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销售就是搞定人-第7部分
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赫Π！蔽宜怠�
潇洒哥沉思了一会，说，你给我写一份开行性报告给我。我看看再说。
“我已经写好了一份大纲。”说着，我把我连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告给他。
“我是马文革，国家经济师。鄂北市招商局的局长。
快混了一辈子，才混个招商局的局长，好歹也是清华经济系毕业的，想想真是不甘心啊，可惜上面没有过硬的关系，更没有强大的资金来跑官，能有什么办法？社会上不这样流传吗，“省级干部靠生，市级干部靠送。”，年轻时候没钱送，现在有点钱了，但年龄到了，属于国家规定的不得升职的大龄干部了。想象小时候读书的时候自己给自己的目标。“最差要但个市长。为人民服务。”，现实和理想差距真是大啊！
今天在办公室接个电话，一个男子，自称叫倪锋是德国一家500强佳菱公司的销售经理，想约我单独谈谈，这社会接电话都要小心，一不小心就遭遇骗子，不过我让他来我的办公室来谈。谈谈也没什么损失吗。搞我们招商工作的，官不大，哦，可以说根本不是官，也是天天求爷爷喊奶奶的求别人来本地投资。比孙子还孙子，完成不了任务，还有被免职的危险，草，早晚我就调离这个破局，要是能进五大班子就好了。
秘书刚刚进来汇报，说我让他查询的德国佳菱公司确实是国际性特大公司，在行业内名气很大，在国内上海有亚洲区销售总部，湖北销售经理电话咨询公司总部确实叫倪锋。不过有些事情看表面是没有意义的，骗子的脸上也不会写骗子两个字。还是见见面，看那叫倪锋的人怎么说吧！对了，冬虫夏草又快吃完了，又的买了。老了，不保养是不行喽。
和那个倪锋见面了，一看名片就知道是有点内容的公司，名片印的很有水平，不庸俗，简单里显示一种大气，不愧是500强企业，名片都印刷的很有感觉。
一眼看过去倪锋就是一个干练的人，不愧是搞销售的。对了，这小家伙居然问我怎么看待目前的金融风暴，居然扯了货币战争，呵呵，我是国家注册经济师，和我谈这些？看来我的给他上上课，多说道说道。这家伙有些经济观点很没水平。
他谈到合作的事情，他说他负责说服一家世界500强企业来我们鄂北市投资，而我们鄂北市保证只要保证鄂北矿业集团所需的这种设备从今以后必须指定用他们的。这真是天上掉下的黄金。砸在我头上，让鄂北矿业集团以后指定用他们产品不难，一个红头文件就可以，毕竟企业是国家的嘛，都是为了国家的建设嘛。
不过有那么好的事情上面，里面有没有陷阱？还是要小心点啊，这事先请示下分管经济的刘平刘副市长看看他怎么指示吧！
＇265楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090519 12：31：56
二：方法决定成功。方法决定效率。
回到武汉的没两天。接到鄂北市招商局马局长电话，说他们的刘副市长指示：” 深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市，”，所以他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。
我把情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，但他私下问了CFO（财务总监）。CFO表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑的新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼。因为印尼的劳动力也便宜，海运都很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没开始，所以意大利工厂也没把搬迁的事情放在工作日程来。
“印尼的市场很校没有我们中国的市场巨大，在中国生产的产品满足中国市场时，会提供更及时的服务会提高很强的竞争力。”我在电话里和潇洒哥说。
“KEY，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距。所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的，不过具体要开董事会研究，评估风险，才会有具体意向性意见。”。
“那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？？”我问。
“我们没时间在上海接待他们，我们可以先去鄂北市去考察当地的经济交通原材料资源等等，如果建厂，公司在上海建厂的可能性比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”。
夜幕的武汉，灯光一片灿烂。，在武汉国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切。
武汉的一个本土作家有个也被当地人认可的说法是；武汉是个最市民化的城市。
我也深有感触。
上海的客户很冷静。拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。
