对决-第6部分

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干脆来当销售部经理得了。从此，就干上了销售这一行，现在都快十年了。”
朱鹏心想，青岛分公司的业绩能盖过上海、广州、深圳这些分公司，和周大明应该有极大的关系。
“你呢？怎么和销售干上的？”周大明问。
朱鹏回忆了一下，说：“好像和你差不多，也是无心干上销售的，我一直都比较内向，当初之所以主动要求做销售，纯粹是为了改变一下自己的性格，没想到，第一个月就干了个第一名，接下来连续几个月，月月排名第一，自己都纳闷，卖东西不难啊，怎么那帮人就是卖不出去？因为我英语不错，考过托福、GRE，所以对一些外企客户，老板总让我上，几个月后，我就当上了公司的销售总监，二十几个下属，只有三个人比我小，其余都比我大。”
周大明连连颔首：“其实销售说白了就是贩卖观点，巧妙地施加影响力，而且要有很好的形势把控能力，这些东西第一次开会我就从你身上看出来了。而且，说了你也许不信，你现在仍是个内向的人，这点改不了。”
“唔……”朱鹏未置可否，也许周大明是对的，记得有一次柯蓝也这么说他来着。

对决　第七章（1）
正赶上学生放假，火车票紧张，朱鹏便带着靳小萌和王西坐飞机回京。周大明率领几个副总亲自送到机场，这种待遇只有金总享受过，可见周大明十分看重朱鹏。
候机厅，朱鹏拿着本书在看，靳小萌和王西正争论着什么，好像谁也说服不了谁，靳小萌跑过来让朱鹏做个评判：“朱总，你觉得男女之间的交往质量的高低取决于技巧还是自然而然？”
朱鹏把这句话在脑海里倒腾了好几遍才明白，问：“这就是你们争论的话题？”
王西也凑过来，“靳小萌硬说是自然而然，说技巧只会让人讨厌，而且女人一眼就能看出来技巧。”
“你真是这样认为的？”朱鹏问靳小萌。
靳小萌点点头：“差不多吧。”
“那你找只大猩猩做男友好了，它最自然而然。”朱鹏说。
王西大笑，靳小萌扭头就要走，朱鹏抓住她的胳膊，“讨论问题的时候可不许赌气啊。”
靳小萌坐在旁边，拉着脸，好像真有点生气。
“这样吧，我给你们现场表演一下，我就在这个厅找个漂亮小姑娘套套词，你们自己来评判，行吧？”朱鹏说。
靳小萌一听立即眉飞色舞，连声说好，王西有些不信。
朱鹏放下书，站起来找个金属柱子照了照，稍事整理，然后径直走向十米开外一个长发披肩的女孩，这女孩也正捧着本书在看。
靳小萌和王西见朱鹏说干便干，两人伸长了脖子，张着嘴看着朱鹏的一举一动。
“你好！”朱鹏说。那女孩抬起头来也回了声：“你好。”
朱鹏顺势在她旁边坐下，“我刚才一直看书来着，后来我想不如找个看着非常顺眼的人聊天更易于打发时间，而且更轻松，我建议你也这样做。”
那女孩打量了朱鹏几秒钟，笑了笑，居然合上了书。
“我叫朱鹏，在北京一家软件公司做事，你怎么称呼？”
那女孩也报上了自己的名字。
“很高兴认识你。”朱鹏向他伸出手，那女孩也伸出手，两人握了一下。
靳小萌见两人握手的一刹那，赶紧捂住嘴，免得叫出声来，王西瞪着眼睛，艳羡不已。
朱鹏和那女孩足足聊了半个小时，直到那女孩不得不去登机，朱鹏一直将她送到登机口，两人卿卿我我，俨然一对情侣，就差拥抱吻别了，进了登机口，那女孩还频频回头向朱鹏微笑挥手。
朱鹏回来后，王西倒像是受了刺激，满脸通红，兴奋不已。靳小萌一脸不以为然，淡淡地说：“人家就看你长得帅而已，要不才不会理你呢。”
“我帅吗？”朱鹏摸着自己的脸说。
“你是不是经常这样啊？”靳小萌问。
“经常哪样？”
“就这样和女孩子搭讪。”
“几乎从来没有过。”朱鹏说。
“我才不相信呢！”靳小萌大声说，“王西，你觉得像吗？”
王西正在走神，含混不清地应了一声。
“你为什么不相信呢？”朱鹏问她。
“瞧你那副老练的样子，至少有一百次了！”
“真的吗？”朱鹏转过身把背亮给靳小萌，“是不是湿透了。”
靳小萌摸了摸，果然湿透了。
