销售就是搞定人-第39部分

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适的，忘色哥指点，怎么才能找到合适的人才。


回：
现在你们那地方的经济环境大热。
做建材还是前途可观的。
销售经理水平高的，一般在春节前后会大量出现，那段时间是销售高手转会的高峰期。
现在青黄不接，除非大的变故，一般销售高手都会蛰伏到年底，和老东家结完佣金，再谋发展的！
　
人才都是奇缺的！
任何企业都是缺真正人才的。
建议你自己培养自己的销售班底。
建材销售还是比较简单的，基本上达到“销售能手”级，就完全可以胜任的。
如果讲建议：
你可以挖你们地方卖水泵和阀门等你的客户的前端产品的销售员。
这些销售员是你的客户的前端行业，也就是说这些业务员卖掉了水泵和阀门以后，客户才会考虑你的建材。
所以你挖这些销售员可以：
1，了解更多的当地客户信息。
2，再笨的销售员都会有几个关系好的客户，你可以直接介入，使销售工作有个好的起点。
3，挖的销售员说不定直接可以给你带来订单呢！
＇4232楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091008　16：37：45
　　总统自杀了
这里个人认为，色兄的成功是底气加智慧的结合。有些事情请色兄要注意啊，故事的原型估计是真实的，千万别被人抓住把柄，别因为普度众生而祸起萧墙啊


回：
谢谢提醒。
已经做了相应的处理，。且老总们基本不上天涯。
＇4281楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091012　06：27：35
　　antongxing
你好　色哥：我是山东东营的　不知你是否知道我们这里。看了你的文章感觉茅塞顿开。我现在是做水泵销售的上海凯泉，就是你说的赚不到钱的那个公司了。事实也如您所说，我们的工资不高，且罚款很多，而且压力特别大。天天忙但是没有多少收获。自己也在一直考虑下一步的出路在哪里，毕竟做了3年了。但是一直比较迷茫。幸亏能遇见色哥这样的良师益友，也算是人生的一大幸事了。想请色哥点拨一下小弟，下一步的发展该往哪里走，因为色哥这样的高度，看小弟现在的位置应该很清楚，下一步的路该往哪里走了，我也不甘心这样混下去。有时间来我们的黄河入海口看看，请色哥吃我们的大闸蟹。哈哈。。。　望高人指点！！！　
　
　


回：
三年时间不算短了，在一个企业如果三年还不得志，还不能起飞，就说明在这个企业你已经被打入冷宫了。
可以考虑跳槽了。
建议年底的时候跳巢：
1，跳到其他熟悉企业当销售管理岗位比如办事处主任，区域经理一类的。（跳巢就要向上跳，跳到平级的话没意义，宁愿在原单位混，也不要平级跳）。
2，跳到外企去，（三年的专业销售背景，已经足够吸引外企的HR了）。
年底是销售人转会大挪移时间，估计那时候全中国最少5％的销售人在那时候换工作吧？（笑）。
＇4282楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091012　06：48：12
　　色弟　
我从一家不错的公司跳到同行业的另外一个公司，这个公司比
以前的公司小，但是公司产品有特色，给我的待遇也不错，这都是
我过来的主要原因，目前正在公司培训阶段。公司招聘我过来是因
为我个人的专业素质很好（销售高科技产品，很需要专业背
景），还有一定得销售经验，销售经理很欣赏我，对我期望也很高，也是她主动招聘我过来的，并希望我以后做销售管理。
　
　但是，我目前遇到一个很棘手的问题，销售部有个经理助理（女
人）是老板亲戚，那种你顺着她，她很好；逆着她，她总是找你麻
烦的女人。因为一点小事，我们争吵了两次，现在她对我态度很
冷淡，我很想跟她搞好关系，以后报账能帮我忙，但是担心她不领
情，也不太想厚着脸皮刻意讨好她。她是办公室老大型的，讲话很
冲，有时候又很好，经理不在，办公室就是她的天下了。
　色老大及色迷们，能否帮我出出招，怎么把色老大的公司内斗技巧用到这方面。
色弟多谢了。
0

