谋略与兵法-第2部分

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208年，曹操率领大军压境。孙、刘联军采取火攻计谋，发动赤壁之战，火烧曹军连锁战船，大败曹军，扭转整个局势，以少胜多，迫使曹军退回中原，鼎定三国对峙的局势。

在著名的赤壁之战中，最耀眼的星星，当属东吴大都督周瑜。周瑜乃一代儒将，雅量高致，可谓文韬武略，英杰霸气，谦礼忠君无人能比。虽然周郎一生短暂，如流星划过星空，但其一生光芒万丈，起传奇而神往的一生，令千古志士遐想。他少年与孙策相成为挚交，协助孙策开创东吴，并在其军事生涯中屡立战功，于赤壁之战中立下头功；后又为东吴开拓荆州，建立丰功伟绩。

周瑜用兵威严有方，众将诚服；而且性度豁达，待人谦恭有礼，在谈吐上也别具一格。

在孙、刘盟军破曹战线上，周瑜被封为吴国大都督，程普被封为副都督。程普因自己年龄大于周瑜，而周瑜又成了自己的上司，心中甚是不满。在周瑜初次点兵时，便称病不出营，让其子代替上营议事。

当日军帐下，周瑜高坐正中，威严八方，左右两边站满了刀斧手，聚集文武大臣宣读军令。宣读完毕，周瑜发起誓师之言，分配诸将各自任务，见副都督不在，便严厉的问道：＂副都督程普在哪儿？＂

程普之子上前奏曰：＂我父亲夜染风寒，现在家中休息。＂

周瑜怔了下，过了半响，回复道：程老将军年迈有病，还能差遣之子上帐听令，可谓劳苦功高。＂

话毕，周瑜风度翩翩，走到程普之子前，轻轻的扶起程普之子，笑曰：＂等军中事情料理完毕，我将去看望您的父亲。＂

周瑜调令完军中大小事物后，众将各就各位，收拾船只军器起行履行职责。程普之子回家后，将周瑜点兵之事告诉父亲，称周瑜用兵有法，众将皆服。

程普听后，大吃一惊：＂我先前和周瑜关系不好，因其年少曾多次欺侮，没想到他却有如此才能，真是将帅之才啊！＂

于是，程普带上儿子，亲自来到周瑜府上登门道歉。

见到周瑜，程普连忙下跪，拜道：＂我今天特来请罪，自觉愧对大都督，有负所托。＂

周瑜忙微笑的扶起程普，谦和的说道：＂哪里，哪里，老将军的胸怀，实在令晚辈倾佩；我年轻少谋，还有很多不懂的地方，还望老将军以后多多指教啊。＂

程普听后，羞愧难当，从内心里衷心的佩服周瑜。

程普言道：＂明天，我将准时到帐中听候大都督差遣！＂便告退。

事后，程普对人说：“与周公瑾交往，如同啜饮美酒，不知不觉就醉了”

这件事情，我们可以看出，周瑜谈吐之优雅中又富有智谋。他用自己独特的语言魅力，征服了年长于自己的大将，使大将臣服于自己，与自己同心协力听候调令。如果遇到不服自己的手下，或者遇到欺侮自己的下属，作为上司，如果一味的责骂和惩罚下属，后果恐怕只会越来越糟糕，不仅使上下级的关系，越闹越僵，还会失去人心，恐怕也很难驾御下属。


思　考


１。如果你的下属，有比你年龄大的员工，你怎么处理好和他的关系？

２。如果有人对你态度不好，不友善，你怎么去解决这类的事情？

３。如果你的上司，做了错事，你会怎样去面对？

４。如果有两个人发生口角，且都是你的朋友，你怎么去化解？

５。你能举出商务谈判中运用的语言技巧吗？


　。。　　。。　
分而治之（典故）
出场人物

姓名：爱新觉罗·努尔哈赤

出生：1559年

老家：辽宁省新宾县

属相：羊

相貌：强壮；威武

最得意：萨尔浒之战夺得胜利

最失意：兵败宁远　

擅长：打仗；谋略　；谈判

贡献：建立后金国；为清朝的创建打下基础

最有出息的儿子：皇太极；多尔衮


典　故

中国最后一个王朝大清帝国，清太祖努尔哈赤，以十三副盔甲起兵，戎马生涯40余年，用武力和智谋统一女真各部，于万历四十四年（1616）正月除夕，建立“大金”。在中华民族的历史典册中，他的英名和业绩将与世长存。努尔哈赤建立了丰功伟绩，开创了一个长达296年，占据了自秦朝以来整个中国皇朝历史的七分之一的时代，它的出现使中国皇朝制度达到鼎盛，为清朝播下了“康乾盛世”的种子。

