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销售就是搞定人-第45部分
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的设备损坏，这只会使你更难收到钱。可以出现故障，使客户向你咨询；可以借机要钱。
最后说的是：你这个案例在民用建筑市场，这样的事情太平常了，最少有10％的概率出现，这也是很多企业不愿意做民用的原因！也是我说民用市场锻炼人的原因之一。这个市场什么事情都会出现。
我的看法不一定对，只是凭借我的经验去解读。没去现场观察，所以你只是听听。做判断的事情还是靠你自己！因为只有你自己才明白真个事情的来龙去脉！
＇5093楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091122 05：39：29
终于把修改书稿初步完工了。
22日去海口开会。机票已定好，但书稿却没完工，于是从昨天下午一直弄到今日凌晨5点28分才算初步完工。太累了，眼睛都睁不开了。要去睡觉了。
很抱歉的是，以前曾经说，假如出书的话，给一些顶贴的朋友赠书。但出版社只给我8本赠书。实在是想不到的少。估计我原先计划的每人送一本的计划彻底破产了。
不知道这8本书怎么分配怎么送？头已经昏了。
就按先把他（她）的详细联系地址发我邮箱里的前8位朋友算吧。
也就是说：
因为种种原因，现在开始发我邮箱里有详细联系人和地址的网友的前8位，每人都会得到出版社免费赠送的8本书的一本。
其他的网友实在抱歉。
我去睡觉了。
晚安。。。各位。。。。
＇5102楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091122 11：11：30
作者：2009飘在西北回复日期：2009112210：47：52
真不知道色哥您是怎么杀出来的。
回：
教训是惨痛的，被朋友出卖过一次。
被手下业务员出卖过一次。
以前在武汉当省办事处主任时，去天津办厂（书中有写），结果被老板抓祝回到武汉时，恰好公司总部来查我的帐。
查账的人对我手下的业务员暗示，说我即将走人。那查账的人晚上找我办事处全体业务员一个一个谈话。
结果很明显。
手下7个兵，个个都表示和我划清界限，并拼命说我坏话，诋毁我，希望获得新领导的赏识。
但也有1个武大的本科生业务员保持对我公平评价。
搞笑的是：我后来到上海一个企业当销售老总，结果曾经有2个出卖我的业务员去上海应聘，希望找个企业驻湖北办事处主任的职务。他们直接和老板谈的，但到上海发现销售老总是我时，脸红的恨不得钻地缝。
人啊，30年河西30年河北，所以保持谦卑真诚感恩的心态确实最重要
＇5135楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091122 21：29：54
luo20040925
再次支持阿色，看帖知你今去海南了哈，这时候的海南可是度假好地方
谢谢你。这里的气候确实宜人。
风景也确实很美丽。就是人多。
拍了几张照片，发现镜头中出现的不仅仅是我，还有其他的游客。呵呵，人象下饺子一样的拥挤。
＇5166楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091123 20：22：23
各位晚上好。
真的不赞成没价值的顶贴！如果我介意顶贴的话，我早安排一个员工，不停的帮我顶了。！
我希望看到各位有案例，项目交流，而且各位网友积极分析，不一定让我回答，很多问题，这里的很多资深销售都很有解决办法的！
所以真的希望那些“顶”“马克”等等无聊的顶贴行为消失、如果真的有心顶的话，没事粘贴一首唐诗，让我们阅读一下也是好的！
＇5174楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091123 23：00：02
rover2010
我面试过很多公司，他们都说要经常去陪客户应酬，这是我们女孩子的优势，真的是这样吗？色哥，我想听听你的意见。谢谢了！
回：
谢谢你的信任。
工作中经常遇见女销售。
