销售就是搞定人-第19部分

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客户会说：你们这个一个什么鬼公司，一个小单子，居然老总也来了，肯定没实力。
看，有时候去拜访客户也不是什么好事。
这道理如同你对待任何一个人一样。
你对别人太好，别人可能会反感你离他太近，管的太宽。
想出版的书不是这篇小文。这个小文实际是和大家交流，相互学习的。
这个小文是母稿，没加任何佐料。想出版的是一个注水型的带YY的穿越版的销售员故事（呵呵，有种马内容，打不死的小强，）。
＇1042楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090608　06：49：16
　　刑天子墨
霸气！！！
我的同事经常说我有一种霸气～

霸气也是有时候要表现的一个情感或者态度。
霸气可以驱使人。
一些懦弱的人，天生就是被别人的驱赶的！
所以你只要虎躯一震，王霸之气一露，客户的那些懦弱型的人就会屈服你。
这是必然，。
＇1043楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090608　06：58：18
　　羊羊牛牛
　
色哥想听听你对医疗器械销售的看法与理解。

你好，谢谢信任。
医疗器械销售我不懂。
这样的性质的销售在整个工业产品销售里算是小的销售了。
工业产品
大型销售，一个单子几亿，十几亿或者更多。
中型销售，一个单子100万1000万，或者更多。
小型销售，一个单子几万几十万，或者几百万。
小型销售比较简单，只需要搞定一到二个部门，12个人左右就可以了。
比如你销售的医疗器材，可能你只要搞定主任医师就可以了，最多找到副院长这个级别。所以销售特别简单。
（好像天涯论坛有个揭露医疗界的文章，你可以去看看）。
＇1044楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090608　07：10：28
　　RonoVS007
楼主老大，你好，~~我在军工企业做机加工的技术有4年了，越来越觉得没前途，想转行出来做销售，朋友们都劝我，说我的性格不适合做销售，我觉得我属于外热内冷的人，喜欢帮助别人，老大你说做销售人的性格很重要吗，其实我并不是很内向。最近面试一个刀具销售，在天津，

回；
销售的门槛最低，只要你想做销售就可以去做。
你无论是什么类型的人，都能在客户那找到和你类似的人。
销售小的单子的时候。
有时候仅仅是和客户“投缘”就可以拿到订单。。
但真正想在销售出人头地就必须品位我书中的一些有益的观点，去我的糟粕。
＇1047楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090608　08：14：57
　　沈陶东
色兄的敬业精神真是让我佩服，依然坚持着6点起床