“这像一百次的样子吗？”朱鹏问。
靳小萌有些发愣，摇了摇头。
“我现在算是好多了。最早做销售之前，我总不敢打陌生电话，见了客户就脸红，后来深刻反思了一下，觉得自己就是脸太薄了，于是我想了个办法，在办公楼上下电梯的时候，只要有人在旁边，我必定鼓起勇气跟他或者她聊两句，开始别人还以为是神经病呢！有一次，周末加班的时候，办公楼里一个非常漂亮的混血女孩和我一块儿坐电梯，我挣扎了十几秒钟，直到快下了，才终于对她说：‘你好，我是19层的，有空过来聊聊天。’你猜怎么着？她灿烂地一笑，说：‘我是22层的，为什么你不能过来呢？’好玩吧？反正经过这样的练习，我倒没把脸皮练厚，每次搭讪总得出一身汗，但我发现我的搭讪成功率好像极高，几乎没有败绩，这是一种对自我的全新认识，也是一种自信心的建立，于是，我努力把这种成功率复制到了销售工作中。”朱鹏回忆道，“但那一个月电梯搭讪训练，几乎把我这辈子该搭的讪都搭完了，后来我的脑海中还真没有过找女孩搭讪的记忆，今天算是特意给你们表演了一次。”
“那你觉得哪个更重要？”靳小萌默了半晌，问道。。　　。。　　最好的txt下载网
对决　第七章（2）
“什么？”
“技巧和自然而然，在搭讪中哪个更重要？”
朱鹏说：“应该是技巧，而且肯定也有技巧，刚才你不都看到了吗？”
“可我什么技巧都没看到，我看到的全都是自然而然，这女孩从一开始就对你有好感，所以你跟他说话、交换手机号、送她登机、挥手道别，一切都是自然而然的事，我可没看到什么技巧。”靳小萌坚持道。
“嗯……”朱鹏沉思道，“也许你说的是对的，现在不是有人批判所谓的‘销售帝国主义’吗？就是反对把商业生活中的销售技巧扩大化到所有的社会交往中，事实上，很多人与人之间交往是应该排斥技巧的，大家彼此真诚面对就足够了。”
靳小萌这时眼睛一亮，朱鹏循着她的目光看去，原来是一个漂亮女孩拖着一个旅行包走进来，坐在不远处。
靳小萌怂恿说：“朱总，你再去搭搭讪吧。”
朱鹏板起脸：“你还有瘾啊！”
王西站起来，咳了咳，说：“我去跟那女孩套套词！”
朱鹏和靳小萌都吃了一惊，不知道是该鼓励还是劝阻。王西一副极有把握的样子，像做培训前那样踌躇满志地做了几下深呼吸，也学着朱鹏去金属柱照了照，然后径直走向那个女孩。
朱鹏看着他肥壮的背影，预感马上就要出现惨不忍睹的一幕，起身对靳小萌说：“你看着行李，我去一下洗手间。”不等靳小萌答话，便快步走开了。
朱鹏去洗手间虚转了一圈，又去机场书店呆了一会儿，回来时，那女孩已经不见了踪影，王西表情木然地坐在原来位置上，靳小萌见了朱鹏，也不说话，没好气地瞪了他一眼。
朱鹏装做什么也没发生过一样，过了几分钟，才瞅个空当悄悄问靳小萌：“怎么样？”
靳小萌看了一眼王西，耳语道：“死得很难看。”
“怎么会难看呢？”朱鹏纳闷道。
靳小萌没回答，又偷偷看了一眼王西，才对朱鹏说：“你跑得倒快，害我一个人在这儿难堪！”
朱鹏又追问了几遍，靳小萌才告诉他刚才发生了什么：王西走过去，很夸张地做了个邀请姿势，把对方吓了一跳，然后他也不坐下，就站在原地对着那女孩滔滔不绝地说。“你猜怎么着？”靳小萌问朱鹏，然后又自己答道：“那女孩愣了一会儿，从兜里掏出一块钱给王西！”
朱鹏哑然失笑，“然后他就灰溜溜回来了？”
“回来就好了！”靳小萌悄声说，“他竟然把这一块钱接过来捏在手里继续说，刚好一个机场保安路过，那女孩一招手，保安过来要轰王西，我一看要坏事，连忙跑过去说：‘这是我同事，’把他拉了回来，这才解了围。”
“他跟那女孩说了些什么？”朱鹏好奇地问。
“不知道，要不你问问他？”靳小萌也很好奇。
朱鹏看了看王西，摇摇头，对靳小萌说：“我们以后不要再提起这件事，对任何人都不要提起。”
三人一路上无话，下了飞机，靳小萌打了辆车先走，王西这才有些恨恨地说：“靳小萌真是多事！”
朱鹏问：“怎么了？”
王西说：“如果不是她上去硬拉我回来，我早就搞定那女孩了。”
