销售就是搞定人-第11部分

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我和从北京来的北京神风企业的徐总经理再次约见理工大学的范教授。
范教授已近知天命之年。风度翩翩，一副学者派头。
我们是和范教授谈合作的。
范教授带研究生搞科研的时候有个新的产品，是国家级的科研产品。我们想把该科研成果变成商品。由于前景不错。范教授也要求参股。
谈了几轮了。
初步的结果是注册新公司。新公司注册资金100万。
我，徐总，范教授共同出资注册新公司，生产范教授的产品。
吃完饭。
回到徐总住的宾馆。
“那教授真傻１，徐总盘腿而坐，做在床上。
“就你聪明！你现在学校，依你现在的学识不也同样会被教授评价“这小子真傻吗”１。我含笑反驳。自己给自己泡杯茶，坐在沙发上。
“这教授已经算是聪明的了，以前见过几个教授，那才是真的傻呢！不合时宜！迂腐之至１徐总继续发表感叹。
“日，别笑教授了，我们搞商业的最早不也是傻瓜吗？就象山东真空泵厂被德国西门子玩弄！，我们现在在商业的环境里笑话做学问的教授，难道不是50步笑100步吗？”。我打断了徐总的自我的良好感觉。
“哦，山东真空泵厂被西门子玩弄？我怎么不知道？说来听听１。徐州好奇起来。
“我们专业做商业的，笑话本来做学问的现在想从事商业的不那么懂商业之道，岂不知道当年德国西门子也是如此看待我们，羞辱了那些为外资喝彩的学者！羞辱了我们整个营销界１。我说。
“别卖关子了，赶快说说怎么回事１。徐总很心急问到。
在中国真空设备行业，历来有“南上海，北山东”之称。
北山东，是指山东真空泵厂。建厂1958年，属于国家真空设备的黄埔军校，在行业是第一块牌子。国家大型企业。
这个企业被德国西门子盯上了。
外资想进入中国，最缺的是销售渠道。而山东真空泵厂在国内为第一品牌，渠道那是覆盖全国的！
于是，德国西门子主动提出和山东真空泵厂合资。
山东省政府和当地的市政府很是激动，世界500强啊，西门子谁不知道啊，居然来我们这个省，这个市来投资，好，好，好。
山东真空泵厂的领导也想，好啊，好啊，西门子啊大品牌，我们和它合作前景是大大的好。
于是在90年代，山东真空泵厂就这样和德国西门子合资。当然西门子占据股份是51％的，这是大企业的规矩。
省，市政府也同意了，西门子控股就控股，可不能让西门子跑了，世界500强啊，来我们省，市投资，影响多大啊，是政绩啊！是升官的跳板啊！
西门子多好啊，是救星啊！合资的厂，政府，，工人都充满了对西门子的美好的期待和憧憬！
哈哈。
事情总是出人意料的！是不是？
第一年经营下来，合资的公司居然亏损了2000万。
第二年经营下来，合资的公司居然亏损了6000万。
虽然就经营问题，中方的人也提出自己的建议，但没被西门子采纳。西门子控股埃
于是第三年，西门子提出要扩大投资。提出各再增资5000万。
中方连续亏损2年，已经没有任何资金了，还欠一屁股帐。那有钱继续增加投资埃
没钱怎么办？
对不起只好退出了！于是山东真空泵厂把自己的股份卖给了西门子。
在第三年，山东真空泵厂，对不起应该叫西门子真空公司了。就盈利了1个亿还多。
哈哈，西门子就这样兵不血刃的，几乎空手套白狼的方式，赚取了中国名气最大的一个真空厂，赚取了全国的市场网络。赚取了自己在中国真空行业的地位。
现在的西门子这个套来的厂年销售在8个亿！
大家看懂了西门子的手法了吗？
先合资控股，然后故意亏损，亏的你吐血，使你欠一屁股债！最后再增资，哈哈，这时候你已经没钱了，玩不下去了，只有卖股份一条路。于是西门子彻底控股。
呜呼哀哉。
先钩住你一起合作，再亏本2年，使你玩不下去自动闪人，就这样西门子2年时间消灭中国一个最强大的对手，哦一个拥有几十年光辉历史的工厂，获得了想要的一切！
销售，追逐的是利益，形式上是交易和投资。行的是诡诈之道也，这是本质！
无论销售表现的如何光明正大，如何美丽动人。如何谦虚谨慎。如何大公无私。如何公平公正，
对不起，这些都是表象！都是做秀！都是故意表现给你看的。你相信表象，你就离失败不远了。
记住，商业的本质永远是利益。
可以这样讲：商业里的销售员，他的工作就是为了利益而进行的诡诈之术！
看看3鹿奶粉，电视广告那次不是做的温暖温馨强调爱心奉献，结果呢，毒死毒惨了多少儿童？
所以孙子说：
能战而示之软弱；
要打，装作退却；
要攻近处，装作攻击远处；
要想远袭，又装作近攻；
敌人贪利，就用小利引诱；
敌人混乱就要攻龋
这是指挥家制胜的秘诀。
而销售也是这个道理啊！
企业战略总是告诉天下说自己办企业的目的是让客户满意，一切为了客户！，然而呢？本质却是获得有利益为最终目的。
日本松下电器的松下幸之助说：营销，就是卖的更好。
是啊，商人一切的说法，做法，无论好的，坏的，正义的，邪恶的这都是表象。
他的本质其实就是：所做一切都是为了更好的卖！都是为了利益。
