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可以改变自我的心理学智慧-第6部分
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变化的心态
有一种能力，无论在任何心态的提示下，都能做出相同的决定，这就是充满智慧的经济观之核心。当察觉到自己的选择是个错误时，请先不要怪罪于自己的性格，而应冷静分析一下，这一决定究竟是在何种心态影响下形成的。变化的心态，决定经济抉择的力量
当被问及“如因意外事故失去手脚或下半身瘫痪会怎样”时，没有人会毅然决然地回答“那太棒了”或“一开始打击肯定很大，但马上就会好起来”。大部分人甚至想都不敢想，只能在这个恐怖的假设面前摇摇头。
但是，当对对此不幸有过切身体验的人进行研究后发现，他们其实并不似我们想象中那样的悲哀，也不曾认为自己有多么不幸，甚至有些人还能够像《五体不满足》的作者——武洋匡一样，比普通人活得更加幸福。相反，一些得中彩票即将成为富翁的人，也未必就如我们想象中的那样幸福。
那么，为什么我们对于幸福或不幸的预测，会与实际情况存在如此大的差别呢？其原因在于，人类拥有着惊人的适应能力。其实，我们适应某种环境的能力远在自己的想象之外。这与刚进影院时还眼前一片漆黑、但仅几秒钟过后就能看到周边事物的道理，如出一辙。
现在我们都知道，成为富人并不是通往幸福的捷径，但你我却又都想成为富人，这是因为成为富人的过程要比“富人”这一状态，更令我们感到开心。事实上，就是因为我们容易适应某种“状态”，所以才会对“变化”表现得异常敏感，而这也正是带动我们做出经济选择，并发挥判断力的另一个核心原理。
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选择的岔路口
以下状况里，你会在A和B中选择哪一项呢？
【状况1】假设，你有了100万韩元的收入。
A：确保能收另外附加的50万韩元。
B：扔硬币，出现正面就会再多收100万韩元，出现反面则一 分也不能多收。
虽然少点可是要确保多收50万韩元呢？还是，虽然概率只有一半，但甘受一分也不能多收到的风险，挑战附加收入的100万韩元呢？
现在来看第二种状况。
【状况2】假设，有了200万韩元的收入。
A：无条件地拿出来50万韩元。
B：扔硬币，出现正面就需拿出100万韩元，出背面一分也不 用拿出来。
在状况2中，你会选择哪一项呢？无条件拿出50万韩元？还是，虽然概率只有一半，一不小心就会被罚100万韩元，但仍坚持挑战一分也不出的可能性呢？
如果使用“状况心态”进行分析你就会知道，【状况1】与【状况2】其实并没有任何差异。在【状况1】中，如果你选择的是A，那么你的最终状况就是——获得实实在在的150万韩元；而如果选择了B，则有50％的几率使钱最终变作150万韩元。【状况2】也是一样，选择A你的最终状况为——拿到实实在在的150万韩元；选择B，有50％的几率最终获得150万韩元。由选择结果来看，【状况1】与【状况2】完全一样。因此，以“状态标准”来看世界的话，这两种状况下的选择也只能是相同的。
但是，若以“变化心态”来看世界，【状况1】与【状况2】之间又存在着决定性的区别。【状况1】的变化是在现有基础上增加钱，也就是在以“获利”的观点看待问题；而【状况2】的变化则是在现有基础上减少钱，也就是在以“损失”的观点看待问题。
卡尼曼教授与特沃斯基教授有关“风险决策行为”的前景理论表示：人在面临获利时，往往会小心翼翼，选择既安全又保守的对策，不愿去冒风险；［１］但在面对损失时，人人又都成了冒险家，往往会放弃安全、保守的对策。由此可见，在上述问题中，【状况1】与【状况2】相比，前者选择A的比率明显要更大。两位研究者将这种现象称之为“框架效应（Framingeffect）”。可以说，这是一次使心态的重要性获得学界认知的历史性研究。
