销售就是搞定人-第31部分

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但在客户眼里却是1％不到的小事？
为什么？
因为一个单子关系我们自己的诸多种种！
但是对客户来说，一个项目，你的这个设备对他要采购的许多设备来说，只是其中的一个而已。所以是件微不足道的小事！
这也是我们有时候在绝望的时候，往往会死里逃生的原因。
这也是我们”不抛弃，不放弃“的原因。
品格是先天的，但也是后天修炼的。
有同事说：销售就是不断的修炼自己。
也有大哲说：活到老，学到老！
＇2772楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090725　04：07：24
　　我是窗外的麻雀


你好，你的帖子我看到，你的给自己的规划我也看到。
你的目标是做个职业经理人。
这非常OK，让我提建议的话。我想首先我们要知道职业经理人应该具备什么素质？
你只有具备这样的素质了，才能一路攻城拔寨获得自己想要的职位。
1，要行业。
人，都有自己的天空，换句话说都有适合自己的土壤，离开自己的土壤，你会死的很难看。所以你现在就要找到自己的行业。有的人适合娱乐行业，有的人适合建筑行业，有的人适合传播行业，所以你要”入对行“。你要找到真正适合你，而且你也能游刃有余的行业。
2，专业。
入对了行，那么就要表现出专业，只有专业的才是高效的，才是受人敬仰的！我们信任大医院的专业医生，我们不相信街头电线杆的游医。就是这个道理。
所以，你要表现出专业。我在这个文章里总结有写：专注，一个小石头，都可以砸死一个巨人。
3，主动。
机会是自己寻找出来的。”酒香也怕巷子深”。所以你要知道你想要什么？，并主动去找！比如你想进西门子，那么就去找西门子。只有主动出击，那么你才能在茫茫人海中寻找自己的位置。
具备这3点，应该你就可以找到自己的满意的工作了。后期则看你如何把工作变成你的事业了。
当然这又是另外一个话题了。
＇2773楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090725　04：21：34
　　dzshuijing
我现在负责某工业品的区域销售，从去年以来，有几个问题一直困扰着我。请色哥赐教。
一，如何找到合适的业务人员？现在我有四个业务员，其实只有我跟一业务员两个人在打天下，那二个业务员根本拿不来一点单子。我一直很无私的想帮他们出成绩，可是根本不是做销售的料。你是怎么挖掘人才的呢？另我现在从销售上无私的去培养人才是正确的吗？
二，是选择完成任务还是做几个高利润的大单子？今年公司给我订的任务是2400万。为了完成任务，我现在把精力全部放到了合同额较大的单子上，影响了做高利润的合同。当然你会说这两个问题根本不矛盾啊，你做了高利润的单子不一样也是充量了吗？可是我感觉人的精力毕竟是有限的，即使几个单子时间上不冲突，如果兼顾的话，也是劳神的。如果是你的话，你如何选择呢？


回：
你的这个问题，其实是一个销售经理总是会碰到的，而且也经常碰到的问题。
只能说个人的做法。
1，业务员的培养问题。
国内的很多销售超过10亿的企业，根本不培养业务员，他们品牌响，所以业务员就显得不是那么重要，于是这样的企业，新的业务员如果不出订单，就让他滚蛋了。人走了，再招。
所以我们在人才市场上，会经常看到这样的企业在招聘！几乎每期人才市场都在招人。
而很多中小企业，自己品牌不响，所以可能会依赖业务员的个人能力，而一旦依赖的话，就必然纵容。所以很多不出业绩的业务员也能在企业里混，直到忍无可忍混不下去为止。
我个人对业务员的做法是：
1，忠心的，就让他去给自己办点私事。就当给自己找个心腹。当然一个团体只能有一个这样的人。
2，不出业绩的，坚决清理出团体队伍。不出业绩必然有原因，一是不是销售的料，而是是销售的料，但心不在你这或者出工不出力。这样的人都是必须要清理的！
（当然，你要给新的业务员一个必要的成长期。），超过正常成长期的，不堪一用的，坚决让其闪人。
第2个问题：你现在的做法很对埃
完成任务是保住你饭碗的事情，这是最优先考虑的。
如果完成不了任务，被其他人取代，或者在老板眼里地位降低，这都是败着。
哪怕签订一个质量不好的单子都要签，因为只要完成任务你的地位还是能保住了。
保住了这个，你才有机会想其他的。比如想高利润。
＇2804楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090726　16：03：38
　　zhj2009tx
遗憾的是都是刀光剑影，很少看到亲情，感情，缺少人情味，是否不用这么直白，让我们这些后辈对未来留些美好的憧憬。


