销售就是搞定人-第18部分

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谢谢胖了小姐的顶贴。
真正的销售人员懂自制的。
就我而言，我可以帮客户去找小姐，也会带小姐入房，但是我却不会和小姐发生关系，最多让她按摩下。
为什么这样？
如同你请人喝酒，你自己不能先真正喝醉一样。
请人消费也是有目的消费。所以要在消费中把目的表达出来。
这需要节制能力。
再打个比方，你可能就明白，客户吸烟，你可以给他敬烟，但是你不可以在客户面前吸烟！
为什么？
客户喜欢吸烟，不代表客户喜欢你在他面前吸烟！
当然这不是绝对的，这需要观察的。
＇984楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　09：49：29
　　五：业务员里的神人。
当我讲完，我吹自己是象棋高手，结果客户找来一个真正的象棋高手来消灭我，但我也因势利导有机会和他们领导一起合情合理的去吃顿饭，最后获得合同的案例后。张雨叹了口气。
说：看来我以后也要放开手脚大吹特吹了！
“干，吹牛谁不会１我说。
“关键你能因势利导利用困局，使困局变成机遇１。
“这招要慎用！光吹牛没有真东西，会被客户看轻，一败涂地的１，
酒喝多了，我的话也多了，我说，“你会吹牛，你再会吹，你能吹过一些培训公司的销售培训师吗？你能吹过一些做成2个单子就屁股厥的比头高的一些所谓外企销售吗？！
中国的销售真正开始才20多年。以前中国都是坐销，开个店，办个厂等客户上门来采购。这是中国几千年来的经商之路。
但在上个世纪90年代变了。
由于低廉的劳动力，由于一些台巴子带来的一些销售理念，开辟了一个全新的销售方式“上门推销”。
由等客户上门变去上客户的门。这个销售方式的转变。也催生了无数个企业，最典型的就是上海凯泉水泵，一个温州小老板，初中毕业修炼摩托车的后转行到上海卖水泵的，居然短短2年就靠上门推销这一较新鲜的销售方式，一路攻城拔寨，成为水泵界的一哥了。
而同时也淘汰了无数的国有大型企业，因为他们不善于变化。
所以说：商场上没有永远的强与弱，没有永远的大和校
一个最强的企业，但如果的他的业务员比较幼稚的话，同样竞争不过一个不那么强大的企业，但是业务员却很牛B的。
生活里也屡屡上演这样的好戏。
你名气大
你品牌响
你价格有优势
你质量高
你什么都好。
但客户就是不买的你的。
为什么？
因为你比别的业务员水平差啊！
所以每个企业都想提高自己的销售员的素质，于是乎，培训公司漫天乱飞，一些所谓的先进观点，先进思想全中国传播，什么细节决定成败，什么心态决定成败，什么差异化，什么5W，什么4C，什么漏斗，什么CES，什么CRM，什么SPIN，我干，中国的一些销售培训骗子硬生生的舌绽莲花，硬生生的搞了无数虚的忽悠人的理论出来。
悲哉，中国销售理论界。
试问，所有的销售理论中，有哪一个是自己原创的？那一个不是抄袭欧美的一个观点，一个理论，甚至几行字，然后就夸大吹嘘是自己的必杀技了。
我靠。
这些西方的理论真的有效？每年无数公司在培训销售员，有几个销售员听了培训，按培训的要求去坐，就成功一变，成为成功人士的？
培训师都是卖狗屁膏药，他收的是老板的钱，肯定站在老板的角度，站在帮助企业老板更好的管理，欺诈，鼓动，剥削业务员的角度去宣扬一些东西的！
好学的新手销售人员，不可不察啊！
信了那些培训知识，你就成为一个奶牛，只是帮老板挤更多的奶出来而已。时间一过，你还你，老板还是老板、
这就是为什么铺天盖地都是销售员，但大多数销售员都极其可怜的原因，付出了所有，但收获仅仅是每月的工资，仅仅是混个温饱！
所以读万卷书，不如走千里路。
所以你看那些商业培训的一本书，你的收获还没有看我写的帖子一个章节对你的人生有价值。
以为培训是站在老板的角度，抄袭外国的东西，生搬硬套，你学的越认真，失败的就越惨烈！
而我，和你们一样，都是销售员，是站在销售的角度，来总结销售员自己的故事＃”
　一口气说了那么多，我对张雨说：但愿我没有误导你。
“嗨，都是销售人，什么有用什么没用还分布清吗！，
我只希望能象倪哥你以前的带出来的业务员陈海，周正，关小月一样，在你身边学个2年，然后自己代理个产品，最后收获人生成果。”。张雨说。
“哈哈，他们呀，以前跟我的时候比你笨多了，那个陈海做销售多少年，穷的叮当响，在我手下上班的第3天，下班了不走，在办公室磨蹭，然后没人的时候到我办公室借100元钱，说没钱生活了，已经1天没吃东西了，”。我笑着说。
“啊，陈海还有这么落魄的时候？，干，他每次来我们办公室找你的时候总是很牛，看都不看我一眼，也难怪，谁叫他现在是成功人士呢，开着丰田车，在九运大厦有个大的写字间，手下关78个业务员，牛啊１。张雨羡慕的说。
这个陈海是很有意思的一个销售员。虽然现在是老总了，但是见到我，仍然结结巴巴，不敢大声说话。
我在前文里说，我这人有点口吃。这是个缺点，但陈海这鸟人居然也学去了。
居然有天对我说：倪总，说话结结巴巴太有个性了太好了。
我问，怎么了，这是个缺点啊，生理缺点。
“不是的，我说话结巴，所以说话就有点慢，客户都认为我比较深沉，不轻易发表态度，所以都认为我靠的住！对生意帮助很大＃”。陈海说。
我晕~~~~~~&；#8226；
陈海，在进我这公司以前是个家具的销售员，干了4年的家具销售，啥钱也没赚到，即使有单子，那提成也被老板7扣8扣的扣没了。
陈海应聘的时候，穿的很朴素，全身没超过100元以上的衣服。
但我还是聘用了他，因为我在他身上看到能吃苦这个素质。