回：
1，办公室里别得罪女人，尤其是自以为是的女人，且有点权限的女人。
2，收拾人心，可以在出差的时候，带些出差地的特产回去给办公室人分享。办公室人吃了你的东西一般对你的印象就可以了。类似的这样的小招数用一用，很容易的，。
3，千万别拉帮结派去内斗，斗的结果不容乐观。还是无为无争而治。因为你无为，无争，反而别人都信任你。可能都会站在你这一边。
4。不想进行上面的手法时，也可以多用赞美。（赞美而不是拍马屁）。
你去赞美她，她总不会再和你计较吧？（伸手不打笑脸人）。
以前去新单位，也为融入团体而为难，于是就去请教一个有点威望的女士一个问题（其实那个问题我早有答案）。
每个人都喜欢被人尊重，都喜欢当人师。
那女士看我虚心请教，就耐心解答，还关心那问题一段时间。
于是，通过她，知道了公司的一些内幕，一些人的是非。特点。
甚至在开会的时候，那女士总是无论对错支持我！
海，纳百川，方为海。
＇4305楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091013　10：49：31
　　zr3226331
色哥；不准备再写点别的文章吗？
　上次说的那个不写了吗？
销售闹上海


回：
在写呢。
只能利用工作外时间，断断续续在写。
一直没贴出，主要是考虑：是单独的贴出，还是在本贴内贴出。
本来是计划去起点去贴的。呵呵。
＇4306楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091013　10：52：46
　　zr3226331　
大哥
　像我做轴承和做工业设备还是区别很大吧？
　


回：
你还没找准你的客户群。
轴承在煤炭企业好像叫　十三类科　管。
有次和煤炭企业集团的采购聊，他说他们每年采购轴承都是2000多万。
＇4353楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091017　20：23：48
　　2009飘在西北
色老大，我做的是大学计算机公共基础科考试的软件，公司技术非常好，全国基本上就我们一家在做，但是学校的需求要自己挖掘，遇到问题：
　1、计算机系用的很好，报告提交上去以后，申请总是被驳回，教务处或主管副校长不同意上软件。我与一家高校的教务处长关系非常好，他给我的答复是：
　1、不紧急
　2、只是用于一门课程，建立题库
　3、价格太高
　2、有个单子认识计算机学院的主任是在行业会议上，我做过软件的讲解，他们非常感兴趣。
　但是，当安装上软件后，他们让下边的老师看一下软件，下边的老师反对，计算机系主任也就不感兴趣了，往下推进特别困难。
　我分析的原因是需求挖掘不充分，但是没有想到更好的办法、


回：
IT上的销售规则我不懂，好像有个IT十年的贴，你去看看，不知道也没有帮助？
你这样的销售案例，是典型的忽略了“推荐人”的做法。
销售里：
关键人，推荐人，拍板人，都要做工作。这样才有较大把握拿单。
仅仅搞定1个人，往往最后都要失败的。
＇4354楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091017　20：25：08
　　秋天到了，祝各位销售朋友都硕果累累！
＇4375楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091019　06：39：33
　　大头偶
色哥，我也想等学好技术然后去销售，并且我也是工民建专业毕业，今年刚毕业，在烟台最大的建筑公司，来了以后才发现于理想的差距很远，想辞职，但还是要憋着，现在空抱一腔理论，，没有经验，想让色哥给我介绍一下工业品销售，像我这样以后做工业品销售做什么方向，等不能提供点参考，谢谢色哥！怎么去联系工业品公司？再谢！
　

