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儿子兵法-第24部分
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“反正美容院 和理发厅都是弄头发的，大概没什么差别。”
于是走了进去：
“师交，帮我剪个头发。”
“要理什么发型？西装头？平头？小平头？前面要不要刘海？”
“这些发型有何差别？”
“西装头一般是年纪较长的人留的，比较传统，就楚瑜的那种发型；平头呢？就是把你现在的头发全剪短‘修齐’就是了；小平头呢？就是只比光头长一点。就像高雄市长吴敦义那样。
由于当时天气很热，于是他顺口对师父说：
“太复杂了，那就帮忙剪短，修齐吧！”
师父一听，二话不说，很快拿起道具，将我这位同事武装起来——套上围兜兜、披上毛巾，然后倒上洗发精，由于洗头时很舒服，洗完冲水后，不知不觉闭上眼假寐了一个。
这事是个大近视，拿下眼镜后，即使面对镜子也看不清禁自己。就在半睡半醒之间，不知不觉地头发也剪好了。
“先生，好了，请起来冲水吧！”
这同事下意识地顺手往头上一摸，咦！怎么颈发去掉了十分之八，赶快戴上眼镜一看，不由得叫了起来：
“师父，你拿我的头发开玩笑吗？剪得这么有条有理，教我怎么见人？你这是什么意思？”
师父一听，很不高兴地说：
“是你自己说要剪短，修齐的，也就是要理平砂，怎么怪起我来了？”
“修齐、平头！这哪是修齐？根本就是个呆子头嘛！”
这一下，师父火大了：
“你是不是男人啊？你有没有当过兵？阿兵哥的头就是这个样子，这就叫平头，也就是你要修齐！”
两人终于吵了起来。这同事越想越气，掏出皮包，准备结账：
“懒得跟你啰嗦，我不冲水了，多少钱？”
“40元。”
价钱一开出来，同事心里暗暗叫苦：
“美容院理个头要150元，而这边只收40元，难怪会被你折腾成这副鬼样子。”
同事们听了他诉苦，大伙儿都笑翻了。当时，笔者就有种感觉：
并不是40与150之间的品质有这么大差别，而是彼此间对问题的“认知”有异。
同样是“修齐”，基本上都得剪短，但剪多短、修多齐之间，在认定标准上就会有差异，在师父的认知里，修齐、剪短就是“平头”。而平头最具体的标准，就是阿兵哥头，而这位同事却是以以往的美容院经验去认短，所谓剪短、修齐，只是稍微剪短、修饰一下、再吹干梳成型就是了，可不是除草机“漫游”记啊！
这种“认知”上的差异，自然会造成许多不圆满的交易。
以买卖说，卖方的开价枎人知和买方的杀价标准认知，以常是影响整个交易进行的最大因素。
例：一户市价250万元房屋，屋主花了62万元细心装潢，住了半年后，因为换屋而开价300万元喊出。
买主经过一番市场调查后，发现附近一带同样规格的房子，市价不过250万元，于是出价250万元喊进。
双方对价格的认知产生严重的落差：
卖方：“我花了62万元精心装潢，只住了半年，就自动折价了万，你怎么好意思再杀掉50万呢！你这么一砍，那我不就赔惨了吗？”
买方：“委抱歉！我不能领你这份情，因为这装潢根本不适合我。我还打算买下来后，做大幅度的修改！而打掉这些装潢的工程，至少还得花掉我万元，这笔钱我还没算上去呢！我不喜欢的东西，你总不能强迫我掏腰包买吧！何况这又是上百万的东西呢！严格说来，价格应该是242万，而不是250万才对！”
听起来，双方都不无道理，现在问题来了，读者大人，如果您是中间的中介者，要怎么办呢？
笔者认为最重要的一点是：
“必须先做好事前行销。”
在进入议价过程之前，尽量在双方的认知落差之间以得一个平衡点，免得到时候“鸡同鸭讲”，也可省却不少麻烦。如果双方一时无法彼此妥协办，店在行销者以买卖成交为最高指导原则下，再从市场景气与买卖双方气势强弱度（买卖双方的成交意愿，以及经济实力）来选择“较大的西瓜”。
