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销售就是搞定人-第27部分
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销售的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的密不可分的是金钱投入的多和少。
如果解释的清楚点应该是这样的：
一个项目假如说3个月后订货。
那么在第一个月你2个礼拜去一次，是妥当的，这时候金钱的投入就是随便的买点烟什么的小的促进感情的东西。
那么在第2个月，你就应该一个礼拜去一次，这时候，金钱的投入又要加重，可以适当吃请了、。
第3个月，则是决战之月，你包里肯定要背一摞钱。你也需要几乎是天天出现在客户面前。这时候金钱的投入又要重很多。
如果，在第1个月，你就按照第3个月的打法，一是客户会厌烦你频繁的打扰他，二是，你有再多的资金也不够这样花的。
如果在第3个月，你按照第1个月的做法，那么，哈哈，大笑。估计合同要离你远去了。
拜访节奏快慢和资金投入多寡要根据客户采购的缓急，而采取不同密度和频率不同，这才是一个成熟的销售日常做的。
＇2156楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090703 09：17：08
popvvv
呵呵，你的案例看到了，很经典也很常见。
楼上的各位网友的评价也很到位：就是一般而言一个厂家代表不能100％信任代理商。要打折的信任。
还有你处理的这个案例的时候，花了不该花的钱，做了不该做的事，反而应该做的事情你没有做。
花了不该花的钱：你对设计师的位置没摆正，把他们位置放的太高，招待他们标准太高，这可能是被忽悠的最大原因。设计师把你看成凯子了。
你的公关的设计师看你太嫩，所以把他的朋友弄出来，一起混钱。
做了不该做的事：对代理商没有有效的管理，这管理很复杂，既要压抑它又要鼓动它，也要给它画个饼，使代理商兴奋。可惜你没这手段引用，使代理商和你合作，没达到共同进退，拼尽全力的地步、
没做应该做的事：你应该第一时间去拜访业主的，而不是把时间浪费在代理商和设计院哪里。
一个厂家代表。你的20多个进口阀门应该合同额应该很高了吧？我曾经卖给电厂一个150口径的高温高压阀门，卖了24万。这样的单子值得和业主直接交流了。
这个是针对事情的局部分析。
其实事件的出发，在出发点你就开始犯错误了。
首先我文章中强调，要有大局观。
“不谋全局，不足谋一域”。
但这个信息出来时候，你应该考虑全局！考虑订货权在谁手上，然后去拜访它。
很明显，这个案例，电厂业主有货物的采购和选择权。
所以你应该
1，先拜访业主，搞清业主是全国招标还是企业内议标，判断业主有无倾向性的供应商。业主采购的标准是国产还是进口，国产就放弃，进口就继续跟踪。观察业主有没有好朋友，你把代理权给业主的朋友。让业主和他的朋友赚这个钱。
2，拜访完业主你得出一个结论后，这时候你再去考虑并确定代理商的人眩由于你和业主已经接触，所以代理商的情况，你就掌控在手了。你可以操控代理商如何进行公关。
综上所述：
你是败在你的销售思想上，败在起点上。
你没有没能全局看问题，只根据事件发展而头疼医头，整个事件都不在你掌控中，失败难免，成功偶然，即使这个单子成功了，你也是失败了，因为成功是代理商的成功，代理商会更狂妄，会更看不起你。
一个项目信息到手，你第一是冷静，二是思考，
思考这个单子，困难和机遇在那？要提纲挈领，要抓重点。
重点抓到了，即使犯小错，也无损大局。
重点不抓到，即使你小节全胜，到头来还是战略失败以失败收常
＇2159楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090703 10：11：12
guiduo_duola
“色哥哥真的是很色哦，06年的时候还记得吗，因色失财，被我拿走了2000块哦。”
最具创意的回帖啊＃
2006年去过很多地方，不知道你在哪？
＇2177楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090703 19：19：26
各位周末快乐。
一切安康！
zss7878
