慢船去中国-第43部分

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　　“你听说过，或者读过罗曼罗兰的著作吗？这位先生在说他英文名字的出典，很有文化渊源。”简妮避开他的锋芒，对Tim解释他们刚刚用中文说的话。
　　Tim摇摇头，笑着解嘲说：“我只是一个乏味的商人，知之甚少。”
　　简妮也笑着摇头：“我是一个经济系刚毕业的学生，知之更少。克利斯朵夫，你赢了。”
　　看到克利斯朵夫脸上扑了个空的样子，简妮感到一阵快意。她知道为什么劳拉和同事不能很好相处了，她也无法与满脸无产阶级意气的克利斯朵夫相处，他最耿耿于怀的，就是甄别你到底是美国人还是中国人。他看上去最仇恨的，就是简妮和劳拉含混的身份。但简妮觉得，要是给他一个如简妮或者劳拉那样的机会，他也未必不会变得象她们一样，简妮觉得他心里横竖不舒服的，其实是妒忌。
　　她冲克利斯朵夫微微一笑，表示自己心知肚明。她看到他的脸涨红起来，他到底也是聪明的，懂得她微笑的意思，而且恼了。
　　看着他有点紫涨的脸色，简妮后悔了，她并不想惹恼同事，不想步劳拉的后尘，象克利斯朵夫这样的人，这种嫉妒和憎恨，对简妮来说，是与生俱来的，一向她都在父母的教导下，不去理睬。她有点奇怪，自己为什么偏偏现在就不能忍耐了。还当着Tim的面。

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　　于是，她笑着对Tim说：　〃克利斯朵夫的英文，是很好的英国英文啊，皇后英文的，在上海，学这样的英文，比学美国口音要更地道〃。她让克利斯朵夫听见，却并不看他，也不对他直接说。但她能感到，他的心悻悻然地欢喜起来。此时，她转过头去，满面笑容地看他，看到了他在满脸不以为然里闪闪发光的舒服。她拿出象光线那样真挚的神色，说：　〃真的〃。但她心里，鄙夷他流露的不以为然和舒服，她只是不动声色，满脸含笑，就象爸爸妈妈在新疆对付山东校长那样。不过，简妮恨自己仍旧不能痛快地做人。
　　第十章　买办王（8）
　　“是的，他的英文很有教养。不过，他听不懂上海方言。”Tim说。
　　简妮看到克利斯朵夫的脸“腾”地红了。她很熟悉他那后脑勺异常平坦的结实，在新疆，那些家里是山东人的同学，都有这样的脑袋。她想，他就是一个外地人，那种在大学里具有竞争力的外地学生，也许还是学生党员之类的，毕业就留在上海工作了。一般北方人，说英文的时候免不了有生硬的口音，但他真的没有什么口音，简妮想，他也算是在英文上用了
大功的人。她来办公室的时候，劳拉就是不为他们互相介绍，又在她们俩进房间的时候重重关上门，简妮猜想，劳拉和他是交恶了的。甚至，劳拉的被炒鱿鱼，与善于挑衅的克利斯朵夫也会有关系。在国际市场营销学里，多次明确过，与当地人建立良好的沟通，是第一要素，甚至比商品的本身更重要。在格林教授的书里，那时的买办的价值，首先便是“沟通东西的桥梁。”简妮希望与中国人保持良好的关系，但并不希望成为“东西的桥梁”这样居于中间的，功能性的人物，她希望自己是一个真正的美国商人，一个文化上，职业上，观念上彻头彻尾的香蕉人。
　　“外地人是一时很难听懂上海话。”简妮说。她知道自己可能会再次惹恼脑袋象一个新鲜土豆的中方秘书，范妮当时就是这样挑剔别人的上海话，她将人分成有资格说上海话和没资格说上海话的两种，没资格的，永远是“大兴货色。”但她忍不住，她不想让他太快活了。
　　“是的。”许宏在一边点头同意，“上海话与普通话的距离，差不多等于是英文与俄文的距离。”
　　“真的！”Tim轻轻惊呼一声。简妮知道他心里并不相信克利斯朵夫真的听不懂上海话，也不相信他是因为听不懂而不为美国人翻译，但他熟练地耍了个美国式礼貌的花枪，他说，“也许我们可以一起学一学上海话。简妮可以教我们的。”
