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荆棘舞-第9部分
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可以向我们提出来，我们会为您一一解答。”
王澄江第一个发难，接连不断地提出了几个十分尖锐的问题，虽然他的表情看起来不够友好，但是叶小荼知道Tom的专业能力足够应付这些问题，因此并不担心。其余的经理们似乎都没有集中注意力听Tom的展示演讲，软件技术方面的问题又比较专业，因此局外人根本提不出有技术含量的问题，他们为了避免在总经理面前自曝其短，显得自己有失水准，大多数都保持了沉默。
Tom与王澄江的对话结束之后，陈换之的态度开始改观，他转移了视线，似乎想听到更多的问题交锋。
叶小荼早已想得很清楚，只有从这款ERP软件的管理思想设计入手，才能够打动身为集团管理者的陈换之，真正决策的人已经到来，只有他的首肯才是英国UP公司取胜的关键。
陈换之抬起头看向她的时候，她立刻按照早已准备好的思路，主动出击说：“国内百货业现在已经度过了黄金周期，逐步受到其他业态如连锁超市、大卖场、专卖店和ShoppingMall的冲击，在这种情况下，百货业态如何保持生命力和对消费者的吸引力呢？虽然亨利百货连锁公司是一家成功的零售经营商，但是在目前零售业态激烈竞争的情况下，企业面临着越来越大的挑战。”她说到这里，有意停顿了一下，才说：“举一个简单的例子，百货业态平时与节假日的销售额有着巨大的差距，营业额相差往往几倍甚至十几倍，我们靠什么来能够保证商家处理几倍于平时的大量消费需求而不发生管理流程紊乱的情况呢？除非我们有一个标准化的流程和一个稳定而强健的支持系统，围绕‘进销存’这条主线来进行管理，才能从根本上解决这些问题。我们公司新出的这一款ERP软件，完全可以成为贵公司的最好选择。”
一位经理终于按捺不住，带着几分不满，站起来说：“叶小姐，你今天来我们公司的目的是为了推销你们公司的软件产品，还是想对我们宣讲百货业的零售管理方法？”
鸿门会（3）
叶小荼并不介意遭遇这种尴尬场面，但是那位经理语气已经蕴含着不满，暗示她有班门弄斧之嫌，再说下去恐怕会有麻烦。
她迅速改换了话题说：“关于百货业的管理方法，在座的诸位都是专家，我相信亨利集团在诸位的努力下将来会有更辉煌的成绩。但是正因为这样，我们才更需要倚靠流程的标准化、系统的稳定及强健性来得到持续的营销优势，我们的软件产品，只会让贵公司的管理更上一层楼。”
陈换之终于开口说话了：“你的意思是，你们的管理软件设计思路是根据市场需求来量身设计？”
叶小荼肯定地点头说：“是。”
“谢谢你们的精彩展示，我需要时间来考虑这个项目。不过我希望贵公司能够在三天内提供一套完整详细的项目实施方案，并且软件的功能方面务必要达到我们所给出的要求，比如，”陈换之列举了一些条件之后，接着说：“你们是否可以做到？”
眼下，陈换之所提出的任何一个条件，叶小荼都没有考虑的余地，她如果不接受，就代表自动出局。面对着上海亨利集团那些虎视眈眈的经理们，她只要略有一点犹豫和疏忽，对方就会群起而攻之，这张牌打过来，能接也要接，不能接也要接。
她很爽快地给了一个肯定的回答。
陈换之似乎满意她的回答，侧过头向高秘书说：“会议之后你负责与叶小姐联系，将我们的具体要求报给他们。”随后，他主动走近叶小荼，从金色的名片夹内取出一张精致的名片递给她，说：“如果有必要，可以给我发邮件。”
叶小荼迅速扫视了一眼手中的名片，发现其上不仅有陈换之的办公电话和邮箱，还有他的私人移动电话号码曾被高秘书称之为“集团公司机密”的手机号码。
现场没有人再提出任何疑问了。
“善后”是一门学问
