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儿子兵法-第25部分
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好！就算自己愿意拿钱走人，但明明现成可以分的红利就将近250万，还有后续收入呢？这亏可吃大了，3天期限很快就到了！怎么办？
朋友跑来向我问计，我一听，确实是个棘手的问题，一下子也无计可施，于是带着朋友去请教一位长于计谋的兄长型朋友王大哥。
听完了事情的全部经过以后，王大哥微微一笑地问朋友说：
“如果不理会他的条件他能怎么样？”
“他也不能怎么样啊！”
“既然如此，你还有什么好愁眉苦脸的？人家丢个烫手山芋你就接吗？根本就不要理他，让这个山芋留在他手上，让他自己去苦恼该怎么办？”
我一听，忍不住狠狠拍了一下朋友的大腿叫起来：
“对啊！干嘛要随人家的鸡叫起舞？这一招可真高啊！”
朋友心领神会！一个月后，终于拿了300万元走了，自己独立门户了！
一般人在争辩甚至只是谈话时，只要有一方在姿态上、或在某个议题摆出较强势时，话题或争论重点很容易被转移，双方的攻守立刻易位，而被迫采守势的一方，因为主控权不在我，往往无意中掉入对方的陷阱，难以自拔！
？？
这种现象尤其常出现在议价谈判中。
例：有户7楼双拼式电梯厂房委由中介公司销售。
行销到了现场，发现7层楼里有6层是同层两户打通的，只有他受托中介的那层楼是两户独立，而对门的厂商生意颇佳，估计应有买下来两户打通扩厂的可能，如果能将房子卖给他，是最理想不过了。
在逐一拜访过该栋大楼所有屋主后，侧面得知，对门商家果真有扩厂意愿，于是将行销对象锁定。
果不其然，和对门王老板打过照面以后，对方表明有意购买，并主动提供该大楼附近 的成交资料，上面明显记载：
A栋5楼：300平方，总成交价225万，平均每平方7500元。
F栋2楼：500平方，总价360万，平均每平方7200元。
G栋3楼……
买方根据这份资料，开价每平方7200元，全部285平方总价215万。
由于价格和屋主的委托价颇有距离，行销无奈，只有拿了资料，回头打屋主打商量。
屋主看了这份资料，啼笑皆非地说：
“这些成交价都没错，但已经是5年前的行情了。这一带的厂房屋主大都是我的朋友，其中一户当初还是向我买的呢！”
说到这里，他话锋一转，很严肃地对行销说：
“不管这些了！反正厂房285平方，总价275万，不再降价！想买以前的价位，请他将时光倒流吧！”
买方喊价215万，卖方咬死275万，这么大的差距，看样子，买卖很难进行下去了！
行销从市场评估，发现卖方的要价很接近行情，纯就“理”字而言，确实很站得住脚 ，问题是，有钱的人才是大爷，再合理的价格，花钱的人不点头，一切都是白搭！
两周后，这位行销自认不能担此大任，自动请求协助，公司另派了一位资深行销接手。
新行销判断，买方有不可抗拒的理由非买下这户厂房不可，所以才会费那么大劲儿找出旧资料跑三家不如跑一家，于是亲自拜访买家，为了议价，双方展开一场舌上“厮杀”：
买方：“资料和行销都给你们了，钱我也报给上一位行销小姐了，每平方7500元，总不能让我买的比别人贵吧！”
行销：“价钱方面一定做到合情合理，不过，您所提供的资料是5年前的行情，其中一户还是这户的业主卖瓣呢。5年前确实是每平方7500元；但我手边有一份上个月的成交资料，每平方是9500元，全部285平方总价应该是290万，这个价格其实已经很便宜了！”
买方：“我知道7500元是5年前的价位，但现在景气这么差，也不应该涨那么多吧！”