看看大街上满地走的销售，何止亿万！衣衫褴褛则有之。困顿的满脸菜色者有之，彷徨的如风中之烛者有之，犹豫的如风箱里老鼠者有之。满面尘土者有之。落魄者月底四处借钱，饥一顿饱一顿有之。女性者出卖身体换利益有之，男性牺牲健康换利益亦有之！
真是销售如炼狱，销售不如狗啊！
难怪高级的写字楼都写着“销售与狗不得入内１。
事情真是如此吗？
非也
乃不得法也！乃其不深谙诡诈之术也！
＇498楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090523　19：14：29
　　九：一招泡尽全城妞　与　销售之术
一个销售拼命工作努力付出了80％的精力，却获得20％的收效。
而有的销售轻轻松松随便跑跑付出20％，却得到80％的回报＃
一个销售天天在外面拼搏，除了周六周日，其他几乎都拼搏在销售第一线。然而，年底算账收入还比不上办公室的文员。
也有的销售，平时就看看书，没事在家上三网。一年忙上俩个月，结果却总是事业美人双丰收！
有的销售干了10年仍然是满身尘土，满脸风霜的销售积蓄了了无几。
有的销售干了3年就自己开工厂做老板了。
有的人满腹才华，销售道理一套又一套堪比王安，却才现实里建树甚少。
有的人低俗之至，大字认不得几个却也呼风唤雨，手下养一批博士硕士。
这就是掌握与不掌握销售之术的区别！
一个销售不可不察销售之术啊！
有人讲，销售有啥好研究的，小术而已！
不是有人论证了吗？销售无处不在，哪怕你不从事销售之职，但也是在销售自己。
呜呼，销售之术掌握好不仅仅是获得订单，甚至可以谋略更大的东西！
讲个自己的案例。
1997年，本人那时非常年轻。工作之余，如同天下所有少男一样，天天就想着如何能认识美女，如何能和美女上床。（汗~~~~~~~~~~~）。
呜呼。我虽然在南京，但不是南京人，所以虽然理想是想阅尽南京全城美女，但实质上却一个美女都没有认识的，怎么办？
怎么办？我苦思！
那时候没有网络，一个人单处的时候就听收音机广播电台度日，打发青春多荷尔蒙的岁月。
也终于被我发现一个机会。
那时候点歌祝福的节目非常盛行！一般都是同学给同学，恋人给恋人，父母给自己的宝宝点歌送祝福！
于是在一个周六。
点歌节目的一个女主持人在电台里说：
一个从上海刚刚到南京工作的男孩，一个人在南京感到非常孤单，想结交南京的朋友，不论男女。他的电话是：1390**********。他欢迎您随时和他联系。
随着女主持人那磁性的声音，我的这篇交友宣传也随着电波一下传播南京和相邻的一些地区。
几乎就在主持人刚刚播报完我的交友信息。
我的手机就接到女性的电话了。
那几天最少有200多个女人和我打电话约我见面交友。而且从现在看来都是精英级的白领，和政府公务员，学生也一大把。
当然，也有男的打来。有个居然是江苏省政府一个领导的小男孩也给我打电话，17岁，也想交友。
哈哈。
那段生涯是我最青春疯狂的岁月了。
天天约美女见面，谈请说爱。忙的不亦乐乎。
因为美女太多。
所以我就挑剔起来，见面三次还不上床的统统划个差，以后再不联系。
于是，也就有了后遗症。
后遗症就是，交往太多，导致对美女没任何兴趣
现在再美的美女也打动不了我的心，
当然现在退出色界很多年了。
普通的人，相遇一个主动追自己的女人已经很不容易了，。假如同时有二，三个女人追自己那堪称狼中之狼王，人中之龙了！
为什么，普通的我却一下子，在一个陌生的地方有那么多，有上百个女孩追呢？！
这就是术啊！
术的作用真的可以化腐朽为神奇。变不可能为可能！
所以，研究销售之中的术乃成功销售不可不为的事情！
何谓销售之术？
欲言术必言道！
术在道中，道在术中，恰如阴阳，恰如上下，恰如前后。
曰：道是根基，术是手段。恰如皮与毛的关系。
没有到道，术乃无存在的基矗
没有术，则无存在道的价值。
何谓销售之道？
销售之道曰：实事求是。
销售活动不是无中生有，不是诈骗，是利益交换。不实事求是，客户则不信任销售人员。
故有人说：
只有先认可你的公司，才会信任你的产品。
只有先信任的产品，才会信任你个人。
只有先信任你个人，才会和你一起做事。（销售的事）
销售之道曰：真诚守信。
诚信是商业的基本规则。没有任何企业和个人会愿意和一个不诚信人打交道。
做到实事求是，有了真诚守信。基本上就可以谈论“销售之术”了。
＇503楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090523　20：30：23
　　wj6898：
　
小色，我的年纪肯定比你大，所以叫你小色，但我不是大色。
你说的实事求是和真诚守信，也是做人的术和道。但在现实生活中，真诚守信的人往往混不好，我所认识的混的好的人，基本是不讲诚信，说话不算数的人，这使我很困惑，并对实事求是也产生了怀疑。


