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销售就是搞定人-第34部分
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我想了想，＂我认为，做销售就是推销公司的服务！＂，我盯着他的眼睛答到．
他笑了笑，＂做销售就是做人！一个一流的公司可能要一个三流的人员做销售么？＂
＂不能＂，我附和道，＂我也想成为一个一流人员！＂我跟着补充道．
这个经理应该是一个销售培训的经理，因为我发现他很有表现欲，他继续说：＂一个一流的公司如果要一个三流的业务员，客户会怎么看？肯定不行！就算是一流的产品也卖不出去！＂
我不作声，心里想，你继续说吧，就当给我上课了，我听听也受益．
色哥，指点一二啊．
回：
你既然悟出；“通常面试官看一眼就能知道要不要这个人．”
那么就就要伪装出：
“我给人的第一眼印象就是对方需要的那样的 人１。
那么招聘方需要什么样的人？
我想几乎每个人都知道的：
1，自信。（不卑不亢； 从容的态度。
2，专业。 行家一出手，就知有没有。你随便说几句，显露出你专业的素养的话，就把招聘官的疑虑打消了。
3，敬业。 你具备加盟的资格，这时候主考官应该担心，你会不会长期和公司一起发展了，所以你的表达你的忠心了。
4，关系或者背景。有这方面的背景，其实你其他方面都差也无所谓了。
看你的应聘经历，其实表现的差强人意。
第一：你没表现出自信，反而表现的象个学生。结果让主考官自我吹嘘起来了。
第二：专业上你没征服主考官。你没有具备专业的销售人的特质去征服主考官。
第三：找工作之前，要做做工作，把对方的企业，销售特点研究下。你没销售经验，那就吹嘘自己或者朋友有电力行业的背景，这样也足够诱惑别人给你机会。
＇3586楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090827 10：02：40
qifang007色哥，望回复，我发了三遍贴，希望你能给我一点经验，如果不方便，发站内消息也可以！！！！！！
看了2遍你的帖子觉得非常受用，我也是做工业品销售的。但我一直不明白你们公司采用直销的方式，怎么会有灰色收入去打点客户的关键人阿？是不是拿项目佣金的一部分去打点客户？？望回复！！！！
我们企业采用代理商的方式，没有佣金的体制，如何与客户建立利益共同体，如果代理商去打点客户，我和客户建立不了利益共同体，我没有资源去打点客户，希望给我很好的建议，非常感谢！！！
回：
1，根据你说的情况判断，你的销售形式应该是做配套OEM。
2，直销是有利润空间的。
＇3655楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090901 18：19：18
缓称王广积粮
弟现有一项目9月10号二次开标，合同额大概100多万，公开招标。想请你给指点迷津：
优势：业主有关系，以前有过合作
平：技术 和产品都差不多
劣势：价格可能会高，（政府采购都要求低价中标），招标为委托代理机构，专家随即抽取，变数很大。
业主就一个名额，随机专家4个，打分制。选第一名，请问怎么操作好，急！
急！
急！
另：有过类似经历的朋友，请指导
回：
业主一般会去最少3人，虽然票数少。但是确是最重要的。
你做好业主的工作就OK了。
业主想帮你，随便在别人的标书里挑点刺出来。或者随便帮你说句话，你就中标了。
＇3656楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090901 18：21：08
张鹏言
色兄，小弟刚毕业，最近想加入一家做电源模块产品的公司，属于中间产品或给其他公司做OEM，公司提供最基本的情报，就是提供给你需要电源的公司名称，你出差前，自己要搞清楚研发部门的工程师的真实姓名、电话，还有竞品去年在这家公司做了多少，卖了多少电源，我想问下色哥这些能在电话里搞定吗？因为有很多前台很刁的，
回：
1，电话销售也是门艺术。我的同事每年电话销售1000多万。
2，电话销售技巧也很重要。建议你去搜索电话销售的知识研究下。
