儿子兵法-第7部分

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即该有的，不算优惠，所以，大多数的业务员会视对方出价的高低，来决定优惠的内容。

对买方而言，当然希望价格愈低，优惠愈多愈好。这时候，业务员也应该在买方极力争取下，才“技术怀地”逐步上步；尽量强调“价格已经很便宜了”，让买方在努力议价后，感到物超所值，享受减少付出金额的*。

只要方式运用得当，在徐图缓进、一步一步的诱导下，说不定在价钱未讲定前，买方就会急着拿出订金来，半强迫性地急着成交。事实上，那些服务和价钱都已在底价之内。只要业务员表现得愈不情愿，则买方就会愈高兴地掏腰包，付钱也愈干脆。

商场上永远没有毕业生，行销是一门大而又大的学问，如何“买卖成交，仁义又在”，是每一个业务员永远的挑战。其运用之妙，存乎一心而已！

17？？？？？？？　闯高走高，开低走低

对没有一定行情的商品而言，开价高，往往以高价成交；喊价低，往往以低价成交。反之，如家电、食品、日常用品等，有统一固定的行情，价格就不会有太大的差异；同样的，也没有太大的议价空间。唯独没有行情的买卖，才有可能“开高走高，开低走低”。

前面曾提过，舶来品就不可能有确切的价格与行情。因每件舶来品的成本不同，也不容易有两件相同的舶来品做比较。除非大量购买，否则更不可能远赴日本、香港甚至美国等遥远的产地去比价。既然无从比价，只得随卖方开价啰

艺术品亦同。一般人是左看右看都看不懂，但标价就是那么高。想买的人不敢乱开口杀价，以免暴露自己的低水准；而真正内行的人，也是人言言殊，说不出个实在价，只有各凭本事议价了。

西方人与中国人买卖方式的差别在于：西方人重视统一、实价，走到哪里价钱都相同，不必再讨价还价；而中国人的社会较具“艺术性”。每间店标价不同，谈判的伸缩空间较大，凭议价的“真本事”做买卖，大小产品皆同。

例：我那中古车商的朋友告诉我：

有一次，一位客人来选购车子，

客户：“这辆车多少钱？”

卖方：“万。”

然后，客户很仔细地检查：翻开前引擎盖、后行李箱、四个车门、再看看烤漆等，一切看毕，客户又要求试车。试车完毕后，才真正开始议价。

客户：“最低多少钱能卖？”

这时，买方确定，这客户合意这辆车。

卖方：想了一下，答：

“如果你真的有诚意要买，我给你一个特别的低价，但你不能再杀价‘19万’。”

客户立即再喊价“万”。

卖方：“对不起！实在没什么赚头，没有19万是不能卖的。”

这时客户立即改口：“那你能再便宜多少？”

卖方知道买主已在心中加价了，答道：“不能再便宜了19万。”

最后，双方以万成交。

事后，我问我这车同的朋友，这辆进价是多少？他说：直接成本万，若加上整理、包装及管销费用，只要卖价在18万以上都是纯利。
谋攻篇（十）
这个例子证明了价格的第一次开口的喊价及事后的坚持。

一般而言，卖方对产品品质与行情的了解都远高于买方。除了这个基本优势之外，产品本身价格的落差极大；尤其台湾许多高价位的产品，如房地产、珠宝、钻石、中古进口车等的交易，基本上就是买卖双方“八仙过海，各显神通”的局面。卖方本来就掌握了开价的主导权，纯就买卖的立场而言，如果卖方在开价之前，能先不动声色地旁敲侧击，了解买方的“内行程度”，或许可以把“开盘价”再略为拉高。一旦价格开出来之后，买方只有就这个基础去和对方谈判，“先发者制人，后发者制于人”。通常，“用对方的游戏规则玩游戏”的人，在“对决”中总是居下风的多！