答：实事求是和真诚守信是原则是道！
人说话做事分人，分时机，分地点。（我在第6篇时讲过）。
你的朋友你看的是表面，你看的是他对你，对别人如此，他对你或者普通人是不讲信用的，以为你和他没厉害关系。
但是，他对客户你看过了吗？
他对客户也是不讲信用的吗？说好的也不兑现吗？

做人，做事，要守原则（道）和通权变（术）！
一个人不守原则，无论有多聪明有多能力，最后必然失败。（聪明反被聪明误，为利益而利益的人最终死在利益上）。
一个人守原则而不懂通权变，光守原则，也是蠢材，书呆子而已！
客户方面：
你不实事求是，客户会认为你在骗人，怎么可能和你做生意？！
你不正常守信，客户会担心说好的利益拿不到，又怎么和你合作？

仅仅做到这就行了吗？
上面说了，做到这，而不知道通权变，是蠢材，是傻子！
比如：
销售的东西，肯定有优有劣之处，优的多讲，反复宣传。劣的闭口不谈，这就是权变！

又比如，真诚守信，只针对客户，答应客户的事情一定做到。
但是不是你的客户，你的朋友问你，你昨天ML没有？
你回答，昨天老婆不在家，没ML。
这样的人不是傻子又是什么呢？

所以说，说话要看：看人，看时机，看场合！
人，不对，不说。
人对，时机不对，话点一下。
人对，时机对，地点不对，暗示一下，换地再谈。

不分场合，不分人，不分时机，就乱说，乱做！
那不叫实事求是，不叫真诚守信。
那叫SB
＇504楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090523　20：38：29
　　鸡肋教父
术与道，义与利，永恒的话题，
问题是“度”的问题，那道德的底线放在哪里合适呢？
70后的人，可能永远要被这种问题困惑了