摆在眼前的行情还死不认帐，很明显是要狠砍一刀大杀价，行销心里有数，决定不再继续随着对方的“每平方7500元的话题”耗，反正，这房子你是非买不可了，否则，难道还要到别地去扩充吗？管理成本就让人吃不消了！打定主意后，随即用一种很坚定的口吻对买方说：
“我们现在别扯单价，也不讲行情了，横竖我这房子就是要卖275万，否则我就另找买主了。”
“好吧！我加点价，每平方8200元好了。”
“威胁”手段奏效，行销就更笃定了：
“我听不懂什么每平方多少的，要谈就谈总价，就是275万，用水果刀削一点点还可以，用斧头砍可不行，这房子这么便宜，只要放点风声出去，连广告都不必打，很快就可以卖出去，要不要最好快点决定。
看着行销越来越强硬，买方开始软化，姿态开始压低了：
“既是这样，你就直接开出底价，让我来考虑考虑嘛！”
“现在谈价？你能立刻决定并付订金吗？”
“只要价钱合意，当然可以。”
“好！我就再少万好了。”
“万！有没有搞错？合每平方9300元！这可是百万元的买卖啊！才少万？”
“我们不谈单价，只谈总价，这万是我自作主张让的介，屋主还不一定同意呢？回头还得找屋主好好谈谈，但在你付25万订金以前，只要有人出价比你高，我一定会卖，到时候你就得去找新屋主谈价了。”
？
一波波攻势，让买方简直无法招架，没办法，摆在眼前的事实证明他才是最适合的买主哪！
最后这房子以262万成交了。
行销在这场谈判中获胜，有两个主要关键：
①不在你的“迷宫”里和你玩游戏：你谈每平方价，我论总价，你以5年前的价格做标准，我告诉你现在的行情，把守势转化成攻势。
②避强击弱，专打“七寸”：你有钱，但我有你想要的房子，你用钱当饵，但我用房子吊你胃口，阁下是全世界最需要“它”的人，你不要，我找别人，别人也有钱，但你需要的房子只有我有。
买卖双方的强弱势，不一定完全决定于单纯的“主观情势”，有些“客观条件”其实是谈判最佳的筹码，就看能不能找出来而已！ txt小说上传分享
出奇篇（四）
4？？？？？？？ 以痒治痒的低买策略
据笔者个人的经验，一般买家在杀价时，最常采用一列两种招数：
①？？？ 产品比较法：
尽量找同等级或相类似的产品大做文章，企图让产品之间“互相残杀”，以坐收“渔利”——低价购得，例如：
“同样一条街，同样大小规格，我朋友150万就买到了，你怎么一开175万，一点价也不让。而别人价钱不但比你低了25万，又附送17万装潢，还有一大堆桌椅、电话、冷气。一样的屋龄，但你的房子看起来就比人家老旧，离市场、学校、公车站又比别人远了那么几步路，这种价钱未免太离谱了吧！”
用这种方法来议价，在中国人的社会里是不大行得通的。基本上，中国人不是个性格爽朗的发族。以买卖来说，老王卖瓜，自卖自夸。一旦你过分批评他的产品不好时，他心理很可能会有这样的反应：
“既然东西不好，你又为什么出价想买？”
对主一旦对你起反感，抗性就会加深，稍一不慎，就会形成僵局，一旦谈判之门关闭，买卖不成，低价就更别说了。所以，一味地采取“产品比较法”杀价，绝非上策。
然而，对卖方，尤其行销人员而言，必须特别注意，因为这是一个买卖关键的警讯；因为中国人一向是——嫌货才是买货人。
特别提醒行销人员一点：
在矛盾中谈买卖，是谈判功力高低的分界线。
②？？？ 开低走低法：
开个低价，企图把对方“压着打”，观察对方反应，再进行谈判加价。
如果买卖标的物是低总价的大众化商品时，卖方的反应很可能是——“不理你！”
嘴巴上未必会说，但心理可能会有这种反应：
“他妈的！这么便宜的东西，没赚你多少，还被你出这种烂价钱，要买不买随便你！”
反过来说，面对高总价商品，如果价钱实在压得过低而形同鸡肋时，卖新高度想必也会在心里上反弹：
“干嘛！有钱就是大爷啊！出这种烂价钱，老子我目前不缺钱，就算缺钱，也不卖给你。”
哇！“吃这个也痒，吃那个也痒！”。想用低价买东西，却总不得其门而入，价钱老谈不拢，难道非得高价才拿得下来吗？
