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在路上--创业行动指南-第15部分
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玻啃窍低呈窍嗟绷瞬黄鸬模捎眯羌柿绰贰Ｔ诩兀�66 颗卫星要汇成一个点，又要避免碰撞，难度很高。从管理上讲，它又是一个完整的独立网， 呼叫、计费等管理是独立于各个国家通信网的。（这种独立计费再后来给它的运营带来很大麻烦。）低轨道卫星与目前使用的同步轨道卫星通信系统比较有两大优势：首先，因为轨道低，只有几百公里，信息损耗小，这样才可能实现手机到卫星的直接通信。我们现在的任何手机都不可能和三万公里以外的同步卫星直接通信；第二，由于不需要专门的地面基站，可以在地球上任何地点进行通信。1991 年摩托罗拉公司联合了好几家投资公司，正式启动了“铱星计划”。1996 年 ，第一颗铱星上天；1998 年整个系统顺利投入商业运营。美国历史上最懂科技的副总统戈尔第一个使用铱卫系统进行了通话。此前，铱星公司已经上市了，铱星公司的股票在短短的一年内大涨了四倍。铱星系统被美国《大众科学》杂志评为年度全球最佳产品之一。铱星计划开始了个人卫星通信的新时代。
从技术角度看，铱星移动通信系统是非常成功的。这是真正的科技精品。我常常想，我们这些被称为高科技公司的互联网公司做到的东西和铱星系统相比，简直就像是玩具。铱星系统在研发中，有许多重大的技术发明。应该说整个铱星计划从确立、运筹和实施都是非常成功的。但是，在商业上，从投资的角度讲，它却是个彻头彻尾的失败。这个项目投资高达五六十亿美元，每年的维护费又是几亿美元。除了摩托罗拉等公司提供的投资和发行股票筹集的资金外，铱星公司还举借债三十亿美元的债务，每月光是利息就达几千万。为了支付高额的费用，铱星公司只能将手机的价钱订在五千美元一付，每分钟的通话费定在每分钟三美元。这样，铱星公司的用户群就大大减小。直到去年，它才有二十万用户，还不及苹果iPhone一个月发展的用户多。
铱星系统投入商业运行不到一年，1999 年 8 月 13 日铱星公司就向纽约联邦法院提出了破产保护。半年后的 2000 年 3 月 18 日，铱星公司正式破产。铱星成了美丽的流星。66 颗卫星在天上自己飞了几年，终于于 2001 年被一家私募基金公司（Private Equity）以两千五百万美元的低价买下。不到铱星整个投资是六十亿美元的 1％ 。作为一个与摩托罗拉无关的私营公司，铱星居然起死回生，去年实现近三亿美元的营业额和五千万的利润。（注：这里的利润是按美国会计结算方式计算出来的，盈利并不代表现金流是正数。）
铱星计划是通信史上一个流星，一个美丽的故事（A Beautiful Story）。摩托罗拉公司很聪明地利用其技术优势吸引了全世界的眼球。该计划一出炉就引起世人的广泛注目，也赢得了风险投资家的青睐。摩托罗拉为此自己拿出了十亿美元，同时钓鱼似的从投资公司有拿到近五十亿美元，从而大大降低了自己的风险。但是，在商业运作上，摩托罗拉做得很不成功。首先，市场分析现在看来就有问题，成本过高导致用户数量不可能达到预计的盈利所必需的规模。而成本过高的原因又是技术选择的失误造成的。摩托罗拉长期以来都是一个了不起的技术公司，它长于技术，但是过分相信技术的作用。铱星计划在技术上是无与伦比的，但是，过于超前市场的技术不仅导致成本过高，而且维护费用也是巨大的。另外，引入风投本身的弊端在项目的后期凸显出来，那就是投资者为了收回投资，过早将铱星系统投入商用，当时这个系统通话的可靠性和清晰度很差，数据传输速率也仅有 ，因此除了打电话没法做任何事，这使得潜在的用户大失所望。概况来讲，就是铱星计划太超前了，它开业的前两个季度，在全球只有一万个用户，而当初市场的分析去乐观地预计，仅在中国就能有这个数的十倍。在后期商业运作上。铱星公司问题很多，最终导致银行停止贷款、部分股东撤回投资，并导致公司在股市上停盘的致命打击。
