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销售就是搞定人-第2部分
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“我们整个公司总部都缺销售人员。招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里了。”我对他们说。
“倪经理你太谦虚了，以后还希望能相互交流埃”陈军对我说。
“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系埃”我热情的说。
“那是，那是，常常联系。”
在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。
约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。
在上岛咖啡屋一个包房里。
客套了一番，我对陈军说；
“我们上海公司总部现在在大量招聘销售员和主管。待遇还可以，不知道你和董路有没有兴趣跳槽，到我们公司去埃？“
“我们这个公司老板也不地道，总是克扣我们的佣金。我们做业务真难的。”陈军不回答我的问题，发出感叹说。
“我们外企唯一的好处就是养人，外国人很遵守法规，对人才也十分尊重，甚至可以在外企长期混下去养老，。”，我继续说服陈军道。
“如果你和董路想动一动，无论什么时候都可以给我打电话。我和公司总经理关系不错。别的不敢讲，推荐你们进我们上海总部还是能做到的，就是一句话的事情。”。我说
“到时候再说吧。”，陈军说。
“荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙埃”我对陈军说。
在和陈军谈话过了2周，荆门铁矿面向全国发了标书。
我买了标书。
正在办公室做标书，突然滴滴滴滴，一阵手机铃声，。
我一看是陈军打的。就接了。
“你好，我是陈军。”
“你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。
“不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对埃”陈军一再叮嘱到。
“谢谢，谢谢。真诚感谢。你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。
有了陈军提供的他们公司的投标价格，我作标书有了分寸。
不出意料。中标候选人2家。
金海公司投标价是162万为第一中标候选人。
我公司投标价是159万为第二中标候选人。
开标后第2天我就去了荆门铁矿。
根据事先陈军提供的资料。
直接找到朱科长，对他说。
“虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”
“哦，？”朱科长不置可否的说了一句
“我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压16公斤，而金海公司的灰口铁才10公斤，而你们的实际压力已经到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标的产品一旦使用，必然会出质量问题，。严重时候会使你们停产１我严重的警告。
“一个安全的矿，才是高产的矿。希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我作为一个销售人的良知才这样说的。本来不应该说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们！不能看到他们卖最高价，但却提供给你们有安全隐患的产品１
我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。
朱科长本来就和我关系可以，只是上层被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，。但是我提的问题，很严重，所以他就把这问题向上报了。
他们打电话，让竞争对手解释这件事。
我给董路打了电话，让他和客户解释的时候态度傲慢些。
陈军在早些时候已经把我的希望合作的意思给他说了。、
董路也默许了一些想法。
所以董路在答应客户上门解释后迟到了1天才去，在客户要求解释的时候，他又态度很傲慢。
这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。
在开完标的第4天。
他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。
销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。
反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。
＇24楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090502 17：31：08
今天安徽朋友结婚，专门从上海到安徽。住下来的时间，上下网，发现有新朋友支持。
感激。
故事其实还没算真正开始，就有那么多朋友顶贴。
感动莫名。这也给我压力，使我会一直写下去。
真的希望写的东西能给大家一些启发。
因为销售上的事情，有时候换个思维销售就成功了。
我写的东西不适合快速消费品行业的销售看。
我写的是工业产品销售的。适合中等客户群，比如一个合同的销售额在100万到1000万人民币之间的。
本人能力有限操作最大的单笔合同额才800多万。
所以那些大客户的销售高手，就不用看我的小文。怕误导你。
我的故事都是这样的实际案例总结而成。
＇31楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090504 17：27：45
第六：销售人的段位
依靠收买竞争对手的销售人员而拿到了荆门铁矿这个159万的标，
在办事处和在公司高层都引起高度的反响。
这个反响有对我能力的敬佩，也有各自对自己利益的考量。
公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作。
只是一枚硬币总有正反两面。
工作也是。
我当时被小小胜利冲昏头脑，没有察觉青萍之末而给以后带来困境。
转眼到9月份了，我通过领导给竞争对手的陈军和董路介绍给我们公司北京分公司去了。
这也算是对用间谍的一个好的安排吧。
毕竟利用了人家而没有失信。
在9月初的时候，由于我开除了业务人员，而一直没有补充销售员，
所以公司总部又派了销售员于泉来我们办事处。
在这期间我被人投诉了2次。
第一次是我开除最早的那2个业务人员的时候，是我叫助理去通知的。
结果助理就向公司总部投诉我，说我利用她。
因为一般的开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门电话解聘。
助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。
第二次是去荆门出差的路上，销售张总打电话我，问我在哪？
我说在荆门跑荆门铁矿呢，
张总就在电话里，说我要经常在武汉办事处里，别四处乱跑，不然工作人员看不到我，人心不稳埃
我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。
这期间我也没有间断的拜访鄂北矿业集团。
但是和前期一样老是被冷遇，老是被拒绝。
真的没办法。
但是我没有急躁。
没有急躁的原因是，我在拜访了鄂北矿业集团时候见到了我的竞争对手们。
我自我判断，我的内涵和销售技巧，都比竞争对手要出色。
所以战胜竞争对手是情理之中的。
销售，说到底，是人与人之间的竞争。
甚至可以下这样一个不是很完全正确的结论：
一个工业订单能否拿到手，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。
而之取决你派出去的业务人员的素质。
你派出去的业务人员的销售水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。
你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你也满腹锦绣无法施展埃
