销售就是搞定人-第30部分

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“蔡总，昨天的开标结果出来了吗？”。我问。
“出来了，真空设备是浙江某某厂中标１。蔡总没好气的说。
“啊，？为什么？”。我们产品十分符合标书的要求啊？”；我质疑道！
“你总投标价格是几套设备的价格？”，蔡总说。
“4套啊１。我说。
你看看标书！，说着蔡总把我厂的投标书仍给我。
我打开一看！晕~~~
“单位：4套。”。
“啊，怎么会出这个错误，多少年生意场上从来没犯如此错误＃招标书上写是5套，我们怎么报的是4套？，丢人氨，！
“这就是你没中标的原因，我们招标5套，你报的是4套１，蔡总郁闷的说。
在蔡总办公室里，我的脸红了，说：丢人啊，文员怎么把投中货物5套写成4套了，我当时没注意看这标书。干，真丢人！
于是带着灰溜溜的羞愧，我离开了武汉乘风化工厂！
这个文员！
制作标书的时候怎么那么不细心呢！虽然我没认真细看，但是你总要细看的！
看来，得换个文员了！
＇2571楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090717　12：25：44
　　2：冲，才有路。
一代文豪鲁老爷子在感悟人生时说：
世界本来没有路，
走的人多了，就有了路！
其实人生就是走路，就是往前走！
只是你走的快和慢，
只是你走的是正确的路还是错误的路
只是谁和你一起走路，或者你和谁一起走路。
但我们业务员确是孤独的
我们销售的路，注定是孤独的！注定是艰难的！注定是没有路的！
注定这销售之路是我们销售员自己开垦出来的！
怎么开垦？
是畏畏缩缩？
还是大刀阔斧？
是百分百有把握才行动？
还是有10％机会就向前冲！
冲！冲！冲冲！冲冲冲！
在杏花制药厂业主办公室，我碰上了我的竞争对手小笔。
在我出来的时候，小笔也出来，他紧跟上我。喊住了我。
小笔拿眼斜视着我：
“阿锋，这个项目你也来了！你没一点机会的！，我的业务员是这个单位老总的侄子１。
“哦，谢谢提醒，不过重在参与＃”。我笑了笑。这样那样的传闻，我在销售里见的多了，反正我是见怪不怪的！
业主的王工，叹口气，对我说：
倪经理，你别来了，这个单子没办法。小笔的业务员是我们老总的侄子！
“啊，是真的侄子啊，干，我还以为小笔骗我呢０。我说。
“是真的。我们也没办法１
“哦，王工，没关系，多个厂家就多个参考，虽然我不能中标，但是我还是可以给他当参考物的１。我仍然笑着说。
业主的李经理苦笑对我说：
你还不死心？！小笔的业务员是我们老总的侄子你不晓得？你还来？
我笑了笑对李经理说：虽然我可能失败，但是参与也是种锻炼啊！
我电话请他们出来吃饭。
业主王工说：谢谢你，心意知道了，我很忙没时间。
业主李经理说：谢谢你，。我在外面，没时间。
哇！连出来吃饭都不敢！
我去找设计院。
设计院设计师摇了摇头：
“倪经理，我们不方便修改图纸的，也不方便推荐你们的，只有业主提出修改我们才可以修改图纸啊１。
难道天真有绝人之路？
难道真没有办法了？
难道我真的要接受小笔同志的羞辱？！
我抽了2包烟。
我泡了2个妞。
我在网络游戏里杀了200多个人！
终于在网络游戏的全体玩家的大骂声讨下，我退出了游戏。
我也坚定了我的想法！
既然没有路，那么我就杀出一条路吧！
既然，不让我活，那么我就拼出一条血路吧！
