销售就是搞定人-第65部分

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2，话题的扩展问题。
由于你事前和客户有利一定程度的电话接触，所以你更容易打开话题。
＇9877楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101112　22：17：21
　　作者：消瘦的黑洞回复日期：2010111219：57：51
你销售是一个全盘的东西，也有概念的问题。


回：
周末快乐，各位网友也周末快乐。
补充一点，也是相当重要的一点是：销售是个动态的相互影响的未知的一个活动。是一种博弈。
你不知道竞争对手在想什么，在做什么！
你同样无法知道，用户在想什么，在做什么！
所以，销售员他其实是以他的个人阅历和经验去判断竞争对手和客户的想法，去预测客户和竞争对手的做法！
这个判断和预测是极其困难的，你甚至在单子尘埃落地后你都无法知道竞争对手怎么想的和怎么做的！竞争对手永远也不会告诉你他怎么想的。
你从头到尾你一直是你的判断在指导你的行动！
同样，竞争对手也无法知道你的想法和做法，于是各自都在和自己想象的敌人在过招（敌人出什么招还不太清楚），在这个过招阶段我们也无法知道我们的招数是对是错，只有单子拿到才能证明自己的判断和预测和自己的招数。
所以，一个聪明的销售，他在客户那里一定不会是一个见客户就夸夸其谈的人，我在小说里也写到，一个好销售，他在客户的办公室里永远只谈光明正大的官话，只有在暗处，只有在私下里，他才会真正的采取行动。
为什么如此？
因为你在客户那，表现的越优异越灿烂，就越容易引起竞争对手的关注和重视，严重的时候，竞争对手宁愿自己做不成，也要把你给打下去，因为他看不惯你的嚣张。
所以，我们销售要潜伏，要暗中观察竞争对手，要把自己放在一个边缘，一个无人注意的角落，这样我们才是最不容易被攻击的。
所以，越是出色的销售可能就会越低调。。
光是低调显然会把自己搞的灰头灰脸，泯然众人，何谈抢单？所以低调的背后一定要有那“惊艳一枪”。
只不过，这个惊艳，只是你私下惊艳给客户看的。只仅仅让客户欣赏的。
销售是个博弈，我想大家都知道了，比如，你许诺客户售后服务期为一年，竞争对手可能会许诺二年，那么你显然落后一招。
所以，这个销售，会是一个动态的，不停发现新情况，你来我往的博弈。
你需要经常检讨自己，检讨客户状态，留意从客户的那里扑捉一些蛛丝马迹来使自己的判断具更大的正确性从而使自己的行动一击致命。
＇9880楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101113　00：00：29
　　作者：dbdc2009回复日期：2010111223：11：29
其实色哥的这问是系统性的“工程”和文章，不能只看到点，要看这文章是个系统性的销售方案