进口的阀门企业销售工程师一般的底薪都是多少啊？希望色哥哥能快点回复我，我还有心里准备。谢谢你啊！
回：
阀门这个行业我多年前涉足过，现在不是很清楚了，
看阀门企业汉化程度，如果中国人扎堆的话，工资就不会很高，还要看血统是不是正。有的是外资品牌但在中国有厂，所以工资也不高。
一般外企阀门新销售员试用期间的工资在4000元6000元。具体情况还要看企业，不同的企业标准不一样。
呵呵，外企混其实是不靠工资的，工资卡也没人动过。主要是靠出差津贴混钱来日常生活。
以上纯粹是个人接触的体验，可能和其他人的经验有巨大反差
＇2178楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090703 19：26：49
没有眼泪的季节
色兄好，我现在遇到了麻烦，我在设计院和业主那里已经得到了确切的消息，对手是找了代理（在当地有高层关系资源的人）做了比较高层的关系，现在我找业主是想看看他能不能给指点指点，可是这是第二次出差来这，但是我感觉这个人说他比较有原则什么的，我估计他是想保全自己，不愿意牵扯进去，因为同行业的其它家好像都找了代理，我现在也有点儿担心推荐品牌里可能没有我们的，我现在有点儿茫然不所措，我目前还没有高层的关系，问这个业主要他领导的电话，他不给我，我不知道是不是现在就要和他承诺些什么，对手在工程商那边现在还没有什么动向，目前的情况是表面上一切风平浪静，实际上是暗潮澎湃，只要进入卖标书，各种关系就会出来了，那时候我在去做的话，很困难了，请给指点指点，还有啊，以我现在做的这个程度，是不是也要找个代理去运作呢
回：
周末快乐！开心，别急！
呵呵。
你的问题是和甲方解除的太少了。
而且没有全局的接触业主，比如业主里的：
1，专工
2，技术领导。
3，管设备的副总。
这3个人，要靠自己去找的，千万别让人介绍！
可以从上层介绍到下层，但你别指望下层介绍你去见上层！
问这个业主要他领导的电话，他不给我
呵呵，这日常工作中，新手最常犯的错误！
你自己想想，你敢随便把你老板的电话告诉别人吗？
你的领导可以随便把你介绍给别人认识！
但你敢随便把别人介绍给你老板认识吗？
工作中多换位思考！
有时候一句话，就把一笔生意搞砸了。
从你的描述里，看出你的心急了，而且影响到你的工作了，比如你问客户要他领导的电话，这是销售大忌！而且一般也要不到的。这还是表面的。
但是就怕客户，由此认为你人无知和无礼！
这就麻烦了。
＇2179楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090703 19：32：10
tomxu2
有句老话，没有错的生意，只有错的人。任何行业都会有自己赚钱的机会，关键是看什么人来做
回；
周末快乐！
说的非常到位。
你说的关键是看什么人来做
我添一句：还要看怎么做！
这就是技巧问题，也就是“术”了。
这也是我们大家积极探讨的！
真的希望这个贴，大家共同多探讨，能为自己工作带点新的思路，新的认知，给自己带来真正的收益！
＇2190楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090704 06：09：40
没有眼泪的季节
色兄好，我通过别的途径知道了领导的电话，但是经你这么一说的话，我现在还能不能在去找这个领导呢，还是让同事来做这个领导的关系，那么我想问问现在这个总工的关系我还能挽回吗，因为我今天还说错了一句，我说别的地区有出事儿的，我现在不知道怎么做能够挽回了，请指教
回：
领导的电话，不要盲目打，一般都是在亲自见过领导以后再打，
否则你设想一下，你没见过领导，那领导接电话会是什么反应，正常情况领导会给你推掉吧？
而被他推掉，你再上门拜访就很失礼了。
所以你还是
1，自己要登门拜访领导，简单诉说来意，地上说明书，静等领导发言，别多说话，领导都是喜爱发言的，你多说话，让领导当听众的话，领导会内心反感你的！
2，经常拜访领导，有点熟悉后就利用领导电话，提前和领导打招呼：说有事路过，来看望下领导等等。提前打招呼，会让领导感到你尊敬他的。
3，一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的，不是单纯去做关系的，稍为熟悉后就一定要安排你的领导去和业主进行商务交流！