由此研究可以看出，我们的冒险性选择或是保守性选择，客观上并不是最佳之举，而是受到了心态的一定影响的。因此，当我们犹豫在两个方案中该选哪一项之前，请首先确认一个问题——你的目的究竟是为了获利还是为了避免损失。
损失心态和获利心态（1）
假设在某一商店购买一件物品，如果用现金结账只收1万韩元，而刷信用卡则收万韩元。如果你是这家店的老板，你会怎样让客人明白这1000韩元的差异呢？请在以下两种方法中任选其一：
1）用现金购买时，优惠1000韩元。2）用信用卡购买时，附加1000韩元。
1）与2）的状况是相同的。但1）会给予消费者一种“获利心态”——用现金结账会有优惠；而2）给予消费者的则是一种“损失心态”——用信用卡刷卡会产生附加费用。如果是理性、完美的人，因为两种状态是相同的，所以无论在哪种情形下，他或许都会做出相同的选择。然而大部分人却并非如此，在1）与2）这两种情形下，他们会更多地选择用现金购买。
这是因为，与同等既得利益所带来的满足相比，相同损失所造成的冲击会更大。据卡尼曼教授研究，损失所产生的影响力在获利的倍以上，心理学上将其称为“损失厌恶感（loss*ersion）”。据此可知，使用信用卡时带来的1000韩元损失，与用现金购物优惠1000韩元带来的喜悦相比，前者的刺激性会更大，所以人们自然要避开前者。
在曾经风靡一时的美国电视连续剧《欲望城市》（Sexandthecity）中，主人公凯利是个十足的皮鞋狂，且又对品牌皮鞋——莫罗？伯拉尼克尤为热衷。一次，他在拜访朋友后，丢失了刚买不久、价值485美元的皮鞋，朋友得知此事后声言要赔偿给他，但当其听到鞋价为485美元时，反而责备凯利粗心大意、恣意浪费，并就此拒绝了赔偿。于是，凯利发挥了自己特有的才华。他骗朋友说自己将要结婚，并派送了结婚礼物购物单（在美国，新郎、新娘将特定店中的物品列成一张单子，前来道贺的人要购买其中一项作为结婚红包，这算作是一种惯例）。凯利列出的礼物自然是莫罗？伯拉尼克皮鞋，而朋友也就不得不买给他了。
我们对于皮鞋的执著虽不及凯利那般，但同样也无法割舍对于皮鞋的热爱。在百货店里买鞋的时候还感觉皮鞋舒适异常，可第二天刚穿不久脚后跟就开始发疼，此时此刻，我们一般会采取以下的愚蠢行为：
1）越贵的皮鞋越能忍住疼痛，勉强也要穿出去。
2）因为不合适所以决定不再穿，可是越贵的皮鞋越舍不得扔掉。
从芝加哥大学泰勒教授的研究中我们可以看出，人们对于损失或浪费其实存在着极其强烈的嫌恶感。下面我就为读者再举一个有趣的例子。
2000欧洲杯足球赛酣战之际，某大学生在超市购买了一份能够边看球赛边吃的“微波炉用意大利面”。当时正逢超市举办优惠50％活动，所以他只花了3000韩元。
不过，他感觉跟朋友一起看球赛应该更有意思，于是就打电话向朋友发出邀请，而朋友也欣然应允。于是，为了给朋友买意大利面，他再次来到了超市。不过这时优惠活动已经结束，所以这份意大利面他只好花了个原价——6000韩元。
回家以后，比赛开始之前他用微波炉将两份意大利面热了一下，可朋友突然打电话，说临时有事无法应约前来。因为不是很饿，所以他感觉自己吃不下这两份意大利面。
试想一下，如果是你，你会选择吃哪份？都是同样的意大利面，所以随便选择一份？或者是吃半价的？又或是吃原价的？其实，最合理的答案就是——无所谓，二者之间任选一个就可以。可是，许多人都会回答：既然如此就要吃掉原价意大利面。因为他们觉得，只有吃原价意大利面才不会心疼。
损失心态和获利心态（2）
借用经济学用语来说，购买意大利面的资金就是“沉没成本（SunkCost）”。因此，即使吃掉原价意大利面，其中的一部分钱也不会回来，同样，吃掉半价意大利面，也并不意味着就遭受了损失。但很多人都以“心疼”为由，决定吃掉原价意大利面，其实这是人们拒绝损失的一种心态在作祟。