我找一个亲戚借了3万元钱。
那时候，我刚刚生意失败，从上海带个产品到武汉，进货，压货，生意做了，但是真正却没有多少钱！　
业主王工办公室，终于等到剩下他一个人。
王工无奈的看着我说：我确实是想帮帮不上你啊！
我一笑说：
“王工，我同学送我一个很好看的纪念信封，很不错，送给你１。
说完，翻开我的业务包，拿出一个有明显鼓痕的信封直接塞进王工的办公桌抽屉里！
塞完，我扭头出了办公室。
“什么东西，别，拿走。”，王工冲我说这话的时候，
我早已出了办公室，并把门关上了。
业主李经理办公室。
寒暄几句，我突然象想起什么的对李经理说：
“对了，我同学送我个首日封纪念信封，很有纪念价值，送你了。”
说完，翻开我的业务包，拿出一个鼓鼓的信封直接塞进王工的办公桌抽屉里！
然后我扭头快步出了李经理的办公室。
并悄悄的把门关上。
既然你们帮不上我，那么你们就帮你们自己吧！
除非你和钱有仇！
一个月后，在9月30日的上午，。
李经理打电话来：倪经理，我们公司网站上有招标通知，你赶快去看看。10月8号开标！
10月1日黄金假期，国家规定放7天长假，10月8日是放长假第一天上班！
我一看，业主公司网站刚刚挂了条招标公告，明明是刚刚挂上的，但日期却写发布日期：4月27日。
我嘿嘿一笑。
我和我的一个朋友分别买了2份标书。。
10月6日。。我喊经理出来吃饭。李经理出来了、。
“我们老总出差了，没有回来，所以我们请示了分管副总，分管副总指示：安装时间很急，设备必须尽快的定下来，越快越好！耽误工期，谁也承担不了责任１。
“呵呵”。我外表微笑，内心狂笑！
“吃菜，多吃菜１。我殷勤的劝李经理吃菜。
10月8号开标。当天来了4个厂家。。小笔没有来。小笔的公司没有买标书。
可能是没有人通知他去网上看发布标书的消息吧，所以最终小笔的公司没有参加招投标。
很幸运的是，我中标了！
“草１，小笔见到我，恶狠狠的说：
“锋，你真是走狗屎运，我回老家了，业主一直拖着不肯订货，10月1日国庆长假，我回老家了，被你拣了个空子＃”。
“呵呵，我也感觉确实幸运，走狗屎运，幸亏放假了啊１。我微笑着对小笔说。
小笔气吼吼的走了。
幸运会从天上掉下来，砸在我的头上吗？
躺在床上，搂着我的土妹，我问自己，
我不知道，我真的不知道什么是幸运。
我只知道：
一：不提前砸业主，业主不把赚钱的事当他们自己的事情，这个单子和我无缘！
二：业主如果不找办法，不拖着就是不订货，不终于等来老总出差而鞭长莫及的那几天。这个的单子也最后要送老总审核，我们也难做！
三：如果那几天不恰好就是10月1黄金长假，一般人都急于回家或者游玩。那么小笔的公司肯定会知道招标事情，他知道的话，参与进来，我们也失败成分要多的多！
四：如果业主不动脑子，估计在10月1放假前一天发标书，长假上班第一天开标，使人措手不及的话，这个单子叶与我无缘。
这么多如果加在一起，只要一个出问题，我都不能笑在最后！
或许
真的有幸运吧？
我不敢确定。
我唯一敢确定的是，赚了钱，送了土妹一个手链，土妹开心死了！
＇2583楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090717　16：34：31
　　如花是芋
老师，周末快乐，这段时间一直很迷茫不知道该怎么办，唉，年轻时犯下的错现在要被惩罚，面对没有感情的婚姻和需要照顾的家该做何取舍，我真是进退两难。。。。。