4，假如你和客户关系不错，而你的领导又去商务拜访，并有商务吃请后，一般而言，客户总要弄点东西给你做做，让你不亏本的。比如大单子给别人做，你做点小单子。
很多时候，中国的风俗，是只要你的领导出现在客户的领导面前，一般惯例，客户领导就不会让你的领导空手而回。
这书本上没教，但生活里去是屡屡发生。
这也是潜规则之一吧？
我的故事里，我安排人冒充我的厂长拿到单子。
在11页有个网友提供的案例：做电厂的网友的竞争对手在关键时期，他的竞争对手领导去了业主那，结果竞争对手拿到了合同。
＇2191楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090704 06：13：41
奋斗000002
现在经济危机，工业销售是否还有发展
工业是国家的支柱，衡量一个国家就是看工业发达程度。
工业涵盖太广。任何时候工业都是旺季。
＇2211楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090704 21：54：50
我实在是太淫荡了
有省级、市级等政府机关资源，我公司是做工程项目的
色兄，我还发了消息给你的ID，麻烦在站内消息回复我，告诉我你老人家的QQ号码，小弟感激涕零
回：
你太客气了。短信我收到。种种原因我基本不上QQ（主要还是老婆不放心我上QQ）。
有政府资源的话，那赚钱是指日可待的事情。
不过一个新加入社会的新生意人而言。
可能要学习的是要多点。
比如，如何安全，稳妥的，利用你的背景赚到钱？
比如一些和人合作，分赃的底线。
比如如何整合你的资源等等。
可能这些会决定你能不能合作成功，或者合作成功能不能真正的赚到钱。
如果真的政府有过硬的关系的话，真的不建议从事这个防水项目。
再好的关系只能利用一次，如果这一次的利用没有很好的结局的话，你的 关系就断了。
所以不建议你在这家防水公司去动用你的关系，别让一个生金蛋的鸡，去下个土蛋。
建议你在这家公司，就把自己当个0，一步一步学习销售。学习社会常识。
等你真正的控制自如的时候，再通过你的政府关系赚钱，那就很轻松，也能真正给自己赚到钱了。
我有个教训：以前在一个公司打工，动用一个市长的关系做个单子，但是单子完成后，打工的公司却不兑现事先承诺的给市长的部分。
结果是，我和市长再也不来往了。
你的 防水公司的老板也可能会是这样！（当然出现的可能是万分之一）。
但是一旦出现，你和你的关系的友情就彻底完蛋了
＇2212楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090704 21：57：00
yi零下一度
少言未必心远。
最近有点烦，耽误顶贴了。补上。。。
回：
呵呵，见到你很高兴。
心静自然凉
时间会带走一切，不用心烦。只要坚强，只要努力，就OK ！~
＇2214楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090704 22：07：24
klt1229
我是做钢结构围护材料的，我们代理的国外品牌。但因为做这个的国外品牌也比较多，而且说实在的质量差别也不会很大。（可以说基本没差距）这样想从技术参数上去设置障碍就基本走不通了。而且有家公司，在当地做了8年了，做的挺强，相关客户都在使用他们的产品。在这里我们基本没有样本案例。我也不想只打价格战！很多大公司门卫都要求，在门卫处必须自己给相关人士打电话，对方同意了才可以进去。但是第一次见面没有东西吸引住对方的话，下次基本就进不了大门了。
我就想问下，对待这种产品的销售，有什么高招吗？
回：
谢谢信任。我有个朋友是开钢结构厂。呵呵，他的生意也不错。
这个产品销售可以分走政府路线和普通的直销路线。。
政府路线就是国债项目中的钢结构维护材料。你这个政府关系，国债项目都是招投标的，你专做这块，量也非常大，随便一个城市就够你折腾了。
如果是面对一般工程项目的直销，那你就要注意提炼你公司和产品的“卖点”了，也就是俗话说的“差异化”。
差异化是竞争中，我们销售员必然要掌握的"；术"；，比如，哪怕你企业任何一点都比别人差，但你的企业在上海，你也可以这样对客户说：
上海的工业制造水平是国内最高的！
