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消费心理学-第14部分
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如果消费者对企业的某一产品的商标已经形成了良好的印象，也可对该企业的其它产品标以同一种商标，这样做有利于体现产品质量、性能的一致性或相似性，缩短消费者对其它商品的认识过程，带动其它商品的销售。
3。传播促销的功能商标作为企业形象和商品形象在消费者之间交流传播，深入人心，就会引起品牌偏好，从而产生相信品牌、追求名牌、忠实老牌等不同类型“认牌购货”的消费行为。因此，世界上许多大公司都不惜耗费巨资、精心选用商标、培植信誉。如美孚石油万公司为改进汽油商标，前后竟用了六年时间，花费了40万美元，调查了55国语言，编写了一万多个用罗马字组成的商标，并动员了心理学家、语言学家、社会学家和统计学家，对消费者心理进行了专门调查，才确定下来，足见其用心良苦。
商标是值钱的，名牌货可以卖大钱。上海生产的“美多”牌收录机质量上乘，卖给日本索尼公司每台37美元；而索尼公司贴上自己的商标后，每台可卖出80多美元。美国的“堪农毛巾”实验，也充分说明了这点。美国“堪农毛巾”公司与百货公司合作，将一部分品质完全相同的毛巾加上堪农的品牌，另一部分则未冠上品牌在这种情况下进行对比销售。实验结果是：第一阶段双方的价格完全相同，“堪农”品牌的销售量为没有品牌的三倍。第二阶段将“堪农”的价格提高4 美分，则销售为没有品牌商标的二倍。第三阶段将“堪农”的价格提高10美分，销售才拉平。从这个实验结果显示，每个“堪农”品牌具有10美分的价值。事实上，消费者购买商品时，大多会指定品牌。随着生活水平的提高，人们必然要把物质消费同精神生活紧密结合起来。购买名牌商品“不在乎钱，只在乎拥有”的消费心理，就是人们所产生的精神需求，通过商品品牌来加以满足的表现。
4。保护的功能商标一经注册，便受法律保护，注册商标具有排他性和享用专权，他人不得仿造、假冒，对仿冒已注册商标者，要追究刑事责任。这样企业创造出的名牌产品，就可以独享其惠，其它厂家无法均占。
所谓注册商标，就是指商标使用人将自己所使用的商标，向国家商标主管部门申请载入特定的簿册。凡经国家商标主管机关依照法定程序载入簿册的商标，就叫做“注册商标”。商标在注册的有效期内，他人在同一类或类似的商品上，无权使用相同或相近的注册商标，否则就构成侵权行为。被侵权人有权就此向工商行政管理局或人民法院起诉。情节严重的，法律部门将对直接责任人依法追究法律责任。在一些商品的商标中，常会看到一个英文字母“R ”，“R ”是英文“注册”一词的第一个字母，它表示该商标已经核准注册，其商标所有人享有该商标的专用权。
保护功能表现在两个方面：（1 ）维护生产、经营者的信誉。（2 ）保护消费者的利益。在我国，商标意识和保护商标的法制建设还有待于进一步加强。日本是世界上商标最多的国家，注册的商标有100 万件，而我国660 多万个企业，只有42万件注册商标。一些中外合资企业在开发新产品时很少考虑创新商标，习惯用外国企业已注册的商标，一旦合资期满，外商就会带走商标，这对中方来说，是一笔重大损失。据报导，我国不少名优产品，如北京的“五星”牌啤酒、“101章光”牌脱发水、“同仁堂”药品、“鹦鹉”牌手风琴，由于出口时未在经销国进行商标注册，结果丧失了市场或被抢先注册的外商索赔，损失难以估计。
5。监督产品质量的功能商标同产品一起代表着企业的形象和声誉。企业欲维护其商标的影响，必须尽力维护其产品的质量。为了保持名牌产品的声誉，或者创造名牌产品，企业需要长期努力提高产品质量。质量下降，首先遭受损失或损失最大的是生产企业的声誉。为了维护其商标的信誉，企业往往不敢随意地以次充好、降低质量。所以，商标能起到消费者监督产品质量，保护消费者利益的作用。
