荆棘舞-第7部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


啊！”

叶小荼连连点头说：“原来史迪文也这么对我们说过，不过还一次都没有兑现过呢！”

江尚笑了笑，说：“史迪文最大的优点就是对人慷慨热情，最大的缺点是容易忘事，如果他忘记了曾经承诺你们的事情，你可以不定期地去‘提醒’他一下，他一定会想起来的。”

叶小荼想起史迪文平时的表现，似乎确实是这样，不禁微笑了一下，说：“好啊，我明天到公司就提醒他。”

两人用餐完毕喝茶的时候，江尚忽然冷不防地问她：“你入职有一个多月了吧？最近在发展客户订单方面有收获吗？”

叶小荼早有预料，她猜到江尚有可能会和她谈及销售工作，因此对他所提出的问题并不感到意外。虽然今天是类似朋友聚会性质的晚餐，但是职场中人都有一种三句话不离本行的“职业病”，即使在休闲的时候也会有意识无意识地提及工作，尤其是像江尚这种久经沙场的高层营销管理人员，随时都可能将与客户的话题从风花雪月聊闲天中转移过来，乘其不备的时候进行攻关。

她并没有打算隐瞒目前的状态，老老实实地说：“目前还没有特别有意向的客户目标，不过今天史迪文分给了我一个订单，是上海亨利集团的一个ERP软件项目。”
浪漫晚餐（3）
江尚听到“上海亨利集团”这个企业名称，不禁轻轻簇了一下眉头。他对于这家在上海滩赫赫有名的集团公司是相当了解的，亨利集团迄今为止已有八十年历史，集团员工多达数万人。早期只是一个小小的民营企业，主营服装加工和皮革制造，但是自九十年代初期以来得到不少发展机遇和政府部门的大力支持，现在早已发展壮大成一家涉足服装、皮革、百货连锁经营、房地产开发等业务的大集团公司，综合实力在上海市的民营企业中一直名列前茅。他们是美国DOOM公司的老客户，早在二零零五年的时候双方就开始有合作关系。这笔订单数目金额必定不小，难度更是可想而知。史迪文将这块硬骨头交给一个新来的销售代表去做，无疑有点破罐子破摔的意思在内，对叶小荼的销售能力显然没有寄予太大期望。

他举杯喝了一口红茶，不动声色地问：“这个订单目前有进展吗？你觉得情况怎样？”

叶小荼猜不出江尚在想什么，见他问到具体问题，难免有些沮丧，回答说：“我照着史迪文给我的资料上留下的电话号码打过去，但是收获不大。他们对我们公司的产品没有什么好感，似乎很难介入。但是我有一位亨利集团内部的朋友明确告诉我，他们确实准备上这个ERP项目。”

“你下一步准备怎么办？”

“继续打电话呀，我入职已经两个月了，假如这个月还拿不到一个订单的话，我一定通不过行政人事部的试用期考核，只能离开公司了。”叶小荼说到这里，眼神中流露出几分无奈：“理论和实践之间的差距不是一点点大，也许是因为我不太适合做销售工作吧！”

英国UP公司对于新员工的考核制度非常严格，试用期内能否顺利签到订单是决定一名销售代表去留的关键指标，叶小荼很清楚自己目前的处境，朱丽叶和其他同事决不可能给她任何实质性的帮助，除了打电话寻找客户资源，她实在想不出有什么更好的方法，现在对江尚所说的也确是实情。

江尚听她说完，神色变得有些肃重，他没有说话，拿出手机按了一串号码放在耳边接听。对一个销售人员而言，最重要的资源就是四通八达的人脉资源，但是叶小荼目前显然不可能具备这些资源，她只有像无头苍蝇一样乱找，这种工作效率是非常低的。

叶小荼隐约觉得他的举动似乎与上海亨利集团这个订单有关，立刻竖起了耳朵，瞪大眼睛关注着他与对方的联络情况。txt电子书分享平台　
姜是老的辣
江尚久经沙场，认识的上海集团公司熟人自然也不少，他高中时代最好的朋友高军华，恰好正是亨利集团旗下百货连锁公司的采购部主任，这个电话是打给高军华的。电话很快接通了，那边的背景声音很嘈杂，高军华似乎很忙，他声音的节奏都比往常快，嗓门也比较大：“尚哥？又有同学聚会找我？今天我去不了，正赶着陪广东的一个供应商大客户哪！”

