销售就是搞定人-第22部分

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＇1446楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090614　15：31：16
　　青岛小童
色哥，问你个比较嫩的问题，还望指教啊
去拜访客户，应该首先找大人物还是小人物埃。我主要跑环保局的。。


回：
这个问题问的好。非常好，我现在手下的兵也有经常这样犯错误的！
答案只有一个：去拜访客户，所有的和采购有关的人必须全部都拜访到。无论高，中，底，还是左右上下。必须全部都拜访到。。
这样的好处：你一下子明白这个企业或者单位的，事情的全貌！所以下步怎么去做，就异常清晰了。
光拜访一个层面的人，远远不够。
我的业务员也经常拜访一个部门，一。二个人就回，经常被我训！
＇1447楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090614　16：00：36
　　营划颠峰
　我也是做煤矿机电设备的，年龄虽然不小，但进入这个行业有两三年，可谓老兵新战士。学习了LZ的文章真很是受益。


恩，煤矿机械呵呵，，确实一个新手在里面混的话要被折磨死。
混这行业的都是一路淘汰剩下来的；
或者是“剩者为王”。
你估计是井下的设备吧？我销售的就是井下，属于“四大件”（行业术语）。煤安证齐全。
你说的感悟和感触我理解，不过你找的机电的处长，你找的太底层了。
这个行业都是找矿业集团的集团领导的。
有这领导罩着，你才可以再下面机电，供应，设备，等部门去混一混。没上面领导，你连进去陪他们游戏你都没资格！
还有那个处长说的没错！但是属于理想色彩，事实上你很难有这样的机会，即使有这样的机会你也不能成功！
还是那句话：煤炭行业很黑。不是你目前知道的了解的黑。
有个煤炭矿业集团，一把锁市场上卖8元钱，他们采购是220元买来的。你想想有多黑？你想想这个肥肉，你仅凭你销售技巧或者诚意，或者心态，或者细节就能进去分一杯羹了吗？
我举例的鄂北矿业集团，他们的设备科长被抓时，监察机关把他家的墙推到，从里面搜出现金1100万。也就是我的前任也参与的行贿案件。
这也是我在文章里提到的为什么领导会临时任命我去那个办事处的原因。也是我去鄂北矿业集团被人赶出来的原因。
直到现在，我文里任何一处的描写，回帖里任何一个举例，都是来源于生活真实发生的。
因为写真实的案例，有时候有担忧，怕别人或者读者，怕聪明的读者猜出我是谁，怕读者猜出我的客户是谁。很怕，因为文中的有些可能并不希望有些事情曝光。
其实我的销售理念变了很多。现在的销售理念是：“不害人”。
销售能做到不伤害人，表面上看，谁都可以做到。
但是越往上走，越是凶险莫名！往往一句话不谨慎都可能导致自己或者别人家破人亡，人头落地！
我曾亲眼看一个下级向他的领导下跪。原因不过是背地说了领导一句坏话，。
我曾做在领导车子里，做在我文里的鄂北市的马副市长的车子里，马副市长的秘书，多说了一句话！结果回去就被马副市长给调离工作了。一个被领导不要的秘书，他的政治前途就没了。
我现在做生意也是和一个领导的秘书在做生意。生意对我来说，就是告诉他，哪个地方要我的设备了，那秘书打个电话或者自己去一趟！然后这生意就是我的了。
所以我一直想写本穿越版的《销售无冬天》，原因就在此，真的怕现实写多了，万一被读者客户或者读者破译了，都是件危险和尴尬的事情。而写穿越，天马行空也无所谓了，。实际上最近没更新，一是：最近在17号当天，我有4个标开。估计这天就把这几年的钱赚够了。
二是：思考之余，我在写穿越版的《销售无冬天》，这样把自己思考现实的生意的注意力，转移到幻想一个虚无的世界去。这也是休息，这也是解压。
＇1448楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090614　16：14：13
　　臭鱼丸；
于是发了个短信：为了保护你，我不想去单位找你


