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儿子兵法-第22部分
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么可能一连3年都卖不掉，没想到一进厨房，打开后门，哇塞！可把我给吓坏了！几万只蚊子！哗！从水沟里蜂拥而出，把我吓得拔腿就跑。才不过几秒钟哪！身上就被叮了几十个包，最近登革热很流行，还花钱去挨了两针！现在回想，心里还直发毛呢！这种条件的房子，白痴才会买。签到合约又怎么样，还不是白搭，我就说嘛！我这种扫把星，怎么可能享受到财神爷关爱的眼神！唉！”
我一听立刻问他：
“既然房子有这么大的缺点，有没有建议屋主设法补救，这又不是先天缺陷，花点钱就能消除的。如果能好好打扫，稍微重新装修一下，应该还是没问题的！”
“花钱再装修，门儿都没有，屋主现在已经连利息都缴不出来了，还身我借钱哪！说得好听，房子卖掉后立刻还我钱，问题是这种‘昆虫屋’，根本不适合人类居住，谁晓得晚上会不会变成‘爬虫屋’？卖掉！想都不敢想喔！”
听他这么一说，我倒想去见识见识。于是穿 上雨鞋、雨衣、戴上口罩、安全帽，带着这个同仁，来到现场。
才一推开大门，不由得倒吸一口冷气！由于上次业务员被吓跑了，后门没关，真的成了“昆虫屋”了。
除了原来的蚊子之外，又加入了新客人——蜘蛛、蟑螂、壁虎、苍蝇……以及一大堆叫不出名字的怪虫、成千上万的蚊虫，像“人造卫星”一样，围着我团团转，连戴上安全帽都有聚蚊成雷之感！
乖乖！这种房子，难怪会没人发！好！这种疑难杂症最对我胃口了，我就不相信会治不好！
我立刻找来清洁工人，带着大伙儿展开采取措施地大反攻。
经芝彻底打扫，清除水沟，重新粉刷、油漆，加上四瓶“通乐”、五罐杀虫剂……整整花了两天的工夫，总算把这外“动物园”改造成“居易屋”。为了斩草除根，我还特别要求业务员每隔两天在房子里外十米范围内喷洒了杀虫剂；几天后，也就越来越像个样子了！
慢慢地，逐渐出现了几组看房子的客户；虽然没有成交，甚至也没经过议价过程，但总算恢复了一点“人气”。
有一天，有个所约60岁清洁工人，恰好骑着载货三轮车经过，看到门上贴了字条，就进来参观。
当时的屋况虽然已经过一番彻底整理，但蚊虫还未完全绝迹，三不五时总有那么几只在那里飞来飞去“觅食”。客人进来的时候，我还正挥舞着扫把和蚊子决战呢！手一面挥，嘴里还一边咒骂着。一看到有客人进来，心里暗叫不妙，怎么这么巧，就刚好被撞上了！
谁知，对方似乎很不在意的样子，也不怎么理我，自顾自地四处走动参观，10分钟后，他忽然开口对我说：
“这房子大小刚好够用，总价多少？”
“价钱啊，很便宜的，你买成到就算赚到了！而且还有高额货款，自备款很低的！”
“到底是多少钱，你老和我打哈哈干嘛！”
“哦！只要107万就行了！”
一听价钱，对方好像很满意似的，频频点头，事实上，相对于附近的行情，真的也算很低了。
不过对方还是开口杀了价：
“价钱倒是不贵，你多少减一点，我下午就可以和你签约。”
这种口气已经显示，这笔买卖*不离十了。而这种杀价方式表示，杀多少算多少，所正不杀白不杀。果然没错，最后我让了7500块钱，买卖就这么成交了。
把客户送出门后，心里舒了一口气，总算把这个大麻烦给摆平了。这时候，一直在旁边一言不发的业务员忍不住跑过来对我说：
“经理，刚刚你们在议价的时候，我一直都很担心，一面谈价钱，还得一面赶蚊子，而且，你有没有闻到，屋子里总是有一股腐臭味！满沧人的！我真的很担心客人会受不了跑掉呢？没想到还真的成交了，可真是上帝保佑啊！”
我一听，决定给这家伙来个机会教育：
“你以为这房子是上帝卖掉的吗？那你去找上帝分奖金吧！做事情要用头脑，不可光凭运气，天下哪有那么多运气的！”业务员一听，忍不住用一种很迷惑的口气问我：