回：
销售就是这么回事。
你留心，便会处处惊心。
不留心，便会天下无贼。
亲情，感情，人情，生活里一个都不会少！
只是看你跟谁？
只不过看你选择看的读物。
比如琼瑶，就充分的能满足你阅读亲情，友情，爱情愿望，而且能让你陶醉。
就针对销售而言，抱歉，我做不到：
我去跟一个采购我这个设备的一个大客户说：
我是来和你发展感情的！
于是，大客户很高兴的说：好，我喜欢有感情的，来，这个合同给你做了。
对于现在的供大于求的市场而言，一个单子有无数家销售员在盯着，在激烈的对抗着。
所以，我没办法，让我小说里的人去和客户谈谈爱，说说情。
真的很抱歉。
还有，好像有的网友说：好像小说有点不是正“术”。
我的观点是：
道，必须是正道。
“术”，可以是异“术”。
＇2855楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090729　19：30：27
　　rockefellerpeng
色哥，我又来了．．．．．．．标中了吗？我还没出去过，明天去见客户，希望一切顺利


谢谢，标中了。没悬念的。。
前期工作已经都做到位。
＇2897楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090731　16：25：43
　　sky830233
色哥，我在工作中遇到一个问题，向你请教下。
我在做一个行业客户，是主管订货的主任，是有权、有钱的部门。我做过三次拜访了，今天拜访的时候，我发现他好像生病了，就关心的问了问，他说最近晚上睡不好觉，休息不好。
应当是说者无意，但听者有心。我想买些有助于睡眠的补品，给他送去，趁这个机会拉近我俩的距离。
但是和我们老总说了我的意图，老总说我想的太细了，没有必要，不用送。
色哥，你给我点意见呗，我做的对？还是老总做的对。
这个是行业客户，就是色哥说的那种，关系处好了，每年都能从这个客户做个几百万的合同。


回：
应该送啊，
相信每个读者都会告诉你应该送的
但老板为什么不愿意送？关系搞定了，不想再多花钱？还是老板认为此人根本无关紧要所以不浪费钱？
老板的眼光相信比你要厉害点吧？
他认为不值得送，是不是因为你没有找到真正的客户的决策者？或者你认为重要的人其实根本就不重要！
你要判断，如果此人确实是你拿到此单必不可少的环节，那就买点冬虫夏草去送过去。（有便宜的）。
送礼别象弹脑门子，那轻轻弹一下，啥效果也没有。
要送，就重！
就送到让客户动心！
客户一动心，他就会变成你的业务员了。
你的销售就变的异常简单了。
＇2901楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090731　16：35：27
　　小梦梦09
其实色哥也许您觉得我今天给您回的贴是问偏了，但是我看到您写的文章后我能感受到　，您平时的为人肯定也是让人敬佩的，我希望看到您给我的指点，销售人员就得吃亏吗？谢谢！


回：
你问的这个问题很典型。
太相信人的人，总是最早把底牌亮给别人看，假如碰上个好人，是幸福的事情，但碰上坏人，自己的底牌亮的早了，于是自己就没办法回天了，只好受人宰割了。
你的故事告诉你：任何事，不到最后一刻，千万别把底牌亮出！
有时候我们总是在商场里牵涉到很多感情，比如友情，爱情，人情，亲情等等。
但是，只要是商业，那就一定有血淋淋的东西，因为商业的本质是通过交换获取剩余价值＃
马克思的《资本论》写的很清楚：资本，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西！
你上的这个当，就看做是年轻所付出的学费吧！
以后还有这样的机会，就一定要控制。
控制住你的底牌，使人不知道你的底牌。这样起码你不会吃苦。
＇2903楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090731　16：46：02
　　peterjay　
最近有2个项目在跟；希望你老大帮我分析下。
项目一
客户认准我们的竞争对手（简称A公司）是世界最好产品，根本不给我们机会和他谈；我曾几次等在他的工厂；碰到他想和他谈谈，但每次他都不给机会；根本不给我说话的机会就扬长而去。色兄给个点子；怎么让这个老板最少给机会让我们和他谈谈。这个项目总额在220万左右。