单以“可惜”或“杜绝浪费”为由，继续某些事情或是继续投资，是由恐惧损失所引发的、最为典型的非理性心态。如果以“杜绝浪费”为借口，勉强吃下很多东西，日后必然会为大肚腩而感到后悔，这就是恐惧损失所带来的弊端。
维持现有状态的执著试想，某日幸运女神突然眷顾你，出现如下事情：
【状况1】虽然你对理财投资很有兴趣，但由于匮乏资金，所以一直没做什么投资。可是出乎意料地，你从伯父那里继承了一定数额的“现金”遗产。而后却又开始为在以下投资选项中各投入多少而大感苦恼。
1）A公司股份？此后一年内，其股价上升30％的概率为50％？股价下跌20％的概率为30％？股价没有变动的概率为20％
2）B公司股份？此后一年内，股价上升100％的概率为40％？股价下跌40％的概率为30％？股价没有变动的概率为30％
3）国债：几乎每年均可获利9％左右，而且安全性较高。
4）地方债：几乎每年均可获利6％左右，而且免税。
如果是你，面对这4项投资，你会选择各投入多少资金？再假设，此次你所面对的状况如下：
〈状况2〉虽然你对理财投资很有兴趣，但由于匮乏资金，所以一直没做什么投资。可是出乎意料地，你从伯父那里继承了一定数额的遗产。但这些遗产全部都是“A公司股份”。现在，你正为继续持有这些股份，还是重新购买其他有价证券而感到苦恼，以下4个选项在你的考虑范畴之中。
1）A公司股份？此后一年内，股价上升30％的概率为50％？股价下跌20％的概率为30％？股价没有变动的概率是２0％
2）B公司股份？此后一年内，股价上升100％的概率为40％？股价下跌40％的概率为30％？股价没有变动的概率为30％
3）国债：几乎每年均可获利9％左右，而且安全性较高。
4）地方债：几乎每年均可获利6％左右，而且免税。
以上状况，是经济学家威廉？萨缪尔森及理查德？济科豪瑟在实验中，向参与者做出的真实提问。上述两种状况提供的选择方案完全一样，若说区别只是前者提到的遗产均为现金，而后者则均为A公司的股份。另外，A公司股份在第一种状况中属于“中立方案”，而在第二种中则处于“现有状态”。在此一研究中，最值得人 们关注的便是“你”对“A公司股份”的选择。
我们来分析一下，在状况1中，继承现金遗产后如果决定投资A公司股份，那么在状况2中，直接接收到该公司股份遗产以后，也应该决定继续持有。同样，如果在继承现金遗产后，没有选择购买A公司股份，那么在继承A公司股份遗产时，就应该将其卖掉，选择其他投资。
可是萨缪尔森和理查德？济科豪瑟的研究表明，A公司股份呈“现有状态”时，维持此选择的倾向，要远强烈于处于“中立方案”状态下，选择重新购买该股票。而且，这种现象并不仅限于持有A公司股票时，只要“现有状态”位于四选项中的任何一项，人们都会表现出强烈的维持现状倾向。
由这项研究我们可以看出，无论是什么方案，只要该方案处于“现有状态”，人们便不会提倡改变，而是极力维持现状。即使它只是第一次接触的陌生方案、即使它被选择的可能性不高，但依然如此。因此可以说，我们决定持续某种状态时，并不是因为这一决定是最佳选择，而是因为它处于“现有状态”。
以下是我近期听到的一则故事，此故事很好地表现出了人们维持现状的心态是何等强烈、它在现实中发挥的作用又是何等的直接。
某公司员工，经公司领导层研究决定，准备将其派往海外工作一年。得到这份美差以后，该员工非但没有喜上眉梢，反而陷入了深深地苦恼之中：是卖掉现有的房屋——位于江北地区的楼房（市价5亿韩元），然后购买江南地区（比江北地区繁华）略贵的住宅呢？还是将现有的房屋出租出去呢？为此，他征求了很多同事的意见。结果同事们一致认为——在江南地区买房子更划算，他们甚至当面驳斥道“这根本就是没有必要考虑的事情！”可是，这名员工在几经考虑以后，最终还是决定将房子出租，随即便出国了。