上海亨利集团的相关人员依次离开会议室，她与Tom一起收拾好带来的笔记本和资料走到会议室外，高秘书仍然保持着优雅的微笑，送他们二人到电梯间，还体贴地按了电梯下楼键，言辞简练地说：“我会将我们的要求Email给你，如果我们集团有与你们合作的意向，我会与你们作进一步交流的。”
叶小荼想起此前唐突地敲开陈换之的办公室门，或许会让高秘书不高兴，心里不禁有一点忐忑不安。虽然高秘书并不直接参与这个软件项目的决策，但是这种穿针引线的人物总是不要得罪她为好，在目前的状态下，高秘书毫无疑问也是一个极其重要的“关键人物”， 务必要取得她的好感而不是恶感。
二人回到英国UP公司，叶小荼将产品展示的情况一五一十地向史迪文作了汇报。史迪文对待这笔订单的态度已经大为改观，详细询问了一些细节，还追着他们问：“今天参加PPT演示会的有集团的哪些部门主管？他们的态度怎么样？”
“信息管理中心主任到场了，据说还有客户服务部的负责人，但是他们没有给我名片，最后决定权应该还是在亨利百货连锁公司的陈总手上，可是……”叶小荼想了想，还是如实地将今天闯到陈换之办公室的情况说了一遍：“我今天可能有点唐突，让他的助手高小姐不高兴了。”
“善后”是一门学问（2）
史迪文转过头问Tom说：“你觉得他们提出的要求我们能够做到吗？”
Tom没有叶小荼那么乐观，皱着眉头说：“如果客户对软件产品的要求太高，我们目前的技术力量是无法达到的。但是Yolanda当时已经答应了他们，现在我还没有拿到他们的具体要求，还难说做不做得到。”
叶小荼没想到会出这样的问题，当时只顾着应付陈换之，没想到技术方面可能会存在问题，假如上海亨利集团提出的标准过于苛刻，英国UP公司技术支持部根本无法操作，她对陈换之的承诺就是欺骗客户，造成的后果是非常严重的，不止会失去一个订单，甚至有可能会影响到英国UP公司在行业内的信誉。
她一时之间不知道该怎么办才好，急忙看向Tom说：“不会吧？我以为你们客户的要求你们都可以满足，才会那么说的！”
Tom哭笑不得地说：“你以为我们技术人员都是齐天大圣啊？北京那边开发不出来的东西，我们怎么操作？”他见叶小荼急得团团转，又主动安慰她说：“不过你别担心，我们做不到的事情，其他公司也是很难做到的，你还是先等他们发邮件过来，看看究竟提了哪些要求再说。”
史迪文等Tom离开之后，单独的隔间只剩下两个人的时候，才对叶小荼说：“你先去收邮件，和那位高秘书多多沟通，如果有必要的话，请她出来谈一谈，看能不能打听到更确切的消息！”
叶小荼觉得史迪文话中有话，试探着问：“请高秘书出来谈一谈？”
史迪文继续闪烁其词，含含糊糊地说：“你们都是女孩子，相互之间应该可以沟通得很好，你不要太吝惜这些小钱，只要订单成功，这些费用都是可以从上海公司销售部的业务招待费里开支的。”
叶小荼终于领会了史迪文的意思：他希望她能从高秘书那里得到一些“有用”的消息，假如最终促成这笔订单，所产生的所有费用都可以从销售部的预算经费里开支，再说明白一点，就是得给高秘书一些好处，看来史迪文同样看出了高秘书是一个不可轻易得罪的“关键人物”，才有意暗示叶小荼去讨好她。txt电子书分享平台
细节：决定公关的成败
叶小荼没有再追问下去，上司的话已经说得够清楚明白，作为下属她只需要“执行”他的意图，至于怎样和高秘书接触、怎样“暗示”她、怎样弄到他们想知道的讯息，那不是史迪文的任务，而是她叶小荼的任务。
高秘书的电子邮件很快就来了，她看完那封邮件，心却凉了半截。
上海亨利集团对这套ERP软件所提出的要求十分苛刻，邮件中写了许多上海亨利集团所面临的问题以及希望这款新ERP软件所要达成的目标，并且要求英国UP公司以最快的速度提供一套详细的项目实施方案，同时，软件的功能方面必须完全符合他们所给出的标准。即使不用去找技术支持部的Tom，叶小荼也知道情况就像Tom之前所说的一样，目前以英国UP公司目前的技术实力是根本无法满足的。