四、商标设计应遵循的原则
商标设计是一种艺术创作，题材非常广泛，大凡自然界中的飞禽动植、虫鱼花鸟、龟鳖龙蛇，以及神话传说、名胜古迹、江河湖海，乃至某些简练的有一定意义的词语、简单的数字、线条、几何图形等等，无一不可作为商标。但是，商标的设计又不是可以随意而定的，它必须符合商品本身的属性，符合消费者的心理。商标设计应遵循的基本原则是：
（一）商标必须形象化
人体五种感觉获得的信息依次为：视觉60％ ，听觉20％ ，触觉15％ ，嗅觉3％，味觉2％。 如飞鸽牌自行车，形象地表达出骑在自行车上象飞鸽一样地自由、稳健、轻松；雪花牌啤酒，盛夏时节，酒尚未饮，就能令人心中已有凉爽之意；又如企鹅牌羽绒服，使人易于识别记忆。商标形象化，使人看图知义，印象深刻，是一条十分重要的心理学原则的运用。
（二）商标应配合目标市场的喜好
如双喜牌面盆、如意牌毛毯、幸福牌热水瓶，都是结婚青年们喜欢购买的物品；又如五粮液白酒、美加净牙膏、精工牌手表、乐声牌电视机、万里牌皮鞋，此种方法命名品牌，是有意识地强调使用对象或商品等方面的特征，使人一见一听就想象到它的质量、性能，产生好感，而激起购买欲望。
（三）商标应体现商品的性质、特点和情调
如美能达照相机，寓意照出来的相片能达到美的效果，满足人们爱美的心理；凯歌牌收音机，寓意能给人带来胜利愉快欢乐的音响效果。芳芳牌化妆品，在汉语的含义是无可非义的，而其拼音在英语中却是“毒蛇的牙、狼牙、狗牙”之类的东西，所以在英国以“芳芳”的汉语拼音命名的化妆品，就会令人望而生畏；美国通用汽车公司生产的一种叫“NoVa”牌的汽车，原意为“明星”，但在西班牙推销时却无人问津。后来才知道，按西班牙语译出的“NoVa”竟是“不会走动”，试想消费者会花钱买一辆“瘫痪”的汽车吗？
（四）商标应注意民族、宗教、地域的风俗习惯
全世界有193 个国家，从商业角度来讲，就是193 个市场，每个国家内部又可细分许多不同的市场，各个市场的政策法规、生活环境、宗教信仰、风俗习惯等都有所不同，并且反映在对动物、植物、色彩、图形、符号、数字等事物的好恶上。企业生产的产品要面对不同的市场，在商标策略上必须注意尊重当地消费者的风俗习惯。否则，尽管产品的质量上乘，也难以打开销路。如欧洲有的地区讳忌白象、红马、黑猫；北非一些国家忌用狗、猫头鹰作商标；日本忌讳荷花；意大利人忌讳菊花；法国人视孔雀为祸鸟，视核桃花为不祥之物。事实上，除了商标外，还要注意图案不要触犯消费者的习俗。如1985年3 月13日，埃及内政部长下令查抄和没收埃及市场上出售的中国鞋，原因是这种鞋的鞋底花纹同阿拉伯文“真主”的字样相似，触犯了他们的宗教习惯。
（五）商标设计应符合国家有关规定
如我国商标管理条例规定，商标不得使用下列图形和文字：同
我国或外国国旗、国徽、军旗、勋章相同或近似的；同国际性救护组织的“红十字”“、红新月”的标志名称相同或者近似的；商标图案带有民族歧视性的；夸大宣传并带有欺骗性的；有害于社会主义道德风尚或有其它不良影响的，等等。
有人把商标称为“微型广告”，可见，商标可以沟通消费者与工商企业的心理联系。但商标的形象必须有鲜明的特色，寓意必须是美好、吉祥的，还必须与商品本身和谐及符合文化传统。
第四节商品包装与消费心理
商品包装是商品构成要素的一个组成部分，失之便会降低商品的价值，破坏商品的完美性。在市场经营活动中，商品包装被冠以“无声推销员”的美称，对企业销售和消费者行为发挥着越来越大的影响作用。商品包装大有学问，其中的心理学问题也很值得研究。