多年前销售工作养成的习惯。一到6点就自然醒了，。
哈哈，开心，打字间，就在刚才7点50多点收到南京的客户老总一个手机短消息：设备型号已出，请报价。
这个客户是老婆的客户，老婆去了几次没信心，老让我去。
上周没事就去了一次。也是截止到目前唯一的一次。
第一次见那老总，彼此都陌生，不好谈什么。
于是我说“胖人就是怕热，你看我，一头汗了”。
哈哈，一句自嘲的话，就打开了僵局，客户也觉的我随和，整个气氛就轻松起来。销售就简单了。介绍下有哪些产品，稍带暗示下产品在国内还算质量高的，强调下合作的诚意。这样就告辞了。
出来的时候，我判断着单子可能有戏，但是需要再跑个23次。
没想到对方老总主动发手机短消息来，。
一个不错的早晨。
＇1068楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090608　15：31：24
　　今日午休，一梦醒来，恰逢屋外暴雨连连，欲拜访客户而不能。于是电脑前枯坐，点开天涯斯贴，感网友顶贴连连，遂口占一打油诗，和网友共享。。
远方
小时候，
常常眺望远方。
远方的那一黛青色里
是否隐藏着阿里巴巴曾去过的宝藏？
少年时
也曾梦想着远方
远方的那一片的神秘里
是否有等待我的美丽的楼兰新娘？
青年时
我去寻找远方
远方的远方仍然是远方
也曾悲伤也曾泪流也曾欢乐但我一直在路上
中年了
我就在远方
一路看尽数不清的风光
但又怎比我故乡柴草垛上的那一缕阳光！
2009年6月8日，南京，雨
＇1075楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090608　17：53：51
　　六：一次成功的销售陈海的奋斗成果。
在我管理李小美，陈海，周伟，关小月等这几个业务员的时代。估计是我这一生最轻松，最激情的时代。或者换句话说，那段时光可能是我人生中的最美丽的一段时光。
那时候的我年少多金。我22岁就是上海一家名企驻湖北的省级办事处主任了。身边也天天有美女自动投怀送抱，不象现在见个美女心竟噗通噗通的乱跳，人到中年竟有少年遇见美女的那种害羞和紧张了，自己都对自己呸了一下，看轻自己了。
不过这毛病可能是老婆虐待我出来的，以前开车时，只要旁边的车海里有个美女，我基本上都要扭头去看，自以为快速高效隐蔽，不被人发觉。但往往这时候，旁边坐着的老婆要不就是在我的胳膊上死命一掐。让我疼的失控，就是直接把我双眼蒙上，几乎酿成车祸。
于是在这样的高压下，小弟我已经不和美女来往好多年！
这样的自闭于美女，导致的后果就是我上面说的现在见到美女居然害羞和紧张了。
想当年我也是玉树临风，风流倜傥，英俊潇洒，英武神勇，魅力无限的玉树临风胜潘安。，一朵梨花压海棠的KS公司驻湖北省办事处主任埃
那段时间一般业务人员下班后，由于年龄都差不多，都没结婚，所以下班以后也不回家，就在办公室打牌，干自己的私事。
通常的情况是，我带李小美，关小月3个人打斗地主。
陈海就坐在办公桌前整理它的拜访一天的客户资料。在他的日志本上密密麻麻的记。
周伟呢则是老规矩，翻看电话黄页，随机的找个酒店的电话，拨通总机小姐电话：
“喂，你好，我是刘德华，我想订你们一个房间，你们酒店有没有小姐啊？。”。
往往这时候，电话那头就传来：“你神经病＃”就挂了电话、
但口Y患者周伟乐此不疲，也自得其乐。
还有个更变态的业务员叫马飞。他是个马屁王子，拍马屁那叫一个专业一个敬业！从早拍到晚，从精神拍到肉体，不过那个时候，21岁的他正在和一个40岁的中年妇女在同居并热恋着。所以他是一下班就匆匆跑了。这个马屁精也干出几个经典的订单出来。
不过这个故事是讲业务员陈海的。
话说陈海这人初中毕业没文化，长相也比较丑陋，但毕竟非常的勤奋。。
于是在他到我这工作第4个月的时候，终于有个他曾经跑过一个客户传出最近要订货的声音。他还是听一个卖阀门的人说的，他自己跑过几次后，就去开发新客户去了，所以后期也很少去那个客户。
陈海属于拼命工作拼命跑的，也就说是一个有数量，没质量的农民工式的业务员。
陈海到客户那一了解。就发现不妙了。客户已经基本选定我们的对手B公司的产品。当时他已经对这个项目已经接近崩溃啦，但当时不敢和我说，4个月没有业绩，现在好不容易出了要采购的机会，居然被竞争对手搞定了。
陈海想想自己实在是有点不甘心，于是决定仍然继续拜访，看看有没有机会，。于是他又去去拜访该项目的业主基建办公室的董经理。
