成交-第8部分

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27　　销售有几重境界（2）
“坐下吧，下一个。”
“我也来说几句，”站起来的是张维，这也是一员老将，由甲对他印象比较深刻，做单思路非常清晰，“下面我要说的这段话，不是我说的，是听来的。”张维吸取了刚才王海涛被人当众戳穿的教训，一上来就说明自己的立场。
“初级的销售多半是处于‘围人’阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户发掘、接近客户、推介购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。”
由甲看到有不少人在点头。
“中级销售是‘维人’，　就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励‘涸泽而渔’，而是强调‘放长线钓大鱼’，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是‘维人’的高手。”
开始有不少人在沉思，特别是老销售人员。
“销售的最高境界是学会‘为人’，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够透彻地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。　”
张维一说完，由甲带头鼓掌，紧接着全场都跟着鼓掌。
“说得不错！”由甲表扬道。
张维赶紧站起来：“大家误会了，这些话不是我说的，是一个很牛的前辈说的，我只不过是叙述一遍而已。”
由甲再一次看向大家：“还有吗？”
这时，又有一人站起来：“我觉得销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当作是一种销售行为，但是实际上销售却已经完成了。”
“我觉得销售的最高境界是感动。你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑，才能真正感动别人。”
看着大家七嘴八舌地讨论起来，由甲觉得差不多了。
“我今天并不是给大家一个标准答案，我也给不了。因为销售是一门艺术，而且还是一门很高深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。武侠小说有一句话：强中更有强中手。我觉得销售也是如此。因此，每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售的最高境界这个话题，见仁见智。我希望通过今天的讨论，大家能够清楚地知道，你做销售处在什么水平，是初级，中级，高级，还是达到了最高境界？做单子，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输；做销售，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄。所以你们要时刻保持空杯的心态，跟比你强的人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就变得越来越厉害了。”
整个房间安静极了，所有人都在沉思。
由甲说了一句“散会”，然后扬长而去。至于这些人今天学到了多少，由甲也帮不了他们，这需要靠每个人的悟性了。
唐帅这两天有点烦。
工作上倒没什么，主要是来自家庭，确切地讲，来自于田丽。两人结婚已有五年，恋爱两年，加上一起共有七年时间了。两人在一个屋檐下共同度过了七年时光，仿佛弹指一笑间。想想不可思议，然而却很平常。
