销售就是搞定人-第13部分

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哪怕你奋斗一生得到的，也不过是一些人一生下来就有的。
所以，我不会给你们描述一个喜乐融融的又讲心态，又讲客户满意的自我催眠，自我鼓励的精神病式的河蟹销售。
我的观点很明确：
销售只有第一名。
第二名和最后一名都一样，都叫失败者！
只要你是失败者，那么你失去的是老板的信任，失去的是客户，失去的是自己风吹雨打起早摸黑的劳累！失去的是你的时间。
更重要的是，你的所有的投资，金钱上的，计划上的，都落了空。
失败多几次，可能饭碗都丢了。所以别提什么心态决定成功，这东西是说给老板听的，销售员没有资格谈心态决定成功！你心态再好，单子一丢，老板脸色一沉，你自己压力就来了。
所以坚持到底的抗压能力很重要。尤其是新手！
＇658楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090530　17：58：42
　　dongming999
做5年互联网销售　类似于阿里巴巴　。看了　你的帖子转行做泵销售一个月　了。虔诚顶贴！

答：
端午节快乐。
诚惶诚恐的看到你说，因为看我的帖子而转行做水泵销售，这让我有压力。
水泵销售，注意自己是民用建筑用泵，还是工业用泵，还是配套用泵（比如一些小泵，机床配套的）。
配套用泵最简单。搞定12人就可。
民用建筑相对简单，搞定23个人就拿到订单了寻常。
工业用泵就的看客户企业了，水较深，通常是搞定23个部门才能拿到合同。
只能祝福你好运！
＇659楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090530　18：03：23
　　不知道怎么办00
我很怀疑自己能够做多久。我这个人的特点是能吃苦，较勤快，但比较死板，灵活不够，

谢谢顶贴，端午节快乐。
＇674楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090530　22：17：38
　　dongming999
我做化工泵耐腐蚀泵我在辽宁大连。拜读色兄文章很受感动。色兄不必诚惶诚恐，水很深才有大鱼，与其天天吃虾米勉强充饥，不如甩开膀子奋力一捕。


大连的化工泵一直是中国最强大的做化工泵地区之一。
大耐，二耐，靖江是中国化工泵的前1，2，3名。
化工泵做好了，一个单子就可以让你赚够一辈子的钱。
去年在客户电脑里，查了下化工泵的用量，一个新建的大型化工厂，最少2000万的化工泵的量。
好好干
＇675楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090530　22：27：52
　　cqhhgd
色哥写的很精辟；我是销售红酒的也很有启发希望多来向你和其他高手学习

回：
你好，谢谢顶贴。
很惊奇你说的对你的销售红酒也有启发。
谢谢，端午快乐
＇685楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090531　14：04：44
　　没有眼泪的季节
你好，。看到你的顶贴，也看到你的销售中面临的一些困惑。


你说：我是做工程商的设备商，我们既要找业主也要找工程商。
答：你们公司的销售对象定位不明确，导致你的工作的进展不大。
1，你在面对工程商的销售同时，就不能到业主那销售。
理由：你向业主销售你的产品的时候，假如你的工程商客户也向业主那里承接工程。这样你和你的工程商客户实际上就是在业主哪里相互竞争！
所以，工程商一般不会去推荐你的产品。就是这个道理。
表面上看，你既跑工程商，又跑业主。这样鱼和熊掌兼得。其实不然，在工程商哪里实际上已经把你看做竞争对手了。估计除非你价格战，否则工程商一般不大愿意和你打交道。
结论：两面讨好，其实两面都不讨好。脚踩两只船，必然两只船都不牢靠。
（建议你找当地城市的海湾安全股份的销售交流下，他们销售消防行业的消防探头，主机什么的，看他们怎么销售定位的，他们在行业内排名第一）。