（资料来源：浪潮之巅；吴军） 电子书 分享网站
4。2识别创业机会前言：大学生创业失败案例
大学生创业失败案例
案例一：研究生面馆创业失败
遥想当年：成都“第一研究生面馆”开张。
自古君子远庖厨。去年12月24日，该市另一所高校食品科学系6名研究生声称自筹资金20万元，在成都著名景观——琴台故径边上开起了“六味面馆”。
壮志雄心：5年后开20家连锁店
第一家店还未开张，六位股东已经把目光放到了5年之后，一说到今后的打算，他们六位异口同声地说：当然是开分店啦！今年先把第一家店搞好，积累经验，再谈发展。我们准备两年内在成都开20家连锁店，到时候跟肯德基、麦当劳较量较量。
情伤钱损：无人管理，草草收场
而目前，由于面馆长时间处于无人管理和经营欠佳的状况，投资人已准备公开转让。这家当初在成都号称“第一研究生面馆”的餐馆仅仅经营了4个多月，就不得不草草收场。
内中滋味：研究生门馆关门有内幕？
原本想以“研究生”之名来制造广告轰动效应，但事情的发展却出人预料。“研究生面馆”开业不久，6名研究生就一个个被学校领导找去谈话，要他们在学业和面馆之间做出选择：要么退出，要么退学。
案例二：两个月就关张的食品杂货店大
学生小刘毕业后一直想自己做老板，看到邻居在小区里开了一个食品杂货店收益一直不错，颇为心动。于是，小刘租了小区内一个库房做店面，筹集了一万多元钱做启动资金，进了一些货品，开了一家食品杂货店。但是经营了两个月后，小刘的食品杂货店就撑不住了，不得已关张。为什么同样是食品杂货店，邻居可以干得红红火火，小刘的店就经营惨淡呢？原来，小刘为了突出自己食品杂货店的特色，没有像邻居一样进茶、米、油、盐等大众用品，而是将经营范围锁定在沙司、奶酪、芝士等一些西餐调味食品上。但是小区里的居民对她的货品需求少，加之她店面的位置在小区边缘，而且营业时间不固定，由着她的性子开，很多邻居都不愿意绕道过去，所以生意不红火。
（资料来源：天搜创业项目网，网址：）
案例一中，学校领导并不同意他们开面馆，他们自己也没有时间和能力去经营面馆，从中我们可以发现他们并没有认真分析这个面馆商机，从案例可以看出，开面馆并不适合他们。案例二中，小刘大学毕业后，看到邻居开食品杂货店赚钱，自己也“拍脑袋”开食品杂货店，凭借自己的胡乱创新，惨淡经营。小刘的失败原因有二，一是没有认真分析食品杂货店的可行性，模仿邻居开店；二是没有根据消费者的需求创新，胡乱创新导致没有顾客光临，本质上说是商业模式有问题。
所以，很多创业者表面上发现了创业机会，但是机会还停留在“思路”的概念中，还只是个idea。具体这个机会是否有价值，是否适合创业者，并没有认真分析。从案例的失败教训告诉我们，创业者需要认真识别创业机会。所谓识别创业机会就是对发现的创业机会做价值评价和可行性分析以及判断该机会是否适合创业者。
将创业机会转化为创业行为，需要付出成本。当把握机会的成本大于机会带来的价值，那这个机会并不是一个有价值的创业机会。一个创业机会可能由巨大的价值，但是出于种种主客观的原因，无法实现创业，那这个机会就不是一个可行性的创业机会。当一个创业机会诞生，部分人几乎同时发现创业机会，但只有极少人成功地抓住了创业机会。其主要原因是成功者拥有抓住该创业机会的优势资源。所以分析一个创业机会是否适合创业者，创业者是否有能力抓住它，是十分必要的。书包 网 。 。。 想看书来
4。2。1评价创业机会的价值