看到这样的话，我也笑了，觉的鱼丸真的很有搞笑天才。
我的手下一个业务员口头禅是：但说无妨！
你想想你向客户谈写机密的事情，你来一句：但说无妨。
会是什么狼狈或者喜剧效果。这好像是皇上和臣下对话才用的上的。
＇1456楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090614　19：23：07
　　我的名字叫昆仑
看到lz在线，每次都好近
虽然lz没有回答我的问题
但是我自己也差不多知道答案了，只是现在好急


回：
你的问题，我已经专门发帖回过了，也做了试验。、
具体情况看我的回帖。
＇1457楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090614　19：25：24
　　褪尽浮华始得金
你好。
创业最重要的是资金和人际关系。。
你的工作可以围绕如何最快时间赚第一桶金的方向上来。感觉你的第一条计划还是可行的
＇1489楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090615　20：35：08
　　把糖还给我个人不解这第4个问题！现在都是政府采购，抽专家评委，进行评标！


回：
在中国，永远是人治大于法治。
本人最近在投4个标，在做关系时间没规律。故无法潜心写字，
现工业产品销售正在进入销售高峰期，可能最近无法更新。
请谅。
抱歉。
＇1501楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090616　06：32：42
　　kakaliwei
但是客户提出让我们把水泵一起做了数目还不小是200万的单子。联系了一个做水泵的，但是他只我们给3个点。要不要去做埃做成了之后会不会给我们提成啊


回：
水泵的成本是其价格表的40％
市场上一般业主会逼水泵厂家降价其价格表的70％不等。
故：你最少要水泵厂家其价格的10％
（很多乙方就是承建商和水泵厂家签订合同时会逼水泵厂家让利1520最少）。
＇1511楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090616　13：20：02
　　gaoda110
你好，写的我看了。
一切情理之中，或者我早2年写这个东西，而你又能看到，就能避免一些事情发生吧。
楼上的海南环宇说的好，知识是人的心灵家园。有时候我们可以通过阅读来解压或者寻求帮助。
做工程和做工业品销售其实基本原理都一样。可能是产品的销售更简单一些。背靠的工厂提供的技术或者其他的东西更多，使你在竞争里，砝码更大，更容易取得成功。
让你感触的阴暗面，我不做评价。因为不管你否定还是赞同，只要是商人，他就一定要站在利的角度去考虑，。而我们销售人员，普通人，考虑的角度通常是友谊，善良，良心，正义等等。所以生活里外面往往要吃亏吃苦。
等你在商业中一切以利做考虑的基石，你就基本上所向无敌了。当然也就没快乐和悲伤，只有我这样的冷静和兴奋。
也说不上那种更好。
我也怀念青春有无数苦恼的日子，起码那些日子让我天天有苦恼和快乐，有新奇和探索。现在没苦恼，只是单调，偶尔的刺激就是来自于生意，但是往往一眼看透生意的本质，所以解决起来也就23天，就解决了，所以生活又陷入比较冷静平淡之中。也没啥乐趣。
我在我的文里有说：快乐的背后是痛苦。
放过来说：痛苦的背后是快乐。
你现在是苦恼的，那么解决苦恼你也就快乐了。
所以现在去看你，是苦恼的，但是放在时间的长河里，明年或者更晚去看你，你又是快乐的了！
所以，我不会去安慰你，只是想说：是快乐的人生还是悲苦的人生，都在你自己手上，在你的脚上。认真去走，就一定OK！
＇1512楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090616　13：27：40
　　2009发大财
费用很少的情况下怎么做大客户？2，你说做销售要穿正装，但是现在很多客户都穿阿迪耐克等休闲装，我们的着装不也是要接近客户么？


回：
1，我文中的鄂北矿业集团一年采购空压机大约为6000万7000万之间。品牌是力台湾的。业界都知道的著名品牌。代理商做的。
空压机的销售并不是你认为的那么校
2，费用很少的情况做大客户很难，要靠小聪明，靠情感区打动客户，来弥补资金的不足。如我文里的，夏天买个棒冰给客户。这花钱最少，但你坚持2个月，客户也一定承你的情~！
3，穿衣服虽然理论上讲要靠近接触的人群的品位和习惯。但你一个刚刚起步的销售，严格要求自己是没错的。你还没达到随心所欲，靠内涵去征服客户，所以你严格自己是应该的，是训练自己的一个方法。
＇1528楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090616　21：32：09
　　：qwe20021106
刚刚看了一下，商小说排名前20竟然没有色兄此贴，很是愤慨，所谓的商小说，真正的实战经历竟然不能入选，真是名不副实。


