销售就是搞定人-第53部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


色大叔，你的小说还会有续集吗？？？？
真的特别期待，这是我在天涯上看到最棒的商业小说。。。。。。
顺便问问，工业销售的门槛高吗？？做工业销售是不是选世界五百强的外企？？？？
　
　


回：
一：有续集。
这个《销售无冬天》是写一个办事处主任带3，5个销售员去做单的故事。
这个故事能让销售员由普通到优秀。
续集的故事能让人，由优秀到卓越。
二：
你给的我的帖子评价太高了！让我汗颜！
希望将来出实体书的时候能抽时间去书店去买我的书一本！
不胜感激。
三：
你的问题看你自己的抱负。
一般而言，优秀的人，到外企只能是个普通的员工，晋级主管，分公司BOSS的可能性很校
而同样这个优秀的人，如果在国内企业，可能一出手就是一个分公司经理。
也就是说，想当个小主管，在国内企业很容易实现。
但在外企，则很难。。。。。。
所以，还是看你自己的规划。。
＇6519楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100131　21：29：22
　　作者：gqx_228回复日期：2010013121：12：15　
呵呵，谢谢指点！


回：
不客气。
平时要积累一些知识，你的主要竞争对手，前几年出过大事，已经在某些省的某些行业撤出市场了！这对销售来说绝对是个极大的机会去打击对手的。
看你的帖子，你都根本不知道此事。
＇6524楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100201　12：21：52
　　作者：风雨英雄回复日期：2010020110：52：59　
作者：gqx_228回复日期：2010013118：06：34　
色哥，向你求助，请你帮忙分析：
　
　请色哥帮我分析下，我这边有多大的希望中标，目前是坐已等待还是主动出击。


老总真正废标的原因是这个吗？
看你的说法，你没有打进客户内部，可能打进你没有说，但如果没有打进去的，但现在是有人在搅浑水，还是有机会的。


回：
GDNS和武汉某厂各自有各自的市场定位，有各自相对稳定的客户群，一般不会在一个平台竞争的！
既然出现一个平台竞争这样的违反常理的事情，基本上可以断定有人为的操作痕迹。
这个操作者就是武汉某厂，拉NS进来只是想抬高价格，扩大利益最大化而已、。
但NS的代理商在武汉的实力非常的雄厚，所以可能找到董事长了，于是又出现翻盘。
总体上，这件事情已经和帖主的公司没什么关系了！（如果贴主没什么背后的动作话）。
但销售不到最后一刻谁也不知道鹿死谁手！所以贴主要祷告，这个单子的董事长为了平衡各方面的关系，而采取抽身事外的做法，重新招标给关系一个面子，但是可能会折中，或许贴主会渔翁得利，意外中标。
但这样的可能性是1％概率不到。这样的事情见过，长达10多年的做单里，也只亲身经历2次而已。
总之，做为销售员的帖主，无论这个单子最后如何，其实已经是个失败者，已经都是别人在玩，只有他自己在外面看着别人玩~~~~
＇6525楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100201　12：23：39
　　作者：云云20回复日期：2010020110：26：42　
色兄你好，这几天每天都看你的帖子，手机上网还是不方便啊！从你的文章和经历中学到了很多东西啊，感谢你。我今年都25了，由于耽误了两年，明年才本科毕业。看到身边的同学，总感觉到自己年纪大了，为自己的前途感到担忧，看了你的文章学到了很多东西，真的谢谢！


回：
谢谢你，快过年的情况下，得到你们网友的认可我还是非常开心的！
＇6551楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100202　11：36：44
　　作者：电子精灵回复日期：2010020210：16：36　
作者：风雨英雄回复日期：2010020210：08：14　
快过年了，不知道色哥会送什么礼物给客户？特产还是信封？呵呵