一、包装的功能
商品的包装装潢，是实现商品使用价值和增加附加价值的一种重要手段。包装一是指采用不同形式的物品对商品进行捆扎；二是指装盛商品的容器和包装物。装潢是指对商品包装进行装饰和美化，一般也属于包装的范围。包装的功能有：
（一）保护商品
人的衣服穿少了会伤风感冒，商品包装质量不好，就会使商品变质和损坏。包装的直接目的是保护商品的内在质量不受损伤，这是最基本的功能。这一基本功能是指商品从进入流通领域到达消费者手中，保证其使用价值和附加价值不受损害。商品从企业到消费者手中这一过程，要经过多次的搬运、装卸和储存，如果没有良好的包装，商品必然要受到不同程度的损伤，从而丧失商品的使用价值和附加价值。实现保护商品的功能，是商品包装设计中的基本原则，达不到这一原则，就失去了包装的意义。消费者见到设计科学、外观完好的包装，就会增加对商品的信任和心理上的安全感。
（二）吸引注意
在超级市场，商品琳琅满目，千姿百态，如没有营业员的拿递、介绍，或消费者没有明确的购买目标和特定的品牌偏好，则购物往往会感到茫然无措。因此，那些具有色彩鲜明、构图精美、造型奇异、文字醒目等特征的包装，往往使消费者爱不释手，促成购买。
（三）传递信息
包装上有关商品功能作用、使用方法、注意事项的表述，能使消费者增长知识，加深对商品的认识；有关商品重量、效能参数、优点特色等说明介绍，便于消费者在商品中进行比较；有关原料成分、加工方法、出厂日期、检验标记等内容，可以解除消费者的疑虑。消费者如果是初次购买某种商品，得不到必要的商品信息，就不能作出正确、迅速的选择。
（四）为商品增色
包装使用不同的原料质感，不同的颜色图文，使商品所包含的象征意义、审美价值等心理功能得以更好地显现。包装的安全便利、复合用途、突出商品，都能从不同角度迎合消费者多方面的心理需要，增加商品的魅力。
（五）促进销售
随着自动售货方式的扩大，消费者生活习惯的变化等诸因素，包装已从最初的防损、防污的功能逐步扩大到促销活动等具有附加意义的功能。如我国江苏生产的“芭蕾”珍珠膏，不仅畅销港澳，而且远销到法国、美国和东南亚一些国家。其原因除了它的内在质量较好外，还在包装上下了功夫。他们把包装的外盒设计成白底色，中间画着一双灵巧的手，托着一颗晶莹醒目的金色珍珠，雍容华丽，十分突出。在把瓶装珍珠膏装入纸盒后，又在瓶盖上面放置一个小巧的泡沫塑料托盘，里面放着一支镶有一颗珍珠的小别针。当你打开纸盒，一支闪闪发光的珍珠别针立刻跳入你的眼帘。这特别能吸引妇女的喜爱。说明书上还写明，如果自用，买50瓶以上，还可以串成一条珍珠项链。“芭蕾”珍珠膏因此名声大振，销售日增。
在现代经营中，包装对于促进销售的作用绝不可低估。美国当今化工行业中最大的杜邦化学公司曾提出著名的“杜邦定律”：即有60％ 的消费者是根据商品的包装装潢而进行购买决策的。因此，如何设计适应先进的销售方式和消费者乐于接受的商品包装，已经日益为商品生产者和经营者重视。
二、包装设计要适合消费者心理
商品在市场竞争中能使消费者认识，不仅要有高质量的商品实体，还要有感染力的包装外观。因此，对工商企业来说，合理的设计包装显得很重要。
（一）要方便使用和携带
商品包装最重要的是要站在消费者的立场，处处考虑消费者携带和使用方便。包装不但要有利于消费者的日常生活，而且要有利于激励消费者连续的购买行为。例如袋装茶叶为消费者提供了一种更方便饮用，便于携带的商品。以前茶叶包装或是包装纸简单包装，或是茶叶筒罐装，不利于人们外出携带和冲泡。袋装茶叶的包装是将茶叶化整为零，分别装入小过滤纸袋中，然后分为10袋、20袋、……100 袋装入设计精美的包装盒中，消费者不再为如何带茶叶而费神了，因而，受到人们的欢迎。总之，包装设计应跟上生活的变化，要处处考虑消费者的需求。