回：
谢谢夸奖
尼采说：没有岩石的阻挡，哪能激起美丽的浪花？
人生总是这样，不要悲观于石头，我们要笑着看它，虽然短暂阻隔前程，但迟早要被踩在脚下，当垫脚石。
关于商小说，现在看来就是场闹剧，就是编辑他们找自己的3姑8大姨写个小文立个牌坊，自己获奖，自己赚自己公司的写作奖金而已。
＇1533楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090616　21：43：28
　　中原的孩子
好久不见了。
成功和年龄没必然的联系，甘罗12岁就说服秦王，当了丞相呢。（历史真事！）。
很多温州人17，18岁就出来卖阀门，水泵了。现在无数个打着上海某某泵业集团的，他们无一例外都是温州人，都是17，18岁就跑到中国的各个角落，搞个几年，完成原始积累，然后在上海注册个公司（连厂都没有），招些业务人员，就开始谋求全国市场了。如果搞的好就出人头地，搞不好又回去了再继续奋斗。嘿嘿。
年轻就要玩大的，堵自己的未来。
即使败了，还年轻，还有资本继续赌！
＇1537楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090616　21：54：57
　　武汉有爱
人性和利益的纠结，放在任何环境都是相通的！


假设你在一个单位打工，
有天你老板说：我想面对社会征求个点子来扩大企业名气，奖金5万。
你一个编辑就那么几千元工资，还得扣除租房吃饭天天8点就的去单位报到多晚回家自己都不知道。
你说，假如领导把事交给你去具体操办，你突然有机会混到这5万元钱你会不会动心？
难道你就不会找朋友或者自己弄马甲码几个字来圈那5万奖金？
从这个角度就不难理解为什么《冬虫夏草》，才写了7000个字，回帖才8个，居然就进了20强了。
＇1539楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090616　22：06：49
　　shfdalu
我们现在理想的销售方式是和各种类型合作伙伴共同完成一个项目（实际上根据以往的成功经验如此操作是可行的），而优质合作伙伴指的是可以提供项目信息及与其相关的商务关系，我们负责提供产品和技术支持（我们有品牌和技术实力），从而共同完成一个项目，并长期绑定在一起形成稳定的合作关系。
我想问色哥的是：
1、这种合作销售方式是否可作为我目前销售的主要方式？还是直接面对终端客户？他们都有哪些利弊呢？
2、如何找到并说服优质的合作伙伴与我们绑定合作？如靠什么吸引对方？


回：
谢谢信任，其实你的这个问题是销售方式上的一个常态，销售术语叫《捆绑销售》，我们经常叫它“狐假虎威”的销售方式，实际上就是借助别人的力量，来完成自己的销售目的。其实这就是我们经常说的“借力”。
人的一生，一定要善于“借力”，才能成为一个很牛的人。不懂借力的人肯定是没多大出息的。
所以借力肯定是好事！说明你可以指使驱动别人了。这也是一个男人必备的手段之一。
借力是好事，但千万别演化成依靠！别演化成为你依靠别人，如果这样你的主动权就没了，必然陷自己于一个极其被动的局面。