　　第一次作为秘书，坐到Tim身边，参加公司的周一例会，简妮穿了在美国去挪顿公司面试穿的那套衣裙，皮鞋已经十分合脚了，为了预防，她还是在脚后跟贴了一片邦迪。简妮带了好几支削好的铅笔，准备做To，From，CC式的简报。她还事先从劳拉做的Memo上将专业词汇抄下来，在心里背熟了。
　　虽然是合资公司，人员的划分按照部门，并不按照国籍，但中国人还是习惯坐在一排，美国人则坐在他们的对面。中国人大都穿的是深蓝色的西装，连式样都是一律的，听说，是公司统一定做的。简妮想起小时候看过的电影里，那些与外国列强谈判的清朝官员，他们的朝服也是深蓝色的，还有拂动的红珠子，帽上的红樱。
　　她看到中国人的深色西装领子上，有些细碎的白色头屑。简妮并没有接触过多少中国成年男人，此刻，她回想起中学的班主任老师，他们肩膀上也常年落着雪片般的头屑。那时她并不觉得有什么奇怪，但现在再次看到，在美国同事们的香水气息里，她竟觉得十分羞愧，好象自己也很脏一样。甚至连特例独行的许宏，他肩膀上也有一片细碎的白色。简妮不理解，自己为什么会为中方人员肩膀上的头屑，觉得那么难堪。她看了看自己这一边的美国同事，他们整洁亲切，带着美国人兴高采烈的风度，后脖子挺得直直的，微笑时露出精心保养的牙齿，他们才是简妮认同的。简妮庆幸自己坐在他们这一边。但她还是对那些深色西装领口上的厚厚头屑不能原谅，她忿忿地看着那些小东西，甚至在许宏的肩膀上还发现了一根粘着头屑的落发，她脸上浮起了冷笑。她将手搭在自己的肩膀上，装做不经意，偷偷摸索。虽说早上仔细刷过领子，简妮还是非常担心自己领子上也落着象他们一样的头屑。
　　简妮的心情有点糟糕。
　　Tim向在座的市场部，销售部，生产部和人事部的总监，副总监简短地介绍了简妮。简妮对大家笑着说“嗨。”她尽量咧开嘴笑，目光闪闪，精力旺盛，兴高采烈的，象个地道的美国人。
　　好几个中国人也用英文回应她，但销售部的副总监王建卫却用上海话问候她，“侬好，王小姐。”他说，“大家都是上海人嘛，说上海话方便点。”他长了一张70年代式的浓眉大眼，四方脸，很象那时电影里的英雄人物。他说话的样子也象。简妮正好讨厌这样的脸，也讨厌他说话的样子。小时候在宣传画上看到的，将地富反坏右和资产阶级踩在脚下，让他们永世不得翻身的人，就长着这样端正粗壮的脸，带着这样汹汹的草莽之气。她脸上保持着原来的笑容，对他的建议不置可否，只回答了一句“侬好。”
　　毕卡迪先生深棕色的脸从美国同事中间探了出来，他问：“嘿，简妮，他们对你说了什么？”　他是销售部总监，王建卫的老板，看到他的时候，简妮想起了国际市场营销学课上，提到过的越来越国际化的市场和越来越国际化的队伍。按照课本上的观点，高度国际化的队伍是趋势，但简妮心里还是有点遗憾。她更希望自己是在一支纯粹白人的队伍里工作。
　　她反感毕卡迪先生直呼她的名字，不够英文的礼貌。她觉得这印度人应该叫她“王小姐”，而不是“简妮。”还反感他将一半的笑藏在上唇胡子里的那种样子，他灵活精明的棕色眼睛紧盯着人时，好象在警告别人最好诚实。简妮在那表情里看到了不信任和警惕。他突然非常准确地将她从美国人的队伍里剔除出来，将她推到中国人的队伍里，就因为她回答了一句上海话。这句话，本来是因为要显示自己的能力才说的，简妮本来就不愿意说。此刻，她觉得，他简直有点将她看作内奸的意思。“Tim还没说什么，你一个印度阿三，倒管得宽。”她心里想，觉得很窝囊。
　　第十章　买办王（9）
　　简妮垂下眼睛，淡淡答道：“Just　like　a　hello。”
　　这时Tim微笑地说：“对啊，我也学过。下次，侬好。很好听。侬，侬，有点象说法文似的。”
　　桌上的人都笑了。简妮飞了毕卡迪先生一眼，他也笑了，而且笑得很甜蜜，薄而发亮的
棕色眼皮，象印度佛陀似沉醉地盖了下来。“真的，绝对象。”他嘟囔着，轻轻摇晃着脑袋。简妮心里暗说，到底是穷殖民地国家的出身，就那么势利。
