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销售就是搞定人-第29部分
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我问，有什么好笑的？！
“你的光头真难看，还贴着2个创可贴，真象个坏人１，土妹笑着说。
“我就是个坏人１，说着我去抱土妹。
土妹有气无力的挣扎，却反而使我产生了一种冲动。
人，有时候就是这样贱！
越是挣扎的你越是想征服。。。。。。
第2天一醒，看土妹已经穿戴好了，而且宾馆的圆桌上居然摆放着热腾腾的早点—米粉。
我说，你起那么早！
恩，
土妹还有点不好意思呢。“你累了，多睡会吧＃”，土妹说。
说完感觉可能这话有点隐晦的含义，土妹又笑了起来。
那几天，日子过的还算愉快，如果心中没有那沉甸甸的石头的话。
这石头就是我的新工作在哪里？我的人生如何重新开始？
于是一个礼拜后，我对土妹说，没钱了，我要回去了。
土妹要送我，虽然我一直拒绝，但是她还是坚持要送我回去。
回武汉，必须要到宜昌才可以有车。
土妹送我到宜昌，
土妹到宜昌送我回武汉，早一天她和她的小姐妹，简称土妹妹的说，于是土妹妹也非要跟着来宜昌玩玩，毕竟宜昌这样的城市，也是一般土家族的小女孩不会轻易到的地方。
宜昌的最后一班车，走了，到宜昌的时候。
于是我们3个人便挤在一个标准间里。
我本来意思她们2个女孩一张床，我自己一张床。
土妹很大胆，竟直接和我一床睡了。
哈哈，一屋两娇，我想夫复何求啊！
＇2499楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090715 18：18：17
13；找工作就是找人生的起点，千万别低开！
我回到武汉，就把土妹忘记了，女人嘛当然没自己的前途重要，不是吗？
我现在没有工作，身上全部加在一起就1000元不到了！这还是把自己的黄金戒指当铺当掉才混到的钱。
怎么办？前途怎么走？
我闲暇的时候去了武汉的人才市场去看了下，也去应聘几家单位，但工资少的可怜！
我不要这样过！
宁要悲惨的死，不要委屈着生！
我对自己说！
武汉的经济不行，打工的工资很低，那么上海，深圳的经济活跃，工厂公司多，应该机会多点！
于是我马上买了张火车上铺，直奔上海！
我一直喜欢上海的外滩！
喜欢外滩上人来人往的感觉！置身其中，有时候很梦幻。
在外滩流连的日子，居然有个帅气的大男生，让我帮他照相！，
呵呵，去外滩的都是自己带相机的，所以一般会请求其他的游人帮他拍摄！
拍完一聊天，居然拿帅气男孩是江西省的一个城市的市长家的公子！
相互留了电话，就告辞了。。
人才市场上我转了几下，还是没碰上自己心仪的高工资，又要在里面奋斗的企业。
于是在又一次失望的时候，我又去外滩散步、
在北京东路慢慢走着去外滩的路上，我突然看到一家门市部。
上面写着”””“上海某某企业门市部”。
我知道这家企业，是做工业产品的，行业内很有名，但是上海的本土企业，里面都是写上海人，他们都习惯混在上海，不大愿意去其他的省份，城市发展。所以现在这个有名的上海企业，在浙江的民营企业的冲击下，市场份额越来越少了！
“这是我的机会１，我突然有了冲动！
“对，说服他们去武汉设立办事处！我做办事处主任！一起又可以重新开始的１
我被我的想法刺激的有点颤抖！
我忙深呼吸，让自己的心态平静下来！
我甚至吸了半包烟。
考虑成熟后，我决定去闯一闯，去试一试！
于是我推开了那个上海著名的工业企业的在北京东路的门市部！
“你好！你们经理在那？我是你们同行。”，我对一个看我进门，迎上来的女士说。
“经理，有人找１，那女的把我带到了经理室。
我递过了我以前的一张名片！
“我专门来上海需求发展机会的！现在的武汉经济发展势头很猛，市场机会很大，所以想来这寻找机会，看能不能找个厉害厂家在武汉设立办事处，我们一起发展０
我向门市部的经理说。
“我没权利，这事要厂里的老总才能做主，在外地设立办事处１那经理回答到。
经理的回答没超出我的意料！
“哦，你们厂在那？你能不能帮我引荐下对你们的厂长说，说有个武汉来的朋友想和贵厂一起合作？”。我对那门市部经理继续游说。
