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摆谱-第11部分
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的三个保湿柜呵护着各种品牌的古巴雪茄。楼梯拐角处，１米见方的空间里插满了Ｈｏｎｍａ、Ｔｉｔｌｅｉｓｔ和Ｃａｌｌａｗａｙ球杆。”
对这位教授来说，这个会客的书房其实也是一个展览室，展出的是自己的丰富人生。摆放在其中的每一件物品，无不张大了嘴巴，向观赏者诉说着主人的“秘密”：“看啦！我的主人就过着这样的生活！他不光有学问，还有钱、有生活品位，出身书香门第，师承当代名家。”面对如此强烈的刺激，每个有缘参观过他的书房的人都不能不感慨地说：“这才是真正的生活啊！”
记者是职业的观察家，他们会记录下观察到的一切。其他人没有从事记录的工作，但你千万不要以为他们就没有观察，或者观察得不够仔细。事实上，在任何时间和地点，人们都睁大着眼睛，仔细打量着别人身边的大大小小的物品，将每一个细节摄入眼中。只不过，这些物品都是一种中介，多数人对它们不会有持久的兴趣，最终的关注点都转向了它们的主人。人们根据这些物品所释放的信号，建立起或者进一步丰富对它们主人的印象。
任何人都拥有或多或少的物品。作为主人，从你拥有它们之日起，就与它们建立了不可分割的关系，直到它们被彻底销毁的那一天。不要以为这些物品是沉默的、无生命的，它们都是演讲积极分子，不用主人开口，它们将自动地为主人说话，成为你的荣耀或者耻辱。如果你不控制它们，它们将泄露你不愿公开的秘密。但是，对有心人来说，这些东西都是他（她）可以利用的道具。关键的问题是，如何把适当的道具——能够为你做“正面宣传”的物品，摆放在适当的地方——家里、办公室、身上、皮包里、汽车上……一切你的目标受众能够方便地、自然地看到的地方。
特定符号（1）
名片、证件、照片、信函、铭牌、纹身、刀疤……这些承载着某种特定符号的物品（物质），包含着它的所有者明确的身份信息。由于便于携带与传播，它们经常被用来作为摆谱的道具。
美国首都华盛顿被誉为“自由之都”，而当地居民则称其“身份之都”。华盛顿人显示身份的方式不光是西服革履、保守的发型、锃亮的皮鞋，还有各种身份证件。在国会、白宫、五角大楼等机构，人们的工作证件各不相同，连出席私人听证会、参观博物馆、召开新闻发布会也有不同的证件，有的只是简单的门卡，有的则是徽章。上班时受一下证件的束缚情有可原，下班后该可以解脱了吧？不！典型的华盛顿人总是戴着，特别是那些在权力机构工作的人。白宫办公厅曾专门为此制定过一项规定，要求下班后不可以佩戴证件，但没人理会。
显然，那些在政府机构工作的人希望大家都知道，这家伙是个在大地方工作的人！特别是初出茅庐的年轻人，他们连向餐厅服务员展示的机会都不愿放过。有什么好处呢？当然是让他们嫉妒，或许还能享受到格外的尊重和优待呢！
在中国，通过特定符号表明身份的做法更加普遍，而且更多地是向观看者暗示与权力的某种关系。走在大街上，你会看到各种物业上高悬着由政府领导、知名人士题写的店名；打开某个公司的内刊和网站，大人物的题词更是醒目映入你的眼帘；在大大小小的会议上，主持人会突然宣读刚收到的某位位高权重者发来的贺电。这些信号无不提醒着眼前的观众与听众，这家公司、这个老板是有背景的，不会轻易垮掉，你也不要找它（他）的麻烦。
汽车的黑牌照、白牌照、Ｏ字头牌照因为针对着特定的用户（分别由外籍人士、军警系统、公安及党政机关使用），包含着一定的特权含义，因而一度成为各方人士想方设法谋取的对象。开一辆挂着这类牌照的车出门，哪怕是一辆普通车，也能诱导别人产生特别的联想，“这家伙有来头，惹不得”。如果弄不到这样的牌照，那就在号码上多弄几个“８”字吧，那是要花大钱或者找关系的，因而也是有身份的象征。
