销售就是搞定人-第38部分

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色哥有个职业规划的问题请你指点一二，我之前通过对你的学习面试成功现在进了一家做工业电源模块的公司做销售，10月8号上班，其实我还家里还有个资源没有利用起来，我的本家大伯一家在我们市里医院都担任院长副院长要职，我大伯现在退休了，但是很多医院的重要领导都是我大伯的学生，还有我爸爸的战友在我们那最大的医院做肿瘤科主任，我过年跟我堂哥在一块喝酒的时候我堂哥劝我毕业回去找个药品销售，通过他的关系每年赚十几万不是问题，当时年少轻狂总想出来闯闯，现在一人到北京感受到人脉资源对个人发展是何等重要，而且我还想回山东发展，你说我现在是不是就该找一份医药销售的工作比较合适，等自己对行业认识差不多了，回家取得我堂哥的帮助呢？请你指教？先谢谢，祝中秋十一快乐。


回：
我们销售花80％的有效销售时间都花在和人建立比较密切的关系。
诚如你所说：你有人脉关系。
那么有效的利用这关系也许是你最要考虑的。
我也赞同你利用你的医院的关系进行掘金。这是条捷径。
＇4157楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090930　06：41：26
　　mirror123
也说一下我自己，现在在目前这家公司上了两个月班了
很累，做两个省
客户对象：电信运营商，电力
目前状态：两个月没做单。主要工作找资料，研究客户内部情况，电话沟通，下个月准备出差
担心事项：老板在攻关费用上面舍不得花钱，两个人吃个饭超过一百大洋还要申请一下，郁闷……　
现在还在搞工作月报，总结一下两个月的客户进展，下个月的工作计划，十一之前要发给老板
三个月销售经验的菜鸟，奋斗中~
休息了，有进展在来和色哥以及色迷迷们分享


回：
电力行业还属于没有彻底放开的市场之一，还是有很大空间的。
请客多少钱之上就必须请示之类的说法一般企业都是要求新手的。也仅仅是恐吓你之用，主要怕你乱花钱。想让你自己约束下自己不乱请人。这才是目的。
并不是老板抠门之类。
一些销售老手，和老板相处时间长了，就无所谓这条。
一个新加盟的新手，老板对你不熟悉，所以一些规则条框可能就多些，也是考验你。
对公司的老员工，则是相互妥协，相互合作，相互共进。
这是所有中国式的企业，甚至是中国人的特点之一。
＇4158楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090930　07：00：30
　　：yjfvswc
　我想请教色兄的是：
　1。　我现在怎么去选择这个行业呢？　对我来说我现在只有语言优势（英语）和一些基本的销售理论和心法。
　2。　曾经想过做销售的对手是采购，采购们一般见过很多销售的方法，我是否需要在采购的角度多学一些销售的方法再来做销售？因为现在我有可能可以转岗到采购那边。
　3。　如果色兄对我的人生有更多建议敬请明示。
　PS。　以后如果要小弟翻译个什么资料的话也好随时联系。　谢谢！


回；
1；你的E文好，其实这就是你的巨大优势。至于一些销售心得理论，那要和实践相结合，相融合，这样才能真正指引你工作。
2，换位思考是有益的工作思考之一。采购的工作相对于销售就简单的多。但千万别把销售的心态带到采购的工作里去。买和卖的心态是不同的，这点千万别互换，这是谈判的砝码之一。一个采购要的冷静，而销售要的热血，激情。
3，人生的建议就是：你的E文好，可以把你的长处好好发挥发挥。给自己一个满意的人生答卷。别为了工作，而把自己的E文给荒废，耽滞了。
我是70年代人，我们这代人好像对理想和坚持，还有点执著。所以，如果讲建议的话，只是从理论上讲：要坚持自己的理想！
我就是这样过来的，虽然经历很多动荡，但一直在坚持自己的理想在前行。
我的理想是：做个儒商。
穷而商，商而好学。学后而知足，知足常乐。
＇4163楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090930　11：22：27
　　骑牛追火箭