这就是为什么千军易得一将难求的道理。
好的战略也靠优秀的人去实施。
这样看来不断提高自己这也是我们销售人的宿命啊！
那么销售人员也有层次或曰段位吗？
答案是肯定的！
记得金庸有书曰《神雕侠侣》，里面杨过的老师，未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段：
一曰：利器无意
书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，
弱冠前与河朔群雄争锋。
少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。
但是；这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。
一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为03个。
而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价，
让工厂很难受。自己也无多大收入。
二曰：软剑无常
书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。
软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。
这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业23年的老人了。
这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。
这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。
这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80％，都是这类型的。
一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功35个。
做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。
收入赚的多少看销售主管的人品好坏。
这个阶段的财富是积累出来的。
三曰：重剑无锋
书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。
老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。
这个阶段的销售员已经出事销售行业38年了或者更长了。
一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功58个。
这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。
这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。
一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或者自己开公司了。
四曰：木剑无滞
书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。
这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。
做单的成功10个客户一般成功在810吧。
这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。
钱已经不是问题了也不是他（她）的追求了。
如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。
这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。
可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。
那么四段的销售是靠“拉”，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。
神奇啊，销售工作也是神奇的艺术埃
事情有阴必有阳
有正必有反。
经常看到一个销售去参加竞争。
结果连这么死的都不知道就被竞争对手给KO了。
有个销售员还向我抱怨，他是国际一线品牌的销售。
有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。
我对他说，你的产品1分钱卖给这个客户都卖不掉！
什么原因？
那是你没看透客户的原因啊
看不透客户而客户那又有3段级的高手操作。
你不死才怪了！
和客户打交道如同我们在森林里迷路了。
你要想走出森林（和客户订单）。
必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。
这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。
所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！
营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。
反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？
＇32楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090504 17：39：51
谈点自己的想法：
在天涯看贴，尤其的是商业商战的贴，感觉总是无故的把事情弄的很复杂。有故弄玄虚的味道。
一个客户，一个合约，真的有那么复杂吗？
答案是否定的。
一个真正的销售，一年起码要签订3个合同吧？
也就是说平均34个月就的出一个合同。
试问，如同一些帖子写的那样一个销售合同如果真的要搞个几年，老板不把你开除才怪。
老板会养闲人吗？
不懂行的人，把简单的事情复杂化了，
真正的高手，是把复杂的事情简单化了。
老业务常常感叹：3个月不出单子，心里就发慌。
所以新手，或者外行，千万别听那些不懂销售人写的文章的忽悠，把销售看的多复杂。
很多时候，和客户见第一面，就知道客户会和你签订合同了。
或者销售里也有一见钟情吧！
销售没那么复杂！
＇38楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090506 05：35：10
感激各位顶贴，
真的感谢，因为有你们的参与我才有动力。
酒醒上天涯看看，发现那么多朋友顶贴，谢谢。
针对楼上的几个朋友的关于“提升自己境界”的困惑，
我会再下一章里说一下自己浅薄的看法。
我写文章很懒，都是没有时间的情况下，一气呵成。
＇40楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090506 18：05：54
第7：找对人，做对事，说对话。
周一开会的时候我把我的关于销售的境界看法，和3个业务员交流一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉怎么理解销售的时候，他居然很紧张，半天说不出一二三出来。
我叹口气，龙生九子，各有不同。
我做管理，那么就必须把不同的他们打造一个统一一致的队伍。
那么看来只有亲自带领他们去拜访客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟出点什么吧！
我问，销售道理有千种万种，但“纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行”，我明天带你们去跑个客户，你们现场演练，谁有2到3个月要订货的客户，拿出来，我们去现场演练下这么提高自己。
王笑说，“有个骊山盐矿，设备改造2个月后估计设备采购，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去这个项目。”。
到达骊山盐矿的时候已经是第2天的下午4点多钟。
骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。