另你说：不知道怎么样和业主去谈一些要紧的话，我不知道我怎么去引导业主谈一些灰色的东西，这点儿让我非常的迷惑


这很容易解决。
1，你去客户那，就是给他们留个好印象，要回名片，客户不给名片，你就拿个笔记本，弄只好笔，让客户在你的本子上留下他的联系方式。这样就足够了。
2，去外地就当天，离开客户后，发短消息到他手机，说感谢他的接待，有机会见面再谢谢。（这一招叫“钩”）。
他回不回短消息都无所谓，只要你表明你的态度就可以。销售是双方的，你单方面是做不成生意，哪怕你跪下给客户磕头，他也不会买你的。销售一定是双方的利益交换。
本地的客户一般第2天，发短信给客户，内容同上。这样做的目的是表明你的态度：你是有诚意和他合作的。
这样的小手法骚扰客户几次后，基本上和客户就比较熟悉了，然后一些灰色的话，就可以再电话里和客户说了。
销售忌讳，交浅言深。交情不到别说灰色的话，
第一，信任感没建立起来，销售说的话和屁话一样，没任何价值。
第二，信任感建立起来，就必须要说一些话，话里你的承诺，就是客户和你共同合作的动力和目标。

以上所说，乃从你的文中判断得来，可能行业，产品不同，操作上南辕北辙，切记切记。
如果能详细，提供你公司是办事处还是分公司，还是独立公司。你们的产品具体的名称，可能会更精确的提供些我的销售上的看法。
＇686楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090531　14：16：32
　　没有眼泪的季节
而且现在我就在宾馆困惑中，上午的时候，人没见到，说实话，现在连给人家打电话的勇气都没有了，


1，坚决打电话约，不见没任何机会，见了就有机会。销售有言：即使跌倒也要抓把沙子起来。
电话内容可以反复思考怎么说。强调外地专程来拜见一下。他如果说没时间，你就问他那天有时间，如果他确定不了。你就说，你专程来的，在宾馆，不如下班后在宾馆见面一起吃饭。等等。
2，你要见的部门的那个人你没见着，你应该还去其他的部门见其他的人啊？为什么只见一个人呢？
哪怕最小的客户也有
1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）
2，工程部经理（有权决定小东西）。
3，分管副总（大部分产品他可以做主！）。
4，还有其他的相关部门，人。
再小的客户都有那么多人要找，这些人的话你要相互印证才能拼出一副客户真实的采购流程图出来，。
你说上午见不到人，现在在宾馆，上述的人一个都见不到？恐怕不是这样吧！！！
是你的工作方法出了问题！
＇691楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090531　16：55：31
　　没有眼泪的季节：
你好，刚刚外出回来看到你的回帖就明白了。
那么对你的选择其实就很简单了。
就是专心去做设计院和系统集成商的工作。
设计院的获得的信息你可以拿来去和系统集成商分享，这样可以促进和系统集成商的关系。
业主方面你们也就是宣传宣传扩大知名度。让系统集成商更容易把你们的产品推荐给业主。所以没必要花太大精力去跑。
你可以在你负责的区域找系统集成商。
一般而言，系统集成商都有资质划分的，
比如系统集成商甲级资质的相信一个省，没有多少家，
乙级资质的系统集成商估计有几十家。
那么你只要找出相关的系统集成商的主管部门，或者其他办法找出你负责区域的甲级和乙级资质的系统集成商，然后拼命的狂扫一遍，最后筛选一些合作客户既可。
这个工作相对简单。
根据以上特点，你现在去找业主，其实是逆势而上的行为。一般而言，业主会向系统集成商推荐13家品牌，让系统集成商自己选择。如果业主推荐一家品牌的话，很容易让别人感到有猫腻，引起纷争。
根据你的产品特点和通常做法，你应该很容易搞定业主的，因为业主毕竟不是直接采购你的产品。也就就是说，你和业主之间，没直接的利益链条。最多推荐一下你的品牌而已。所以业主方承担的交易压力不大。你应该很容易和业主交流的。
针对你这个单子而言，业主方你不要去找一个人，你要去找下面3个人，才能锁定胜局：
1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）
2，工程部经理（有权决定小东西）。
3，分管副总（大部分产品他可以做主！）。

