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销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交-第5部分
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不会因为这个就放弃这笔交易吧？”刚开始时，他感觉这样做的确有些愚蠢，因为他相信客户一定会讥笑他。可过了一段时间之后，他发现有很多客户都不会因为提出了反对意见而放弃交易。
他们会说：“你们只有红色的车子吗？我们想要绿的。” 这时他会告诉对方：“但你并不会因此就放弃这笔交易吧？” 然后对方会回答道：“哦不，我想不会的。” 你的这种说法听起来有些过分，不是吗？但只要尝试一下，我想你就会发现自己多年来一直担心的问题其实并没有什么大不了的。客户可能会说：“你的竞争对手单价要比你低10 美分。” 这时你可以说：“但你并不会因为这点就放弃我们吧？” 对方很可能会说：“哦，只要你们能够在服务方面兑现自己的承诺，我想不会的。”
绝对成交策略（3）
优势销售高手的一个特点就在于，她知道自己并不一定要满足对方的所有要求，因为她非常清楚，一旦自己作出一次让步，对方就会接连不断地提出更多新的要求。
“你可以承受”策略
旅行社曾经使用这一策略从我的口袋里掏走了7 000 美元。只要在适当的环境下看准了对象，我想这种策略还是非常有效的。
大师手记
一个从我口袋里掏出7 000 美元的策略
几年之前，我的女儿朱莉娅和我决定去非洲度假。我们想去爬坦桑尼亚的乞力马扎罗山，同时还想去肯尼亚参观野生动物保护区。可就在出发前，我们看了一部名叫《雾锁危情》（Gorillas in the Mist，1988 年上映，由美国导演迈克尔？艾普特执导。——译者注）的影片，它讲述了黛安娜？福斯（Diane Fosse，影片的女主人公。——译者注）英勇保护卢旺达境内一群濒临灭绝的山地大猩猩的故事。由于这部电影让我们大为震撼，所以我给旅行社打去电话，希望他们能安排我们在非洲期间看一下这些山地大猩猩。接到我的电话之后，对方开始检查日程表，并承诺几天之后会给我回电。
“这个世界上只有29 个银背黑猩猩了，”对方告诉我，“他们都在中部非洲，卢旺达、乌干达和扎伊尔交界的地方。由于黑猩猩的数量非常少，所以它们全部都处于野生状态，我们几乎不可能看到它们。可扎伊尔总统的弟弟在那里的山上拥有一座小型度假村，我可以在圣诞节前的那个星期安排你前往那里。不过，这需要你另外支付7 000 美元。”
一听到这个价格，我差点没噎住。我们并不是专业的自然学家，并没有把见到这些黑猩猩当成自己的人生目标。之所以想去看这些猩猩，唯一的原因就是因为我们看了一部相关的电影，所以对它们产生了好奇之心，仅此而已。“苔丝，”我说，“我也不清楚自己是否愿意为了看这些黑猩猩而花上7 000 美元。”
她的回答棒极了。她说：“哦，罗杰。你的确想看到它们。况且你可以承受得起，还是去看看吧。”我想这可能是我听到过的最棒的成交策略了。当然，从表面上来看，她在这个过程中把我大大恭维了一番，让我相信自己是个有钱人，有大把的美元可以挥霍，可事实上，她是在告诉我：“你的确想看这些黑猩猩，而且你能负担得起。”所以我当即表示接受。结果证明，看到黑猩猩的那一刻是我们这次旅程中最为开心的时刻。
记住，在应对那些非常富有的客户时，不妨考虑使用“你可以承受”的成交策略。这是一种非常有效的策略，而且你的对手会非常喜欢被恭维的感觉。而且更为重要的是，他们将会非常享受你的产品或服务，而且绝对不会后悔花掉了那笔钱。
“听之任之”策略