如果让唐帅现在讲讲，对妻子印象最深的三件事，恐怕他一件都说不出来。这些年他的心思完全扑在工作上，极少关心身边的这个女人。她的温柔，她的善良，她的体贴，她的勤劳，这些他都看在眼里。这也是他认为娶田丽做老婆，是当年做得最对的一件事。
唐帅回报给田丽的是，工资的完全上缴，及相敬如宾，还包括洁身自爱。他觉得这是一个男人对一个女人的尊重。但如果要他拿出当年爱许抒的那种狂热与挚爱，那是强人所难。人这一辈子，真爱往往只有一次。给了一个女人，就没有多余的心再给别人了。
田丽想要一个孩子。唐帅认为她的要求，一点都不过分。毕竟结婚五年了，经济基础也有了，后顾之忧也没有了，那还有什么理由可以阻挡一个小生命的到来，但他却迟疑了。
唐帅给田丽的解释是，现在的全部重心放在发展事业上，不想为家庭的事而分心。他更希望这个家能他一个轻松、自由而温暖的氛围。所以，推延一两年，等自己事业上了一个台阶，再考虑孩子的事更妥当。

28　　真正的高人
由甲第一次见到老何时，非常惊讶。这个人就是姚祖山推荐的那个监管部门的领导？如果不是姚祖山跟老何站在一起，她跟他平常打照面，绝对记不住。
老何的样子实在是太普通了，很像一个大学老师，年龄比姚祖山大，偏瘦，个子不高，眼神没有一般领导的精明，像湖面一样平静。此人没有官架子，非常和蔼，讲话轻声细语，不快不慢。说起话来好像事事都在征求你的意见，其实都是按他的意思在办，却给人感觉很舒服。
三人在一个贵宾室打乒乓球，确切地说，是姚祖山和老何在打，由甲在干些打杂跑腿的活。
这是由甲第一次看姚祖山打球，不得不承认，水平不是一般的好，应该是非常不错了。自己虽然是菜鸟，但也经常看中国国手打球，这点鉴赏能力还是有的。老何的水平似乎还在姚祖山之上。两人有输有赢，都沉浸在体育运动的较量中。
中场休息时，姚祖山突然接了一个电话，然后轻声对由甲说道：“大老板电话，你先陪老何随便聊聊。”然后又跟老何打了声招呼，去了另外一个房间。
老何接过由甲递过来的饮料与毛巾，笑呵呵地指了指旁边的位置：“坐吧，你也辛苦！”
由甲也笑笑，不客气地坐了过去。
“我跟老姚认识也有不少年头了。”老何边喝水边回忆，“他的为人，我还是信得过。既然他把你推荐给我，可见非常信任你。所以不用拘束，随便就好。”
由甲有些感动，微微点点头，不说话。
“你的老板有个很大的优点，就是真，做人很真。想听故事吗？”
“当然想，特别是您的故事。”
“小由啊，别拍我马屁，啊……”老何乐了，“这些年，我见过的IT公司已经记不清多少家了，套路和方法或许我比你还熟悉。”
由甲一听，马上收紧心思：“受教了，领导。”
“好多年前，我还在下面一个省行，当时有个机会来北京学习。你也知道北京太大，非常不方便，我住的地方离学习的地方很远。那时候，我还只是一个省行的干部，职位并不高，而老姚好歹也管着几百号人，但他从不叫司机来接送我。每天早上6∶30分准时把车开到我住的宾馆，7∶30分把我送到学习的地方。为了照顾我的身份，他特意不开自己的车，弄来了一辆普通的桑塔纳，开得很不顺手，就是这样，整整一个月，从没间断。”
老何说得有点久，停顿下来，喝了点东西润嗓子。
“半年之后，我才知道，老姚那一个月每天都是凌晨5点就起床。因为他家离我住的宾馆也很远。从他家，到宾馆，再到学校，就这三个地方差不多让他跑了大半个北京城。一天，两天可以，整整一个月，能跑下来，这份毅力是常人所没有的。”
由甲从没听到自己老板，如此感性的一面。
“更难得的是，当时我手上根本没有什么项目，此后几年我也没有给过他任何项目，老姚一如既往地对待我，当朋友一样。又过了几年，我的职位越升越高，每年手上都有项目，金额都不少，但是他从来没有跟我开过口。”
见老何停顿下来，由甲笑笑说：“老板从不跟我们说这个，今天第一次听到。”
“小由，多跟你的老板学习，他能做到今天这个位置，很不容易，也很有本事，多学学，对你一生都会有帮助。”