江尚笑了笑，说：“没有同学聚会，您别紧张，不耽误您的正事。只是想向您打听打听，你们集团最近是不是打算上一个ERP系统软件的项目？”

高军华似乎努力想了好一阵，才说：“ERP软件？好像有这么一回事……集团前几年曾经购买过一款美国DOOM公司生产的财务和进销存系统，但是用起来不够方便，流程太复杂，又老是被财务部门反映说有问题，可能是出于这个原因，董事长才决定重新更换新软件系统吧？”

江尚“哦”了一声，接着问：“谁在负责这个项目？”

高军华在电话中说出了一个人的名字，他的嗓门很大，叶小荼距离江尚并不远，她听清了这个名字陈换之。这个名字与上海亨利集团一样响亮，因为陈换之就是亨利集团董事长陈东生的长子、集团旗下亨利百货连锁公司的总经理。

江尚立刻追问：“他的电话是多少？”

高军华说出了一串数字，然后说：“这是总经理办公室的座机电话，陈总的名片上是没有印制移动电话的，他经常出差出国，我们都不知道他的新手机号码，”他想了想又说：“还有他的工作邮箱，你需要吗？”

江尚迅速拿起餐桌旁放置的小铅笔和便签纸，飞快地在空白部分记录下一个电话号码和一个电子邮箱。随后，他在真诚的客套与恣意的寒暄中结束了与高军华的通话，然后将便签纸递给叶小荼。

叶小荼接过便签纸，一眼就看见了纸上所记载的“陈换之”的电话号码和邮箱地址，立刻如获至宝一般将纸条紧紧攥在掌心里。她忙碌了一整天，都没有打听出亨利集团负责这个ERP项目的人是谁，而江尚只用一通电话就能轻松搞定，这就是一个普通销售代表与营销总监之间的差别。她此时心中对江尚的敬佩之情犹如“滔滔江水连绵不绝”，更如“黄河泛滥一发不可收拾”，恨不得将周星驰的原版台词念出来，连声道谢说：“谢谢Johnson啊！你真厉害啊！”
姜是老的辣（2）
江尚的表情并不乐观，语气显然有些严肃：“这些资料原本就是公司应该提供给你们的。虽然我们的软件比美国DOOM公司的软件性价比高得多，但是亨利集团与美国DOOM公司在其他项目方面已经有过长期合作，我们的营销依然有很大难度。不过，销售成功的关键在于我们必须努力说服客户相信我们产品的价值所在，当他们对此深信不疑的时候就会愿意花钱购买产品，销售人员与他们的负责人之间的沟通才是最关键的，你不妨尝试一下。”

叶小荼琢磨着江尚所说的话，连连点头，顺着他的话说：“我明白！对着电话薄毫无目的地拼命打电话确实不是一个好办法。我应该设法绕开那些非关键人物，直接与这个关键人物联络，争取得到他们面谈的机会。”

江尚换了一个舒服的姿势靠在座椅背上，说：“看来你的入职培训学得相当好，不过，一个好的销售人员不仅要有灵活的头脑，还要有百折不挠的意志和行之有效的方法。你先努力跟这个单一段时间试试，如果感觉难度太大就告诉史迪文，我们再作其他安排。”

叶小荼听出了他的弦外之音，心中有些不服气，摇头说：“不，我要努力争取这个订单，除非到美国DOOM公司与他们集团签约的那一天，否则我不会轻易放弃的，”她略有停顿，表情认真地抬眼看着他说：“Johnson，这个单是我向史迪文申请来的，我不想得到一个不好的结果。既然陈总是这个项目的主要负责人，又是集团总裁的儿子，我会设法让他相信，英国UP公司的新软件比美国DOOM公司更好！”

她说这番话的时候，眼睛微微发亮，神情倔强而执着，和平时的恬淡漠然的态度几乎判若两人。

江尚看着她认真的模样，说道：“当然，我们也希望你能成功。既然你这么有信心，那就努力争取为华东区拿下这个订单吧，到时候让史迪文请你吃上海最正宗的法国大餐。”

叶小荼纠正说：“我听说这笔订单总额预计接近一千万人民币，如果能够拿下这个订单，不仅史迪文要请我，你也要请我哦！”

江尚潇洒地微笑：“Off　Course！”