女销售在工作中受到男性客户的特别关注和注视或者骚扰很正常。
出色的女销售会把握一个度。
即不拒人千里之外，也不会和客户有亲近之举。
真实的销售中，女销售可能更多的被客户开几个不疼不痒的玩笑（客户自认为很幽默）。而不会被严重骚扰，因为彼此都不会垮那一步！那一步很要命！
其实在销售工作里，女销售和男性销售一起吃饭的概率非常非常的少，因为男客户怕被女销售缠上，吃了一顿饭，男客户要买单，你总不能让女的买单吧？这不符合中国的传统，而且还要给生意做，这样的倒霉事情，男客户一般是不会做的，（除非他有其他的想法了）。
我带过约10个女销售员，她们加起来请人吃饭不超过20次。请客吃饭也都会把销售经理带上。所以女销售还是很安全的。
你的案例说的你的经理劝你喝酒，这只说明你的经理的素质偏低，不能反映出客户的低级。
很多时候，女销售更不堪来自自己公司的人的骚扰。
客户骚扰你，客户是要付代价的，所以客户一般不敢骚扰你。
但公司的人骚扰你，却是免费的，所以才更不堪，
很多时候面试的时候他们会问女销售能不能喝酒，其实他们不一定让你去喝酒，问这句的潜意思是，你能不能入乡随俗，能不能放开自己。
招女销售最怕的就是女销售把自己看成皇宫里的公主一样，这也不行，那也不行。所以HR才会有此一问。
＇5185楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091124 05：14：51
色哥的泡泡
之前看到这个帖子，我的心一下子很闷很闷。。。。甚至有点想哭呢。。。我真的很难找到什么切身案例啊项目啊的来交流解决。。因为还没有面对过。。所以就一直看帖顶贴。。以前有在别的贴吧顶贴，貌似这种习惯还在。。喜欢就会一直一直地顶。。想更多人看更多人分享。。。
色哥，我对销售没什么经验，完全是来这里学习的。不知道您是否允许幼稚甚至错误的分析讨论贴？我想会有更多需要学习的人有话交流有机会成长。。。
回：
人的好习惯是在特定的环境训练出来的。
一个销售首先应该是个干练的人，一个不说废话的人，在客户现场，往往客户高高在上，办公室里几个或者十几个销售员在排队等着和他说话！这样的一个销售环境，怎么可能使你有机会婆婆妈妈的语无伦次的演讲？
很多新手感到到客户那无话可说，就是因为这个环境，客户不给你一个充足的时间去诠释你的企业，你的产品，你的人，可能你在罗里啰嗦介绍企业时，客户就眉头一皱，想办法打发你走了！而自己的积累不够又无法一语惊人，无法几句话把客户的心抓住！
所以才会有那么多彷徨！
可以想象，假如客户给你一个充分的时间去聆听你的介绍，销售员都不会抱怨到客户那无话可说了！可能有的就是兴奋和愉快了。
修炼自己就从回帖做起，认真的回一个贴，认真写上自己想说的话，存在的疑问。虽然可能看起来很傻！但是我告诉你：如果你能坚持三个月，认真的回帖，我相信你会在生活里悟出很多的道理！
起码可以训练你的：
1，写字能力。写字是高度提炼的语言！你认真回帖，自然就会思考，就会讲些逻辑，自然就会使自己不讲废话！坚持的结果是你到客户那也会说些有见解的话，不会说废话一大堆。
2，看问题的角度更深更广！你回帖认真，就会多思考的问题的不同层面的不同答案。这样的结果，那么很多幼稚的话自然就不会从你的文字里轻飘飘的蹦出了。长期这样自然会使你看的更深，判断力惊人！
顺便的写个顶字就完事大吉！那么帖子还是帖子，你还是你，表面看好像有感悟有收获，但是要是没有积极的实践，那么感悟或者收获这种不靠谱的感觉，过了几天就可能忘却了，。
别以为事情是小事，或者说还在读书，还没有销售经历等等，要知道有个蝴蝶效应！在小的事情都说不定给人带来巨大的变化！
至于你说的幼稚的见解什么的，你是谦虚了，再幼稚的见解也会给人启发的。比如一个苹果砸在牛顿头上，导致牛顿的辉煌！
对那个苹果而言，它的见解高低或者深浅都对它没本身没太大意义，但是对别人却是有益的。
换句话说：哪怕再幼稚的话，解读的人不同，就会有不同的感受和感悟。都有好的！哪怕你是百分百的错误，那么看到的人也会有帮助，起码他给他一个警示起码他会想，这样的错误想法，我可不要犯啊！
临时熬夜写了2个案例。写完看帖看到你的帖子的话，所以也就率性多写几个字，其实是写给所有人的，包括写给我！
