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销售就是搞定人-第46部分
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当客户含蓄了咳嗽一声的时候，你就明白自己不该说话了。
当客户仔细问你的产品型号的时候，你就要知道你离签合同不远了。
这就是敏感。
一个网友提供个案例，好像在40页，说去接管子材料。其中业主的副总对他说：看你下多大决心！
但现在这个网友似乎有点迷茫。好像不知道怎么做下步工作，才能维持好局面，拿下此单。
这也是不敏感的表现！
你以为副总的“看你下多大决心”这个话是和你在散扯吗？？？
我们面对客户的时候，客户几乎不可能对你一本正经的说：某某，你给我2万元回扣，我就把生意给你做了！
客户有什么想法，总是隐喻，隐蔽，暗喻，说一些奇怪的，或者散乱的话，来暗示你，你细细一分析你就发现，其实他暗示你的话韵味无穷！
这就需要你的敏感！
所以，当客户暗示你的时候，你不懂，那么我解析说给你听，你也许会懂，但是牵涉到法律和黑暗呢？谁敢明说？于是，真正的东西你还是不懂！
所以，想知道下步怎么做！，那么最少你要分析出“看你要下多大决心”这个无奇的话后面隐藏着的巨大的心理活动！你要懂，别人说这句话是为什么？他有什么想法和顾虑！
＇5352楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091201 13：46：36
正在厨房，
正在烧最爱的红烧牛肉炖萝卜，突然想起来应该感谢一个人。
那个帮我做《销售无冬天》封面的人！
你做的热色调的图书封面我很喜欢！
非常感谢你！
散去的是浮云，
留下的是真情。
一个老销售员码字，没啥内涵，得到你们的支持，我一直都心存感激。这个帖子正文久不更新了，我自己都不好意思，你们在这也没啥收获，所以才劝各位散去。
这个帖子说的是初级销售的做单经历。其实大单小单操作的思路是类似的，就是找到“KEY PERSON ”。
我在本国企业，日本企业，德国企业，美国企业都呆过，
不是外企的销售都是很牛的！外企也有很多猪，我的总体感觉就是：KEY
就是那个有这开门钥匙的人，假如我们把销售当做进门的话。
相信我，一扇门，一把钥匙。最坚固的堡垒，找到它的钥匙，也是谈笑间就开了。
希望明年我会在这里向大家汇报高级销售员的故事！
或者讲一个一个工业产品企业家的故事。
这些企业家都是业务员，但是都是靠一个订单，一个思路就从销售员变成企业家，很神奇是不是？
就是这么简单
高手把复杂的问题简单化。
低手把简单的问题复杂化。
＇5407楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091203 20：30：13
作者：2009飘在西北
心里酸酸的
回：
短暂的分别是为了更好的再见。
这个冬季，我也需要提高自己，希望将来能给你们讲一个流畅优美的故事和论坛交流时能更具指导性。
你们也努力，多赚钱，呵呵，赚到钱后就去买我一本书，算给我一个鼓励！
＇5415楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091204 09：12：20
作者：jasmine5921
轻轻的问一声：“色哥，你还在线吗？？”能帮我分析一下我的问题并给予回复吗？？不胜感激，我觉得如果能得到色哥的指导是我人生最大的幸事了，期待色哥的回复啊
回：
你的短信我看到了。谢谢你的信任。
关于你的问题确实有点让我棘手。棘手的原因是不在第一现场往往很多事情失真，往往导致南辕北辙的发生。
事实上，去说服一个人是愚蠢和徒劳的！
因为一个人，他是个个体，必然有逆反心理和个人自尊。即使你说的完全对，他也因为自尊的原因故意不理睬你的意见！
所以聪明人是不去做说服人的事情的！也说服不了！
但我们销售员经常却说服了客户购买了我们的产品！何故？
那其实不叫说服，严格讲应该叫引导，引导客户去买我们的产品，所以我们销售员用关系，技术，产品，等等有形无形的东西去影响客户，使客户倾向我们。
你要说服你想说服的那个人，也应该如此操作！
我们知道曹操的望梅止渴的故事，也知道让一个马跑的快应该在马的头部悬挂青草！