对白领以上阶层的人士来说，有一些东西要经常在他人面前展出，比如名片、钱包。名片的用纸、样式、设计是否精致，体现着主人的财力与品位；名片上的一些信息也是有讲究的——如果单位网址与个人邮箱的后缀是“ｇｏｖ．ｃｎ”（政府网址）、“ｔｓｉｎｇｈｕａ．ｅｄｕ．ｃｎ”（清华大学网址）之类，则表明了你和那些单位的联系。所以，只要有可能（比如在清华、北大上一个培训班），没有人会吝惜在自己的名片上添加这样一个邮箱。
在外出购物、与别人吃完饭的时候，打开钱包来付账吧。不过，你要做的可不只是付账一件事。很多人本能地盯着你的钱包。如果钱包鼓鼓囊囊，还插满了各种银行的金卡、俱乐部的会员卡、消费场所的贵宾卡，那无疑表明了你是一个成功的人。据称，那些牛气冲天的人，钱包里总是放着不少于２０００元的现钞、８张以上的信用卡与会员证——这些东西总能让别人眼睛一亮，谁知道它们到底有什么用呢？
照片是最直接、最生动的证据，也是运用得最普遍的摆谱道具。最近出国旅游了，结识了某位贵人，参加了某次高峰论坛，与某位重要人物同台竞技，这些宝贵的镜头都不能漏过，请同行者拍摄下来保存在相册里，然后在聚会时拿出来与朋友、同事分享。人们将会感到，你在人生的阶梯上又向上迈了一级。
策划人张一一讲叙了自己到一家大公司拉业务的经过：“该公司董事长虽然表面上对我很客气，可是我分明读出了一丝他对我这‘乳臭未干’的小子能力和水平将信将疑的况味。我知道这样僵持下去，等到接待时间一过，也就意味着这个至少１００万的业务即将泡汤了。我必须当机立断给这个董事长一剂强心针。
特定符号（2）
“我立马让助理打开手提电脑，给这个董事长演示我们公司一些大客户的名单和项目。董事长开始有些心动了。这时候，我又不失时机地从电脑里调出我和‘世界百位设计大师’中的第一位华人靳埭强先生、台湾设计界泰斗林磐耸先生、‘中国ＣＩ旗手’贺懋华先生等中国第一流ＣＩ专家的合影，并就他们做过的一些著名案例进行了简单的介绍和评价，好像这些案子都是我主持的一般。其实，我与这几位大师级别的ＣＩ专家真正在一起工作的时间不足一个月，几个比较大的案子我最多算是‘参与’而非‘主持’。不过由于我这些特殊的工作经历，再加之该董事长曾经又听过贺懋华老师精彩的演讲，甚是钦佩，他似乎觉得我年纪轻轻就和这些大师们共同作业打成一片，一定是有些真才实学的。
“董事长把接待我的时间从１０分钟延长到３０分钟。后来，他在董事会上力挺我们公司接手这一项目。我们后来的合作非常愉快。”
词作家张俊以曾在吉林省辽源市文联工作过一段时间。那时他还没有什么名气，因为和歌厅老板们相熟，他常到歌厅里推销自己写的诗歌。有一回，他碰到了来这里“走穴”的李谷一，两人合了一张影。这张照片成了张俊以的护身法宝。不过他炫耀的方法很巧妙：不是直白地拿出来让别人看，而是装作不经意地让别人发现，然后再进行介绍。
照片能让人一目了然，而且可信度高。这种有效的摆谱手段，成功人士当然不会放过。李开复跳槽到Ｇｏｏｇｌｅ公司后不久，立即在各个大学展开了大规模的招聘工作。２００５年１１月，他在浙江大学作招聘演讲，会场附近有２０多名警察维持秩序，５００多名未能进场的学生观众甚至和警察发生了冲突。随后他在安徽大学的活动，则被安排在一个露天体育场进行演讲，７０００名听众挤满了会场。李开复把这些照片发回Ｇｏｏｇｌｅ总部。据说，这些照片让他的老板们惊愕不已。李开复在中国大学生中的影响力得到了验证。他的老板们会想，当初决定以上千万美元的代价挖来这个“历史上最昂贵的人力资源总监”，还是值啊！
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特殊用品（1）
清康熙后期，赌博之风在朝野内外泛滥成灾，王公大臣、地方官吏整日沉湎于牌桌，无心事政，一派乌烟瘴气。朝廷屡禁无效。雍正即位后，亲自拟发了一道诏书明文禁赌。诏书下达以后，雍正又选派武林高手对在京的文武百官秘密监视。