朱鹏气得脸色铁青，刚好一辆出租车过来，朱鹏钻了进去，冷冷地冲王西点点头，连“再见”都懒得说。
第二天，朱鹏刚在办公室坐定没几分钟，金总便面带微笑缓步踱了进来，后面还跟着个又高又瘦的老外，这老外灰白头发，架着副眼镜，大约五十多岁，很有学者派头。“朱总，辛苦了！”金总向朱鹏伸出手。
朱鹏连忙站起来，笑道：“为人民服务，为人民服务。”
金总大笑，回头对那老外说：“这小伙子相当有意思吧！”那老外显然听不懂两人在说什么，但仍然得体地微笑点头。
金总指着老外对朱鹏道：“你们自己认识一下吧。”
朱鹏便用英语问候那老外：“Nice　to　meet　you。”
老外道：“Nice　to　meet　you。”
“My　name　is　Peter，may　I　have　your　name？”
“Michael，　Michael　Kinney。”
接着朱鹏又问他来北京多久了，是否习惯中国的生活等等，朱鹏听他说了几句，觉得他和自己的一位美国同学口音极其相似，便试探着问他是否来自明尼苏达州，Michael不可思议地双手抱头，不敢相信在中国居然有人能听出他的口音来，连呼：“Amazing”金总见朱鹏三言两语把Michael撩拨得如此开心，自然也很高兴，他不懂英语，听朱鹏说着英语觉得就很棒。
对决　第七章（3）
“金总，这位Michael是您的朋友？”
“我从来不带什么朋友进办公室。”金总正色道，“麦克是我们的合作伙伴，我们已经和美国最大的教育培训机构之一CIE公司签署了战略合作协议，准备引进他们一整套多媒体培训课程，包括英语、IT培训等等，这些课程我们打算进行本土化改造后，就要大面积地推广，可以说，北州未来五年的兴衰就寄托在这个项目之上！朱总，这个推广的重任需要你这样的干将承担啊！”
朱鹏一听CIE这个名字，立即心里有了数，他在美国的时候，特别关注一些美国教育公司的情况，CIE恰恰是朱鹏最了解的公司之一，这家公司位于新泽西州，离著名的普林斯顿大学不远，定居美国的哥嫂带他驱车旅行时，刚好住宿在这家公司的度假宾馆，他特意抽空去CIE总部参观了一个下午，那天刚好赶上周末，CIE的办公大楼里空无一人，看门的老头非常和善，领着他到公司陈列室转了一圈，因此朱鹏对这家公司的产品与服务了解较深。
朱鹏对Michael说，CIE公司的Doubletower宾馆周围的景色简直太迷人了，而且那个看门的老头Jim也给他留下了极好的印象，这番话险些又让老Michael晕了过去。
吴芳在办公室门口探了探头，亲切地笑着向朱鹏挥了挥手，朱鹏假装没看见，对金总说：“我觉得这是一个机会与风险并存的发展战略，美国在英语和IT教育方面无论是技术、方法、理念都领先国内十几年，而目前国内就业的压力越来越大，英语与IT方面的能力恰恰是求职时最实用、最有说服力的敲门砖，所以这方面的培训市场潜力是非常巨大的，不过现在很多机构都在介入这一领域，让这一片市场的竞争十分惨烈。”
金总听到最后一句，神色有些严峻，这正是他最担心的事情，目前国内的教育软件市场很不规范，你辛辛苦苦花大力气研发出来的产品，或者花血本从国外引进的软件系统，刚卖出点口碑，立马盗版如潮，或者一些竞争公司立即推出同类型的产品，以超低价格推向市场，虽然它们也根本赚不到钱，却扰乱了市场，让真正的好产品也没了用户。
“朱鹏啊，你觉得我们应该如何面对当前这个市场现状？”金总四下看了看，有点想长聊的意思，朱鹏便拖了把椅子给他坐下，Michael见状，也顺手拖了把椅子坐了下来。
“不要走B2C的直接针对终端市场的业务模式，而是走B2B2C的政府与机构合作模式。”见金总又习惯性地眯上了眼睛，朱鹏继续道，“走B2C的模式，必须直接针对终端用户进行营销，避免不了做大面积的宣传，因为这样才能产生销售，在目前的市场环境下，这种模式的风险是显而易见的，一是前期市场投入很大，要打响一个产品，广告宣传的费用非常高；二是容易打出竞争对手，人家一看你卖好了，立即推出同样的产品，借着你辛苦开拓出来的口碑，搭你的顺风船，抢你的市场。”