答：、
中国红顶商人胡雪岩有自己的说法：
利义相济
利从义来
先给人以“义”
然后自然会赚到利。
北方人也常讲：先作朋友，后做生意！
＇505楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090523　20：40：35
　　恭祝所有看到此贴朋友，祝周末快乐！
＇542楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090525　16：43：03
　　也文也武
偶然路过，不成想一口气看完楼主的精华贴。俺在企业做了七八年采购，接触过业务员无数，站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧：
一、通过各种渠道获得你的目标客户信息；
***********
十、永远给客户留下诚实可靠的印象。


这位大哥总结的非常好。非常值得认真的思考。
站在客户的角度去考虑，有时候很多困惑都茅塞顿开的！
销售分为：
第一次拜访（陌生拜访）和二次拜访（第一次以后的拜访都属于二次拜访）。
第一次拜访和二次拜访的操作手法是不一样的。侧重点也不一样！

另，做工业项目一定要有大局观。
在工业项目中：
1，设计院的设计师
2，客户的采购部门，技术部门，使用部门，维护部门，发展部门等等、每个部门的办事人员和部门主管。客户最高级别的领导等。
3，竞争对手的动态，优缺点，销售人员的特点，口碑等，。
都是必须都要熟悉或者搞定的。
万一疏忽上述任何一个点，一个人都可能被竞争对手翻盘。
在工业产品销售中，只搞定一个人，二个人，往往走不到最后。

成功很难。但失败却很简单。
以前在做生意的时候，落后于对手。
于是就造谣，说竞争对手的销售人员答应给客户的佣金从来不给。
于是，在一个新建项目上，就这样靠谣言把锁定的竞争对手T出局了。

现在手上操作2个大单子，
呵呵，端午节马上到了，在买土特产送给客户呢。
所以没时间更新。
请谅。
＇569楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090526　20：23：06
　　aijunjie1986
你好
你说的IT行业我确实不熟悉。
不知道它的最大客户群在那，所以无法给你具体的意见。
（本人只擅长工业机电产品的销售与管理）
在上面的文章我写到判定客户的标准时：“有钱，有需求，有权力”
你可以找些有钱的企业，比如外企，三资企业等。
有需求的话，你找些新开业的公司或者工厂。
当然。我是IT的门外汉，你可以请教你公司那些做的好的销售，向他们取经。
还有从你的描述中看的出：你几乎没有和客户的私下交流！这可能是你的最大问题！
在我的文章里有写：
阴阳，上下，黑白等辩证的对立统一的关系。
其实，你有在别人办公室里的侃侃而谈！
却没有在幕后的，工作之外的，私下里的各种交流。
这可能是你有信息也无法变成订单的原因＃
记住：我们在别人的办公室里的侃侃而谈，不过是走个过程。
真正的销售在于幕后，在于黑暗中！
＇574楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：2009526　21：18：00
　　也文也武
我在这里曝光一些行业的潜规则，无非是想告诉大家，在我们国内做销售的基本原则。说白了，做市场就是做关系，能用钱搞定的问题就不是问题，至于如何把钱花到点子上，就看你的功力了，也就是色哥说的段位，曾经有个傻帽一切细节都谈妥了，我也同意下单给他，结果好死不死刚他走出我办公室门，又鬼鬼祟祟地探头进来说：你那东西回头我跟老板申请一下，靠，就在这节骨眼上，总经理像幽灵一样站在他后面，用打量叫花子的眼神看着他，然后又盯着我，一声不吭走了！一向脑瓜灵活的我突然回不过神来，气得跑出去踢那小子一脚，边撵边屌：你妈个逼；给老子滚远点，再也别让我见到你！