有一日，某二品侍郎退朝后，邀了几个亲朋好友聚在一起玩麻将。玩着玩着，忽然灯被风吹灭。将灯重新点亮时，发觉牌少了一张，到处搜寻而不得，只好罢手。
第二天文武百官上朝，雍正笑着问二品侍郎：“昨天晚上，爱卿在家作何消遣？”
侍郎一听，满脸惶恐，连连向雍正叩头：“微臣知罪，昨晚闲来无事，与妻妾们玩了半夜麻将……”
“哼！”雍正敛起笑容：“以后还再玩吗？”
“微臣再也不敢，求万岁饶恕微臣此次吧。”
“哼，念你秉性笃实，毫无隐瞒欺君之意，特赏你一物，拿回家与你的妻妾们一起看吧。”说罢扔给侍郎一个盒子。
侍郎回到家中一看，顿时吓呆了，原来盒内装的正是昨晚丢失的那张麻将牌！自己在家的一举一动竟被皇上知道得一清二楚，如果今日在殿上不如实禀报，说不定要遭杀身之祸啊！侍郎捏着那张麻将牌，冒出一身冷汗，后怕不已。数日之后，这件事在朝野内外引起轰动，不仅大小官员吓得再也不敢赌博，百姓中的赌风也大为收敛。
对雍正来说，这张麻将牌就是他彰显权力的道具，表明他的明察秋毫。事实证明，它比一道接一道的禁令和苦口婆心的规劝更具威慑力，成效更显著。
麻将是被动态地展示出来的道具。而在生活中，更多的道具以日用品的形式被静态的、悄无声息地散布在主人身边。由于它们或多或少具有一些实用性，与纯粹表达身份意义的符号承载物相比，摆谱的动机要隐蔽得多，运用起来也堂而皇之得多。
从性质上看，所有的高消费物品都是摆谱的道具。这里我们所讲的特殊用品，专指那些不具有高消费性质（或者不能用金钱购买）、但包含着某种特殊信息的物品。
书籍是被人们使用得最多的道具。书越多，书的档次越高，证明主人的知识水平越高，或者文化味越浓。在每个政府官员、企业总裁的办公室里，几乎都可以看到长排的书柜，里面摆满了各种经典著作和某方面领域的畅销图书，且以精装本、成套书居多。在巨大的书架前与他人谈话，老总和官员们气定神闲，从容不迫，底气一下子充足了许多，仿佛身后的那些作家、学者都在为他撑腰。来访者也会感觉到，翻阅过这么多经典图书的人，即使称不上“学者型领导”或者“儒商”，起码不会是个暴发户和昏官吧。
不过，官员、老总们实在太忙，不会有那么多时间把这些书一一过目，甚至没有时间到书店里去挑书，也无从知道哪些书最有档次、最能显示阅读者身份。这有什么关系呢？公司的秘书和书商都有事做了。帮老板们“填书橱”，成为了一些人的职业。
随着住房条件的改善，大书橱也进到了越来越多居民的家中。有的家庭将它摆在专用书房里，更时兴的则是摆在客厅，成为客厅的视觉中心。这种摆设正发展成为装饰行业的一种新概念——继硬装修、软装饰之后的文化装潢。除了书籍之外，摆设品还有传统“文房四宝”、钢琴、发烧音响、ＣＤ架、字画、工艺品甚至古玩收藏。过去只能在影视作品中偶尔一见的博古架，如今在不少居民家中也可以见到。有客人来访，在这样的文化装潢面前，肯定是要佩服一番的。
美国人保罗·福塞尔在《格调》一书中指出，“起居室里文化物品的陈设，对朋友和访客关于主人社会地位的看法，可能产生无可估量的影响”。以杂志为例，如果摆放的是《读者文摘》或《家庭圈》，会大幅度降低你的层次，但如果还有《史密森学会会刊》或《艺术新闻》，则可以起到平衡作用。对应到中国来，如果家中摆放的是《家族医生》、《知音》，别人对你的评价是要大打折扣的；如果是《读者》、《时尚》、《华夏旅游》之类，给别人的印象会上升很多；如果摆放的是《名牌》、《三联生活周刊》、《艺术世界》或者一两本英文杂志，你差不多就是一个精英分子了。
特殊用品（2）
《格调》一书还指出，在美国社会，“原则上社会等级越高的家庭，电视机出现在起居室里的可能性就越小。如果出于方便或没有别的地方摆放电视，可以通过滑稽陈设除去它令人不快的方面，表明你并没打算认真对待它，而仅仅把它当做摆放丑陋骇人的小雕塑、怪模怪样的纪念品、滑稽可笑的婚庆礼品之类东西的地方”。
