我常在想：他们这样批评自己要卖瓣产品，能销得出去吗？业绩会做得好吗？要行销一样产品之前，应先了解：
“杯子缺角，转过另一边看，它还是圆的。”
本着这种基本态度，去面对周遭万物，尤其让自己生财的产品，才能从容、真诚地面对客户。否则，连自己都不喜欢的东西，要怎么卖给别人呢？
换个角度看，若不是真心地爱一个人，讲出来的甜言蜜语也不会真诚，更不可能感动对方。将心比心，你愿意接受一个并不真诚的人对示爱吗？
例：在我还是个新进开发业务员时，有一回，公司一位号称“天王行销”的副总，带着一批包括我在内的菜鸟同仁，去吃一家路边摊的臭豆腐。他说这家臭豆腐远近驰名，他自己每个礼拜都至少得吃两三回，为了欢迎新同事，他特地请大家来大快朵颐一番。说完，就给每人点了一大碗，等东西一上桌，自己就大口大口地吃了起来，一面吃还一面对大家说：
“我吃遍大江南北，还是觉得这家臭豆腐最捧，臭得够香，入口够Q，实在是人间第一美味……”
副总这一讲，可把我搞惨了，我生平从不挑嘴，就是怕臭豆腐，那种臭中带香，香中带臭的怪味，很让我食不下咽。面眼前这一大盘却是上级长官的一番好意，怎么办呢？我无计可施，只好坐在那里发呆？
这时候，副总对着我开口了！
“怎么样，以康，好不好吃？要不要再来一盘？”
仔细一看，发现我皱着眉头，面前还满满一大盘，动也没动过，他顿时变色，铁青着脸大声地对我叱骂：
“你不先爱上产品，怎么推销产品？情人眼里出西施，要先爱上它，才能知道优点在哪里，才能快速地将它推荐给别人，产品才卖得掉。”
就因为这次的“机会教育”，使我奠定了稳固的行销基础，直到现在，还受用无穷呢！
例：一年多以前，我刚升任业务副总第二天，就接到一位朋友介绍来的客户的电话，要我到南港去，给一栋十余年的中古屋估价。
迅速赶到现场后，还没进门，就感觉到房子的湿气很重；原来是楼上洗手间水管破裂，污水就从二楼顺流而下。由于房子已经空了两个月，到处都是污水灰尘。我二话不说，西装一脱，卷起袖子，就动手清理起来，就这样足足搞了一个多钟头，房子看起来顺眼多了，但我全身也又脏又臭的；这时，客户在旁边有点过意不去，就带着又感谢又充满歉意的口吻对我说：
“你的服务可真没话讲，该是我们做的，你却……这种事好像不是你这样的高级主管做的嘛！”
我的回答很简单：
“我一看到房子就想把它打扮得漂漂亮亮的，这是职业本能，也是天性，我根本没想过我的职位问题。”
客户一听，立刻毫不犹豫地把房子委托给我，然后很痛快地对我说：
“你比我这个屋主还爱这栋房子了，我相信你不但可以为这栋房子找个好的新主人，也会帮我争取最好的权益，在底价上下1％的范围内，你帮我全权处理好了。”
结果，这栋房子在两周内顺利脱手，而且售价还比屋主设定的底价高了1％。
我学借这个例子告诉我的客户及新进的业务员：
“因为我比任何人都爱这间房子，才能将房子顺利脱手，并卖到好价钱。”
要真心地喜欢一样产品很难吗？其实不会，只要你仔细地观察它、了解它，找出这产品至少10个以上的优点，在观念上把它当作自己所有，你就有具备第一流行销人员的基本条件了。 txt小说上传分享
战术篇（十）
10？？？？？？？ 以小换大的策略
就“消费者心理学”的观点来看，买方愿意掏腰包的心理因素，除了产品本身的条件之外，还有价格的“合理性”，以及能否满足买方杀价的*。
就“杀价”而言，这是一种很值得心理学家研究的问题。因为“杀价”本身，“杀”才是“*”的主要来源，“价”有时候反而不见得是最重要了。
追究起来，笔者以为，这是来源人们普遍的一种“占便宜”的心态。打个比方来说，买东西时，当店家找钱多找了5元时，多数人都会偷偷地“欣然领受”，只有少数人会主动退还；革命家以现在的物价而言，5元实在是个很小很小的数目，而这样的小数止之所以能让得者“欣然”，就是因为占到了意外的便宜。
从买卖的角度来看，最“合理”的结果是什么呢？
对卖方而言，交易谈判最关键，是将产品售出，保有销售利润；对买方而言，如何以最低的价格买到最好，最适合的产品，才是最重要的。而两者之间最好的平衡点就是双方都能接受的“合理”价。因此，专访如何开价，就成为买卖成交与否的一大关键。
事实上，由于买方对产品“价钱资讯”的弱势，所能要求的让价空间都只不过是一些“烟”与“雾”而已，对买方的利润理应不会有太大的影响。“杀头的生意有人干，赔钱的生意没人做”；基于此，如何满足客户的杀价*，使他愿意掏腰包消费，甚至愿意主动再度上门，及成为卖方在开价时最需要斟酌的重点之一了。