叶小荼露出淡淡的顽皮笑容，今天她与江尚共进晚餐，收获可谓十分巨大，不仅得到了重要的客户信息，还免费听了一堂“实战销售课”，曾经在大学课堂和英国UP公司的入职培训课上所学到的理论知识，远远不及销售实战派人物的几句点拨。

要想得到真实的信息，必须找到负责的关键人物。

要找到关键人物，必须有四通八达的人际关系网络。

设法说服关键人物，获得他的信任是必不可少的一个重要因素。

亨利百货连锁公司的总经理陈换之无疑就是这个ERP项目的“关键人物”，在一个民营企业里，集团总裁的儿子就是“第二老板”，只要能够能够成功说服他，这个项目未必不能拿下。　txt小说上传分享
难缠的秘书关
次日，叶小荼早早赶到英国UP公司办公室，她已准备了整整一夜，想好了一番说辞。江尚已经给她提供了一条最为重要的信息，至于如何把握利用好这个信息，需要好好动一下脑筋才行。如果能够顺利与对方负责人通话，务必要努力在在最短的时间内对上海亨利集团的负责人讲述清楚英国UP公司的软件产品优势所在，尽可能地赢得对方的信任，最好能够争取一次与他面对面洽谈展示的机会。

她拨通了从江尚那里得到的亨利百货连锁公司总经理陈换之的电话，铃响三声之后有人接听了，不过出乎叶小荼意料之外的是，话筒中传来的是一个优美的女声：“您好，亨利百货连锁集团总经理办公室，请问您找谁？”

此人显然不是陈换之，叶小荼从资料中见过他的照片，陈换之是一个男人，不是女人。然而江尚拿到的是他的办公室电话，并不是前台的电话，通常接听总经理办公室电话的人，如果不是总经理本人，就是总经理的助理或者秘书。

叶小荼飞快地揣测了一下对方女子的身份，礼貌而客气地说：“您好，我是陈总的一位朋友，有一件非常重要的事情想和他商谈一下，能麻烦您请他接一下电话吗？”

对方的语气却拒人于千里之外，回答说：“非常抱歉，陈总今天不在公司，如果您是他的朋友，请留下您的姓名和联系方式，等陈总回来我会转告他，他会视情况主动与您联络的。”

叶小荼碰了一个软钉子，想了一想又说：“可是这件事情非常紧急而且非常重要，您能告诉我他的手机号码吗？”

对方声音依然很甜美干练：“很抱歉，陈总的电话号码属于公司机密，恕我不能告诉您。还是请您留下一个联系方式，我们代为转告之后，由他亲自来联络您比较好。”

叶小荼知道这一关很难过，但是没想到对方拒绝得滴水不漏，无奈之下只得按照对方的要求，留下了自己的名字和联系方式。上海的知名软件公司不下十家，得到上海亨利集团即将要上ERP软件项目的消息的人应该不少，类似她这样的销售人员估计也不少，对方的谨慎也无可厚非。

她耐着性子在公司等候了整整一天，上海亨利集团那边都没有半点消息，也没有人给她回电话。或许那位接听电话的总经理秘书根本没有将她的来电消息告诉陈换之；当然也有可能她告诉了陈换之，而陈换之根本从来没有听说过“英国UP公司销售代表叶小荼”这个名字，理所当然地不予理睬。　电子书　分享网站
Email的希望
叶小荼隐隐觉得，如果像这样等待下去，她永远都不会得到亨利集团的任何回应，等待不是办法，只会白白浪费与美国DOOM公司争夺这个订单的宝贵时间，她几乎无计可施的时候，MSN突地闪了一闪，显示“您刚刚收到了一封新邮件。”

电子邮件！

如同暗夜中升腾起一颗明星，叶小荼忽然想起了江尚给她的那张纸条上还写着陈换之的电子邮箱。

在各种沟通渠道都几近断绝的情况下，只剩下电子邮件这惟一的一条沟通渠道了。但是，电子邮件在中国并不是一种最优先的沟通方式。有一批民营企业的管理人员是从来不看邮件的，他们名片上的邮箱其实只是摆设，给他们发的邮件向来都如同石沉大海，决不会有任何回复。

叶小荼左思右想，觉得除此之外实在没有好的办法，只能利用这种方法来赌一赌运气。她花费了一个小时，给陈换之写了一封邮件，希望他能够看到，她的电子邮件主题是“英国UP公司致亨利集团陈总”，内容大致如下：