在不同国家不同时期，上层人士一般都会有一些表明高贵身份的随身携带物或佩戴物。２００５年４月，在英国王储查尔斯与卡米拉的婚礼上，女王、新娘、新娘的女儿，还有其他女宾，都戴着装饰有各色羽毛的礼帽。新娘卡米拉第一次现身时，白色蕾丝帽上的羽毛像喷泉似地散开；在祈福仪式上，卡米拉头上的凤冠装饰着黄色羽毛，羽尖上镶嵌着水晶。卡米拉的女儿戴的帽子也是用羽毛装饰的，羽毛朝着天空，被媒体形容为鹿角。伊丽莎白女王精心挑选的礼帽，也装饰着淡淡的黄白相间的羽毛。其他女宾的各色羽毛礼帽，与女主人的礼帽相映成趣、争奇斗艳，使婚礼差不多成了一个羽毛的展示会。
中国上层人士在随身佩戴上也有自己的标志。春秋战国时期，国君、士大夫等显贵出行，腰间一般都挂着随身佩剑，除了用作防身之外，主要是显示身份和地位。后来，佩玉、香囊、羽扇、鸟毛、头冠、朝珠、眼镜等物件，分别充当过上层阶级身份牌的角色。民国时期，西风东渐，文明棍、礼帽是一个绅士的典型佩戴。其后由于社会巨变，传统断裂，很难找到所谓上层社会的专用标志。不过现在，一些社会名流仍喜爱以烟斗来显示自己的优雅与富贵。一支雕刻着花纹（高档的还镶嵌着珠宝）的烟斗，不管是放在桌子上还是握在手上，你都能感受到主人的那份悠闲自得、超越凡俗。
有些物品虽然普通，但由于带着特殊的信息，也是值得拿出来显摆的。在国外旅游时，带一些具有当地特色的纪念品和品牌产品回来，摆放在家里或送给朋友，等于巧妙地告诉别人自己曾经出国一游；与别人谈话时，面前摆放着一两件带有某政府机关、跨国公司或豪华场所标志的便笺、铅笔或记事本，说明你与这些单位联系紧密，或者经常出入这些地方；使用打上了某次重要会议标记的保温杯，背着印有某知名企业ＬＯＧＯ的跨包，也能让别人对你的背景、社会关系产生美好的联想。
别轻视这些小玩艺，它们都在歌唱！
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9。“自吹自擂”：“我就是这么牛！”（1）
［透露关键信息］说者假装无心，听者心知肚明，达到了人际间的最初信息交流。只要这些信息有根有据，又是人们感兴趣的，人们对你的摆谱不仅不烦，还会兴致盎然。
［讲故事］优秀的摆谱者总是善于把个人的美好、强大的一面，以讲故事的形式表现出来。
［豪言壮语］这种强烈气势将给他人留下强烈印象，即使不能全信，至少也要将信将疑——人们将会想，如果没有一点把握，他敢吹这么大的牛吗？
［树碑立传］有了几本自己的著作摆在案头，不仅可以说明自己实战经验丰富，还说明自己也是有思想、有理论的人。
［引述他人赞誉］借他人之口为自己“镀金”，比自己评价自己效果更好，也更安全。如果给予赞誉的是某位有身份、有地位的大人物，那么这种评价将更可信、更权威。
２００１～２００２年，香港大学经济金融学院院长张五常在内地２０多家大学举行巡回演讲，掀起了一阵张五常旋风。在演讲中，教授每每有惊人之语，更不吝对自己公开夸耀。不少网友将他的话整理成了“张五常语录”——
“我是洛杉矶加州大学最后一个不必修微积分课程而得到经济学博士学位的人。”
“我搞了４０年学问了，我从来没有看错过。１９８１年我就预测过中国的发展，白纸黑字；１９８６年我发表文章《日本大势已去》；１９８８年，加拿大的人问我，他们的经济何时复苏，我说最早要到下个世纪初；１９９６年我说香港要有１０年的经济不景气。”
“我３０多年没有读书了。不读，不是懒得读，更不是没有书值得读，而是刻意不读。我的实践学术生涯是从不再读书的３０多年前开始的。”
“弗里德曼认为比较优势理论是最重要的，但是我不同意。现在他也同意我了。”