创业机会具有及时性，所以创业者发现创业机会的时候，必须迅速地识别创业机会，评价创业机会价值。但是创业机会的模糊特性导致创业机会很难被识别，机会价值很难准确地评估。有人认为识别创业机会是创业天才的杰作。创业者依靠商业敏感识别，利用基本的商业敏感，根据评价体系作出判断。其中美国百森商学院的蒂蒙斯教授就提出了比较完善的评价方法。也有人认为创业机会的价值是可以定量分析的，如Westinghouse法。但是问题是往往在定量评价结果出来之前机会窗口已经关闭，机会已经被具有天才型商业敏感的人抓住了。其实，评价创业机会是一项创业者艺术才华和科学才能相结合的伟大工程。创业者需要利用自己的商业敏感作出主观判断，同时也要利用一定的科学方法作出定量分析。将主观判断和客观分析相结合才能不失时机地识别创业机会。
1。主观评价创业机会
识别创业机会的商业敏感与个人能力、天赋和决心直接相关。有些人确实具有天才型商业敏感能力，很大程度上商业敏感取决于个人天赋。但是我们可以发现具备较高商业敏感的人具备一些共同的特征。
（1）较强的信息处理能力。发现创业机会需要相对充分准确及时的信息，并能获取到别人难以获取的有价值的信息。但是评价创业机会，需要较强的信息处理能力。较强的信息处理能力跟一个人的认知能力和逻辑思维能力相关。
（2）良好的人际关系。良好的人际关系不但可以帮助创业者发现更多的创业机会，还可以帮助创业者识别创业机会。判断一个创业机会的价值，不同的人有不同的视角去分析。众多的朋友可以帮你从更多的角度去分析创业机会，使你能更清楚地认识创业机会，更为理性地识别创业机会。
（3）专注精神。判断一个事物，对其的认知程度决定了判断的准确性。而认知程度并不是天生的，而是后天习得的。专注精神提高了一个人在某方面的认知程度。创业者往往比别人更容易发现本行业的创业机会，并且能更为快速准确地判断创业机会的价值。调查表明，百分之九以上的创业者都是从先前工作的行业中发现创业机会，并迅速抓住创业机会实现创业。当一个人专注于一个行业的时候，就容易发现利基时候，并凭借专业知识，能迅速判断创业机会的价值。
（4）自信乐观的心态。比较自信的人往往比较相信自己的判断。比较乐观的人往往比较看好机会的前景而不是风险。所以自信乐观的人在创业机会面前体现的是一种勇敢的精神，敢于尝试的精神往往能在别人之前识别机会和抓住机会。
主观评价创业机会的价值基本是依靠创业者个人的能力，其方法就是需要创业者具备以上四种特征，这样就能更为准确地评价创业机会的价值。另外具有价值的创业机会本身也具备一些特征。创业者可以根据其特征比较分析自己的创业机会是否是具有价值。
（1）满足顾客需求。一切创业机会都来源于顾客需求，能否满足顾客需求是评判创业机会价值的最根本的标准。
（2）较大的市场容量。有些细分市场容量太小，导致投资成本过大，难以实现赢利。较大的市场容量带来旺盛的需求和较高的利润。同时，较大的市场容量意味着创业窗口关闭的时间比较晚，企业的发展空间比较大，利润的增长空间也比较大。
（3）需求的及时性。有些机会具有较大的市场容量，但是时机没有到，市场没有成熟。这样的机会风险比较大。只有能及时满足顾客需求的市场，才能支撑得起初创企业的生存。
（4）较明确的目标市场。如果一个创业机会连目标市场都不明确，就很难相信这个机会具有价值。具有价值的创业机会一般都比较清楚的知道自己服务的目标市场。
创业者可以从目标市场和时间两个角度评价创业机会的价值，分析目标市场的容量和顾客需求，评价时机是否成熟。
另外一些专家也提出了创业机会评价体系，其中美国百森商学院的蒂蒙斯教授提出的创业机会评价框架比较完善。蒂蒙斯教授认为创业者应该从行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面评价创业机会的价值潜力，并围绕这八个方面形成了53项指标。另外我国台湾地区的创业学者刘常勇教授归纳的创业机会评价框架比较简单，但富有代表性。他认为创业机会评价主要围绕市场和回报两个层面展开。
