销售就是搞定人-第24部分

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你的　另一个问题：
目标？待遇？”，我问潇洒哥。

这个转折太突然了，面对一个级别上高你两层的中国区总裁，上司刚刚提到办事处的情况，你就喧宾夺主的直接问自己去之后的目标和待遇。看上去好像自己很聪明，可是在我看来这个问题实在问的不怎么样。


回：
呵呵，可能潇洒兄没有外企的工作的经历。
每次见总裁，中国员工都是经过有关部门安排的，并确定时间的，比如10分钟！
外企的老总要见你，首先规定会谈时间：10分钟。
也就是说在规定的10分钟时间内，你所有的问题都必须解决完。
中国老板可以和你谈10个小时
这是中国企业和外企的区别之一。
＇1897楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090626　06：41：47
　　江湖人称潇洒哥
你的结论：“作为一个主管，你的目的是想要工作成功还是下属忠心？
如果是前者，首先是要把自己的利益和下属的利益整合到同一个方向，在此基础上唯才是举，有能力者上。利益的结合永远比感情的结合更为可靠和有效”


回：
你有这样的想法看法，本人不表奇怪。
喊大道理的人多了，一个主管和你谈大道理，说明你其实已经在主管关系的外面了。一个主管和你谈私事，才说明主管把你看做自己人。
主管的利益和销售人员的利益是一致的吗？
主管的位置那个业务员不想取代？
你难道天生就乐意自己当个销售员，受人管制，而不像向上爬一爬嘛？
从这一点来说，其实主管和业务员就是对立的。
至于你说的唯才是举，有能力者上，这是国家理想，国家都做不到，何况我们这样的普通人！
＇1899楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090626　06：46：42
　　无缘无故封我ID　
你好。
你说的：如果可以得到1000万，我希望可以通过自己的双手享受得到的过程，而不是推开我爱的人然后希望它从天上掉下来

你的想法，我很赞同和欣赏。
我只是在说明，从实现成功的快慢难易的角度上说。
找个有背景的老婆比找个有爱的老婆，实现成功要快的多！最少“少奋斗20年”。
并不代表我劝各位都去找个有权势的老婆！（其实想找也很难找啊！）
＇1901楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090626　07：03：19
　　稻穗的颜色回复日期：2009062313：05：20　
色哥，现在阀门销售市场是个什么样的状况？你对管业这块了解吗？我现在遇到个问题。两家公司，一家做管业的，底薪1000加提成，是长期驻外招商有补助。另一家是阀门销售，温州的公司（中外合资的）在北京的办事处，底薪1000加提成，提成3％—6％，试用期三个月内没有任何补助。如何选择？另有家上海水泵的北京办事处给了我面试通知，还没有去面试（他们经理出差回来后面试什么时候回来未知）。这段时间我该怎么做？


回：
不好意思，前段时间忙，好像没给你认真回帖吧？抱歉。
也有很多朋友在问选择行业，职业的问题。
这个问题太大了。在02年的时候，我参加亚洲给水展览会，在上海。
在举办方的酒会上，我就问一个日本人。
我说：松田兄，你觉的现在的中国那一个行业赚钱？
那日本人说：不带一分钱，把我从日本弄到中国，一年之后，我就是百万富翁。
当时，当时只是敏感的懂了这个道理。
但在最近几年，才证实那松田的话。
是啊，你看身边的任何一个行业，有那个行业没有不赚钱的？有那一个行业没有亏本的？
所以：任何一个行业都是赚钱的，都是有发展的，关键是你怎么做的问题！
阀门市场，水泵市场，一年全中国的销售都在约600个亿人民币。阀门厂约有5000家。水泵厂约有6000家。
任何一个市场够大，关键是你如何做。
另；在北京，底薪才1000元，这样的薪水好像不能养活你吧？建议继续找个底薪高点的。底薪1000，说明招聘方不打算长期用你！只是把你当个收集信息的工具！
＇1902楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090626　07：15：47
　　刑天子墨　
色哥给指导指导阀门这块到底应该怎么做市场