如果在事前行销对卖方说：“装潢是加不了几个钱的，不适合的客户，还嫌打掉得花笔钱呢！”因此，当买方出价250万时，卖方对买方的出价认知标准就近了些。
如果在事前行销对买方说：“同样的装潢材质，你只要花几十万元的修改费，即可赚到25万的装潢，机会难得呀！”然后，再多做些促销。当卖方开价300万时，买方对卖方的开价“认知”标准也近了些。
事前的行销，使买卖双方的价位认知标准拉近，身为中间人的阁下，还怕生意做不成吗？
？
出奇篇（一）
1？？？？？？？ 生机与危机双生一体
笔者从事行销工作5年来，新星大小阵仗数以千计，经验的累积，不知不觉地也在成功与失败的体验一建构了一套如本书书名役的行销法则——《儿子兵法》。
自第一集出版至今两年多来，涉世愈深，愈觉“社会大学”越修越难得分。盖生意生意谈判是一种非常复杂的现象，往往很难套用公式去了解。而买卖之间的心理变化，反应在具体行动中，自然会有许多出人意料的变相。这些变相，以笔者个人的知识、能力、经验，实在不易掌握，因而在行销过程中受了不少挫折。
遇到困难不能解决，界瓶颈不能突破，只有永远原地踏步，眼睁睁地看着别人追过你！
怎么办？难道就这么坐困愁城吗？
有一天，我在一本名叫《中国名将列传》的书中得到了一些启发，特在此向读者们汇报一下心得：
中国历史上有好几个生平从未打过败仗的名将，如：吴起、白起、韩信、李靖、岳飞……其中最引我注意的是岳飞。
相对面几位而言，岳飞崛起的客观条件相对薄弱得多。因为南宋可说是中国历史上上国力最弱的朝代之一，自然而然，当时的兵将素质必然不齐。既然如此，他又凭什么百战百胜呢？
重点在于岳飞虽熟读兵法，却不拘泥于教条。在某个特定状况下，如果套用兵法上的公式对付，谁能保证对方不会出同一招？而且，古往今来，没有完全要同的两场战役。“尽信书，不如无书”，我仗怎么打？
以行销业来说，一旦发现了“敌人”，绝对只能进，没有退；而且根本没“和局”，和局吃什么？
看看这位战无不胜、攻无不克的千古名将怎么说：
“兵家之要，在于出奇；不可测识，始能取胜。”
又说：
“阵而后战，兵法之常。然势有不可拘者；运用之妙，存乎一心。”
对了！就是这句话：
“势有不可拘者。”
所以一定要：
“运用之妙，存乎一心。”
请看一个笔者亲身经历的实例：
例：近5近来，笔者过手的案子，多数在百万元左右，两百万元以上的案子在比例上低了很多。所以，严格说来，笔者在行销业的资历，仍应属零售商级的。
有一天，我接到了一个特殊的案子，从书面资料上来看，这房子大有来头：
面积1000平方！
装潢共花了1000万！
别的不谈，光一间浴室就是别人半间房子——耗费75万，室内设备齐全：三温暖、烤箱、蒸气室、更衣间，面积达60多平方。
“妇女尚如此，男子安可逢！”
一间浴室不这么“骚包”，其他的就不用说了！
整体讲起来，最适合的形容就是——“小型皇宫”，不动产鉴价报告，装潢不计，值3000万。
屋主呢？是台湾某大财团少东！
乖乖！这可是“张飞卖刺猬” ——“人强货扎手”！这种游戏可不是人人都有机会玩的！
事实上，在我接手之前，这房子已经卖了1年多了。
虽然不动产鉴价报告值3000万，但当时的景气并不好，而且影响房地主价格的因素极多，哪怕是资深专业人士，也未必能说出最可能的成交价来。
就这样，开价3000万，好一阵子后，才出现了一位买主，喊出了2000万的价格。
读者们，有2000万的人很多，但舍得花2000万买房子的可就少了；像这种超级案子，只能靠机动，什么时候能成交，只有老天爷知道了。
对卖方而言，2000万相对于自己数十亿的身价，实在是小场面。