你的第2个问题，如何找到并说服优质的合作伙伴与我们绑定合作？如靠什么吸引对方


你的具体行业我不清楚，所以这么找我不知道，但是吸引对方就很简单了，一是你能给别人带来什么？二，他想要什么？知道这2点，你自然就明白和对方谈什么，怎么吸引他了。
比如，对方也是个销售，那么一些潜在用户信息，可能对他最有吸引力。
这时候你只要和对方进行信息共享，互换，基本上就吸引住他了。
＇1577楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090617　18：57：54
　　九；　一个破败销售员的突然崛起。
陈海通过个人的奋斗获得个人的成功，自己开个代理公司并和我们竞争，在我们这个销售团队并没有激起什么波浪，陈海也没事的时候经常请我们吃饭，毕竟都是同事，虽然现在他自己开公司。
也没人羡慕他现在的成功，原因是：你最穷的时候就和我们一起度过，你最富的时候，你在我们眼里仍然是最穷时的印象。
这也就是，我后来的业务人员个个当老板以后，但见到我仍然大气不敢出，规规矩矩站立两旁的原因。英雄不论出处，但要知道自己的出处。奋斗成功，就尾巴翘的比天高，这本身就是没素质的体现。
那时候，我一是告诉业务员：与其自己开个小公司，窝窝囊囊去混点小钱，不如趁年轻，多积累客户关系和自己的阅历，做些迎接成功的准备。。再者，一个大公司的销售绝对比一个小公司的老板要体面的多。小公司的老板四处求人，大公司的销售四处受欢迎。比如你是西门子的销售员，你到哪里，客户也都会尊敬你，。假如你是个小IT公司的老板，那你去找客户，客户也爱理不理你。这也是店大欺生。
二是业务员也从陈海的经历看到自己的未来，工业产品的销售蜕变成为老板太简单了，就是操作一个大客户，维护好关系，那这个大客户就够养活你和你的小公司了。
好多人，讲成功有多难，多难！OK，我就讲一个生活里的一个销售员成为老板的故事吧。
说话间思想又跳跃到2005年。
那年我在上海一家水泵厂当销售总监。我真的不喜欢上海这个城市。可能上海是唯一的一个我看不到底的城市。我对看不到底的东西都是身怀恐惧的。因为看不到底我就无法完全把握，一个无法完全把握的事情，在我看来就很可怕了。
我不喜欢上海，其实最重要的原因是因为我在上海有个sweet　heart，我那个上海sweet　heart是本地的上海女人。对本地的上海女人我的把握也不大，因为上海女人喜欢money要多于喜欢一个人。这种感觉很糟糕。不象我在其他城市的sweet　heart，那是种情感的交流，起码是属于朋友的一种，相互之间可以首先因为感情的相吸才走到一起的。
有时候我在想是不是，我找sweet　heart的方式太过直接了，所以找了个物质女。
找这个上海sweet　heart其实也很有趣。
有天QQ加了一个上海女人，我不喜欢聊天，有时候上去就发个短信问候一下就下了。
一天发现上QQ发现那个女人在线。
就发一个“：）”　过去。
那女的问：你是谁呀？怎么认识我的。
“网友”，我回了2个字。
之后那女的就不理我了。我那时候也无聊。就随手发个短信：
“你别跑。”
那女的回：我没跑，我在看电影呢。
我说：没跑怎么不理人啊，刚才上卫生间去了吧？
那女的回：没。一直在看电影。
我说：我不相信，让我看看你。
于是我就视频了下，我用手提上的网，没视频，就发张照片去。
我说：你的身材很sex　appeal埃
她说：你怎么知道的。。
我说：breast很漂亮埃（视频里只能看到脸和breast）。
她说：你是ladykiller。
我说：你去掉上衣给我看看，看看我的判断对不对！
她说：滚！
我说：不会是false胸吧，怕见人？。false胸也没什么的！
我说：你是什么工作的？我是做销售的。
她说：我是工商局的。
就这样，两个人就认识了，然后约好第2天见面。然后就成为情人关系。
那天我在办公室里坐着，突然接到江西五联泵业的上海办事处主任老陈的电话。
“倪总，中午一起去闸北童子鸡饭店吃饭。”那个饭店以前是亚洲最大的饭店。
“啊，消失了那么久，我还以为你回家不回来了呢。”。我说，我已经有1年多没和老陈联系了。
