销售就是搞定人-第28部分

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PS：在销售里，经常有面慈口善心黑的人，他们总是给你一些好话，其实内在如何谁在不知道！
所以你要判断你的渠道朋友的话，究竟有何根据？别被人用了缓兵之计、
现在你的处境，其实很危险的。上面有个做工程的朋友的案例，你去揣摩下，可以品出一些东西。
他的案例也是前期客情看好，中期无所作为，导致最后被忽视的人翻盘。
你现在首先，要理出这次你的设备采购，所有参与采购的部门，并一个一个去搞定他们。注意聆听，他们会有很多细节让你判断。
仅仅找老总是没多大作用的！因为下面的办事人员也有自己的利益考量，他们也会悄悄的搞些动作，如果不提前预防，随时可能他们会爆发出来。
销售里不存在不给竞争对手机会一说。
因为销售是各种利益的考量。
你关系作铁了，你的成本就增加了，价格就比别人高，竞争处在不利的一面。
你做一部分人关系，另一部分人没好处，也会搞点阴谋出来！
你搞定上面，下面不乐意，
你搞定下面，上面没把握，
你所有人都搞定，结果成本太高了，价格可能客户却无法接受了。
所以你只抓住：拍板人，推荐人，关键人，影响者。即可。
各方面都有利益的需要，所以要善于用“饵”。吊起客户的胃口，使他们跟随你，而不至于到竞争对手那
＇2365楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090709　20：37：15
　　抱歉。
最近一直在陪客户参观考察。也没时间去整理更新。
今天，客户带着老婆小孩去东方明珠去了。所以我才空闲一点给大家说声对不起。
也算是潜规则吧：
现在学生放假是邀请客户参观考察的黄金时间。
原因：
客户很少有时间陪自己的小孩，好不容易小孩放假了。‘
所以以公司的名言邀请客户去参观考察、
一般客户都会这时候带自己的小孩出门考察的。
所谓考察，就是玩喽。
我这个客户出来考察的2个人，都各自带自己的小孩出来的　。
初步看了一下各位回帖，有个朋友说的很好，销售做久了，就返璞归真，走向人的内心了，与人和善，真诚交往什么的。这是人的正常的心路历程。
这种认识很到位，但是也不是高手所为。
一般人都是年少张狂，中年宽厚，与人友善，做生意也是如此、
但生意的本质是竞争！
所以如果中年以后，再加上比少年更强的张狂。这样说不定就会赌出一个富豪出来。
中年人最怕的是什么？
我个人的理解是，丧失了赌博的豪情！
这个社会要成为真正的人上人，本质上就有赌博的成分在内！
我们销售也是这样，每笔单子，那个人敢说百分百取胜？
还不是看到有10％的希望，就开始砸钱做关系耗时间，这难道不是赌吗？
所以，人，任何时候都不要丧失“赌”“博”的魄力！
人和人智商差不多，区别，可能就是关键时刻敢赌不敢赌的问题了。
＇2415楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090712　06：10：23
　　晚熟十年
色兄你好！看了你的贴子，收益颇多。有个问题想咨询您一下：如果我第一次去见客户的领导，之前没打过电话。然后到了他的办公室门口，发现里面有人。请问我是敲门进去之后，介绍完自己然后坐下等领导和别人谈完呢？还是在门口等别人出来再进去？
谢谢了！


　回：
1，不熟悉的话应该等别人谈完出来后再进去。
2，熟悉点的如果等不及，可以进去打个招呼，然后马上出来，关门。
然后等在门口。
你进去后打个招呼，其他拜访领导的人，知道又来新拜访者，一般会加快谈话内容，很快结束谈话的。
千万别在领导办公室里坐着听别人谈话，这样各个方面都不舒服。
＇2416楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090712　06：44：23
　　抉_择
