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销售就是搞定人-第16部分
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吴士宏做清洁工（外企叫保洁员或者其他的名字），吴士宏决定去做销售，于是自修了大专。后来转行做销售，最后当上了IBM中国区的话事人。
这就是：吴士宏从IBM，打扫卫生开始奋斗成为一姐的故事！
这故事最少启迪你：
1，有时候迫于生计，撒谎是可以理解的。
2，成功并不是以你的学历，职业，工种，性别，相貌等等划分的。
3，成功来自于谋划和努力，还有改变的勇气。（吴士宏当清洁工的时候想当销售，这就是谋划未来，然后自修大专，这就是行动）。
4，成功来自于手段，吴士宏这个女士绝对是有手段的，一般而言，底层的人爬上去，吃的苦更多，心更狠，手段更毒辣！目的更强！
这个故事希望能对找工作，或者奋斗状态的人，有帮助！
因为只要你看过我的贴子：
那么你的起点就比吴士宏当年的起点高！
＇864楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090605 07：01：34
吴士宏（女），IBM的前“一姐”，掌门人，她的经理很代表一部分职业的销售：
她》护士》跳槽进IBM当清洁工》当销售》当大客户代表》当销售经理》IBM华南地区市场经理》IBM中国经销渠道总经理职务》微软大中华区CEO》TCL集团
吴士宏的经历有一连串的辉煌，绝对是本奋斗的书，
但她的起点
却是应聘时候一个小小的谎言，
没有那个慌，她进不了IBK，也就是不会有以后的故事。
还有个日本的销售之神“原一平”的故事，一个卖保险的。
呵呵，其实我对国外的什么小说之神什么的还是不感冒的。
那些国外的什么神之类的，你让他到中国销售，最多混个销售区域经理干干。
中国的商业才是真正的牛！
日本这样的小地方不值一提。
原一平的生命转折在他大骂日本三菱财团总理事长串田万藏。
２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。
１９３０年，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现常一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”
原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”
主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”
原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”
“每人每月１００００元。”
“每个人都能完成这个数字？”
“当然。”
原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到１００００元。”
主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。
原一平“斗胆”许下了每月推销１００００元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。
原一平的生命转折在他大骂日本三菱财团总理事长串田万藏。
具体细节不说了，
哈哈。
也很经典。总之，原一平骂这个三菱的总裁是：
“混蛋老家伙１
但是，三菱总理事长串田却原谅了他，并充当他的靠山，送了他一件西服，，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。”
你想在日本有三菱财团的总裁当你的靠山，你想不成功估计都很难埃
成功，需要手段，手段运用得当，无论你是打人，骂人，还是跪地求人！都是可以获得成功的。
哈哈，中国历史还更有个牛人。他的故事更让你遐想
不过他谋得不是一份合同
而是秦国丞相的位置！
这个牛人叫范缯（可能字打错了，大学时候读的他的故事）。
范缯干了一件空前绝后的事情：
有天他跟随一个牛人去参加一个聚会。他是随从。
没想到他在聚会上突然看到，但是的秦惠王也参加了聚会。
不过以他的级别是无法走进皇上身边500米的。
总之，他靠手段靠近秦惠王100米，后又靠近30米。
在30米处，他停了下来，然后在一个大雪纷飞的上午！一个寒冷的冬天，一个雪花飞舞的时刻，他脱光了自己的身体的所有衣服！
然后在漫天雪花里向秦惠王，侃侃而谈，治理国家策略。
他打动了秦惠王，
于是这个家伙也一脱成名！成为秦惠王的丞相了。
＇868楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090605 09：58：35
迷茫小子
你好，感谢信任。
你的问题，你请教你业绩优秀的同事的效果肯定会比我好。
因为我真的不了解IT界的电脑的销售。
假如我作为一个销售电脑的新手的话，我会认真考虑：
1，我的产品最大客户群在那？
比如，政府部门的集中采购，象公安局，财政局等等都是电脑采购和维护的大户，他们一般采购要买最少都是上百台起步。
又比如新建的政府部门建筑，新建的建筑和工厂，新开的超市，商场等，这些客户都是一次性采购的大户，坐进去的话，你每年的收维护的钱都很客观。
（我印象中好像曾经帮一个女的销售电脑的人去湖北财政厅去销售。那女的一次性卖了50多台，那是98年的样子吧？好像一台她赚了2000元左右。）