回：
谢谢你，在这个周末之夜，打那么多字，让我们也学习到一些知识。你讲的很全面也很细致，非常的棒。举的几个案例也让我们感受到了销售的变化多端和乐趣。
其实，我们销售员也都是这样一步一步走过来的。
做销售的基本上营销类专业毕业的很少，大部分都是各个其他的专业半路去做销售的，我们销售员的前进的轨迹也几乎是类似的，都是由茫然演变慢慢清晰，都是由困惑到最后的坚定。所以，一些销售前辈的做单故事，无论是成功的，还是失败的，对我们都是具有极大的启示作用的！
成功的可以借鉴
失败的可以警惕
＇9925楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　09：31：45
　　看到“消瘦的黑洞”网友提供的案例，说在中标以后，客户询问供货期，公司领导怕阴沟翻船，直接承诺响应用户的供货期要求。销售员不解，疑惑领导是不是太过于紧张了。
　
这个谨慎是必要的。　
我在《七寸》这个销售小说也曾经写过类似这样的案例，就是在供货期的问题上做文章，使别人中标以后还废标。
在竞争的后期的交手，再表面看起来的小事小节，其实都关系到竞争的结果成败。你所谓的小事小事，有可能是别人精心设置的陷阱的露在海面的冰山一个尖角，一旦处理不好，就全盘皆输了。
我曾经就碰到过一个多一个“0”的问题，这个合同1000多万。因为投标书的型号比企业资质上的型号多一个0，差点导致废标。
没有废标的原因是我在招标现场，当场写个承诺函。承诺它们就是同一个型号的产品。再加上招标现场有人支持我，所以才没被废标。
假设，在招标现场，招标单位有这个多个0的疑问不找你去澄清，那么，结果就是可以直接废标了！
精力问题，我就不描述整个案例，我只截图，我当时在做下这个合同时总结的关于这块的描述。
图片地址（请上网浏览）：img9。tianya。cn/Photo/2010/11/14/31493127_2567236。jpg
＇9926楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　09：45：37
　　在这个案例里，由于事先在招标的评委里已经安插死党，全力推我的产品。
所以，在招标的异议上，尽管有人使坏，但是由于这个死党的极力帮我们说话，最终竞争对手没有机会翻盘。
这个案例由于没有具体的描述，所以大家可能不清楚，事实就是：
1，信息检查科发现我们的投标书比企业的资质上的型号多了一个“0”。至于怎么检查出来的，我相信是竞争对手搞定的评委一员暗示或者明示出来的。
2，评委当中的一个人，就在评委会上说，多一个0就不是要招标的型号了，建议信息检查科给我们废标，因为信息监察科也有一票否决权！！！
3，信息科的人也不傻！他看到招标现场有人帮我们说话，也明白怎么回事情，于是采用太极拳法，喊我进去澄清。信息科的人也不愿意当替罪羊！
这个案例做了很多工作，但是在招标现场也仍然因为多了1个0，就被废标！
假如，评委中我的死党不是极力帮我说话的话，我纵然浑身武艺，也会被多出的一个“0”给废了！
所以，在后期的工作中，客户提出的一个再小的问题，其实都是极大的问题，你解决了，可能就没事，没解决那就可能是失败的导火索！！！
（吼吼，销售的黑洞估计也会说我"；太紧张了”。。哈哈）
＇9928楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　10：07：11
　　作者：tanjun620回复日期：2010111410：02：18
虽然没看完先来顶帖！一直关注中，收益优多。　呵呵　难得离色哥这么近埃


周末快乐！！！
＇9956楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　21：46：52
　　作者：为自由奔跑回复日期：2010111421：33：20
色哥你好，不知道你还记得小弟不，通过你的指点我应聘了阀门公司，普通阀，主要是水阀，现在领导安排我做工业这一块，并且要求我去攻克宝钢，宝钢大家都知道进他们的系统不是一年半载能进去的


回：
宝钢阀门你要是能打进去，你就是千万富翁了。它每年的阀门采购量估计按亿来计算的。
＇9958楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　21：59：58
　　我擦，正删和封的开心呢，小广告不发了！
＇9961楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101114　22：14：31
　　这是发帖软件发的，每个贴ID都不一样。封不胜封。不过，注册一个号起码几分钟，封它就几秒。
＇9989楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101115　22：33：10
　　作者：风雨英雄回复日期：2010111521：52：31
今天遇到一个单子有点不知道如何下手，方向。色哥想单独咨询一下


回：
发我邮箱既可。还在上海吗？
＇10093楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101126　21：17：39
　　作者：剩女也精彩回复日期：2010112619：25：44
色哥，看了你的文章我的生命中出现了一个偶像。


回：
我和你一样普通。只不过年龄比你大点。我所经历的，你不出意外，也会有类似的经历。我不过把你们（最普通的销售员）将来可能要发生的销售故事写出来而已。所以，并不值得崇拜，或者伟大这样的字来形容。
这样的形容我不配。。也让我难堪。。
真实，或者真诚，我是这样的评价自己。而除此之外所有的溢美之词都会让我脸红的。事实也确实如此。所以请你和其他的后来的网友们，千万别用这样的火辣辣的语言来形容我。这会让我想找个地缝钻进去。。
不是我谦虚，事实上5年以后的你们，相信最少有10％的人会达到文章中“倪锋”的销售层次办事处销售经理的水准。。这点我是确信的。因为我和你们一样，都是从0，从错，从见客户就紧张，从茫然开始一点点成长的。。。
所以，千万别在溢美于我，否则5年以后，10年以后，你的水平远高“倪锋”的时候，你会羞愧曾经写的这些字的。
＇10197楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101207　23：55：38
　　作者：zhang2361730回复日期：2010120721：06：07
冬天来了
注意保暖哦　