读者们，买卖是一门很高深的学问，又有啥用。真正高明的买家是：
“会出低价，又买得到，这才了不起！”
在中国人的买卖艺术里，千万别忽略了会影响买卖的“心理感觉”，而这种所谓的心理感觉，又是非常微妙的。即使价钱已经谈妥，只要一个场合或情绪的不对，甚至只要不小心的一句话，让对方心里有所不快时，就算煮熟的鸭子，也很可能飞掉！
？
既如此，那要用什么方式议价，而又能使对方降价的幅度既大又快呢？
依笔者的经验来看，面对两难的局面时，
“最高明的议价就是——不议价”。
不议价！怎么买卖？谈什么？
可谈的话题很多，大致有三个方向：
①？？？ 谈了老半天，只谈自己，就是不谈价。
②？？？ 谈了老半天，只谈对方，就是不谈价。
而最高杆的招数就是：
③？？？ 不谈我，不谈你，只谈未来，谈时速，谈市场景气，谈政府政策，谈金融导向……就是不谈价。
切记：在闲聊扯谈的过程中，不要去碰触买卖标的物，以免让对方看出端倪而起疑：
“原来阁下是声东击西，以退为进，事实上是很中意，只是想找空隙杀价而已！”
最好的杀价方式是：
巧妙地透过第三者传达下列讯息：
“阁下并非‘孤行独市’，除了你的东西之外，我还是有很多同等级的产品可以先择，不一定非买你的不可。”
再把放晴转移到卖方：
“你为什么要卖？”
或者：
“其实，我觉得这房子满好的，虽然价钱高了点，但地点好，格局方正，采光也不错；换了我，恐怕就舍不得卖了！”
除非卖方不肯正面面对这个问题（事实上，这是不可能的，卖东西的人绝对有一大堆卖的理由），否则，在回答的理由中，一定可以找出破绽，再伺机攻其不备。
自己则尽可能地表现出预算限制，以及产品选择的限制……等压力，无法太快做出决定。
这种天马行空的应对方式，往往会让对方摸不着头脑，这时，卖方的压力会大增，而急于想知道买方的购买价格。
一旦卖方开始向买方询价时，局面的主控权自然就归买方了，这时候可以轻描谈写地表明：
“你的价格太高了，如果价钱能降的话，我们再来谈吧！”
只要能在这种关键时刻让卖方踏出“降价的第一步”时，哪怕幅度只是一小步，买方都可以“掀底牌”了。
这种策略多半可以低价成交。
请下面例子：
例：中国人是很爱面子的民族，如果面子挂不住，什么都免谈。笔者就曾碰过一个业主，贷款已经缴不出来，银行催逼甚急，当时房地产市场又很低迷，而委托中介的3个月期限也快到了。90天内总共只出现了两组客户。一组出价325万，另一组更低，只有300万，但业主就是咬死非375万不卖。
？？
这下又回到那句老话：
“吃这个也痒，吃那个也痒”。
眼看着又要玩完了，怎么办？
或许有人会问，难道业主不知道，银行再催不到款，房子就会被查封吗？
我要反问：
“难道读者们认为卖方很笨，不知道自己已经陷入绝境了吗？”
其实，不必用头脑，光用头发想也知道，中间卡了一个“面子”问题……
价钱卖得这么低，破坏行情，没面子！
最重要的一点是：
会卖这么低的价格，肯定是缺钱，这事要传出去的话，不成了“江湖笑柄”！以后还混个啥啊！
知道了屋主的心结之后，笔者于是展开“天马行空法”。不谈价钱，不谈行情，只谈时事，谈房地产未来的走势，然后谈到利息，最后再技巧地传达了这样的讯息：
“即使赔钱卖出，但现金回收，将贷款还清，没有了利息压力，心情舒坦多了，只要手上有银子，以钱滚钱，一下子又赚回了。留得青山在，不怕没柴烧，如果连青山都丢了，以后怕不要冻死、饿死了！”
事实上，我所说的道理，屋主不会，更不可能不懂。问题出在，他有“面子心结”，所以，这时候我们所能做的最好方式就是：
“不要让他觉得是自己缺钱急售，低价把房子卖了，因为这是件很没面子的事，而是你说服他，给了他一个降价卖出的理由，只要有台阶下，降价就没那么困难了。”