看楼主的帖子；看到凌晨一点；好几天了。真的受益匪浅。我也算是初入销售行业的大龄女青年（：P）。有许多迷茫和困惑。我想好的销售人员一定有方法；我现在碰到的问题还很初级；就是陌生拜访如何才能更有效？经常乱撞一番；找不到关键人。
楼主；继续贴吧；期待从您的大作中寻找答案。每天这样读楼主的帖子；就是在和资深前辈探寻经验和释疑解惑；很受用。
多谢楼主的辛苦发帖。顶一个以示支持


回：
谢谢。
我会一直写下去的，因为我要告诉大家一个完整的销售员的故事。
楼上的很多回帖谈到写些初级销售面临的一些问题，我其实已经在写一些了，。以后也会加强多写点的。
后期考虑写些”情*色”的内容，因为销售员也是人，也面临一些感情上的煎熬。
我公司上周招聘一些人，包括销售员。
我周六在面试题目的时候，
估计约来的有50多人，被HR挡住绝大部分，到我这里的，其实就是10来人。
HR搞个开放式的面试，来的很多应聘的，
HR首先问：你们那么多人来竞争这一个岗位，请问你们各自谈谈你们和其他人相比较有什么特长？
中国的教育是：一般这样的人多的时候，大多数是沉默的。这是要不得的！
所以：公司HR第一关刷掉那些沉默的人。
那些说了几句的，不管对错，都进入了第2轮。
感到很多时候销售员，低级的销售确实是太不注意自己的形象了。
在面试的时候，我淘汰了几个人，感觉挺可惜：
1，一个能力出色者。
淘汰的他的原因就是他能力太出色。一般能力出色者应该要收敛，因为你本来是金子，别人能看的到，但你怕别人看不到，故意再多放点光的话，可能会使招聘者产生疑虑。因为有能力者一般是不安全的因素，使招聘者不敢用你。。
2，形象不佳者。
销售是个衣帽取人的行业。一个有行业背景，也有点销售能力的　，但是我还是没选择他。
因为：他可能认为自己确实有内涵，不需要借助外在的形象了！所以居然穿个短裤就来应聘。
一个正式的场合，你居然穿短裤！这样的不合时宜的事情一个销售也是不应该犯的错误！
3，顾虑多者。
我在故意设置个难题问：你具备吃苦耐劳的精神吗？
应聘者说：有。
我说：OK，我用你的话，就下个月开始，，你去扫街，把这个城市的所有的建设项目都一一上门拜访，收集完资料，能做到吗？
应聘者说：可以做到，但是扫楼盘的话，要花费不少交通费。公司能否报销。
我说：公司的政策不给报。
然后应聘者开始顾虑这顾虑那。
我后来也把他淘汰。
问这样的问题，其实是个陷阱，因为问及未来，我最想要的是他的对整体的考虑，而不是纠缠在细节。
如果他能给我一个这个目标的详细实施的办法。可能我当场就会要他了。
可惜的是，只看到他的担忧，没看到他关于目标的完成的方式方法。因为是假设性的问题，前提是你已经进入公司，公司怎么会把一个不可能完成的任务交给一个新手？
在具体的销售里，我们会碰到很多问题，有很多目标。
对销售而言，目标是一定要完成的，问题也肯定会碰到的。
关键是，你怎么完成目标，怎么解决困难？有没有一个很好的思路？有很好的思路，那么解决问题就变的简单。
看到困难，就开始忧虑，而不是第一时间就考虑如何解决困难。
这样的销售我也不喜欢。这样的销售个性一般都属于阴柔型的，我喜欢那些乐观的，奔放型的。
比如一个女性也要应聘销售。
我问：现在是夏季，要出门拜访客户，很辛苦，有心理承受力吗？
女：你看我晒的那么黑，就知道我不怕吃苦了。
呵呵，以上的招聘的点滴都是纯粹个人见解，本人不是专业招聘人，可能不符合一些规则道理，妄言莫怪。一笑置之。
＇2417楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090712　06：48：09
　　风儿20051111
我是学生物医学工程（医疗仪器），现在跳槽到一家医疗仪器公司做销售，刚工作一个月，好难啊，到处一片空白，不知道怎么做，苦恼，茫然，甚至都不想干了，真的好希望您这前前辈您能给一、二、三点的建议，给小小辈我一点人生指导，真的是感激不荆谢谢了！


回：
谢谢顶贴。
医疗器械的销售应该是很简单的。
你只要梳理清楚你拜访的医院：