我打赌色哥过年一个信封都不会送的，呵呵。


回：
哈哈，你打赌输了。
我送的是世博会门票。。。
＇6562楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100203　08：57：31
　　简论：如何找到一份好工作
2月2日，正在家里潜心写作的《狗血武汉》的时候，手机突然响了又挺，挺了又想，这样反复想了约有6，7次，我于是拿过来看看究竟发生了什么事情。
我按照电话回了过去，这很少见，年前需要闭关，实际我已经很少接电话，都是自己打电话出去，而且准备换电话了。
接电话的是个女孩，很是激动，叽里呱啦说了一堆，一开始没明白，后来自信一联想，推敲，再加上细致的问询，终于搞明白了：
原来，她去应聘世界第一药企，失败了！感觉郁闷，所以来咨询下的。
《销售无冬天》写出以后，接到很多电话，有牛气插插的，让我出谋划策，许诺我回扣的，也有纯粹是好奇想听听我声音的（这就是我手机换号的原因），当然更多的是做单时的困惑。也有几个关于找工作困惑。于是，我想，我就利用下楼给老婆买早点前的这丁点功夫和大家谈谈找工作吧！
找工作可以简单的做这样的分析：
1，你要出卖自己的某一方面。　（销售？体力？技能？相貌？智慧？等等不一而足，看你想找什么工作定位，比如你想做鸭，就必须看你的体力）。
2，有人或者机构要买。
从上面基本的逻辑我们可以得出这样的结论：
找工作其实就是一个销售案例，就是把自己的某一方面卖给一个有这需求的潜在客户！这个客户可以是个人，也可以是组织。
既然判定找工作是这样的一个销售过程！那么接下来的事情，就很简单的，根据我的《销售无冬天》的基本销售理念和方法，我相信你会简单的就找到一份好工作的。
第一：客户的判定：需求，权力，钱。
所以，
第一需求的判定。
我们任何人想找工作，你首先你的观察，这个单位是真正的要招工作人员，还是就是天天挂在网上，或者混在人才市场，主要是混个知名度的！遇上这样的，我们叫"；没有需求“，所以，这样的单位，请大家离而远之。
第2，钱的判定。
你把自己的卖出去，总是给自己一个价格，比如月薪1000元，月薪1万元，或者月薪1元，总之你得给自己一个价格，当然有的人会说，我不要钱，只想找个工作。这个不要钱也是一种你给你自己的价格，只是你给自己的价格是0而已，0不代表没有，0也是一个数字，不是吗？
当然，你有你的价格，那么就看有需求的工作单位能不能买的起了！一般有需求的单位，他都会编制岗位预算，也就是买这个人的价格。如果他的这个岗位的价格是100元，而你的报价是1000元，显然差距太大，不容易妥协。如果你的就爱个是100元，客户的预算也是100元，则你们很容易谈成。
第3，权力的分析。
《销售无冬天》里，把权力的组织图画为：推荐者，影响者，拍板人。
你要对号入座，看你要去谈的这个人属于什么人？有没有权力，起什么样的作用！
比如：人事小姐。甭管网站上的那些人事牛人怎么吹嘘自己，好像招聘人就是他自己说了算，做这样的自我标榜，但是，在仔细的分析里，我们的结论是：
人事小姐推荐人　不等于拍板人　不是我们的真正的客户！
我们真正的客户是：有权力的人。
人事小姐恰恰没有权力！他有的只是推荐权，而拍板权最终在老板手里！
OK，推算到这一步，基本上而言，我们的卖自己的客户对象目标已经锁定：
1，一个和自己的价格差不多的有真实需求的老板（权力，需求，钱统一了，这才是我们真正要卖给的对象）
既然知道我们的目标客户，那么剩下来的工作就是我在《销售无冬天》里谈到的7步推销法：
1，搜寻客户（客户的资料，客户什么特点，客户规模，客户爱好等等）。
2。接近客户　（用什么样的方法接近客户？给他烟抽？自己穿西服去见客户？如此等等都是接近客户要事先计算的，别把自己搞的像个SB，牙都不刷，就直接跑去见你的客户，这个功课，还是要做的，磨刀不误砍柴工，YOU　SEE　？）
3；引起客户的注意。（销售无冬天里有无数的办法，就是讲这个的，自己去琢磨下，最简单的就是我的第一节的做法：夸赞你的客户，这个事免费且高效，前穿万川马屁不穿，同学们，努力啊！）。
4，激起客户对你的兴趣　（同上面。很简单，你只要说你在比你的竞争对手大一点的公司做过，保证这个小老板就会对你产生兴趣，原因？每个老板斗希望等到竞争对手消息啊！哪怕他不打算招聘你，也会和你聊聊，测探下竞争对手情况的）。