例：这几年来我一直是某家企管顾问公司的会员。这家公司是采年收费制，每年收费15625元，可以听课150小时。
有一次，我的年度时数又快用完了，就依惯例找会计小姐缴费续约，却发现年费已经高速了1625元而达17250元。由于自己是老会员了，事先并没有收到涨价通知；所以，我要求公司能以旧价格接受我续约的要求，但会计小姐对我说：
“本年度讲师费调涨了几成，其它的管理费也提高了，基于全盘的营运考量，不得已才小幅调整会员年费，实在没有能力降价，请原谅！”
我一听，决定以退为进：
“若不能以旧价计算，到期后，我就不打算续约了。”
会计小姐一听，也让了步：
“这样好了，您以新价续约，本公司再送20小时课程好了。”
这是“以优惠代替让价”的策略，也是我自己在“儿子兵法”第一集中的主张，但站在买方的立场，我还是没有办法接受。
当时，我也没有立刻换算新旧价格平均每小时是多少？到底有没有优惠？于是继续坚持以旧价格续约，没有优惠20小时没有关系，但：
“我还是希望能以旧价续约。”
公司看我这么坚持，只好答应下来。我不假思索，当场即缴款签约，等手续全部完成以后，我顺手拿出计算机：
原价15625元除以150小时，平均每小时为104元。
新价17250元除以170小时，平均每小时为101元。
这家企业顾问公司精明地运用“迷雾策略”，以小换大，不但满足了客户的杀价欲望，生意也顺利成交，更厉害的是利润犹在，高明之至。
？
一般而言，高价消费品的价格较具敏感性，店家在行销时无可避免地会遭遇“价格的肉搏战”——杀价，所以需要步步为营，较费周折。
反过来说，对一般低价的日常消费品，消费者就会失去“戒心”；有些聪明的商家就得用这种“低价优势”，施展其“以小换大”的行销手法。
例：有一次，我陪妈妈上菜市场买菜，鱼肉买过之后，她带着我来到一家菜摊前，只见她张望、犹豫了半天，才挑好了6“把”菜。一时之间，我很纳闷，家里的青菜消耗量一向不大，种类也不多，妈妈平常也挺节省的，怎么这次这么“大手笔”呢？我忍不住开口问：
“妈，这6种菜里至少有3种是我们家很少吃的，干嘛还买？”
“便宜啊！3种12元，这个价格，在别的摊子上一定买不到，不买太可惜了。”
“既然这样，平均一种才4元，为什么不买两种就好，也不过1元左右而已！”
“不行，如果单独买一种，每把5元，我一次买3种才12元，可省2元，买6种可省5元，划得来！”
这下我懂了，3种12元，确实比别人便宜一些，且可让每个基本成交单位提高到12元，这是很合乎经济效益的做法。果然，当别人还剩一大堆菜时，这家摊子的老板已经准备收摊了。
但我可预见，3天后，我们家的垃圾筒里将会有一堆吃不完的烂菜。
买卖双方，谁才是真正赢家，已一目了然矣！ 。。 。。
战术篇（十一）
11？？？？？？？ 以柔克刚的谈判策略
心理学家告诉我们：“人们总是相信那些可以被自己所控制的弱者。”
信心愈足够，士气愈强盛，口气也愈坚定，当然也就愈轻敌，谈判失误率无形中提高不少。
看过金庸小说“鹿鼎记”的人都知道，“一人之下，万人之上”的韦小宝，在康熙面前是又跪又磕头，有如一条虫，等到起身一转头，立刻变成一条龙。
从电视、电影上看到，在生意买卖过程中，有一方一直处于弱势，另一方则持续强势，好像别人非靠他的生意才能生存似的，直到付款之后，再也找不到人，才知道被骗了。这类故事在现实生活中也屡见不鲜。原因都是于“感觉”上，对方是弱者，是在我们所控制的范围之内，“谅他也不敢怎样”所造成。
在生意谈判过程中，如果碰到喜欢用强势谈判的人不妨压低姿态，以弱势应对，沉着地在形式上“让自己受制于人”，以取得对方的信任，再进一步地扫除谈判障碍。
例：去年，我有位朋友投资性地买了一栋房子。面积60来平方米，一房一厅，价格100万元，基本上，房子的条件还不错，格局方正边间，三面采光。经过一番整理、装潢，并将阳台打掉，重新隔成了三房一厅。在花了大心思处理之后，果然焕然一新。
以这种条件面言的房子，在台北市区可算是抢手货。于是他开始登小广告促销，预估售价130万，开价138万元。
才第一天，就有一位客户来看房子，买方相当满意，经过一番议价之后，双方同意以132万成交，并当场收订5万元。