认识老陈，源于一次拜访客户，在客户那碰到，就交换了名片，由于都是搞销售的，也由于都是外地人在上海，所以没事的时候就联系下，然后吃吃饭什么的。也没什么深交。
说起江西五联泵业上海办事处其实就是老陈一个人。即是主人又是业务员，辛苦的很。
“我去你办公室去接你埃”老陈电话里说。
我的朋友都知道我，考驾照考了3年都没考过。现在还没驾照，都是司机接送我。我自己从来不开车。宁愿打出租。
“靠，一年多不见，你买宝马车了？”，我上了老陈的车，大吃一惊。这小子发财太快了吧？
“呵呵，准备开奥迪A6的，但借给别人了，。“”，老陈不露声色的自豪的说。
“干，怎么发财的，给老弟说说。我学学。”我追问。虽然我对发财没多大兴趣，但是一个人那么快崛起却是足够引起我的好奇。曾经我湖北一个朋友半年就整成了千万富翁。今天这个普通的销售居然一年多买奥迪买宝马，也太猛了埃他应该没这个素质啊！
下面就是江西五联泵业老陈的发家史。
2004年清明老陈回老家祭祖。这是他们老家的风俗。再远，也要回家上坟。
老陈回家的时候，和他所在工厂抄了一架，原因是工厂没钱了，所以出差标准又降低了。他所在的江西五联泵业是个国有企业，现在已经接近破产边缘。效益不好。所以身为上海办事处主任的老陈由于没有多少活动经费，虽然说是办事处，其实就是他一个苦苦的在上海煎熬。他找到厂里说，不想在上海办事处了，要调到一个小城市搞办事处，这样资金可能还可以够花。
厂里预算给老陈的办事处经费，连老陈自己都养活不了，上海的消费太高了。所以老陈想离开上海去其他地方搞办事处。但是厂里拒绝了，所以老陈那几天心情还是比较郁闷的。
于是老陈扫过墓，就做火车回上海了。老陈家在赣州，那里做火车回上海最方便快捷。如果转到南昌做飞机回上海，可能比做火车还慢。当然老陈是没钱做飞机的。
老陈心情郁闷，于是就在火车的2节车厢的吸烟处吸烟。过了一会，睡他下铺一个中年人也出来吸烟。
于是这2个人就随便聊了起来，因为他们也是一起同一个地方上车的。
“你是哪里人埃”。老陈先问。
“我是赣州的。”那中年人回答。
“啊，我也是漳州市，前山路的”，老陈说。
“哦，我是玉山路的”。
玉山路和前山路就相差2条马路。这一下就有共同的话题。
于是那中年男人问老陈什么单位的？去上海干什么？
“我是江西五联泵业上海办事处的。在上海搞销售。”老陈说。
“江西五联我知道啊，一家还不错的企业。你们销售的还不错吧？”，那中年男子说。
“不行啊，江西的产品，上海觉的档次太低，卖不掉，我们企业都快垮了。”老陈叹口气。
“哦，我们单位好像最近需要水泵，你有时间去找下项目部的李总，看看有没有这方面的需求。”，那中年人说。。
那中年人下火车的时候留了一个人名和一个电话。老陈叶在交谈中知道，这中年男居然是上海宝steel的副总。
靠，这上海宝钢的副总可是副部级的，是高官啊！
一切都很顺利，老陈找到宝steel的项目组的李总，不费什么周折，就拿到一笔订单300多万。晕，一下子，完成全年的任务还多。
老陈找到那宝steel副总那个中年人。说：“大哥，订单签订了，钱也到了，我们企业又活了。小小一点意思，感谢老哥的帮忙，不然我们五联泵业就破产了。”
老陈拿出一个红包。
那中年人脸一板说：小陈，你的心意我知道了，情也领了，钱你拿回去！以后别提钱的事情！
老陈送不掉钱，心里并不高兴，放长线才能吊到大鱼，这是规律。于是老陈回到那中年人的老家，就依那中年人的名义给一个希望小学捐款，把应该给那中年人的钱，捐给了希望工程。
那希望小学把捐款人的名字也刻在学校的石碑上，铭记捐款的人。
那中年人也知道了，什么心情我不知道，但起码很高兴很欣慰。这是做好事啊！
刚才说了，那中年人是宝steel的副总，相当于副部级。他觉的老陈不错，就把老陈推荐给他的同学朋友，他的同学朋友都是全国各地的钢铁集团的老总。
于是老陈的上海办事处一下子做了几千万的订单。
这个时候，老陈的企业已经快破产了。而老陈虽然签的是江西五联泵厂的工厂的合同，但是真正进货确实从温州批发来的。就是属于说的“假，冒，伪，劣“，挂羊头卖狗肉。
短时间老陈就赚足了钱。
但他所在的单位江西五联泵厂却接近倒闭了。
这就是老陈的故事。
2005年的后期，由于我和