5，证明自己。（怎么证明？干，就说，曾经在我的手下混过，把我销售无冬天里的单子说是你做的吧！啊？什么？这个岗位年薪千万？嘿嘿，在那？我帮你证明去！）。
其实到这一步，我可以很淡定的告诉你：同学，你已经搞定客户，老板不当场拍桌子让你现在就上班，也会很急切告诉你下周一去上班！）。
吼吼，总之，找到好工作的同学，要买我的书啊！（这个方法已经帮助2个网友找到外企的工作了！）。
呜呼，老婆在骂我了。。赶紧买酱油去！
闪~~~~
＇6563楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100203　09：02：49
　　贴出后，又阅读下，居然发现出现N多错别字，汗颜！！！
一段时间没来写字，居然打字武功又退步了！
泪奔~~~
＇6571楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100203　12：16：43
　　如何找到一个好工作二：招聘需求也是创造出来的
我在和那个女网友的电话中，把《简论：如何找到一份好工作》的大概意思告诉了她，并直接告诉了她现在应该去怎么做！并让她明天就开始实施！
再美好的计划不去行动也是扯淡。
网络美女电话沉默良久，终于冒出石破天惊的一句话：
我崇拜你！
我晕了半天，说，你崇拜我这个五短身材，相貌猥亵的胖大叔吗？。
网络美女说：恩，其实你的照片很有佛相，让人一见就有安全感，信任感！
我说：竟有这样的奇事？崇拜到以身相许的程度没有？
美女说：你滚~~~！！！
我说：既然没到以身相许的地步，那么能不能把崇拜转为为钱？我最近没钱买奶粉了！极度缺钱！
网络美女说：可以！但我等我赚到人生的第一桶金！
我说：啊？　那估计要等我的儿子的儿子会打酱油了！
网络美女说：你说的找工作方法我看到了，但是很多单位，都没有在网上或者人才市场招聘，怎么办？
我说：你说的这个问题，其实是表面的问题，是困扰很多新手的问题，很多新手想跳槽但上网或者看媒体却发现行业内，自己熟悉的行业内招聘的企业很少，选择也不大！
我说：这是个值得研究的问题，只有透过表面这个现象，挖掘出本质，还原出最原始的东西，那么我们才知道怎么去做，怎么一击致命，怎么一招克敌！
首先要界定的是：人才的需求，销售人才的需求的有什么特征？
销售这个岗位有几个基本特征：
1。销售的岗位门槛太低，有文化没文化都可以。
2，销售的稳定性太差！，铁打的硬盘流水的兵，几乎各个公司的销售每年每月都在新的进，老的出。
3，压力大，真正的优秀的销售员并不多！根据2080比例我们就很清楚了，整个行业的优秀销售人员不过20％，但80％的销售员岗位都被那些低手占据。
我们知道，这个3个最基本的特征，那么继续推论，那么怎么做，就很明显了：
1，80％的劣质业务员始终存在任何的企业的销售队伍里！
2，这80％的劣质销售员，在他的销售领导眼里都是没有价值的，都是随时可以开除，解聘，让他滚蛋的！
3，整个队伍100％的都有出色业务员出任，这是每个销售领导都渴望的！
所以看到这个推论，需求的本质就已经出来了：
销售人员的需求，不管企业有没有招聘计划，任何企业任何时候，销售领导都有80％的销售员的岗位需求。都随时欢迎一个优秀的销售员随时加盟并取代那劣质的80％的销售员的一员！
于是我们得出这个最本质结论：销售员的需求任何时候企业都存在。
那么需求存在，我们怎么能得到这个岗位呢？
答案也很简单：
把自己包装成为那20％的优秀销售员既可！
因为这个需求的本质就是：拿20％的优秀销售员去取代80％的劣质销售员！
推论到这里，我相信所有的找工作的朋友，都明白了：
找工作并不难，随时随地都可以去找到！问题的关键在你自己是不是足够优秀！
所以写到这里，大家应该明白我在《销售无冬天》里，开篇的时候，就让业务员去“苦练内功”的原因了吧？！
苦练内功，把自己弄优秀，天下就任由你驰骋了！
谨以此篇献给所有找工作的朋友，希望你们看过以后不要再提关于找工作，什么职业选择的问题！
如果，再看不懂再有疑问，我就会笑着说你比猪还笨了！
＇6583楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100203　17：57：42
　　作者：蜷缩的狗回复日期：2010020315：07：30　
　听说楼主也要出书，看来人总免不了俗套