没想到第二天高出了状况，原来买方是位太太，由于“求屋心切”，夫妻双方同时分头找房子。太太付订金之时，并没有立刻照会先生，而先生也刚好看中一栋房子，更麻烦的是，先生并不承认太太的决策权。果然签约时，买卖双方就僵住了！
这位太太一来，就先发制人：
“我先生说我被骗了，因为你们的房子太贵了。”
卖方立刻开始解说，但效果不大，买方显然很“惧外”，当家的先生没来，怎么说都没用。
卖方无奈，只好对买方说：
“既然您做不了主，只好请您先生来，大家当面谈清楚，否则我只好把5万订金没收。”
买方一听，立刻打电话把先生找来；这位先生一到，立刻气呼呼地说：
“你们根本骗人，哪能卖这么贵！”
卖方没想到一个单纯的买卖会搞成这样子，加上买方夫妻又来势汹汹，情急之下，讲话就开始结结巴巴：
“我、我、我……在两个月前买、买、买，就要125万，加上装潢又花了7万，要不是为了做生意周转，我还不愿贴工钱卖呢？我、我、我已经够倒楣了，还要挨骂……”
说完，一副委屈的模样，站在那里一言不发。买方一看，心就软了一半，太太立刻对先生说：
“这个屋主看起来满老实的，应该不会骗人才对。”
先生听了点点头，就用比较缓和的口气对卖方说：
“那如果我不买呢？”
“我、我、我也不知道，这是我、我、我第一次卖房子，大概要问中、中、吤公司才知道吧！我、我、我有个朋友李先生是专业的心屋中介，我、我、我打电话请他来处理好了。”
接到电话，我立刻赶过去，经过一番了解之后，我立即从中协调，双方展开一番“柔性的”唇枪舌战，最后还是卖方的低姿态，才使对方以131万的价格签约敲定。
我一向自认口才流利，但费了几个小时，说尽好话，买方都不接爱，却因卖方的“弱势”表态，没几句话便生意成交。
这个事实让我相信一点，即使最“弱”的人，也有比人“强”的地方。我这位朋友，在短时间内运用“弱势”、“份猪吃老虎”，就大赚30万元。谁说“强者”才能“生存”呢？
战术篇（十二）
12？？？？？？？ “大女人策略”行销
在一般“大男人”眼中，女人就是女人，女人就是“小女人”，焉有大小之分？
随着时代的变迁，社会结构的改变，也不知道舒适时候开始，出现了另一种新人类——“大女人”。这种大女人，生理上是100％的雌性，但观念上，他们可不喜欢被视为女人，尤其是“小女人”。她们的脸上没有贴任何标签，但当你把她当成“大女人”时，会发现，其实她们很好打交道。
对许多有做主权的女人，当别人称赞她“做事像男人一样干脆”时，她往往会做出一些让人痛快的决定，借以彰显她自己是个有“权力”的人，尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好旁边又有许多男性部属在场时更是如此。聪明的业务员不妨利用“大女人”的这种特性，恩（称赞）威（激将）并施，将会有意想不到的效果。
下面这个故事是我的亲身以历：
例：在我还是个业务菜鸟时，常学着称赞别人，不过有时也会因为言语不当，而招致反效果。因为不懂语言之美，所以，多数的时候，称赞都不管用；但就有一次，瞎猫撞上死耗子，被我无心的一句“美言”，“她”高兴之余，一毛不杀地买下我作中介的一栋房子。
“她”是某大企业的高级主管。有一天，上班途中，恰好看到我受理的一栋房子，乍看之下颇中意，就顺道上来参观。看她的神情，似乎对房子还合意，但询过价后，只留下一张名片就走了。
我一看名片，吓了一跳，这可是家名的大公司。这位“小姐”看起来年纪不大，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉我，她不但有足够的消费力，而且应该就是这栋房子的主人。
第二天，我就直接打电话过去，她没有特别表示意愿，只是简单地说了一句：
“价钱太贵了，如果能少算一点再谈。”
这个话中之话是说，房子满意。价钱不满意。但当时的我还不太懂事，只是一直要求去公司拜访她，当面议价。
一进入她的办公室，我眼前忽然一亮，乖乖！多气派！多豪华啊！一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议桌，有七八位男职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。我也没有想太多，直觉地以尺叹句说出第一句话：
“哇！您手下有这么多人啊！”