努尔哈赤；一生戎马，铁骑所处，一日千里，创造了无数的战场神话，其中最辉煌的战役是“萨尔浒之战”。萨尔浒之战，是战争史上集中兵力各个击破　的一个出色战役。从根本上扭转了明朝和后金的局势，使后金逐渐强大，并从当初的防御进入主动进攻阶段，有实力与明朝分庭抗礼，为清朝的建立奠定了基础。

1618　年，努尔哈赤以“七大恨”为檄文宣誓，向明朝发起进攻，攻打抚顺，攻占东州、马根单等地，围攻清河城，战领一堵墙、碱场二城，取得节节胜利，震动朝野。朝廷大臣从全国征集大军，商议对付努尔哈赤的决策。

准备孤注一掷，*后金的势力。

明朝最终决定任命杨镐为辽东经略，以杜松、李如柏、刘綎等为副将，抽调军队中明军共计八万八千人左右，同盟军海西女真叶赫部兵一万人，朝鲜兵一万三千人，总计十一万多人，号称四十七万。杨镐与诸将商议，想了一套看似不错的作战方案：明朝大军分四路进攻后金，总兵刘綎率军出宽甸由东；总兵马林率军出三岔口由北；杜松率军出抚顺关由西；李如柏率军出鸦鹘关由南，其中以西路杜松为主力，皆直指赫图阿拉。另外王绍勋总管各路粮草，杨镐坐镇沈阳。

大战在即，双方的战略计划分别如下：

明朝部署

北路：总兵马林率军约二万人，偕同叶赫部盟军一万多人，由清安堡出，进攻赫图阿拉，此为开原路。

西路：总兵杜松率军约三万人，由沈阳出抚顺关，渡浑河入苏克素浒河谷，进攻赫图阿拉，此为沈阳路。

西南路：总兵李如柏率军约二万五千人，由清河出鸦鹘关，进攻赫图阿拉，此为清河路。

东路：总兵刘綎率一万多人，由凉马甸出，会合朝鲜盟军一万三千人，进攻赫图阿拉，此为宽甸路。

后金部署

正黄、镶黄二旗，约一万五千人，由努尔哈赤统领；　

。正红、镶红二旗，约一万五千人，由努尔哈赤次子代善统领；　

。正白旗，约七千五百人，由努尔哈赤八子皇太极统领；　

。正蓝旗，约七千五百人，由努尔哈赤五子莽古尔泰统领；　

。镶蓝旗，约七千五百人，由努尔哈赤侄儿阿敏统领；　

。镶白旗，约七千五百人，由努尔哈赤长孙杜度统领；　

虽然从兵力上看，明军有十一万多人，而后金只有六万人，后金处于劣势。但明军分成四路，兵力分散，但努尔哈赤集中兵力，各个击破，反过来在兵力处于优势地位，变被动为主动。努尔哈赤以“凭尔几路来，我只一路去”作为指导路线，派五百人抵御和阻滞南路的刘綎军，集中全部兵力攻打西边杜松的明军主力，拉开了历史上著名的萨尔浒大战。