＇3693楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090904 16：05：10
403568351
色哥能说说你第一次接触这个行业时 从应聘到 做成一个单子时是怎么样的吗
回：
第一个单子在上海发生的。
那时候不懂销售，不过还好有个同济大学毕业的师兄带我拜访了2天客户。
然后就是长达2个月的扫街式的拜访目标客户。
最后有家香港公司（公司的曾经有人拜访过）给了我机会买了产品。
应该说；别人的工作占90％，我的功劳是10％
那个单子在当时是拿下了，但不知道为什么拿下的。
＇3736楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090908 07：26：33
紫沙苦
说他是皮条客那就是说他是要收钱的。但收不收你的钱还是一个问题。
回：
大体上可以这样说：设计院工作是整个工业产品销售过程工作中最简单的一环。
只要你能表达清楚。给人以信任感。设计师基本上就和你合作了。因为：
1，工业产品厂家拜访设计院设计师基本上在9399年间。
2，99年以后，基本上几乎没有工业产品厂家去拜访设计院了。
原因是：
1，99年以前，设计师设计的产品，业主一般不敢改动，所以设计院的份量很重。导致工业产品把设计院作为极其重要的客户对待！
2，99年以后国家部门规定不准设计院在图纸上具体注明厂家和型号。这样导致设计院丧失设备的推荐权。
3，99年以后，业主也学精了，不再信任设计师推荐的产品了。
所以，现在的现状是一般厂家已经不拜访设计院了，（节约钱）、
所以，一般厂家不去拜访，而你很慎重的去拜访
所以你只要去拜访设计院，态度诚恳，只要小小吃吃喝喝2下，哪怕你卖废铁，设计师也愿意和你合作了。
可以说，现在做设计院的工作已经没任何难度了，因为很少有销售去拜访了。说不定他们正期待你去呢
＇3737楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090908 07：30：44
想象中的难度
我不是天涯的用戽，为了你，专门注册的，有事向你请教有QQ号》？？
回：
有事需要探讨的可以在此帖写出，交流。
QQ很少开。因为老婆大人怕我在QQ上沾花惹草，所以严禁登陆QQ（吼吼）。
祝各位关注此贴的网友工作快乐！！心情也快乐！！
＇3755楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090910 11：07：11
david2599
。我想知道阀门销售员的提成得多少适宜呢？（合同额的百分数之几？还是利润的百分数？）
回：
1，提成是你们公司制定的。我也不知道啊，呵呵。
2，利润也要看客户情况啊，有可以做几倍利润的，也有不赚钱亏本的。
你的问题没办法回答埃
（工业产品的提成行业内按销售额一般是1~3％，但是这是口头说的，具体还要看各公司的政策）
＇3756楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090910 11：22：29
书呆子老表
色哥，若是看到晚辈回复可否给个指点，这样的销售如何做开？
我初次做销售，焊接缺陷探伤仪器，产品是个新品牌，公司自己的研发生产。目前的产品技术没有业内突破性，但是属于领先阶层的。
主要优势是价格。
简言之：有研发，有生产，自己销售（非代理），工业专用领域，有价格优势，新品牌。
回：
这样的问题你应该问你的销售经理啊！
具体项目细节说不定我可以提供个参考意见。
但是如何销售，是你们公司制定的销售战略，销售定位决定的啊！
＇3775楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090911 11：25：00
353393
睡前顶一下，最近心情很糟，来看看色哥，看看一起做销售的色迷们，不知道色哥有没有心情不好的时候，怎么调节的，
回：
感谢你的祝福。
也祝福你和所有的阅读过此贴的网友、。
心情调节我是兴趣转移法，
遇到不开心的时候，就不去想，而去干自己喜欢干的事情。
在自己喜欢干的事情上，自己的心情获得舒展以后，烦恼自然就没有了。