“还好啦！这些都是我的干部。”
“哇！这七八个人都是主管，那下面还有更多人罗！”
真不得了，男性主管我见得多了，女性主管有这么大排场的，还是第一次看到呢？呆头呆脑的我，不禁很羡慕地又脱口而出：
“哇！那您的权力一定很大！可以决定人员录取、人事升迁及薪资调整……”
“这只是一小部分而已！”
“这还只是一小部分啊！这么多男主管还得听您这位女副总指挥的。忘情定很能干，做事一定很痛快、干脆，有女中豪杰的架式！
听了这番话，我发现她忽然变得两眼炯炯有神，不知道她是高兴还是生气，我赶快把话题转移到房子上：
“这房子真的很好，您要不要带您先生来看过后再决定？”
没想到，她对我的“建议”很不以为然似的，提高了嗓门，很在声地说：
“等我先生来看！不用了，我决定就行了。”
我觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的，就故意说：
“这个价钱便宜，若您能做决定，不必问过您先生，我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格，否则的话，等到家人看过再说好了。”
我这一说奏了效，她拿出支票，当场开了12万元给我当订金。这时，全办公室的男主管都静悄无声，十几只眼睛都一丐盯着她看，她很“严肃”地对我说：
“好！我买了，就这个价钱，不必再带什么‘人’去看了，我们明天就签约。”
就这样，我还搞不清楚怎么回事呢！生意已经成交了，和屋主开的价一毛不差——325万。
第二天，她是带着先生来的，整个签约过程中，她不断地否决先生的意见，目的只有一个——“我讲的就算数”。
时代愈进步，这种“大女人”就愈多。聪明的行销何不找个适当的切入点，一定会有事半功倍的收效于无形之中，您不觉得吗？书包 网 。 。。 想看书来
战略篇（一）
1？？？？？？？ 发问的技巧
孙子兵法曰：“知已知彼，百战不殆。”这是真理。
“知已”较容易，因为线索资讯都由自己掌握，而“知彼”呢？不二法门就是——“发问”。
长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时，怎么办呢？还是“发问”。
发问是一门学问，发问本身需要高度的技巧；在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度，如果对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈没有伸缩反击的空间。
从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性，高明的谈判对手，自可从发问而得到的资讯判断其中玄机，以便拟定适当的对应对策略。
例：有一次，我受理一件大型厂中介委托案。建筑物市价2千多万元，准买主是一位来自日本的日商代表。这人有完整决策权，来台前已和本地台商初步谈过，这次来台将做个最后的决定。
这回，我刻意安排和台商代表一起去接机，双方一见面，经过简单的寒暄，我就问他：
“* *先生，既然您中文不太流利，对台湾的环境又不是很熟悉，您打算停留几天？是不是需要我帮您确认回程机票？”
这位日商看我这么客气、友善，很高兴地对我说：
“东京方面还有很多事等我回去处理，我这里的事情办完还得赶快回去，恐怕最多只能待7天吧！”
第一个重要资讯已经出来了：
对手只有7天的时间做决定，以时间而言，对我有利。
我又问他：
“来台湾这几天，有没有任何观光行程，需不需要我帮您安排？”
日商很“暧昧”地对我笑着说：
“观光？好啊！那得看您怎么安排啦！”
第二、三个重要资讯也出来了。
观光要花掉不少时间，显然他已不可能在这几天内详细研究这个案子了。
对有“特殊兴趣”者，较能攻其不备，毕竟拿人的手软嘛！
第二天开始，我连续密集地安排了不少“观光”活动，从白天到深夜，让他每天“玩”到“筋疲力尽”，其间除了与台商代表开会之外，大部分的选种都在我的掌握之中。在玩乐的过程中，我尽量不提“公事”。
直到临走前一天晚上，我才正式安排时间，和日商商议厂房价格。
由于两个代表之间已没有太多时间讨论，整个局面大都由我主导，因为我的布局时间又长又�
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