以后的工作，建议你：
找出你负责区域的甲级和乙级资质的系统集成商，然后拼命的狂扫一遍，最后筛选一些合作客户既可。
可以完全放弃业主。
为什么放弃业主？表面最近，其实最远。付出10分力，收获才一成。不值得你浪费精力。
拿下你负责区域的甲级，乙级系统集成商的一半，你就可以天天在家上网，坐着收钱，也绝对是你区域的销售NO。1了。
＇692楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090531　17：17：57
　　leistone
楼主你好；我学电子的；但现在我年纪较大；34了；有职称；想聘销售工程师；因为一般的普通销售感觉没技术含量；竞争的人也多；自已不占优势。想结合技术经历找工作。但一来现在经济不好；二来找工作的人也多；我没做过销售可能年纪也较大；投出的简历都石沉大海；我想问；像我这样的转销售没希望么？还有我是不是不要限定自已在电子电气计算机这个范围？谢谢指教

谢谢信任和顶贴。
转销售没什么问题。
越是经济困难，各个单位越是需要出色的销售人员！
你投简历没收到相应的面试机会。
可能的原因是：
1，你的简历不够吸引人
可能你的简历过多渲染你技术的成分，没有或很少提及销售的成就。你应聘销售，可以多渲染销售的真实的业绩，这些业绩哪怕是你同事做的，也要说是你做的，当然，你也要说有过销售经历。
2，可能沟通的管径不对！
比如你在网站看到一个公司招人就通过网站EMAIL去发简历，这也是愚蠢的行为。
第一，HR每天会收到些简历，所以可能不那么认真的去看。
第二，网络的原因，可能HR根本就收不到你发的简历。

我提过一个出色的销售，总是直接找话事人找工作的，这样省略中间的人事的部分，直接面对老板，被聘用的成功的希望就大多了。
其实你的问题，我的回帖和文中，都有解答。。且都有相关的做法，。认真找一下，会明白的。

今天上午就是去面试一个应聘区域总监（华南区）的家伙的。
寒~~~~~~~、
他不知道怎么知道老板电话，对老板直接毛遂自荐。老板没时间见他。就安排我去见他。
我在省会武汉，他在下面城市。我是开车直接去他那城市谈的（老板交代的还是要完成的）。
其实这个家伙犯了一个找工作的大大错误！
找老板没错，我也经常这样干，这样获得相应的高的职位。
但是，却让我去他的城市找他谈。
这很滑稽，你找工作，你不来找我！却害的我去他的城市去他谈，这很不低调，必然失败。
我在面试完，给老板的电话是：这家伙虽然有经验，销售水平可以，但是没搞过管理。估计最少要学习一年时间才能摸到诀窍！而且最重要的是，这个人长的像个农民。形象不佳。
老板听到我这样的汇报就说：那就算了吧！
记住：找工作，什么叫找？是要你去你要找的单位去的。而不是在网络上空谈！然后说工作难找！
销售都无冬天，工作根本没难找一说，而是你不会找！
＇713楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090601　10：30：37
　　何时能破茧
　色兄好！
　上天涯有两年多了，，刚刚注册了天涯账号。就为了顶一下色兄。
　作为一个销售新手，我也有一些问题想请教一下色兄。你的文章讲了很多有用的销售之术，我很佩服，但是我个人认为，这些销售之术是建立在很扎实的基础之上的，就像你前面讲到的，如果一个销售人员连跟客户打电话都要想一个小时，面对陌生人不能自如交谈，他怎么能熟练应用这些销售之术呢？
　请色兄就“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”传授一些经验。
　新手上路，见笑了，请多指教！