“我一直对这个房子很悲观，真的！条件这么差，送给我都嫌麻烦。现在居然能卖掉，不是运气是什么？！”
“照你这么说，一户豪华像皇宫，价格上千万的房子就没人买了？你知不知道，台湾有多少人住的是价值2500万以上的房子？你现在追出去还来得及，去看看这个清洁工人一眼，然后再来告诉我，你看到什么？又想到什么？”
业务员一听，立刻跑了出去，5分钟后，气喘吁吁地跑回来对我说：
“哇！我看到了，那人车上载了一大堆垃圾，苍蝇、蚊子就绕着他飞，我看到他还一副满不在乎的样子呢！”
是嘛！他的工作是负责清洁，每天都得看到，接触到一大堆脏东西，“入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”。因为工作所得可能不太高，所以对居住的要求条件，也相对比一些大老板低些。事实上，这个房子因为久没人住，外观与卫生条件较差，所以总价就低；就因为总价低，所以他才中意。如果我们能把房子打扮得更清爽一些，或许可以把价钱拉高，但这一来，他又未必合适，而新客人又不知什么时候出现，说不定又得等个一年半载的。整个事情说来就应了那句台湾俗语：“一枝草，一点露”，把这句话运用到行销业来，我们就可以这样去了解商品：
“任何商品都会有需要它的人，而之所以尚未成交，就是因为天时、地利、人和与价格的配合性不够而已。”
“下次碰到表面上看起来很差的商品时，先别判它死刑，可能只是能让它复活的知音还没出现而已呢！”
这个经验让我和同仁都好好地上了一课。。 。。 最好的txt下载网
料敌篇（一）
1？？？？？？？ 如何引导买方出价
在《儿子兵法》一、二集中，常常谈到买方出价的问题：
①？？？ 出价在底价之上：机不可失，卖了！
②？？？ 出价在底价之下：赔钱买卖，不干！
③？？？ 出价在底价附近：先稳住，再伺机而动！
反正只要买方有了开盘价，事情就好办。然而，偏偏就有种“叶名琛”型的客人——不战、不和、不降、不走——就是不愿或不能开价，根本让你英雄无用武之地，奈何！
要应付叶名琛型的客人，得先了解买方为什么叶名琛，依笔者的了解，有2个重要原因：
①？？？ 对商品完全陌生，不了解行情，不知道怎么出价。
②？？？ 对商品似懂似懂、一知半解，对行情陌生，怕出高了，当“盘仔”。
③？？？ 对商品似懂非懂，对行情一知半解，怕出低了，被人家骂在心里，没面子！
④？？？ 还措不清楚状况，尤其弄不懂杀价单位，先以静制动。
面对这种僵局，行销者必须有个基本战略观——“敌不动，我先动”，否则一个巴掌拍不响，总不能双方坐下来“打禅七”吧！你得先伸出巴掌想办法让他过来拍，这就是行销过程中的大学问——引导出价。
先从谈话中，了解对方的以济能力及需求，做各方面判断，再由你的口中说出数字，让买方修正，价钱自然就产生了。其实这种用分析力、判断力谈价钱的方式，说起来似乎很简单，但做起来可得有相当经验才能得心应手呢！
？
请看下面两殊途同归的例子：
例：一户中价位的房子，有位客人参观了老半天，看起来似乎很满意的样子，于是我迎上前去：
“怎么样？这房子还可以吗？”
“太贵！太贵了！”
行情还没搞清楚呢？一开口就喊贵，显然是个“无备而来”的客人；好！先多看一下他的反应再做定夺：
“太贵，那您说说看，多少才算便宜？”
读者们别小看这句话，其中可是有玄机的，怎么说呢？
一般而言，卖方对买方嫌贵的公式反应不外是这样的：
“不贵啊！这种房子格局方正，采光充足，又通风，建材也实在，这可是低行情价，一点都不贵呢！”
这种制式回答完全是打高空，不但在气势上被夺了（进入对手的逻辑，攻势变守势），而且还主动制造目标让别人来打，要反守为攻就难了。而笔者的回应，表面上是顺着对手的引导行进，其实是借力使力，反手一招。