　　简妮负责美国人的翻译，克利斯朵夫负责中国人的翻译。Tim特别提醒她，有时中方会说着说着，就变成了上海话，特别是当两个上海人在一起说什么的时候，克利斯朵夫常常不肯翻译过来，他推说自己也不怎么懂上海话，但Tim不这么看。当时劳拉也使不上劲。现在，要是遇到克利斯朵夫不翻译的时候，简妮就应该将中方说的上海话及时翻译过来，让美国人知道最准确的信息，消除自己被蒙在鼓里的不良感觉。
　　“我会努力做到最好。”简妮低声答应，她猜想，这也许也是毕卡迪先生一听到上海话就紧张的原因吧。这么想，她觉得自己心里舒服了点。
　　会议一开始，由销售部开始报一星期的销售完成情况，She牌香水的数字再次超过了申牌花露水的销售数字，月中的时候，她牌香水已经完成了70％的月销售目标，而申牌花露水则完成了38％。市场部报出She牌香水的推广计划和外包装的改进情况，设计部的总监是香港人，将新包装的样子用幻灯打出来以后，用一支红色的激光笔点住改进的部分，这时，他突然说不出完整的普通话来了。他看看简妮，请求她为他翻译，然后开始说英文。他说的是有广东话口音的英文，简妮几乎听不懂。好歹翻译完他的话，自己出了一身汗。生产部报出She牌香水原料进口在海关遇到的问题，还有申牌花露水的玻璃瓶里有灰，要送卫生防疫站消毒，这样，工厂的包装就要受影响。储运部报了8200箱花露水的退货情况。简妮依稀想起，自己小时候用的花露水就是从上海带回新疆的，绿色的玻璃瓶，要是被小咬或者蚊子咬了，妈妈就给她擦上一点。但是，她很快就摆脱了回忆的干扰，因为她发现会议的气氛开始紧张起来。
　　她还没有弄明白是怎么回事，毕卡迪先生就开始辩解起来。他的英文也不那么好懂，但他还是说得飞快。简妮紧张地辨别着，她不想因为漏听了什么，而不得不再次询问毕卡迪先生，简妮害怕如果问他，他的小胡子里面不知道还会漏下什么样的微笑来。他在解释为什么销售部总是卖不动花露水：“市场不需要它，他们不买！我已经说过许多次了，甚至邓路普做的中国市场调查也可以证明我的说法，花露水的香型真的已经过时了，那里面有股肥皂味，它根本就不是真正意义上的香水。中国市场在封闭的时候，消费者不得不买这样的香水代用品，但现在市场上有了真正国际香型的香水，消费者可以不买他们不喜欢的香型，这是很正常的。我不能把着他们的手，强迫他们买，这是自由市场，不是专制的。要是不按照市场的需要生产，我无法卖掉超过需要的那部分，我只是无法做到。积压和退货来自于生产过量，不是因为销售的问题。”
　　“那么，还是老问题，为什么我们没有合资以前，花露水从来没出现过这样的情况呢？现在退货的，都是原来要货最稳定的地区，都是城市。”和毕卡迪先生争论的，是销售部的副总监王建卫，毕卡迪先生的下属。他努力说着字正腔圆的普通话，避免上海方言的出现，“按照你们市场经济的逻辑，是要货少了，就应该生产得少一些。但按照She牌香水的经验，市场一瓶也不要的时候，花大钱做广告是很必要的手段。为香水投放广告的时候，你们就是这么说的。让大家了解它，被它迷住，然后，销售量就来了。事实是，效果的确不错，花了大钱，销路也打开了。但为什么不给我们的申牌花露水投放一些广告呢？花露水到现在从来没有过广告！我看到的情况，就是我们所说的姐妹产品，She牌香水和申牌花露水，一个一天天好起来，一个一天天烂下去了。”
　　“广告的问题，我们已经有过结论了，王。”Tim说，“我们合资的时候，看中申牌花露水，因为它在中国名气最大，资格最老，市场份额最多。你一直强调它过去悠久的历史和巨大的市场，这都是真实的。它已经生活在中国人的心里了，所以，不合适再对它象对一个新生儿那样推广。广告是为了让消费者知道他们可以选择的产品，花露水早已经家喻户晓，不需要广告，这是显而易见的常识。而She牌香水，一个新的国际品牌，正好是这个范围里面的。就象一个人生了病，医生要针对他的病，给他不同的药。”