难道对方的态度是要英国UP公司知难而退？可是如果这样，他们为什么不直接拒绝？工作繁忙的陈换之又何必大费周章请英国UP公司的销售人员前去、召集相关人员旁听他们的产品PPT展示呢？
她左思右想都无法得出一个清晰的结论，脑子里乱成一团之后，又渐渐地清晰起来当务之急是弄清楚对方的真实意图，而要得到真实的讯息，则不可避免地要与高秘书打交道。
叶小荼想起高秘书办公桌上半枯的台湾金边蝴蝶兰，顿时计上心来。txt电子书分享平台
细节：决定公关的成败（2）
她连续在淘宝网上找了几家本地花店打电话过去询问订花，结果店主们都回答这种蝴蝶兰不太好保养，没有购进这个品种。她迫于无奈，突然想起施莉莉来，于是打了一个电话给她：“莉莉，你知道上海哪里的花店可以买到台湾蝴蝶兰吗？就是你上次带回家的那种？”
施莉莉立刻问：“你要给谁买花？还是别人要给你买花？为什么要买？”
“别问啦，我急需一束送人，上海的花店大部分都从云南进货，我找了好几家都没有这种花！快告诉我哪里有卖！”
施莉莉听她说完，笑嘻嘻地说：“那你算是问对人啦，上海的普通花店才不会进这种花，你就是拿着现金也难买得到！我们公司有位台湾同事的老婆在上海开了一家服装店，她经常回台湾进货，顺便捎带一些那边的鲜花和水果过来，只卖给预订的熟人。我有她的电话，你自己找她说说，让她先挪让一束给你救急吧！”
叶小荼如获至宝，立刻联系那位台湾女士。她费尽力气作了一番准备之后，才将“高曼云”的名片从手袋里拿出来，拨通了她的手机。
夜色笼罩着上海城，店堂内音乐轻柔悠扬，优雅的钢琴曲环绕在高阔的空间内，各种热带鱼在玻璃缸内自由游弋，叶小荼心不在焉地端坐在麂皮沙发上，一边留心注视着进门的客人，她电话约高秘书在“蓝色月光”见面，高秘书居然没有拒绝，很爽快地答应下来。
细节：决定公关的成败（3）
没过多久，高秘书姗姗而至，下班时间她依然盘着发髻，但是已经换下了那一身黑色相间的集团工作服，纯毛烟灰色长裙搭配着鹅黄色的羊毛开衫，加上她的金边眼镜映衬出的感觉，让她整个人都显得斯文优雅，极其具有知性美。
叶小荼连忙站起来，由衷地赞赏了一句说：“上海亨利集团果然不愧是上海知名的大公司，高小姐的职业风范真好！”
高秘书虽然长得不难看，但决不是令人*的花瓶型大美女，从她的着装气质也可以看出，她的自信支撑点并不源于她的外表，因此恭维她的美貌远远不及恭维她的工作能力和职业气质更有效果。
高秘书粲然一笑轻轻坐下，用她一贯甜美悦耳的嗓音回答说：“英国UP公司的职员也十分敬业啊，陈总很欣赏你们的挑战精神，所以这次才会破例给你们一个展示的机会。”
两人坐定之后，服务生送上两杯柠檬水，叶小荼乘机将早已精心准备好的“礼物”拿了出来，轻轻放在高秘书的面前，微笑着说：“这是我跑了半个上海才买到的花儿，专程送给你的，你一定要收下哦！”
高秘书低头发现是一大束新鲜欲滴的台湾金边蝴蝶兰，美丽的眼睛里立刻透出不一样的神采，她带着开心的笑意看看那束粉红色花，又抬头看了看叶小荼，说道：“多谢！你怎么知道我喜欢这种花呢？”
“我那天在你办公桌上看见有一束，正好有朋友从台湾过来，所以托她带了一束。”
叶小荼知道，这一大束蝴蝶兰虽然价格不菲，但是远远不到让高曼云这等见惯大场面的高级女秘书惊叹的地步。要想打动她，没必要在金钱上做太多功夫，而应该拿出足够的诚意和热情来。从细节处获得她的好感，效果往往比直接在商言商好得多。只要她肯真心接受这束花，就等于接受了叶小荼这个朋友。 。。 。。
销售“无间道”
高秘书温柔地笑了笑，她神情自然地将那束花从玻璃桌面上拿到靠近自己的沙发椅上，和她的白色鳄鱼皮手袋放在一起，然后看着叶小荼说：“我是在台湾长大的，家里人都在高雄，我在上海养了许多蝴蝶兰，也许是气候不同的缘故，一直都不开花……朋友之间难得的是用心，既然你这么有诚意待我，我今天如果不和你好好聊一聊，未免对不起我们的交情，也对不起这束蝴蝶兰了！”