哈哈。
我在上海一家企业当销售老总的时候。
以前的2个业务员找我，想让我给他们弄个驻外省办事处主任干干。
我也同意了。
我把他们引荐给老板，老板也答应让他们当办事处主任了。
于是这2个家伙在工厂培训。
有天，这2个家伙在厕所，聊以前的工作，说现在的这个厂子不好。
结果，蹲位的厕所门一下子打开了，从里面出来了这个厂的老板。
哈哈，这2个家伙第二天就被赶走了。
谁能想到厕所的聊天也能耽误自己的前程呢？！！！
所以我在我的文里写道：一个公司的销售人员内部要聊天就到外面去聊，千万不要在客户那聊天。
＇600楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090528　12：25：50
　　十，销售三术之第一术”察“。
这个社会永远是”树欲静而风不止”。　
你虽然是一片赤胆忠心一心往前冲，但是往往有很多扯后腿的，使你疲于应付来至后方的矛盾。小时候常常感觉岳飞岳爷爷的“精忠报国”，兵法盖世，也对他无法避免“风波亭”而感到遗憾。难道岳爷爷的智力还赶不上秦桧？
直到大了以后，直到在社会上吃够了无尽的苦头才明白：坐江山的99。9％，都不是打江山的。
不是智力不够，而是中国就是这样一个社会。就是这样一个传统。
无论政界，社会，生活，商界，销售界。只要有中国人的地方，就永远是这样：
你在前冲的时候，后面一些小人已经弯弓射箭在瞄准了你。
你冲的越猛，你死的就越快。
你在计算客户的时候。
你做办公室的同事在计算你。
当然你可以反对，说你没受到过算计。
我只一笑，那是因为你没价值，还不值得别人算计，一个死狗谁会算计它啊？
我就受到了计算。
4　月公司新成立了一个信息发展部。信息发展部的职责是各地分公司办事处的所有的信息，超过50万的项目信息必须报公司总部信息发展部。由信息发展部进行评估，测算，然后对各外派机构操作信息进行指导意见，并配合做前期公关。上缴信息达不成信息部规定的，还要进行相关的惩罚。
靠，这一下如同炸开了锅。
一个销售最重要的是他的客户资源。
一个办事处同样也是。
如果把客户资源都交上去，那办事处负责人还有什么价值？
就好像一个销售，他的全部客户信息，都上缴到他的主管时，这个销售员就没有多大存在的价值了。因为客户详细信息在手，随时可以招个新销售员去取代他！
我没有理睬信息发展部，随便的敷衍了下。
转眼过了一个月，已经5月了。
5月份的月底潇洒哥携带信息发展部的刘部长来武汉，说考察各个外办部门。
潇洒哥带了两个坏消息。
第一个坏消息是：由于武汉办事处的销售员王笑没有汇报信息报表给信息发展部建议除名。
这是潇洒哥，我，信息发展部的刘部长，翻译3个人内部开个小会知悉的。
我无语。
看着信息发展部的刘部长又在向潇洒哥说其他办事处主任的坏话。
我有点生气。
“信息发展部什么时候接手人事的管理了，？“我问。
“信息部的设置有其必要性和先进性，但是一些规章制度确实无法落实，建议还是把信息的管理权下放在各办事处。”我不平的反击道。
我一一的指出信息部规定的规章里不合理的地方。
“信息部是公司的一项战略考虑，是长期行为，但制度不是死的，制度的执行的必须要灵活１。潇洒哥各打50大板。
“销售员王笑没有按规定上缴信息报表，罪不可恕，除名我也支持。由于前段时间出差没能认真的审查一下财务报销的真实，这几天没事，我看以前的财务报销发现销售员于泉有假报香烟费的问题。！经过核实，于泉有几次报销成条的高档香烟给客户，其实客户并没收到。如此违法财务纪律。建议除名。”
“人事的事情，你打个报告给人事部，让人事部处理吧。散会了。KEY，你等下。”潇洒哥说。
“上周，德国本部回电，说金融风暴，资金困难，公司不打算在中国近期内开办工厂”
潇洒哥说，看的出，他也不大高兴。
建立新厂在潇洒哥负责的区域，潇洒哥的地位也会提高很多。如果新工厂业绩出色，进董事会的可能都有。如今，这都成为泡影了。
“哦，那我得去和鄂北市的人去通报下我公司的态度，另，Daniel，销售员王笑一定要开除吗？”，我问潇洒哥。
“一定要开除，其实他们也投诉了你，说你以前在别的公司可能存在一些不良的记录，我说，过去的就过去了。”潇洒哥说。
“我能有什么不良的记录？”我反问，
“有人反应你和前公司打官司１潇洒哥态度很严肃。
“干，那是以前的单位提成本来是40多万，结果只算给我9万，所以打官司。”我怒道。
“恩，这事他们说了，但我还是信任你的，但王笑必须开除！１。
“恩，我明白，我明天写报告，王笑和于泉一起开除吧１我说。
“OK ”
我电话给鄂北市马局长，含蓄的说