儿子兵法-第9部分

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例：我曾在销售忘情时运用以下经验：　

客户说：“我在你们前面巷口，看到别的一模一样房子才卖125万而已，同一个地区，你们却卖150万。”　

我便反问：“那你所希望买的价钱是”　

客户：“算万元好了！”　

我立即答应：“好！卖了！而且还可以找给你万。”　

客户又惊讶地问道：“什么！你们底价才125万呀！”　

我又道：“不是！不是！你误会了！是对面那间面积比较小的房子，只卖125万，价钱比较适合你。”　

客户听后笑着：“这是开玩笑嘛！我问你这间，你却答那一间。”　

我也笑着：“你大概也是在跟我开玩笑，才会出这种价钱吧！”　

客户只好问我：“那你到底多少可以卖呢？”　

这时我知道，对方无形中已经在心里加价了。我对原价位的坚持，也获得了预期的胜利，剩下的，只是小幅度的“让价”罢了。　

？？？　运用“产品比较法”时，特别要注意的是尽管在言辞与行动上强烈地不认同对方的价格，但在表达方式上，则应该尽量温婉平和，让客户感觉到，你所不赞同的只是他的价格，而不是否定他的人。如果在表达上稍有不当，以致让客户感到不快；甚至伤了对方自尊心时，则不但做不成买卖，还无形中增加了一个敌人，太划不来了。
作战篇（八）
15？？？？？？？　白纸黑字胜过空口无凭　

好逸恶劳，宁简毋繁，回避多数不熟悉的事与物都是人的本性，问题是，现代社会中“白纸黑字”的效果远胜于“一言也鼎”。尤其是双方为了以前的约定产生争议时，文字所作的承诺具有相当、甚至绝对的法律效力。基于此，在“防君子更防小人”的原则下，我们必须善用合约的约束力。尤其高价值产品的交易，往往会承袭一定的安全成规，而产生一些“定型化契约”。　

由于相沿成习，基本上，除了法界的专业人士之外，很少人会有想法改变它的偏差，也不晓得是否该改变。正由于很少人会仔细去研读，所以，你更要好好去理解合约的内容与规定，利用合约的力量来约束对方，诸如反悔的想法等。　

合约具有一种强大又无形的催眠力及说服力。对一个不守信的人，运用法律力量，通常都可以使他履行已明定的合约内容。如果有人拿一份已印刷好的合约要求你签字，这时候，你就要提高警觉了，在没有确实了解合约内容之前，最好不要轻易签下你的大名。反过来说，我们也要特别提醒你记住一点“只要双方同意，任何合约内容都是可以修改的。”　

我常注意到有些客户签约时，合约看得很仔细，然后，要求修改某些条款。和这种客户打交道，反而很少有争端。　

在我的业务经验中，大多数客户是不看合约的，美其名曰：“我信任你们公司哟”！事实上，这是一种个人的惰性，而这种惰性，往往在事后使人受到很大的限制和损失。没有经验的人，很难理解它可能产生的后果。　

例：我那车行的朋友告诉我，每次客户选定车种付订金时，若主动告知客户：　

“今年的税金部分，今天以前卖方负担，明天起由买方负担。所以交车时，除了订金之外，您必须另外准备税金的差额。”　

话一说完，眼看快要到口袋的利润又减少了，客户立即提出：　

“老板，你已经有之么多利润了，少赚一点嘛！税由卖方付。”　

经过争议后，卖方往往是输家。于是他想出了一个办法，将买卖双方的应付款项，印在繁复的合约中，直到交车时才提出。印在合约的内容，全是由法律顾问所拟定，绝对合法，并且适度地保障了卖方的权益。这时，客户多半都会因已签名确认，而按明订的合约内容来进行。　

在买卖完成之前，“先小人后君子”，的做法，虽然似乎有点伤感情，但不会有后遗症。这就是所谓“省事则事省”的道理。书包　网　。　　。。　　想看书来
老中学（一）
1？？？？？？？？　中国人的点头学

在西式作风中，常以“停止和对方的关系，表示对它强烈的不满”。

以国际关系而言，当甲国对乙国不满时，会有政府首长透过媒体作公开抨击，严重者甚至还会召回大使。

以人际系而言，当甲对乙不满时，会当面向乙表示抗议，并要求对方解释，若解释不满意时，甚至当面宣布绝交。

对商人来说，对生意对象不满时，则会立刻停止进货或出货。

中国人呢？那就大大不同了！

中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时，你还不知道究竟哪里得罪了人。如果直接问他时，通常的回答是：