“好的，我说下。”那经理说。
“我计划明天就回武汉了，麻烦你现在打个电话吧？１。我为了让事情更快的发展，所以用了销售上的紧张心理战。
销售上，有时候为了使客户尽快订货，结束一个单子，我们销售员，经常用
1，我们货期很漫长，所以你要提前，现在就订货！
2，我们的产品下月要涨价了，所以你现在订货是最好的！
这两种常规方法来挤迫客户尽早决定签订合同！
那经理果然给他们厂长打了电话。
“厂长约你明天上午在工厂见面谈一下１，打完电话，那门市部经理对我说。
“谢谢，谢谢，太感谢你了１。
第二天，我早早的去了这个位于上海郊县的厂，。
厂长很年轻，40岁不到。
厂长办公室。
“最好的发展就是扩张”我说。
“现在的销售是行销的时代，现在一个大型企业还困在上海的话，那么除了上海之外的巨大的市场必然被其他的民营企业瓜分，与其守在上海，不如主动出击１。
“武汉的经济发展势头很猛，而现在还没有一家你主要的大型企业在武汉设立办事处。这是个巨大的机会！，因为武汉号称五省通衢！，它的辐射力量非常强大！现在我们占据武汉市场，那么就相当于占据中国的华中四省市场！，这个市场是巨大的１我说。
说完，我打开我带的业务包，从里面拿出我以前签订的几个较大数额的合同的复印件。
我把复印件给那个厂长。
“天下，是有才能者的天下！市场，是销售高手们的市场１
“我做下这些合同，说明我的销售实力１。 我说。
等那厂长简略的看完我的以前的销售合同复印件。我对他说：
我卓越的销售力，加上你们的高质量的产品，和行业的知名度，我们打开武汉市场就是数自己的5个手指头一样简单！希望领导给我一个发展的机会，也给你们工厂一个发展的机会！
如果成功的话，这说不定是你们一个新的发展模式！
“你想怎么合作？”。厂长问我。
“1：A我到你们公司上班，你们聘用我，我去武汉设立办事处！我是你们全职工作人员，卓越开发市场＃
2：我们共同出资在武汉办个公司，销售你们产品，当然，我个人没多少资金的，你们肯定要出大头＃”。
我提了我设想的合作方案！
其实，我知道自己，身上没有钱，而且我也放不下面子去找人借钱！所以我实际要的是第一种方案。
但是为什么我提出2个方案？
“两害相较择其轻，两利相较则其重１，
我们销售要说服别人的时候，一定不要只给对方一个选择，客户面对一个选择的时候没有对比，往往会自我保护，不去选择。
而有了对比，客户往往会选择利大的，或者害小的那个方案。
我提出了自己的方案。
那厂长没有表态，过了一会。那厂长说：
今晚你住在这里吧？我和厂里其他人讨论一下，然后再做决定吧。
住在这个工厂的招待所里，我的心情是轻松的！
因为我从厂长的表情里阅读出，他其实也很想和我合作，去开发武汉新市场的！
毕竟我的提议没有害处！
感觉事情可能会成功，压在我心头的2个月的巨石终于消失了！
我甚至能唱出歌了。。
没有意外，第2天，那厂长和我谈，同时还有厂里其他的各个部门的领导。。
厂长宣布了他的抉择，他选择了第1个方案。
于是在工厂里培训了一个礼拜后，我带着开办办事处的5万元现金又返回了武汉。
又开始一段新的销售生涯！
＇2500楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090715 18：24：16
PS：
不好意思，因为这2章，是刚才没事的时候临时写的，写好后没检查，就直接放网上了。
所以导致里面有不少错别字和打错的词不达意的地方。
而在这里发帖，我没有编辑权，也没办法更新错别字。
所以对不起大家了。
＇2503楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090715 18：57：30
好一把锋利的刀
我顶，不知道色哥对国内建材行业的水管和塑钢这两个产品市场怎么看的
回：
去年和招商局的人吃饭的时候。
当地的招商局引进一个水管的项目。
听说前景很不错！
水管在化工和其他领域用量极大！而且要求非常高！也非常赚钱！
一般市面上民用的PVC水管，就没多大油水，没多大意思。
不建议做民用水管。