陈海一脸灰尘出现在客户的董经理那，陈海骑是骑自行车跑客户，武汉那时候很脏乱，所以陈海常年一脸灰尘，每次回办公室第一件事是喝水和洗脸。
喝水的原因是陈海在外面从来不买水喝，省钱。所以一回办公室狂喝水。
陈海和董经理寒暄过后马上切入正题说想做这个单子。
董经理说：“我们考察了B公司，他们在武汉的用户多，质量也不错”。
陈海说：能也到我们的样板客户去考察考察吗？毕竟多一份考察就多一个选择。
董经理说：我们已经考察过了。以后有机会在考察吧，现在没时间埃
实际上，这是温婉的拒绝了陈海的考察建议。
陈海说，“哦，那买不买我们的产品也无所谓，但能不能给我几分钟我介绍下产品啊，起码多点产品知识也是好的１
董经理说：可以埃
于是陈海这家伙就拿起产品说明书，重新的向董经理完整的介绍下产品。
晚上，业务员回来向我汇报工作。陈海就和我谈起这个项目的情况。
“你正确定业主要买B公司的产品？”我问。
“是的，董经理说考察过了，B公司产品还可以。”陈海说。
“哦，现在的产品同一性太强了，产品越来越相似，甚至一模一样了。所以一个精明的销售会找出和竞争对手不一样的地方，，然后大做文章，去打垮竞争对手。”。我说，说完我递给陈海一本B公司的产品说明书。
“好好研究下竞争对手，打败他，你就能拿到合同１。我说，说完我就带领李小美去斗地主了。
陈海第3天又去这个项目找到董经理。
董经理也很吃惊，都以为陈海放弃了呢。
陈海说：董经理，B公司的产品虽然不错，但是也有不足。比如你看他的进水口压力只有0。3MP；但我们公司的确实0。6MP 。这说明我们的质量远远高于B公司的质量。如果使用B公司的产品，可能你会经常换进口端的轴承，因为轴承在那么大的压力大，很容易就坏了，换轴承就要拆整机，所以建议你们买我们的产品。
那几天陈海天天去给董经理洗脑。
最后这个观点也被董经理接受了，董经理也说了自己的难处。原来这个项目，他虽然是经理，但是50万以上的单子他都没权做做。所以这个单子实际上是他们项目组的梅总做主的！
陈海偷偷的抄下梅总的电话号码。
于是陈海在出来的路上，一段寂静的地方给梅总打电话。
“梅总你好，我是KS公司的小陈，做真空设备的，我想去拜访你一下，给你送份资料。“陈海说。
“对不起，我不管这事，你去找基建处的董经理吧。”。梅总说完挂了电话。
但陈海知道他是在推脱，因为董经理说的很明确，这事归梅总负责。梅总之所以拒绝，原因
主要还是：
一；不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他。
二：但老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一的和厂家销售员聊天。
陈海在听我在周六的时候给业务员培训的时候讲的一些销售诀窍销售案例时，整理下思路，也终于有了办法。
陈海用电脑给梅总写了3份《建议使用KS产品的推荐信》。信里把我们KS公司的技术特点；B公司的技术特点；我们公司产品使用会给客户带来的利益；使用B公司的产品给客户带来的危害。我们售后服务比B公司更及时周到等都做了一一说明。
陈海把写好的拿给我看，问问行不行。
我哈哈一笑，说你搞的不丑，颇有我销售的风范了。
陈海得到我的夸奖，屁颠屁颠就去客户那了。
陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了，董经理，董经理下面的工程师。梅总。
这下子，这个项目客户决策的采购设备的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实没任何缺点）。所以客户专门开了一次会，会议讨论了技术。
而结果，是陈海取得了这个胜利。我们KS公司最后拿到了订单。
这就是笨人陈海一封信搞定业主的成功销售故事。
这一招，写信这一招现在仍然被我的那些业务员们在关键时期熟练的运用着。
营销语录：一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊！
反面教训：你的字写的差，文笔劣就别写信，丢人现眼。你的产品技术知识不深也别写，别让别人看出你是技术的水货，适得其反！
＇1076楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090608　18：04：17
　　亵渎是为了泄毒
晚年呢？
你会在何方
有着怎样的心境看着怎样的景象
或许，你会带着微笑，开始奔向新的希望