我的少年时代是在英格兰度过的，在那段日子里，我曾经通过推销家用电器谋生，我的大多客户都是夫妻。在这个过程中，我发现，只要我能在演示即将结束时给对方留出几分钟独自思考的时间，这笔生意的成交率就会大大提高。但是如果我一味地盯在他们身边，我很可能就会失去这笔生意。一个非常简单的道理：无论跟一个人有多熟悉，你都不可能完全读懂对方的心思。所以看完我的演示之后，客户往往并不确定自己的配偶是否想要买下眼前的东西。这时候你需要让对方单独相处一下，给他们机会去征求对方的意见：“你觉得怎么样，亲爱的？”
绝对成交策略（4）
这种策略不仅仅适用于夫妻之间。即便是在面对一家公司的总裁和副总裁时，这种策略同样适用。总裁可能很想达成交易，可他希望能先得到副总裁的支持。或者副总裁可能很想立即成交，可他却并不知道总裁是否会否决自己的提议。所以这时你需要给对方留出一些时间，让他们来单独解决这些问题，这样你往往就会更容易跟对方达成交易。
我发现，一旦学会了这一策略，我在成交过程中遇到的很多问题就都迎刃而解了。你所遇到的问题越重要，这一策略的作用就越明显。
千万不要让客户提出要花时间考虑一下，一定要你主动提出来。
但当你想要给对方一些时间考虑时，千万不要在对方的车子旁边提出，这样他们随时可以打开车门，扬长而去；所以你一定要在你的办公室或者是你的车子里提出来。你不一定要直接告诉对方“给你点时间考虑一下吧”，不妨找个借口暂时离开一会，比如说去冲咖啡，或者是找份文件。
文斯？隆巴尔迪策略
当你希望提供一些新加条目时，比如说新功能或延长保修期等，不妨考虑使用文斯？隆巴尔迪（Vince Lombardi ，美国历史上最著名的橄榄球教练。——译者注）策略。你也可以使用该策略来让客户选择更好的产品或服务。在面对销售人员时，有时客户心里会逐渐形成一种抵触情绪。一旦到了要开始作出决定时，他们就会开始抵制内心那种花钱的冲动。然后他们会产生负罪感；可能会非常担心自己作出了错误的决定，或者自己并没有争取到最好的交易条件。无论是出于什么原因，在他们作出最终决定之前，他们内心的这种压力会不断加大。而一旦作出购买决定，他们的大脑中就会发生一个奇妙的变化。作出购买决定之后，他
们的大脑会不遗余力地强调自己刚刚作出的决定的正确性。在这时，你可以让他们作出更多的决定，甚至说服他们购买一些更加昂贵的型号。
汽车销售员都知道这一点，不是吗？他们知道，如果自己能够说服你购买任何型号的汽车，即便是简装版，他们就有机会把你请进成交室，想尽办法让你购买更多的东西——正是这些给他们的交易带来了利润。
所以优势成交秘诀的规则之一就是，你一定要在一开始就提出所有要求。一旦双方达成了协议，客户就不再是你的对手，他会在销售过程中成为你的伙伴。这时你就可以进行第二轮努力，并提出所有那些能够帮你获利的额外建议。
案例直击
文斯？隆巴尔迪和“再试一次”
文斯？隆巴尔迪他总是喜欢向自己的球员播放一些“险些功亏一篑”的比赛片段——球员明明要接住球了，结果却因为不小心而让球从自己的指尖滑过。可这些球员并没有放弃，他们会再试一次。只见他们再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。他也很喜欢那些险些被对方后卫撞倒，但却努力地挣扎起来，最终触地得分的球员。隆巴尔迪经常告诉自己的球员，每个人都要尽力做好第一次尝试。如果你不知道怎样打好橄榄球，你不知道教练希望你做什么，那你也就没有必要出现在球队了。所有的球员都知道这一点，对方的球员也是。那些随时准备替换下你的替补球员也知道这一点。
而好的球员和伟大的球员之间的区别就在于，那些伟大的球员总是会在第一次失败之后再试一次。仅仅听从教练的命令并不会让一个人成为伟大的球员，你必须做得更好。 电子书 分享网站
绝对成交策略（5）
如果你不懂得如何销售，没有尝试去做经理希望你做的事情，公司肯定不会让你继续做销售，但这种做法有时可以让你成为一名善良的销售人员。如果你想要成为一名伟大的销售人员，不妨听听文斯？隆巴尔迪的建议：当其他所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了”的时候，请再努力一次。