塑钢的用量也在扩大，但好像没管子有味道，管子做的好的，一个合同几千万，但塑钢市场我就不清楚了，我知道的也量都不算大。
＇2504楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090715 18：58：44
vinno
本来是写给老婆看的，色哥还写这些，真是可以哈
呵呵。
老婆最近业务忙的焦头烂额，已经无暇上网了。
＇2505楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090715 19：01：37
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我上次面试的那个阀门公司的销售失败了！有点失落！转行就那么难吗？
回：
没关系，失败了再找。没什么大不了的。
应聘的时候：
1。注意形象。
2，强调自己有销售经验。最好举具体案例。
3，强调自己吃苦的品质。
做到这就足矣。
＇2506楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090715 19：03：50
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色哥你好，各位天涯朋友好，
小弟今年刚毕业，目前找了一个公司做过电压保护器销售的，
底薪1200，每天生活补助40元。
但那个经理说要押毕业证原件和户口本复印件回总公司建档，
我问，为什么要押证怕我卷款潜逃吗？那个经理说业务员平时手头一两万块现金还是有的，并没有说他们都是押了的。
我知道公司押任何证件都是不符合劳动法的，但是现在大学生找个工作也不容易，请问我这种情况该怎么办呢？
谢了
回：
有时候需要屈服的。
韩信还转档呢，压证没什么的。
＇2512楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090715 20：56：06
马字头
楼主，首先感谢你给我们分享你的销售经验，有一点我觉的有疑问，就是你去拜访那科长说到他把你产品资料扔垃圾桶里了，我认为只要有点涵养的人都不会做出这种事，何况人家也做到科长级别，他不可能连这点客情关系都不懂，楼主能否分析下，呵呵
回：
1，首先这是部小说，切勿当真。
2，客户因我公司导致他们供应处大部分人被抓，严重者判了14年。
这样的情况，你去推销，他不扇你耳光，已经算是高素质了。
3，销售多了可能比这恶劣的遭遇你都可能碰到。这样的，个人感觉还算正常。
曾经在沈阳碰到个客户，沈阳一个老总，在我拜访它的时候，它出来吃饭了。吃饭中，它说它孙女今天生日，做这样的暗示。结果我花了1000多买了点小孩子的东西。
事情过去了1个礼拜，那个老总退休了。
你说是沈阳的客户素质好，还是别人扔你资料好？
销售里充满阴谋和陷阱，一个销售员成长为老板不易！
＇2530楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090716 06：06：06
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色兄，又来了，有一个单位是第一次接触，是一家大型纸厂采购处的主管，你说潜规则发短信给他说会给他好处，这样好吗？总感觉心里有点不踏实，毕竟和他才见过一次面。但如果不说，又怕被其它对手占了先机。毕竟作货代这行现在竞争太激烈了。，，，，色兄可否给点意见以作决定，谢谢！
回：
1；第一次见面后，你离开客户的时候，离开客户30分钟左右时间内，就应该给客户发短信。短信内容感谢他的接待。
（这叫埋“伏笔”）
2；第2次拜访，或者熟悉后再发短信谈佣金！
3，其实我文中多次提到“交浅言深”是销售的大害！你初次见面就谈回扣，你无形中把客户看低了，不够尊重他。可能会让客户觉的你幼稚或者不合时宜！
＇2531楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090716 06：24：48
