销售就是搞定人-第12部分

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“恩，我明白，我明天写报告，王笑和于泉一起开除吧１我说。
“OK ”
我电话给鄂北市马局长，含蓄的说了下德国总部的决策。马局长非常重视，说，来鄂北市详谈。这些天，已经和马局长建立一种不错的私人感情。
第2天，晚上我请王笑吃饭。
我把公司的决定告诉了他。当然没告诉他，直接的导火索是信息部的问题。
王笑很失落，也没说什么。
除了喝酒，说些安慰人自己都不怎么相信人的话，我也没啥好说的。
一个管理者，经常见的就是这样的场景。
铁打的硬盘流水的兵，业务人员来来去去太平常了。如果多情的话，一个管理者，一生中怕不知要留多少离别的眼泪了。
走的时候，我送王笑一个笔记本上面写着我送他的八个字：吃亏是福，死而后生。
世人皆道：老实人吃亏，狡猾的人才适应现代这个社会。才能成功于这个物欲横流的社会。
然而销售之道要求销售人要实事求是，真诚守信岂不是不合时宜？
那要看你算计图谋的是一件事和一世事。
图谋一件事情，狡猾的机智，诡诈的谋术可以成功它。
不实事求是，诈骗客户，
不真诚守信，失约客户，
那生意只能做一次！下次别人就不上当，不和你玩了。
然而工业产品都是大客户，都是反复购买的，而且你的人生圈子，社会圈子都是局限一个区域，一个行业的。
所以说，工业产品销售，实事求是，真诚守信才是原则，才是道。
遵守道，正是图谋：工业客户对你的长久反复的购买啊！
一个重复向你购买的客户，不亚于一个可以无限次取钱的取款机，是养你的父母，不能不小心研究它，顺从它，引导它。
宇宙万物运行莫不蕴含阴阳五行规律，你看不出规律，不代表没有，只是目前自己的水准不够而已。
能够将阴阳五行相生相克的规律运行到社会生活的人，他必定是个成功的人，是个有大发展的人。如果能够运用到销售工作里去，那么销售的千变万化你都能掌握，销售自然顺着你的意愿而兴衰荣枯了。
我们销售经常是处在一个被动的，弱小的的境界。比如说跑到一个新的客户那，却悲哀的发现，竞争对手早已经出现在客户那了，而且客户也有长期的供应商了，貌似铁板一块，打进客户内部都难，更何况去抢生意。
天地春生万物，又冬杀万物，故老子曰：天地不仁，以万物为刍狗。圣人不仁，以百姓为刍狗。
掌握销售规律是为了不符合销售规律。
不符合销售规律是为了达到销售目的。
试问几人能懂？
前文讲过：
销售武功第一境界是“铁剑”
那么掌握销售规律就是第一境界。
销售武功的第二境界是：“软剑”
那么不掌握销售规律则是“软剑”
销售武功第三境界则是木剑。
那么何时用销售规律，何时不用销售规律。自己清楚而能灵活掌握，则是“木剑无滞”了。
所以说；规律是要遵守的，也是要被突破的。
所以销售工作，我们以小擒大，以后胜先，以弱胜强。不是没有办法的。
关键是我们要找到“机”！
我的文里拿一个鱼贩子举例，其实就是讲“机”，是可以创造的！
齐国牛B人物管仲说：
“攻击对方坚固的部分，那对方薄弱的部分也就变成坚固的了；
攻击对方薄弱的部分，那对方坚固的部分也就变成薄弱的了。
哈哈，我们要想以弱胜强，则必须找出对手的“弱”出来。
如何找？
这就是销售之术的第一术，曰“察”
察，是观察，是洞察。
察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察它表面的行动和隐含的内在含义。
察的目的是使销售员能：
1， 明白事理，
2， 了解形势
3， 懂得进退
通过了“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在，整个形势里是领先还是落后。
于是：
领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。
落后时候浑水摸鱼　，使局面混乱，都患得患失，我方乱中取胜。
＇621楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090529　15：54：16
　　agatha001、
我相信没人相信就这么一篇文章我看了一整天直到现在，不是看的太慢，而是思考的太多
我是一名即将毕业的大学生，毕业即将从事销售工作，虽说是个女子，但是真的很喜欢这类工作，因为自己的性格使然吧。
因为年龄很小，不知自己说的是否有在理，可能表述有问题，因为毕竟自己是一个工科毕业生。。。
期待色哥的回复。