（二）要适应不同的消费者
企业在设计商品包装时，务必要从研究消费者的消费习惯、消费水平、消费心理开始，以适应不同消费者的需要。如根据消费者不同消费水平，可以设计质量有别的商品包装：高中低档次的等级包装、名贵包装、礼品包装、简便包装和复合包装。根据消费者的年龄、性别，设计突出个性特征的商品包装：男性化包装、女性化包装、老年用品包装、中青年用品包装和少儿用品包装。包装的颜色、图案要符合民族的风俗习惯。总之，针对消费者的购买动机与需要、行为方式与特点进行商品包装设计，满足不同消费者多种多样的需要是工商企业服务的宗旨。
（三）注意艺术性和趣味性
商品包装起着“第一印象”的作用。因此，精心设计具有艺术性的和趣味性的包装，可在一定程度上激起消费者的兴趣和购买欲望。如我国出口到英国的18头莲花茶具，包装是光身瓦楞纸盒，既不美观，又不知道里面装的是什么，销路一直不好。后来，加制了一个精制的美术包装，上面印有彩色实物照，套在原包装外面，使茶具销路大增，卖价由原出口时的1。7 英镑提高为8。99英镑。又如江苏玩具厂生产的长毛绒熊猫玩具，原包装使用普通塑料袋，显得简陋粗糙，出口到国外，每个售价为0。88美元。后采用中国传统竹子图案装饰，盒子开了一个天窗，增加了趣味性，仅此一项，1978年就多创汇17万美元。
（四）新颖大方、不落俗套
当一种产品的包装使用了一个较长时期以后，应考虑推陈出新而作出相应的变换。国外不少工厂就采用这种办法来扩大产品的销路。新的图案、新的形状让商品的特色“跳出来”，而不是被包装“吃掉”。这样，可以满足消费者共有的求新心理，促使其产生跃跃欲试的想法。
（五）信任感
在超市里，我们常常可以看到消费者往往把商品拿在手里，通过研究包装来研究商品。可以说，包装是消费者决定是否购买的最后广告，有关的商品质量、成分、数量等，都可以通过包装传递给消费者。
（六）包装要适当
商品在包装上常造成的问题是商品的过度包装，包装过多，过于装饰，让人感到画蛇添足，喧宾夺主。商品包装贵在适当，所以在满足必要的包装要求下，要力求降低包装成本。
第九章市场细分心理研究
市场细分，又称市场区分、市场划分。市场细分不是从产品出发的市场分类，而是以区别消费者不同的需求内容、不同的购买能力和购买愿望为标志对消费者作出必要的分类。由于不同类型的消费者群的心理现象是不同的，他们的购买行为也存在着明显的区别。因此，消费心理学研究市场细分的重点，是为了探索不同消费者群的市场心理与购买特征，以便为市场营销提供战略和策略依据。
第一节市场细分的概述
对于经营者来说，消费者的需要是以市场需求的形式表现出来的。由于消费者的需要是千差万别的，市场的需求又是千变万化的，面对如此庞大、复杂和变化着的市场，要想制订出一个包罗万象的市场营销策略，不仅是徒劳的，也是没必要的。因此，就有必要将消费者总体划分为许多类似性购买群体，并为自己的产品（商品）寻找一定范围的有能力进入并有经营优势的目标市场。
一、市场细分意义
市场细分是市场经济发展的客观要求和必然趋势，许多成功的经营者的经验证明，它对企业的生产经营具有以下意义：
（一）有利于企业提高经济效益
有利于提高经济效益主要表现在两个方面：一是企业可以集中财力、物力、人力，更好地满足消费者需要，防止“一窝蜂”上马，盲目地生产或经营“热门货”，造成商品积压。二是企业可以面对自己的细分市场，生产出适销对路的产品，不断填补市场营销中的“空穴”，使不同类型的消费者都能在市场上实现自己的消费动机与目标，并且加速商品的周转。如我国的化妆品市场历来是女性消费者的天下，全国化妆品生产企业已愈千家，行业竞争十分激烈。1986年全国市场上化妆品已有数十个系列、900 多个品种，仅大同小异的各种珍珠霜就不下几十种，而广大男性消费者却买不到适用的化妆品。针对这一情况，上海日用品四厂专门研制了男用化妆品“伯龙”系列。该化妆品根据男性的生理心理特点，在外观装潢及瓶型、色泽上都同女性化妆品迥然不同。香型也不是“飘香”，而采用淡雅、稳重的皮革香、清香、木香之类的“内香”，还开发研制出烟草香型、海洋香型等具有男性豪放特点的化妆品，从而填补了市场空缺。