你粘贴的部分东西，你说看不大懂，可能是你自谦了。
我的理解：
写者没什么新鲜的观点，把老知识，普通人都知道的事情加上新的名词，在广而告之。
这样的东西看不看，都一样，没什么价值。、
甚至看多了，会把自己看傻。
具体讲：销售是卖什么的？
简单的说：
庸手仅仅是卖产品本身。你卖泵的就吆喝，推销泵。
高手卖的不仅仅是产品本身，他还销售产品之外的东西。
这个写手简单把高手划为2类：
1，关系型的销售。（做关系为主）
2，顾问型的销售。（向客户推销产品技术，解决方案为主）。
没看全文，仅仅从这样的对销售的认识来看，写手还处在一个比较低级的阶段。估计也就35年的销售体验吧，知道其1，不知其2。
这样的对销售的认识还停留在一个简单的销售的阶段，对销售的认识还不深刻。
一个销售，只有把销售纳入一个整体，一个团队，一个组织。把销售看做团体的一员，才算一个中等级别的销售。才有资格对外说教。
高等的销售，自己就是多种角色集一身，攻城拔寨，所向披靡。
现在的销售本质是什么？
是组织对组织的销售。
是销售员对等客户的工程师，部门经理。
是销售经理对等客户的副总，部门经理。
是销售老总等等客户的老总。
那个写手所描述的2类高手，一个人都无法胜任这个挑战，很简单，你不可能你一个人，又拜访客户最下层，又拜访客户的中层，又拜访客户的最高层。即使你勉强拜访客户的这些层面，那么换来的是客户不再信任你。
你想想，客户的老总知道，你和客户的最底层是朋友，那客户的老总下次还会理你吗？
换句话说：你和市长是朋友，你又和看厕所的是哥们，那么市长知道的话，还会和你是朋友吗？
过去那种单打独斗的高人，早就不胜任现在这个销售新形势。现在的销售一定是组织间的博弈了。
你一个人可以搞定客户的所有人吗？可能在某一个单子上你可以做到，但在整个销售生涯里，你能吗？绝对不能。
所以从这点认知上说：
一个销售在谈论销售的时候，不把自己看做一个组织的一员，而把自己看做是牛人，可以一人挑战别人一个公司，这本身就是幼稚的体现。
＇4165楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090930　14：21：25
　　这些年带领各种销售团队南征北战，商海拾贝。
就随便聊几句，我眼里的销售员划分。
1；嫩手。
特征：销售上不能独挡一面的销售都归于这类（不管他做销售了多少年）。
作为一个管理者的感触：这样的嫩手几乎占据销售员的80％，且这类的销售总是给你带来这样那样的问题，几乎在做一个项目的时候，如果根据他的工作汇报的话，往往是和现实相背离的。
需要给与的工作帮助：要安排项目的具体拜访细节，并认真分析他提供的客户情况并继续指导其拜访计划。最重要的是，在项目的中期管理者必须要到客户现场进行亲自拜访，来判定项目的情况。
感情指数：这样的业务员若有若无，杀也不心疼。留也没太大价值。一切看缘，不刻意。
2，能手。
特征：能独挡一面，有自己的销售风格。
作为一个管理者的感触：这样的手下是每个管理者最爱的，约占市面上业务员的10％。也最乐意提拔。他们能完成你安排的项目。但是他们往往考虑的问题仅仅是销售上的，没有系统的，整体的考虑利润，企业运营，企业战略，竞争对手等。他们往往是自私的，只关注自己的单子。
需要给与的工作指导：要让此等销售员明白些企业整体的战略，并让其发挥自己的才智。在具体项目操作的后期要给与适当帮助，管理者要在后期介入客户。否则项目可能会出问题。因为此等业务人员自私自利总想自己出单，可能会说些过头话，做些过分事，管理者要去打圆场或者帮助证实。
感情指数：能手级的销售，介于销售员和销售经理之间。所以他们渴望获得企业重用。由于地位比嫩手级的销售高，所以一般都能在企业或者公司长期发展。这类人才是真正的企业的支柱。所以一般这样的辞职时，管理者会很诚恳的请留。
3，高手。
特征：能称的上高手必须导入大局观，因势利导。。没有大局，光是一方面强，那只是能手。比如有的网友提出的做关系的销售高手，顾问式的销售高手。其实这2种人还不配称高手。一个高手就必须没有标签。插上属于什么什么标签的高手就不是真正意义的高手，只算能手而已
作为管理者的感触：高手可遇不可求，只能共事一段时间，然后就各奔东西。
需要给与的各自指导：限制和支持。
高手之所以是高手，就因为他高，他复杂。所以要尽量的监督高手，使其不利用你的平台起飞而伤害你。你监督到位，高手还是能给你带来极大的利益的。
感情指数：高手一般都是利用别人或者事情来达成自己的目标的，是高手总是要一飞冲天的！
所以不挡高手起飞的路，就是对他最好的感情。
4，大师。
特征：企业家或者公司老板。
其他描述（略）。
＇4186楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091003　18：27：37
　　zilon
看到第十页了，
没什么精彩回帖了，呵呵。标记。