从战争上讲，主要经过三个阶段分别如下：

第一阶段是萨尔浒、吉林崖战斗

a。杜松作战路线：抚顺关——萨尔浒——两万人驻守萨尔浒

松作领一万人攻打界凡城

b。努尔哈赤作战路线：界凡以东——代善、皇太极带领两旗截击杜松

努尔哈赤亲率六旗猛打萨尔浒的明军

c。战果：明军——逃往萨尔浒河西岸——在得力阿哈一带全部被歼

杜松——吉林崖下——丧生

第二阶段是尚间崖、斐芬山战斗

a。马林作战路线：明军与叶赫兵出三岔口——扎营于富勒哈山的尚间崖

潘宗颜领一军驻守斐芬山

龚念遂率一军守卫斡辉鄂模

b。努尔哈赤作战路线：后金军队——往北进军——击溃了驻守斡辉鄂模的明年

攻打尚间崖，大败明兵

斐芬山的明军被攻灭

c。战果：明军——在尚间崖、斐芬山大败

马林——逃往开原

第三阶段是阿布达里冈、富察战斗

a。刘綎作战路线：明军——一宽甸——深河——阿布达里冈

朝鲜兵——富察

b努尔哈赤作战路线：扈尔汉、阿敏、代善、皇太极——赶赴东线——隐伏山谷——冲断前后，攻击明军

打败明军——代善集合八旗兵——攻打富察一带的朝鲜军

c。战果：明军——全军覆没

朝鲜兵——投降


尾　声

a。杨镐急令李如柏撤兵回朝，后金获得大胜，明军惨败。

b。萨尔浒之战周期：５天。

c。战斗地点：萨尔浒、吉林崖、尚间崖、斐芬山、阿布达里冈、富察。

d。明军战死约四万六千人，其中有三百多名中高级军官。

e。损失马匹骡子等牲畜两万九千头，大炮、鸟统等火器一万三千多具，战车一千多辆。

f。后金战死者不详，高级将领无一战死。


萨尔浒战役的影响

a。让历史多了一项伟大的战役，给后人留了一份军事智慧。

b。关系到后金与明兴亡，扭转了明朝与后金的局势，使后金有真正的实力和明朝分庭抗争。

c。明朝实力严重削弱，被迫转攻为守，后金实力逐渐强大，开始变防御为进攻。

d。助长了努尔哈赤、皇太极等的野心，加剧了地方*。

e。统一女真部落，征服了从库页岛到鸭绿江的辽阔土地，攻占了沈阳、辽阳在内的辽河以东全部。

f。辽东的战局从此一发不可收拾，战争越打越大，直至明朝灭亡，清朝建立。


萨尔浒战役分析

后金：

a。成功的运用了“分而治之各个击破”的战术，正确的采取了“凭你几路来，我只一路去”的作战方针。

b。天时：在多次作战中，都获得天时的优势。

地利：后金军队，由于长期作战，熟悉辽东地形。

人和：高级军官，都是家族人员，精诚团结，英勇擅战。

c。集中使用兵力、选择有利的战场和战机，连续作战、速战速决、各个击破。

明朝

a。明朝腐朽的官僚政治、军事体制废旧。

b。天时：雨上大雪，下雨，大雾等不利于战争的天气。

地利：由于军队从不同地区征调而来，对辽东地形不熟悉。

人和：从全国各地征调的军队，不相统属，军心涣散。

d。用人不当，指挥失误，军队战斗力极差。



思　考

１。兵法“分而治之各个击破”适用于哪些场合？怎样将此战术与商业结合？

２。如果你有一笔钱，想投资一些领域，你会选择如何去投资？

３。你怎么理解１０个鸡蛋放在１０个篮子的投资理念？

４。根据兵法“分而治之各个击破”，写一份关于“营销策划书”。



死而后生（典故）
出场人物

姓名：项羽

（前232前202）

身高：米

国籍：大楚

老家：江苏宿迁

外号：中国史上最强武将

职位：西楚霸王

爱人：虞姬

成名作：巨鹿之战



典　故


一。出处

《史记·项羽本纪》：“项羽已杀卿子冠军（楚军统帅宋义），威震楚国，名闻诸侯。乃遣当阳春、蒲将军将卒二万渡河（漳河），救钜鹿。战少利，陈馀复请兵。项羽乃悉引兵渡河，皆沉船，破釜甑，烧庐舍，持三日粮，以示士卒必死，无一还心。”


二。背景

公元前209年，陈胜吴广在大泽乡起义，诸侯并起，全国农民起义大爆发，当几十万大军攻进函谷关时，大秦帝国名将章邯，率领秦军雄师，横扫陈胜吴广起义军，大败周文大军，破齐楚之联军，三胜楚军统帅项梁，为了彻底灭诸侯义军，章邯大军北渡黄河，汇合王离军，攻打赵国。

在急风骤雨的战争舞台上，刘邦和项羽率领的两支军队，逐渐成长为最强大的两支义军。在秦军攻打赵国时，赵国节节败退，退守到巨鹿。张耳作为外交部长，承担起拯救赵国的使命，四处游说各诸侯来救赵；但秦军势力强大，各诸侯义军都不敢得罪秦军，只做一些表面上的支持工作。

在最危机的时刻，楚怀王派自己的亲信宋义作为远征救赵的统帅，项羽范增为次。宋义是一个胆小怕事、自私自利的小人，走到安阳一带，号令楚军休息40多天。项羽多次劝柬救赵未果，一怒之下杀了宋义。楚怀王没办法，只好封项羽为上将军。项羽获得怀王的授权后，立刻带领大军渡河救赵，拉开了著名的巨鹿大战。