这类大人物的作风，有时候，钱反而不是最重要的因素。整体而言，买卖双方都是强势对强势，王一旦见了王，就得立刻摊牌。由于开盘价实在杀得太猛，所以卖方的反应就很直接了：
“不卖！”
差价太大，夹在中间的中介人又是绝对的弱势，1000万的差距如何斡旋？就这样拖了几个月，最后不了了之！
等我接到案子后，景气又比以往下降了许多，房价也大幅下跌了不少，所以业者也自动降价至2000万；还特别叮咛我，价格不能再让，除非能成交，否则不必和他联络，有事情找他的秘书就行了。
这下我可真碰到难题了，没错，卖这一户等于是卖一般房子十户，佣金也相对多十倍；然百既不知已，也不知彼，这仗怎么打？
市价多少？不知！（案件太大，市场低迷，实在没把握估价）
买主在哪？不知！
底价2000万，该怎么开价？
就算买主出现了，会出什么价？
如果买方开价在底价之下，又无法直接见到卖主协调、议价，在授权有限的情况下，难道就这样让它僵住？
算了，越想下去越怯战，不管他，先开价2500万再说，到时候临场应变，且战且走吧！
说来也妙，第二天一拿到钥匙，决定先看看主角，做点知己的工夫，还没找到地址呢，就在附近碰到一位来此地访友的路人向我问路，我自然地引导他社区路线及方向。说着说着，基于职业本能，就顺便聊聊房子，并顺道带他进去参观参观，说不定这就是个潜在客户呢！才一进门，我就发现这位路人朋友眼睛忽然一亮，似乎被这房子高雅的品味，堂皇的设备吸引住了！
事实上，入行5年多来，虽然阅“屋”无数，却没看过这么足以用“金碧辉煌”形容的房子，所以，这位朋友的反应也就不足为奇了！只看他东摸摸，西看看的，足足尽情地欣赏了一个多小时，随后还找来这社区的朋友一起参观，品头论足。
这一切看在眼中，经验告诉我，这很可能就是个舍得买、住得起的客户。机不可失，于是使出浑身解数开始展开行销，但当我开出2500万的价格后，客户的微笑消失了，用一种很平静的口吻对我说：
“李先生，这个价格太离谱了。我不考虑！”
读者们，买卖经常成交于一些玄机之中，对一般新进的行销来说，这句话很可能是“死刑”。然而，笔者可不这么想，只要一点点机会，都不尖轻易放过，对这一句话，还可以换个角度来解释，也就是说：
“只要价钱合意，我就买了！”
好！既然2500万嫌贵，那多少钱才合意呢？于是我开口探他：
“做生意嘛！不商有量，您出个价，咱们研究研究嘛！”
对方一听，也就开门见山了：
“1700万！”
乖乖！整整砍了800万哪！这可是第一次碰到这种“大手笔”的狠角色，看来《儿子兵法》是不大管用了，得另出奇兵才行。依卖方的授权，这个价钱肯定成交不了了，值危机处有时又是转机，不管他，先把战场转移再说：
“您怎么评估出来的价格？”我很惊讶地问。
“我买房子从不贷款，现在我手上刚好有1750万现金，多了没有，就这么回事。”
没想到，对方比我还精，更懂得避实击虚。他知道，房地产是我的专业，如果话题一直在这方面打转，肯定在“理”上会被我驳倒，所以，干脆直接回避这个问题，这可是不按牌理出牌的高招呢！
如果他一开价就是1250万的话，那反而好办，离底价太远，大家一翻两瞪眼——“不卖”。现在开的是1750万，不上不下的价格，食之无味，弃之可惜。唉！不妨勉力一战吧！
经过一番惨烈搏杀，才勉强把价格拉高了125万，以1875万议定，并当场收下50万的即期支票当斡旋金！
现在麻烦又来了，卖方当初说得很清楚，底价2000万，没成交前不必联络，这125万的落差怎么办？总不能让我贴吧！没办法，还是硬着头皮拨了电话给大老板的秘书：
“* 秘书，是否可以转千董事长，我已收下了50万斡旋金，麻烦您安排时间，让我当面向董事长报告情况？”
“成交总价多少？”
“1875万。”
“1875万！不必安排了，如果是2000万嘛，你就直接收订金，我自然会安排签约。”