从这场精彩的谈判可以证实“开价愈高，就会以愈高价成交；喊价愈低，往往以愈低价成交。　

18？？？？？？？　越级谈判

当你面对的客户属于社会地位较高的人时，应该事先做充分的准备，而且大胆地争取他作为你的谈判对手。因为，和他们谈判，取胜机会（顺利成交）反而更大。

其实，往往地位愈高的人，也愈忙于自己的专业领域；耏五倍子们总认为自己的知识广泛，防御心也比较不强。只要你准备得愈充分，了解得愈详尽，在一个问题接着一个问题的对谈中，表面上看起来，似乎双方地位悬殊，但在谈判的角力场，这些都是无关紧要的。只要你更勤奋地做准备，相信在属于你的专业领域谈判中，绝对有占上风的能力。

例：曾经有个经验，我与某大企业董事长洽谈一栋房屋买卖。

起初，在那超大办公桌前，内心有种说不出的严肃与谦卑，小心且注意地应对每一个问题。交谈中发现，每一次谈到关键点时，他总是预留了下一次的谈判空间，或请秘书代为处理。经我深入了解，才发现原来这位董事长不大懂房地产，对这行的专业知识不足，也没事先做好谈判的准备。而由于我是有备而来，往往令对方印象深刻，不但可以很技巧地提出问题，并适时地做反击，令对方无法逃避。加上对方一开始就轻敌，谈判之初就居下风，所以我终于赢得这场“生意”。

我发现，做为一个业务员，绝不要怕和社会阶层比你高的人谈判，因为那正是你学习且获胜的最佳机会。

例：有一次，公司从外面请了一位优秀的基层业务员来做激励同仁的演讲。由于公司内已有许多自认优秀的超级主管，所以在演讲、问答的时候，这些主管们常常用不以为厃态度回应。

这位讲师产即大胆地做了一次谈判演练。由于是有备而来，所以，这些自以为是的超级业务主管们所问的问题，讲师一一安全过关，反倒是在演练中，由于主管们没做准备，句句重点诘问皆告惨败。演讲完毕后，讲师获得热烈的掌声，同时也得到更多主管的肯定及尊重。

闻道有先后，术业有专攻。昨天多一份准备，今天少一份隐忧。做好准备，大胆地迎接挑战，将会得到更多意想不到的结果。

19？？？？？？？　给对手上一课

当你要别人接受某种新观念的时候，也就是要他放弃原有的旧观念并建立新价值观。要对放弃既有的想法，需要一段适应时间。这段适应期是长是短，行看看和他交谈的过程如何；同时也要配合不同的时机或方法。

例：刚从外地回来的客人对你说：

“同样的产品，外地才多少钱而已，你怎么卖得这么贵？”

这时你该如何回答呢？

“哦！你大概很久没有回来了，所以不了解。台湾近几年来，经济发展快速，物价大幅上涨，各种成本都在增加，品质自然相对提升不少，以这种产品而言，我的价钱已经是同业中最便宜的了。”

“哎！昨天你们不是还卖8折吗！今天怎么不打折了？”

“哦！昨天是过年庆嘛！所以8折优惠。今天虽然没有打折，但产品全部都换新了，你可以买到最新的款式呀！”

要先让对方抛弃原有的旧观念，然后才可能说服他接受新价格。

例：买卖房子、车子，乃至于日常用品，都会因为经济景气、汇率变动以及电动机不同的影响，而有价钱的起伏：

“什么！去年我买这栋房子，1平方米已经万。今天你却告诉我已跌到1平方米万，赔那么多，我不可能卖；顶多1平方米赔1500元，我还勉强接受。”

事实上，他已经接受了旧价格不存在的事实；而且同意再向下做某种程度的妥协。只是接受的幅度不够大，不够彻底罢了。

这时，你要举出更多相同及不同种类的资讯来说明，或举出各种不利于他，却有利于自己的资讯，来证实你现在所说是正确的，使他接受新观念。

要让对方从完全不了解问题，进而怀疑自己的观点，乃至于放弃旧观念，直到接受你的新观念为止。这段适应期的时间长短，得看每个人的谈判能力及对方性格而定。有的人个性爽直，立刻决定；有的则不到黄河心不死，非磨到投降为止。其差异颇大，关键全在谈判技巧。