三。秦军战略计划

章邯率大军围困巨鹿，采取持久战的方案，其目的是以巨鹿吸引天下诸侯，若天下诸侯来救赵国，则集中秦国兵力一举扫灭诸侯；若天下诸侯不来救赵国，将歼灭赵国，打击各诸侯士气。这个战略对秦军是非常有利的，也是秦军重铸军魂，席卷天下的机会。


四。秦军与楚军分析

1。秦军

a。实力强大，百战百胜，铁甲雄师，精锐的秦朝正规军。

b。战绩：曾击败北方匈奴，大败周文大军，破齐楚之联军等。

c。指挥官：章邯，王离等一代名将。

d。兵力：40多万。

2。楚军

a。军队组成复杂；项梁残军；项籍的偏师，吕臣的农民起义军。

b。指挥官：项羽

c。没退路，孤立无援，盟友作壁上观。

d。兵力：5万——6万


五。秦军与楚军作战部署

1。秦军

a。王离军围巨鹿。

b。章邯军扎住巨鹿南边。

c。两军形成钳字形。

2。楚军

a。英布，蒲将军带两万人马，渡河进攻秦军甬道。

b。陈余救赵，诱惑王离军，转移其注意力。　

c。项羽带领主力，渡河之后，命令将士破釜沉舟。

d。项羽集中兵力，进攻甬道，断王离军的粮草。

e。章邯援救甬道，项羽以逸待劳，反攻章邯。

f。项羽击退章邯军后，转攻向王离军。

g。项羽领兵对松散的秦军实行穿插，分割，独立，

包围，并亲带一队人马直接进攻秦军指挥中枢。


六。战果

a。王离军被灭，成功的解救赵国，章邯投靠项羽。

b。巨鹿大战给予大秦最沉重一击，使秦国迅速的走向灭亡。


七。战略特色

a。快：速战速决，九战九胜。

b。准：招招致命，指挥得当，战术精确。

c。狠：破釜沉舟，孤注一掷。


八。战术的运用

在兵力上，楚军远弱于秦军，且项羽带领的军队组成复杂，参差不齐；在这种情况下，项羽令全体将士破釜沉舟，奋勇向前，充分运用“陷之死地而后生，置之亡地而后存”的手段，将杂牌军的心拧在一起，在精神使士兵得到了统一，在战斗上使将士的欲望空前高涨，勇猛无比，以一敌十，以十敌百，最终大败精锐秦军。



思　考

１。历史上有多个“破釜沉舟——死而后生”战术的运用，试举例？

２。在商战风云中，什么样的情况适合使用“破釜沉舟——死而后生”的战术？

３。你喜欢冒险吗？你是否会给自己留一条后路？

４。如果你的创业团队参差不齐，你如何凝聚团队的核心？

５。对于一个陈旧的团队，你能激发团队的斗志吗？
疑生所用（实战）
疑中之疑，为我所用（实战）

我的第一份工作是招商，是一个小小的营销员，我的任务是负责开发客户。

我们公司属于商业地产开发公司，是有几个温州的比较成功的商人投资开发，属于黄冈市政府对外招商引资股份制企业。公司旨在打造华中农副产业第一品牌，开发华中农副产品专业交易市场，引进代理商，经销商，以及大的品牌商入驻，形成鄂东地区最大的交易市场。

我作为初入公司的职员，在公司只是一个小小的营销员，但我的目标很明确，那就是要做到公司最高统帅的位置。所以我在处事解决问题上，处处领先于别人，在做好营销员本职工作的基础上，我业余着手研究整个黄冈宏观经济，分析适合企业发展的招商模式。

我在创造着机会，也在等待着机会，我知道我的机会，只有在我本职工作做的出色时，才能引起高层领导的注意，才能获得重用。这期间，我虽然写了一些关于黄冈地区市场的分析和调研报告，但我并没急着交上去，而是等到自己有足够实力获得赏识的时候交上去。

我们第一个月的工作主要是熟悉公司，接受系统培训，偶尔和上司出去跑跑市场。到了第二个月，我们才正式根据自己被划分的区域去招商。当所有的营销员沿着街道一家一家拜访商家，我却选择了自己的方式。首先，我在上司要求的范围内，积极完成本职的工作，同时给自己制定了一份计划书。刚开始几天，我在划分的区域，也是和别的营销员一样逐家的拜访客户，这样只是为了给自己争取时间也就是晚上，能拟定一个出奇制胜的方案，准确的把握自己工作的方向；同时也能通过跑市场了解客户的心理需求和拜访的技巧。我私下的拟定策略，使用自己的方法，并不是我怀疑上司，而是我希望我能做的更好。