呵呵，晚年还没经历，等经历了再向各位汇报埃哈哈、
估计我会找一份和目前斗智斗勇截然相反的生活。
可能会更关注心灵！
＇1107楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090609　04：31：54
　　sembelcn
基本都是100万以下的小单子，而且公司还没有提成这一说，想换，来做你说的这一行，
再就是我想问，你所说的给客户好处，要是老板说：“这种事你们还是不要谈，我来直接跟他讲”我该怎么办？


回：
水至清则无鱼。
你老板这样的管的很严格的，连谈好处都亲力亲为，相信销售在你们那里都很痛苦。
碰上这样的老板好像远走远好。
＇1108楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090609　05：35：09
　　宛洛郑莞京
你的回帖我看到了。
谢谢你的支持。
这个社会里，你，我，他，都渴望成功，都渴望在人生的起步阶段能获得金钱上的收获。
成功的道路千奇百怪，也没有固定的模式。
但毫无疑问，做销售也是成功的一条道路，这条路，最简单，门槛最低，所以大家都在这路上走。
销售的本质是利益的互换，在互换过程中，销售员获得的自己的想要的收获。
所以，你想从事哪一行业的销售，你都要观察你在这个销售的过程中，是不是通过交换获得了自己想要的。也就是说，你出单了，你能不能赚到钱？！
如果没有，说明这个行业不行，已经没有多少盈利的空间，所以轮到你连汤都喝不上。
如果行业不错，说明你的老板不行，他榨取你的剩余价值太狠了，不给你活路。
所以不管哪一点，你都要离开。

你说：留在北京，估计找份工作都成问题　学历太低了，何去何从呢

回：
有人说：生活并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。。
我文中故事里有鱼贩子老雷的故事，这是个真实的故事。
老雷在卖鱼的过程中，也不过是留意一个卖菜的女人气质不俗，于是每次就多给了一点，就是这多给了一点，他结识了当地的县委书记。也随之发展成为了亿万富翁。
我想你很多方面，比鱼贩子老雷要强的多，起码你文化比他高。
但你有没有考虑在你的客户面前做的多点呢？
就这么简单，你只要做的比普通的人多点。
你就会获得成功的！
北京没有文化，没有一技之长成功的人太多了，反思他们，总是比他们的同行做的多点。
我在销售刚刚开始的时候在武汉，一个认识的人都没有。也象你一样陷入迷茫之中，甚至后悔离开了熟悉的地方选择了武汉发展。
在武汉，我公司一个样板客户也没有！客户一听，没在武汉用过，都摇头拒绝了。
我在跑”武汉广嘲这个项目的时候，当时武汉广场新建，我去做里面设备。。也不知道经历多少次被客户拒绝，但我没事还是就去拜访。客户都言明他们要买最好的。我的公司当时没名气。
但事情的转变出现在一个大雨的下午。
我又一次被客户拒绝，于是便从业主的办公室走出来，步伐沉甸甸的，走的很慢。走到工地门口时候，我看后面出来3个人，一个男的在给一个女的打伞向我旁边的一个车子快步走来。而其中一个男的没伞一路小跑已经到车里驾驶室的位置。
于是我便做了一件非常小的小事
一件改变湖北市场格局的小事。
我随手帮她们拉开了车门。
那女的做进去小车，然后探头出来，她问：你是干什么的。
我说；我是销售某某设备的。。
说完递了张名片给她。她没接，只是看了一眼。
这事过了一个礼拜，武汉广场项目部就电话通知我去谈谈价格。
在那次谈判的过程中，武汉广场项目部的总经理问，，你认识王总埃
我说那个王总，我不知道埃
过程也很简单，我下降了几个点，项目组的人就没继续坚持让下浮，于是当场便签订了200多万的合同！
以后时候才知道，当时我帮开车门的那个女的，是个老总。在湖北省都有很大势力。她性格专断。说一不二。且是省里高官子女。
就在那2年，当时的湖北省的10大项目，我做下了7个！
看，我就比普通的销售多了一点点，开了一个车门而已，没想到就解决我最大的问题，直接把我和我的公司送到顶峰！
希望对你有启发。
youngmmi
性格内向的人能搞好销售吗？很希望能得到您的观点。谢谢了