所以，你真的想说服他的话，可以：
1，树立一个可以短期能完成的目标。
2，目标完成后的奖励！
别一下子希望一个人能如何脱胎换骨的改变！
事实上所有的伟人也是一个一个的小挫折小成果慢慢积累出来的！
所以，你就慢慢的改造他吧！
在办公室里，就说这么多。祝好！
＇5419楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091204 09：39：46
作者：huahuaxuzhe回复日期：2009120409：18：38
色老大，我关注你半辈子了，哈哈，今天有幸和你的帖子挨着，幸运，注册个号顶一下
关注我半辈子？
哈哈哈
太可怕了，国安局的吗？
＇5439楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091206 08：17：17
蛰伏坦克
色哥：
怎么都多谢你在重庆的一些指导！以前单子签完自己的名字，总觉得有点寂寞了，无所适从。走下客户的大门，看着其他设备的业务开桑塔纳，开本田，总有一点辛酸，自己也是一点一点的努力签下一个一个单子，而出门的时候还是公车为主，何时能拥有像他们出门的一份从容？现在开始经营自己的东西，现在做一房产项目，准备和他们签一个控制柜，用在电梯的电缆合同，合同做完可能有一百多万。滴水石穿，积累自己的原始资本，这条路刚开始走，真的多谢您给了一个方向！
恩
知道前路，看到希望的时候
再苦的路也好走了。
要做个快乐的销售员
把快乐传播给你的客户，实现多赢。
＇5456楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091207 09：32：07
我就是小蝎子
楼主你好：
如果说楼主没有工业方面的扎实知识，光靠勤奋苦干能拿下那么大金额的合同吗？
做销售想成功，是不是得靠一种欲望，是不是得真的喜欢做销售？
楼主觉得哪些人不适合做销售呢？想过一种安稳的生活，没有想过自己做企业，只是想挣钱，这样的人适合吗？
楼主似乎很享受和人斗志斗勇的过程，能带来征服的快感。
回：
小单靠做人，
大单靠做事，
小老板靠做事
大老板靠做人
这不是个陶渊明的时代。
最后一句话你说，喜欢斗智斗勇，这句话颠倒了。
因为喜欢那种做成一件事情成功的成就感，所以才会斗智斗勇去努力。
而不是喜欢斗智斗勇，才去征服客户！
一句话语序颠倒，但却是两种不同的人生！
＇5460楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091207 11：09：04
作者：我就是小蝎子回复日期：2009120710：00：20
楼主：
能不能请教一下如何做人？
如果是小单，假设产品不是很好，你会做人，这个单给你了，但是难保以后会再和你合作。
回：
你说“如果是小单，假设产品不是很好，你会做人，这个单给你了，但是难保以后会再和你合作。”
你这句话，表面看很正确，但是学生腔太浓厚，宣讲的味道太重！
事实上在现实生活里：
即使产品不好，但你人做的好，也会一直有订单的。
能不能请教一下如何做人？
回：
这个问题是个无解的问题。
就好像有人问我，什么是时间一样。
猛一听很容易回答，但认真一想，还真回答不了。
＇5465楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091208 13：12：36
两个星期一双鞋
色哥，最近想跳槽了，我想向你了解下美国ITT公司是怎样的，那么难进吗？他的那么多公司，哪个公司比较好些？待遇怎样
回；
ITT是世界泵王 ，年营业额世界第一。（如果单是泵的销量，可能日本荏原是第一的。ITT的收入里有很大部分是系统工程）。
具体的待遇是不能和你说的，这是ITT的秘密之一。
itt公司的直接办事处应该是不错的，那些外资的ITT的在中国的代理销售机构，应该也是不错的。
可能待遇最差的是沈阳ITT吧，ITT中国本土化后，可能工资这块严重的符合国情了！
＇5484楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091209 19：22：00
智_恩
为了能够感谢创作者，特别注册了！
感谢色哥给予的无私支持！