＇3778楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090911 16：06：56
今天很高兴，看到网友QQ群里有人组织一起聚会（好像10月节？）。
由于公司安排去湖南张家界开销售会议（呵呵，其实就是旅游，毕竟销售跑了大半年了，所以公款开个会，旅游下）。所以我就不能参加网友在上海举办的网友见面会了。
想说的是：
1，要办就要办成功！办的在年老的时候，回想在2009年参加的网友见面会仍然会感到自豪，会感到网友的温暖！会感到友情！
2，节约，有的朋友，新参加工作，可能金钱不多，所以要节约。别把聚会弄成负担。
3，价值。 要把聚会的价值体现出来。不是为了玩才聚在一起。是为了友情，为了开心才聚在一起。所以主办方要考虑这点。
4，纪念。 可能网友见面（大型的）以后的机会也不会很多。（当然，单独见网络美女的机会大家肯定想天天有）。所以，这次见面会，主办方应提前印制一些纪念的东西。比如说：印有聚会标题的的名片夹？（比如影天涯论坛华东网友协会”这样的标志，呵呵这些仅供参考）
这样老的时候拿出来，也是自己的人生的一段美好的记忆。
5，细节。每个时间段干什么，都要事先策划好，。
比如上午910在咖啡馆接受聚会人员报名，10点11点半，来的人员在咖啡馆认识，聊天。熟悉下。
12点吃饭、
下午2点户外活动，或者室内活动。晚上可以回去，如果不回去可以组织迪吧，酒吧，溜冰吧等娱乐。
第2天散伙。
最后要打印个 网友通讯录。
希望能举办成功。
＇3780楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090911 16：16：43
扶摇小生
色老大你好，我是山东青岛的。从朋友那看到你的文章的网址，一看上瘾了，看了一周才赶上来。我毕业就做销售了，有8年了。一直没人指点，都是靠自己跑出来的经验。这么多年也没上个台面。挺惭愧的。看了你的文章我学习了很多东西，感觉销售思想上了一个高度，谢谢你了。
再一个我想请教下，我一直做建材这块，以前做大理石，现在做工业地坪。过百万的单子和几万块钱的单子都接过。但是一直是个业务员，也没挣着什么钱。我就是老感觉我做的单子都是运气似的。我也没钱操作，就是努力的去跑。凭着给客户分析公司的优势和自己的实在劲。从来没有你说的用什么手段去搞定什么，而提前能知道自己能做下来（我们这块一般不招标）。所以做到现在我也挺茫然的。我现在的情况是自己弄了个空壳公司挂着跑活干（因为地坪这个行业现在都是自己干的，活小，给公司干根本挣不到钱）。也没有钱做你那样的操作。你能不能给指导下，我现在应该怎么做能在这个行业突出重围，多接点活干？谢谢。
回：
看到。在销售里：
有钱有有钱的打法。
没钱有没钱的打法。
主要是自己清楚要怎么打
你自己要清楚啊！
你的现状没钱搞前期的动作。
这没关系。
我的小说里有很多案例都是前期不花钱的。你可以去参考下。
最近做的单子就是前期仅仅请客户洗个脚（花了人民币共160元，2个人）。这点钱相信你应该拿的出来吧。呵呵。
这个案例，简单的说：
1，找对人。（具体工作方法，标准，我文中有描述）。
2，语言诱惑他。（让他感到你的公司正规，企业有实力，你人还是优秀的，这很重要，人，都愿意和优秀的人打交道）。
3，约他出来吃饭（他出来不出来不重要，重要的是你传达你的信息出去了）。
4，采购前，许诺一些事情~！
5，判定或者询问你联系的人，他们的采购的标准。你按照采购标准去做。
这些招数基本上就可以让你不花钱去搞定一般的客户了。
祝好运
＇3781楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090911 16：22：33
另：
扶摇小生
你描述的情况我个人感觉，你应该断腕打法了。
多跑些潜在客户，然后锁定一、二个能做出价格，高利润赚钱的单子。
这1，2个单子上赚到你的人生第一桶金。
如何赚？
你可以考虑
1，把关系作扎实。
2，圈标或者围标！
成功了，你就是个自由自在的小老板了。
与其委委屈屈的活。
不如这样去赌