一直建议找工作找老板谈？为什么，因为老板看人和人事的角度不一样。
人事在招聘人时，看你的是缺点，所以百般刁难你。
但老板看人，却只看优点，。
你哪怕全身都是缺点，但有个突出的有点，老板也会用你！
刘邦和项羽夺天下，手下用了一帮人：
樊哙是杀狗的屠夫，灌婴是布贩，娄敬是车夫，彭越是强盗，
周勃是吹鼓手，韩信是待业青年。
陈平一开始跟魏王混，混不下去，看到项羽猛，就又去投奔项羽。
但在项羽那混的不是很好，于是又跑去找刘邦跟刘邦混。
这些人，按照现在的人事选人的标准一个也选不上。比如陈平，连换3个老板，也没成功的案例，所以按人事的看法是：忠诚度不够！不能聘用。
我聘用陈海的时候，看到他“能吃苦”这一点，所以就没关其他，（陈海是初中毕业，农村人）
正式上班的第二天，下班人都走完了，我看陈海还在办公室里坐着。
就问：你怎么还不走？！
陈海扭捏了半天，脸红的像个茄子，黑里透红，陈海比较黑。说，
“倪总，能不能借我100元钱，我没钱了１。
我拿出100元给陈海，说：别携款潜逃了啊！从工资里扣。
培训一个礼拜，陈海和其他的人就出去跑业务了。
每天出去，晚上回来写工作报表。日子就这样过了3个月陈海仍然没出单子。
陈海也比较迷茫，不知道自己跑的究竟有没有价值也不知道自己的路在哪里，只知道我安排的，就一定去做。
不过他跑的非常勤快，手上的客户也多，终于在第4个月的，一个油脂厂要采购几台设备。单子小，但是不招标，就是基建办的主任说买哪家就买那家的。
“倪总，怎么办，那客户最近要买了，我报价过去，客户也不给回复”。陈海说、
“我说，其他的厂家都报了吗？有那几家厂家去报的？主要竞争对手是谁？”。我问。
“我不知道。但我经常在客户那见我们的南方设备厂的一个女业务在那，好像和客户很熟悉，领导，帮帮我啊１，陈海说着，还把南方厂的一个名片给我。
“李小美，南方设备厂业务员”，我翻看一看陈海递过的名片。
“我和李小美在客户那见过面，有次碰到就交换了名片，李小美说她不想干了，我和她说让她跳槽到我们公司呢。还约她来我们公司玩呢”
陈海看我在翻看陈小美的名片就对我解释说。
“靠，你客户情况，竞争对手情况什么都不知道，你怎么能取得最后的胜利呢１我严厉了批评了陈海。
第二天，我让陈海带我去见这个油脂厂的客户。
推开门，就发现客户的基建办里居然坐了7，8个业务员在排队，都在等着和基建处主任介绍产品呢，草，竞争真是激烈啊！
我没有等，带着陈海就出来了。我们站在外面，在屋里等也不知道什么时候会排到我，而且屋内烟雾缭绕，不如在外面等呢。
过了几分钟，一个漂亮的女孩也走了出来，头发染黄的，长发，瓜子脸，很漂亮，身材1米68左右，看起来不错。
“这就是李小美，南方设备厂的”。陈海碰了碰我的胳膊，说。
“哦，”。我回答了下。
“你今天也来了，你们怎么样了？我刚刚到，这是我的领导倪总”。
陈海见李小美走近了，就和李小美打个招呼，把我介绍给李小美。
“你好”，我对李小美说。
“你好’。
“你和客户谈好了吗，怎么要走啦？１，我问李小美。
“人太多，都抽烟，很讨厌，我下午再来。”李小美说。
“哦，我们也准备回去呢，人太多了，对了你到我们单位去做做，去看看吧，我们有车，方便”。我问李小美。
“好氨，
于是，我开着驾校一个同学送我的破桑塔纳车，带着陈海，李小美去我们公司了。
（我驾校考了3年没考过，驾校同学到认识一大堆；有个同学是中国石油湖北公司的老总，他桑塔纳车淘汰了就送我，后来我8000元卖掉了）。
在我的办公室，我初步和李小美介绍了下公司的规则制度，发展情况。告诉她，我们公司都是20多岁的年轻人，大家在一起相处的都很开心，很热闹。
李小美也给我简单介绍了南方厂的一些情况。
“你愿意到我们公司来上班吗？”我问李小美。
“好埃”。李小美回答。
“武汉女孩就是泼辣，很爽快啊！，那你什么时候可以来上班？我这里希望你越快越好。”。我说。
“下周一，我来。”。李小美说。
女孩一般对能不能当官没太大的兴趣，所以李小美跳槽来我们公司，还是普通的销售员，工资也一样。
事后才知道，李小美在南方厂上班，他的销售经理老是性骚扰她，她早就想跳槽了。
李小美跳槽来的时候，也把那个油脂厂的单子带了过来。
原来李小美和那个油脂厂的基建处主任关系不错（可能基建处对她有想法，李小美确实漂亮，而且性格大大咧咧，不矫揉造作。），轻松的就把这个单子带过来了。
合同签了，谈到提成，李小美很爽快的和陈海各五五分成。李小美就是这样一个性格开朗，不拘小节的女子。
确实不拘小节，我的办公室茶几边的沙发很矮，由于都是年轻人，经常下班以后几个业务员和我一起斗地主。李小美也喜欢打，还喜欢做沙发。，夏天穿的短裙，于是一坐下去，连内裤都看的清楚。
我说李小美多少次，让她注意形象，但她仍然我行我素，做公共汽车做最后一排也裂开腿坐着，也不知道用包挡着，。内裤也一样被汽车里的人看到。
在办公室里打牌也是这样，沙发一坐，腿一开，内裤就漏了出来。
只要是夏天，我们每天都可以看到李小美穿什么内裤，习惯了也就无所谓了。
李小美地道武汉人，还喜欢带脏话，每天老娘，苕货不离口，其实她才22岁。
其实我带的业务员里李小美还不算是神奇人物，神奇人物叫周伟。
他居然是个口Y患者，每天一下班，我们在打牌，他就翻开电话黄页，然后随机拨个酒店号码就打过去：
“喂，你好，我是刘德华，小姐我想订间房~~~~~~~~~~~”
＇998楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　18：37：22
　　两个星期一双鞋
周末快乐
阿色，我那单你觉得也没办法了，是吧？？？怎么没回我贴呢？？？