回：
阀门的做法一般是'OEM‘和直销2种。
OEM没什么技术含量。
直销的话又分：面对乙方直销和面对业主直销。
无论面对乙方，还是面对业主，首先你要站在你的　客户方去思考问题，看他们的采购心理，采购诉求。
比如：乙方一般都是私营或者承包方，他们是买进来安装，或者买进卖出。那么他的心理是：利润。、
又比如：业主一般都是买来自己用的，他们心理是：质量。
所以：面对乙方你可以“利润空间”为正，配合其他的“异”。
面对业主你以“质量”为本，配合其他手段。
＇1903楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090626　07：21：01
　　我是马甲他爹的爹
刑天子墨：我支持你的想法。但有个经验，我想交流一下。就是选行业，一定要选个处于上升周起的行业。


总结非常OK。
呵呵。任何行业都赚钱，但有的赚的累，有的赚的容易。
想补充一点，除了你说的：
1，一定要选个处于上升周起的行业。
我想加上：
2，一定要选择个不放开，有黑幕的行业，比如烟草，煤炭，电力，等等，这些国家没怎么开放。所以一直很黑，对我们来说，机遇就大的多了。
一个行业一旦白热化了，卖白菜一样卖设备了，赚钱相对就难了
＇1904楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090626　07：28：31
　　海南环宇
乐观是销售的资本


呵呵，销售的资本有很多，乐观绝对是个重大的因素。
老毛也一直强调要有革命乐观主义精神。
为什么乐观是销售的资本或者根本？
因为一个销售去一个新的客户那，基本上都是从碰壁开始的。
所以有的销售讲：销售，其实就是个试错的过程。
在碰壁，在拒绝里看到希望，感到乐观。这需要极大的能力。这乐观不是盲目的，而是分析之后的乐观，对事情的最终结局的乐观。
老毛在一片悲观中一片质疑红旗还能打多久的悲观绝望中，写下乐观的《论持久战》，就证明了这点。
可以说，乐观是真正的高手才有资格谈的。
一般销售见到困难，往往感到压力，怀疑！
＇1935楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090627　08：25：42
　　夜风来袭有点冷
你好，谢谢信任。
你问的：
次发掘到潜在客户后（有时候也经常运用我不是教你诈里面的找个背书才联系到人的）；；第一次上门拜访找个责任人向他介绍产品；；之后他也是相互交换了名片后说有需求会打电话的；；之后自己就没头绪了；不知道下一步该怎么办；；感觉找不到什么里面再一次拜访他的；；难不成就直接问他最近有采购需求不？？？（我们这产品基本上是客户当天下单；；第二天就可以交货的；周期比较短）。。在他们内部找不到一个线人帮我提供情报的；；自己也不知道在私下怎么跟采购他们打成一片


回：
你这行业我没介入过，勉强说几句又怕误导你。
你说这行的发展前景很大，但利润很底。
这样的行业其实是走量了。
所以你要做的就是狂扫客户群。
以客户数量来弥补质量的不足。
客户多了，自然你的整体销售额就上去了。
1，建议你每天打几十个潜在客户电话。
2，有价值的有点需要的，你就寄本资料过去。
3，寄过资料，估计客户收到的12天，再打电话询问。
4，有具体需要的安排上门拜访。
5，上门拜访不需要你的销售技巧，就是价格放低和长期合作的许诺。观察采购的大小，可以每个回客户佣金几十元来长期合作。
6，注意客户的回访和电话回访。据说你们这样的销售都是在客户拒绝你7次后才会有突破的。所以你这行业坚持可能比销售技巧更重要。
如果这样，能坚持一，二年下来的话，估计你的长期合作客户有50个。
＇1936楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090627　08：54：30
　　猪年孤独
不知道明晨您是否能注意到我的脚印，如果有兴趣的话，请告诉我之前的销售失败历程错误在什么地方，谢谢！