回：
上海有个连成泵业集团，（估计能进中国水泵的前20强，年销售应该有5个亿？）。
连成泵业的一个女业务，有次去做个单子。
去了2次，客户不给她机会，甚至在第2次的时候，居然表示：你是谁？销售什么产品的？
这个女业务，牙一咬。。
每天早晨7点50守候在客户办公室门口（客户八点上班）。
客户一打开办公室门。
这个女业务就拿个抹布，帮这个客户抹桌子。
连续一个礼拜后。
这个客户求饶了说：
姐姐，我记住你了，你的事情我会尽100％的心去帮忙！
你的销售环境如何恶劣，竞争对手如此强大！
如果你还做些平常事，按部就班去销售，那么肯定是事半功倍！
不如放手一搏，做些常人不能做，不愿做的事情，这样或者能出奇制胜！
记住人心都是肉长的！
你付出了，客户绝对能看的到！
到一定程度了，客户觉得不买你的，就对不起你了！
＇2904楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090731　16：51：55
　　项目二
客户直到现在都认为A公司的产品和品牌大大好于我们；所以倾向A；但也没彻底回绝我们；我们承诺无论A公司报什么价；我们都会低5％左右，即使这样；客户还是没给我们明确答复；他到现在也没和A公司签定合同。我个人认为，照目前这样发展下去，我们肯定会丢了这单。必须要拉近和老板的关系。了解到这老板有些赌钱的爱好，当然不是赌鬼那种；想把他约出了和他小赌下，输赢几千的那种；多了不敢。这样可以持续拉近和客户老板的关系；对拿下定单会有很大的作用。色兄觉得这个方法如何？或者你能给些建议吗？
另外，我们的客户拍板的都是老板，所以什么红包回扣之类的全用不上；对于这种类型的客户；色兄有没什么好的建议能有效拉近和老板的关系了？我发现大部分老板都很拽；不容易接近；所以搞好和他们的关系不容易
现在压力真大；不知道哪天就被公司给搞掉。


回：
看了你的帖子，知道你付出很多。
但是很遗憾的告诉你：你的做法不可取！
你说：我们的客户拍板的都是老板
所以：你把目标锁定在老板。
一个团体，就必然会有程序，会有制度。会有规则。
一个老板，有时候也需要听从下面的人的汇报来决定取舍！
而这个汇报的人，往往是老板的心腹！
老板搞不定，为什么不想去搞定那个去汇报你的设备的老板的心腹呢？
你把工作重点锁定在老板那里，可能是营销上的最大错误！
一个团体就必然有：
推荐人
关键人
拍板人
你只注意“拍板人”，而忽略前2种人，所以你的工作没什么进展的原因就呼之欲出了！
＇2906楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090731　17：00：46
　　sihai889
你好：
你的经历我看到了，很是唏嘘。
如果说建议那么就说：
1，任何行业都赚钱，但是赚钱的永远是20，平庸的永远是80。
2，你到任何一个行业，都要有心，留心，并狠心。
有心就是说：注意行业的特点特色，进货渠道，销售规则，潜规则等等、。
留心：就是事情多观察，看对你的事业有没有帮助，协助！
狠心：人总是会有运气降临了的，在碰上改变你命运的大单子，大客户面前，一定要狠心！
（心不狠的人基本上当不了老板！）。
＇2907楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090731　17：04：30
　　：我就是这样的影子回复日期：2009073116：29：35　
又一次跟上色哥的脚步
　
作者：nancjun回复日期：2009073116：30：41　
赶上直播了；老色；好久不见；是不是拿下了好几单？
　