回：
谢谢你。
整理也别太刻意。休假最重要！
我南京的一个朋友说：
他选择干部就看饭桌上大饭饭不大方，吃饭多不多。
理由是：能吃才会能干。
套用他的话：能休息，才能更好干工作。
双节快乐。
＇4187楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091003　18：29：35
　　zr3226331
色哥这些天又在外面忙着应酬埃


回：
是的，
买了20多个学习机节日送客户，现在还窝在手里4个呢。
最新有空的时候在写其他的稿子。
所以论坛的一些朋友的贴就没回，请谅。
＇4202楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091006　07：58：19
　　alista
帖子看了好几个月了，从中学到很多东西，谢谢色哥！
本人毕业后在老家一家工厂里做，到现在5年了，现在是产品工程师，天天重复劳动，已经没有新鲜感，本来就有做销售的想法，看了色哥的文章后就更加有信心了。
我一同学，做机械制造的，在老家这算是做了最好的，知道我想法后就叫去他公司做，我有点顾虑：
1。他公司是家族企业，而我最不想进的就是此类公司，对处关系很没信心；
2。机械我一窍不通，同学也说不懂没关系，进来慢慢学，可我对能否学好也没信心；
色哥看了可能会批评我，所以我希望能从你说的话中得到启发，有劳了，色哥，谢谢~


回：
双节好（虽然快过去了）。
不知是谁说了这话：“功夫在诗外”。
几乎在任何行业，如果眼睛只有他自己的本身工作，那他几乎没有太大的作为。
我们强调专注，但是也要博览。
专注于自己的职业，自己的行业。
博览多接触外界，多留意四面八方，吸收能自己所用的。
仅仅专注是不够的，
仅仅博览也是不够的。
专注加博览，才会锻造出一个真正的强人。
上面说的话，貌似和你的问题没有直接联系。但是这确是答案。
即使是销售，
一个成功的销售也绝不仅仅是销售产品本身！
很多人，甚至是一个现状，看不起销售，觉得销售是件苦差事，而实际生活里，一些行业的销售也把销售做到了了一个人人喊打的境界。比如一些机关和写字楼就有字：“严禁推销者进入”！
但是：人们拒绝的是推销，而不是销售员。
一个正常的成年人，是反感填鸭式的教育式的灌输型推销，而偏偏这种羞辱人式的销售方式被绝大多数人普遍使用，一口气说上产品的几十个优点，然后下个结论，你应该买我的产品，不然你就是不正常的人。
正是这样的粗暴的销售，所以导致现在社会对销售员一片喊打。
如果改变下那种填鸭式的销售方法，不是去灌输别人应该怎么这么，
而是引导客户去发现，去学习，去感觉，去体验，去享受，去收获，这样的销售，客户不仅不反感，还会谢谢你！
不管，你从事哪个行业，哪个职业。
我想：不强迫别人接受你。这是基本的理念，
如上所述：
你从事任何职业都无所谓。
关键是你要有一些自己的正确的认知。（或者叫世界观？叫为人处事态度？）。
你的正确的认知有多深刻，
你的前途就会有多大！
（貌似理想有多高，世界就有多大？）。
＇4204楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091006　08：14：46
　　dgtony