在开始８天的时间里，我每天除了按照上司的计划拜访客户，晚上都是一个人关在房间里研究市场定位，客户定位，业态分布，根据客户的心理拟定对策，根据综合分析，我最终做了一个大胆的决定，采取“招大引小”“招大做人气”的方案，将目标客户锁定在大的代理商、商商、牌商。

在剩下的２２天里，同事还是和往常一样，天天去拜访路边的小批发商，或者大点的店铺，每天都是通过拜访的客户数量作为泡沫业绩，而我的理解是成交并找到了真正的目标客户才是真正的业绩。最终我选择了在最后２２天去拜访在黄冈市最大的两个大品牌——太子奶和蒙牛；上司对我的做法不高兴，毕竟不是按照他的计划路线去工作。我和上司做了很好的沟通，陈述自己观点的利益性，请求上司给我施展自己的机会，如果在月底没出任何成绩，我会自己走人，不要一分钱的工资。上司最终答应了我的要求。同事都笑我不自量力，那么大的代理商，会接见一个小营销员吗？恐怕连那些代理商的面都见不着。但我决定的事，就会坚定的做下去。

第９天，同事都去拜访客户了，我一个人去了网吧，查询了大量的太子奶和蒙牛的资料，并在网上查到了厂部“销售科”的电话，有了产部销售科的电话，自然就能顺着厂家提供的信息找到黄冈的代理商。我对两个代理上的信息也做了全面的调查，包括代理商的爱好，经常出没的地方，喜欢参加的活动等。我发现最大的问题就是那些大商人，根本没法接触，甚至身份对等的因素也是最大的障碍，很多大商人都把地位看的很重要，甚至希望和自己以上级别的合作伙伴打交道谈生意。

针对大客户的这个心理，我拟定了应对策略：首先，我需要包装自己，或许在大学一直是学生会干部，我在气质，社交，礼仪上都得到了很好的锻炼，这点基本没什么问题；其二，在双方谈判的过程中，需要递交双方的名片，我的名片上印制的是“营销员”，这和那些大客户的身份悬差太大，只有递交总经理的名片，说是受公司委托来洽谈，我手上的那几张总经理名片，是一次集体会议后总经理留在会议室的几张，我就顺便拿了几张名片；第三，就是地位的不平等，过门卫那一关是最难的，而且上门拜访，很容易被误认为是推销或者什么的，反正很不受欢迎的，我带了些公司的资料，想以公司代表的身份用合作的方式去洽谈。准备好了这些工作，我便开始了正式去拜访两个大客户的工作。

我拟定的对策实行得很成功，我顺利的见到了两个大代理商，只是谈完后两个代理商都表示留下名片考虑考虑，等考虑好了，再给我公司回话。于是，我开始了漫无目的的等待，这中间我也只有无奈的和同事去开发批发商的客户。

等了７天，还是没有消息，那一夜，我是怎么也睡不着。到了第８天晚上，我表弟正在电脑里看〈孝庄秘史〉，我就顺便站在旁边看了一会，当时正放到“皇太极”用反间计使“崇祯”皇帝杀了“袁崇焕”那个片段，我看着看着，脑子灵光一闪，我拍了下脑子，有了，我当即高兴的飞跑下楼，去了附近的一个网吧写了份方案，写了一份比较规范的合作协议书。

第二天，我拿着打印好的合作协议书，去拜访了太子奶的代理商“王老板”，交流了下，说道：“公司的商铺现在正在火爆招商中，只剩下６个位置最好的商铺，目前这６家商铺已经有１３家小的代理商有意向加入，但我们公司很看好王老板代理的产品所发展的趋势，希望优先诚邀像王老板这样大的商家入驻我们的市场。”这次，王老板的态度比上次好了很多，也对我们市场进行详细的咨询，并要求留下合作协议书参考下，等公司内部会议讨论好了，一个星期内回复我。临走时，王老板还主动将我送至大门口。我从王老板那拿了份代理商内部的资料，说想拿回公司好好的了解下，以便能更好的合作，王老板也很乐意的赠送了我一本资料。

我回来后，将拿到的太子奶资料放置在另一份协议书下，去拜访蒙牛代理商“赵老板”，我在用同样的方法后，故意不小心将太子奶资料连同协议书一起递了过去，当赵老板注意到太子奶资料时，我装作不