回：
这一声老师喊的不知道是喊谁的。呵呵。
我斗胆说几下，如果站在成年人的立场上讲：
贫贱夫妻百事哀
多赚钱可能会解决你的　烦恼
＇2584楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090717　16：36：53
　　城市农民爱浪漫
　
看了好几天了；第一次来顶；再不顶有点对不住色兄的劳动成果了哈哈感受良多。
　


回：
心意到就可以了。
＇2597楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090717　19：19：15
　　马甲报道
LZ上述所写的小笔的案例太牵强，现实中也几乎不可能发生这种事情，不过当小说看倒是无所谓。
我的行业也是和国企（包括央企）打交道，我能肯定的是在国企现在虽然不是一手遮天，但是下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去。

回：
小笔的故事真实存在！
在一个湖北省下面的一个县发生的！
你产生疑虑的原因，是没看懂。没体会到操作此单的关键所在！
这个案例是经典工业产品销售案例之一，曾经经常在培训业务员时引用。
当时操作时较为复杂，写小说只是简化了下，把最重要的关键的事情写下来。
你说到“下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去”。
我赞同你这个看法的一部分。
不过你忽略到重要的一点！也是致命的一点，也是我说你没看懂的原因！
这点就是：国企里面是分派别的！你能明白吗？
老总出差了，所以下面的人去找副总！副总和老总不是一个派别的！所以才有操作的空间。这也是国有企业有意思的地方！
再往深处说去：
任何一个企业，都是分派别的！都有利益获得者，都有利益未获得者！
所以我们领先的时候就搞定利益获得者，这也是当权派！
当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层！
怎么办？
就找寻客户企业内部的失意者，利益不满足者，和他们结盟，进行阴谋，进行翻盘。
小笔的这个案例简单的说就是：
1，小笔领先我们。他们搞上层，所以客户的下层没油水，所以客户下层和他们有点意见。
2，我分析原因后，决定策反。用利益诱导他们铁心帮我。
3，如果客户想帮你，一般都能帮成！，客户选择的一是拖，而是趁老总出差，去找老总的对头，副总决策。。副总为了拉拢人心和提高自己权威，也拍板定了基调。
4，于是这个单子轻松胜利！
这样解释不知道清楚不清楚？
但凡所有搞定老总的单子到最后失败的，几乎都是下层人的叛变不支持。所以才导致很多即使搞定老总，但是仍然得不到合同的销售事情来！
领先也不能骄傲，没到收到款，一切就都可能发生！
＇2598楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090717　19：28：39
　　shfdalu　
针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。


回：
小笔的案例在现实生活中你最少有20％的概率会碰到。。
就是你的竞争对手搞定了最高层！
怎么办，难道单子就不做了？！
NO。NO。上层被人搞定，我们就搞定基层！
基层帮我们的话成功的希望仍然很大！
方法很多。
小笔的案例只是上层被搞定，我们做基层。基层翻盘的手法之一。
小笔的案例的上面帖子是写的“大意丢单”的故事。
其实里面的原理和小笔的案例的原理是一样的！
大意丢单的故事里讲：老总新上台，不想和以前的供应商合作！
问题一：为什么新上台的老总，怎么推翻过去的老供应商？
问题二：如何才能设置障碍把老供应商赶走呢？
问题三：老供应商决定和客户的高层关系非常到位！不然也不会成为老供应商！
所以：在大意丢单的故事里，可以把老供应商看做是小笔。
新上任的老总，则类似基层，于是我们密谋设置障碍，排斥掉老供应商！
只是在操作的时候，细节没弄好，功亏一篑而已！
＇2603楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090717　23：46：17
　　nancjun
招投标最短不得少于20天，要三个长假啊，不会有公司那么干的，虽说无巧不成书，但是一定要说的真切。
另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？