谢谢。
祝工作快乐
＇10275楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101219　06：49：02
　　作者：wbcmxsmgm回复日期：2010121703：56：21
我的想法是找一个工厂代工一个产品和做一个这区域强势品牌的分销，如果发展得好的话才考虑开厂。在这里想问问色哥，这样做可行吗


回：
非常可行。
这是商人发展的一个阶段。很少有人空手起家，然后就直接开厂的，一般都会在有一定积蓄后，找个工厂代工贴牌。再去积累，最后再去开厂。
＇10296楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101222　11：35：54
　　作者：abstcl回复日期：2010122123：27：08
大力支持色哥出书，不过老实说，我是不会看出版后的内容的，个人认为河蟹了不少。。。。。。色哥请原谅！


回：
人，都会老去。
甚至我们活着的证据都会随时间而消失殆荆我们曾经最挚爱的人，也会随着时光的流逝而在我们的记忆里仅仅能浮现的只是一个笑容，只是一种心酸。
我想，这里很多朋友假如要买书的话，也是买来留个纪念的，纪念老色，纪念自己，纪念这2年的网络交流时间。纪念自己曾经在网络有过这段美好的时光。
我想，几十年后，你翻开这本书，你浮现的是你自己，你可能忘记了老色是谁，但是你会记得自己曾经青涩过，曾经很真诚的在网络上和很多网友一起欢乐过。
有时候，我们读书不一定要获得什么现实的东西。哪怕思想短暂的翱翔，短暂的抛离这个物质世界，纯思想的发呆都是快乐。
＇10297楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101222　11：36：55
　　作者：zougoul回复日期：2010122123：57：24
色哥你好：关注这个贴子有一年了，感到帮助特大，谢谢你，还有最近手里有一大单，求帮助，不知道怎么联系…发您邮箱可以吗？


回：
可以。不过由于语言描述现实难免会一定程度上失真，所以不敢确保对你有帮助。
＇10298楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101222　11：38：55
　　作者：Vincent1001回复日期：2010122115：03：51
到底这个帖子有没有太监呢　
　

回：
这是我目前唯一没有太监的帖子。
另：
感谢黑洞兄等人网友这2年对老色的一如既往的支持。感谢。。
＇10299楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101222　11：48：13
　　作者：龙门小鱼儿回复日期：2010122010：34：53
好久没来了，我这里又有招标了，郁闷得很现在，大家帮忙分析一下
1、一个化工企业招标，合同额大概500万，下面的和上面的关系都还可以，但是机动部一个丫的很难接触，这厮造招标计划没把我们写上推荐名单，去找他的时候他表面倒是说得挺好听的
2、另一个化工企业招标，大概300万合同额，目前接触的是下面的一个设备部的部长，约出来吃过两次饭，但是说这个事最后他也拍不了板，再加上这段时间在人事变动……
我想去找排板的人，但是他们是集中化办公，主任什么的和老总都是在一个房间的，我想问问这个怎么去找呢？？…………