随后，叶小荼发挥曾经做过招聘主管的特长，漫无边际地与高秘书大肆寒暄了一阵。高秘书偶尔简略附和几句，两人其实都心照不宣，今晚的会面绝对不是为了议论议论最新潮的彩妆和服装，更不是为了侃一侃娱乐明星八卦，重点还是在那一个不知能否谈成的订单上面。
闲聊加进餐完毕，高秘书不再拐弯抹角，直截了当地说：“我不妨告诉你们实情。集团最初使用的几个模块系统一直都是美国DOOM公司生产的，前不久有几个国产软件公司想通过市政府的关系与集团搭上线，都被陈总拒之门外了！目前除了美国DOOM公司和你们之外，并没有其他有实力的软件公司进入集团的选择范围之列。陈总虽然是这个项目的负责人，但是亨利百货连锁公司并不是这个系统的主要使用者，覆盖整个亨利集团ERP系统的决定是由集团客户服务部总监杜重提出来的，并且项目预算资金已通过集团审批，列入了本年度工作计划中，而且对于ERP项目实用性技术的监控，将由集团信息管理中心来把关。美国DOOM公司的营销总监和杜重是好朋友，你们要想拿下这个订单，希望并不大。” 。。 。。
销售“无间道”（2）
叶小荼的脑子如同一部高速计算机，飞快地处理着高秘书的话中传递出来的各种讯息，虽然只是短短的几句话，已经足够将她从千头万绪中拔出来。
这次掌握项目选型工作的决策者实际上有三个，一个是亨利集团董事会成员之一的陈换之，一个是客户服务部总监杜重，另一个则是信息管理中心主任王澄江。其中，陈换之当然是最为举足轻重的那一个，而杜重和王澄江的意见毫无疑问将是影响他作出决策的两个主要因素。陈换之本人对美国DOOM公司显然不是不够满意的，否则根本不会给英国UP公司机会；那天英国UP公司进行PPT展示的时候，杜重显然不在其中，否则以他与美国DOOM公司的固有关系，不可能不提出刁难的问题；王澄江对Tom的回答是否满意，他心里会偏向哪一家公司，目前还不得而知。
叶小荼想到了一个关键性的问题，试着问高秘书：“您今天发给我的电子邮件中对新软件的要求，请问是客户服务部还是信息管理中心草拟的？”
高秘书轻描淡写地说：“当然是客户服务部，只有他们才会提要求。”
叶小荼心中的郁结终于打通了，高秘书的邮件既然来自客户服务部，杜重所提出的要求当然都是“不可能实现”的任务。因此她没有再犹豫，直接向高秘书说：“实不相瞒，那些要求我们觉得很有难度！”
高秘书忍不住问：“叶小姐，是不是时间太紧张，来不及了啊？如果你们有实际困难，那么给我们一个具体时间也行，我会向陈总汇报，看看我们能否将时间推后几天？”
叶小荼摇了摇头，说：“不，我们可以在三天内拿出具体实施方案，但是我必须坦诚地告诉您，以我们公司研发中心目前的技术水平，这款软件恐怕很难达到贵公司所希望的效果，”她说到这里发现高秘书轻轻转移视线，担心她不太耐烦，仍是硬着头皮说：“可我们非常真诚地希望能够得到这个与陈总合作的机会，希望您能够帮我们。”
销售“无间道”（3）
她说着这些话的时候，手心微微渗出冷汗，心中犹豫不决，究竟是先一口答应下来、事后再向上海亨利集团解释？还是直截了当地告诉高秘书，英国UP公司不可能做出那样的方案来？如果她实话实说，会不会立刻失去这份订单？整个销售过程中，她就像一个赌徒，不停地与机会、运气进行赌博，此时此刻尽管她选择了对高秘书说实话，但是她心中并没有完全的把握，一旦高秘书对英国UP公司表示出彻底失望，这笔订单的进程就可以划上一个句号，她之前所有的努力都是白费力气。
高秘书低头看了一眼自己的法式美甲，轻声笑了笑说：“叶小姐很诚实啊，说实话，销售人员我接触过不少，从来没见过像你这么诚实又这么懂得规则的人。假如你们在技术方面不能做到尽善尽美，那么或许可以在后期通过别的方式来弥补，”她说到这里，有意停顿了一下，才说：“比如整体方案报价。”