回：
今天出差。简单说几下。
1，不赞同你转行销售。
2，可能学校之中，把未来想象很好，一工作就收重用，所以理想和生活有极大反差，这很正常，是极大多数人都经历的。这个阵痛，你要挺过。
3，建筑业相信你也看到了，现在很红火，以后也会很红火，这个行业是很赚钱的，你看遍地是建筑企业你就明白了。
4，你现在需要做的是学习做人做事的技巧，混入你单位的有权势的小圈圈，这样你早晚会从技术员，到项目经理，甚至公司领导的。这需要一个时间磨练你。所以你要留心，怎么和领导层建立一种关系，最简单的就是锁定一个领导，然后效忠，这样领导看你的成熟度，早晚会给你个金饭碗的。
5，一个项目经理，在我们这的年薪是30万，加上灰色收入年收入最少100万，相信已经可以满足你对金钱的需求了。
6，所以你要做的不过就是潜伏，然后谋取项目经理这个岗位。你现在可以去考一些证什么的，为以后多搞点资本。
＇4376楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091019　06：48：32
　　征途11
色哥，不知道你的书名酝酿好了吗？　你写得真好！人生因进取与舍得而精彩。你无私分享的互联网精神　是我们广大网友的榜样　
　我觉得你即将出版的书叫《销售人生》　更贴切！　销售不仅是个职业　是种态度　也可以是种人生价值观　呵呵　一家之见　请诸位试言之　


回：
感谢！
书名的事情，出版方也在思考，不过没指望。
出版方现在因为放假的事情，好像在停顿的状态了。看样子又要搁置一段时间了。
出版方要的是一个很有视觉效果，看起来来很猛的书名，就象一个笑话里说的：
说有一个姓张的财主，央人给他的四个儿子取名，要求是简单响亮，威震八方的，结果取的名字是：张大枪、张大炮、张大喇叭、张大号
＇4377楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091019　07：11：36
　　木叶毛毛
色兄你好，我想请教个问题。
你上面说了战略局势摆在第一位，技巧第二位，我还没参透其中的重要性，百思不得其解其中的内涵。
、

回：
一个项目信息知道后，第一阶段是：庙算。就是客户分析，这在销售培训里好像叫：Wost的分析方法。或者也可以叫定位。
这个阶段主要是弄清，客户的定位，你自己的定位，竞争对手的定位，市场的机会，市场的威胁等等。（这个定位其实是指对自己的目标和实力优劣的判断）。
换句话说：这个阶段是谋划怎么去干一件事的，以何种面具出现在客户面前。。
这个阶段表面上看务虚，其实对全局影响是最重要的！
比如，客户是注重价格的，你偏偏以“技术”的身份，形象去沟通，你很难再客户那里获得共鸣。
在比如，客户追求高技术，那么你把自己锁定一个产品专家的身份去进行技术交流，那么你拜访客户，一定会引起他们的兴趣的。
第2个阶段就是混战了。就是你要亲自到客户那里，相关的不相关的一阵拜访，探索销售的机会和难点，这个阶段是公开的，你和竞争对手也会经常碰面。
也可以把这个阶段理解为宣传和战略包围，收集信息，寻找机会阶段，也可理解是“察”的阶段。主要是不暴露自己　，尽可能多的探求事情的真相。
第3个阶段就是攻城了。
在常态下和竞争对手，客户都有很久的接触，彼此都清楚对方的基本信息了。这时候就要开始攻城了，就要运用到销售之术了，具体查看我帖子“异”的描述。
综上所述：
如果在谋划的第一阶段，你可以看着是战略的规划。在第一阶段你就定位失误的话，那么在以后的销售里，你怎么努力，都无法改变您最初给人留下的印象。
时间有限，出门了。不具体描述了。
＇4404楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091020　21：32：56
　　fh810924
色哥　你好　看完您的大作之后，我把现有的工作以辞。现在准备应聘众业达电气股份有限公司，您能给我点意见或建议吗？或者说您怎么看这个公司。谢谢您了，一定要回哦。


回：
股市有风险，慎入。
销售也有风险，慎入。
你说的电气公司，我没听说过，现在做中低压的公司很多，虽然能赚钱，但是从业人员太多了，估计竞争也很激烈。
我能说的就这么多，确实有一些做电气的朋友，但是真的没很深的沟通过。
＇4405楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091020　21：38：43
　　沉淀逝去的痛　色哥；你认为这个厂是实在的在招业务员吗？又或是找业务给他搜集客户的信息。等到三个月差不多的时候就自己走人。你认为这工厂可以进吗？有发展吗？我想找一些电子产品的工厂去跑业务。这方面能跑吗？谢谢。真诚的希望得到你的帮助。