沉默策略
沉默成交是一种非常有趣的策略。在使用这一策略时，你只需在做完演示之后闭嘴就行了！从这时起，第一个开口的人就会输掉谈判。
客户们通常会用以下3 种方式来回应你的销售演示：他们可以同意，也可以拒绝，或者告诉你他们无法作出决定。如果你是一位积极的思考者，你会希望他们表示同意。如果他们说“不”，或者表示自己无法决定时，你肯定会大吃一惊。所以，不妨耐心等待对方作出决定。在确定对方表示同意之前，千万不要改变你的报价。
我曾经为一栋写字楼提出过报价，对方开价24 万美元。我的报价是18 万美元。坦白地说，提出一个这么低的报价简直让我羞愧得无地自容。我以为卖方会对我大发雷霆，说我是在浪费他的时间。所以在告诉他报价时，我非常紧张。于是我把报价单翻转过来，推到他面前，把笔放在报价单上让他签字。
他看了一会儿，拿起报价单，从头到尾仔细通读了一遍。然后放下报价单，看了看我。我咬紧牙关，努力让自己不要开口说话。
只见他再次拿起报价单，又通读了一遍。然后又开始看着我，双方沉默了大约5 分钟。
最后他说，‘是’‘不’或者， ”“我想我现在应该说， ， ‘可能……’对吧？
我微微笑了一下，但还是一言不发。只见他第三次拿起报价单通读了一遍。然后他说：“我将告诉你我会怎么做。我不会接受这个报价，但我能接受的报价是……”只见他在报价单的下面写上了自己能够接受的报价，然后也翻转过来，推到了我的面前。
沉默成交是最容易理解的，但也是最难应用的。我们不习惯沉默，即便只有1 分钟，也感觉是过了很长时间。
记住：一定要假设客户会表示同意。在确定对方是否会接受你的报价之前，千万不要开口说话。
“取决于……”策略
当客户感觉你要求他们所作的决定比较重大时，“取决于”策略就会是一种非常有效的应对方法。我们知道，在不动产行业，当客户们在选购一处新房时，这可能会是他们一生中最大的一笔投资。我们知道，即便是我们为他们找到了最理想的房子，由于这个决定非常重大，他们还是可能会中途放弃。我告诉我们的经纪人，在遇到这种情况时，不妨告诉客户：“为什么不主动咨询一下相关人士，了解一下自己的经济状况呢？”就这样，通过为对方的决定制造条件，你实际上是在把一个非常重大的决定变得似乎不那么重要。毫无疑问，通常情况下，一名好的不动产经纪人非常清楚你的经济状况，所以这种策略一般都会成功。
人寿保险经纪人也都会遇到同样的麻烦。这时他就会告诉对方，“坦白说，我也不知道自己能否让你这种年龄的人买保险。这要取决于你能否通过身体检查，所以为什么不先签个意向书，等你通过体检之后再作决定呢？”这会让对方感觉似乎这也并不是一个那么重要的决定。而且另一方面，这位代理非常清楚，只要客户真的去做体检，也就意味着他一定会为自己买下这笔保险。
绝对成交策略（6）
附带条件策略
当你知道客户可以承受一些附带条件时，比如说你已经确定他们拥有良好的经济状况，可以使用“附带条件”策略。但如果不知道对方是否能接受这些附带条件时，那又该怎么办呢？
比如说，如果客户只有卖掉了现在的房子之后才能作出购买决定呢？或者如果对方只有在得到信用部门的批准之后才能决定是否采购你的设备呢？当你根本不清楚对方能否卖掉现有的房子，或者能否得到信贷部门批准时，“附带条件”策略是否还会行之有效呢？
是的，即便是遇到这种情况，“附带条件”策略仍然是一个聪明的选择，因为这种策略可以让客户向着最终的成交迈进一步。当客户内心的欲望变得越来越强烈时，你就更容易解除他们内心的抵触情绪。但一定要记住，不要把“附带条件”作为唯一的选择，只有在万不得已时才可以使用这一策略。
本？富兰克林策略相信你一定听说过本？富兰克林（Ben Franklin ）成交策略。富兰克林曾经写信给英国化学家约瑟夫？普里斯特利（Joseph Priestley）。在这封信中，富兰克林谈到了自己是如何作决定的，他写道：