对手冷不防会有这么一问，一定会措手不及，罽自己也不知道多少才算便宜，于是方寸就乱了。接下来的反应，一定是一大堆不搭轧的理由。其实，说穿了，不过想杀个价，却又不知如何杀法，所以喊太贵，把问题丢给卖方，希望卖方能卖便宜些，没想到卖新高度又把问题给丢回来了。
把买方的气势压住以后，主控权自然落入卖方手中，这时，切记一点：适可而止，切莫步步进逼——硬是逼买方出价，否则买卖很可能功亏一篑！
何以见得？
因为在这种情况下，买方被逼得不得不出价，其出的价格一定不合理。
出低了，你不卖！
出高了，你可以卖，但买方很可能又不买了。
另一种情况更麻烦，这么难缠的卖方会让买方怯场，打不过你，躲着你总可以吧！一旦“躲猫猫”开了场，卖方就算有天大的本事，也得下台一鞠躬了！
最好的方法就是，尽量在对谈中“知彼”，然后再另起炉灶：
“请问准备了多少自备款？”
“50万！”
“50万啊！不少啊！那每个月预算可以支付多少本利呢？”
“夫妻俩加起来，大概可付1万左右。”
“恭喜你，这户你很适合，只要再稍微加点价，多凑点自备款，或贷款额度多点就可以买到了。”
“什么！我们还没谈价钱呢！怎么就快买到了？”
“其实很简单，每月1万的本利支出约等于万贷款，这笔钱再加上50万现金，就是162万了，而我这房子总价不过167万，只差了5万而已，凑凑就有了。或者我可以帮你多贷点款，这不就真成了吗？”
这时，买方多半会多少杀点价，但还不至于狮子大开口，最后，不论成交与否，买方之所以会出价是因为卖方引导出来的，既然能在平和的过程中，让买方自然出价，接下来的事也就好办了。
至于价钱是高是低，完全在于如何利用技巧把数字引导出来，而技巧的重用之妙，是存乎一心的。
上面这个例子是主动造势，因势利导型的，然势有不可拘者。有时候，奇兵突出，也能收到意想不到的效果。
？
例：有一天，在我的办公室，部门里一位行销正和一位客户坐在沙发上洽商一户房子。由于当时正好没事，我得以在旁全程观察买卖成效的经过，而这位行销的引导出价功夫，确实让我大开眼界！
迹像显示客人已参观过房子，行销把客户带进办公室，接下来的节目就是议价。由于开盘价尚未出现，双方都蓄势待发，所以两人一坐下来，反而不再谈房子，东拉西扯聊了半个多小时，行销讲了一句俏皮话，逗得客人哈哈大笑，这时，行销忽然出奇不意地带球切入：
“咦！讲了那么多，你怎么还不付钱？”
客人一听愣了一下，接下来是反射动作：
“小姐啊！你是不是在开玩笑？价钱这么贵，我怎么付钱哪？”
这是意料中的反应，空当出来了，行销立刻在“二分线”外出手：
“一点都不贵，你看这些资料，附近的房子，就属我这户最便宜了！”
一面说，一面递上一堆资料，然后笑着说：
“刚刚在现场时，我已经先声明过不能杀价，所以我一开就是底价；这样好了，再少一点意思意思可以，多就不行了，你说，要少多少钱？”
“再少5万啦！”
“唰”！“三分球”应声入网，对方的底价出来了，这笔买卖肯定成了，而且谈价的范围控制在5万元之内。
“什么！5万！不行哪！这个价钱我贴上奖金都不够，你总得留点利头给我吧！”
“好！那少3万好了！”
“我们再这么争下去，谁也没好处，你没买到好货，我也赚不到业绩奖金，最后让别人占便宜；这样啦！再少1万好了……”
顺势这样下去，不管最后以多少钱成交，但买方的开盘价一旦被卖方引导出来，接下来的戏路就定了型啦！
这个策略的重点就是出奇不意，搅混对方的思路逻辑，一开始就不讨论价格，直接让对方认同一个总价金额，让他心甘情愿地付订金。最关键的是，利用具权威性的局面资料为自己的优势（比行情便宜）背书，这一来，即使买方要杀价，也不敢狮子大开口了！
成交价的高低，行销人员的引导出价是个决定性因素之一，只要能让买方出价，事情就好办了。当然，若技巧运用不恰当，让买方出了低价，想高价成交很难，如果能让买方出合理价，不但享有利润，而且少磨不少嘴皮，一举两得，不亦快哉！