言下之意：上海的制造水平是全国最高的，我们厂在上海，我们厂的水平也是全国最好的！
进行这样的暗示，谎言说个1000遍，就是真理了！
这也就是你的卖点。
＇2215楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090704 22：12：55
我实在是太淫荡了
我有政府资源上的关系，但如何能用手动的资源做到利益最大化，那色兄你建议我从事哪个销售行业？
那要看你认识的政府中什么人？他分管那块？你和他究竟到何种程度的关联。
泛泛的关系就不用谈了，现在江苏的一些城市已经有价格出来了，给5000元钱，一个掮客就可安排你和市长喝茶了。（也是听说）。
他分管那块，你就做那块的销售啊！
＇2216楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090704 22：17：34
乳香飘零
什么费用你自己承担 像我这样的刚进的这行销售队伍 真没那么多资金往这上面投 一般关系的人是不会带你的 所以我现在很苦恼 我这一步该往哪地方走 迷茫中 难道是做其他行业现锻炼一下自己 然后存点钱在转到起重上吗 听业务员说 这里面水很深啊 苦恼啊
回：
你一个新手，如果工厂不发薪水的话，再好的企业也不能做。
建议找个有薪水，有出差费用的企业做。
不怕辛苦，但要有心。
有自己辛苦跑，把关系拢在自己手上的心机。
一般而言，跑个2年，就绝对会遇上一个优质客户。
而这个优质客户就可以让你当个小老板了。
前提还是多跑。
＇2243楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090706 06：55：27
营划颠峰
我们单位都是先许诺（内部说是扶竹杆）。事后再给，但事成之后就耍赖。有兄弟因此被客户骂，有的因此干不下去了，有的被客户封杀。
回：
回到生活，
你会发现，骗子会告诉你：生活是多么美好！放心吧！
这骗子可能是我们的老师，我们的领导，我们身边的人。
只有真正爱你的人，才会叮嘱你：要小心埃
这人可能是你的父亲，可能是你的爱人。
只是很多人总喜欢那些甜言蜜语的人。
只是不经历种种磨难，不人到中年，他或者她几乎都无法相信：怎么这个世界是如此的黑暗。
讲个真实的故事：
我的朋友，事业单位，单位分福利房。
分的房子在市中心，估计有80多万吧。
我朋友本来是在分房名单的，但是她的几十年的同事，一个被她看做生命里最好的朋友的，却背地里告状，说我朋友不符合标准。
后来房子也没分到。
后来管理分房子的领导说，就是朋友的同一个办公室的好朋友告的状。
社会一直流传：背后捅你一刀的，总是你最亲近的。
严格上讲：你越把单位当作家，奉献全部的东西，结果就越会发现自己很可笑。
＇2244楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090706 06：58：58
hengshashu
只有见大领导，但是有时候见到大领导了却不知道说什么，还是自己觉的自己级别很低，好像没有话题，不知道我这样说是不是清楚，色哥，给点意见，
回：
1，你自己印个级别高点的名片，比如”区域经理“这样的头衔的。别告诉我你连自己印个高头衔的名片的胆量都没有。
2，拜访高级领导，主要让领导说，你听。然后感到没话题的时候就闪人。靠的是日久见人心。让他知道你的真诚就可以。领导会自己判断生意给谁的。
＇2245楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090706 07：01：20
：qjywen回复日期：2009070519：43：21
色兄，我也向您一请教下，我是作货代的，刚入职一个月，但真不知道从何作起，找客户的物流经理，作同行的生意，可一个月下来一单都没有，心里很是着急，迷茫，不知道色兄可以给些意见吗？另向色兄所也想锻炼下内功，订本相关方面的杂志什么的一来可以提高自已了解行业情况，二来也会有些客户需求信息，不知道色兄可以给些意见吗？急！急！急！急！急！急！急！急
、
回：
一个月不出单子很正常啊~！
一般销售出单子总是在3个月左右。
你多跑，多联系，再过2个月后再交流你的心得吧。
＇2246楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090706 07：07：58