回：
你好，节日快乐。
首先：针对年轻的你，现在就有自己的可以独当一面的机会，一个自己要撑起来的平台，这已经是很多人羡慕不已的事情、。
你描述的事情太过于广泛，导致我无法通过你透露的信息看到一些解决办法！这事的解决看样子只有通过现场观察才能解决的，而你身在现场，所以你应该可以解决好。
只说几个简单的想法供你参考：
1，困难越大，回报也越高！所以你要全力以赴，现在别去想不可能成功这样的消极想法。
2，老板说的没错，他把他自己的2％采购货物给你坐，你就足够支撑了，这也是老板敢投资的原因！！！你自己想想，有那个老板在看不到盈利的60％的可能下，会去花钱投资？？？！！！
3，你的老板都看到了盈利空间，但是你却看不到！！！这说明你的功力还差，判断力，对大局的观察还弱，需要多和老板交流，请示，观察老板判断盈利的角度！
4，李嘉诚18岁的时候是开米店的！？？（我记忆如此，不知道对不对）。一开始一个客户也没有，什么优势也不占据！但是他还是通过观察，找出了差异，并利用差异化成功了，（具体的讲，好像就是过去卖米的，米里有小石子颗粒，别人买米后要捡取，李嘉诚在卖米的时候就早一步把这样杂质捡取掉了，就靠这一招吸引了无数主顾！）。，但是李嘉诚居然成功了！他的卖米的故事网上有，你可以搜索下。我觉得，你还是要在第一线观察，寻找别人成功优点，别人弱势，劣势。找出差异，利用差异达到自己的目的。或者自己创造个机会出来。
有事了，就写这些吧
＇4215楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091006　17：10：16
　　超级眼镜熊大项目出现时：
各公司的销售都是一窝蜂的冲向，关键人，拍板人，影响人
各个关键人很有可能对每个销售都表现出极其友好的，极其亲和的一面，如何判断此人已经和你站到统一战线里呢？
色老师说销售成功人占了百分之70的因素：
但是我现在体会最深的是，平台是最重要的，我们公司，纯贸易型的，基本没什么库存，就像卖电脑，有人要买惠普，我们就找惠普卖给他，有人要买联想，我们再找联想。
我们现在根本就没有项目可做，因为大项目基本没有价格优势做不下来，而且大项目里我们会遇到总代和美国厂商，我们这样的小公司去了就死。所以我觉得平台真的才是最最重要的，起码是我目前体会到的。
就像，假如色哥您不是在德国佳菱公司，能和鄂北的马局长联系招商吗，能以世界500强投资的筹码和马局长谈吗？
所以，色哥，我觉得越大金额的采购越需要公司实力强大才行，
像很多大项目，都是顶级公司之间的竞争，也就是说要做金额大的工业品销售，首先一点便是进入大公司，您觉得我说的对吗？
唉，每到过节，就会有些难过，也许我这种难过色哥你永远不曾有过，当年我在一所军工院校读本科，因为犯了错误，在大四时被开除了，于是我远离家乡，江湖飘零。因为没学历，只能进一些行业的最下游的小贸易公司，我又开始学习了，但拿到学历也要两年以后了，这种自考的破专科学历也不顶什么用，现在真不知道该如何奋斗了。
从小到大，我一直是刻苦勤奋，志存高远。在我现在的公司，做了半年，我的业绩就在公司的销售里排第三了，和我同期的有3个，
还有两个比我早干了一年的，其余的都是比我早干23年左右的，我觉得我好像还行，我有空就看看销售方面的书，琢磨琢磨客户。想想将来怎么办。
我最近想起我四叔，他真是智力超群，做人处事都行，平时兢兢业业，年轻时便时志存高远，曾经独自搞过公司，现在一贫如洗，家里连500都拿不出来，4年来只有两身衣服。。。，冬天时连条厚的裤子都买不起，就在那硬扛。。。
看到现在的他，很难想像当年他风光一时的架势。。。
色哥，如果有空的话，能不能给我几句建议呢？