“尊敬的陈总：首先对占用您宝贵的工作时间表示歉意，但是，我非常诚挚地希望您能够抽出一点时间（至多一个小时）给我一个面谈的机会，相信这样的会面会给您增加成功选择一个好项目的几率，您会得到许多或许比之前更好的建议。据我冒昧揣测，贵公司对这个ERP项目一定相当重视，假如贵公司已经因此投入了大量的人力、物力进行项目的准备和市场调研，一定不会吝惜再多花上一个小时的时间，让英国UP公司的工作人员为您做一次面对面的交流和产品演示、以期为最终成功选择提供更多的参考数据吧？我所供职的英国UP公司，与贵公司之前所合作的美国DOOM公司都是国内外最知名的软件供应商，只有通过对比和竞争，您才能找到更好的解决方案，获得最优惠的价格，将项目的风险减至最低。在您做出最后的决定之前，我们希望您能给英国UP公司一个公平竞争的机会！顺祝商安。”

叶小荼发出邮件之后，一直耐心等待着来自亨利集团的消息，三天很快就过去了，她的等待依然没有任何结果，她既没有收到对方的回复邮件，上海亨利集团也没有人给她打电话。txt电子书分享平台　
守株待兔
史迪文对这笔订单的态度一如既往地漠然，即使在每天召开销售会议、挨个询问每个销售代表进展情况的时候，他也从不主动问起上海亨利集团的订单，他觉得这笔订单根本没有希望，所以不愿浪费太多精力来关注。不但如此，他还交给了叶小荼许多新的工作任务，例如协助朱丽叶做老客户回访、整理鹰组的数据库等等。

销售部每一个人都有自己的月度工作计划和目标客户，完不成任务的人就会面临末位淘汰的残酷现实，朱丽叶非常在意自己的业绩，见史迪文发话，也就毫不客气地将一些打杂跑腿、不能创造直接效益的事情交给叶小荼去做。这些杂事占用了叶小荼许多时间，好在她够勤快，办事效率也比较高，朱丽叶交代的事情她基本上都能办好，从不借故推三阻四，朱丽叶没什么可挑剔的，对她的态度反而好了许多。

叶小荼很清楚，要想在英国UP公司内站稳脚跟成为一个成功的销售人员，仅靠满腔热忱和运气更是远远不够的，从强大的竞争对手美国DOOM公司手中抢单，对一个新手而言当然难如登天。难度归难度，她并不是一个惧怕困难的人，即使从她的直属上司史迪文那里得不到太多支持，她也没有对这笔订单失去希望，一边继续耐心等待陈换之的回复邮件，一边收集关于上海亨利集团的详细资料。

夜幕降临，虽然已过下班时间，英国UP公司的办公室依然灯火通明，还有人员留在公司加班。

叶小荼好不容易才将朱丽叶交给她的一大堆客户数据资料录入完毕，她习惯性地伸了个懒腰，突然觉得有些口渴，于是走近饮水机倒了一大杯水，因为饮水显示灯亮着红色，她站立在一旁等待水开的时候，目光顺便在办公室内扫视了一圈，发现情形与往常略有不同。

销售部和技术支持部人员都已离开，连公认的“加班模范”市场部经理Mary等人都下班了，惟有行政人事部的沈若琳和张墨还在加班，在他们二人公共的办公室内，沈若琳熟练地敲打着键盘，张墨则飞快地清理着一大沓表格，眉目之间隐隐有些不耐烦的神色，在恒温的办公室内，他只穿着一件衬衣，额头上还看得见汗珠，两人都是一副热火朝天、废寝忘食的忙碌景象。
郁闷女上司
东珠大厦位于上海浦东陆家嘴金融中心地带，租金相当昂贵，分配给每位员工的座位空间都很有限，除了麦克道尔和江尚有独立的办公室之外，其他部门都是在一起办公，部门经理与员工之间会有一个简单的隔断，其余的空间如会议室、会客室谈话室等等则比较大，装潢也比较华丽一些。