回：
哈哈，你提的2个问题，貌似很有道理。
其实，怎么说呢，太理想化。
和现实恰好是相反的。
你说：招投标最短不得少于20天，
这是法规不错，但是这毕竟是神奇的中国。
我随便粘贴个招标信息给你看看你就明白了。
《江西省龙南县招标投标中心公开招标公告lnztzfcg2009029号》
一、招标编号：lnztzfcg2009029号
四、购买招标文件时间：2009年5月4日2009年5月19日，每天上午9：0011：30，下午14：3017：00（北京时间，节假日除外）；
九、开标时间：2009年5月20日上午9：30。
看到没有：卖标书5月4日，开标5月20日。
你算算时间，有20天吗？
第2个问题：另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
回：这个问题更是好笑，不通情理！
你认为一个老总，一个大国企的老总，会为自己的一个做业务员的侄子而敢去打招呼给自己的下属吗？
换是你，你敢吗？
你如果敢的话，最多2年，你就会从老总的位置上被弄下来了！
老总会干这样风险大，又对自己没什么好处的事情吗？
老总，可以介绍他侄子给下属认识，却绝对不敢打招呼让下属关照他的侄子！
你明白其中的原由吗？
＇2630楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090719　08：48：33
　　碧海的鱼儿
如果色哥在这个项目中，把“信封”给了，但他们确实又办不到（即使他们也很努力了），最后色哥得不到这个项目的话，那送出的信封怎么办？难不成打水漂了


回：
你送了信封，如果不中：
1，客户99％会自己打电话通知你拿回去。
2，1％不愿意退的，你自己权衡，如果以后不想合作，就自己去要。也是100％能要回的。
＇2631楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090719　08：50：36
　　rockefellerpeng
色哥；我晕；跟帖快三个月了；你没一次理我哦


呵呵，不好意思，没注意。
你写长点可能会看到。
周末愉快！
＇2632楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090719　08：56：26
　　real_men
哈哈；
成功了！请我吃饭埃
祝贺你！
总结的相当不错。
失败我们要总结
成功我们更要总结。
失败和成功的体验得到的教训和心得都是指引我们最后走向胜利的灯塔！
＇2722楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090723　06：08：39
　　王臻上
暑假一到，难道工业品的旺季就来了？
更新要紧啊


回：
现在是销售的旺季，没时间写和更新了。
以后更新可能会在周六周日。
抱歉。
写这个小说不难，写销售案例也不难，每次写就是几十分钟的事情。
但是作为一个案例，却要相对的揭示：案例成功的内在的必然的关联。这就需要思考。因为假如不是成功的必然，那些出来文章就连借鉴的价值也没有，甚至误导人~~~~~~~~·；
比如第一次陌生拜访客户，其实你面临很多选择！
1，我送一支烟给客户，那么它带来的必然的影响是什么？
2，我送一个口香糖给客户，那么它给客户什么必然影响？
3，我送容易携带的特特产给客户，那么它带给客户什么必然影响？
4，我送个信封给客户，那么它带给客户什么必然影响？

我想，很多人会选择1，就是第一次见面递烟给客户。
那么大多数人都这样做，所以你再这样做，那么几乎对客户没什么影响力！
这就是2080法则　的80吧！
有些优秀的销售可能会选择2，优秀的销售知道运用“异”，利用异来区分优秀和平庸！通过对比来影响客户，让客户对自己产生好感！
我一般会选择2或者3，看客户具体情况。。
选择3的时候，就说明这是场重大的战役，而且要取胜。所以在一开始拜访的时候，就动脑筋开始公关，即不让客户为难，有让客户就接受你！
选择3的时候，那给客户的影响就是朋友。客户会把你看做朋友相处。
牛B的高手会选择4，这行业混了10多年，我只见过3个人第一次陌生见客户运用4的。。
一个是福建人做阀门的。福建人销售中国70％的阀门！
二是一个东北人，这也是个销售神话。这个N人，一个300万的单子自己赚了200万。一下子由业务员变成老板。
如果面临选择的时候，你选择的做法其实就是导致你的必然的结局！
其实我写东西就是试图想揭示（但不一定能揭示）：
面临选择的时候，什么做法会导致我们必胜的结局！
早晨起来，今天要开标，不出意外应该会中标。
所以罗里啰嗦一大堆。
＇2756楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090724　20：47：00
　　yolanda941回复日期：2009072417：22：28　
看了这么多天的小说，今天又习惯地打开论坛，居然第一次没有在首页发现“＇商小说＇销售没冬天”这几个熟悉的灰色字体，突然有种很不适应的感觉，不行，为了方便更多的人看到这样的好帖，顶！