例：记得1990年，我正服役中，那时BMW318j真便宜，一辆才20万不到。而我1991年退伍后，已涨到将近25万元了。真不可思议，短短一年内涨得那么多。我问一位业务员涨价的原因，他告诉我：因为那时候的德国马克升值，以及市场景气开始走下坡，造成车子滞销，所以库存车又跨逾了一个年度；为了销货变现，所以才降价。现在的车款全部是新型的当年车，所以不能减价，25万就是行情。这时，买主多半都只会做小幅度的议价罢了，因为经过业务员强有力的说明后，买主已经放弃原有的旧标准，而接受新的观念了。　txt小说上传分享
作战篇（一）
1？？？？？？？？　人质的策略

经验告诉我：当你愈能掌握对方的需求时，谈判愈能占上风，谈判主题就愈有利于自己。

“你的孩子在我手上，请于3天之内准备好现款，否则你孩子将会”

虽然这是歹徒的策略，但日常生活中我们却也常看到类似情形：

“如果不加薪，不增加员工福利，我们将全面*。”

“若再不改善工厂排放的废气和废水量，以改善地方环保，村长将发动全体民众围厂，使工厂无法继续动作。”

这都是运用“人质”条件，以迫使对方妥协的例子。

例：许多人都有以下经验：汽车送修理厂维修，修护员大致检查过后，淡然表示：“这是小问题，明天下午即可来取车”，并估价750元。

第二天，客户到修理厂时，看到自己的车子被高架在空中，而地下还有一整组排挡变速系统及整套零散的零件。这时，车主才知道，整个变速系统大概完了。

然后，修护员告诉他，原来在拆卸机件时才发现，问题已牵涉到更多相连的地方。最后，给他一个选择的机会：“修好要1250元，换新的要2000元。”

大多数人只好选择后者。这便是掉入所谓“人质的策略”了。

例：修手表的商人对客户说：“只是进水嘛！小问题，明天下午来拿”。隔天下午，客户来到钟表店取件，看到桌上有一只拆散的表，用玻璃罩罩着，旁边又放着手表的外壳及表带，心想，问题可不小了。

老板连忙解释道：“昨日我拆开您的表之后，发现有一个齿轮坏了，要整个拆掉才能修理，价钱是”

这时，绝大多数的客户都只能有一种选择，因为已经掉入“人质的策略”的陷阱了。　

2？？？？？？？？　套牢式谈判

所谓“谈判”就是意见分歧的两方，共同寻找出一个双方都能接受的平衡点。说穿了，就是彼此互相“妥协”。

谈判之中，双方的立场互异，强弱势有别，观点不同，对利益的满足点也不一样。我退寸对方就会进尺，在这种情况下，事前的“造势”将会影响自己与对方筹码的互动。所以，准备功夫的周全与否，对谈判结果影响极大。

如果谈判的双方，都能保持风度的做君子之争，事情就会单纯些。不幸的是，人心往往隔着肚皮，既要谈判，就得先小人后君子，以免对方“暗箭频出”，防不胜防，以下介绍一种“套牢式谈判”，难读者们做个“经验”的借鉴。

例：不良房客利用许多理由对房东违约，企图改变契约。由于条件不符常理，房东不肯同意，于是房客就先把房门锁换掉，使房东开始疑惑、恐慌，只好和房客进行谈判！进门之后，发现原有陈设有了些变动，房客一开始就出语威胁：

“如果你还不接受我的条件，明天就发现，房子将有全面性变化；如果你再坚持，强能下次再来时，家中没有一块玻璃是完整的，还有”

这个恶劣的房客所彩的方法，也是“人质策略”的一种；但属于“不道德的谈判策略”。其目的是先以“既定事实”将房东套牢，迫使对方接受不合理的条件而妥协。这种“无赖式”的谈判者，在现实社会中屡见不鲜。

当然，我们也可以考虑快捷方式诸法律，但打官司很可能缓不济急。而且法律只谈“是非”，不论人情。除了律师及生性好斗的人外，少有人愿意牵扯到官司的问题。尤其民事官司，一打就是数年，花费长期的时间与大把钞票，不但劳民，而且伤财。租房子给别人，也是做生意的一种，目的为求财。如果不能妥协而产生诉讼，这官司一打，对房东而言，只有更增加亏损罢了。而这段期间，又无法转租，获取租金收入，何况，如果屋内设施被破坏，或都对屋主不利。