回：
可以。
详见文中有关段落和回帖。
＇1184楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090610　16：25：25
　　2天没来，惊奇的发现大家把楼盖的很高了。
大家那么支持，小弟我不向大家汇报下行踪是说不去了。
本人这2天出差一个企业，新建一个项目。陪客户喝酒喝多了。连喝3场，中午，晚上2场，晚上喝完有去卡拉OK去喝。彻底把自己喝倒了。
还遗失了900元现金。
带的业务员去的，但业务员也早早被喝倒，这是我第一次去客户那。业务员去过2次。
吃饭，请出来吃的客户是类似基建处处长的职务。酒桌开玩笑，说和那处长一起开个公司，赚大钱过年。
处长说：不方便埃毕竟有公职在身。
我说：我出人，你在幕后指挥就可以了，大部分时间我们独立去作事，一年总能碰上一二次赚大钱的商机，这时候你才出面，呵呵，双赢埃
处长很高兴。被我诱惑住了。呵呵。
事情办完了，最后歌厅的小姐也被我说服，当我临时业务员。
但她提出：‘晚上不能去上班，因为她晚上还要去歌厅做事１
总体上讲这2天出差收获：搞定企业的中层。找了个小姐帮我日常到客户那联络联络感情。
失败：喝多了伤了胃口。丢了钱。
一点小经验：
做事要到做到位！
喝酒要把客户喝的出心理负担、你请客户一顿饭吃个三百五百的，客户没啥感觉，你钱花了，客户也不会特别感谢，这事太普遍。
但我一次喝酒就喝掉他二千，三千。喝了中午，晚上再喝，晚上喝过再去卡拉OK厅去喝。这样连续三场下来。客户心理就有负担了。你为他花了那么多钱，他也会想办法给你找回来的。
（个人小经验，可能不正确，我现在酒还没醒头还晕着呢！）
呵呵。
＇1186楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090610　16：57：51
　　可是做工业设备的往往都是一次性采购，机器采购完了，就很长时间没有需求了啊，这个问题比较困惑我，望解答


小的工业客户确实如你所说。
但大型客户集团公司一类的话，每年都会有新项目上的。另维护配件也是极为赚钱的事情。我上个月就买了1个阀门8000多买的，1万6卖给客户的。客户指定要我买的。以为采购怕买错了，安装不到我的机器上去。所以明知道我赚钱他也没办法。
抓长期客户指的是抓主要的大型企业。
＇1190楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090610　17：23：13
　　chenxuyu
对于中大型项目，公司没有可能“拿金条直接去砸”或“好处费”的该怎么办？

回；
绝大多数项目都是靠技术和人事关系取胜的，拿“金条”砸的是极其少数。
大多数的工业项目的成功都是我们利用我们的技术，我们的产品优点，加上观察判断客户情况，竞争对手情况，做出或者激发出客户的欲望，进而我们满足客户欲望的，进而拿到订单的。。
（详见我文中的“五步推销法”）。
＇1191楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090610　17：26：52
　　墨韵剑客回复日期：2009061017：04：04　
色哥，请教一下，如果一段时间内没有业务的潜在客户，而且以前没有合作过，要怎么“钩”住呢？

文里有：
客户划分ABC3个等级。
根据客户重要与否，订货时间的紧急程度进行的拜访频率的不同”的描述。
这个描述就是指如何钩住客户。
＇1200楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090610　19：53：26
　　没有眼泪的季节
你好埃
哈哈，你问的这个问题看起来你已经很落后了。
落后了就应该去把水搅浑啊！
不过大多数我们也都处在落后的情况。
我的故事里有很多情况有你现在的类似的情况啊~你也可以套用啊
比如方法：
1，接触下跑这个客户的业务人员，看看能不能利用人性的一些东西，挖这个业务员走！或者让这个业务员飞这个单子。
2，仔细研究竞争对手资料，找出缺点。比如技术上一些问题，数据上的异同，使用效果情况（你可以去找客户的操作人员）。售后服务，口碑等等，这些都是你的重要的牌，多宣传让每个人都知道，这样客户就不敢明目的进行操作了。
3，如果那个客户确实要和竞争对手拼了命的合作了，你可以找个新厂家让你的同事去跑，然后让你的同事去搞破坏，去和竞争对手斗起来，你着手渔翁之利，关键时刻甚至可以让你朋友去写检举性，向业主单位领导散发！（2008年安徽的安徽省政府的宾馆项目就是这样操作的，落后的厂家“格力空调”起来投诉，迫使安徽省政府宾馆重新招标最后格力空调中标）
4，借助力量，。你的客户会有很多朋友，你观察下谁在你客户面前表现轻松随意，一般在你客户面前轻松随意的人都是你客户的好朋