这种回答早在意料之中，问题是，武功再强的高手，如果看不到“对手”，既无用武之地，就永远不地有获胜的机会。思前想后了老半天，最后决定寄上一份局面报告：
？？
报告董事长：
我们湖南老家（买方也是湖南人）最轻蔑媒人，认为媒人是墙头草，两边说好话。
对男方说女方贤慧又美丽，对女方说男方有钱又大方，由于双方认知差异，结了婚后难免有怨偶。
所以，很多人都认为媒人只想赚红包钱，管男女双方合不合适，只要把红线绑上，红包就上手了。
然而，您也知道，老家风气保守，青年男女根本没机会交往，若没有媒人居中活动，很可能男人一辈子打光棍，女人一辈子当老姑婆，所以，媒人成了一种“必要之恶”。您说，这口饭好不好吃呢？
以买卖来说，身为中间人，有其基本难处，卖方一定希望高卖，买方一定希望低买，为达成交易，我四处被人误会，您说我的功劳大不大……
最后，加强说明了几个重点：
“房子贷款1375万，每个月利息接近12万，一年就要150万。
再看目前低迷的景气，房价持续下跌，若再卖个几年，利息差出1875万，再过一年买方又能出多少？而依照以往的行销经验，卖了一年还……”
两天后，秘书回我电话说，董事长已经看这我寄去的信了，觉得很有道理，将会如期签约。
一件千万的案，就在一封信下这么完成了。
“生机”有时会以“危机”的形式出现，就看你以什么样的心态去面对。
而生机我危机既然是一体之两面，这就意味着过去的经验未必通用于现在，一旦“势有不可拘者”时，其“运用之妙”就“存乎一心”了！
这个经验使我个人在事业的领域中向上跨出了一大步，也使我在心理上随时恭候另一次危机再度出现呢！ 。 。。 想看书来
出奇篇（二）
2？？？？？？？ “仅有物”创造“绝无价”
几年前，房价狂飙的时代，笔者认识了一个平均月入以十万计的同行。
这个同行不但年轻貌美，而且身材绝佳，由于钱来得容易，花起来也就格外爽快。
和一般爱美的女人一样，任何让她更漂亮的商品，她都可以一掷千金、毫不吝啬，花钱的架式保证让一般的“凡夫俗子”退避三舍。问她为什么这么喜欢跟钞票过不去，答案却让我大开耳界：
“以女人来说，我的条件算是满不错的，但强中自有强中手，所以，我愿意付出任何代价以加强自己的‘竞争力’。所正天下男人虽多，我也只要找一个而已。姿态‘拔高’，就能产生自然淘汰作用，这一来，敢追我的人就不至于太差，挑起来也就不会那么辛苦了！”
这可真是妙论，如果不从太世俗的观点来看，还真有点道理，这还不算，更妙的是她的花钱哲学，给了我不少启示：
例：有一天，我陪这位仁姐逛一家极高级的舶来品服饰店，这仁姐看上了一双镶了不少碎钻且款式特殊的鞋子，问我好不好看？东西确实不错，试穿以后，果然‘足下’生辉不少。正在心中赞叹不已时，‘不小心’看到标价牌，直让我倒吸一口冷气：
“乖乖！4之后，还有4个0哪！”
一双鞋子4万！这可能是一般台北中等家庭全家3个月的开销呢？认识她一年来，虽然不是天天见面，但十天半个月总得碰一次头，却从未看她一双鞋穿过两次以上。我就不相信，4万一双的鞋子，她舍得一次就“玩完”，八成也只是看看就算了吧！
没想到我一点头说好看，她就立刻把店员找来：
“你们店里还有没有第二双？”
“不可能有第二双，这是我们老板亲自从意大利带回来的，完全手工打造，全世界就只有这么一双，决不可能闹双胞的。”
“你能书面保证吗？”
“当然可以，我们有意大利原厂保证书，是意大利文和英文对照。上面写得很清楚，保证独一无二，否则加倍退钱。”
“好！帮我包起来！”
4万一双鞋子的买卖，就在这么短短10分钟内完成了！出来后，我忍不住问她：
“就算是人皮做的，也不必花这么多钱？你怎么还买得下手呢？”
“我也知道，光从材料和设计来看，不应该这么贵，但冲着全世界独一无二这一点，那就物超所值了！”