＇3782楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090911 16：48：40
另：
看到很多销售在问；
一开始，第一次做销售如何去做？
你刚刚开始销售时如何做的？
你一出场就是NO。1，这好像有点夸大吧？
所以想动手写个《销售新手闹上海》 作为本书的补叮交流下刚刚做销售的一些事情。
可能会在近期在本文里贴出。
＇3794楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090912 08：32：23
扶摇 另外，现在我们这块的单都很小，一般10万左右，大一点的也就不到50万，过百万的几年能有个的。我常说，全赚了也就那么点钱埃所以，我现在一边联系工程，一边联系别的方面的代理。看了你的文章我也考虑去别的公司跑业务，一边做自己的，这样降低费用。扩大视野。在这时期，我想法挺多的，有点乱。你帮着分析各可执行性比较强的步骤怎样？谢谢了。
另外，刚才我们行业的情况我也说了，我的做法就是靠上一个关键人物主攻，行就行，不行拉倒。这个做法可取吗？
回：
1，一边打工，一边做自己的，这样的想法是可行的，很多销售基本上都是这样慢慢过渡到完全自己开公司开厂。
人，不可能打工一辈子，所以你这年龄是需要谋划独立的经营了。
2，搞定一个人的想法也很普遍。可行性也高。但是在谋取金钱方面还是不够。
要获得高额利润，一个项目必须把所有采购决策流程的关节打通。典型的做法是：
1，了解采购程序，明白项目最后选定那家是怎么决策，按什么标准评标，评选出来的。
2，把这个参与决策的结果的所有人都拜访到，并建立一般客户关系。
3，采购程序中最重要的几个人（关键人，推荐人，拍板人）必须搞定。
4，你给他们制定采购标准，很简单的，就是把他们的需要的标准提高。比如预算是200平米，用一般的材料，你就建议他们250米，用些高档的材料，这样整体预算就上来了。
5，现在企业采购全部都属货比三家的。所以你要建议他们邀请行业内最有名，价格也最高的那几家去参与，。这样，你做了关系，制定了高标准，所有参与的厂家报价都顶上去了。而你的价格会变的很有竞争力。单子一旦你坐下来，基本上比你跑一年的散活要赚的多。
本人亲历几次这样的事情。
有次一家武汉的单位消防安装工程。
预算200多万的，最后一家消防公司以700多万签约。（这个消防公司的老板是我朋友，在武昌，我经常在武昌中午就顺便去他们公司吃饭，顺便说下，他们主要做行业的，比如只做那个行业，其他的行业客户不去动。）。
这个社会没傻人。
都在盘算各自的利益。
你要多想你给别人带来多少利益。
有利益了，别人自然会主动和你合作。
我在文章里有些《鬼谷子》里说：
说服“王”，要借助“奇才怪略”。（就是技术）。
说服“士”，要借助利益。（就是利益）。
换句话说：
说服老板，老总这个层面的，你要谈技术。谈钱你没资格。别人也不会理你。
说服打工的，中层干部，你要谈利益。你去谈技术，别人表面会说好好好，其实内心巴望你早点滚蛋。
最后一点是：
要细分市常
你什么活都去接事不对的，那很没质量，所以赚钱就不是那么顺畅。
你要细分市场，比如具体哪个行业。比如化工。
可以说青岛附近的化工企业都是相通的，
你只要搞定12个，那么行业内就都知道你了。所以在细分的市场上你可以考虑做大做强。
另：再小的行业都有很大的运作空间。只看你怎么去做！
我在南京看到一个卖不锈钢水箱的销售员，开的是宝马车！（最便宜的那款）。
你想想，不锈钢水箱多简单，买几个钢板，弄个电焊机，平焊起来就可以。残疾人都可以做，
但是那个销售员居然买了宝马车！！！
＇3795楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090912 08：37：36
张鹏言
我一直守着 无人给我答案啊
怎么没有人回帖指点小弟一下呢 昨天说：向色哥以及潜水的高手们请教个问题，我今年市场营销毕业 做了半年的快速消费品销售 现在在北京打算转行做工业品销售 昨天下午收到北京一个轴承的面试电话 整个公司生产加销售一百号人吧 ，还有一个是做工业电源模块的公司（产品给其他公司做OEM，也做直接应用的客户（铁路电力通信））可能对行业不了解 不知道如何选择了，请高人们指点一二！感激不尽！