答：
谢谢你看的那么认真。
销售没什么大不了，大不了，做不下去抽身换行。
销售是个染缸，会让一小部分人走在社会的前面，。更多的销售都陷在苦苦挣扎的窘境中。
原因多多，里面有关2080定律可以参考下，100人当中，永远只是20名内的人会处在金字塔尖！其他的都是芸芸众生，被成功者踩在脚下的。

所以，如何成为前20名以内是至关重要的。
这也是我企图想揭示的。
陆游大诗人对如何写诗曾经说：“汝果欲学诗；功夫在诗外
他说：他初做诗时，只知道在辞藻、技巧、形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容、意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐
同理：想做好销售。也是功夫在诗外。
＇622楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090529　16：06：05
　　也文也武
我我感觉自己在做销售前和做销售后简直就是两个样，总之对任何东西都冷漠了许多，有时不敢相信那就是自己。


销售是看穿人心的工作。所以销售越久越冷漠很正常，
这也是，我说销售的道是："；真诚守信，实事求是”，的原因。
如果没有内心的”真诚守信，实事求是“的原则，那销售可能会迷失自己。
＇624楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090529　16：43：49
　　上帝的公主：
我的专业是环境工程。然后在德国从事环境类工业设计工作2年。
这家公司原来是生产化工产品的，老总本身是个技术型人才，特别喜欢跟一些大学和研究所合作，他打算涉足水处理行业，就是给一些印染厂和电镀厂等处理尾水。技术是来自北京化工研究所，目前还停留在自己厂内的中试试验状态，就是说，技术在试验上是可行的，但是还没有任何业绩。
老板估计招不到合适的人，我去应聘环保部经理，老板直接让我做市场部经理，说穿了就是个销售。
我从来没做过销售，但是对这一行也有过向往。我现在就任了这个职位几天，心里老是7上8下，因为怕几个月不出业绩的话，就得无功而逃了。
我性格还算开朗，人也比较大胆，但是脸皮比较薄，性子很急。色哥，你有空给我分析看看，我是不适合这个职位？还有像我们这种情况，怎样才能有效的开展业务？


答：谢谢，首先谢谢你的信任。
因为仅仅通过你写的那些文字其实很难判断的。
如果我是你的话，首先去找设计院或大型环保公司，或者国内的任何一家大型环保集团公司，谋求相关工作，你的一年的项目经理生涯其实是很宝贵的。
记得我的这篇文中有写：找工作，别去找企业的人事，直接找你想去的话事人去谈，自己做”毛遂自荐“的毛遂，自己做自己的猎头！
以你的背景，应该很容易找个好工作的！
直接找你想去的公司，然后网上搜索下电话，电话沟通下，然后争取和老板面试。成就成，不成也没多大损失。
千万记住，无论，何时！人才总是最紧缺的，任何企业都不惜一切想获得自己想要的人才！


如果你确实要在苏州民营企业做销售拼搏，那么有几点是必须要承受的：
1，要有半年不出单子的思想准备和抗压能力。
2，确保不出单子的这半年老板不会开除你！
另，你要注意的是：承包水处理工程项目，企业的资质很重要。你经常要和一些集团公司竞争。
如果目标锁定在电镀厂和印染厂。
那么你接下来的第一件事是去你负责区域的环保局。
现在环保局管制的特别严格，环保局会定期在网上公示一些需要进行水处理的一些企业，你在你负责的区域的环保局的官站上留意下。那是你的最佳收集客户方法。
收集完潜在客户；你就：
1，想办法搞定环保局的相关人员。借助他们力量，帮你销售。
2，搞定业主方。