“你自己心里有数！”

对有直接利害关系的商人来说，可能处置的方式是这样的：

通常，他会继续进货，并暗中联系其他厂商“骑马找马”。筹码（货）到手后，买方就来个延迟付款，或在付款方式上尽量刁难，再运用“人质的策略”货在我手上，钱也还没付，大家就玩玩看吧！

中国人如果不想和你做生意，除非以方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞：“产品不错，应该很快就可以卖掉”（但他自己却不要）。

形式赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。

中国人很喜欢以“点头”来回应对方。别小看“点头”这个简单的动作，个中学问大矣哉！

中国人的“点头”有下列四种意义：

1。“点头”代表“同意”。

2。“点头”代表“不认同”，甚至“反对”。

3。“点头”代表“反讽”。

4。“点头”代表“我听到了”而已。

而一样是“点头”，究竟代表哪一种意义，这可得凭自己的经验支判断。大致说来，越老于世故的人，越让你难以解读他的“点头学”，除非你能持续不断地追踪，拜“读”下去。

由于对“点头学”造诣不深，使我数度在买卖上“会错意”，更使我在一个大案子栽了跟斗。

例：有一次，我受理这一栋仁爱路的高价位房子作中介。准客户是位企业界大老板，参观房子时，他总面带微笑，并且很客气地问我一些基本问题，如：房子共几平方米啦，总价多少啦，产权清不清楚啦等。我一一热心地解答，并运用我的“三寸不烂之舌”拼命解说、促销，而这位大老板也不表示意见，只是不断地“点头”。

等我滔滔不绝地将问题解说完毕后，他又继续问我车位啦，住户社会阶层啦，附近公共设施啦等等，我心里的直觉反应是：

“对方会不断地问问题，而且不断地‘点头’，一定是准买主。”

心里越想就越高兴，招呼也就越殷勤，对方看来也似乎很满意的样子，不断地称赞我的应对很得体，解释得很清楚，眼看着可能就要开始谈价钱了。谈价！我最拿手，肯定可以让房子在短时间成交。结果这位大老板对我说：

这房子很好，应该可以很快卖掉，这附近有没有面积差不多，但门面更气派些的房子？我一时还会意不过来，马上说：

“这户就很气派了呀！”

说完又继续呱呱地拼命解说、促销，而这位大老板也不再多说，仍然只是带着微笑并不断“点头”。临走时，他一直赞许我这年经人很积极，以后一定不得了，至于房子，他要“研究”看看。

由于在行销过程中，对方始终带着微笑直“点头”，使我一直变为“他会买”，于是便把心力与时间放在这客户身上，一直追踪。

我每天打电话，希望能直接和对方取得联系，但由于对方是大老板，电话意是被秘书挡驾，但我不死心，直到两个礼拜后，终于联络上了。这位大老板笑着对我说：

“年经人，你很积极，是不是可以请你再帮我留意一下其他的房子，要‘气派’些的。”

这下我才恍然大悟，原来我是迷思于中国人的“点头学”了。就是国为对方“点头”，让我误以为点头就是赞同，使自己判断错误，花了大半个月的时间去追踪，结果却一无所获。

从“点头学”的角度来看，要了解中国人，尤其老于世故的中国人，光看表面是不行的。当对方不发一言，而只是一味地“点头”的时候，切记切记！别误入了“点头学”的边思之中。
老中学（二）
2？？？？？？？？　中国人的关系学

根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去了，否则中国人不国易远离家园，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根死也要死在自己的家乡！

由于这种农民性格，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在外地碰到同乡，就会感觉特别亲切。这种传统一直延续下来，并逐渐扩大，变成各式各样的“圈圈”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈，圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，无论是公、民营组织，中人是成分愈接近我族类就愈能同声相应，同气相求；表现在生意场合中，则是“攀亲找故”，无形中降低了不少“敌我意识的矛盾”。这一点，行销人不能有所不知。

下面就是个利用“乡亲”关系杀价成功的例子：

例：我有个朋友是卖专业录影带的，有一天接到这样一通电话：

“请问是不是*　*公司，你们的*　*录影带怎么卖？”