是不是因为该员工太胆小、太谨慎，所以才会做出这样的决定呢？答案是否定的。因为对于他本人而言，江北的楼房属于“现有状态”，但对于同事们而言，江北的楼房仅仅是“中立方案”。如果该员工能够将自己的状况换种方法描述——目前拥有5亿韩元现金、被派遣到海外工作一年的人，或许他会做出完全不同的决定。
“现有状态”心理值得我们关注的理由也就在此。人生在世，我们必须面对无数选择：该读哪类报纸、该喝哪种牌子的牛奶、该买什么品牌的手机、该选择什么车、该入哪类保险……然而，我们每次在做这些决定的时候，大多未能将现有的产品及服务重新构架，所以便一直继续维持着同样的产品和服务。
其实，最智慧的方法，就是将处于“现有状态”的所有方案都定义为“中立方案”，然后重新加以选择。现有的物品、服务甚至是职业，只要将这些作为“中立方案”，对其重新构架，你的人生必将全然不同。
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赠予效应
芝加哥大学教授理查德？H。泰勒在康奈尔大学任教时，将印有大学标致的茶杯，分给了一部分同学。因为得到茶杯的同学是从全体学生中随意抽取出来的，所以没有任何依据说，得到杯子的学生就特别贪心、或是特别喜欢茶杯。
随后，理查德？H。泰勒教授召开了所谓的拍卖会。他让得到杯子的同学写出，自己最低愿意以怎样的价位将茶杯出售给其他同学；同时，他又让没有得到茶杯的同学写出，自己愿意以怎样的价位购买茶杯。这一实验，为理查德？H。泰勒教授带来了非常有趣的结果。
拥有茶杯的同学给出的平均出售价，是美元；而愿意买茶杯的同学给出的平均购买价，只有美元。为什么在同一种杯子面前，卖家会写出比买家更高的价位呢？而且这些杯子并不是花钱买来的，不应该有“回本心理”在起作用。
其实，出现这种差异的根本原因就是“心态作祟”。拥有杯子的同学将卖杯子一事界定为“损失”，而准备买杯子的同学则将买杯子一事界定为“获利”。对于卖家而言，那只杯子是“我的杯子”，但对于买家而言，那只杯子就只是个杯子而已。上文曾言，损失带来的痛苦要强于获利带来的喜悦，因此卖家为了弥补自己的丧失感，给出的价位一定会高于买家。这种售价与购价之间的差异现象在谈判学上被称之为“赠予效应（EndowmentEffect）”。
不管是什么，只要成为“我的”，它对我而言就处于“现有状态”，它在“我”心里的价值也会有所上升。因此，即便是平时闲置不用的东西，当别人想要索取时，你也会感到依依不舍。在二手交易市场，买卖双方之所以会产生矛盾，就是因为，以“这是我的”心态与以“还不是我的”、中立心态看待问题的区别，双方计算出来的价值相去甚远。
于是，在责骂二手货卖家贪婪、自私之前，我认为大家有必要记住一点——当东西到了我们手里，我们也会如此；同样，当你认为二手货买家出价荒唐时，当你要责怪对方贪婪、眼拙之前，也需要记住一点——无论是谁，在没有得到之前，都会抱有与买家同样的心态。
居民与政府、企业围绕“拆迁”、“问题设施”赔偿金问题，发生矛盾的原因之一，同样是心态差异。站在该地区居民的立场上说，“土地”并不仅仅是土地，而是“我的土地”；由环境污染所导致的健康威胁，也不仅仅是一般威胁，而是直接威胁到了“我的健康”及“我的生态系统”。但在其他地区居民及政策决策者眼中，这无非就是“土地”、“生态系统”及“健康”而已。所以，他们才会单方面指责该地区居民的合理要求为“地区自私主义”，其实这就是一种不能理解心理差异而做出的草率举动。
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后付制的威力
一对夫妇因无法解决家庭矛盾而决定离婚，围绕着儿子的归属及养育权问题，二人闹得非常紧张，谁都没有让步的意思。问题一再恶化，已经无法在夫妻之间协调解决，最终不得不交由法院裁定。