江苏的客户很稳重，他们认为国营的，大集体的企业是最好的。当然现在外企被他们排在第一位了。
山东客户很真诚，你酒喝多，喝醉了，他们就把你当哥们了，就把生意给你做了。
东北的客户很****，不说了，总之我人生第一次受骗就是在沈阳。过去的义气淳朴什么的现在在东北商界基本上看不到了，我只能说现在的东北可能比南方人还狡猾。（无意冒犯东北人）。
感觉还是湖北的客户最有意思，很多样，很多彩。很市民，有意思。
还清晰的记得去青山化工集团的一些片段。
那在一个夏天。呵呵，明晃晃的太阳晒的人如一条狗一样要伸出舌头。
那时候刚刚到武汉，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪。
呵呵，销售员的第一个技能是找客户。怎么找客户，当然是专业杂志，电话黄页，网络喽。
我在武汉电话黄页上知道青山化工集团这个客户。打电话过去，知道了设备部的部长姓刘。
那就去拜访拜访喽。
门卫卡的很严，盘问了一番找谁，什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去埃还压了身份证才把我放进去。手续复杂的类似进省政府大院了。
哈哈，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长。
我直接去生产车间的设备间去看了，看到设备间的几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。
转了一圈，找到设备部，设备部办公室总就2个人。呵呵，刘部长下车间去了。办公室还有个少妇潘小妹。
给了潘工一张名片，简单说了我的来意。
潘小妹说，设备的事情我不管，我只管办公室的文件打印什么的杂事。设备的事情都是刘部长在负责。
等了半天，也和潘小妹唠嗑了半天，终于刘部长进来了。
刘部长年龄估计35岁左右，很年轻的领导。
亲切握手。介绍了下产品，刘部长说资料放下给他一套，他消化消化。问及需求，他说他们现在的一个车间改造是需要这个设备，但要是几个月后了。
我说找你们的厂家多吧，
刘部长一笑，你们销售真空设备的光是上海的就来了7家，外地的厂家加起来共有10多家了。。
10家同行？呵呵，看来竞争确实激烈埃
过来一个礼拜我又去了，去设备部的时候，我买了3个棒冰，自己吃了一个。
刘部长依旧不在。他几乎都不在办公室，天天在车间，后来发现，因为他的敬业，很受职工和领导的赞赏。
潘小妹吃了我给她的棒冰很是热情。主动告诉我刘部长在那个车间。
我找到刘部长的时候，棒冰已经化了。面对化的棒冰，刘部长也没再推迟，现场把棒冰消灭了。
哈哈，中国人就是这样，吃人的嘴软。拿人的手短。
自从他们设备部的吃了我的一元钱一个棒冰后，感觉他们和我亲近很多，语言也随便了些。
我每次去的时候总是买一点棒冰，甚至多买一点，他们办公室有时候会来其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣埃
有次闲聊，潘工问，你在外企发工资是美元吗？
我说；一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。
“那你能帮我换点美元吗？”潘工问。
“可以啊，”我回答说。
“帮我换1000美元吧？我的亲戚要出国，找到我去换美元。”潘工说。
“没问题，。”我说。
时间一晃，就这样过去1个月，经过我的棒冰公关，不仅潘工，刘部长和我态度比较熟稔，而且其他部门的人也认识几个。
“倪经理，你的产品究竟怎么样啊？”有天刘部长问我。
“绝对世界一流啊，。”我回答。
“呵呵，你们做销售的那个不夸自己的产品好啊，就知道忽悠＃”刘部长不以为然的说。
哈哈，不相信我的产品？
第2天，我到办公室把一台陈列参观用的产品样品，搬到了青山化工的设备部的办公室。
嘿嘿，100多斤的样品埃张雨和我2个人抬进去的。
“你搞什么啊？没地方放喽１，潘工提出抗议。
“给刘部长看看的，他怀疑我的产品子质量，所以我搬个产品给他看看。。”
说着把样品放在了进门最显眼的地方。
“搬回去撒~~~又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”，
半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。
“外观我们都做的这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊１，我大声的说。
“快搬回去喽，来我办公室的人老是问这是什么东西，懒的解释１。
我借口工作忙，就这样那个样品就一直放在哪了。
“刘部长。我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭。聊下子哈。”我给刘部长打手机。
“忙喽，谢谢，没时间埃”
“刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。
刘部长还是来了，2个人吃了65元。我说，我们的感谢费是3％
二个月后。设备部潘工打电话我，说刘部长找我。
呵呵。进去设备部。发现刘部长不再，问潘工刘部长又去那个车间了。
“刘部长在办公室啊，你没看到？”潘工说。
“啊，他换办公室了？”我问，我2个月没来了。
“切，赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他撒。”潘工说。