值得指出的是，创业者一般不会列举那么多评价指标。一般创业机会比较模糊，很多指标无法准确的估算。所以创业者更多的是凭借自己的商业敏感抓住重要的几个指标分析，表现的更多的是主观判断而不是客观分析。
表4—3 刘常勇的创业机会评价框架
市场评价
1。是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值
2。依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价
3。分析创业机会所面临的市场的规模大小
4。评价创业机会的市场渗透力
5。预测可能取得的市场占有率
6。分析产品成本结构
回报评价
7。税后利润至少高于5％
8。达到盈亏平衡的时间应该低于2％
9。投资回报率应高于25％
10。资本需求量较低
11。毛利率应该高于40％
12。能否创造新企业在市场上的战略价值
13。资本市场的活跃程度
14。退出和收获回报的难易程度
（资料来源：刘常勇。创业管理的12堂课＇M＇。北京：中信出版社，2002：64—70）
2。客观评价创业机会
客观评价创业机会就是利用创业机会评价标准体系，对创业机会的要素进行打分或评判，相对客观地评价创业机会。
大卫。贝奇教授在《创业学》一书中提出了四种目前公认的机会评价方法＇1＇（左凌烨，雷家啸。创业机会评价方法研究综述＇J＇。中外管理导报。2002，（7）：54—55）。这四种方法相对客观地评价了创业机会的价值。我们这里介绍两种方法。
1。标准打分矩阵
标准打分矩阵通过专家对创业机会评价的重要指标进行极好（3分）、好（2分）、一般（1分）三个等级的打分，最后求出每个指标在各个创业机会下的加权平均分。因为每个创业机会的评价指标不一样，所以就可以对不同创业机会进行比较。矩阵中最重要的是要列举出影响你创业机会成功的重要指标，每个创业机会都有不同的影响因素。下面就用一个实例来分析标准打分矩阵方法。表4—4 零售业机会标准打分矩阵。
表4—4 零售业机会标准打分矩阵
标准 专家评分
极好（3） 好（2） 一般（1） 加权平均分
1。可服务市场
2。服务质量
3。选址情况
4。交通情况
5。物流能力
6。融资能力
7。投资回报
8。竞争状况
法
这种方法可以通过让创业者填写针对不同的因素的不同情况，预先设定好权值的选项式问卷的方式，来快捷地得到特定创业机会的成功潜力指标，见表3—5。对于每个因素来说，不同选项的得分可以从2—＋2分，通过对所有因素得分的加总得到最后的得分，总分越高说明特定创业机会成功的潜力越高，只有那些最后得分高于15分的创业机会才值得创业者进行下一步的策划，低于15分的都应被淘汰。
表4—5 Hanan Potentionmeter法的评价指标
因素 分值（2—＋2）
1。对于税前投资回报水平的贡献
2。预期的年销售额
3。生命周期中预期的成长阶段
4。从创业到销售额告诉增长的预期时间
5。投资回收期
6。占有领先者地位的潜力
7。商业周期的影响
8。为产品制定高价的潜力
9。进入市场的容易程度
10。市场试验的时间范围
11。销售人员的要求
这两种方法都是需要选择因素或标准的，我们必须对不同的创业机会选择不同的因素或标准进行评价。由于创业机会具有模糊性，有些因素很模糊，难以评价。同时创业机会时间性不允许创业者花太多的时间去评价，不然机会就被别人抓走了。所以大部分创业者都是凭借商业敏感，过去经验和人际关系评价创业机会。
4。2。2评价创业机会的可行性
一个创业机会具有很高的价值，但并不意味着具有可行性。这里的可行性是针对创业者个人而言，也就是说同一个创业机会，有些创业者具备抓住这个机会的能力，有些则不具备。在一个具有价值的创业机会面前，往往只有少部分人能抓住它。这就取决于创业者个人对创业机会可行性的把握，有些创业者具备抓住创业机会的资源，那么这个创业机会对他而言就具有可行性。