由于对方操着台湾口音的国语，因此，卖方很习惯地改用台语回答：

“每套共11卷录影带，售价是1750元正。”

这时候，对方听出来是南部口音的台语，话锋一转，不谈买卖，反而改用台语攀起交情来了：

“先生贵姓，我听你的口音好像是南部来的，我是台南人，我猜你和我是同乡吧！”

“对呀！你呢？”

“怪不得口音听起来这么亲切，”当年我老是喜欢往外地跑，哎，现在在外地却老是想回家看看。想一想，我也有好几年没有回去了。是啊，你是台南哪里人啊？”

……

这一扯就扯了5分钟，最后，买方把话题又转回来了：

“既然是同乡，你总不好意思按原价卖给我吧！怎么样，同乡价怎么算？可别开那种没有人情味的价格哟！”

“*先生，既然是同乡，我就老实告诉你，我们的东西一向卖这个价，从来不打折的，要是这个例子一开，以前买过的人都要回头找我要钱，那我恐怕会有麻烦”

“好啦！好啦！我又不会和别人讲，同乡价，就打个折好了。如果连同乡都不打折，那我多没面子，都是同乡的出外人，大家应多相互照顾嘛！就这样了，请立刻派人送货来，我当场付现，同乡嘛！现金付款，否则，我通常开3个月支票的，今晚6点以前，我等你。”

就这样软硬兼施，最后真的以折成交了，算一算，就因为同乡关系，价格整整被砍掉了200多元，这都是“纯利”呢？

这是买方利用同乡关系杀价成功的例子，反过来说，卖方也可以利用同乡关系将产品卖出，请看下面的例子：

例：有一回，我带了一个部门里的行销小姐在房屋销售现场。这时候，屋里有好几位准买主在参观，但行销小姐却注意到一个以一对老夫妇为主体的大家族，这位老先生气操着很浓的外省口音，行销小姐就主动过去和这位老先生打招呼：

“老伯伯，您的口音听起来很熟悉，请问您府上是哪儿？”

“哦！我是湖南省*　*县。”

“真的啊！我也是湖南人耶！”

说着说着，两个人就很熟络地聊起家乡来了。

这时候，太太刚好走过来问几个有关房子的问题，由于台湾口音很重，一听就是台湾人，行销小姐赶快过去，又改口用台语和老太太聊了起来：

“阿妈！听您的口音好像是从中部来的吧？我妈妈就是中部人呢？”

这下又碰到同乡了，两人又开始小聊了一番。没多久，就看到　

戚走过来，轻声用客家话对老太太说：

“这房子太贵了，我们还是到别家看看好了！”

行销小姐一听，立刻也用客家话说：“不贵，不贵！这还是这附近最低的行情呢？大家都是同乡，我怎么会骗您呢？”

这下轮到这位亲戚感兴趣了：

“咦！你怎么也会讲客家话呢？”

“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”

这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：

“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”

“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”

老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。

这下轮到这位亲戚感兴趣了：

“咦！你怎么也会讲客家话呢？”

“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”

这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：

“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”
老中学（三）
“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”

老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。

事后，我问这位行销小姐：

“你真的是湖南人吗？”

行销回答：

“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”

“那你怎么会说客家话呢？”

“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”

“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”

“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”

事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成效价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成效价高低与否的唯一关键。

这下轮到这位亲戚感兴趣了：

“咦！你怎么也会讲客家话呢？”

“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”

这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：

“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”

“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”

老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。

事后，我问这位行销小姐：

“你真的是湖南人吗？”

行销回答：

“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”

“那你怎么会说客家话呢？”

“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”

“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”

“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”

事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成效价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成效价高低与否的唯一关键。

3？？？？？？？　中国人的防卫性　

跟中国人打交道，有时候是件很辛苦的事；因为中国人是防卫性极强的民族。　

问，基本上是一件很单纯的事，也是我们获取资讯所必须进行的动作，我一问，你一答，这不就结了！但如果发问的对象是中国人，而阁下又不事先表明目的时，很可能问归问，答归答，两不搭界，让你问了也是白问。请看下面的例子。　

例：当你问一位稍久没有接触的朋友说：　

“老张，最近忙不忙？”　

“还好，但这两天比较忙。”　