叶小荼赶紧向她道谢，高秘书临走之前，仿佛想起了什么，又说：“集团方面估计会同意让你们与美国DOOM公司一起参与竞标，不过项目决策剩余的时间并不多，你们最好加快速度！三天内你们能保证拿出这个方案吗？”
叶小荼觉得没什么问题，爽快地说可以。
高秘书嫣然一笑，说：“那最好不过，希望你们到时侯能够好好表现。”
叶小荼目送高秘书远去，心中暗自佩服史迪文的策略。史迪文不愧是久经战场的老江湖，她当时一心只想到如何挽回高秘书对她的坏印象，却没有想过还能从她那里挖掘到更多的“价值”。民营企业的老总秘书通常分为两种，一种是重点负责公关接待和行政杂务的“后勤管家”，另一种则是可以涉及到业务领域、负责沟通协调各种内外关系的“高级助理”，高秘书是个极其聪明的女人，她应该属于后者。书包 网 。 。。 想看书来
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今天叶小荼通过与高秘书的简短聊天得到了许多讯息，美国DOOM公司显然与上海亨利集团几位高层管理人员接触过一段时间，但是本次ERP项目的负责人陈换之并不一定对他们满意，这就意味着英国UP公司还有机会获得成功；更为关键的是，她已经顺利地将“暗示”传达给了高秘书，假如英国UP公司能够获得这笔订单，自然少不了高秘书的好处，有了她这根隐蔽的“内线”，这个订单变得越来越有希望了。
叶小荼得到高秘书的暗示，很明白现在英国UP公司需要的是速度，至于技术方面的缺陷，完全可以通过价格优惠来弥补。
接下来的事情既简单又复杂，简单是因为英国UP公司早已有了成型的客户方案，只要略作修改即可，复杂是因为上海亨利集团提出的那些不可能实现的“要求”；她在Tom的协助下，只花费了一天半的时间就做好了一个初步方案设计，以最快的速度将它发给了高秘书。
两天之后，她又一次接到了高秘书的电话，对方告诉她，方案已经获得集团项目组的初步首肯，希望他们立刻给出一个报价。
叶小荼有点犯难了，她无法确定高秘书所要求的“优惠报价”究竟是多少。所谓“优惠”是一个相对值，如果竞争对手为了抢到订单故意压低价格，那么即使英国UP公司报出了最低价格，在上海亨利集团的眼里也算不上是优惠。在做了大量的前期铺垫工作之后，价格将会成为决定亨利集团这笔订单成功与否的关键所在。她只是一名普通销售代表，拥有的折扣权限是百分之八十，而这个价格肯定不会让上海亨利集团感觉满意。
高秘书久久不见她回答，催促说：“难道这么大的订单，你们公司还拿不出一个优惠价吗？如果你们还想要这笔订单，你最好尽快报价给我！”
叶小荼没有再犹豫，忙说：“马上，我一定尽量争取！”
她按照公司程序，通过MSN将情况如实上报给史迪文，询问他答案。史迪文同样没有审批低折扣的权限，英国UP公司所有的大笔订单折扣权限是由营销总监江尚亲自把控的，他走到叶小荼的座位前，示意她跟随自己一起进江尚的办公室去。
史迪文轻轻敲了敲门，与叶小荼一起在门外等候。
叶小荼透过半透明的玻璃隔板注视着办公室内的情形，其时已近黄昏，西装革履的江尚正在接听一个电话，他身穿一套黑色正装西服，工作的时候态度很认真，金色的夕阳余晖透过东珠大厦的蓝色玻璃幕墙照射进来，将他的侧影投射在地毯上，彰显出一种肃重而温和的气质。
谁的底线更重要
江尚看见了他们，不久就挂断放下电话，示意他们二人进去。
叶小荼跟随着史迪文一起走了进去，她站在江尚的办公桌前，将准备提供给上海亨利集团的详细方案样本递给他，说：“上海亨利集团已经将我们列为这次ERP软件项目的备选对象之一，这是应他们要求所做的项目计划书。我知道一起竞标的还有美国DOOM公司，可是以我们目前的技术力量可能达不到他们的要求，也无法给出一个很好的解决方案。”
江尚低头翻阅着资料，说：“客户如果在性能上得不到相应的满意�
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