回：
已经回过贴了埃
问题的关键是：你必须找到关键人陈所长。
找到就有下步的机会，
不找到根本没任何机会！
你说你搞定了小王，那么权且认定你搞定了此人，。
那么小王在整个事件里能起到什么价值呢？
最多把你的报价报上去而已，但是你敢肯定他有胆把你的报价报上面的领导吗？
小王是新到公司的年轻人，他有自己的前途，他这样的人在他的单位可以说，说话没任何影响力，说话象个屁，没任何人听他的。
你搞定他，又有何价值？
小王为自己的前途考虑，他也不敢擅自做主推荐你的产品，他加入擅自做主，那么他这辈子的前途也就丢了。
核心的关键人你不去找，还幻想有奇迹产生！这不可能！
那个单子不是虎口抢食？？？
还有小王这样的傻乎乎的人，你都搞定了，难道你的竞争对手没有搞定！或者不能搞定！
你的关于这个单子的一切都如蜻蜓点水，浮在事情的表面，根本没涉及内里，所以说你连客户都没理清，就幻想成功，这不现实。
你敢肯定，陈所长就有最终的拍板权吗？
我不一一细问了，因为你根本都没进入客户的内圈，而且又没时间去找核心的陈所长，就在这发帖求教，这是本末倒置！
真的，如果我是你：
周6，周日，这2天，我会泡在客户那的！
第一客户不一定不上班。
第二客户即使不上班，也有值班的，起码套套近乎，想下办法知道客户的一些内里情况，为下步的工作提供一些决策依据。
仅仅，你自己以为搞定了一个小小的可以忽略不计的最底层的小王，你就想有突破，想找到起死回生的办法，这不现实，你必须找到陈所长才会有谈成功的机会。