碰到这种“面子心结”时，要给对方下台阶，最好的方法就是：“给他一个梯子，对方就会大大方方、自自然然地踩下来了！”
出奇篇（五）
5？？？？？？？ 项庄舞剑的销售策略
买卖心理是很微妙的，当买方出价时，一旦卖方依对方的开价爽快地表示成交时！通常买方的第一个反射动作就是“退缩”。
“咦！这么爽快就答应了！我是不是当了冤大头，把价钱开高了？”
所以，有经验的行销对买方的开盘价通常都不会立刻拍板，而是在一番技术性的坚持后，立刻就地议价。
为什么要强调立刻就地议价呢？
因为，买卖心理的微妙性，还包含了一种所谓的“购买冲动”，这种购买冲动能持续多久，就算资深行销，也不能精确地掌握。所谓“与其群鸟在林，不如一鸟在手”。只要买方愿意出价（当然是不太离谱的价格），再依着这个价格线索顺势合理的拉抬，通常生意都不难成交。
以房地产这类的高总价买卖而言，成交价格的产生，有时候，重点不在于开价的高低，而在于议价的过程。
开低价，买方不见得会认同（至少表面上）捡到便宜货。
开高价呢？卖方自己会心虚：“这种竹竿价，只有凯子才会买”。面对白花花的银子，天下有几下凯子呢？
买方一旦出价，而卖方又不能当场做决定。等到决定卖了，如果买方又退缩，甚至再反手一刀时，事情就“大条”了！
面对这种困局，行销要如何应对？
不但要快速成交，且又能让买方加价呢？
以下是笔者的经验谈！
例：一年前，我经手中介一栋房子，因为屋主已办妥移民，急着脱手，所以全套家具包括电话、电器产品全部不加价奉送。依笔者的经验，像这种“俗搁大碗”型的房子，应该很快可以卖掉，于是我约好了一位客户，兴高采烈地来到现场，准备马上收订成交。
看过房子后，客户果然很满意，双方立刻进入谈价过程。由于卖方催得很急，而我又很有把握，于是不假思索，立刻把底价掀了出来：
“575万！怎么样？很便宜吧！”
说完，心里在期待：买方将立刻露出满意的笑容，并毫不考虑地立刻回应一声：
“就这个价，买了！”
然而，我猜错了，中国式的买卖哪有这么干脆的“不二价”，门儿都没有！对方的反应很快，马上就地还价：
“500万！”
（事后回想，这才是正常买方心理的最具体反应。）
我一听急了，立刻叫起来：
“哎哟！老板啊！我一开始就先说过，一定开实在价，这个价钱真的很便宜，不能再让价了！”
“李先生，你别开玩笑了！哪有买卖不杀价的？就这样，500万含所有家具，随时到我家来收钱，多一块钱就别谈了！”
？
这下子，没办法了！只好回头找业主“商量商量”了。花了几个钟头时间，差点磨破嘴皮；好不容易业主勉强点了头，立刻又赶到买方家里。一面走，还一面打着如意算盘：
“哼！你以为难倒我了吗？早着呢！你看我不又把价钱压下来了吗？这下你可没话说了吧！该我的银子，跑都跑不掉，乖乖掏钱吧！”
见到买方，我忍不住以一种洋洋得意的口气对他说：
“上次你出的价钱虽然偏低，由于业主已办妥移民手续，急着把房子脱手，加上我的三寸不烂之舌，总算把他给说服了，就照你开的价格卖给你，总值500万，现在就请先付25万订金吧！”
本以为事情到此就可以圆满结束了，没想到买方听了，丝毫没有一点喜悦之情，又支支吾吾地扯了老半天，最后这才明白，现在500万又不算数了，又往下吹了50万——
“450万，不卖拉倒！”
碰到这种“得寸进尺”型的客户，真会给活活气死！笔者也差点当场翻脸，正要开口讲他两话时，忽然想到：自己干的就是服务业，哪会有不受气的道理？做生意嘛！和气生财，这要一翻了脸，以后若碰到更不讲情理、更难缠的客户，那又怎么办？难道还动手打上一架？打得完吗！越打只会让钞票离你越远而已。顾客是商家永远的衣食父母，此路不通，我转个弯总可以吗！虽然殊途，但却同归啊！好，不能力敌，那就智取吧！
于是我压下怒气，对买方深深一鞠躬：