忽悠人时，才会把一件事说的天花乱坠。
越简单的越是真实的。
出书我个人意见并不是俗套：
“假药危害健康
假营销思想危害你的人生进程１。
如果我们能普及一些真正的本土的，有实战价值的销售理念，那么这是一件功德无量的事情！
陈安之这样的骗子靠《成功学》误导多少人？害死多少人？知道吗？在上海古北路，那以前是台湾人的聚集区，你知道哪里有多少台湾人，骂大陆人是　PIG　吗？
就是陈安之这样的，一个台湾触犯法律的骗子，到中国摇身一变居然成了“成功学大师“。无数中国的。。。贱。。。人去跟在他屁股后面。。
结果的导致，那帮台湾人把中国人笑死，也彻底贬低！
独立，起码要精神上的独立。。才算真正的独立。。
销售界就是这样，什么时候，中国的销售界建立自己的本土销售体系了，我们销售界才不会有那么多的崇洋媚外的东西在！
中国目前没有自己的本国的销售界的理论，没有自己的中国销售理论体系，所以才会有那么多的培训大师，抱着国外的销售理论大唱赞歌，这很无耻！也很悲剧！
我会做一个先锋，尝试者去诠释着中国式的工业品销售的理论，比如我的“察”“异”“勇”，销售之术的简单诠释。
我想SPIN。仅仅只做到“察”“异”，这个阶段。而“勇”。这是他们无法诠释的，但是在中国又是极其重要的！
中国的人口基数太大了，没有“勇”，很难出头！
说了很多，词不达意，抱歉
＇6584楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100203　18：13：05
　　作者：太阳风之路上回复日期：2010020316：34：47　
作者：蜷缩的狗回复日期：2010020315：07：30　
　听说楼主也要出书，看来人总免不了俗套
对，都是人，俗套当然免不了。倪总你好。还记得我吗，贵州朋友。‘蜷缩**’你好，我不是做销售的，我一直在关注这个帖子，为什么呢，因为这帖子让人看到希望，让人增强自信，我们虽然从事的工作不是销售产品，可何尝不是销售自己呢。我为自己的事业也深谋了2年了，感觉栀子花就要开了。一路走来真的不容易。


回：
你好，看到你的回帖感到亲切，电话和你交流也能感受到你的真纯和想做点事业的抱负！
我想，在未来的某个点上，我们肯定会有交集，不管是去贵州游玩，或者去贵州考察项目，
人生在世，有无限乐趣，千载悠悠的白云，铺天盖地的野草，甚至网络你这样的热心的真诚的朋友，都是我的快乐源泉之一！！！
＇6587楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100203　21：43：40
　　作者：风雨英雄回复日期：2010020309：18：27　
色哥给了找工作，一个全面的回复，解答，关于色哥接的电话，我们网友还是要遵守一些网络的潜规则的，不要去打扰色哥的生活和工作，

回：
看到你的回帖，让我感到温暖。
尊重别人的隐私是基本素质之一。有些人真正是惊吓到我了！我真的很不喜欢。但是很无奈。。。
大家也知道我以前在帖子里说，要换手机号的事情，就是避免一些人、。我想邮箱估计最近也要换了。新的邮箱也已经申请好了。
＇6588楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100203　21：58：26
　　作者：yjfvswc回复日期：2010020321：13：36　
色兄，　你觉得销售跟地域有多大的关系啊？　当年你在上海做得好好的却去了武汉，能不能请教一下除了喜欢武汉之外还有别的原因吗？就比如说深圳和上海，如果要选择一个地方做销售的话这两个地方会有一些什么样的差别呢？谢谢！
　
　