谢谢你的支持顶贴。
儿童节快乐。
你问
1，面对陌生人不能自如交谈。
答：面对陌生人根本不需要你自如交谈，
我的帖子里有写：销售的忌讳是交浅言深！
你见陌生的客户，只需要告诉客户：你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。
工业产品销售是马拉松，是长期的工作，胜负手千万不可第一阶段就放出！否则前紧后松，那会闹笑话的，但这也是新手常常犯的错误！
2，“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”
答：见上面的回复。
地位比较高的人，在你面前，在他的单位都是受人尊敬的，受人敬仰的！
你不需要自如的和他交谈，见到陌生的高地位的人你只需要表达出你的尊敬就可以了。可以拍马屁，也可以一言不发。只恭敬的介绍你的企业，你的人，然后等对方发言。
对方不发言的话，你就找借口离开。
这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如的谈。
这没价值。。
你是做生意的，你是和别人利益交换的，所以你的给别人时间观察你，同样你也的慢慢观察客户。
水是一度一度慢慢烧的。
另：假如到项目的后期，需要见高官，需要一次就轻松自如的搞定客户怎么办？
答；有个网友回帖说：两点之间最快的不一定是直线。
欲搞定高官，必事先搞定高官周围的任何一个人，。
由你搞定的客户内部的这个人向你提供的高官的一些情况。
你研讨下，然后指定一个“异乎寻常”的策略，一举搞定！
＇729楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090601　17：52：50
　　呵呵，儿童节快乐，没想到顶贴的那么多。
感谢各位。
cqhhgd　
色兄看来大家都很想和你及其他色友多交流；你能否建个销售群供我们这些色友在里面互相学习取经呢