回：
你的四叔的故事真让人唏嘘不已。能力强不一定能成为老板，握天下优势不一定能成为天下主宰，在你的四叔那里成了一个小小注脚。
关键你四叔以前没看过我的这篇书，（小小的脸红下）。没明白“势”的转换。
我以前创建的QQ群，里面把销售员的历程写的很清楚：
1，打工销售产品。　（这点估计是每个销售员的起点）。
2，完成原始积累。（普通的销售员要35年完成这个阶段）。
3，代理产品自己成为老板。　（利用以前的客户关系，代理你以前打工销售的产品的不同厂家在你以前的客户那销售，这点很容易做到，也很容易存活下去）。
4，自己成为工厂主。　（产品代理商做到一定的量，就可以考虑开工厂了。前提要不停学习，始终站在行业的前端）
你的四叔，没有走完上面的完整，因为：
1，心不够黑。
2，手段不够狠。
这是天下所有做老板的基本素质，天下所有的老板都是“心狠手毒”之辈，这也是我迄今没有成为工厂主的原因。不愿意让自己那么早就进入心狠手毒榨取别人剩余价值，盘剥别人的阶段。
你说每个关键人对你都很友好，这是可能的，笑里藏刀的敌人对你有时候也很好，所以你要透过表面看本质！，“友好”的人不一定是“相帮”你的人。
你衡量他们，就是询问一些内幕，让他们为订单的早日拿下做一些事情，推动事情的订单，看他们说和做是不是一致！
另：
你现在感觉平台的重要。那是因为你受目前的学识，认知限制。一个人的思想认知不能跳出他的环境的。困扰你的是别的销售员的平台的强大使你在竞争里屡屡受挫，所以你的认识就是销售平台最重要。
等你的销售进入下一个高点层次，你就明白，平台比起“优秀的人”的作用来说，价值太小了。当然人的素质差不多的时候，运气，平台，的作用就成了决定胜负的关键。但是素质不一样的人在一起销售，你平台再好，也是死路一条，被别人玩，成为陪标的最佳对手＃
举个例子：一个农民当上了我们国家的副领导人，这平台够了吧，运气什么的都有了吧，但他在中南海居然开了个菜园子，种地了。没任何作为。
另：文凭问题。
回：本人找工作，从来没有出示过文凭，。第一次打工的时候都没有出示过。所以文凭不是你的遭遇，你的境界的借口！
（我在文中一直强调找工作的技巧，建议都是找老板谈，找话事人谈，试问，那个老板在和你谈的时候要看你的文凭？看文凭是人事部门的活，老板没有闲功夫看的！但你和老板接触谈好了工作，老板自然会告诉人事要用你，给你职务，人事不知道你和老板什么关系，他敢问你要文凭？中国职场皆是看风溜须拍马之辈，他们巴结你还来不及呢，还敢问你要这要那吗？形式上要的话，你说忘记带了，这事就百分百过去了，他们绝对不会再提的！！！）。
一个目标远大的人，必须是”心狠手毒“的人。
试想我们一年要开除多少个人？！！这个人哪怕没做错事，但是不是我的心腹，我都要干掉！这也是一个团体纯洁的需要，也是你权威的需要，不是你的　人，他别安有2心，你下达一个命令，他都推三阻四，这样人存在早晚会是绊倒你的石头！
所以：
建议你先把自己训练成为一个“无情”的人。
这个无情指的是你衡量事情都是以“利益”为主！
这样时间一长，你看问题，解决问题，都是以利益为标尺，这是老板眼光之一。
＇4216楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091006　17：13：20
　　e7955
想请问你像那样的企业，该如何去确定或者寻找一个可以操作的项目，或者是什么项目比较合适像我这样刚刚起步的新手操作，非常希望得到你的指教？指点一下迷津！谢谢！


回：
你这个同学的平台很牛了。
可以和他深入的探讨一下合作的问题！
做他们的原材料是最佳的！
原料天天都要消耗！量大，而且长期天天购买！足够你富个二代三代了！
＇4230楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091008　13：55：02
　　东方之珠512
色哥好，我现在在做一建材产品的省级总代理，想找一位懂营销的经理来带领我的业务团队拓展业务，可好像这种人才少还是怎么会事，都没有合适