“嗯，”由甲重重地点点头，“不仅是老板，您的话也让我受益匪浅。”
老何笑了：“这话拍得我，也很舒服啊！”
由甲不好意思地低了低头，知道他拿自己调侃了。
“我儿子去国外读书时，我还没到北京。当时有很多公司都争先恐后要来送他。我知道他们打什么主意，不就是为了我手上的项目吗？有蛋糕就一哄而上，争抢不休，我见过太多这样的IT公司和销售了，不聪明啊……”
老何感叹的同时，由甲马上想到了自己和团队。这些年好像绝大多数时间都干这种事，哪个银行或企业有了一个大项目，各个公司的销售都一拥而上，调资源的调资源，做关系的做关系，设陷阱的设陷阱，玩阴招的玩阴招。搞定客户和整死对手，是这个行业每一个销售高手，心里紧绷的两根弦，任何事情都是围绕这两个出发点而做。
今天听老何一席话，她才猛然发现，原来大家都推崇的这种高水平做法，在真正的高人眼里，其实都是无用功。想想不可思议，一群高智商的人自以为在玩一场高智商的游戏，还以为自己是绝对的主角，却不知道，落在别人眼里，只不过是在干跑龙套的活。由甲已经惊出一身冷汗，不敢再看老何的眼睛，脸上有点微红。
“这些公司我一个都没选，我只给老姚打了个电话，让他帮忙送上机，同时告诉他，啥也别做，啥也别买，只当自己孩子一样。结果呢？”老何故事没说完，姚祖山已经打完电话回来了。
“老姚，你自己说说，结果如何？”
“敢情你们俩在说我呢！我没做错啊。是你让我把小兵当成自己的孩子。那我半路上有急事，让他自己去机场也不为过，他是去国外独立生活，又不是去享福。”
“呵呵，你知不知道，小兵到了美国，第一个电话就是投诉你。”
“我是给他先上一堂社会实践课。到了国外，再也不能像在家里一样衣来伸手，饭来张口地过日子了。我之所以这样做，就是想让他明白什么叫做独立生活，训练他如何独立处理突发事件。”
“你是不是派司机，在后面偷偷跟着他？”
“啥事都瞒不过你。”姚祖山尴尬地笑了笑。

29　　何为成交（1）
送完老何，姚祖山看由甲情绪不高，在路边找了个茶餐厅停下了车。两人走进餐厅，找了一个靠窗的位置坐了下来。这个时候，餐厅的人并不多，寥寥几个屈指可数，谈话也更为方便。
“怎么了？”
“老板，说真的，我从来没有这么沮丧过，实在没信心啊！”由甲抬手挡了挡头发，又舔了舔嘴唇，“在你面前，我感到自卑。”
“噢？为什么？”姚祖山觉得奇怪。
“我以前一直认为，自己做销售还算比较厉害。今天我才知道什么叫差距！”由甲耷拉着脑袋，像一只被斗败的公鸡，提不起劲来。
姚祖山忍不住笑了起来：“天天看你张牙舞爪的模样，突然变得这么温顺，感觉不习惯了。这还是由甲吗？”
由甲也被他的玩笑话逗乐了。
“其实凭你现在的能力，我相信，在中国有80％左右的IT企业，他们的老板是很愿意为你打开大门的。”
“真正会录用我的，不超过5％。”
“为什么？”
“因为找到一个能包容我，给我平台自由发挥的老板非常难。”
姚祖山点了点头，由甲还没有被骄傲和盲目自大冲昏头脑。
“我一直庆幸，跟着你干。”
“想感动我呢？”
“不是，真心的。”
“今天见到老何，有什么感觉？”
“他能收我当个跟班的，已经谢天谢地了。在他面前，我可能连自卑的勇气都没有。”由甲再次回想老何的话，感觉每一句话都够自己琢磨半天了。
“嗯，老何的水平，远在你我之上。”
“老板，如果昨天你问我，销售的最高境界是什么？我可能会告诉你，人格魅力。”由甲想起了那天给销售团队做的培训，“但，今天你再问我这句话，我的答案变了。”
“你还弄出个销售最高境界？说说看？”
“人心，得到对方的心。”
“怎么得到？”
“拿自己的心去交换，交心。”
“看样子，今天让你见老何，收获不小啊！”
“感触很深。我感觉销售做到这样的级别时，会发现原来所用的，一切手段与方法其实都流于表面，反而越简单，越实用，越淳朴，越能打动人。”