回：
孤独兄，你的帖子，我看到了，虽然写的比较凌乱。
你出的问题有很多：
总体上讲：一个项目操作成功，必须搞定，推荐人（客户的底层），关键人（中层，或者有影响力），拍板人（高层）。
而在你的案例里，你连客户的高层都没见到，所以失败在情理之中。
一个销售应该是先观察，再判断是信任还是怀疑的，我们销售是剥开层层迷雾寻找本质的人，所以你信任代理商的话，也是失败的根源之一。
其他的细节也有：
1，介入时间过短。项目操作是需要时间的。
2，客户情况不明朗（这和介入时间短有关），使你销售的重点貌似找到关键的人和部门，其实没有。，行业话说，找错人了。枪打偏了。
3，你没有从代理商哪里进行有效客户判断，而直接扑到客户那，你没形成一个完整的客户情况分析和打法分析就急忙扑客户，有点冒进，蛮干了。
4，你找到客户后没有分析出拍板人，没有对其公关，实际上是这次失败的根本原因。实际上你的帖子看的出，你都是徘徊在采购的底层。你文中说上层靠代理商去做。这是100％错误的。
5，你被人抓到痛脚，被人一击致命，表面上看是是建设部的问题，其实根源还是你没找到拍板人而留下的后遗症。
6，一般销售规律是：如果时间紧急，做工作就从上往下做。如果时间还早就从下往上做。很遗憾的是你违背了这一规律，采取从下往上做，而这短的时间，你怎么可能有办法使人冒风险顶你？
＇1937楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090627　08：58：30
　　还有一点是：打草惊蛇了。
高手总是寂寞的。一个出色的销售总是在悄悄的，隐晦的，幕后工作着，而不会搞的客户，竞争对手都知道你来了。
＇1950楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090627　11：08：04
　　九：第一桶金是这样赚到的。
我这人有个毛病，平时守口如瓶，但是心情一有变化，忽喜忽悲的时候，喝多了，话就多了，不该说的，该说的，都可能说出来。这个毛病，我带的前后几百个业务员中，比较亲近的业务员都指出我的这个缺点。
但是改不掉。
这不，和张雨一场酒喝下来，我絮絮叨叨说了那么多陈年往事。
我的心情确实有点起伏。
因为我约吉水化工集团的牛总一起去归元寺去拜佛。
归元寺在武汉的汉阳。
“归元寺”，在外名气不大，不过在武汉那可是赫赫有名埃
关键是归元寺有个高僧昌明法师。昌明法师；　；据说是亚洲四大方丈之一。
归元寺最有名的是108罗汉，据说世人都可以再里面找个原型，进行命运的预测。呵呵。据说而已。我去看过，确实有个罗汉和我蛮想象的。
本来昌明法师不是我等小子能够参见的。但是我却认识昌明法师的俗家亲传弟子，老高。
老高带我和牛总去参见昌明法师确是师出有名。
老高是昌明法师比较喜爱的俗家弟子。
老高属于有慧根的人，极其聪明。是武汉的自改革开放以来第2代的富翁。现在是负翁了。
老高的以前是自己开个BB机传呼台运营起家的。
据老高自己说，他在最顶峰的时候，手下传呼台小姐100多个，一层写字楼都被他的公司占据了。每天日进斗金。
对了，老高是武汉第一个买宝马车的人。
老高的失败是离婚。然后是手机取代BB机。他没跟上转变，那时候他在离婚。结果被市场淘汰了。
我认识老高的时候，老高是最穷困的时候，那时候他自己有个公司没人打理，就随便找个人管理，。那时候也巧，我租的写字楼—长江广场，那个办公室就是老高的房产。
换句话说老高最早是我的房东。
老高在我生命里的印象是很奇特的。
你据对不能想象一个人可以一年360天，天天泡在酒吧里。武汉以前有个“红方蓝酒吧”。老高一年最少360天，天天在那度过，这种现身娱乐精神让我望尘莫及。
老高的生活规律是每天早晨10—11点起床，看有无重要的事情，重要的事情就在10点多起床。
然后12点到达我的办公室。或者去24层的他的公司。他的公司在24层，我的公司在12层。