说那么多，言辞也有点锋利，请原谅！
＇999楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　18：51：22
　　感觉能成功
谢谢顶贴。
你出的那单，表面上看是天天在客户那呆坐，拿到的单子。
其实在销售里，就是利用客户的情感做文章，和我在文章中，给牛总看风水恐吓它是一样的手法。。
只不过你是没有意识要去故意这样做而已。
同样的：
有的销售天天给客户打扫卫生，连续一个月，最后他也签了一个大单。
有的销售（国外的），西服内口袋里装个心脏起搏器，每次推销失败的时候，在握手和客户告别时，就什么话也不说，表情悲伤痛苦，由于都不说话，于是他的那个心脏起搏器就嘀嗒嘀嗒的响。
客户问什么原因？
这个销售就说：我有心脏病，装的人造心脏。家里有80老母要养活等等。
客户马上就被赶到，同情了，于是就买了他的产品！
＇1006楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　22：01：31
　　感觉能成功
　
色哥我还想做销售，你看我是那块料吗？你一定要回我帖子~~谢谢谢谢谢谢。。。。。

回：
销售的门槛很低，在中国好像销售这个职业门槛是最低的。
社会的人，会叫的有奶吃１。其实从一生下来就面临销售的问题了。
人在这个社会其实无时不在销售中，你当然可以做销售喽。
不过想出色就要前期的多跑多学多想。
＇1010楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　22：30：12
　　沈陶东
色兄，小弟现在追一个项目，能否给我支个招：
本行业的工程在国内一共发生了三个，三个工程在我们产品这块分别是三个不同厂家中标，有两个已经投产，另一个还没投产，而我公司在国内的这几个工程中还没有应用业绩（国外应该有），现在的这个项目属于这个客户在这个行业的第一个项目，而且也是设计院第一次做这种项目的设计（设计资料参考的是国内该行业第一个工程）。目前发邀请的是五个厂家，除了我没业绩，另外一个厂家国内也没业绩，筛选一下方案最后确定三家投标，目前从设计院到业主传出来的声音全是希望在国内有业绩的，我也担心努力半天最后被这一条卡死，该项目大约在两个月后采购，色兄有没有什么高招？
　