我是从技术转行做销售的，时间不是很长。
一直苦于没有人带！
看着这篇小说，很受益！
好些迷茫的东西，在这篇小说中获得的解释。
有些豁然开朗了！
不知是否可以与色哥进行直接对话交流？
可以回个信息给我吗？
谢谢！
回：
谢谢你的顶贴。
＇5490楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091209 20：36：40
zwse123
非常感谢色哥对我们大家无私的帮助和奉献，
让我们这些刚刚踏上销售旅程的新人，
明白了很多东西，懂得了很多道理，
看到了通向前方的道路。
可以这样毫不夸张的说，
因为有你，我们少走了很多弯路
回：
刚刚上线就看你抒情的写了这么多，感动之余不得不回一下。
人，有功利性的一面，也有无私的一面。
甚至每个人都有无数的面。
网络是交流也是这样，也有无数的面，但好在这个帖子的朋友都选择了真诚这一面、所以这是值得珍惜的事情。
一个深圳的网友问：你对人那么真诚，不怕别人骗了你吗？
我对她说：
很多人看见了才相信。
但也有少数人是因为相信，所以才能看的见。
项羽在背水一战的时候先后5万兵打败章邯的20几万兵，是因为他相信他能做到，所以他看的见。于是便有了“破釜沉舟”的成语。
我们做销售也是这样，确实踏上销售之路便意味着走上荆棘和鲜花相伴的道路！
问题是，我们在一开始的时候路上都是荆棘的时候，我们要相信这路上有鲜花！
因为相信有鲜花，或者我们就能看到鲜花吧？
＇5499楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091210 20：44：13
raxdone
色哥，经同学推荐你的文章，刚开始看，真的很棒！没看一篇都要好好的反思！你这样的行为在社会主义已经不多见了，要是你竞选，我一定投你一票。
虽然不知道你说的竞选是指的什么，
但是还是想说，如果能对你确实有帮助，就真的太好了。
＇5500楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091210 20：47：04
作者：色哥的泡泡
竞选是假命题；出书是真命题。投票是可能；买书是必然。
哈哈，
泡泡，最近在帮我鼓吹买书的事情，感谢了！
大家买不买书，不强求，反正也不贵，买了最好，放在书包里，出差途中可以拿出来阅读以下，打发时间。
一直因为，上厕所，坐车，这样的环境是读书的最佳环境，这样的环境读书最专心。哈哈。
＇5504楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091210 23：03：27
作者：oasis007007
郁闷，本人看书很慢，又总停下思考，半个多月才看了9页，看来是跟不上了
刚读了个非常有趣的笑话，和大家分享下！
从前有只乌龟
它死了。
谢谢
我叫个别
你是够个别的。
太晚了，睡觉吧。
＇5516楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091211 17：58：19
路人88888
。我想和色哥交流请教的问题如下，希望百忙之中能够给与解答，谢谢！
1、签订项目前，前期砸钱的必要性。我觉得风险还是太大，至于色哥所说生意不成，这笔钱要回来，这样做法，肯定将失去此客户。我想请色哥切合我行业给与一些分析。
回：客户不是你的朋友。你把钱给朋友99％的可能会肉包子打狗。。。给客户则不会。这个问题有点违法，没必要展开分析。。明白就行了。
2、篇中多次提到竞争对手搞定了谁谁谁？前期的话什么办法能打听到这一重要信息呢？
回：这个靠你去现场判断。
一般而言，如果客户没被人搞定，他是开放的，他是不会拒绝新公司，新产品去拜访他的。因为他的工作就是和设备厂家联系，他的工作内容之一就是寻找合格的企业合作。
如果你的客户拒绝你，不管明和暗的拒绝，不管何种理由，他都是被人搞定了，所以他才收缩。才会尽量不惹事，把你打发走。
4、篇中经常看到色哥和你手下业务员一个项目去拜访不同的人，比如我行业前期一个项目我去跟了业主方面的人员，当然了一个项目多个渠道去跟表面上的效果肯定会比单一的更好些。但是我总有疑虑，这期间如果再拜访总包方的话，会不会在业主那造成不好的影响呢？