金总听得十分认真，Michael只听懂了B2C和B2B2C，但仍皱着眉头仔细在听，王西凑过来插了句嘴，被金总挥手制止了：“听，别吵！”
“但最近市场上有了一个新的变化，随着越来越多的机构和学校内部网络的完善以及计算机教学的普及，他们非常注重依托电脑与网络的教学，但要达此目的，必须有非常好的课程，不仅内容要好，更重要的是这套课程应该有智能化的管理系统，能够帮助老师依据后台数据对学生进行有效的管理与监控。所以，这已经不仅仅是一个软件，甚至也不是一个系统，而是一个综合的教学与管理平台，要开发出这样的平台必须有很长的周期、巨额的投入，但回报也是极为可观的！一旦做成，首期上千万的回款不说，每年的咨询与服务的收入至少就有上百万，只要做成几个这样的单子，一片极有发展潜力的业务就算支撑起来了。这片市场是巨人的战场，一些中小公司根本没有能力介入，只有几家大公司能玩得起，因此虽然竞争也激烈，但毕竟有章可循，不是那么毫无规则。”朱鹏打住了，注意不要让自己说得太多。
金总眯着的眼睛睁开来，说：“我们北州当然也玩得起！CIE也很重视这次合作，Michael就是他们主管技术与研发的副总裁，虽然现在有几家公司走在我们前头，但路还长得很，我们起步是晚点，但力度大，起点高，一定能够赶上去。”　。。　　。。　
对决　第七章（4）
“对对对，有金总的领导，北州一定能迎头赶上！”王西一迭声地响应道。
金总起身，叮嘱朱鹏说：“你这几天好好研究一下这片业务，越深入越好，越透彻越好！”朱鹏连忙点头称是，Michael紧紧握了一下朱鹏的手，跟着金总出去了。
金总刚出去几分钟，吴芳进来了，亲切地对朱鹏说：“朱鹏，出差辛苦啦。”
朱鹏也不起身，同样亲切地回答：“不辛苦，谢谢关心。”从出差回来进入办公室的那一刻起，他就决定对吴芳这种首长关心群众式的亲切采取不卑不亢的态度。
吴芳见朱鹏也不站起来，笑容比她还“首长”，心里很不舒服，却又说不出什么来，聊了几句，便转身走了。
北州集团这次季度总经办会显得特别隆重，离会议还有好几天，全公司的人都动员起来了，所有部门主管和业务骨干都参加，所有分公司的正副总经理及部门主管也被要求参加，但真正知道这次会议目标的人却寥寥无几，朱鹏算一个，但那是柯蓝通过非正式途径告诉他的，再加上自己的一点揣测，但从来没有人正式告诉他此次会议的具体议程。
知不知道会议议程本不是什么了不起的事，但朱鹏却感到不安，这几天吴芳频繁地出入金总办公室，几乎每次出来都会有一通关于会议的通知出台，朱鹏相信吴芳正用自己的方式全力影响金总的人事决策。朱鹏寻思，要么不玩，要么玩到底！既然已经卷入到漩涡之中，就必须清楚地了解一切信息，这样才不至于被突然而起的暗流给吞没，虽然照目前的形势看，被吞没的可能性几乎为零，但他不想再呛一口水。
朱鹏连熬了两个通宵，找技术部门要了一个试用账号，仔细研究了CIE的那个培训系统，查阅了大量资料，并通过业内的朋友找了好几个有关方面的专家聊了聊，又托关系和几家主要竞争对手的项目人员打探了一下情况，整理出一个“智能培训平台推广草案”，考虑到这个项目Michael会有深度的介入，朱鹏又依据这个草案写了一个英文的Summary（概要），为了合乎Michael的思维习惯，他给这个产品取名为EIP（Enterprise　Information　Platform企业信息平台），思索再三，觉得这个名字起得实在到位，辛苦之余颇有些自鸣得意，估计又能让Michael说几声“Amazing！”
写完后，朱鹏顾不上休息，早早地到了办公室，将文件打印出来，刚好这几天金总都很早就到了办公室，朱鹏正准备去金总办公室，却发现吴芳屁股一扭，又钻进了金总办公室，朱鹏便先拿起文件，将实际操作中的每个细节在脑海里又过了一遍。