我实在是太淫荡了
第二个问题，熟悉本公司产品信息和业务谈成与否的关系大吗？
回：
你看社会上都是写什么人忽悠我们普通老百姓？
1，专家，2，老师，3，领导。
你既不是老师又不是领导，就把自己弄成专家！
专家的含义肯定包括熟悉本公司产品信息！
没有专业术语，你怎么去忽悠那些外行啊，虽然可能自己都不懂！
于丹懂论语吗？
中天懂三国吗？
那么久远的事情，无数朝代都在歪曲，他们能告诉你一个真实的论语或者三国吗？
但他们知道些典故，知道些名词，知道名人，于是他们就是专家了。
在招标现场，我经常看到评标的专家，问些产品上不着调的问题。这些狗屁专家！
＇2248楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090706 07：42：41
迷失的感动
锋哥真是早啊，销售的确也不容易，今天的任务比较关键，在这里给自己加油了。
回：
在刮胡子呢，嘿嘿。
你早啊，。
祝旗开得胜！
＇2254楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090706 11：36：33
等待而立
再问一个问题吧，站在销售的角度上，如果您的产品特殊性较强，也就是同质化程度不高。这样的话，您还会去给那些采购好处吗？
回：
真正做工业产品销售的其实和采购部打交道并不多，也不值得花很多钱去公关。
采购员在客户企业内部属于基层了。
大宗工业合同总是撇开基层采购去找老总的。
只有零星的小的备品备件才会去找采购，对于工业产品销售员来说，那其实已经不是生意了，。
这是维护客户关系了，所以采购可能也会落得好处。但不多。
＇2267楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090706 17：21：54
tomxu2。但是在此也想提醒大家一下，做销售工作一定要出于爱好，而且要能吃苦，更重要的要有耐性，千万别太急功近利，否则可能会“很受伤”。所以建议大家不要把色胸当目标或榜样，更不要和他比，不然你会很有挫折感很累的。
色兄，建议你多说些身边失败的案例，这样才能让刚入行的销售能更冷静更客观。而且我觉得人是在失败中成长的，失败案例中学到的东西远比成功案例中学到的更多。
回：
兄台提醒的对。
新手销售最主要的应该是多跑，通过多跑，积累销售知识，积累客户资源。以销售的眼光看待这个社会。
＇2285楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090707 06：05：27
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以我接触的一个工程案例来讲，犯的错误简直数都数不清楚。
A（甲方）需要招标一个工程，我先电话接触到该地产商的工程负责副总B，B推荐我们单位来参加招投标。
回：
仔细看了，写的真好，对我工作也有启发。
也很真切。这是生活最正常不过的销售案例了。
你总结的几点对其他的销售员可能也会有帮助。
这个案例可以时刻警示我们：
销售，哪怕你开局再好，关系再硬，不善于维持，也可能被有心之人翻盘。
这个案例，也提示一些销售：哪怕开局没开好，处在劣势，但不要灰心，用心去做，说不定也会最终笑在最后！
＇2286楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090707 06：26：19
奶牛哥
我之前去拜访过三次负责人，但每次去她都太忙了，根本没有时间进行过多的交流，都是短短的几句话，这样我就无法从她口中得到有用的信息，我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了，望色兄不吝赐教！小弟万分感谢！
回：
你这个渠道可靠吗？
是仅仅恭维或者你的渠道朋友的自己感觉，还是公司的决议？
PS：在销售里，经常有面慈口善心黑的人，他们总是给你一些好话，其实内在如何谁在不知道！
所以你要判断你的渠道朋友的话，究竟有何根据�
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