中午下班老高请我们吃饭。当然是他买单。和老高在一起都是他买单。我们从来不买单。
下午休息。
然后7点多种喝酒。喝倒9点老高同志就自己或者带我们去“红方蓝酒吧”。然后是一个包间。老高同志就在包间唱歌喝酒睡觉。
然后几乎是不同的女人送老高回家。老高于是睡到第2天的10或者11点。
日子就是这样天天循环。
老高从传呼台失败后，又开了几十个公司，都失败了，所以到认识我的时候，几乎他没什么钱了，但是人倒台面不倒。天天仍然花天酒地。
但他的内心仍然想站起来。于是他和我接近多了，其实想拉拢我一起做事，所以正好我也想利用他，想把吉水化工集团的牛总的看风水一事给糊弄过去。
其实，我是想让老高帮我给牛总弄的一个“琉璃四方鼎”开个光。
这件事非常难办。
大家都知道，请高僧开光不是钱的问题，是地位的问题，一般而言，不是省市领导人或者其他高级领导，高僧是不会亲自开光的。
而一旦开光　的东西，本来只值1元钱，但开过光后，卖个10万都会有人买。
这就是佛的威力。
我把事情给老高说了，老高也同意带我们去见昌明法师。
对我们来说是千辛万苦的事情，但对另一些人来说不过是举手之劳。
佛教中琉璃是至宝，所以请高僧给“琉璃四方鼎”，也算是与佛结缘。祈求福报。
我在给牛总看风水的时候指出，他的办公室上有煞。
所以化解之法乃为在他的办公室放置一个高僧开光的“琉璃四方鼎”来汲取四方财富。普通的不开光，则达不到这效果。这是我后来见到老高想到的。
第二天，老高，我，牛总，刘董事长一行四人去拜见归元寺。
原来牛总把要去见高僧昌明的消息汇报给刘董事长。刘董事长见机会难得，也算一份子了。
跟随老高行过拜见礼后，我看了下昌明法师。眼神太深邃了。眼睛是心灵的窗口，那种看破一切的眼神和放射出智慧之光的深邃。绝对不是一个研究浅薄的人所具备的。。
不由得敬重几分。
昌明大师开过光，对我和老高说，你俩皆有福报，本可为王为相，但色字看不透，所以每色一分，福报便减低十分，百分。所以你们现在都深陷泥潭。无法成龙成凤。要断色相啊！
短短的拜见很快就结束了，中午时分，我们一行四人就在汉口的佳丽广场对面温州酒楼吃饭。
吃饭我问：刘董，你们集团公司怎么不上市啊？现在的企业都流行上市啊，显示企业实力。
刘董：上市很严，我们申请了，没通过了。
老高说：我可以帮你们上市。只要2000万就可以了。
刘董说：2000万就可以上市？我们请别人操作，他们开价是5000万，帮操作上市。价格太高，所以我们只是模拟实验下，没真正的搞。
老高说：先根据操作需要根据进展付前1000万，然后操作成功拿佣金点，你给原始股就可以。
老高：这事那天专门谈谈吧。
我赶忙把话题岔开。
我说：牛总，我每次来佳丽广场都感到十分自豪和骄傲。
牛总说；哦，为什么？
我说：佳丽广场的中央空调系统是我卖的。打败许多强劲的对手才走到最后啊，也赚到人生第一桶金。可以说整个过程让人感慨万千埃
牛总说：哦，说来听听。
我说；那是很久以前的事情了。
那是我第一年到武汉。也是以一个业务员的身份来武汉开发市常
老板的说法是：倪锋，你选择个省份开设办事处去吧，但是前期你一个人跑，有订单了，自己能养活自己了，再招聘业务员，再正规开设办事处。
我小时候看武昌起义，一直想到武汉旅游，于是我便申请区开发武汉市尝。
第一年到武汉的时候，很茫然，很孤独，也很寂寞，。经常在漫漫长夜，在武汉的街头徘徊。漫无目的的闲逛。那时候在武汉一没业务，二没朋友，所以最怕的是黑夜。
黑夜来临时候，无事可做是最痛苦的事情，那时候的我是这样认为的。
但最痛苦的还不是身在异乡的寂寞无聊。最痛苦的事是客户对我极度不认可。
我跑设计院，设计院的设计师不和我合作。只表面的交往，但却从来不帮我设计上图和告诉我新建项目业主情况。
跑华中设计院时，碰上华中设计院的主设计师老王。
老王说有个新建的佳丽广场项目你去跑跑。
我说，方不方便把业主电话联系人告诉我？