　　“那花露水需要什么样的药呢？既然你们有丰富的经验，来帮助我们的四个现代化建设，想必一定知道该怎么帮助这个中国最老的品牌，而不是见死不救，只顾发展自己的品牌吧？”王建卫问。他笔直地看着Tim，目光炯炯的。简妮想起了《创业》里的那些浓眉大眼的工人们，有着米开朗琪罗式的肌肉和造型。简妮想，大概王建卫下意识地在模仿电影里的那些人吧，他不必要特别注意普通话的标准，还有脸上那严正的表情。他是原来的销售科长，他家从他父亲开始，就在花露水厂里工作，对花露水的一再减产耿耿于怀。
　　第十章　买办王（10）
　　“中国人喜欢She牌香水的香型，它更加国际化，更加现代，符合如今人们喜欢外国货的本性，符合你们的改革开放。”　毕卡迪先生根本不理会王建卫说的，自顾自说。简妮因为实在听不懂他的英文，不得不向他询问。他回答简妮的时候很耐心，但简妮觉得他耐心地过了头，象个小学老师。简妮心里觉得奇怪，为什么劳拉说得再怪，自己也能句句懂得，而毕卡迪先生的英文，她却真的听不懂。

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　　“中国人没你说的那么崇洋媚外。”王建卫生了气，大声说。
　　“我说什么并不重要，我们相信市场的选择，相信市场调查，这是科学。”毕卡迪先生的声音格外循循善诱，但也格外冰冷。
　　简妮在翻译时，不断想起自己学过的东西，王建卫连最基本的市场原则都不懂，在简妮看来，他简直就是在无理取闹。她一眼就看懂了他那种王进喜式的仇恨和警惕，在国际市场营销学课上，美国人强调文化的不同，强调美国企业理解不同文化价值观的重要，在简妮看来，在中国，历史的仇恨似乎起着更重要的作用。她并没有发言的机会，所以，她在翻译的时候，用自己的嘴将美国同事们的话向桌子对面的人投掷过去，也觉得过瘾。简妮虽然不喜欢毕卡迪先生，但他说的话却是最对路，最过瘾，最能堵住王建卫的嘴的，使简妮不得不喜欢翻译他的话，有时，他真的准确地说出了简妮心里所想的，用准确而凌厉的方式。简妮在记录纸的边缘，记下她特别欣赏的那些词，就象海尔曼教授上课的时候，她也常常这样记那些特别能表现的单词。其实，这时的毕卡迪先生，仍旧带着他那种防小偷似的风格，但简妮这时却觉得那是王建卫应该领受的脸色。
　　“申牌花露水是好的，但是它老了，它不合适现在追求国际化的消费者了。过去，它卖的好，是因为没有比较，现在有了比较，消费者的群体就开始细分，这再正常不过的了。我们所做的市场调查也证明了这一点。甚至新来公司的大学毕业生们。”这时，市场部的总监说话了，她是个墨西哥人，叫玛利亚露意莎。她原先在墨西哥做迎销，因为在新兴市场工作业绩出色，所以美国总部将她特地派往亚洲市场。先在香港公司工作，参加了上海合资公司的谈判以后，就留在了上海。她的声音很柔和，态度也亲切，与毕卡迪先生不同。“尼娜告诉我的，她去招大学生，来的人绝大多数都说，是因为看了She牌香水的广告，才了解我们的公司，才对它有好感，才愿意为它服务的。这说明了一个问题，就是现在中国香水消费者的爱好。你也不能把你的同胞的喜好，简单地理解为崇洋，这样对他们是不公平的。”
　　人事部的尼娜是个中国人，她点头表示同意，然后她也向自己的中国同事点头，表示这些话都是自己说过的，都是事实。“喔唷，这些学生，面试的时候，都说喜欢She的广告。”尼娜说。
　　“那些大学生，都是通过自己的经历，喜欢上She牌香水的。也许他们小时候也用过花露水，但是，他们现在不用了。中国的大门开了，他们现在有了更多选择的自由。”　毕卡迪先生说，“追求时髦，追求主流的生活方式，这是人的本性，也是中国人的本性。我敢说，要是我们的香水不用金发碧眼的安格鲁萨克森模特，效果就不会这么好。我甚至听说过，中国的香精工厂，在1949年以前，也雇用欧洲人推广自己调配的香精，因为他们的脸，在当时的中国人看来，就代表了时髦。”