所以，评价创业机会的可行性归根结底是分析创业者是否具具备抓住创业机会的资源。根据这个程序，首先必须分析抓住该创业机会所需要的关键资源有哪些，然后分析自己是否具备这些资源，与竞争对手相比自己有哪些优势可以达到资源要求。
有时候看别人创业很简单就成功了，其实他在创业中有很关键的因素在支撑着他。一般我们看创业成功的案例，案例中都很少会提到创业者创业成功的关键，创业者是如何得到这些核心资源的。因为创业成功的关键和创业核心资源很大程度上是商业机密。其实很多人在现实生活中已经发现了创业机会，但是由于不具备抓住机会的核心资源，只能让机会白白溜走。比如，前几年，几乎每个人都知道房地产是中国商业领域中的一块“肥肉”，“肥肉”就意味着很多人去强，事实上只有极少部分商人有这个能力抢到。原因在哪里，是因为房地产需要大量的资金吗？不是的。中国的房地产依靠“空手套白狼”的手法，只需要少部分资金就可以撬动一个项目。搞房地产关键在于“拿地”，“拿地”原则上是通过招拍挂公开方式出让。可实际上开发商什么时候拿到了地，怎么拿到的地，谁也不知道。这里面就有很多不为人知的内幕。所以对一般创业者而言，只能眼看着别人搞房地产开发。要怪就怪自己没有这个能力拿到地。
当然，我们并不提倡用非法的手段获取资源，对于大部分创业机会而言，我们应该仔细分析创业机会所需要的资源，特别是核心资源。
1。核心资源。所谓核心资源在这里指的是决定创业者能否抓住创业机会的最重要的资源。一般而言，每个创业机会或者每个行业的创业机会都需要核心资源，只有具备核心资源才具备核心竞争力。发现创业机会所需的核心资源，关键要认识到该创业机会的本质，也就是需要发现决定创业成败的关键在哪里。每个创业机会需要的核心资源是不一样的，需要具体的创业机会具体分析。例如，有这么一个创业机会，中国一些发达城市，如深圳、上海，都有人才派遣公司。所谓人才派遣，也叫 “ 人才租赁 ” ，它是用人单位根据工作需要，通过人才服务机构租借人才的一种新型的用人方式，也是一种全面的高层次的人事代理服务。用一般的话讲，就是你是以第三方的社员的身份进入某公司任职，你和人力公司或机构签订协议，成为他们的社员，然后他们把你“租用”给某公司，这个过程就是人才派遣。人才派遣可以节约公司的成本，也能为个人带来更大的利润。如果某个城市还没有这样的公司，你可以考虑一下这个创业项目。但是首先需要分析创办当地人才派遣公司的价值，也就是分析这个创业机会具不具备开发价值。对于这个创业机会，特别要分析市场规模。假设当地的人才派遣公司通过了价值评价，具备创办人才派遣公司的条件。这个时候就必须分析创办人才派遣公司所需要的核心资源是什么，人才派遣公司的本质是什么，决定人才派遣公司成败的关键是什么，相对创业者而言，具不具备创办人才派遣公司所需要的核心资源。我们可以发现，在具备市场规模的城市创办人才派遣公司，其本质是拥有企业关系网，对于创业者而言，人才派遣公司所需要的核心资源是企业关系资源，创业者必须有极好的人脉关系，具备较好的沟通能力和合作能力。如果创业者不具备这些核心资源，那只能放弃该创业机会。
2。核心资源的优势资源。如果与同样具有核心资源的竞争对手比，创业者必须比较核心资源中的优势资源。假如有另外一个创业者也要创办人才派遣公司，直接和你的公司竞争，这个时候你必须考虑你的人脉资源，特别是企业人脉资源，是否比他丰富，沟通能力和合作能力是否比他强。你只有在核心资源上占优，才能打造核心竞争力，才能打败竞争对手。
3。可行性分析方法。创业机会可行性分析的前提是这个创业机会具有开发价值，主要是针对创业者个人而言是否具备开发创业机会的实力，即个人开发机会的可行性分析。我们利用矩阵打分法分析开发创业机会的可行性。不
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