原来如此，之所以“物超所值”，是因为“独一无二”。难怪舶来品店的衣服多半强调单一尺码、单一款式，决不会让掏腰包的人碰到“双胞胎”。尽管价钱很贵，也依然大受欢迎，因为只需要找一个买主而已！
？？
这个启示，让我在以后的房地产行销生涯中，建产了一个行销基本观念。面对行销标的物，先不考虑客户的认同与否，而是尽量将商品塑造成具有“独一无二”的物质。事实上，虽然是同一社区或同一栋大楼的房子，却因装潢不同、楼层不同、位置不同、采光不同、景观不同，而有了与众不同的形象，最一点是，不一样的产品，我仅仅只要找一个客人而已！如此，就不难创造出商品的行销卖点了！
且看看下面这个既大胆、又有创意的行销手法：
例：在一部电影中出现了一个这样的画面：
有家极大规模的拍卖公司正在拍卖两张同一款式，但全世界硕果仅存的稀世邮票。
起价是100万英磅，但当价格拉到120万英磅时，场面却冷清起来，没有人肯再出价。主持人虽试图抬价，但台下满座的富豪却毫无反应，主持人见状，立刻将另一张邮票拿出来，当着所有来宾，眯燃打火机，几秒钟之内，方寸之大的稀世珍邮票立刻化为灰烬。
现在，全世界只剩这张独一无二的邮票了，全场顿时沸腾起来，拍卖会重新开始……
起价一下暴涨至240万，但喊价声却此起彼落，260、280、300、400、500；最后以550万英磅成交。
拍卖结束后，邮票原主人气急败坏地跑到后台来，对主持人大肆咆哮：
“是谁授权你把另一张邮票给烧掉的？”
主持人笑咪咪地说：
“放心啦！刚刚烧的是仿制品，不这样的话，哪能卖这么高价呢！”
说完把另一张真品还给了主人，然后又说：
“这张邮票留给子孙，估计100年后，至少可卖到2000万英磅以上！”
这虽然只是部电影，但却一语道破了一点：
商品的休憩，决定于外在条件的因素远大于自身条件，而稀有性永远是独鳌头！
读者们，单一商品未成交之前，先不必担心买主在哪里，只要能塑造出独一无二的风格来，买家自然就会出现书包 网 。 。。 想看书来
出奇篇（三）
3？？？？？？？ 攻其所必救的谈判策略
3年前，笔者有个好友和人合资开了一家出版社，由友人担任总编辑，名义上是合伙，其实是对方全额出资，因为朋友出力不出资，所以只占三成干股，双方言明一年后按股份比例负责盈亏。
出版社开张半年后，由朋友精心策划、制作了一套书上市。由于产品精良，实用性很高，造成大轰动，几个月内营利达上千万元。依合约估计，朋友可分得约300万红利，而产品后市尚看好，日后的分红利益未可限量。朋友心中大乐，每天期盼开张一年后的日子早日到来，届时白花花的银了入袋，就可迎娶相恋3年的女友，过“公主王子”式的神仙生活。
中国人的合伙买卖一向很麻烦，赔钱会拆伙，赚钱会起内哄！对方眼看朋友一毛钱没出，只是纸上作作业，就可分掉三成大饼，心里很不是滋味！对朋友的态度就开始不逊起来。
笔者这朋友人穷是穷，却才高气傲，冷言冷语听多了，不免反弹：
“你认为我是坐领高额红利吗？出版是一种以创意和企划力决胜负的商战，我是凭满脑子点子出点取胜的，我分红利其实是理所当然，得所应得的！”
“话是这么说没错！问题是赔钱了怎么办？你有钱赔吗？到时候还不是得要我来扛。”
两人你一言，我一语的，越吵越凶，最后对方干脆使出了杀手锏：
“我们两人个性不合，根本不能合伙，一山不容二虎，这个公司里，不是你走，就是我走！要嘛！我给你125万你退出；要嘛！你给我300万，我走人。限你三天内答复，你自己看着办吧！”
对方这么一撂话，朋友人就傻了！
条件听起来似乎很合理，对方占了七成股份，自己只有三成，所以会有300万和125万的差距。问题是对方根本知道自己没钱，故意出难题，想�
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