这是最典型的回答，你绝对搞不清楚到底忙还是不忙；因为对方不晓得阁下有什么“企图”，所以，他先采取防卫姿态，虽然这两天“比较忙”，但整体上是“还好”，然而却可能随时会有“意外”。一旦阁下表明了目的，而对他又没“危险性”的话，就会变成：　

“其实也没有什么大不了的，我把事情挪一挪，时间就空出来了！”　

另外一种形式，就更直接了。对方一定要你先把“底牌”亮出来，他才知道他忙不忙。　

“老张，你明天晚上有没有空？”　

“干嘛，有什么事情？”　

“也没有什么大不了的！好久不见了，想找你碰个头，喝杯咖啡聊聊。最近诸事不顺，老被我们老总削，烦死了！”　

看来对方没有什么企图，于是有没有空就可以决定了。　

“明天晚上我大概没有什么事，我们怎么碰头？”　

上面两种都还简单，只要你表明了目的，就可以立刻知道答案，但碰到下面这种“太极太师”，阁下可能就没辄了！　

例：“老王，后天晚有没有空？找你出来聊聊，怎么样？”　

“有什么事吗？”　

“没什么啦！最近想投资一项生意，自己做了一点风险评估，又没多大把握，想找你请教请教，研究研究。”　

“我现在还不能确定有没有时间，我老总好像要抓我公差，这家伙大小事都喜欢找我。唉！没办法，在人屋檐下，不能不低头，我看，后天下午我们通个电话再看看好了！”　

这是给自己预留空间，可进可退。如果他不担心你来找麻烦，后天他就会有空；反之，他还会再给你另一招太极拳：
老中学（四）
“老李，我今天晚上还是不知道空不空，我们保持联络，再另个找时间好了。”　

这时候你可得知趣点了，别“再找时间”了，因为对方可能会“忙好一段时间”了。　

中国人的防卫性就是这么强，但表面上又要抽其所好，所以只好看事办事了，阁下如果不先表明用意，对方的回答就会让你觉得自己很无聊，怎么会问这么没营养的问题？　

看看下面这两句对话：　

“老张，昨天中午，你到哪里去了？”　

“昨天，嗯！昨天中午，好像嗯，好像是在有什么事吗？”　

问了等于白问，如果换个方式，情况也许就不一样了：　

“昨天中午老总请大家吃饭，却一直找不到你，你跑到哪儿去了？”　

“有个好久不见的老朋友找我吃饭喝咖啡，本来不想去的，但已经拒绝人家　

好多次了，实在不好意思再说不，所以，就去了。”　

发问时，意思清楚而没有危险性，防卫性自然大减，回答就会变得完整面清楚。

除了动机不明的发问之外，还得避免莫名其妙的问题，否则准会自讨没趣。　

例：这是我在公司里听到的一段对话：　

一位男同事问女同事：　

男：“你为什么老是喜欢穿黑色的衣服？”　

女：“今天早上我看到一个人骑了一匹马，在马路上奔驰。”　

男：不解地又问：“咦！怪了！你看到别人在马路上绮马，跟你黑色衣服有什么关系？”　

女：“那就更怪了！我喜欢穿黑色衣服和你又有什么关系？”　

上面这些例子告诉我们，面对防卫性极强的老中时，问问题的时候切记两点：　

①？？？　发问的时候，一定得先把目的表明清楚，否则问了也是白问。　

②？？？　和自己不相干的问题最好别问。因为现代人讲究自主权和隐私权，一旦不慎越界，不但问了白问，而且还可能被对方一顿抢白，多划不来！　

除了这两点之外，笔者最后补充一点：　

发问的技巧也很重要。笨问题很可能得到笨回答，除了暴露自己的不成熟外，对方还会看扁你。我就在一部外国电影里看过这样的对话：　

早上，一个街头访问员拦住一位步伐匆忙的上班族：　

“请问你早上吃不吃早餐？”　

这位赶着上班的男士瞪了他一眼，脚步不停，没好气地说：　

“我如果吃早餐一定在早上。”　

发问的时间不对，问题太笨，技巧太差，对方有这种反应，也就不足为奇了！　

4？？？？？？？？　中国式人情买卖

最近几年来，西文中译的企管、行销书籍大行其道，好不热闹！

西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分*理。在商场上，说穿了就是“生意归