1，那个人是推荐者
2，那个人是关键者
3，那个人是拍板者。
这3个人你弄清楚了，你就知道该怎么做了。
好像回帖的网友里也有做医疗销售的，你可以问问他，可能他会更专业的帮助你。
＇2427楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090712　17：32：06
　　大青山2009
我是去年做工业销售的，主要做阀门。
　1。我的情况是工厂给了我几个老客户，他们都是很成熟的。每个月都要招标，但是我们属于陪标那种，每次都会分一点给我们，我们也就充当看客。希望色哥给点意见怎么把业务扩大化。


回：陪标的原因，归根到底是在客户的内部上层关系不硬，或者即使有关系，他也没帮你。
参考意见：可以公关上层。
　2。我去开发新客户，主要集中在哪些方向（比如：电厂、化工厂）我怎么知道他们需要，难道要一个一个扫街吗？


回：
开发新行业，可以在你的目标客户那先锁定行业前十强，或者通过专业设计院比如化工院，或者电力院，设计院哪里新设计信息多，多看几眼，看设计图的右下角，哪里有新建的工厂的名称，可以提前去拜访。
设计院还有个部门叫经营部，哪里有他们所有的设计工程的名单和进度，如果能在那搞到这个名单，你的信息就多的跑不完了。
　3。就是费用哈，我听色哥说做工业销售做一个大单一辈子就够了，但是我们的提成只有那么一点，怎么才能弄到灰色收入，还希望色哥给点提示（我想也是很多色迷迷想知道的哈）！！


回：
灰色的收入，只可意会不可言传，毕竟公开的场合，说这些是不妥当的。
行业都有各自的灰色收入方法，时间久了，你自己就明白了。
＇2451楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090713　17：13：25
　　不好意思，刚刚回来，看到那么多兄弟回帖。不胜感激！
最近又在议标几个小单子。所以天天在外面跑。
在空闲的时间我也写了点东西，但太短了。
所以就不好意思上传。晚上努力下，看看能不能最快更新下。
PS：太忙，有点朋友的回帖，可能没细看，没来得及回。不好意思。抱歉。其实这个帖子里也有高手出没。他们的意见也非常OK
最后说一声：天热，多喝水。
＇2464楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090714　05：56：48
　　allan0923
终于看完了请问色兄，后面还有多长呢？


回；
销售员写销售故事可能会写到退休才写的完。
呵呵。
出版的要求最少15万字，估计还差个5万字左右。
所以可能还要写这长度的三分之一弱点。
不过我倒是想写成30万字的。但现在拆分了，把原先的设想分成3部小说了：
1，销售无冬天　（讲述销售员在现实生活中销售的故事，已经快完稿。）
2，异界飞钳（讲述销售员穿越到异界，通过销售术，不打人不骂人，靠销售往上混的故事，已经写了3分之一。这可以看做一个销售员自己的梦幻小说）。
3，金二政界浮沉录（心中有点构思还没动笔，没时间写，讲一个小时候亲历的故事，一个成功的商人，在80年代初的时候想进政界，于是花钱买了以前的供销社，进入政界，但是后来却在斗争中家破人亡的故事，这个故事是真实的，那花钱买官的家伙，就住在我家隔壁，）。
我的计划本来是写个卫斯里这样的小说系列的。
每个故事都单独成立，可以单独阅读。
但主要人物就那么几个，
每个故事给人一点思考的启示。
呵呵，但是心有余力不足。现在回头看自己写的，可能是太粗糙了，也是画虎不成反类犬了。
不过故事还是可以拆开读的，你读任何一个章节，基本上就是一个完整的故事的。
＇2498楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090715　17：09：10
　　五朵金花之一“土花”销售员自己的的艳遇。