谢谢楼上的顶贴，感激。
呵呵。
这段时间奇忙，甚是奇怪。很多事情都扎在一起了。
会加紧更新的，。
再次感谢所有顶贴的朋友！
假如此书能有机会出版，我会送你们每人一本的。
＇2928楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090801　05：26：30
　　3，暗算。
汉阳，龟山，古琴台。
落日，彩霞，古松，林荫道。
二个人徐徐拾阶而上。
张雨与我。
武汉我喜欢2个地方，
一是古琴台。
二是武昌的东湖。
千年的古琴台是久远的逝去的中国古文人那惺惺相惜的梦。
心情不好的时候我总是去这2个地方。
当然有时候泡妞的时候也喜欢带女孩去这些地方，我自我感觉和女性在如此美丽的大自然面前谈情说爱也是一种浪漫。
“凤凰台上凤凰游，　凤去台空江自流。
总为浮云能蔽日，　长安不见使人愁。”
知道谁写的吗？　我问张雨。
‘不知道。“”，张雨回答的很干脆。
李白写的，我说，你想象李白是多出色的一个牛人，那么大才华，却少年侠客行，中年借钱，晚年被流放颠沛流离最后孤独病死。
“嘿嘿，我们这个职业，起码不会去借钱过日子。’；张雨笑着打诨道。
“那是因为你现在是办事处主任，手上有钱了。现在很多踏入销售的年轻人借钱过日子的多了去了。”。我说。
“老大，你做了那么大的单子这次回上海总部开会，老板有什么奖励啊？”张雨问我。
“狗屁！我也以为我做下这个大单公司会表扬奖励我的，结果是一去公司总部就挨批，直到买飞机票回武汉上飞机前，我的领导还在训斥我呢１。我说。
“怎么会？１。张雨很吃惊。
“浮云总是要蔽日，或者想要去蔽日的１我说：他们指责我：
一：管理不善。很多报告报表没交上海总部。
二：手下负责的几个办事处皆信息量不够，业务规划脉络不清楚。
三：武汉办事处业务员曹三必须开除。因为他的客户信息量最少！
啊？张雨很吃惊；曹三刚刚签订个单子哩。怎么公司要开除？
我拿眼鄙视下张雨说：这都看不出？公司想动你，所以先拿你的手下兵开刀！
张雨：干！
张雨是我一手提拔的，所以有些思想有点学我，有些做法也在仿照我的思路去做。
公司张总想动张雨的心一直都存在的
因为武汉办事处主任这个职位是张总预留给他的一个朋友的小孩于泉的！只是没想到我提拔了张雨当副主任，然后业绩完成后直接请示潇洒哥，转正成了正式的办事处主任。但是这个梁子也就这样结下了。
公司3个月前做了很大调整。
销售老总张副总看我们其他办事处业绩都起来了，而且尤其以武汉的业务发展势头最猛，在加上他曾经想用于泉来取代我，结果于泉被我纵容犯错被我开除。我和销售张副总其实已经走上对头的境遇中。
由于在开公司销售高级干部大会时，在中国区总裁面前，我是一个，销售帐副总也是一个人，张总人品有问题，支持他的人没有，所以在历次开会，我也没吃什么亏！
但这鬼人张总，3个月前改革。
新提拔了一个市场部葛经理。
新增加了一个信息发展部的销售经理。
新增加一个产品线经理。
这些人天天在上海总部工作，于是这3个人也被张总收编，就成为了张副总的心腹。
于是，我在回上海开会汇报“长江区销售半年工作总结”的时候，被这3个人攻击，　1人：4人，我处下风，和张总对抗全面落败，于是这次回上海开会我被批的体无完肤。
“干，”张雨很是气愤。
我说：
一：曹三的开除是必须的！张总杀鸡骇猴，这事已经呈报潇洒哥了，我也保不祝
二：包括你，你们办事处所有人都要把公司规定的所有制度，报表都做好！不然，被张总抓到把柄，也可能被宰杀了。
三：必须设置一个信息专员，专门跑设计院去混信息回来！以前的由业务员兼任去设计院的信息员，虽然为公司省了钱，但是我们这样的大公司，这点浪费钱算什么？所以必须招个专职的跑设计院的信息员＃
“好吧，”张雨很无奈的回答。