“我（作决定）的方式是，在一张纸上划出两栏，在一栏写上赞同的理由，另一栏写上反对的理由。在考虑了三四天之后，我会在不同的栏目中，写下自己在不同时间段对这些理由的思考。然后我会把它们全部综合到一起，衡量它们各自的分量，当我发现栏目两边理由的分量相当时，我就会把它们勾掉。如果发现1 个赞同的理由可以抵消2 个反对的理由时，我就会把3 个理由全部勾掉。如果发现2 个反对的理由可以抵消3 个赞同的理由时，我就会把这5 个全部勾掉，然后我会接着继续判断，就这样，又考虑了一两天，当我实在想不出新的理由时，我就会根据自己得到的结果作出决定。”
本？富兰克林策略的目的在于，当人们不知该如何作出决定时，该策略可以帮助他们建立更加良好的自我感觉。在使用该策略时，一定要把握好一个前提，否则富兰克林策略就根本无法奏效。所以，在使用该策略之前，你可以告诉对方，“先生，你一定需要仔细想想，这毫不奇怪，因为很多聪明人都会这样做。比如说，我们最伟大的政治家之一富兰克林就不是很善于作决定。我来告诉你他以前是怎么作决定的吧。当富兰克林遇到自己无法作出决定的事情时，就会拿出一张纸，在中间画一条线，左边写上应该继续某个项目的理由，右边写上应该停止该项目的理由。如果‘继续’的理由超过了‘停止’的理由，他就会决定继续。你觉得这种方法如何？”记住，在为客户展开分析之前，一定要首先征得客户的同意。否则就算你讲得清清楚楚，客户还是会告诉你他需要时间考虑一下。
在说服客户接受这种决策方式之后，不妨立刻开始帮助对方列出进行这种投资的所有理由。在这些理由旁边，写出你能为对方提供的帮助。这时你一定要想尽一切办法填充“支持”一栏的内容。当你列出了所有应当“继续”的理由之后，再列出应当“停止”的理由，然后就交给对方，让他自己作决定。就这样，当“支持”一栏的长度超过“停止”一栏时，你就可以赢得客户的支持了。
“愚蠢的错误”策略
如果客户在作决定时犹豫不决，你可能会想到拍案而起，直接告诉对方他们正在犯一个非常愚蠢的错误。当然，你绝对不能这样做，因为这会让客户变成你的仇人。使用“愚蠢的错误”策略，你就可以不用直接跟对方挑明，又能够让对方意识到自己在犯一个多么愚蠢的错误。要想做到这一点，你只需要给对方讲个故事，告诉对方其他人在遇到同样的情况时犯了一个怎样的错误时就可以了。 。。 。。
绝对成交策略（7）
比如说你在房地产行业工作，客户叫嚷着说你的要价太高。你可能会说：“你知道我是怎么想的吗？我在想，要是罗杰？道森在这里就好了。他曾经在自己的录音带上讲过自己购买的第一处房产的故事。就在去银行签署贷款文件时，他发现自己要在未来30 年里每月支付67 美元。等到想明白这件事情的分量时，他突然变得手脚冰凉。幸运的是，银行的信贷负责人意识到了问题的严重性，对他也深表同情，于是就破例对他说，‘你现在只好签字了，因为文件都准备好了。’几年后，这房子的价值翻了几倍。如果罗杰在这里，他就会告诉你，‘干脆眼睛一闭，签字算了。’虽然现在这笔钱听起来像是一笔巨款，但相信5 年之后，这笔钱就不算什么了。到时你就会发现这可能是你作出的最聪明的决定。”
案例直击
如何用“愚蠢的错误”策略卖掉头盔
我还记得在儿子约翰小时候为他买自行车时的情形。在当时的加利福尼亚，法律上还没有规定骑自行车要带头盔。从商店选好自行车之后，商店老板为我们挑选了一个昂贵的头盔，告诉我，“你还会需要这个的。”当然，我非常关心儿子的安全，但我小时候一直都在骑自行车，我们家3 个孩子从来没有带过头盔，所以我觉得这似乎是一笔无关紧要的开销。店老板说道，“哦，要是琼斯先生在这儿就好了。他就住在天线大道（Skyline Drive），上个月他刚刚为儿子鲍比（Bobby ）买了一辆自行车。他当时也不想买头盔。可就在第二天，当鲍比沿着教会山大道（Church Hill Drive ）骑车时，一下子就撞上了一辆开上山的汽车。结果受了重伤，一辈子都无法复原了。必须承认，我当时并没有坚持让他买头盔。现在要是琼斯先生在这儿就好了，因为他会告诉你这头盔有多重要。”猜猜谁会一把从她手里抢走头盔，立刻套在儿子的脑袋上？猜对了！当你想要给对方施压，但又不想导致任何对抗时，“愚蠢的错误”就是一个很好的策略。