如果你是该案件的陪审员，要依据以下条件，将养育权判给【父母1】、【父母2】中一方，你会判给谁？若以爸爸、妈妈来表示二者，恐将对客观判断造成不利影响，所以在这里我们只将其划分为【父母1】与【父母2】。
【父母1】 【父母2】
收入一般 平均以上的高收入
健康状态一般 略有健康问题
业务量一般 频繁的业务出差
与孩子的关系一般 与孩子的关系亲密
社会生活一般 社会生活活跃
据普林斯顿大学艾尔达？沙弗教授的研究团队研究显示，约有64％的人决定，将养育权交给【父母2】。那么，假设法官对陪审员提出的问题，不是“养育权判给哪个父母”，而是“养育权不能判给哪个父母”，又会如何呢？如果心态并不重要，无论是肯定的提问、还是否定的提问，都应该得到相同的答复。再者说，既然有64％的人决定将养育权判给【父母2】，所以应该是36％的人决定不能判给【父母2】对吧？可实际结果却是，足有55％的人决定养育权不能判给【父母2】。曾有一半以上的人认为应该将养育权判给【父母2】，现在又有一半以上的人认为不能将养育权判给【父母2】
怎么会出现如此矛盾的结果呢？我们不妨站在陪审员的立场上看一下。当他们听到“养育权不能判给哪个父母”时，“找短处”的心态就会被激发出来。所以很显然，【父母2】无法好好照顾孩子——频繁的出差、社会生活也活跃，如此看来他与孩子在一起的时间一定会受到限制。
相反，当被问及“养育权应该判给哪个父母”时，被激发出来的则是“找长处”的心态，这样【父母2】无疑是最佳选择——高收入、与孩子间的亲密关系，因此【父母2】理应拿到养育权。这就如同，2006年美国总统乔治？布什在AP问卷调查中，被选拔为2006年度最为杰出的英雄，同时又被选拔为最坏的人一般。
在后付制销售中，这种心态也在巧妙地发挥着作用。消费者购物时，如果遇到的是先付制，便会担心因选错而为自己增加一定负 担，所以他们便会利用“找长处”的心态来解决这一问题，因而常常自问“这个东西确实最好吗”、“现在必须要买它吗”，然后尽量慎重地消费。但在进行后付制订购时，消费者最常持有的心态则是“它有必须退货的缺陷吗”，即，自然而然“找短处”的心态。
因此，除非发现不可原谅的缺陷，否则消费者们一般不会要求退货。其实，在打算使用后付制订购时，消费者一般都在想“不喜欢就可以退货”。但一旦订购物入手以后，他们的心态就会由“有非要购买的价值吗”转变为“是否存在必须退货的缺陷呢”？
在这种后付制的诱惑下，守住阵脚的最好方法就是：收到订购物品以后，心态仍要维持在“它有我非要购买的明显长处吗？”而决不允许它转移成“有非要返还的明确缺陷吗？”
在优惠期，以价格便宜为由购物、心中想着“不喜欢退货就可以了”，然而终归没有退货的人，对此大概都有同感吧。如果不想再犯类似错误，大家就需要秉持住一种正确的消费心态——无论碰到任何情况，都要做最好的选择。
总结
在做出选择或抉择的瞬间，必须自问：我所做出的选择、决定是最佳的吗？还是在心态影响下不由自主产生的？无论在任何心态的提示下，都能做出相同的决定，这就是充满智慧的经济观之核心。
当自己的选择过分保守、过分维持现状时，在责怪自己过分小心的“性格”前，有必要先分析一下，这一选择究竟是受何种心态影响形成的。若是自己抱有“先买回去，不喜欢再来换”的想法，并因此反复地冲动购物，在责怪自己喜欢“浪费”的性格前，请先品味一下售货员的亲切话语（买回去以后，如果不喜欢随时可以回来退货）中所隐藏的巧妙心态智慧。因为我们在经济方面的选择，正是无硝烟的战争———心态之战的不断延续。
《
书籍名称：可以改变自我的心理学智慧 作者：崔仁哲
本书籍由网友“Tommon”上传 日期：2010/3/6 19：46：25
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