以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。
王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。
王笑上次来拜访这个客户的时候说，这个骊山盐矿的客户情况是这样的：
1， 他拜访了乙方的设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程师他们的大包项目，所有项目都是他们自己采购。
2， 严副经理说，采购的事情是萧经理负责的，但萧经理不在。出差去了。
3， 业主他也试图去找过，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。
“这是我们办事处倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理”。到了客户那，王笑把我介绍给客户。
这介绍是没错的。
一般介绍人，都是下级向客户介绍上级。把已方介绍给客户。
“听同事王笑说你们在后来的23个月将采购主要设备，现在我们这块也提到你们的工作上来吧”，寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。
“是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家，”萧经理回答说。
“和业主一起考察？你们不是总包吗？业主也有设备的指定权或者推荐权？”我很奇怪，问到。
“其实也不是严格的总包，业主有60％的权利选购设备，应该说是合作。”萧经理说。
“哦，你们是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊１我说
“是啊，最近太忙了。”萧经理说。
以后又寒暄几句我便带着业务员告辞了。
因为这时候已经是下午5点多了，所以我内心决定明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。
“你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作＃：”我对王笑说。
“好的。”
邀请了3次，萧经理都没答应出来吃饭。
第2天一大早，我便带这业务员拜访业主，
我随机的敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会，知道业主负责设备的是技术部的李部长。
去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人。
所以就带业务员走了出来准备回去了。
出了乡政府的时候，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说。
所以就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。
结果王笑进去20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了。
于是我也进去了。
李部长的办公室的门开着，我轻轻的敲了敲就进去了。
进去的瞬间还发现李部长的门前摆了2本我们的企业产品说明书，而王笑还在向李部长介绍另一本的产品资料，。
我抢过王笑的话头，简单的介绍了下自己，然后询问李部长道：
“李部，根据进展你们矿估计什么时候会采购啊？１
“还早了，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢１。李部长说
“啊？大包方不是说还有23月就会采购吗？”我吃惊的问到。
“呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。
“哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗？”我问道。
“是的，不过你们这设备具体方案也没定，询的是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢１，李部长说。
“张总？”我问
“我们公司的张总，技术出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。
“谢谢你，李部长，和你交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去武汉找我们啊，。”我说。
告辞张总出来，看得出王笑很泄气。
因为这次出来，拜访的结果完全和他第一次来的结论是2个截然不同的东西。
我在宾馆给王笑上了一科。
“你知道为什么被业主老总，赶了出来吗？”
“你知道为什么你会被总包乙方忽悠了吗？”
王笑一脸内疚。
“勤奋是成功的基层，但不是成功的必然１我说。
“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住１
“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？”
“答案是否定的！因为乞丐和你不是同类人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人；你，我，客户都是这样，。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或者更高级别的人！这样客户敬爱你到你才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你”
“我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那怎么把自己培养成为一个利剑？
想成为一把利剑，首先要包装自己！
1， 用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门！这样显得你很职业和干练。
2， 身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表！这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道！
3， 自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合；我们都要对自身充满信心；步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。
有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了！
所以王笑你记住：
1， 见客户绝不可弯腰驼背，
2， 绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面；这会让你显得怯弱可欺。”
“你说的太对了，这些都是我以前没注意到的１王笑自责的说道。
、
“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到＃”我认真的对王笑说。
“销售单位不养闲人！5个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作１，我恐吓道。
营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！
反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用６庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。
＇42楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090507 06：33：23
谢谢。
4002老兄的评论。
这文章写的是销售里的“术”，本来已落下层。但确实是普通的，常见的业务人员的写照。
真正的高手应该在幕后，是那些提前操作的人。
在信息的源头，就开始跟踪，控制，设防。
到业主正在招标的阶段，已经工作做到位，再厉害的推销员都望洋兴叹了。
这可谓之“道”的境界。
我曾经在04年操作�
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