“知道为什么吗？”
由甲摇摇头。
“通常能够到这个级别的客户，他们的人生阅历和精明世故，已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生，经历了从简单到复杂，再到简单的一个过程，也就是俗话说的返璞归真。”
“对对对，”由甲不住地点头，“刚才我在他面前，感觉就像小学生。”
“老何一生阅人无数，眼睛很毒。你还没开口，他就知道你肚里的话；你才走一步棋，他就能猜出你五步以后的棋。由甲，我知道你业余在学心理学，但在他面前别去卖弄你的才华，也别去玩虚的，花样越多手段越多，越让他感觉虚伪，还不如实实在在，用你的真心去说话，做事。”
“呃，”由甲点点头，“我记住了。”
“还有什么问题吗？”
由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过“成交”二字：“老板，您如何看待成交？”
姚祖山愣了一下：“干吗问这个？”
“感觉这个词很有意思。”
“哈哈哈，”姚祖山笑着身子往后靠，神情轻松，眯着眼睛看了一眼下属，“说说你的理解？”
“我发现，我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机，他们会觉得这无关紧要，甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验，或培训课上讲到的现成方法去打单，但是这些经验或方法换个环境换个客户，差别很大，结果实际作用很一般。我觉得，成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求？就是要研究客户的心理与购买动机。”　。。　　。。　
29　　何为成交（2）
“你说的是销售人员理解的成交，更确切的说法应该是交易，这种理解比较狭隘。其实成交这个词很广义，项目可以‘成交’；职场可以‘成交’；婚姻也可以‘成交’；做人更需要‘成交’。但所有的成交，万变不离其宗，都需要交心　。”
“啊？”由甲愣住了，“婚姻也是一种成交？”
“是的，”姚祖山淡定的表情里，有一种历经沧桑的波澜不惊，“等你结婚后，就能理解这个词了。”见由甲还是神情恍惚，又补充了一句，“当然，男人与女人，对婚姻的看法有很大不同，或许这是我们男人的看法吧！”
两人都没再说话，喝了一会儿茶，由甲又转换了话题。
“老板，你的眼光很准啊！”
“啥意思？”
“今天听老何讲完你的故事时，猜我想到什么？”
姚祖山摇摇头：“你这个脑袋瓜子，思维跳跃得很。”
“红顶商人胡雪岩在年轻时，慧眼识中王有龄，无私奉献了500两白银，最终帮助他考取了功名，因此两人成为莫逆之交，后人评价他最大的本事是投资人。而你在老何只是省行一个小小的处长时，就看中他，并开始花精力去做投资，采用的方法有什么不同吗？”
“由甲，不要把你的老板看得这么势利，我承认有功利之心，但促使我们成为十几年的朋友，更在于惺惺相惜。我可以这样讲，即使今天老何不在这个位置了，他仍然是我的好朋友。这种心灵的交往，是超越利益的。”
“嗯，我能感觉得到。”
由甲听得意犹未尽：“老板，再给我讲一个故事吧！”
“我的故事都是老掉牙了的陈年旧事！”
“好酒是越陈越香。”
“呵呵，那我就再说个故事给你听吧！”姚祖山也来了兴趣。
“几年前，我去一个大国企拜访一个老总。老总说项目已经停了，因为他们的董事长下台了。我从没见过这个董事长，听说有五十多岁了，是个能力非常强的领导。这个年龄下台通常就代表了他职业生涯的结束。
从老总办公室出来后，我直接去了董事长的办公室。他问明我的身份后，很直白地告诉我这个项目不做了。我告诉他，不是为了项目而来。只是想来看看他，像朋友一样来看看，哪里需要帮忙？这个董事长沉默了片刻，挥手表示感谢。一年之后，出乎所有人预料，这个董事长竟然能够东山再起，重新坐回原来的位置。”