“你上次报的价很高啊！而且你的品牌并不是最响的，但是价格却是最高的！别人都下浮15％最少，你怎么只下浮3％呢？。”
好不容易找到刘部长的办公室。刘部长（现在叫刘总）一脸严肃的说。
还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒。
冷汗唰刷刷下来了、。
“那，要不，我给你下浮5％，我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的１我说。
“算了，这次就算了，就在上次报价下浮3％，你去设备部去找潘工给你打印个合同去吧。”刘总说。
靠，有这样的玩人的吗？一个大棒砸头上，吓的我要死，然后又给根胡萝卜我啃？
营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。
＇266楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090519 13：04：36
hcn2001
谢谢顶贴
强啊我还一直在想鄂北矿业集团这个案例怎么解决的？没想到是这样
呵呵，销售一般不到签订合同拿回首款，都不知鹿死谁手，
大家都在底下默默操作，所以猜不出事正常的！
签好的合同都有作废的。商战很诡异，所以才要不停学习
＇269楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090519 14：42：17
xy小星
你好
真经典；现在人才市场上大多招的都是业务人员；怎么看都不靠谱；我现在就很迷茫。
业务员是你作管理的要培养的。
还有要善于管理，每个人都有价值。
比如你怎么都看不上眼的业务人员，你就安排他扫街。
一是锻炼他
二是帮你做最基本的事情。
而你让成熟的业务人员去扫街，可能他们也不大愿意干这苦活。
人，都有价值，看你怎么用而已。
＇284楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090519 17：13：51
糖醋圆子
你好，销售是相通的是“道”的部分。规则的那部分肯定是有区别的。那是真正的行业之别。
比如你在貌似高尔夫会员销售时是针对个人的。
而工业产品销售是针对群体。手法是两样的。
针对个人时，我们用诱惑，用满足
针对群体时，我们用引导，用控制。
你在成都做貌似高尔夫会员的销售确实很前瞻性的开发阶段事业。我只对工业品销售熟悉，我也推荐人才是工业品销售，这体现你的智慧。这不是一个农民工出来就可以做的。
感到迷茫是件好事。
要辩证的看待迷茫。生于忧患，死于安乐。
有迷茫就意味着有突破。
相信你会找到自己的路的。
到时候请我吃饭埃
＇286楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090519 17：23：01
skillzqsq
你好。很高兴帮我顶贴。
一直想转行做销售。但是我的性格特别内向，不会说话，又没做过销售，一点经验都没有。但我很想很想去改变，想从事销售，我应该怎样去找销售的工作？找什么样的销售会比较好，什么样的厂或公司会比较适合我这些想涉足销售的人呢？
先谢了！
一：内向，会不会说话，。经验和能否从事销售无关。这些都是可以改变的。
二：我只对工业品销售熟悉点。
我也推荐人从事工业品销售。
因为这是个可以干一辈子干到60岁的行业。能实现你所有的梦想的行业。
至于什么公司，当然是外企，国企，中外合资，大型企业，中型，小型，私营这样排下去了。
＇287楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090519 17：38：49
刑天子墨
你好。
你是怎么做到抬高对手成本，提高自己报价，把90多万卖到375万的。
哦，修改参数。
比如一个产品：
用铸铁做材料，可能的成本是1000元。
用黄铜做材料，可能的成本是3000元
用不锈钢做材料，可能的成本是5000元
所以很简单，我让设计院夸大工作环境恶劣，需要不锈钢做材质，这样别人的成本按不锈钢来做，都上去了。。
而我只按照铸铁做的。这样别人价格比我高几倍是正常的。
是这个思路操作的当然实际操作没铸铁和不锈钢这样的明显明显的话容易被竞争对手觉察，不是智者所为
普通的销售确实手上的资源有限，能花的钱非常少，甚至没有。
这就要看我上面文章的观点埃
我一直一个观点：内斗，比对外征战更重要。
你说的资源问题，业务经费少的问题都是可以通过内斗获得的！
你销售3年了，现在仍然是打陌生电话获得单子，是可叹的！
一：你没有固定的长期客户在手上，所以在老板眼里就没多少价值！（这同时也说明你没多少业务经费的原因），
二：一定要弄些长期客户在手上。
＇290楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090519 18：15：52
mckon
你好
本人是今年的应届大专国贸专业。
面试10多份工作 基本都失败了 一是 信心 不足 二是 准备不足
读了色兄的文章之后 。
似乎给我带来了一些不同的思路
但又模糊不清 捕捉不到 需要时间消化
应聘工作是件最简单的事情。
好像我有篇幅讲到应聘的事情。
首先要明确的一点是：出色的人才是任何企业任何时候都急切想得到的！
所以你想面试成功的话：