90年代中在上海打工，那时候从北方去上海打工很多习惯不一样。比如北方一般不用马桶。
所以我在办公室里上完卫生间（马桶），就没有冲水马桶的习惯，（现在仍然很多农村来的销售也没有这个习惯）。结果这事，我的销售领导（女）批评我多次，而且都在办公室公开场合批评，这样我很快的改掉自己的不良习惯！
在这个外企我改掉的不良习惯还有很多！比如我最初的时候，说话带有太多的语气助词这样的废话，比如“嗯”比如“氨这样的，语气助词。
我的领导说：别人问你问题，你回答一个“恩”，说明你没有认真倾听别人谈话，属于应付式的，这样你觉的无所谓，其实你伤害了别人的感觉，这样的陋习到客户那，就伤害了客户！怎么能有生意呢？
对于我喜欢说的“啊？”，领导说：别人问你问题，你说一句“啊？”，这样的疑问助词，那么别人一般都会重复再把问题复述一遍，这也表面看没什么，但是起码别人会认为你不认真，你态度不认真。
这样的小事，看起来小，其实是最大的！这样的小事多了，你就和市面上的大多人一样了，你的气质。你的修养，你的能力就无从谈起！
只有小事就开始约束自己，训练自己，这样举手投足才会有气质！才会千百人中，别人第一眼就发现你！就感受你的吸引力！
又是临晨了，睡觉去，貌似写的太多了，也离题太远了，有点语无伦次的感觉。想删，但还是不删了，就这样吧。
＇5200楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091124 18：08：08
作者：kimmisu回复日期：2009112415：43：27
又来学习，色哥几句话，大道若简十分受用；前段时间跟的项目有了新的进展和疑问，拿出来再来请教。
1、地方天然气管道项目，施工单位快要确定了，大概有四家，需要我们的产品金额总共400万左右，已确定由施工方采购
2、和业主分管采购招标的副总接触几次，并报了公司能接受的最低价，并承诺差价可全部返利，他问我们是否有最大决心，最后表示等和乙方谈到这个材料时再联系
3、副总说此材料会向乙方推荐，但究竟是仅提供参考还是定牌定价，还没最后决定
现在的问题是：
a、副总让我不要联系他了，有事问下面的分管经理，分管经理几次说还没定，到时再联系我们，老大看我是被动的等还是去那边守着做工作？能做些什么工作呢？
b、副总也是这个项目的副总指挥，决策权应该是有，我分析能否参与取决于业主是否足够强势（定牌定价），以及我们能提供他的利益多少（和同业比），老大觉得如何？
c、老大也说过最后关键时刻不能被动等待，可如何去做这临门一脚、最后一击，麻烦老大具体点拨一下，敬谢。
看老大貌似在海南，祝身心愉悦。
回：
你的这个销售案例很经典，属于工业产品销售员经常会碰到的处境之一，能解决好这个案例，可以说，这一个案例你如果能成功拿下，就足以进阶为销售能手级别了，基本上在销售的江湖上可以傲视一方了。
这样的案例，做阀门，消防泵的销售也容易碰到，就是业主把设备的订合同权总包给乙方！但对乙方的采购也具有一定的建议权或监督权！总之，关系微妙又复杂。
我平均每年都会最少碰到2个这样的案例！很考验人，。
这事的关键是真实的判断业主在设备的指定品牌上的力度大小！如果业主指定品牌总包方必买，则继续做业主工作。反之~·；·；·；·；·；接电话了，不细聊了。
＇5218楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091125 17：00：50
东方之珠512
色哥，佩服的五体投地，我以前提过我是一装饰材料的一级代理商，在内蒙古，正在装修旗舰店，但是想找一个营销方面的人才来帮我策划好像内蒙古没人才一样，离开业的日子越来越近，还没招到人。有做销售想转东家的联系我，电话15598259888
回；
几个月过去了，你还没找到合适的人才？是不是标准过高了？
装饰材料的营销策划比较简单，行业成功的策划方案很多。我文章中提到佩服的2个营销神人中，其中一个就是你们内蒙的！就是他一个300万的单子，他赚了200万！哈哈，他现在是营销总监了。一个单子由业务员变成营销总监。
这样的大手笔，只有北方人单子大的人敢干！一般人前怕狼后怕虎，啥也干不了。