2，目标客户锁定的话，就是目标的开发管理推进。
a；我不赞成电话销售。电话销售是外国常用的成功的销售方法之一。机会是靠自己创造出来的，人脉也是自己跑出来的，一个销售靠电话来和客户交流的话，可能确实做的很好，业绩也能上去，但是从人生的角度看是极度浪费自己生命的事情！
为什么这样说？
人的成功实际上靠自己的拼搏实现起来很难的，大部分人成功是在成功的路上碰到了贵人，得贵人相帮，才实现成功的，看我的小说里的鱼贩子老雷的事情！
你天天躲在电话后面，到那碰上你生命中的贵人呢？
b；那种卖个几台，十几台的销售路线也是不可取的。
我在前文强调；小洞里掏不出大螃蟹。
你眼光就是那几台，十几台电脑，时间久了，自己的眼光就狭隘了。
假如我去销售电脑的话，我一定会选择：
最大的客户群，
最大客户群里最有价值的客户。
可能困难很多，但连进去混战的勇气都没有的话，那人生还有什么乐趣可言？
任何人都不是天生就是高手的
销售经验也是一步一步磨练出来的！你和高手过招，你和高手竞争，无形中你会提高自己了，自己也会成为高手的。
纸上谈兵说了这么多，希望没误导你
祝快乐
＇870楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090605 10：46：34
振身
谢谢顶贴。
前年，去年流行佛乐《大悲咒》的时候，
有个客户的总经理手机铃声是大悲咒。
我和那个总经理谈佛学，谈的甚至投机（其实都是半瓶水的认识）。后来又周五晚上开车结伴去九华山去拜佛（地藏王菩萨的道场）。
现在这个总经理和我是哥们，不仅他生意给我做，他朋友有需要的话会帮我推荐。
销售中，有心人处处有攻敌利器。
＇875楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090605 12：16：25
豆腐又见豆腐
色师傅，请问你有接触过做小客户群，具体的就是电子元器件的这一类的么？有什么什么建议请指点，指点？ 现在时觉得进入瓶颈，做的很累
”色师傅。”
寒~~~~~~~~~~~~·；·；
我这贴成为咨询函授贴了。
小客户销售没太大技术含量，所以天涯写的少。我没接触过。
小客户的销售很是简单，
因为小，所以客户一般不会太重视，你只要在价格和感情上做点小小文章就应该可以胜出了。
你作的累的原因是：你没有多少长期配套的优质客户。
你要努力寻找长期合作的优质客户。
你的合同小，别人买你的主要考虑还是感情，长期跑，熟悉了，自然就买你的了，比别人贵点客户都会买，毕竟合同额小，客户方面不会太在意的。
＇882楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090605 15：52：21
四；目标是如何实现的？
我刚刚放下酒杯，王笑就说：
领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？
“干，菜还没吃上几口，又问，好吧，我告诉你。”。
我说：
一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如：
如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！
如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信，
如果办公桌上放这家庭照片，说明他喜欢小孩
如果他办公室里 的比较凌乱，说明他性格比较随意。
如果他办公室里比较整齐，说明他很谨慎，
如果他办公桌上有烟灰缸，里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。
如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。
牛总的办公室上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中的招财进宝之兽！并且年龄越大，越感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。
所以我临时想起和他谈风水！
但即使不谈风水，我也必定通过“察”，找其他的话题，用“ 异”来恐吓，惊讶等去引起他的极度兴趣，来搞定他！
谈什么，不是我们销售能控制的！
但是想谈成什么效果，确是我们事先要演练，演习，判断，谋划的！
比如你想成功某件事情。那么：
第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！
第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。
第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。
最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。
喝了一杯酒，我告诉张雨一个我最后一脚失败的例子，应该说是我爱人踢最后一脚失败的例子。
那是在2007年，也是夏天，湖北某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。
我找了该市的财政局的局长。
也不是我自己找的，我的一个朋友，他以前是我的客户的董事长。做成生意后成为朋友。