（二）有利于企业寻求新的市场机会
市场机会是指市场上客观存在的、未被满足或未能得到充分满足的消费需求。任何企业都不可能满足所有消费者的一切需求，因此，市场机会始终是存在的。如随着人们现代生活节奏的加快及职业妇女日益增多，人们不愿在家庭劳务方面花费太多的时间，于是美国某厂商瞄准婴儿市场，开发出一次性纸尿布商品，既减少洗涤、保存的麻烦，又安全卫生，而且价格便宜，深受母亲们的欢迎。
全美国年销售婴儿尿布金额可达亿美元，尿布厂商因此获得丰厚的利润。
（三）有利于及时反馈信息和调整营销策略
市场细分后，消费者相对集中，企业比较容易了解消费者的意见和要求，信息反馈加快，企业可以及时地根据消费需求的变化调整自己的营销策略，提高企业的应变能力。
二、市场细分的标准与原则
（一）市场细分的标准
从不同角度看市场，会有不同的市场概念不同的市场概念，就会有不同的市场细分标准。一般常用以下几项标准来进行市场细分：
1。以年龄为标准，划分为少儿市场、青年市场、中老年市场。
2。以性别为标准，划分女性市场、男性市场。
3。以需要结构为标准，划分为生存类、保健类、社交类、享乐类、发展类。
4。以家庭生活周期为标准，划分为单身市场、新婚市场、作父母期市场、分散期市场。
5。以时空因素为标准，划分为节令市场和区域市场。
（二）市场细分原则
市场细分无论采用哪一种标准，都必须注意以下几条原则：
1。显著化。被细分的市场，亦即消费者群，要有其显著的特征并以此相互区别，容易为人们所确认，而不是模棱两可。缺乏明显差异，目标市场不明确，就无法进行正确的经营决策。
2。数量化。要反映出该市场消费需求大致的数量界限，包括这部分消费者的数量、消费者群在一定时间内的消费估量，以及一定时期的期望销售额等。
3。实用化。即不是为划分而划分。这种划分要有利于分析市场需求的特征，有利于生产和销售某一类商品。
4。动态化。细分的标准并非一成不变，细分因素中许多都是动态性的变数。因此，市场细分必须树立动态概念，经常适时地进行调查、预测和调整。
下面我们着重以年龄和性别等消费者的自然属性为标准研究细分市场。年龄的不同对各种商品的需求也不同。随着年龄的变化，消费者的衣着、食品、娱乐活动的内容都在发生不同的变化。按照年龄可以把消费者粗略地分为儿童、少年、青年、中年和老年五部分。
第二节儿童、少年用品市场心理
这里所讲的儿童、少年消费者，主要是指学龄前期到学龄中期的消费者的需求与购买心理。心理学中，习惯把儿童从出生到成人的生理和心理发展分成：乳儿期（01 岁）、婴儿期（13 岁）、幼儿期（即学龄前期，36 、7 岁）、童年期（即学龄初期，6 、711、12岁）、少年期（即学龄中期，11、1213 、14岁）和青年初期（即学龄晚期，14、1517 、18岁）。世界各国人口结构中，少儿人口占的比重比较大。年轻人口型国家儿童与少年人口占全国人口比重约40％左右，老年人口型国家所占比重较少，约在30％ 左右。我国从建国以来少儿所占的比例一直在38％40％ 之间变动。因此可见，这是一个广阔的市场。
一、儿童心理发展及消费心理特征
（一）儿童心理变化过程
在人的一生中
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