祝你能找到合作无间的长期发展的事业伙伴！
＇5221楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091125 17：29：00
luo20040925
色哥，（1）你能有什么良方帮我激励下我不？
强烈建议你去找传销培训师。他们会专程陪你谈人生发展大计的。你想和他们聊多久，他们都能做到，而且保证你会振奋，如果不振奋，那么就说明你和他们聊的时间不够！
＇5223楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091125 17：42：16
养花的小牛粪
年轻妄言，或许是理解的片面，或许是幼稚的人生经历导致的不成熟，无论如何期望得到色哥的指点。
回：
首先一句话：任何事情都需要成本的 。不知道你赞同这话不？
5个人去一个地方，
假设5个人都速度一样，
5个人都同时遇到红绿灯。红绿灯是个规则，原则上都应该遵守！
假设：
1个人性格急，不等红灯，直接过了，那么他有2个可能：1个可能是被汽车撞死。另1个可能是第一个到达目标的。
第2个看第1个人去闯红灯了，也跟去了，他也有2个可能：一个是没撞死，一个是第2个到达目的地＃但是第一个人闯红灯没事情，他就没事，第1个有事，他注意到了，所以这个人被撞死的可能性极小！因为他会规避第一个人犯的错误。所以种种情况看，这个第2个人都是最后的赢家！
其他的3个，受规则约束，等红灯过了，再去。于是，他们会排名在最后3名。
竞争的结果，这几个人虽然起点是一样的，但是因为红灯问题，前2位节约了时间，于是成为胜利者当然也不排除暴死的可能性。
这就是人生成本的问题。看的懂会明白，看不懂说明我说故事的能力差，。呵呵，。
＇5235楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091125 22：40：50
：xinzhe2002
色哥，你好，找你咨询个事情呀
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应聘了一家公司在本市的分公司的销售工程师。
做的产品是智能型火灾自动报警控制系统
主要是跑工地的。找地产的开发商，还要找施工单位。但是，主要是开发商，主要是找出钱的这一方。
底薪3K ， 试用期三个月。提成3到6个点
但是有考核的。
好象第一个月，可能就正如你以前说的，作信息收集员一样的。
可能是看到有工地围起来了。我就要把相关的信息收集到。
比如：开发商是哪个，相关的负责人的联系方式之类的吧
一个月40个
没完成的话。 只发工资的60％。 也就是1800
色哥，你建议一下。 这个行业能否做呢？ 情况怎么样呀？
他们逼得很紧的。我说下周一给他们答复。 都不肯的。
然后我说星期五，他们也不乐意。
要我明天就给他们答复。 希望早一点确定下来。
回：
这个工作做不做是你自己的事情！
消防设备找建筑业主是没多大价值的！
消防设备最牛的海湾安全股份是全跑消防公司。从来不跑业主。
跑业主的消防企业有2个心态：
1，对行业研究不深！
2，对行业研究很深，但目光浅显，只想搞定业主赚大钱！
如果仅仅是40个信息的角度，平均每天跑2个客户。你这样的初级业务员还是能完成这个任务的。
＇5246楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091126 05：37：01
作者：一路学习回复日期：2009112600：51：17
消防的设备；要跑消防局。消防工程公司。因为：
一：国内99％的工程都是经不住消防局100％"；用心"；去验收的。所以业主很怕消防局。
二：消防工程公司一般都是和消防局有硬性关系的。所以大多情况下业主都是把消防设备；安装；验收一起大包给消防工程公司（乙方）的。
回：
回这样的帖子说明“一路学习”网友还是深谙此道的。
把话说明一点就是：
1，消防工程必须100％消防局验收合格才可以开业的。
2，消防公司100％都是消防局的亲朋好友或者是消防局退离休领导开的！
3，业主给消防公司面子是必须的，