和老高，牛总，刘董事长等几人一行吃饭，为了饭局不冷场，我讲述了我做武汉佳丽广场这个当年标志性建筑这个单子，引得他们一阵感叹，直说做业务真不容易啊！
　
话题一打开，牛总说，你们销售不容易，我们采购以前更不容易！
　
牛总说：90年代的时候我们企业为国有企业，包袱重，下岗工人多，效益不好，我们买设备没钱，最后还是3个月工人工资没发，才攒了点钱去采购设备。当时想买一家上海的质量好点的，但是当时那上海设备厂家非要全款到位，才发货。所以我们企业上下都对上海的企业印象不好，我们宁愿买东北的工业设备，那人情味更浓，在困难的时候可以分期付款。
刘董事长也插话说，你这还算好的，在早点时间，在计划经济时代，我们企业刚刚发展的时候，四处用钱，四处没钱，也是买设备，我们去沈阳买设备，我和另一个老总，做火车舍不得买卧铺，又没座票，硬是站了20多个小时才到的沈阳。到的时候脚都站肿了。
老高说：家家都有难念的经啊！
我正要插话，突然手机短信铃声响起，我一看，是土妹妹发来的：
锋哥，好久没见了，晚上来金霸王夜总会唱歌埃
我在看短信的时候，
牛总和我开玩笑说：老婆中午也查岗啊！
我呵呵一笑，说老婆现在已经懒的查岗了，　是小姐查岗，说最近没照顾她们夜总会生意了，要求我晚上去金霸王夜总会去唱歌呢，。
接着我建议道：我们吃完饭去洗个澡，然后晚上一起去金霸王夜总会唱歌吧！
“不了，不了，要早点回家。”，牛总和刘董事长异口同声的说。
吃完饭送走了牛总和刘董事长，空闲的时候，我突然发觉，有很久没和土妹妹联系了，和土妹的联系更少。
土妹妹是土妹的小妹妹，土妹和土妹妹其实是不同的2个人。2个好朋友而已。
在我的手机上写土妹妹，其实是防止老婆翻看我手机的而估计写的。
我对我的老婆说：土妹妹是我一个同学外号“老土”的亲妹妹。
呵呵，其实土妹是我在许多年前在宜昌三峡散心时认识的一个土家族的妹妹，所以简称土妹。
我在我的文章中写了，多年以前，曾经生意陷入低谷，于是便到宜昌三峡去旅游去散心。
那是十年前的往事了。
那是生意一下子陷入低谷，年轻气少的我有点懊悔，情绪很是低落，感到前途很是迷茫，于是便孤身一人，来到三峡。
到三峡的时候，便根据当地村民的推荐去看了三峡坝区，那时候，移民刚刚开始，三峡工程还没正式启动，而当时三峡工程的配套建设是先期建设的，于是小小的坝区便一下子由荒原变成了一个热闹的小镇。
而建筑民工很多，于是小镇便有很多形形色色的小的卡拉ＯＫ厅，于是便有很多三陪小姐也应运而生。
认识土妹的时候，是在一家理发馆。
我到三峡坝区转了几天后，人也变的开朗起来，于是便想去理个发，图个“从头开始”的彩头。
于是我便找到我住的地方不远的一个小理发馆。
理发馆２个女孩在、。
我说：我要理发，剃个光头。
奇怪的是我说完，并没有人上来帮我理发。
我很奇怪。
又喊了一遍，我要剃个光头。
这时候一个小妹妹说话了，说老板不在，理发的老板不在。
我说：老板不在，你们就不做生意了。
小妹妹说：我们是学徒，不敢剃呢，你在等一会吧。
我说：我没等人习惯，不理，我就走了埃
这时候，另一个没说话的小妹妹说：我学过剃光头，但是我还没正式的剃过呢。
我说：那你就帮我理吧。
那小女孩笑了，说，我理的不好。。
“不好没事，光头还有什么好不好的１，我说。
于是那个小妹妹便帮我理起来了。
“你是哪里人？来这干什么？”，那小女孩很健谈。。
“我是外地人，生意失败了，想来这自杀的，但是现在改变主意了，准备好好活下去，重新开始！所以理个光头！图个“从头开始”的好兆头０“”。我和那小妹妹开起了玩笑。
“嘻嘻，你真有趣１。那小女孩果真笑了起来。
“你是哪里人？”我问。
“我是四川万县的土家族的，听说这里工作好找赚钱多，所以就和其他的姐妹来这里了，”，那小女孩说。
“哦，现在工作如何？”。我问、
“我开始在这学理发，但这里理发很便宜，自己开店需要本钱，所以就没学了。现在没学理发有一个月了，我现在在一个歌厅当服务员。今天是不当班，所以来这和这里的理发的姐妹来玩的”。这个土家族的小妹妹很健谈。