回：
1，你一出现在客户的门口，所有的客户都会在你不察觉的方式迅速扫描你一下，他们判断你是谁，干什么的。所以，从这点上说，作为一个销售，一露面的那一刻就落落大方，该找谁就找谁，别畏畏缩缩，让别人心生鄙夷，反而对你的印象会打负分。
2，这个帖子里其实已经说的很清楚，在客户的办公室里永远说一些光明正大的冠冕堂皇的话，永不犯错的话。所以从这点说，你去找谁其实都无所谓，都是去讲套话的，问题是你怎么在套话里散步一些只可以意会的东西，去勾引客户！
3，从上面2点上说，客户集体办公，你可以从领导开始往下找，这样领导有面子，他会告诉你接下来去找哪一个，即使他不指点，你也可以问，你说“领导，你看这个事情还有没有那个工程师具体负责的？”。这样，你一次去客户，就可以从上到下，每个人都拜访到，并不热嫌隙。
4，你上面的举例的情况看，事实上你没找到“七寸”，你没找到真正的起决定作用的人，你对客户的内部的采购程序还不清楚，所以导致你说的问题，这是很小的事情。注意下就可以避免的。要知道，一个锁，一把钥匙就可以打开，所以你要知道那把钥匙是真正打开这个锁的！这个需要你虚心询问和自己观察，总结。
＇10300楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101222　11：56：46
　　作者：nlord回复日期：2010122014：32：19
色兄你好；
　一直关注你，最近一个新闻事件（东营市长受贿案件，现在是死缓），想必你一定看过。和你以前讲的很案例有很多相同的地方，比喻设置技术障碍，受贿市长，最后搞定那个项目。问题是那个潮州个体老板最后被判刑，想了解你对此的看法。期待


回：
这个回答如果虚假的话，我们会说，我们谴责这种行为。
如果真实回答的话，我们会说，这是个教训。教训我们要严格保护自己，保护别人。也就是我文章里曾经说的”不害人“。
不害人，则不会”害已“。
可能我的这个回答你不满意，因为你想要的其实是一种社会现象的解析。这没办法。
说套话很容易，但是，生活是很现实的。
可以这样说，假如你认识个市长，ok，你开车撞死个人，你打个电话，这个事情就结束了。（参见李刚事件）
假如你不认识任何权贵，ok，走在大街上，我心情不好，可以随机的把你打个半死，你还是你，我还是我，我即不会为我打你付出任何代价，你也不会因为被打获得任何补偿。
＇10331楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101224　12：47：03
　　作者：apity回复日期：2010122411：41：58
色哥于收账这一块，能否指点一下，不胜感激


回：
对收账没经验，一般都走程序，到付款的时候即使我们厂家不去收，客户也会自动打款回来，钱不付出去，客户的财务也不好做账。
＇10356楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101228　00：48：37
　　作者：ssy007回复日期：2010122722：11：32
请问色哥的书什么时候可以出版？有没有大概的时间？等的比较急了　呵呵