“* 先生，我现在得立刻回公司去开个会，房子的事一定继续服务让你满意为止，等开完会后，我会立刻和你联络，请等我的消息，好吗？”
说完，立刻回到公司，清查公司所有尚未成交的案子，最后找到了这么一户：
“面积和前案差不多，但地点较差，屋龄也稍老了些！没有任何附赠品，而且业主还特别交代过，宁可待价而沽，而不急着低卖，所以价钱只能往上拉，不能往下杀。
于是我在几天之后介绍这户房子给这位买方，并一齐去参观。看完后，我就对买方说：
“* 先生！这间房子大小和上一间差不多，而且价钱刚好符合你的需要，就是450万，但可得先声明，这是不二价。你要的话，现在就可以签约了！“
“李先生，你搞什么啊？又不是第一次见面，难道你还不知道我心中想要的房子吗？像上次那户房子我才喜欢哪！这户啊！八折我都不要！”
“我看你还是以450万买这户算了，上次的房子恐怕很难买了。原来开价就已经很便宜了，结果你先杀了50万；害我费了很大的劲才说服屋主，结果人家一答应，你又反悔，又往下再砍了50万，屋主一听气死了，他现在连500万都不肯卖了。你如果还想要的话，现在的价格是575万，但我知道你不会肯出这个价钱，连回报价钱都不需要了，所以，我还是建议你买这一户算了。才450万，还可省100万，买一部奔驰230，还找25万呢！多划得来！”
“话不是这么说，买东西当然是价钱越低越好，而且，我又不懂房地产行情有，哪知道这个价格是高还是低呢？反正我就是想少花点钱嘛！”
“出低价，人人都会，反正就是用嘴巴说个数目嘛！但有行情！要不然买方一高兴，随时随口喊个根本不可能成交的价钱，那大家岂不都白搭了吗？”
？
看买方默默无语，我又立刻接着说：
“至于前面那户，我可以很肯定地说，不要说是550万，就算是用575万买下来，都算很便宜呢！这点，你不妨去比较一下附近的行情，看看有没有一一规格的房子有这样的价钱。据我所知，同地区内两个月前成交了一户，价钱是600万，而且没有任何赠品。现在如果你还是比较喜欢前面那户的话，我可以回头再和屋主谈谈，看他愿不愿少个25万，不含家具，用525万成交。”
看买方那一副略带懊恼的神情，就知道这招是用对了！
这个换我吊他胃口了！
迟疑了一下，买方摆出了低姿态：
“525万！当时你不是答应500万含可以卖了吗？怎么现在又加价了？晕教我怎么办呢？”
“这不是我的意思，是屋主的意思，如果要含家具，可能要550万才有可能卖。”
现在情势转过来了，又把“起跑线”从450万拉回到550万，游戏又重新开始了。
经过一番讨价还价之后，我估量情势，已经是行销高点了，再不收钱，说不定买方又打退堂鼓，于是以含家具（其实本来就包含在条件之中的）525万成交。
这个例子最主要是想突显一个重点：
当买方出价后，若没把握立刻谈妥，并收下斡旋金时，可明白表示，价钱差距太大，没办法买，并尽快将“战场”转移——带他去参观另一户大小差不多，但价格较贵（可先将价格拉高），而品质较差的房子。
两相比较之下，买家一定不会喜欢，再趁机切入，将话题转回至原战场。这时，对方的气势自然转弱，在互相拉锯之中，往往高成交价就这么产生了。。 。。 最好的txt下载网
出奇篇（六）
6？？？？？？？ 掌握稍纵即逝的购买冲动
多数行销在销售高价位商品时，面对杀价型客户出价的本能反应就是——
“不卖！”
理由不外两种：
①？？？ 价钱太低。
②？？？ 只要买主喜欢就会加价。
看起来似乎很道理？
事实上，这都只是一厢情愿的如意算盘，我们如能深入一层思考，就可了解，有时买主出价不过是一时冲动而已，根本连自己也搞不清楚这价钱是高是低。你嫌他价低不�
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