生意人非将本求利，一旦发生纠纷，最好以最经济的手段寻求解决，而最经济的方法就是“妥协”。

例：我曾经在接受一位业主委托房屋中介时，听他这么诉苦：

由于生意失败，急需用钱，逼不得已，把所有房屋变卖，而其中一户还正在出租中。因平时与租户相处不错，所以合约虽然过期，也没有重新再立一份新的。

当业主向租户表明：因为缺钱，必须将房屋转卖时，租户也趁机出了一个价，企图低买。业主当然不愿就此脱手，于是也另找几位买主参观。此时租户表现出极端地不配合：不但破坏装潢，甚至警告其它买主，此屋之承租行为是无合约限制的，不伭买卖是否成效，他是绝对不会搬的。这个动作，使得各个买主都一一打退堂鼓。就这样，业主与租户之存证信函往来数次之后，由于民事官司一打可能就是数年，业主无法再拖延，只好自认倒楣，以低价卖给租户。

借以上例子，提醒各位读者，凡事还是先小人后君子，任何事最好先“白纸黑字”，以免发生争议，甚至被套牢后，被迫谈判，吃了大亏。
作战篇（二）
3？？？？？？？？　画箭头式谈判法

谈判中的双方，若有一方的“底牌”被摸清了，肯定是输家。

对谈判的双方而言，在胜负未定之前，双方最主要的准备与“争战”动作，就是尽量摸清对方的“底”，从“底”部去找对方的弱点，然后集中火力进攻。如此，则战无不胜，攻无不克。

所以，在谈判之中，能掌握主动优势，引导对方时入自己没计的“阵法”中者，往往就是赢家。

反过来说，能够回避对方的“阵法”，而又能反“将其军”者。将会有更高的胜率。这种“请君入瓮”式的谈判，我们称之为“画箭头”式谈判。

在我的谈判经验中发现，有几种最安全的回答方法：首先要能准确地预测对方可能会提到的问题，去准备应付他的答案。

在不了解问题之前，不要回答，不要摇头，不要点头，保持沉默，听对方述说，或直接回答他“不知道”、“不了解”，以得到更多思考及回旋的空间；或逃避问题，顾左右而言他；也可用资料不全为借口，争取下次再谈的机会。

若对方急于想获得谈判结果，便会尽量说明他所提出的任何一个条件的理由，这样你就会有充分的时间去了解，支思考对方的条文解释。深思后才做回答，否则你一开始认为最好的答案，却可能是最笨的。因为，所有的谈判问话之前，都会先“画好路标”，所问的话，也都是事先设计好，让对方顺着自己期望的方式思考，而答案早已呼之欲出，只是借对方之口说出来而已。

例：问道“奔驰车坐起来舒服吗？”

对方的回答一定是肯定的，因为在这里，已经为对画了一个他势必接受的箭头。

在修理场问客户：

“你是不是正在为昂贵的维修费伤脑筋呢？”

对方的回答一定也是肯定的。因为这里也画了一个箭头，引诱对方照着这路标走，而接下来的问题，也都画了箭头，使对方一步步地掉入陷阱中。

事实上，各种谈判都可以或多或少事先预测对方的答案。如能使用“画箭头法”，使对方按着路标回答，将可提高胜算。而对付这种画箭头式谈判，最好的方法就是相应不理。这一点，在“不知道策略”中有详细说明。　

4？？？　得寸进尺探底线

交易谈判中，当对方开始让步时，可以再进一步试着提出更多的要求，或许可探出真正的底价来。

一般在买任何一项商品前，都会地部销售小姐，有多少折扣或优惠。若她答9折为最低价时，则一般都会再要求打8折，这就是人性中“得寸进尺”（软土深掘）的通病，不足为奇。

就卖方而言：

例：我常常碰到业务员问我这样的问题：买主来现场看房子，即使各方面条件都满意，客户也会习惯性地问：“最低多少钱可以卖？”如果销售员先行让价的话，往往又会被买主狠狠地杀一刀；或者销售员已经接受以买方所开出的价钱成交，买方却又另有推托之词，说还要再考虑一天；而后再联络时，买方总价又“得寸进尺”地再开出一个更低价，便利业务员不知如何是好。不但买卖成交倍加困难，同时在服务费与佣金上的利润，又连降了几个百分比。这是典型高价产品买卖的“得寸进尺”范例。