　　简妮在翻译的时候，不由的用了更重的词。她看到对面的克利斯朵夫抬起眼睛来，剜了自己一眼。他是听得懂的，也听懂了简妮藏在不动声色的翻译里面的倾向。简妮也听懂了他在翻译中选择的那些加重的词，简妮不翻他的白眼，而是瞪大眼睛，做出恍然大悟的样子。他们使双方的谈话变得更加强硬和不容商量。
　　“花露水的问题也总是要解决的吧。”王建卫坚持说，“这是我们民族的品牌，凝聚了几代人的努力，不能让它毁在我们这个合资厂里。”
　　“市场会帮助我们的。”Tim说，“我们最好开始讨论具体问题，要不然，我们的会一天也开不完。”
　　“但是，有什么问题比花露水无休止的下滑更具体，更紧急的呢？”一直没有说话的许宏说话了，“看起来，都是可以用市场规律解释的，自从我们的花露水和你们的香水一起上柜台，就象一个本地人带着外地人进入自己的圈子，哪里有我们的花露水，那里就有你们的香水，我们的确是与你们携手的，我们本着向你们学习的精神，和你们一起工作。然后，我们迎来的，就是花露水不停的下滑和香水不停的增长。花露水的市场份额一点点被香水吞掉。要是按照你们说的市场规律，因为需求少了，我们就应该生产得更少。这样下去，花露水就会渐渐退出市场。要是你也觉得花露水是公司的一个重要部分，你就应该把重点放在这里讨论，直到讨论和设计出一个符合花露水的市场规律来。”
　　“我们只能建议董事会讨论这样重要的问题。”Tim客气而坚决地说，“现在，我们要首先解决火烧眉毛的现实问题。”
　　“什么问题？”许宏问。
　　“比如花露水瓶子被污染的问题，这个问题就已经火烧眉毛了，不是吗？”Tim机灵地将会议引回到具体的问题上。
　　第十章　买办王（11）
　　因为有8200箱的退货，申牌花露水要相应减产，防止库存增加。而夏季虽然还没过去，但还是要根据冬季的嗅觉，改进出一款新的She牌香水，这是年初市场部就已经制定好了的年度产品开发流程，现在内材已经在中试和试产的阶段，外材式样也已经确认了，产品准备做试销和调研，销售部要开始准备上市。为了推广新品，销售部要求招募更多的销售人员。人事部虽然提出时间太紧，来不及准备，但是总经理还是支持销售部的要求，让人事部马上落实。物资供应部必须马上落实新品生产的原料进口问题。总经理要求各部门都紧密配合，这
是合资公司成立以来第一种根据中国市场改进的新品，有着重大的意义。
　　“这对挪顿公司来说，是重要的，因为这意味着挪顿在上海有了更新的能力，本土化可以进一步提高竞争力，是这样的吧。”许宏说。
　　王建卫一定觉得许宏的话不够分量，所以他又说：“我没看到公司为花露水做一丁点努力，这是中国的土地，花露水是中国最好的品牌，是我们民族工业的骄傲。也许美国人对它没感情，但我们是要捍卫它的。”
　　“花露水对挪顿申牌合资公司当然也是重要的，与She一样的重要。我们是双方的合资，所以公司的增长，就是大家的增长，公司的利益，是按照我们双方的投资比例来分配的，并没有全进挪顿一家的账号。”Tim说，“我们从来就把She的增长，看成是中美双方的利益。在我们心里，没有美国和中国之分，只有商品和市场之分。面对市场，我们彼此才是真正的伙伴。”
　　简妮在翻译这些话时，体会到Tim漂亮的外交姿态，采取了委婉的语气。简妮已经看明白了，She的确是在一步步有效地吃掉花露水，按照市场规律。这是Marketing第一章就介绍过的基本市场规律。美国公司当然不会同时帮助花露水的增长，他不会费力去培植一个本土的对手，这就是挪顿公司要将许宏归入旗下的原因。简妮在会议桌上，体会到Marketing书中所谓“战略”的含义。她看出来，许宏居然天真得不能相信眼前的事实，而王建卫则义愤填