女子能否从事销售好象不是问题，
格力空调的总裁，一个女的，就是从最底层的业务员跑起的。
青岛啤酒的销售总经理也是个女的。
日本荏原水泵（世界第2泵业集团）的中国销售负责人也是女的。
女性销售在外资，国内企业功成名就的很多！她们一开始都是最底层一步一步奋斗上来的。
＇626楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090529　17：25：27
　　题外话：我为什么建议草根大学生做工业产品的销售。
（兼回答一些网友提出的适合不适合做销售的问题）
我出生在一个小县城的小小官员家庭。70年代人，赶上了吃粮票的最后的时代。记得小时候，为能吃上一顿饺子而期盼几个月。那时候觉的贫穷是件让自己羞愧的事情。有时候，交学费都四处借钱！
毕业了，分在市政府科委上班（找了关系），一个月工资200元多点，自己养活自己都难。于是想想父亲干了一辈子革命也就是混温饱（父亲是军人转业干部，特清廉）。于是就辞职闪人，到上海打工。
（那时候还没推行公务员制度，进政府不需要考试，有关系就想进就进，现在虽然有考试，但相信你有关系，也是一样想进政府那个部门就进的）。
另：还有个观点，大家都看现在的公务员威风八面，以前可是工资都会拖半年才发的！现在一些穷困地区，公务员也有时候发不出工资。湖北一个地方的市民政局副局长曾经因为没钱老婆要和他离婚，想找我，跟我一起干的。
记住，即使在政界，混的好的也就是那么几个人，混不好的永远是大多数，再次提醒注意2080法则。

说以上这些，其实是想说明，本人是穷苦人出身，天性善良。
在社会上混了那么些年，也悟了点东西，所以言谈举止间就有鼓励大学生从事工业产品销售的这个意味。
为什么？
一是：工业产品销售数额大，数额大，你的赚钱空间就大。这叫“小洞里掏不出大螃蟹"；；一个10万的合同，你能混多少？1个1000万的合同，你随便弄弄也有个10万埃
二是：我们穷苦人，没多少资本。只能靠自己的双手双脚加自己的头脑来征服天下。工业产品还算有点技术含量的，所以这样会淘汰一批人，这样也会把你的智慧应用到你的工作里。这样会让你感觉念大学也不亏。
三：工业产品的数额大，决定我们交往的，销售的对象的高层次，有人说，衡量一个人的价值看他的朋友圈，他的朋友圈都是经理，那么他最少也是经理的身价！工业产品的客户一般都是企业老总级，这些人你一生搞定一个人，都会改变你的命运！
在销售行业，我是亲眼看到半年时间，一个人从请我吃饭到家里吃（没钱去饭店吃，让他老婆烧饭在他家吃），半年后买了红旗车，买了一个洗浴中心。
　在销售行业，2年时间，我亲眼看到一个和我一起从上海拎个包，包里装满说明书到武汉销售的人，2年以后在武汉古田开发区买了地，建了自己的厂房。
在销售行业，一个武汉钢铁集团公司的经销商的一个老业务员，销售钢筋，字不认识几个，也弄成为千万富翁，在澡堂里和我竞拍一副字画！
我自己认识一个集团老总，没想到居然当了一个城市的市长。（政企一家，是老国营经济的特点，江泽民还是武汉电子厂的技术员呢！）。