如何应付这种“得寸进尺”型的客户呢？

首先，在客户询价时，销售员得立即判断出这个客户自己是不是可以做主；再来是让价的过程中，若主动降价太少，买主不感兴趣，不但买卖没成交，所而让客户逐步失探得底价，既赔夫人又折兵，下下策也。即使自动让价后，买方仍可能“得寸进尺”（如“技术性的价格坚持”一文中的范例）；如果让价太多，反而吓跑了客户。因此，与其在讲价后，客户才来决定Yes或No。

“对不起！这已是最低价了，如果你真的喜欢，而价位差距不甚远，请付预约金或订金，我将会努力地将您的诚意带给卖方，促使这个缘份成为福份”。

就买方而言：

例：买车人都有以下经验：许多业务员销售同一款汽车，而每个业务员所开出的条件不尽相同；有的送赠品，有的送更多附件，有的加强配备，有的业务员直接给予价格优惠等等。

你若再提出：

“我还是觉得太贵，是否还有什么优惠？”

这时，多半业务员都会费尽心思，再找出其他的优惠办法，争取让客户满意。如：免费保养次数增加，或保养、保证期限增长等。

当客户好不容易才碰上一位愿意为他争取优惠的业务员，更不应轻易放弃机会，可运用“得寸进尺”法，以探测底线，争取最低价成交。

当然，站在业务员的立场，当你遇上好客户时，则千万不要得寸进尺，要本着诚信原则服务。因为，他可能是你最长久的客户
作战篇（三）
5？？？？？？？？　一次出价探底价

不论你是买或卖方，在下列条件下，不妨采用“一次出价探底价”的策略，不但可省掉不少麻烦，而且还可以最低价成交：

①？？？？　我居于市场优势（买方或卖方市场）。

②？？？？　对行情与商品不如对方熟悉。

③？？？？　对手滑头。

④？？？？　本人不擅长或不耐谈判。

谈判时，不妨单刀直入地坦言，对行情与商品已有相当报解，心目中已有一个底价。也许真有底价，也许没有。但这不重要，最重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦，只允许对手开一次价。如是买方，卖方开价低于底价，则二话不说成次，如果高于底价则只“买卖不成仁义在”了！

这时候，对方将被迫重新调整其议价策略，原来所自行设定的价位基础将被摧毁，在只有一次开价机会的压力下，他只有重新精确地计算自己的成本，再将利润压到自己愿意接受的最低标准，然后报出一个价格来！

例：有一次，为了业务的需要，必须换一部较有气派的进口车，只有先将手上已经“两岁”的热门的本地产的车脱手。我跑了5家车行问价，结果问出了5个价格，最高价万。于是我以万为基础，再找一个车商来谈判：

“老板，你看看这部车还值多少钱？估估年，如果价钱合适，我卖给你。不过，在你开价之前，我心中已经有了一个底价，而这个底价是别的车行开出来的，绝对是行情。为了节省大家的时间，我希望你开一个‘不二价’，我绝不接受第二个价格。如果你的价钱比我的底价高，则买卖就成交；否则，很抱歉让你白跑一趟了。”

车商一听，立刻傻了眼，他大概从来没有碰过这种议价的方式，一时之间，他竟说不出话来。价钱开高了，会少赚；开低了，则买卖就做不成。沉吟良久，他终于怯怯地说：

“这样好了，你说个数目吧！”

千万注意，这时候，你决不能开价，只要一开价，就会立刻从主动优势变成被动劣势，这个仗将会很难打。因为对方会根据你的价格，重新展开谈判，这个仗就会没完没了了！

“对不起！我没办法告诉你价格，因为我只想卖最高价！”对方无奈，低头沉思良久，最后下了很大决心似地脱口而出：

“6万，多一毛钱，我就没办法了！”

短短10分钟内，我又多卖了2500块钱！

对于自己较不熟悉的商品，千万别去和对手谈品质、论行情，那只有自曝已短而已，这个策略最重要的一点就是“把价格问题留给对方去伤脑筋”！在这种情况下，对方报出来的价格，通常是成本价加上一点合理的利润而已，决不会让你上大当，吃大亏的！

如果对方报出来的价格低于自己的底