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一小型工程，大概25W左右。
之前是一个公司的设计人员介绍他的朋友的A，他朋友说和该工程的负责人B是哥们。
回：
呵呵，看到了你的案例。
明显你和你的经理的销售出现问题。
1，A是拉皮条的？他为什么找到你？
原因应该是：A和B熟悉，A知道B那需要你们的这样的产品，所以A想赚钱，所以找到你们一起合作！
注意是A想赚钱，不是B想赚钱！因为B在整个事件中的态度，明显的没表现出合作的态度。
所以基本判断：这事基本是A一人忽悠，B基本没参与此事。只是迫于A的面子，和你们应付下。
2，这样的小的不能再小的工厂，你读完我的小说，联系我对客户的一些观点，做这样的小单子应该很轻松的。
一：你犯的第一个错误是对A太过于依赖，反观你的案例，你所有的判断都基于A，而A是拉皮条的，不可能知道客户一些资深的情况，所以你现在的迷茫很正常！可以说现在A自己都没有底，何况你乎？
二：犯的第2个错误是，知道这个信息没登门拜访B，。
你看我的单子，那个不是和直接客户见面，直接交流的？
你不喝客户直接交流，而合A天天沟通，这生意能有必胜的把握吗？
三：犯的第3个错误，而且最严重的错误是，回扣的事情你和A谈，让A和B谈回扣！
你自己想想这合乎人性吗？
你去贪污点钱的话，你会通过你的朋友去拿回扣吗？
这不是让自己有把柄捏在你的朋友手上，一辈子翻不了身吗？
太幼稚！
最后，建议你去投，
投又不花多少钱，失败就吸取教训，成功（虽然可能性只有1％）就当做对自己的劳动的犒赏！
还有，现在很少客户在采购的时候会仅仅考虑价格。
价格是打出来的牌坊，是冠冕的说法，给各方面子的、。
就好像，我们和客户交流总是谈质量一样。
其实在工业产品销售里，真正，都不关心质量．
质量也是遮羞布，在这个布下面是“交易”。
你这个投标的遮羞布是“价格”。
那么价格下面是什么呢？
你判定出的话，你就可能中标了！
＇2532楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090716 06：34：14
奋斗000001
刚认识一个星期，那个厂长如何信任你给五万元，不怕你跑了？？或者把钱折腾了，不给好好干？？
请说明，呵呵
回：
中国所有的外设办事处都是企业或者单位把现金给开设办事处的人、让他去开设办事处。
至于携款潜逃的，基本上不可能出现，假如你的水平达到办事处主任的级别，你会眼里就只有5万元吗？贪图这点小钱的人必然没成就！
即使你拿钱跑了，公司报警，你会被全国追捕的，你会为这5万元亡命天涯，一辈子隐名埋姓，不敢回家吗？
呵呵，估计给你50万，你都不愿意，因为成本太高了！
至于折腾钱的事情，公司有公司的用钱制度。都有报销流程。什么钱能花，什么钱不能花，，多少钱你有权做主，多少钱需要上级批准，每个企业都有规则制度，也是不需要考虑太多的。
＇2568楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090717 11：09：23
销售无冬天第4部
一：大意失荆州
汗一滴一滴的飞下。
路，一步一步的走过。。
只是不知这路的尽头，是鲜花，还是美酒，亦或是失败，亦或是悲伤。
高高的太阳，
光亮亮的毒晒这天下万物。
没有一丝风。
汗，如潮涌。
似瀑布落下，汗湿了我的上衣T恤。
但我不怕，不在乎，不在意，不留意。
甚至我还有点兴奋
甚至我还有点快乐的希翼！
因为我现在正在赶往武汉经济开发区的武汉乘风化工厂。
因为我是一名销售。
因为今天是武汉乘风化工厂真空设备的招标开标的第2天。
因为今天开标结果就已经要出来！
因为我已经在幻想，我中标的喜悦了。
我是有资格幻想中标的喜悦的！
因为一切尽在我掌握中。
半个月前
我听朋友说武汉乘风化工厂要招标一批设备。
于是我便按照网上搜索到的地址来到坐落在经济开发区的武汉乘风化工厂。
哈哈，这个门卫失职哦。。
居然看不看，问都不问我，就任由我大摇大摆走进了化工厂。
难道是因为我穿着得体，气质超人，不想一般小偷，所以才放心让我进厂？
不管他、
这么轻松进厂就代表好兆头！
于是我马上向一个向办公楼的建筑走去，