回：
谢谢，谢谢、
不过没必要为了顶贴而顶贴。
对我而言，可能一生就写这一本小说。虽然不知道有没有机会出版、
但起码对我来说，也算是生命历程的回顾和这些年做事的回忆。
或者就是普通销售人的自传。
不是职业写手，所以就很珍惜自己动手写的东西。
＇2757楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090724　20：51：35
　　real_men
另外，请教色哥一个小问题。单纯商业环境来看，北方和南方有着什么区别，各有什么好处埃


回：
南方和北方基本上没太大差异。
只是人的性格上的问题。
北方人（真正的北方人），可能你在他身上花钱了，他就会不计后果的回报你、
南方人，你在他身上花钱了，可能他还要挑三拣四的挑刺，使你做生意别别扭扭，当然最后做成的可能性也是很大的！
换句话说：
和真正的北方人做可能会很爽、
和南方人做可能会比较黏糊，不爽快。
（纯个人体验）
＇2758楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090724　20：57：12
　　独一九：
目前我们开展业务的方式是前期电话营销，和业主关系融洽后再拜访。问题在于：客户都是外省的，路途比较远，所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络，沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命，一天的工作就是在办公室打打电话，寻找新的项目，跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀　不胜感激


回：
你的这种工作形式在非典期间很多企业都是这样做的。
1，你要明确客户的最终选型。是不是你能生产的产品。
2，如果是你的产品，你要搞清他订货或者招标的大概时间。
3，在招标前大约2个月左右开始上门拜访。分析竞争态势。
4，在开标前一个月集中火力攻击！
＇2759楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090724　21：04：23
　　独一九：
非典期间，我们企业是这样做的。
1，助理（女），电话开发客户（客户信息来源行业杂志，网络，行业）等。每天基本上打2050个新客户电话。
2，基本上100个电话拜访客户会约有近10个有点意愿可以交流的。
3，这10个有点价值的客户，女助理会邮寄资料过去。
4，在计算客户收到资料后的12天，女助理会电话回访。如果客户有交流的意愿，女助理会登记。
5，销售员根据女助理的可以上门拜访的客户名单，安排出差计划。上门拜访客户。
6，一般拜访10次客户会有最少23个订单实际成交。
（很神奇，符合2080定律）。
＇2760楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090724　21：09：22
　　：qq364663515
有个私人问题想请教下色哥：在人身的道路上，还有真正的朋友么？（那种友情可比亲情的那种）


回：
这个问题不好回答，应该说：
人，每个人生阶段都有每个人生阶段的感悟。
比如：
年少时，可能人人都是朋友
青年时，可能来往密切的就是你的朋友。
奋斗时，可能每个对你有利的都是你的朋友。
中年时，可能你不需要朋友，你也没有朋友，但你有酒肉朋友。
老年时，可能棋友或者牌友就是你的朋友。
这个问题我也回答不好，但是一个普遍的大多数人都认同的看法是：
人，这一生真正的朋友就那么23个！
＇2771楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090725　03：55：00
　　kingzsu
每次上天涯都会打开这篇文章，必顶，虽然色哥一个问题都没有回答我。
作为一个性格有点内向的A型处女座的人，应该怎么从内心去磨练销售的意志和品格呢？　或者说，销售的人最基本的特质是什么？应该怎么去磨练？　


回：
看到了你的帖子了。
意志和品格：
意志这个好像不需要磨练，因为你跑销售，总是希望赢。
所以你必定会拼尽全力。
只是可能你认为已经没有路，已经所有的路都是死路了，可能会放弃。
所以记住许三多的话：不抛弃，不放弃。。！
哪怕竞争对手拿走了订单，也要有再拼的劲头！
我有几个单子，都是竞争对手预中标后放松警惕，我坚持不放弃拿到的！
应该还要记住一句话：
1个单子，在我们眼里是百分百的大事。
但在客户眼里却是1％不到的小事？
为什么？
因为一个单子关系我们自己的诸多种种！
但是对客户来