“回港后数年，一位美国教授途经香港，告诉我如下的故事：科斯曾到他们大学演讲，听众济济一堂。在演讲中科斯直白地说，引用他的思想的人都引用得不对。到了发问时，一位听者问道：‘当今之世，有没有引用你的思想的人是引用对的？’科斯回答：‘只有张五常。’”
“有一次，是１９８８年吧，我和弗老在无锡行得倦了，坐在一间破旧的茶寮休息。一个年轻人认出我是谁，跑过来恭敬万分，对我说了好些仰慕的话。我等他说完，就介绍身旁的弗里德曼，那青年站不稳，要我扶才没倒到地上去。”
这种自我夸耀收到了两方面的效果：一方面，张五常很快成为一个“学术明星”，每一场演讲都是座无虚席，掌声雷动，“听者连呼过瘾”。不少人在学术之外，也为他的真性情所感动；另一方面，多位年轻的经济学者发文批评他太“狂妄”、有自恋倾向，借科斯、弗里德曼这些诺贝尔奖得主抬高自己，以出格言论误导学生。
面对批评，张五常丝毫不为所动，不改其自信、狂傲本色。他回应说：“我‘狂’吗？我是作为惟一一位未获诺贝尔奖的经济学者而被邀请参加了当年的诺贝尔颁奖典礼。”“那些人真正是我的朋友，并非我吹牛。我的婚礼就是弗里德曼主持的。”紓紤矠
张五常确实“狂”。他将自己的优势都公开地表露出来，树大招风，引发一些同行的嫉恨在所难免。另外，媒体的公开传播，在抬高他的知名度的同时，也诱发他人进行攻击的意愿。盛名之下，任何批评攻击都将受到公众的高度关注，他的名声更大了。
尽管受到了一些非议，但总体来说，张五常仍是一个广受欢迎之人。他的身边总是围绕着一大批拥趸。２００５年他七十大寿，前往香港祝寿者都是国内的顶级学者；２００６年他在西子湖边举办自己的摄影作品展，大批企业家前去捧场。
在生活的舞台上，像张五常这样（甚至比他更出格）的“自吹自擂”可谓比比皆是，只是因为夸耀之事相对细微，又多在私人场合进行，不至于引起人们的注意。它是除“高消费”之外另一种最普遍的摆谱手段，其独特之处在于：一则形式灵活多样，可以随时随地通过与他人的交谈、公开演讲、接受媒体采访、发表文章、网上博客等多种方式进行；二则便于控制，自己最知道该说什么不说什么；三则成本低，如俗话所说，“吹牛不上税”。
9。“自吹自擂”：“我就是这么牛！”（2）
美国地产大亨唐纳德·特朗普在他的新书《特朗普：如何致富》中告诫人们：“建立自己的品牌，别害怕自吹自擂。”事实上，在高手如云、人才辈出的今天，身怀一技之长者想要脱颖而出，有所成就者想要强化别人对自己的赏识，“自吹自擂”是少不了的。只要不是太过头、让人觉得明显虚假，它大多能产生正面的作用。如果你不说，别人如何知道你的“家底”？张五常就直率地表示：“夸夸其谈我是有的。你想，我花了十几年的心血写出一篇好文章，怎能不仰天大笑，奔走相告，惟恐人家不知道呢？”如果你所说的事情有根有据，听者将会肃然起敬。即使是无法查验的，“自吹自擂”也显示出言说者的强烈信心。
“自吹自擂”的基本做法一是透露自己拥有的稀缺资源，二是在强烈的表达中传递自己的强势信号。高明的“自吹自擂”不仅不让人反感，而且是受人喜欢的。这些自信的人总是公众（或行业）注目的焦点，周围聚集着大批的崇拜者和追随者。人们从他的身上寻找激励，感受激情。
从诸多效果良好的自我夸耀行为中，我们大致可以找到以下几条共性：
１． 满足听者的期待。没有谁喜欢平淡、平庸的人物，合作者对你更抱着一种期待（比如希望你是行家，你是有实力、有资源的）。如果你恰好拥有这些资源，适当公开出来，将满足人们的内心期待。人们将乐于相信这些强势信息，接受你的强势地位。
２． 避免自己给自己下评语、下结论。适当地透露事实、展示证据，让听者自己作出判断是重要的。人们总是对自己作出的结论深信不疑。即使你要说，也要转换说法，自己直接说出最后的结论（比如“我最厉害，我最牛！”），总是无力又让人怀疑的。
３． 显出不经意�
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