这社会生存真相如何，不经历一些，不到中年，你是无法真正体会到的。
所以，年轻人，应该张扬，应该轻狂！
如果你对自己有想法，那就应该从事工业产品的销售。
工业产品销售锻炼出来的人，干什么事情不能干成功呢？
＇627楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090529　18：38：33
　　十一：销售三术之第二术”异“
如何设置障碍？
如何浑水摸鱼？
这就是销售之术的第二术，曰“异”。
异，是“差异化”。
通过对比而总结的“异”，其实就是卖点。就是客户买你的理由。
追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。
异，让人对你产生兴趣，让你成为焦点。
销售员的目的是获得订单，而差异化是最好的武器。
一般销售人员都拿着一张千遍一律的名片，而你的名片自己设置独特，这也是异。让人过目难忘。
普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找，而你从上往下找。也是异。
普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈，而你简单说两句就走，也是异。
普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。
普通销售人员夸耀自己产品天下第一，而你谦虚谨慎有的放矢也是异。
普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋后而去见客户也是异。
普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。
一异制百敌。
“异”来自与“察”，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。
于是我们看到听到。
听说陕西榆林的某某销售人员大字不认识两个，居然早晨7点多到客户那帮客户擦一个月桌子，获得大订单。而竞争对手名牌企业一个硕士销售也空叹空手而回。
听说广东一个牛人把一个民用建筑基建项目用泵卖到3000多万，没错，3000多万，（一般民用基建项目用泵不会超过500万。）
听说安徽一个中央空调上亿元的大项目都签订合同了，又被人做成重新招标了。操作人也最后中标了。
哈哈，我们在销售中一定会听说这样那样的神奇故事。
那故事的背后隐藏的东西你能察觉吗？
你还以为普普通通的常规性拜访真能拿下几百万，几千万的单笔合同？
你还以为单靠技术，单靠心态，单靠细节，单靠品牌就能在客户那呼风唤雨，起死回生？
快乐的背后隐藏着痛苦
成功的背后隐藏着艰辛
光明的背后隐藏着黑暗
普通的背后隐藏着特异
打个电话，有的人抓起来就打。
打个电话，有的苦思一个小时反复考虑说辞和对方的反应。
所以，从最基本的打电话开始，普通的销售和高级的销售员就变现出巨大的差异了。
更何况大项目到后期的决战之时！
我亲眼见一个销售员为了一个领导的喜好去内蒙买头羊回来。
（那领导现在在武汉，青年时候插队去内蒙，喜欢内蒙的羊肉，一次闲聊领导提及，那销售当天晚上就买票去内蒙，第3天作火车回武汉。）
所以，别羡慕别人的成功。
他的成功里绝对有你不知道的谋算。
战国策里有个有个“蔡泽见逐于赵”的故事很有趣。
蔡泽，燕国人，他学习出师后，就毛遂自荐向许多大小诸侯谋求官职，但没有得到信用，一直不得志，在赵国，还被赶了出来。
最落魄的时候，连吃饭的锅都被人抢走了，可见他也是彻底的穷困潦倒了，不然强盗不会抢走他的锅碗瓢盆。
有天这家伙听说秦国的丞相范睢，因为推荐过的一个武官王稽涉嫌造反，所以范睢一时抬不起头。
蔡泽这下子感到机会来了！他判断鼎盛的秦国丞相范睢也出现了隐患，感到自己人生飞黄腾达的机会来了。蔡泽便决定西行入秦，去拜见秦昭王，事先故意对人发出豪语，以激怒范睢：“燕国大纵横家蔡泽，乃是天下最牛B之士。只要他一见到秦王，秦王必定任命他为相国，替代范睢的地位１
范睢听到这话，心想，我什么人没见过，什么书没读过，什么计策没考虑过，还有什么人怎么可能会把我搞定使我下课呢！非常气愤，就打算见一见那个说大话的家伙，当面教训他。
蔡泽到秦国的时候，范睢就派人去召蔡泽来。
蔡泽进来了，只向应侯作了个揖。范睢本来就不痛快，等见了蔡泽，看他又如此傲慢，范睢就斥责他说：“你曾扬言要取代我做秦相，可曾有这种事吗？
”蔡泽回答说：“有的。”
范睢说：“让我听听你的说法。”
蔡泽说；”　唉，阁下为什么这样见识迟钝呢！即使是四季的转移，也是本着‘功成身退’的自然法则*****************１
总之，蔡泽一段说辞，让范睢惊出一身冷汗。说：先生的说法太有道理了。”
于是请蔡泽入座，待以上宾之礼。
过了几天，范睢入朝拜见秦昭王，对他说：“有位新从山东来的客人蔡泽，其人雄辩，臣阅人无数，更无人与之相比，臣自愧不如。”
于是昭王召见蔡泽，相与言语，昭王十分赞赏，拜为客卿。范睢这时自思后路，便称病不朝，并且借病辞官。昭王一再不准，范睢便推言病重。昭王无奈只得允准。昭王对蔡泽的计谋十分欣赏，任命他为相。
就这样，落魄到极致的蔡泽，仅凭3寸不烂之舌，居然获得了丞相的职位。可谓牛人！
这就是销售之术啊！
蔡泽听说范睢的手下犯了重罪，马上意识到正在鼎盛时期的范睢已开始有了隐患。深明盛极则衰道理的他，知道自己说服权臣、飞黄腾达的机会终于来临。
这就是销售之术的“察”啊＃
蔡泽之所以是牛人，就在于能在凡人看到的日常事件背后看到隐秘、看到机会，他首先能洞察到事物的本质，然后根据规律谋算自己的前途、进行深远的计划和安排。
蔡泽去秦国之前造势宣传说，只要他去秦国，肯定秦王就任用他当丞相，取代范睢，来激起范睢的好奇。这就是销售之术的“异”埃
鼎盛状态下的范睢每天接触的无外乎阿谀奉承，溜须拍马。突然听到这样的逆耳之言，一下子使他好奇起来，想见见此人＃
哈哈，简单的“察”。简单的“异”，运用的好，连丞相都可以混到，更何况我们这小小的工业品销售呢？！
营销语录：鬼谷子说“说服老板必须“言奇”，说服下属必须从其私利着手。”
反面教育：对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。
＇641楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090530　04：59：11
　　terry313
也是做工业电气的，看了色哥的文章真是受益很多
色哥跑设计院上图要注意哪些呢？？还请指教哦