回：
现在社会，一个单位或者一个公司干到老，几乎是不可能的。
所以早晚的离开。
那么有的公司就可以呆的时间长点，有的单位呆的时间短点，都是跳板，都是利益最大化的产物。
所以，不管他是不是真正的找业务员其实都无所谓。
对你重要的，是在这个单位的时间里，你是不是朝你的目标迈进了！
＇4425楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091021　21：56：20
　　乾坤在我心
在许多的跟贴中；我发现有很多的关键的问题色老大都没回复；也许没注意到或者没时间回答吧。譬如：款项如何追结？等等也许这个要求有点过分；但是；还是希望透露那么一点点


回：
不知道你说的关键问题有哪些？建议你可以系统的把你认为很关键的问题一一列举出来。
款项如何追结这个问题，在外企不是个问题，外企的货款一般都是先款后货，最起码也是货到结算到90％以上。
国内产品的付款环境要恶劣的多，有的网友透露，甚至现在竞争下来已经连预付款都不要求预付了。这确实是残酷的竞争。
付款的好坏和你做工作的力度大小有关系，你关系到位，别人的钱都不给，也会先给你的！
在销售的角度上看，回款从来都不是个大问题！
回款有问题的单子，说明你关系没做到位，别人在刁难你。
＇4426楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091021　21：57：40
　　千草姐姐
　最近到了一个做医疗设备的公司，产品培训了几个小时，就开始打陌生电话了，调查信息，看医院有没有采购计划，很头疼，除了问有没有同类产品，有没有采购计划以外，就不知到怎么说了，最关键的是能要到科主任的手机号码，这样以后就好谈了，哪位前辈能指教一下，怎样能跟关键人沟通并要到关键人的电话啊，小女子不盛感激

回：
有专业的讲解电话营销的书和帖子，你可以去搜索下，看看。
＇4444楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091023　10：06：32
　　hookuy
色大哥　你好
我的案子能帮我分析下不。谢谢啦。
项目必须通过信息中心，但是信息中心估计设卡
我这几天挠破头皮，都想不到好方法。