“难道没什么反击办法吗？这样被人宰割，早晚会被抓住小鞋的１张雨很担忧！
我哈哈一笑。
“最好的防守是进攻，最好的进攻是让别人当炮灰！，最佳的炮灰就是你的竞争者或者对你威胁最大的同事，胜了，我们可以分点好处，败了，我们也可以收获好处１。
“高。”张雨又拍马屁！
“这样，我后天去江西区处理一个单子，近期不回武汉。
你紧急找个有潜在大单的客户，写个工作汇报！申请上级支援，这个报告：
一，要合同金额大！
二，一定汇报说客户已经彻底搞定了，成交的希望最少90％，但是最后的老总，由于身份不对等所以进展不大！特邀请公司的高层领导来协助公关！
三：这个单子真实情况是一定我们没任何成功希望的！
你把报告交给我，我批示我最近没时间，申请张总来协助处理，由于你汇报上此单有90％成功的希望，而且数额又大，说不定张总会动心想摘这个果实！那时候我们就让他趴下１
我给张雨下达了以上指示。
“好的，”张雨明白了我的意图，心情一下子愉快起来。。
张雨的客户情况报告很快就交给了我，我已在江西，分身泛术，于是我在报告上作了批示，就传真给上海总部，接着我电话请示潇洒哥，说自己在跟一个大单没时间，但是武汉的单子也比较大，有90％以上的成交把握，而且订货时间紧急，且由于客户其他的所有人底层的中层的都搞定了，就差最后一个主管老总了，建议潇洒哥能不能派销售张总去武汉协助此事？
潇洒哥听我汇报，当场表态让销售张总速度去武汉来支援此事！
事情的进展按照我们的预期进行。
张雨把此单的底层，中层，高层其实都搞定了，关系很好，但由于客户资金问题，所以客户领导层内部已经定下来采购国产的了，只是一直没对外说明。
张雨建议我们公司销售张总关键时候送点东西给客户，才能一锤定音，拿下这个合同！
销售张总跟随张雨去客户那判断下，感觉客户关系确实已经到位！而且采购信息是真实可靠的！
于是销售张总在张雨的鼓动下，砸给了客户一个红包！
客户也收下了。
其实张雨已经提前给客户说了，说这个单子不管成不成，都希望和领导交个朋友，所以公司有个感情交流费，希望领导能收下，这次做不成不要紧，钱就放在领导那里，反正以后还有生意！
销售张总送了红包，和客户单位领导吃了饭，感觉很是满意，于是就回上海总部，并添油加醋的向潇洒哥汇报，说他如何如何英明神武，只去了一次就搞定了客户的老总，并送了红包，感觉此事我们拿下来没有问题！
月底报发票的时候，张雨填写的发票在公司一下子爆炸开了，并把销售张总气坏了。
原来张雨抱着实事求是的态度。发票上写明：
一：800元，请宾馆小姐给张总按摩
二：3。5元，请张总早晨吃完牛肉粉。
三：40元，带张总去见客户。
四：12元，天气太热，给张总买了4瓶水。
五：1200，晚上请张总洗脚。
~~
~~~~
靠，张雨的这个报销单子一到公司财务部，财务部就炸开了锅，一起围观，并有人在EMAIL里做了记录和保存！并广为传播，一下子上海公司总部的人几乎人人皆知，笑成一团！
张总怎么处理此事我不知道，他的心态如何我是知道一二的，起码我知道他比较愤怒！
因为我接到他的愤怒的电话：
“你们那个张雨怎么这样做事的！怎么能把吃饭的钱贴张发票来公司报销１
“啊？有这事，我去问问他，他怎么会做如此不成熟的事情？１，我电话里回答张总道。
我打通了张雨的电话；说：你个狗的，怎么把张总泡妞的票都贴上了？搞的张总现在脸都红了，！得罪了张总，以后你的日子就难过了！
张雨：呵呵，实事求是，钱就是这样花的，我也不能向公司撒谎吧？！
我无语了。
武汉客户情况也不如销售张总预期，在5个礼拜后的开标结果，我们没能笑在最后。失败了。
公司责成销售张总把送的红包追要回来！
张总打电话我：倪锋，你把我送的客户的那个红包帮我要回来！
我说：好的！
我根本没去要，也没想去要。
我打电话给张总：
张总，我去客户那了，客户说不认识我，也不认识