4，消防公司承接消防工程对业主最大的价值就是100％保证消防工程能验收成功。
消防工程纯粹是关系的较量，所以失败的也不言悔，胜利的也不骄横，因为总有你关系到位的地方，也总有你关系不到位的地方，胜败很正常。
这也是中国没有垄断性消防工程公司巨头产生的原因！
＇5247楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091126 05：49：12
辄貅
贻笑大方了。借色哥宝地写完这些轻松不少，是为自勉！
回；
你做10个单子赚的钱，一个单子陷进去了，你所有的钱就被这一个单子给抹平了、。
你奋斗十年成功，一个决策失败，你十年的辉煌就烟消云散了，
你为革命工作奋斗59年，最后一年弄点外快假如被抓，那59年的奋斗也无视了，你也在牢子里蹲着了。
辛辛苦苦讨女友欢心很久，但是一句话没合女友的心意，可能女友会大怒而去。
所以说，生活犯的错，你付出的代价比你想象中严重的多
所以说，假如必须犯错的话，就必须趁年轻去犯错——————
＇5248楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091126 06：11：21
作者：色哥的泡泡回复日期：2009112522：51：17
手机没显示出来楼上是色老大。我看到你回这贴真的有点意外
回：
大家萍聚在这帖子里，我珍惜和大家相处的机会，因为今天有缘和大家相聚在这，不知道明天大家又会在那。
一度考虑把这个帖子给放弃关掉的。因为我的小说已经完结了，应该是散伙的时候了，但是还是想和大家多交流下，共同学习，共同进步！
但我想，善始善终吧，所以想，不管怎样，就坚持到12月年底那时候再散去吧
你取这个网名很搞笑，不知道和我的网名有没有关系？是谁的马甲吧？一般这样的ID的生命力都不强大的！还是有自己的主ID好！起码生命长久。
为了看海边的日出，起的很早，呵呵。
＇5265楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091126 21：58：16
*****小广告；删除并封杀1年 她笑着说我有点色 操作时间：20091126 23：39：45 6546179
＇5339楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091201 08：55：50
休息了几天，终于把去重庆，海南的疲倦给恢复过来了！
天涯出的小意外（斑竹封号），可以看做斑竹竞职尽责不放过一个封杀小广告对象的机会的勤勉工作的象征。
起码，让我们知道：在这个神奇的国度，起码还有一个斑竹在勤奋的工作着！
再次感谢：振声，紫沙苦，泡泡等几个网友。在被封号期间，你们为我伸冤，帮我呐喊，你们表现的如一个真正的朋友！
你们就是真正的朋友。
一直惦记着，但是一直没表达的是：另要特别感谢重庆的网友小郭，谢谢你请我吃顿饭！
也要感谢重庆的网友小谭，你的项目3个成功2个，是你自己的功劳！和我去并没有关系！
想送你们俩的一句话是：趁年轻，大刀阔斧的干吧！
因为年轻，什么都有可能！什么都可以做！哪怕你去勾引别人少妇，大家知道了也都哈哈一笑！最多说你，年少荒唐！
但，一个成年人，却不能为之了，不然，你的家庭都会为你蒙羞！
这就是差别！
这就是为什么说：趁年轻，大干吧！
一个帖子，从最早的迷茫，怀疑自己的写字能否得到读者的认可，到现在过去了半年，仍然每天有网友顶贴，支持。感动之余，还是想对大家说声：各位都散了吧！
说实在话，有些案例，我看到了，但没有回，也和网友在Q交流了看法。没回的原因，
一是：太简单。
二是：没必要。
一个销售最重要的是什么？？？答案会有无数个，但是真正的营销高手会告诉你是：敏感！
对，就是这个词。
当繁茂的大树落下第一颗树叶的时候，你就知道，秋天到了。
当天上飞过一群人字大雁的时候，你就知道冬天不远了。
当客户含蓄了咳嗽一声的时候，你就明白自己不该说话了。
当客户仔细问你的产品型号的时候，你就要知道你离签合同不远了。
这就是敏感。
一个网友提供个案例�
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