回：不上当，不被忽悠的一个前提是你知道事情的真相。知道事情的真相就必须多接触不同层面的人。
只要你不敲锣打鼓的去宣传去找了谁谁谁，一般人又怎么知道你找了谁谁谁呢？很多的事情是幕后做的。
有些事做了也不说的。有些事没做也必须说。要懂权变。
销售员有很多技巧，其中一个就是找另外的其他人时，你现在的客户不会反感，甚至鼓励你去找其他人，。如果你的客户真的希望你能做生意成功，而他自己帮你无法实现你成功的话，必然鼓励你去找其他人！！！
5、前面我大概提了我的基本情况，在本地我们公司很有竞争实力，我下面的业务员呢主要和设计院，土建总包房和一些业主打交道多一些，现在手头带了10几个人吧，色哥能不能结合我的情况，给与我些良言呢，谢谢了！
回：
这个是普通的常规的打法，谈不上对错，，，符合“以正合”这个精髓。想一统天下则必须有自己的杀手锏！！！
你的杀手锏是什么呢？？？？
＇5517楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091211 18：00：13
作者：beike111
你好 刚发现这个文 看了一些 觉得很好 我是一家图书公司的策划编辑 打算做一本这类素材的书 不知道是否有兴趣沟通一下 我的QQ1012598894
回：
谢谢你，现在这个小说已经有意向在洽谈了。。
以后有机会其他的帖子希望在得到你的垂青！
再次感谢。
＇5518楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091211 18：16：39
作者：色哥的泡泡回复日期：2009121115：29：56
竞争对手搞定了谁谁谁；天知地知；他几个自知。一般来说；你总不可能去问对手吧（挖人买单等例外）；那么当然是从对客户的拜访中察颜观色来判断。文章中说谁谁谁被搞定了；就是因为去搞他们以后才发现被搞过。不是靠打听吧。总的来说还是要敏感。你说的关于拜访的问题；业务员多跑是应该的；当然这是前期；为了收集资料；找出推荐人；关键人；影响人；拍板人。摸清线路；统观全局；才能把握好工作重心。你说的拜访业主又拜访承包方会不会有影响；答案是肯定的。前面有个案例；老色做过详细解答。内容好像是拜访业主又拜访承包；就和承包形成了竞争关系。搞不清楚生意跟谁做；就是前期拜访工作没到位。所以前期多拜访是为了锁定目标；然后下手要准要狠。最后你提的老色的泡妞问题；那是他的技术经验啊泡妞是过去时了；老婆才是现在时谁玩谁还不知道呢。人嘛；还是要有点原则。女人是可怕的；只要有一个人教会她什么叫玩与被玩；她指不定要戏谑多少个想找好老婆的话；多留几个好女人吧。
回：
谢谢你的真知灼见。一些观点已经有一些深度了。虽然你目前还没实践。
一个人能走多远呢，其实和他能看多远亦有关系。。。
孙文看到清政府的腐朽，看到了三民主义，于是一路走来，磕磕撞撞，但是也建立不朽的功绩。
我们做销售的也是这样。很多时候不是死在竞争中的，而是死在自己的不敏感，没有预见力上的。
我的邮箱里有几个网友的案例就是这样，可以说开场都很好，貌似都领先了，于是便看不到潜在的危险！高枕无忧，没想到过段时间，真正采购设备时间一到，发现居然被翻盘了，自己成了可怜的失败者。对自己是个不小的打击！
这就是典型的没有预见力造成的后果！
你领先的时候多想想：
敬爱如你是竞争对手，你看到自己落后了，难道就吓的逃跑了？？？
NO。NO。更多的是激起好胜的心理，于是竞争对手也会睡不着觉，就去想，怎么能拿下此单。
事情的转机就在于竞争对手去想。只要去想一般都能找出办法！哪怕他找不出，他还有领导啊，朋友啊，这些人加起来，力量是可怕的。
比如你搞定了A；竞争对手可以去搞定B埃
总之，一定有办法！
这也是工业产品老销售常常说的：不到最后一刻，谁也不知道答案的原因
＇5522楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091211 20：49：00
作者：骑牛追火箭回复日期：2009121118：48：44
色哥。。上次面试。。。与经理谈话中。。。。他好象看过你的帖子。。
唉害人不浅。。我差点哑口无言。。。
哈哈。有这等奇事？？？
曾经在一家宾馆门口偶遇大学毕业后10来年没联系的同学！