没办法
因为我是第一次进这个化工厂，所以不知道他们的部门都在那。
和我判断吻合，这果然是工厂的办公楼。
“小姐，请问，采购部在那个地方？”。
看到一个美眉路过，我赶紧搭讪。
“2楼的第一个门就是采购部”。
“那采购部负责人姓什么？”我继续和美女说话。
“姓童，童科长。”。美女不想和我聊。说完美女就飘走咯。
呵呵
根据美女的提示很容易就找到了设备部的童科长。
“童科长，你好，我是上海某某公司的。”、
说完我向童科长递了名片和说明书。
“恩，这个设备啊，你把资料留下来，需要的时候我电话你吧１。童科长不痛不痒的说。
“好的，对了，听说你们最近的某某项目要招标真空设备？”，我小心翼翼的问。
“哦，你说的那个项目，由专门的项目组负责的，设备也是他们负责”。童科长说
“对了，项目组在那。负责真空设备的姓什么？，我也去和他们发发资料。”。我说
“姓刁，久了在7楼的项目组。”。
谢谢，谢谢，我去了。
又发了根烟给童科长，我便去7楼找项目组的刁工去了。
我敲了敲项目组的门，没人理，
于是我便自己推门进去了、
“请问，那位是刁工？”，面对办公室的4个人，我找了一个看起来比较友善的面孔问起来。
“靠窗口的那个。”。
“刁工，你好，我是上海某某真空厂的销售。”，说完，我递上了资料。
刁工，很屌！
他翻看了几下，对我说，我们现在不需要，需要的时候打你电话！
靠，又被拒绝了，这样的事情常见。
虽然无奈，我还是告辞出刁工的门。
真是场失败的销售埃
在走廊里，我吸了一支烟。决定刁工不理睬我，我就去找他的领导。
“项目总经理办公室”
我推门进去。
总经办的那个人惊讶的看着我。。
不好意思，是唐突了点，但是陌生拜访一直是销售员工作的一部分。
我没等那人说话，就直接开口。
“你好，我是上海某某真空厂的销售。”。说完，我递上了资料。
趁那人翻看的时候。
“请问你贵姓啊？”我问、
“我姓贾＃贾总回答。
你们有螺杆式式的啊？ 贾总问、。
“是的，我们有螺杆式的。”，见贾总问了专业的，所以我就简单的介绍下产品。
和贾总说了几句，这时候有人找贾总办事，于是我便告辞了。
还算成功的拜访，第一次去基本上了解了客户的组织结构。这就满足了。
带着满足的喜悦、我在回去的路上，我拿出走的时候问贾总要的名片，按照名片上的手机号，发了一条短信：
“谢谢，贾总的接待！我回去了，有时间的话请贾总到我公司考察１。
贾总没回。呵呵。这在我意料中啊！
老总哪能轻易回你短信啊！
于是在下个礼拜我又上门拜访了2次贾总，。然后手机短信邀请他出来吃饭3次。不过他都没回。
在一个周六，我又在下午4点多发了短信：
贾总，周末多休息，晚上我们一起吃个饭，我向你汇报下工作吧！
呵呵，终于等到贾总的短信：
“我在蔡甸１
“那很近，我去蔡甸找你吧１。
没等到贾总的短信。于是，我便打个的士直奔蔡甸镇！
到了蔡甸镇已经快5点多钟了。
我发了短信，“蔡总，我在蔡甸了，我们见个面吧？我找对方还是你找个位置聚一下？”
蔡总回信：在文化局小区门口见。
在蔡甸一个饭店。
“估计下周要发标书，就要招真空设备了。”蔡总说。
‘恩，到时候我去买标书！
“你们工厂有工业产品许可证吗？”。 蔡总问
“有”。我答。
“那到时，招标文件上注明，要有工业产品生产许可证的才允许买标书１，蔡总说。
“哦，”我疑问道、。
“我的前任自己开工厂去了，我是新上来的。不想和老的供应商打交道１，蔡总说。
我明白了。
于是趁机，我便给贾总提建议，建议加上其他的2条限制、
贾总同意了。
我笑了。
因为加上这2条技术壁垒后，几乎这标书就是量身定做的，符合我们产品特性了。
这机会中标的可能性几乎是100％了。
于是我在心情愉快中度过了买标书，投标，开标的这2个礼拜。
于是，我在今天，武汉乘风化工厂开标后的第2天。带着幸福，带着希翼，带着憧憬，甚至带着数钱的美好想象，我走去了武汉乘风化工厂！
进了蔡总办公室桌。
但看着蔡总的脸色不对啊？
“蔡总，昨天的开标结果出来了吗？”。我问。
“出来了，真空设备是浙江某某厂中标１�
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