料敌篇（二）
2？？？？？？？ 对方出价是可预测的
兵法有云：“善战者，制人而不制于人。”意思是说，战争时要掌握主控权。
把这个原则运用在商战中，就是在谈判时要能掌握主导权。
卖方先开价，或买方先出价，这是先发制人，更是可以主导交易局势的。不过在掌握主导权之外还必须注意是否给对方留了回旋空间，否则开价过高或出价太低，都会使对方息鼓罢战，让戏唱不下去，对行销人而言，没戏唱，就意味着没饭吃，能不慎乎？
从经验上来看，一般人的行为模式，都有共通的习惯性，如双手抱拳时，以左手包右手，着装时先穿裤子，后穿袜子等。出价也是一样，去尾数或出五、零的整数。根据这个经验法则，可大概推测出买卖双方的出价模式。
以房地产而言，开价435万，买方不一定出430万，或去五或零的尾数，搞不好出个350万。你觉得他是乱砍乱杀，但这种出价，其实是有迹可寻的。一般人对房地产价格的了解，除了看地段与行情之外，主要来自于每平方单价多少，再乘上总面积，就是总价了，去掉总价的零头，或干脆以五、十为单位再去尾数，这通常是买方的出价。
这个经验告诉我们，对任何与商品有关资讯的充分掌握，在价格谈判中是极为重要的，因为你的对手大都是这样来开价或出价的。
请看下面的例子：
例：有一栋房子，经附近成效行情评估，总价值150万元，但因装潢特别好，位置、采光尤佳，屋主喊价175万委托中介行销。
几经周折，这个案子到了笔者手上，经过仔细观察评估，由于装潢确实非常出色，不但材料好，而且品味又高，怎么看都在175万以上，然而附近同规格的房子，行情不过150万，如果以175万硬卖的话，只是帮别人促销而已，于是说服屋主，同意降至167万。
任何一件复杂的事，其实都是由许多简单的因素连贯而成的。基于这个原则，我行销过程中将房子分解：
房子本身值150万，但光装潢就花了近50万，加起来应值200万，现在开价只卖187万。看到这里，读者们不妨先预测成次价是多少？
当然我知道买方不可能接受这种开价，以及开价的理由，但可以预知的是买方出价的计算方式，果然，我才刚开了价，对方立刻表示：
“邻近成交行情，每平方米不过万，乘上总面积99平方米，总价不过150万罢了！”
这种反应完全意料之中，于是我反问：
“房子本身值150万，这是我们双方的共识，但这么高级的装潢，这么好的位置和采光，您认为值多少钱呢？”
买方无法反驳，只好主动加价万，经过一番说服再加万，意愿承购价达165万。
经过番技术性的议价后，开价从187万降至165万，再说服买方，又向上拉价2万，最后双方以167万成次。
？？
成交价167万，完全在笔者预测范围内，然而，这可不是随口喊出来的：
房子本身值150万，这是断不容买方否定的事实，也是双方议价的基础，所以，唯一的议价空间就在装潢。而装潢这么好，不算钱绝对说不过去，但装潢再好，总有折旧，也不可能以原值计价。这时，一般人的行事惯性就发挥作用了。以五、零的加减惯性来看，加25万太高，则喊价162万就不足为奇了。经验又告诉我，买方一旦正式开价，让他再大幅走高很难，比较常见的是开平走平高（开低走低，换个角度看也是开平走平或平高/低）于是设定再加价的幅度在5万之内，则成交价应在162万至167万之间，这也就是笔者为什么将屋主委托价下压至167万的原因。特别说明一点：若碰到装潢不适合客户，此策略则不适用。
任何一个行业，都可找出对方开价或出价的共同模式，如能尽量充分掌握相关的资讯，再运用这些共通点，来预测对方的出招，通常都可以抓个*不离十的。
料敌篇（三）
3？？？？？？？ 我知道你出价是出假的
就 一般客户买东西，不是每个人都有“货比三家不吃亏”的闲功夫的。商业社会，时间就是金钱，有时候耗时比价反而比买到稍便宜更浪费。因此，面对商家的“漫天开价”，一般人多半立刻发挥中国功夫：