回：
卓越亚马逊网上已经有预定，预计到货时间是1月3日。书名改了，现在我都不好意思公布。过2天公布书名。
一些网友关心的出版的书会不会河蟹太多，或者精华去掉，只剩糟粕了？
这点，其实朋友们大可不必担心，无论是我，还是出版机构，他们也都想书能卖的好，有价值的东西都是卖点，所以出版社也不忍心删除的。
修改的都是和现行的道德观有点出入的地方，比如帖子里的关于“泡妞”的一些内容给河蟹了，比如一些杀伤力太大的，一点盖面的话也给用其他的委婉的语言给修饰了。比如帖子里有关招商局的一些行为也做了部分修饰。
基本上，书的内容和网络的帖子是一致的一个精缩的版本，书里面也有很大的篇幅是和网友交流的，说不定你会看到你的网名你的问题就在书里呢！
2009年谈出版，一直到现在，其实出版社付出也很多，毕竟我这样的不知名的草根的业余作品能不能给出版社带去利润是一个谜，出版社还是有一定风险的。
书的内容比网络版本多了2个内容：
1，是网络这个帖子的故事截止到了南京。。书里面的案例增加了4个，描写了在南京的时候无聊就应重庆的网友的邀请，去看看他的销售客户，做单的故事。
（在这里感谢，重庆的2个网友，小谭。可爱的大男孩，现在是不是奋斗到泵行业的销售经理了？希望你2011年大发展！，另1个网友也同样祝福！）
说不定2011年有合作的机会，2011年小孩大了，就可以重新出山，可能会去做个销售总监负责全国市场，到时候说不定有项目就可以共同合作了。
2，书的内容增加一个销售员工作的内容的备忘，比如提醒，出门应该检查自己带没带名片，笔，等内容，主要是提醒下自己，要打有准备的仗。这样每天训练自己的言行，那么很快，我们都会有半路出家的销售业余人员变成销售专业人员。
每日检讨自己，很快就会由土八路变成正规军的！
＇10357楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101228　01：28：04
　　午夜十分，即然写了点字，那么就继续写一点吧，写什么呢？
记得以前应聘工作的时候，面试官问我：
“有的人能说，有的人能干，有的人能写，你擅长什么？”。
我回答说：“我是一个专注的人，干任何一件事都希望做到做好，所以，无论是说，写，干我都会全力以赴去做好，而且事实上，也都做的非常好”。
我的话，有点狂妄了。
所以，面试官又问：“你带领团队，那么有老的优秀的销售人员，业绩很厉害，不服你，你怎么办？”。
那天应聘的时候，我喝了点酒，连云港的一个生意上的朋友路过我这，给我带来的自己家酿的米酒。所以，那天即使知道面试，我也陪原来的朋友喝了一杯米酒。
看过我的帖子的朋友都知道，我这人呢一喝酒话就多了，可能性格一直隐藏的狂妄就会冒出来。
于是，我说：“我还没有人不服我〃。他为什么不服我呢？只要抱着一颗友善的心，和他沟通，只要抱着一个真正帮助他的心去帮他理清一些东西，他为什么不服？一个销售管理者的资源总比销售员掌握的多，上级诚心帮助下属的话，下属的收益应该是最大的！
其实，应聘回来想想，那时候的回答是差强人意的。我们知道，其实无论你做的有多好，总有人会不服你，这是雄性的荷尔蒙在作怪，这不是你的真诚或者技巧的问题，一个人优秀的话，那么一些平庸者必然会嫉妒，转而会打压，出现”不服“的问题。
所以，碰到“不服”你的人，你的任何技巧都可能会招致一些反弹，你认为你真心，真诚，可能那个不服你的人会认为你很虚伪，很假，你认为在为他考虑，可能他会认为你在假惺惺。
所以，遇到这个问题，可能有2个解决方案：
一：开除此人。（下选的下选）
一个团队，它的核心价值观必然是一致的，大家的工作理想也必然是统一，如果个人的价值观不和团队的价值观一致的话，那人可能就是个流星，不是恒星，流星灿烂一时。但早晚会湮灭。团队的辉煌需要每个人都尽力的付出和认真工作。一个人脱离团队的整体价值观，价值也必然可有可无。
二：确认是自己的不足导致的。（这应该是第一选择）。
一个人“不服”你，那么你首先应该考虑自己是不是做的太过于强势，给人压力，使人逆反？！
或者自己考虑的不够周密，有什么地方使那个不服你人产生对抗情绪？
一个管理者，应该具备这个消灭别人不服你的动机和理由的能力。
所以这可能又回到这个帖子曾经谈过多次的问题：
官越大，架子越小！
为什么？
为什么那些真正的有内涵的人都很低调呢？
可能，这就是说的第2点，以自己的“低”。来无形中消除很多人产生的对立情绪，无形之中消灭许多对手。
所以，有内涵的低调才是真正的高调。不引人注目反而获得满堂喝彩。
（手提电脑没电了，就写到这）。
＇10379楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20101229　07：08：01
　　作者：残风少侠回复日期：2010122503：56：16
终于跟上了、色哥真佩服你埃我看了一个星期左右了。。。快五百页了。。。利害。。。。本人90后，在深圳电子厂打工，在一个电子小厂厂混了两年，混了个组长。最近刚回来武汉（孝感人，在我老爸这。）想从事IC销售。但无认何销售经验，也对IC一点也不懂，就在电子厂接触过一点皮毛。想过完年去深圳华强北（电子工业城）找个IC销售工作。但自己完全没经验，也对ic技术方面一无所知，不知道怎样才能应聘上（本人91年的，叫你要叫色叔了。初中毕业）。感觉一片迷茫不知从何下手，望色叔指点。。。


回：