我的朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很高需要很多进口的设备。
当时我爱人的小小公司刚刚注册，我就说
“老婆，**市财政局有个新建的大楼，需要机电设备你去跑跑吧。”
“那么远的一个城市，你和别人谈好没有啊，没关系我不去。”，老婆回答。
我无语了，
于是我电话给我的董事长的朋友，说帮我牵下线搭下桥介绍下该该财政局长认识。
我那董事长朋友说：靠，小生意我不帮你丢不起人，不过我老婆和财政局局长老婆是牌友，你找我老婆，让她带你去见董事长老婆。
我于是找了董事长老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。
为什么我和董事长老婆这么熟悉？
这也是个传奇故事，一个这个董事长的传奇故事，传奇在于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后该董事长居然成为千万富翁了。
第一次见董事长的时候，他还是没工作的下岗工程师，那叫一个落魄，连请我去酒店吃饭钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我的产品，于是该董事长就让他老婆去菜市场买了1条鱼，一把青菜，和我在董事长家里吃的。
后来我把货没收定金就发给他。
就这样和董事长和他老婆结下了比较深刻的感情。
于是董事长老婆就在麻将桌子上把我介绍给了该市财政局局长的老婆。
那时候他们牌局人经常不够，于是我也经常被拉去垫脚。
每次打完牌九一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常把局长喊来一起吃。
于是一个月的时间，局长老婆，局长都和我很熟悉。也无话不谈。
有天唱完歌，我带财政局局长到我宾馆房间去谈。
靠，局长到了房间也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在我的另一张空闲的床上。
（标准间都是2张床的，我只一个人住）。
话说财政局局长盘腿坐在床上，我居然发现局长的2之袜子上都有一个大大的洞，大脚趾头居然漏在外面。
我一笑，说：怎么嫂子没帮你补啊！
局长一笑，于是我们就拉开了话题。
我说，我想做财政局新建办公大楼的中央空调，估计合同在700多万。
局长说：可以
我说：我应该怎么做。
局长说：我们会在3家品牌厂家里选择一家中间价格的。这样吧，你自己找2个品牌，然后去找基建处的周处长，去报名。订购会的时候群殴会去现常
“那价格怎么报？”。我问
“在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。
如果我说，你们价格还能不能降，你就稍微降点价。”财政局长回答。
“恩，这方案万无一失。3个报价选择一家中间价，我自己拿了2个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降价，这单子应该万无一失。”
于是，我得出上面的判断。
正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我没去开标现场，我去出差去另一个客户那了。
我让我老婆和她的一个业务员去。
我老婆拿一个品牌
她的业务员拿一个品牌。
事先都讲好了，局长怎么暗示，怎么说话的。
老婆和她的业务员也感觉这事万无一失啊！
于是2个人开开心心去参加开标会了。
对了，我老婆拿的品牌投标价格是：716万
她的业务员投标价格是：712万
中午我正等待老婆她们的好消息了。
滴滴滴，手机响了，看是老婆来电，赶忙接。
半天没人，说话。
“怎么了，还顺利吧？“”我电话里说。
“老公，对不起。我们失败，中标的是别人１，老婆在电话里怯怯的说。
“啊？3个品牌，我们自己拿了2个，而且中间价中标，不管怎么降价降价，我们也有1个品牌是中间价，怎么会失败？”＃
我奇怪的问，我还以为老婆在和我开玩笑。
“他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价，根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点１。老婆在电话里说。
“这也很正常啊１我说，这也是事先约好的。
“问题是我看局长暗示让稍微降点价，我就把零头去掉报了710万１。老婆说。
“这也很正常啊１，我在电话里说。
“问题是我去了零头报了710万。然后我业务员进去谈，局长又问他能不能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价１，、老婆在电话里说。
“降了多少？”，我问。
“业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列最高价１。老婆说。
“氨。我郁闷了。
“没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了１、老婆说。
我晕倒~~~~~~~~~~
就这样一个万无一失的单子，被我老婆和她的手下同样年轻的兵给弄丢了。
单子丢是小事。
问题是一圈朋友都知道，我找局长办事，去做设备生意，但现在设备生意没做成！
圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事＃
所以圈子里的朋友都看不起局长。
局长也和我决裂了！
看，一个销售新手，连百分百成功，一切都谈好的单子都能弄丢！