老王说：你自己去找吧。你去找乙方新加坡猛士公司。他们搞暖通总包的，你们的设备估计他们要。
再问，老王就不说了。虽然老王关键信息语音不祥，但起码告诉我一个信息，我还是挺激动的！
当天下午，我屁颠屁颠去拜访新加坡猛士公司武汉的驻地。
找到设计院老王说的　JERRY。
刚刚介绍完我是什么企业，企业销售什么产品。
JERRY就突然问：你们的机械进口温度是多少？
我说：大概30度吧？
JERRY突然大怒：什么叫大概？你们中国人做事就是这样马虎！就是这样不严谨。你们中国人~~~~~
突如其来我被JERRY一阵臭骂和羞辱、。
等JERRY骂完，我也灰溜溜的离开了这家新加坡猛士公司。
回去的路上，我越想越难过，这算什么事情嘛！去见客户，话还没说2句，就被客户一阵臭骂和羞辱。这销售干的！
乙方不行，就找甲方业主去吧。
于是我下了车，换公交车，直接到佳丽广场的工地上去找业主方去看看。
门卫问：你找谁？
我说：我找新加坡的猛士公司的JERRY、
门卫脸一变：你进去吧。
进了佳丽广场的工地，我赶忙去找业主的基建办公室。
业主的基建办公室里坐了个年轻人。
我说：请问你们谁负责暖通啊？我是做中央空调的厂家代表。
那年轻人说：你有什么事情嘛？
我看年轻人这样问，就知道年轻人是负责这块的，不然他会告诉我负责中央空调的工程师的姓名的。
我递过名片盒说明书问：请问你贵姓？
那年轻人回答：我姓孙。
那年轻人翻看了一下我的说明书，说中央空调又乙方总包了，我们业主不负责这事了。你去找乙方新加坡的猛士公司吧、。
我突然想起在猛士公司的郁闷遭遇，也莫名的来了脾气说：狗屁！那个新加坡的公司是狗屁，他看不起中国人，我好好的向他介绍产品，他居然骂了我一顿！
孙工突然笑了起来：你也被骂了，哈哈。我们也经常被他骂。这个JERRY是老板的舅子。看不起所有的人。我们也被骂。
一下子我和孙工就有了共同语言。都被JERRY骂过，都是伤心人埃
我说：孙工，你们业主不能自己采购吗？
孙工说：新加坡这家公司的老板JERRY是我们老板的小舅子。这事我们插不上手！而且他们指定要买进口的中央空调。你这次没戏了。
靠！怪不得设计师老王推荐我来跑佳丽广场项目呢，原来没希望成功的！我当时是做国产中央空调的！既然他们制定用进口的，老王不会不知道的！这个该死的老王。
但我没有放弃，没事的时候我就去找孙工，向他鼓吹由业主自己定中央空调，这样价格就会下来很多！
事情的转机是一个月后。突然孙工告诉我说：倪经理，由于新加坡的猛士公司的中央空调采购价格太高，所以老板决定由我们业主方自己采购了。这样节约费用。
我大喜，但是去找孙工的时候又郁闷了。
原来国内中央空调厂都知道现在佳丽广场中央空调由业主方采购，一下子出现了10多家国产的中央空调厂家竞争！
我靠，一个小蛋糕几十个人吃！这怎么搞啊＃
那时候还没流行招投标。
根据进展，由于我和孙工的关系，也顺利进入了采购的预选3家入围厂家之一。
孙工说：倪经理，后天要正式定下来厂家，签合同了，我能帮的已经帮了。以后的事情我没权限了，也帮不上了。你自己想办法吧！
后天决定采购厂家，孙工说没办法帮我了，对方老总我又没见过，这怎么办呢？
（那时候的销售思想还没认识到做老总关系的重要性，那时候认为产品好，工程师推荐，老板就OK了，所以没提前做业主老总的工作。）
我想了很久。我打电话到厂里总部，让老板来下武汉。
老板说，忙，没时间。
我说，马上就定了，一定要来趟，显示我们企业对他们项目的尊重，而且你来也可以决定一些事情在现常
老板最终没来，只派了市场部的一个陈经理来。
第3天，佳丽广常我们中央空调的最后3家入围的都来了。他们都进去和佳丽广场的李总都能谈了。我们是最后一家谈的。
到我们的时候，。孙工把我们引到李总的办公室里他就出去。
我把我厂的市场部陈经理介绍给李总说：
李总你好，这是我们厂的陈厂长！我们厂对你们项目很重视，我们厂长亲自来了，想和你们交流下，我们能完满的满足你们的产品需求。
我厂的那个市场