今天去那个轴承公司去面试了，老板亲自面试的我（此人做轴承销售十年，最后通过国企改制机会并购了企业，算是达到色哥说的销售的最高境界了吧），言语间也透出一种销售高手的霸气，基本是公司今年刚开始运作，8月份全部四个销售卖了四百多万，现在陆续在扩大销售团队，看色哥的帖子真管用，我被录取了，明天还要让我给他们个明确答复，试用期三个月内双方选择，基本工资1000 转正后1500 每月月初出差月末回去开会 ，每天出差补贴80元，150元电话费/月 还是有公关费用的，提点是1％ 高出公司内部价格10％，提点是3％ 色哥你觉得这公司怎么样，我后面还有几个面试电话呢 我现在对这行和公司没有把握 所以不敢茫然定下来 请色哥及其他高手们指点一二。
回：
轴承走代理商或者配套或者OEM，这是通行的做法。当然也有直接供货大型矿山，大型企业的。
看你们公司采取那个模式。
我是个销售员，只对本职业内的事情有点建议权，象你这样的找工作来问，我真的感到不好，不敢，不能回答。
台湾的作家刘墉让他的儿子几年内找了几十个企业去做。曰：历练。
什么都经历了，或者经历的多了，自然就懂的取舍了。
所以我说：你年轻，顺便做那个行业，那个公司都可以啊！
只要迈出第一步，那第2步就简单了！！！
＇3796楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090912 09：03：26
炫武人生
色哥你好，小弟是山东济南的，现在做人事这块，感觉前途不大，想转行做销售，不知道我适不适合做销售，请大哥给点指教，谢谢啊！
介绍一下我自己，人比较老实，思想也比较传统，重感情讲义气，喜欢武术，喜欢看传统文化方面的书籍，有梦想，渴望成功！以前上学时也做过一些小生意，但都不是很成功，基本没赚什么钱。现在工作一年了，感觉生活太平淡了，每天上班下班，太无聊了，再这样下去我想我这一生就完了，真心期望大哥能帮我分析一下，能否做销售？应该从事哪行？
回：
销售的门槛很低。你当然可以做。
但要想做的好，必须要能有2个基本点。
1，亲和力。（所有的销售看起来都一团和气，这就是生意人，和气生财嘛）。
2，吃苦。真正的吃苦，拿体力换金钱的职业。
具备这2点，就可以开始销售之旅了。
至于成为人中龙凤，那需要更多了，就不说了。
＇3817楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090913 16：19：32
wangba3
大青山2009；估计机电主任是每家吃饭都答应的那种，你还是要去搞定副总才有希望，副总约了几次不出来，可能已经有别家的做了关系，你还是要想个理由去见副总，多了解信息才好判断！
回：
wangba3的回复非常正确。
1，你尚未能证明机电主任是真正帮你，还是来者不拒吃百家饭的！
2，整个决策程序中，对方有老总出面，有纪委参与，你判断下作为一个中层或者底层的机电主任能敢在招标现场帮你吗？
3，那么大的项目，仅仅依靠摆平一个人就有信心拿下，显然是不现实的！每个参与的人都是个火药，都有利益的诉求。所以尽量都去搞定。
4，找到副总是必须的！再忙你也的见，那怕再办公室讲些官话也要去闯进去！没有讲官话，哪有机会讲私密话 ？
你的工作还在外围，还没触及核心，工作只做了10％，要努力。
另：
1，设计院的设计师是固定的专工，可能到时会到招标现场！
2，纪委的人是他们项目组的主管部门，也是固定的。
唯一不确定的是：评标的专家，那是临时抽取的。
这么大的单子讲的是控制。
你再跟，你的竞争对手也在跟，都各自在做工作。
你想不到，做不到，竞争对手想到了，做到了，你就失败了。
所以要提前布局，控制出变化的环节。要找出所以会参与开标现场的部门，人，然后实施工作。
技术的交流异常重要！尤其对对方的老总而言！那是说话就是风向标的人！
哪怕不说话，只吭一声，就会改变结局结果的人。
他如果技术上认可你了，工作就简单了。
＇3818楼＇楼主：她笑着�
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