果然业余的就是差，在说话间，我注意到这个土家族的小妹妹，手指一直按我头皮的一个地方。而我有隐隐的疼。
“难道是刮破了？“”我望向这个土家族的妹妹。
那土妹看我在镜子里注意她，她更紧张了，于是我又感到一点小小的痛楚，头皮又被她刮破了一个口子，。
这下子，这个小妹妹惶恐了，赶紧弄个热毛巾敷在刮破的头皮。
光头剃完，居然头皮被她刮破有５处之多！
“啊，理发居然刮破那么多口子，你要赔偿我。”，我和那土妹打趣道。
“我都说我不怎么会的！对不起，我给你拿几个创可贴你贴一下吧？“”，土妹说。
我接过创可贴，可笑的在光头上贴了2个大点的口子，小口子就是道淡淡的红痕，不流血了。
看着我头上的创可贴，我恶狠狠的对那个可爱的话多的土妹说：
你要赔偿我啊！
土妹说：我没钱的，要不你晚上到我们那唱歌吧，就说是我朋友，可以免费的。
是吗？　我怀疑道：那怎么联系你？
“打我BB机就可以了啊；。”；土妹说完。我向土妹要了BB号码，在2个小女孩的嬉笑中，不好意思的走了。
晚上一个人无聊，就顺着江边散了一会步，在江边坐了很久，夜深的时候，就按照土妹说的地方，于是我找到了她口中说的所谓的卡拉OK厅。
并不大的地方，聚集了不少高档点民工，所谓高档点，指的是包工头。
这个卡拉OK厅最多的是包工头，几个人聚集一起喝酒唱歌，很是热闹。
我是一个人，于是孤独的找个位置坐了下来，要了杯酒，就静静的看这滚滚红尘中的人间百态。
不知道过了对久，忽然肩膀被打了一下，一看是土妹。
“你来了啊　。”，土妹说
“是啊，没事只好来打发时间喽。”我答。
土妹很热情，坐了下来陪我喝了一瓶啤酒。
聊了一会，土妹自己走上了卡拉OK厅的舞台中央。
“我为远方的朋友—武哥献上一首歌曲《喜欢你》。土妹拿着话筒大声的说。
呵呵，土妹问我名字的时候，我不想告诉她真名，因我从武汉来，我就说我叫“武发”。
所以土妹在卡拉OK厅说献给“武哥”。
呵呵。
其实我在这样的酒色场所，留的最多的是“王大发”，这个假名。
甚至一段时期，我身边的所有的朋友受我影响，到夜总会，发廊，这样的场合留的名字统一叫“王大发”。甚至一段时间武汉色界最有名的名人就是一直神龙见首不见尾的“王大发“！
不过在BEYOND的《喜欢你》的音乐声中，我慢慢的体会到一种感动！
这种感动使我游戏人生的心情也慢慢升华成为一种被关爱的感觉。
我真的慢慢的被感动了，虽然土妹唱的并不好！
但是，做销售一来，一直都是我们为客户点歌，送祝福，
都是有目的，有计划，有功利心的去祝福别人。
但人生也是第一次被一个小女孩祝福，并深情的演唱《喜欢你》，使我不禁对这个叫土妹的小三陪女增加了莫名的情愫。
土妹唱完下台来到我身边的时候，我的湿润的眼睛又变的淡漠了。
“你喜欢什么歌？我帮你点，你去唱啊１。土妹对我喊道。
歌厅太嘈杂了。
“我没喜欢的，我不喜欢唱歌。”我说。
“那我也不唱了，陪你喝酒。”土妹说、。
不知不觉中到了夜11点，夜深了，我想回去睡觉了。
“你什么时候下班？”我问土妹。
“我随时都可以走，你今天来，我就没上班！，专门陪你，”。土妹说、。
“真的假的？”
久经商场的我，其实并不容易相信人。
“不信拉倒１，土妹有点生气。
“好了，我相信了，对了，我宾馆里有买的西瓜，我们一起到我那去吃西瓜吧？１我邀请土妹道。
土妹长吟了一会说，我要和小红说下。
土妹起身去了歌厅找了个女孩说了几句，然后就和我一起走了出去。
我喊买单。
歌厅服务台的一个小姐暧昧的笑说：丫头，帮你买过单了！
我看了看土妹，土妹没说话，拉我飞快的走了。
那时候三峡坝区很多路没有路灯，于是不知不觉中我和土妹靠的很近，如情侣一样偎依回我住的宾馆了。
回到宾馆，吃了几口西瓜。我对土妹说：专门要你买单啊，我给你钱！
‘你再提钱，我就不理你了，下次有机会，你才买单０土妹有点生气。
无语了一会，土妹格格笑了起来，
我问，有什么好笑的？！
“你的光头真难看，还贴着2个创可贴，真象个坏人１，土妹笑着说。
“我就是个坏人１，说着