“是我们那个大客户国华公司吗？”
姚祖山点点头：“是的。他后来跟我成了好朋友。”
由甲眼睛突然闪出一阵光芒，姚祖山一看就明白了：“你不会又想到我在投资人吧？”
由甲被猜中心事，腼腆一笑。
“如果我真是抱有很强的功利心，那个时候是不应该去看他的，容易得罪当权者，项目就更没戏了。只是我当时有一个念头：一句简单问候的话，对于我们来说，举手之劳，但对于陷入低谷和困境的人来说，给人温暖与鼓励，也许他会记住一辈子。”
由甲乐了：“这不就是在投资吗？而且还是用最低廉的方式得到了对方的心。”
“这个年龄下台的人，职业生涯等于没有了。”
“这说明您看人很准啊！”
“别把我看得那么神，我还没到这个水平。”
“好，起码说明你大部分是由于感性，小部分是因为功利。感性在于，你是用自己的心去体会他的心，所以你非常能理解他当时的心情；功利在于，对一个陷入困境的人来说，投资的费用非常低廉，而且极为有效，对一个处于顺境的人来说，投资的费用非常高昂，还不一定有效。对吗？”
姚祖山也乐了：“算了，我再争辩，倒显得我很矫情。”
两人哈哈一笑。
“老板，从简单，到复杂，再到简单，这种境界我什么时候才能达到啊？”
“由甲，你现在要做到这一点还很难，因为你的沉淀还不够。你还处在从简单到复杂的这个阶段。因此你现在更需要训练自己，思考任何事都要把事物的正反两面看多，看全，尽量做到覆盖全面。先做到这一点，再去考虑解决问题的手段，那是要看你如何运用全部资源的综合能力了。”
由甲突然想起自己刚踏进职场时，前辈的一句话：“人的一生如果有幸遇到一个好老师、好老板，这是一件非常幸运的事。”
她看了一眼姚祖山：“老板，遇到你，是我的幸事。”
姚祖山笑了笑：“人与人相遇，是讲缘分的。”

30　　偶遇初恋（1）
唐帅压根就没想到，姚祖山对由甲的那句话，会发生在自己身上。
“人与人相遇，是讲缘分的。”
那是一个普通的周二，下了班，唐帅把车开上了路，才发现没油了。随便瞅瞅右边两三百米的样子有个加油站，于是就开了过去。
唐帅让师傅先加油，坐在车里没动。就在他转脸的一瞬间，惊呆了。和他的车并排的另一条加油道上，也停了一辆汽车，同样的品牌，别克，连颜色都相同。车里坐着一个即使烧成灰他也认识的女人，许抒。
许抒在打电话，并没有看到他。
这个女人，有多少年没见面了，也有十年了吧！相貌变化并不大，少了以前的稚嫩，多了一些女人的成熟，扎着一个高高的髻，掉下几缕碎发，没有任何装饰物，却感觉很有气质。从穿着打扮来看，应该过着较为安逸的生活。
唐帅一边痴痴地看着，一边回忆两人在一起的岁月。许抒边打电话边用手无意识地，卷着自己掉下来的一缕长发，很有女人味。这个小动作却让唐帅心如刀割，曾经这是他最爱做的动作，一边卷着她的长发，一边傻傻地看她。
唐帅低下头，急急忙忙在身上找烟。后座的手提电脑包、身上的口袋，旁边的座位，到处翻了个遍。思想根本无法集中，哪儿都找不到，但他不敢停下来，这个动作能分散他对许抒的注意力。
正在这时，加油师傅走了过来，告诉他油已加满。唐帅无意识地从身上掏出钱包付钱，顺便瞟了一眼，许抒正瞪大眼睛，一脸不置信地看着他。出人意料的是，她的反应比他想象中还要大，一阵手忙脚乱地很快把车开上了马路。
唐帅不知道其他人，在多年之后再次见到旧情人时，第一反应是什么？他以为许抒会很客气地跟他打招呼，然后有几句不咸不淡的问候，或寒暄的话。如果这样，他也会很得体地回应。
现在，许抒反应如此强烈，反而让他脑袋一片空白。在一种无意识和本能的驱动下，不由自主地开车追了上去。
唐帅开车已有多年经验，还未上大学时，在没有驾照的情况下，他已经偷偷学会开他父亲的车了。
很快，许抒被拦截下来。当唐帅走到车门前时，许抒已经冷静下来。“你好，老同学。”她脸上带