回：
销售的区域性和区域的购买特点对我们销售成败关系非常大！
区域性：比如武汉和上海、
上海区域，很娘，很为自己考虑，很自私，不敢承担。但是又很专业，敬业，相对公正。
这个市场就不适合我
武汉人，义气，热情，狡猾，且投机取巧的心理，另不排外甚至有点崇外的思想，适合我这样的有北方性格的人。。
购买特点也不一样：
上海可能会比品牌，比质量，之企业实力，最后比关系
武汉可以会首先比关系，然后再比品牌等等。
所以，在上海，大企业，知名企业，外企更好混些！
在武汉，那么可能你的个人豪爽的魅力，更容易打动客户些。
所以，，你问的这个问题，其实对销售的影响是非常巨大的！
换句古代话说：
南方为桔，北方为橘子，效果是两样的！
有个亲身的例子是：
同样一个国内企业的同一个业务员，去拜访：上海某化工厂时，化工厂的采购微笑的坎了看他，对他说，我们最低的合作商也是要外资企业在内地控股的企业，纯粹国内企业我们不予考虑、
但是也是这个企业，这个业务员，在江西签订了400多万的一个化工厂的合同。
＇6651楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100207　17：42：17
　　作者：为了这张嘴回复日期：2010020714：45：05　
色兄，你好！
可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪＋提成
潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。
基于这一点我不太明报白，可以解释一下吗？


回：
看不懂，就更不需要向你解释了。
夏虫不可语冰~~~
＇6653楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100207　18：39：56
　　作者：大青山2009回复日期：2010020717：50：59　
色哥，你好！
　我看你的文章从09年初到现在，我换了2个工作，以前那个就像你说的那种项目制的，但是我们公司是代理商所以没有什么利润，现在我的这个工作也是工业品，但是是那些小工具比如　榔头　扳手　这些是卖给工厂里面的，是一家德国企业，是对那些工厂基层人员的销售。色哥你有这方面的建议吗？这种不是项目制的，是那种每月的都有订单那种，但是很繁琐是卖些小东西。


回：
你说的销售模式我不大懂。。我只对项目销售有点心得体会。
在和网友的交流中，感觉大的公司需要你们的这种工具还是非常巨大的。甚至几千万每年、、
这种工具，感觉技术的含量不高。所以应该是以“做关系”为先导的。如果排序，可能是：1，关系，2，品牌　3，质量。4，价格、
有些企业效益不好的，可能是　1，关系，2，价格、、
当然这都是你自己去客户现场去判断的。。但主要的核心，我想关系是核心。。关系取决你在分配里能拿到多少比例的合约、、、
还有，一般而言，客户都会弄35家供货商，然后每家采购一点的。。所以这也是为什么说关系重要的原因之一、、
门外汉的一些推敲，仅供参考。。妄言莫怪。。
＇6663楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100208　12：21：29
　　作者：太阳风之路上回复日期：2010020810：18：36　
倪总你好，上述问题再一次期待你的解惑。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

回：
你的这个问题，我没有去思索，所以不能给你提供一个准确的模式，我在写的《销售无冬天》第2部里，有关这方面的一个小小的描述，我粘贴来给你参考下。
当然仅供参考，具体的销售模式有关造纸的，如果因为工作关系确实想了解的话，我过完年帮你去问行业资深人士，我的客户有中国前几位的造纸集团，一问便知。如果仅仅是兴趣，就不答复你了！
吃饭的时候，林真说，厂里的工人留不住，流动率太高。
我问，为什么？
林真说，开年订单少，没多少加工任务，而工厂的工资是计件工资制度，所以工人现在只有基本工资，所以工资特别少，而工资少，这些工人就都不安心工作，总是在