吴芳足足呆了一个小时才出来，朱鹏等她进了自己的办公室，才去敲金总办公室的门。
金总见朱鹏进来，手里还拿着一沓文件，微笑着问：“什么事？”
朱鹏说：“金总，针对您上次跟我谈的那个CIE的项目，这两天我赶写了一份推广方案，想跟您汇报一下，并听听您的意见。”
金总从朱鹏手中接过文件，惊讶道：“这么快！”一看还有一份英文的，便立即拨电话给秘书：“叫麦克到我办公室来一下。”
Michael带着公司给他配的专职翻译Stella进来，金总将英文的Summary递给他，自己看中文，朱鹏说：“金总，要不这样，为了便于您和Michael理解，我给你们画个图来讲解吧。”
金总放下文件，饶有兴趣地点点头，Michael已经迅速看完了Summary，嘴里念念有词：“……”
朱鹏花十分钟在白板上用一个流程图讲解了一遍，他为这十分钟做足了功课，讲得十分流畅，且逻辑严密、论证有力，还不乏许多宝贵的创意。金总极其专注地听他说完，站起来击了一下掌，说：“好！虽然其中某些细节还有待斟酌和探讨，但我认为这个框架是十分漂亮的，可以按照这个思路来开展工作！”
朱鹏松了一口气，问旁边Michael道：“What　do　you　think，Michael？”
Michael刚听完Stella翻译，琢磨了一会儿，对金总说：“Excellent”
金总将目光移向Stella，Stella说：“他说非常好！”
金总站起来：“看来我们是英雄所见略同啊！这个项目有戏，非常有戏！”他情绪高涨，从身后柜子里取出一瓶红酒，娴熟地打开橡木塞，又拿出几个高脚杯，Stella赶紧上去帮忙，给几个杯子斟上酒，四人各端了一杯，碰了碰，金总祝酒道：“为与CIE的成功合作干杯！”说罢一饮而尽，朱鹏也一仰脖喝光了，Stella轻轻抿了一口，只有Michael端着杯子晃了晃，嗅嗅杯沿，从容不迫地喝了口，让红酒在口腔里打了个转，才咽下去，然后眼睛朝上翻了翻，满意地咂了下嘴。
对决　第七章（5）
见金总高兴，朱鹏说：“金总，下半年就要到了，按规律，教育类产品下半年的销量要数倍于上半年，所以打好今年的秋季会战对全年的业绩至关重要，甚至对明年乃至后年的业务发展也非常关键。既然您已经下命令了，弟兄们肯定玩命往前冲，不过，希望金总先帮我们备好人马粮草啊。”
“这个没问题，你先说你需要什么吧。”金总坐下来，像Michael那样边品酒边说话。
“首先，这个产品必须在两个月内完成本土化的改造，并依据市场要求在技术上做相应的调整；其次，相关的宣传材料与产品包装也应同时启动，在产品改造完成一周后也必须完成；最后一点，团队建设现在就应该开始！我们现在还根本不具备一支与竞争对手相抗衡的销售队伍。据我了解，以前我们这边的销售都是由人事部门遴选过后，再由吴总面试决定是否录用，部门主管的意见仅作参考，这样做最大的问题在于：也许录用的确实是好员工，但并不一定是好销售。像我们这种教育软件产品的销售必须对产品、对教育本身都有相当透彻的了解，但如果面试官本人都不了解业务，他又如何能够判断出应聘者是否合乎业务的需求呢？”朱鹏说。
“王西是谁招的？”金总冷不丁地问。
朱鹏心想金总这个问题简直来得太是时候，自己不用绕就谈到王西的问题上来了，便答道：“吴芳吴总招的。说来也蛮有意思的，这次青岛出差，王西和一个叫许进的分公司员工打架，后来我们才知道，许进是吴阳招的，大家都开玩笑说，怎么自己家的人打起来了？”
金总不动声色地“嗯”了一声，他才知道打架的员工都是由两个姓吴的招的。刚才吴芳在他办公室呆了一个小时，谈的内容基本上都是与团队建设和领导班子有关，谈到了好几个人，言语中对朱鹏的团队管理能力提出质疑，自己印象中好像也是朱鹏业务能力突出，人聪明，团队管理能力相比之下似乎不那么突出，但自己并没认真考察过，而且他也隐隐觉得吴芳对朱鹏的负