回：
qq已经回复过你了（应该是你吧？）、
就不在此帖内回复你问题的应对措施了。
祝你好运。
＇4456楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091023　18：18：30
　　附网友销售遇到难题帮助分析实例：
一：广告界销售MM的中级错误
（亦是销售人员在一生中有100％概率会犯一次的错误行为）
2009年10月21日。
出差在外地，刚刚住进宾馆，无所事事之余，把QQ打开。突然一个美女头像急急闪烁。
于是便点开QQ信息，发现果然是个美女在招呼。
我见到美女而激动。
美女也为能在网络偶遇我而感到激动。
广告美女：乖乖，了不得了，真的见到色哥了
我：我其实并不色~~~~~
广告美女：你以为隐身起来就找不到你了吗？没有用的！象你这样出色的色哥，无论在什么地方，都像漆黑中的萤火虫一样，那样的鲜明，那样的出众
我：别这样说嘛，这样我的压力会很大滴！说吧，午夜慢慢，你QQ我有什么事情呀？
广告美女：我是做广告销售的，色哥，了解不？其实无论什么销售，都差不多
我：对了，假如，你在一个书店，第一次看到《销售无冬天》，你翻了翻，看了2分钟，你会不会有购买的冲动？定价多少钱才会买？
广告美女：嗯，说实话，我一般在小摊上或夜市上买。不过不买书好多年了！
我：无语
我：你有什么问题？
广告美女：我有问题，我这2天都快疯了，找了好多贴子才看到您的QQ，加了几天您也不在，今天终于碰到了。
我：那么严重？
广告美女：其实问题也不是非常严重，只是找不到办法了！
广告美女：我们公司，总部在上海，青岛是分公司。对于客户的管理，集团有规定：就是别人提前联系的客户，到一定程度了，你要碰这客户就要打报告申请。
我：这是销售管理制度中的“备案”制度，在大企业和外企基本上都采取这样的制度。
广告美女：我现在的客户在北京，客户组织结构是这样的：董事长，CFO，企划总监，媒介总监。我是通过客户公司山东办事处的老总，找到客户北京总部负责企划的企划总监的。就在上个星期在北京客户的邀请下，我跟我们山东分公司的总经理一起去北京见了企划总监。并建立了良好的关系。谈的也不错，只有一个问题，价格。
我：恩
广告美女：现在就要扯上我们集团了
广告美女：因为这个客户，之前是上海分公司跟进的，但是跟两年都没有结果，在今年5月份，我们集团副总X也去见过客户那边的老总，但结果是没谈成。也是因为价格。因为此客户是集团战略性客户，所以公司价格没放低。
我：哦。现在是什么情况呢？
广告美女：我公司给我们办事处的价格就是价格表上的，而且上海总部不针对这个客户给我们报价！
广告美女：而，我们办事处的这个价格已经和客户谈过了，根本没戏！！！其实价格还可以降低的，但是上海总部不给我们办事处报价＃
我说：也就是说，现在面临的困境大多数是你们企业内部的问题了？
广告美女：客户公司的董事长给我打电话，让我联系媒介部，问题就出在这！！！因为我们单位上海总部联系的就是客户的媒介部。我们办事处联系的是客户的企划部！
我：哦，原来你们上海总部和你们办事处联系的客户的对象不一致！
广告美女：但客户的企划部领导说了，这事只要他报上去，董事会开个会就定了。
广告美女：所以我现在都晕了，客户的董事长让找媒介部。但企划部说，他们说了算。我现在搞不清客户这边是各负责各的，还是一个人说了算！
我：呵呵，你的这个案例，实战型很强啊
广告美女：嗯，呵呵，现在的问题，还麻烦色哥帮我分析分析
我：这个问题其实是2个问题：
第一个问题是你们内部问题：牵涉到你们办事处和集团总部的重点客户的报备。原则上讲，谁先开发的客户算谁的。所以上海插一杠子也是有情可说的。我觉你在你们内部其实你已经说不上话了，毕竟你还有领导，看你的领导能不能争取把这个重点客户拿过来，或者和上海总部一起做，实在没办法的时候，你们办事处可以和上海总部联手攻此单子。。
广告美女：现在集团给的答复是大家一起做，看谁先拿到，但集团是明显的不让我们操作埃
我：明显合则双赢的结果，谁都看的见，为什么你们集团总部不同意？里面有文章！
我：北京客户，那里你有内线吗？
广告美女：没内线，只有客户山东办事处老总，关系可以，这个单子也是他介绍我们去找他们总部的！北京哪里真的没内线！！
我：那么北京客户的企划部部长能不能发展成为你的内线？
广告美女：对于这个问题，我在去拜访他的时候，跟他提了个问题，我说关于价格这方面，有您是我们公司目标大客户，我想和我们集团的高层一起来拜访您公司的高层。
广告美女：结果北京客户的企划部部长说“没必要１。
广告美女：平时感觉和企划部长关系还不错
我：感觉不错和内线　是截然不同的2个概念。
我：其实经过和你交流，你的情况基本是是这样：你通过客户公司的山东办事处主任的介绍，你找到了北京客户的企划部部长，然后你们就试图和企划部搞好关系，依靠他，拿到这个订单！
广告美女：是的。
广告美女：再就是我实在不明白，为什么媒介部没计划，企划部有计划，而客户的董事长还一直让我找媒介部？
我：这就是问题所在！因为你一直被“企划部部长忽悠了”！！！
广告美女：忽悠？真不像忽悠啊，还忽悠到北京起了！
我：是的
我：客户的董事长让你去找谁，你就应该找谁！
客户的董事长比你更了解客户的自己的采购程序。
所以他让你找媒介部，那说明这事必须由媒介部组织的！
而
企划部的人隔绝你们公司的人会见他们的领导层，其实就是设防！
就是怕你们万一擦觉真相，不再去找他了。
你不去找他，他会在他的朋友面前青岛办事处主任面前没面子的
所以你一直被他忽悠！！
我：当然，这个判断的前提是：客户的董事长没对你撒谎！
我：其实你们公司上海总部为此单跑了2年，你想想，你们上海公司的销售再笨，也不会2年时间连找什