这样的项目操作起来才有快感。
1，一定弄清设计院的设计工艺包！
工艺决定所选择的设备。比如化工中，高温高压的工艺和中温中压的工艺所选择的设备是明显不一样的！
最好搞定设计院，使设计院在你们产品这个工艺，选择对你们有利的或者能发挥你们长处的设计方案。（一些细节不写，不宣扬违法事情）
切记：你这样的情况，设计院的作用比业主的作用大！一定充分重视设计院。
2，只有设计院认可你，你才能在业主那做工作！否则没人帮你背书，那么重要的项目，没那个人帮你承担风险！因为怎么重大的项目万一出问题，业主也要倒大霉的。
3，业主的公关，要彻底做到位！拿一包金条直接去砸！
这样大的项目，就看谁下手早，下手狠！！！
一定要下手狠！！！
只要你够狠，这单子他跑不掉！
＇1012楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　22：36：46
　　两个星期一双鞋
麻烦阿色帮我出出主意吧！我这周在电话里能做点什么？谢谢


1，你不要给陈所长打电话。你没见过陈所长，打电话失礼也无价值。
2，你问小王什么时候订货，如果时间还早，就等你回来找陈。
如果时间紧迫，你找个你信得过的销售去拜访陈所长。去了解一些事情、。判断销售方法。
3，你回来的时候，让那个销售带你去见陈所长，让那个销售说你是他的领导，这样你就可以把这个单子接过来了。
＇1015楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　22：45：26
　　没有眼泪的季节
，看了你的帖子，自我吸收后，已经用于实践了，以现在的情况来看，我还是领先了对手，色兄，你还没回答我，你是不是二月份的生日，多谢，祝你越来越牛

呵呵，如果这帖子对你工作有启发，这就是我最好的回报。
我的生日很奇怪。
我奶奶说我是大年初一生。
我妈妈说我是3月双鱼座生
我是70年代人，我们那时代，我们那个地方的人基本上不过生日的，我过生日好像只在10岁的时候过过一次。
我的上辈更是不过生日，。
要过就是老年以后的大寿才过。
＇1019楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　22：54：18
　　agatha001
好久不见，一切顺利吧。
周日快乐！
＇1028楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090607　23：44：14
　　亵渎是为了泄毒
你在实际销售过程中感觉电子商务（例如：阿里巴巴这样的平台）对传统的销售模式会不会随着时间而有着越来越大的影响？

阿里巴巴这样的平台肯定会越来越大的影响！甚至在后期就如同现在每个社区的一个大超市一样的效用，是必不可少的。
以前我买本书去书店，但是现在只要网上就可以了。
但阿里巴巴这样平台不会取代工业产品的销售模式。
因为工业产品的销售特点是组织营销，是技术营销，是互动营销。而阿里巴巴这样的商务平台却做不到技术的交流这样的互动，所以没办法取代工业产品的行销模式。
这就像洋快餐和中式饭店一样。
洋快餐就适合个人的的消费。
而中式饭店却适合组织间的团体消费。
谁也取代不了谁
＇1040楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090608　06：23：43
　　在攻克荆州那个公司的时候，你怎麽这么有自信你的竞争对手会帮你？他们难道不想把这个单子拿下来吗？


回：
工作中你信任谁？
混的比你好差的人？同事？一个睿智的的上级？你想想，这3个选择里你信任谁？
你没有选择，假如李嘉诚出现在你面前你肯定会信任李嘉诚对不对？
一般人都信任，比你混的好的人。
这就是答案。
自信竞争对手帮我？
你没看懂这个故事，这个故事是我帮竞争对手！
他们帮我一个单子，我帮他们人生上一个台阶。
他们只是一个不怎么样的企业的销售员。
事情过后我把他们推荐到一个世界排名第2的企业里去。
这价值不是以金钱来衡量的！
这是一个拿订单换职位的故事。
我的故事，任何一个单独的案例，
你仔细想的话，如果你想明白了，你就
多了一份竞争取胜的机会。
多了一个赚钱的新思路！
多了一种赚钱的模式。
人生在竞争中会更加淡定和坚韧。
没有任何困难能压倒你。
因为我们靠的不是蛮力
我们靠的是智慧！
＇1041楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090608　06：43：59
　　奋斗000002
楼主最近很清闲啊，

我一直都很清闲。
我只做大客户，小客户由手下的销售人员前期去跟。
一个企业的经理如果前期就跟单，那是要被客户笑话，也是要被客户看低的！
客户会说：你们这个一个什么鬼公司，一个小单子，居然老总也来了，肯定没实力。
看，有时候去拜访客户也不是什么好事。
这道理如同你对待任何一个人一样。