答：
设计院的性质就是拉皮条的皮条客。
厂商和设计院勾结，在中国已经有20年的历史了，圈子里的人都懂。
新手不懂而已。
你只要能给设计师带来利益（金钱），他就会听你的。
（这话一说，估计论坛的设计师会来群骂我。）。
＇642楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090530　05：18：43
　　中原的孩子：
哥哥，有几天没来看你了，今天登陆天涯。虽然我的祝福有点晚了，但我还是要祝福你端午节快乐！我有一些想发不知道该不该在这里说，因为我怕有人会骂我。虽然说出来　你会很生气，但我还是想说的，；就一句话。‘你知道吗？我不太相信这篇文章是你自己写的，真的；我真的不太很相信你。’但我不否认这篇文章的作者确实很有能力，确实是一名很出色的销售员，这篇文章确实写的不错。希望是你写的。但我还是不太相信是你自己的。对不起！我就　说到这里，希望你不要生气。

谢谢你的端午祝福，你也一样端午快乐！合家幸福＃
我并不觉的这篇文章写的好。甚至怀疑这篇文章被我写砸了。
如果说好了的话，可能是第一人称写东西，所以比较容易代入，而且写的东西可以说，故事里所举的案例没有一例是虚构的。
我这个年龄，这个位置，自己的真诚信仰也决定我基本上是不愿意胡扯的。
可能这点和其他的写手是不一样的地方。
还有你的视觉很开拓或者很怪异，这或许也应验我说的销售之术的“异”字诀吧。
哈哈，吸引人注意，只用“异”字诀，一招足矣！
＇643楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090530　05：23：58
　　沈陶东
这么好的帖子，每次都得顶
色兄继续！

谢谢你。
呵呵，端午快乐！祝开心！
＇644楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090530　05：40：01
　　cuteflytting
色哥；你好；你的帖子我一直是跟着的；从我五月初发现就一直跟到现在；都是在手机上看的；上班时在公车上挤着看的；天天做记号。色哥；你一直说自己的文笔不好呢；文字不过是一种工具；写这种东西最重要的是有内容；你写的都是亲身经历的事情；而且是经过了自己的思考验证得到的文字怎么能不说是言简意赅的好文章。没有过多的装饰正是这帖子的精华所在；重点突出；笔墨和时间一点也不浪费
现在毕业快一年了；毅然决然做销售；虽然很艰难；有很多的困难；；可是这次我决定坚持到底；不再怕狼怕虎的的了


谢谢你的顶贴，让我在极度怀疑文笔的情况下有点安慰。
诚如你说言，我的文笔虽然低劣，但是真实。
这个社会太残酷了。
残酷到让你心寒的地步。
哪怕你奋斗一生得到的，也不过是一些人一生下来就有的。
所以，我不会给你们描述一个喜乐融融的又讲