所以，修炼自己的销售武功确是十分重要啊！
这也是为什么，我要写这篇文章给老婆看的原因。
其实，钱对我来说，已经无所谓了。
但，丢掉一个客户，就是丢掉一个朋友或者讲丢掉一群朋友！
这才是最可怕的！
现在那财政局长已经是一个城市的市委书记了。
一件小事没做好，就和一个牛B人事分道扬镳了，这损失比钱大的多！
销售人员，慎之，慎之啊！
＇889楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090605 18：20：44
rabbitrun
色哥，在空调丢标的这个例子里面，为什么不100％控标呢？3家都找自己人不就OK了？就算2家是并列最高价，其他那家如果是自己人，还不是自己中标？
回：
一：3家里选一家，又是中间价中标，我自己拿了2个品牌，感觉已经很稳妥了。
二，投标要投标单位法人授权的！而且，相关的投标保证金啊什么，很是复杂！
而知名的中央空调基本当地都有办事处，所以获得相关的法人授权是很麻烦的事情。所以我找朋友拿了2个品牌，已经感觉很满意，就没找3家。
三：一般布局布到我空调这单的情况，就可以视为中标是百分百了。做过分的话，可能会惹事端，可能会害人！
＇891楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090605 18：36：59
cqhhgd
局长也和我决裂了！
怎么会这样呢？生意不成友谊在哪？
色兄这里不解啊
回：
“生意不成友谊在，这次不行下次还有机会”。。这种观点是流行的，也是致命的，这是障眼法，给你个台阶下而已。
1，生意是利益的互换，利益捆绑在一起的才最忠诚！
2，你生意失败了，客户对你说，没关系，这次不行，咱下次再合作！
问题是，这次都不买你，下次可能还会买你的吗？？别做梦了！下次即使再有采购，这次成功的商家肯定会把利益链条弄铁的，你没有下次的机会！
在空调这个单子里 ，局长是想赚钱的！但是操作下来；
1，钱没赚上，
2，名声还被损害了。
他是局长，朋友找他卖设备却没成功，他给人的印象是不帮忙！这是致命的！别人不知道内幕是怎么失败的，只知道我去找他，结果却没成功！别人只看表面！
所以利益链条已经被质疑，勉强维持表面的东西已经没有意义。
＇892楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090605 18：38：23
臭鱼丸
如何积累人脉，如何修炼内功。
难，难，难！
哈哈，好久没见，MM周末快乐。
多跑乃积累人脉
多学乃苦练内功
＇895楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090605 18：55：55
rabbitrun
圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事＃
楼上的，你没看这句话么？领导都好面子，被人家这样说，已经非常丢脸了，肯定会绝交的，想明白了吗
回：
rabbitrun算是看出一点内涵出来。
文中我有写“一个月的时间，经常陪他们打麻将，而且打麻将后吃饭，都是我买单的，“
你总不能让局长老婆和局长买单吧，
你算算这要投资多少钱？
别人都看在眼里，所以空调这个单子做不成，没人怪我，只会怪局长，明白吗？
我一个朋友，带了150万，去一个城市，天天陪市里领导打牌，喝酒，泡妞，你想花了那么多钱，找个领导办事。
领导还办不成事情的话，你说那个领导还能在这个圈子里混吗？
商人的投资每一分钱都要求回报的，没有回报的投资，你会继续花钱陪他们玩吗？
＇898楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090605 20：19：21
振身
回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。
然后想起你，特意上来给你留言，很想知道到了你这个层次，是否能够体验这句话的真谛，亦或者现在的你回首过往，也有着和他一样的感觉？
和他心境是不同的，
苏轼一生为小官，起伏不定，被贬被流放，被王安石欺负的郁闷终身，并没有实现他的政治抱负，所以才发出“也无风雨也无晴”，某种意义上讲，这是一种目标实现不了后的无可奈何的感叹，是一种自欺的安慰。
我的销售之途，每年都有新订单，每年都在攻城拔寨！每年都享受胜利的快感。
所以，我的“也无风雨也无晴”，是经历多后的那份从容！
把自己的心境和苏轼的心境对比。其实非常大胆。
但是皇上不一定会比我们销售员快乐，
就这点上，我还是敢和苏轼老总比一比快乐的。
呵呵，见笑了，别骂我！
＇922楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090606 07：08：49
ahandsomehit：
你好，谢谢你的顶贴，感谢。
你问的问题非常好，解决这个问题的方法其实就是区分普通销售和高手销售的区别！
另外，我有几个疑问，希望你给解释一下。
第一，就是你说好的销售要经常拜访客户，我有些不明白。我是搞制造技术的，也偶尔有业务员找我，可是因为工作较忙，而业务员来又找你问这问那，有时真的很烦，不知道你是怎么和客户关系搞的那么好的。
答：
普通的销售都是希望把他的产品，或者企业天下最好的思想灌输给他的客户。。
我的文中有个细节你可能没注意，文中�
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