1，必须研究你想面试的单位需要什么样的人，你就把自己包装成为类似这样的人。
2，应届大学生没有经验怎么办？
适当的吹嘘自己有这样的经验。（把握度，别吹过份了）。人，有时候需要欺骗的！
打动人事的法宝是：能吃苦的品质等等。
我以前找个民营企业的工作的方法是：
直接拿2个订货合同的复印件给要应聘的单位话事人看。
毕业证，身份证都不需要出示，那单位就要我了。
想搞定人，必须先研究出那人的真正关心的东西。
所以，你想成功应聘，
你必须先破译出招聘的人事在想些什么，那些事他最关心的。
知道这，搞定人事就相当于1＋1那么简单了。
孙子的“知己知彼，百战不殆”这一核心思想，多研究，套用在生活。保你无往而不利。
＇296楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090519 19：30：42
chym423：
纸上谈兵危害很大的。项目一定要在现场看下，才能确定一些真实情况。
你口中说的大老板，他的身份是乙方（土建方？还是业主？
如果是乙方，你是从他手里2包的话，那么乙方考虑的重点是利润，他必定关注价格！
我从你的写的东西判断是这样的：
1，你是从大老板手里接不锈钢工程的，大老板是一包，你是2包。
2，大老板的手下预算经理想混钱，就弄他女婿出来抢你们生意，使你现在很难拿到2期工程如果不再度降价的情况下。。
如果是我，我怎么考虑？
一，业主。
质量是业主最看重的（表面），如果大包出去的话，业主对乙方（就是你口中的大老板），一定是有防备意识的。业主肯定怕花了钱，乙方买堆破烂回来。
结论：如果乙方搞不定，预测谈不成的情况，可以做业主工作，指定2期归你们做。
二，乙方。
大老板虽然要照顾他手下的预算经理的面子，但是他也会考虑：
1，预算经理和他女婿一起合作，以次充好，追加预算，这样合伙捞钱
2，这个大老板是真正的老板还是打工的？有无金钱收买的可能？乙方最看重利益，最后关头可以进行价格战。
三，监理
监理那里能否做工作？使他否决预算经理女婿的工程队？
困扰我的是：
1，你们接下这个不锈钢的工程时，难道没有在乙方那搞定人？假如有搞定人的话，现在能否让他再度帮你说话？
PS：这样的事情很常常见。
有次我跑的客户，董事长的侄子要半路插手抢我的单子。。
我做好下面的关系，利用董事长出差的时候突然招标，定了我们的设备，董事长回来标已经招过来，他也没办法。
还有上面的回帖里有个女销售也讲。2个从上面（都是一把手）压下来，但是都没成功的案例、。
你这次碰到的情况并不严重，还不是大老板的自己的亲戚来抢你的单子，
只是个小小预算经理的女婿，实力还没你们强大。
你认真的分析业主，乙方，监理等等外部，内部的矛盾。利用他们的心里欲望，他们的利益点。
打败A还是有非常大的把握的。
大老板真的想把工程给预算经理的女婿做吗？
恐怕答案是否定的，如果那样。他开了这个口子，以后的不锈钢工程就没办法了。而没有竞争，预算经理和他的女婿会把他这个大老板玩死。
有这个可能：大老板迫于面子，不得不口头许诺，优先照顾他的手下。
如果这样，你只要给大老板一个台阶，一个理由，大老板就会明确继续和你合作了。
这些都是纸上谈兵，仅供参考，毕竟不在现场，只是按你提供的简单东西分析的。
如果在现场，这事就简单了，可以给你个明确的行动方案。
＇297楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090519 19：48：08
刑天子墨
你好，你的疑问：
设计院已经设计好，需要不锈钢了～ 你怎么能用铸铁呢～ 跟设计要求不和矮 你怎么搞定呢？
答：设计好的图纸是可以更改的，设计师发个变更函就可以了。（当然要让设计师更改不是容易的事情，要做工作）
中标的是A产品～ 就算价格不透明，行业内大致都知道价格大约在什么区间～你不怕透漏子？ 怎么兜的起来
答：这样的操作是和业主的操盘人员有默契的！
另，正是行业内都知道价格大约在什么区间，所以才不怕人透漏子！
再细解释下吧：
不锈钢我们外观看起来都一样，但是：
不锈钢分304，305，316；316L，价格相差几倍几十倍。。
我可以标书上注明316，价格最贵的。
但实际提供304的。。
这样：
1。外观看起来没什么区别。外观检验不出问题。
2。业主和我有默契，也没人真正去拿到化验室去检验。
＇310楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090520 11：37：07
hzjohn
你好
是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
答：比这样的原料配套的生意我没有做过。还真不知道如何回答。
谈谈我的个人想法：
1，首先你把你辖区的客户都拜访一遍。
再把客户细分下：
重点客户：需求量大，就多去拜访。
一般客户：需求量小，没事才去逛逛。
具体重点客户做法：
1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。
2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。
3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进
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