“最后的反对”策略
要想使用“最后的反对”策略，你首先必须装做被打败的样子，好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧，”你可以说，“我承认，你不会从我这里买东西了，但为了澄清一下我的想法，你能告诉我为什么这样决定吗？我到底哪里做错了呢？”
“你并没有做错任何事情，”客户会告诉你，“你干得很好。”
“那一定是我的公司，或是我的产品出了什么问题。”
“不，都不是。只是你的价格比我们现在的供应商高了一些。”
“哦，听你这么说，我感觉好了一些。”你接着说，“价格方面我真的是无能为力。但我很高兴你的决定并不是由于我的失误造成的。这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格？”
一旦不再继续努力成交，你就把问题细化了，这时你只需要解决某一个问题，就可以达成这笔交易了。要想做到这一点，你必须经过以下4 个阶段：
◆假装被打败了。
◆释放压力。
◆让对方把问题集中到一点。
◆解决对方所提出的问题。
“宠物狗”策略
我敢肯定，你们一定听宠物店老板讲过怎样卖给小孩子宠物狗的故事。当孩子说他无法决定时，老板就会建议他先把小狗带回家过个周末：“如果不喜欢，你可以在星期一把它送回来。”他可以肯定，等到星期一，那孩子就会爱上小狗，说什么也不会把它送回来的。
绝对成交策略（8）
在20 世纪50 年代，我的第一份工作是在一家电器店里做销售，当时我用宠物狗策略卖掉了成千上万台电视机。在那个年代，对于大多数人来说，电视机都是新鲜玩意儿，你可能是整个社区唯一拥有电视机的人，你的邻居们甚至会盼望着你能邀请他们去看电视，顺便端上茶和三明治。所以每当发现一位暂时无法作决定的潜在客户时，我们就会建议他先把电视机带回家试一下。我知道，只要邻居们一看到有人在房顶上架起了天线，他们就会问那户人家能否去看电视。而当邻居们来看了一晚上电视之后，他又怎么舍得把电视机退回来呢？
在我经营的那家房地产公司，我会鼓励销售人员随身携带一架可以立刻成相的照相机。只要客户提出了报价，销售人员就可以在房子面前为客人照张相片，因为客人一定会把这张相片拿给自己的朋友和亲戚们看。一旦房主无法接受客户的报价，客户很可能愿意提高报价。谁想告诉朋友们自己买不起那栋喜欢的房子呢？
小点策略
在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。
比如说汽车销售员会问客户：
◆ “如果决定要买的话，你想要皮坐垫还是乙烯基坐垫？”
◆ “你想要手动挡还是自动挡？”
◆ “你想要白色还是红色？”
房地产销售人员会问客户：
◆ “如果选择这栋房子，你将会选择哪个卧室给你的新生儿当婴儿房？”
◆ “你将如何布置起居室里的家具？”
积极假设策略
这个策略似乎是不言而喻的，但让我感到吃惊的是，居然有很多销售人员，尤其是新手，会作出消极的假设：当客户真的表示同意时，他们甚至会感到吃惊！
当你走进一家餐厅，服务生走上前来问你是否想点菜时，她的做*让你感到吃惊吗？不会，因为你确信她知道你为什么来到这里，而且会假设你一定会点菜。你也会对自己的客户作出同样的事情，一定要假设对方会购买。
我相信，在那些压力比较大的销售过程中，许多销售人员都因为担心对方不会购买而对客户施压，客户们都不喜欢接触这样的销售人员。而一旦假设客户会购买，你就根本不需要对客户施加任何压力。只有那些相信“除非自己施压，否则客户根本不会购买�
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