“就地还价！”
而商家则往往在客户的“斧头攻势”下，烦恼不已，因为经验显示：
“喊价低，往往以低价成交。”
如果是小金额买卖呢？倒也简单，客户乱砍价，最多不卖！如果摆大爷有钱的高姿态呢！理都不理他！反正总价低，利润少，压不了多少本，你不买，别人买！
但对大金额买卖，可就不是“你不买，别人买”，而是“你不卖，别人卖”了！你嫌他杀价见血，搞不好下一位一砍见骨呢？然而，卖总计，没赚头！不卖嘛，压本又压息，奈何！
碰到这种“杀手级”的客户，笔者建议：
当客户一出了超低价，可立刻找其它同等级产品做比较，并拿出计算机（或该行业的计算工具），当场算给他看，然后告诉他：
“我知道你出价是出假的！”
这种回应，就算“斧头级”客户，即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时候，卖方所应做的，不过是交易过程中能否让买方“爽快”，并达成心目中的目标而已了！
例：在一栋大楼的行销现场，一位客户对行销小姐询问：
“这一户怎么卖？”
“权状登记99平方米，每平方万，总价150万。”
“太贵了！太贵了！你这样开价，我实在买不下去？”
“那我倒想听听什么价你才买得下去。”
“132万！132万我就买得下去。”
行销立刻拿起计算机，当场将总价换算单价，单价再换算总价，再拿给客户看，然后笑着说：
“我知道你出价只是出假的，别说你买不下去，我还卖不下手呢！”
？
说完，立刻又拿出同栋4楼，朝夕相处完全相同的同级产品资料，比较给客户看：
“同样这栋四楼，我不久前才卖闻一户，面积一样，朝夕相处相同，但采光及装潢稍差，成交总价已是150万。你若不信我现在立刻带你下去找买主求证，他自己又花钱装潢，算起来总价早超过150万。现在这户条件只好不坏，却只卖你150万，我只能用两个字形容——便宜；你实在运气好，因为业主已移民，人在国外，才开这个价呢！”
“150万！你开什么价，我就买什么价！未免也太说不过去了吧！你能便宜多少？说个数目，我考虑考虑。”
“你若真要买，并可以在议价后马上做决定的话，我愿意再让一点价。”
“当然可以！我不买的话，干嘛在这里啰嗦那么多？”
“好！你干脆！我也爽快！再少1万，总价149万。”
买方一听，瞪大了眼睛，一副不相信的神情：
“1万！才少1万！有没有搞错？145万，可以的话待会儿立刻到我家收钱。”
说完，转身便走，行销立刻上前再说服：
“4楼没装潢，采光差……”
最后双方以147万成交。
当买方一开低价，如果你能立刻拿出同等级产品比较，向买主重新促销，一旦买方问你能便宜多少时，这笔交易谈判的主控权已被你掌握，剩下的只是你的小幅度让价罢了。
料敌篇（四）
4？？？？？？？ 低价促销的陷阱
多数人都会有这样的经验：
车窗、雨刷或家里的信箱里老是塞满了精美宣传单，打开后，清一色都是：
“不减价！”
内附真品彩色图片，原价500元的东西，特价只要350元。这个打折，那个降价，当你拿着宣传单到别的商家比较时，哇！不得了，真的便宜了许多，而且都是真材实料，绝非瑕疵品。这时，你心里会闪过一个念头：
“此时不买，更待何时？”
于是带足了钞票，找部推车，大开杀戒！虽然标示特价的只有那几样，但你会觉得小小一张宣传单，怎可能列进所有商品，即使非特价品，也可能会比别的店里便宜。于是顺手买了一大堆平常很少买或根本不买的东西，回家后还向家人大邀其功。其实，真正占到便宜的人是谁呢？等过几天丢“垃圾”的时候，就晓得了！
然而，好不容易等“垃圾”丢完，又过几天，再收到“跳楼大跌价”宣传单的时候，你又会�
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