叶小荼看着他们工作的模样，不由自主地想起当时在美国JOY公司人力资源部工作的情形。尽管英国UP公司的规模和员工人数要少于美国JOY公司，但英国UP公司人事部门所承担的实际工作量并不亚于美国JOY公司的人力资源部，但是　英国UP公司负责人力资源管理的人手只有美国JOY公司的三分之一。英国总裁对销售和市场之外的部门人员编制要求相当苛刻，连一个人头都不肯浪费。英国UP公司的考核密度很大，刚刚做完了年终考核，人事部又要开始准备下一轮的季度考核，沈若琳和张墨两个人必须完成六个人的工作量，确实忙不过来，加班自然变成了一件不可避免的事情，时间一长任谁都受不了。

事实上，沈若琳正是为此与麦克道尔之间闹过几次不愉快。她不止一次向麦克道尔申请增加一名人事助理，麦克道尔故意装作不理解她的请求，语重心长地说：“Linda，总裁和我都认为目前行政人事部的工作做得很好，你们足够胜任现在的岗位要求，没有必要增加人手。”沈若琳立刻陈述了许多具体的人事工作，并且明确地告诉他，假如没有人帮忙的话，这些工作将会无限期地拖延下去，毕竟一个人的工作量不是现有的其他人员加班加点就能够完成的。

麦克道尔继续带着无奈和为难的神情：“你知道的，伦敦总部才不到五百位员工，现在整个中国区只有五个大区办事处，员工总人数已经超过三百啦。中国政府刚刚修改了《劳动法》，对公司而言，增加一位员工，不仅仅是增加薪资的问题……”

沈若琳早知道他会这么说，她依然坚持陈述自己的观点：“公司的人员情况我很清楚，您说得没错，伦敦的劳动力价格普遍很高，可我们目前工作的地点是在中国上海，不是英国伦敦，我不认为增加一个人手会给公司带来利益上的损害。恰恰相反，假如这个人用得适当，他所创造的价值将会为公司节约不少管理成本。”

麦克道尔琢磨了一下，仍然以惯用的公司预算、公司编制等等理由搪塞她，就是不肯松口。沈若琳对此十分不满，又不敢发作。
谨慎是法宝
那天早上沈若琳阴云满面地走出麦克道尔的办公室时，恰好被叶小荼看到。叶小荼当然并不知道他们二人之间的矛盾起源，但她不得不佩服沈若琳和张墨的“敬业精神”，从她入职英国UP公司的那一天开始，她几乎没有看见过他们二人准时在下班时间离开过公司办公室。

饮水机的绿指示灯亮起，叶小荼倒好了水准备离开的时候，沈若琳恰好抬头看见了她，打了个招呼说：“Yolanda！你过来一下。”

叶小荼有些意外，沈若琳平时总是一副严肃的表情，很少这样和颜悦色地对员工说话，她小心谨慎地走近行政人事部的门口，并没有贸然进去，立在玻璃门附近问：“Linda有事情找我吗？”

沈若琳点了点头示意她进去，抬头看着她说：“我记得，你之前公司的岗位是在人力资源部？”

叶小荼不知她葫芦里卖的是什么药，居然问起她过去的工作经验，谨慎地回答说：“是的。”

沈若琳“哦”了一声，随即又问：“你曾经参与过公司的绩效考核吗？”

她看似随口一问，叶小荼正要作答，猛然发现张墨用眼角余光瞟了自己一眼，心里立刻警觉起来。虽然她不是绩效考核主管，但是以她的专业水平和在人力资源部三年的工作经验，对于这些具体操作还是比较了解的。可是，目前不知道沈若琳葫芦里卖的究竟是什么药，在这样一位能干的女经理面前，装巧远远不如藏拙。她想到这里，立刻改口摇头说：“我不太懂这一块……我之前只负责人员招聘，都是一些简单的程序化操作，绩效考核比较难把握，所以通常都是经理和绩效主管在做，我们很少参与。”

沈若琳听见她这么说，脸上掠过一丝稍纵即逝的释然之色，却又很快地被一种上司惯有的高姿态所代替，淡淡地说：“绩效考核在这几个模块中确实最难，不是随随便便来个人就能做得好的。假如在我们公司有机会让你继续做人力资源工作，你愿意离开销售岗位吗？”

这一句话让叶小荼更加觉得迷惑，更不敢贸然作出回答。沈若琳问话的目的何在？她绝对不会无缘无故地找她“闲聊”，她是为了试探她对销售工作的信心与决心，还是真的准备提供一个“继续做人力资源工作”的机会给她？
保护色：适当愚蠢
就在她犹豫不决的时候，一旁的张墨突