巨寒~~~~~~~~~~
＇5526楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091211 21：32：18
作者：东方之珠512回复日期：2009121121：14：31
色哥，我也在等你的回复啊
回：
你有什么问题？？说来听听！
＇5546楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091212 08：34：36
作者：烧烤生蚝回复日期：2009121201：13：21
色哥你好。
我是刚起步的超嫩鸟，我甚至还没有完全毕业。听说进入社会必须要和和三教九流的人臭味相投，去迎合低俗，才不被圈子所排斥。
如果我不抽烟不喝酒，不在饭桌上讲荤笑话，不去那些花天酒地的场所，我能够受人喜欢吗？能够和同事、客户打成一片而不被视为一个另类吗？
很想既做好一个优秀的业务员又能够保持清洁的生活作风，我这种想法幼稚吗？
回：
等你毕业了，真正的踏进社会了再来探讨这样的问题吧，可能那时候你自己就有答案了、、、
对未知的事情，首先要已知，最后才能下结论！
＇5547楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091212 08：46：47
作者：一日一思 提交日期：20091211 21：18：00
我感觉，色哥的帖子没跟他真人交流，让人有体会，让人成长快。而即将出来的书，会比帖子更差。肯定少了很多注释和互动。
但是，即便是这样，还是很想买色哥的书。
我相信，多少年后，这些文字会是经典。
尽管文字远远不能全部表达作者的所思所想
回：
书的事情还在打造。肯定会比帖子的深度深，但是书本是死的，所以没有贴子的在线交流的那种亲切感，参与感。但书的好处是可以放在厕所里，上卫生间的时候可以随手拿来翻翻阅读一下。
你说的有些文字会成为经典，我有点汗颜！！！这对我是个鞭策，我会努力的提高自己。
＇5562楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091212 20：55：32
路人88888
情况大致我大概列一下
我的业务员联系的是总包方的头头，也认识了业主方现场负责人，但是此人说话没力度
业主方（国有企业）推荐了一家外地公司，我们的报价第一次比那家外地公司低了将近100万。业主方现场负责人提供的情况是业主方面让那家公司重新报价了。我们这边让总包方和业主现场负责人帮忙，他们意思基本暗示我们没希望，他们不敢得罪业主。
以下是我总结：
此项目我们一开始进去就是个错误，是个陪标的
此项目业主方相关人士已经内定了外地厂家
我们比外地厂家少报了100万，上层估计很难交代，所以外地那家修改报价以我们现在的能力很难了解和外地公司接头的业主具体人是哪位，职位是什么我想只要接头的那个不是业主方老大，我们就从业主高层打进去或许还有一线生机。
回；
本来不想回复你这个帖子的，因为回复没价值，太低级的销售案例常常对它关注的话，可能会影响对高端竞争的判断力，甚至引起自身水平的下滑！
你目前在该项目的打分是1分或者0分，假如总体是10分的话。
这是个低级的，且经常发生的销售案例，在阀门，水泵等行业会经常碰到。这也是销售主管被自己的业务员忽悠的一个经典场景！
还记得判断是不是自己的客户的标准吗？
有钱，有权，有需求。缺一不可。你案例的乙方，明显属于没权的，所以他不是你的客户！
你的这个案例，明显属于业主做主的标准状态，那么你的销售员为什么去拜访乙方？
答案很简单：你的业务员畏难情绪，去找了容易接触的不是客户的客户（乙方），你根据汇报，而感到困难很大！，
1，你的业务员的销售水平较低。
你的判断依据来源于你的业务员向你的汇报，你确定他敬业？？？
你的业务员不去跑业主方，反而去跑总包方，为何？？？？这里面有什么原因？？？
是不是业主方面难于打交道，他去找了相对容易打交道的总包方？？因为总包方不负责采购，所以他们乐的和你的业务员散扯。
2，因为你的业务员的弱，所以显得竞争对手的强。
你的这个业务员可以说，为了工作而工作，这很容易判断，业主
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