多年前搞了个工业产品销售群，懒的很，很少上QQ，所以荒废中。
也不想加新人了。
最近在搞2个大项目，生意上思索的多点。闲下来的时候就是回回帖，下下棋，没认真把这帖子更新，请谅。
计划出差的时候写一下更新下，呵呵，请谅。
＇741楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090602　06：47：03
　　十二：销售之术第三术曰“勇”。
鄂北市建设大道上岛咖啡一个包厢。
我向招商局马局长汇报了我公司的一些情况，说，德国总部因目前金融风暴而资金紧张，。不愿意冒资金断流的风险，所以不准备中国设新厂。
“这事有点难办了”。马局长一脸严肃。
我没有答话。
“市委市政府很重视这个项目，而且我们也能确保你们在我们这投资方的利益，包括鄂北矿业集团等等都不会有问题。难道真的没有成功的空间了吗？”马局长问。。
“什么好话歹话，投资的得失，我都向中国区总裁汇报了，他也很感兴趣，但是这是是德国总部的决定，他也没什么决策的权利啊１。我无奈的说。
“知道吗？　今年7月份是政府的换届选举！，所以一定要把这事办成”。　马局长有些烦躁了。
我没有插话，商界和政界是2种玩法。
“知道为什么市委市政府那么重视你们来这投资吗？因为7月份就是换届选举了！现任的市长今年到年龄就退下了，这个空缺，这牵涉到许多人的命运！有的会高升，有的会调整到二线。”马局长说。
“刘市长是省外经委下放的干部，已经在鄂北市呆了好多年，如果这次不能扶正的话，估计以后就没机会了。因为年龄在下届就到杠杆了，就不会提拔了。你明白吗？”马局长说。
我点了点头，我看着马局长激动的有点潮红的脸，想，估计你也在考虑你自己的升迁吧！
“开发区的地可以免费给你们，你们资金少我们可以帮忙银行贷款解决！只要你们来投资！只要你们在6月份完成投资的仪式，你需要我们这里做什么，什么条件只管提！但是一定要确保6月份上旬签约，然后中旬去奠基仪式，”。马局长突然激动了。
我笑了笑，递给马局长一根中华烟。
和马局长熟悉以后，我就不给他小熊猫抽了，只是中华烟。毕竟我是打工阶层啊，小熊猫还买不起。
“办法不是没有，只是不知道敢不敢做的问题１。我在中华烟的烟雾里对马局长说。
“说说看看，说说看看”。马局长一下子激动了。
“方案有二个，第一个是，现在德国佳菱没钱，那么你们就让鄂北矿业集团和德国佳菱合资共同办个厂子！资金由鄂北矿业集团出，我们佳菱出技术和品牌！也可以达到德国佳菱投资办厂的目的１。
“第二个方案，嘿嘿，索性你和我，去注册个德国公司，商标和德国佳菱类似，然后你再来联系鄂北矿业集团和他们合资。一样市政府出地，鄂北矿业集团出钱，这样的结果我们空手就是合资厂的股东之一了。”。　我笑眯眯的对马局长说。
沉默，沉默，鲁迅好像说不在沉默中沉沦，就在沉默中爆发。
沉默了良久。
“这事非同小可，第2个方案弄不好就坐牢啊１马局长摇了摇头！
“我不同意你的说法１我说。
“人生得意需尽欢，
莫使金樽空对月０
我对马局长背了李白的诗，给他听！
“不存在弄不好！知道的人不会超过4个，都给他们股份，大家都在一条线上，都心知肚明，都有收获！就不会出事！，而其他的人，不知道内情，也不会瞎说＃”我鼓动说。
“考虑下，我要和刘副市长汇报下大体情况。”，马局长说。
“恩，我这几天一直在鄂北市。对了晚上一起吃饭埃”我说。
“不了，不了，晚上还有应酬，没办法，都是为人们服务啊１。马局长说。
第3天，中午。
“在鄂北市吗？一起吃个工作餐吧。”。我一看，是马局长的短信。
“好的，上岛咖啡的包房见，我现在就去。”。我回。
马局长今天气色不错，我点了他最爱吃的7成熟的烤牛肉，照例来了2瓶红酒。
“倪锋，你的建议我和刘副市长说了，刘副市长说都是为了地方经济的发展，都是为了老百姓过好日子，有些事就特事特办１。马局长说。
“那是，现在各地招商的竞争环境恶劣啊，好像比我们做销售的竞争都激烈！，上次我在河南省禹州居然看到街上挂着一副巨幅广告“影响招商是罪人１。呵呵。”。我说。
“招商招得好不好，地方经济发展的快慢，是考核官员的硬指标。无奈氨马局长苦笑。
“第一种方案你有多大把握？市政府招商规定，世界500强投资超过亿元的高新技术项目，可以免费提供土地的使用权１马局长问。
“为什么不选择第二方案？”，我没理马局长，问他道。
“他们现在选择升官和安稳。不想冒险，所以不考虑第2方案”。马局长说。
“那你，不是白忙一场？”我笑着问马局长。
“工作需要氨；马局长说。
我没有做声，默默的喝着碧螺春。
“你们成功招商引资的话，那招商人的佣金是多少？我不要这佣金，只是好奇问问”，我说。
“个人招商引资佣金，按照其引进企业第一年上缴税费形成财政可用收入的4。5％，这是你应该得的，。”，马局长说。
“我确实不要，我现在的这个鬼外企的工资已经够花的。呵呵，假如应该给我个人的话，那么就送你了，也算交你这个朋友的见面礼。”，我真诚的对马局长说。
“哈哈，我哪能要你这钱１，马局长推辞道。
“呵呵，马局，其实这次合作假如成功的话，你算直接招商人啊，天经地义应该归你的！不过马局，我有个想法不知道当讲不当讲？”。我对马局长说，。
“我们俩之间，还有什么当讲不当讲的，你有啥想法就说说啥，别弯弯曲曲的１马局长说。
“是这样的，在外拼搏打工也不是一辈子的事情，我家老爷子想让我回去搞个公务员，将来老了有保障。我拒绝了，我这次看你们招商局好像招聘的招商工作人员考核合格可以转职为事业编制啊！不知道我有没有这个资格申请个名额，对了，我的档案里我还是干部身份呢＃”我对马局长说。
“这个呀，这是小事啊，过几天你去填个表就可以，我还以为啥事呢。”。马局长没放在心上。
“还要考试的吧？我看你们网站上写还要考试。“
“考个鬼，一句话就可以了，。对了，办厂的事情一定要在6月初就必须要搞定１马局长说。
“没问题，这也是小事。”我说。
这确实是小事。
鄂北市政府出免费的工业用地，鄂北市矿业集团出资金，我们德国佳菱只需要出个品牌和技术就可以得到新合资公司的49％的股份。何乐而不为？
德国佳菱很爽快的答应了合资的事情，并在6月4日就派德国董事会的人来参加签约仪式。
让我意外的是，签约仪式并不在鄂北市举行。
签约仪式是在省政府举行的，出席签约仪式的有副省长，鄂北市市委书记，刘副市长。鄂北矿业集团的董事长等。
当然还有无数个报社，电台的记者和相机在狂闪。
马局长和我一样，都是拎包的，都没有资格出席在省政府举办的签约