销售新人全能训练手册-第2部分

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作为一个推销员，如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人吃惊的成绩。毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的恐惧、担心和顾虑。　　　

明智的举动是将这些顾虑、担心化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。比如你要会见一位顾客，你事先最好要了解一下有关他的情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等。你对他了解得越多，你便越有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章。因此，你的勇气倍增，你显得从容不迫、可以信赖，你的成功就是必然的。　　　

成功法则　　　

推销是勇敢者才能做好的工作，只要拥有巨大的勇气，才能够说服客户购买产品，达到自己的目标。　　　

？懒惰走向失败，“勤”能助你成功　　　

入门导读　　　

要知道成功不仅需要激情，更需要持之以恒的毅力！　　　

有一只野鹅在天空中飞来飞去，有一天他飞到了家鹅的窝里。　　　

家鹅好羡慕野鹅能在天空飞翔，于是纷纷求野鹅教他们飞翔的本领。　　　

野鹅伸了一个懒腰说：　　　

“我饿了！你们先喂饱我吧！”　　　

家鹅找了好多食物来给野鹅吃，而野鹅也乐得在家鹅这里吃饱了睡、睡够了吃，就这么一待便是好几个月。　　　

几个月后，野鹅发现自己竟然再也飞不动了，可是它一想到反正有人会喂养它，也就不在意了。　　　

家鹅们终于忍不住问野鹅：“你到底什么时候才要教我们飞啊！”　　　

野鹅笑了笑说：　　　

“其实你们也不必学飞了，像现在这样，有现成的吃喝多好啊！以后就让我加入你们的行列，跟你们住在一起好了。”　　　

家鹅们生气地赶走了野鹅。　　　

销售知识　　　

对于推销员来说，天资如何并不重要，重要的是你够不够勤奋。得过且过、懈怠懒惰的人是做不了推销员的。固步自封、不思进取，满足于一时一次的成功，最终会葬送自己的能力和前程。走一步算一步、当一天和尚撞一天钟的推销员，不饿死那是奇迹。　

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第9节：心态修炼（8）　

有些推销员的知识、能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件方面比不上别人，但仍想出人头地，唯一可以感动客户的就是“勤”字，而且不乏成功的例子。　　　

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。表意识是表面的外在形象，潜意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。　　　

优秀的销售员善于运用潜意识的力量站稳立场、下定决心，创造成功的结果。放下无谓的面子和自我，全力以赴地把工作的意义和利益说给别人听，不把失败放在心上，只求无愧于心，对自己要实现的目标从心底有不达目的誓不罢休的信念。　　　

一个人对自己的评价常常不是基于自己对自己的认识，而是随别人对自己的态度改变而改变的。《科学投资》的研究发现，成功业务员的欲望，许多来自于现实环境的刺激，从而激发了他们的潜意识和超意识，并在这种意识的驱动下获得了成功。　　　

每一个人身上都蕴藏着丰富的潜质，你所面临的挑战越大，对自己的潜能挖掘得越充分，就越可能有非常的建树。一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，并非他刻意如此，而是每天所接触的人和事，每天必须思考和处理的问题，培养出了一种个人风格，而且环境也有一种特殊的氛围，给其中的每个人打上烙印。　　　

积极正面的信念产生潜能和决心，决心带动行为，积极的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极、正面的信念，从而形成好的结果。信念让一切的不可能变为可能。　　　

成功法则　　　

不要过分看重推销技巧而忽略了勤奋的力量，正所谓“一勤天下无难事”，只要你勤于努力，那么你的业绩就一定不成问题。　　　

？“耐心”带来成功　　　

入门导读　　　

高木是日本著名的推销员，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，还是可以最终登上山顶。”　　　

当年，高木在进入推销界的初期，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分政府部门和公司都不会购买。大多数机构，连大门都不让进；即使进去了，也很难见着主管。于是他只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”　　　

第二次再去，对方口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！”　　　

头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有月薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着。　

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第10节：心态修炼（9）　

有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有”。但这一天，回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”　　　

简直是奇迹：这家公司决定一次购买八台复印机，总价是108万日元，按利润的60％算，高木可得报酬超过19万元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。　　　

进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得，自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投入到这个工作中去了。　　　

有一天他到一家机电公司去推销，主管很注意地听取高木的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去。新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”　　　

高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人说：“请再为我算算成本。”　　　

总之，每一次去都有新的要求，但就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提出：“请你们的社长来一次好吗？”　　　

高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请动社长，一起去拜访这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“高木先生实在了不起。我工作了那么多年，也不知见过多少推销员，能完全遵照我的要求办事的，只有他一个人！”从此以后，这家电机公司所有购买复印机的业务，一律交给高木办理。　　　

销售知识　　　

在销售活动中，销售同样的产品，不同的销售员的销售成绩存在很大的差距，公司里80％的销售业绩是由20％的销售员完成的。为什么经过同样的销售技能训练的销售员的销售业绩会有如此大的悬殊呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？　　　

在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，而且是100％的对自己负责，他们总是在不断地寻找成功的方法。　　　

在销售的过程中，难免会犯错。犯错不可怕，可怕的是对错误的恐惧。　　　

失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。失败的销售员总是把因果都寄托于外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，并寻找各种理由来搪塞，从而减轻由于失败的结果对自我的压力。　　　

成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取、乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交。他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。　

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第11节：心态修炼（10）　

人与人最大的区别就在于观念的不同，观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。很多人想变成富人，他不是不知道该怎么做，而是不敢真的那么做。总是有太多顾虑，面对未来的许多不确定因素，他不去想一万，总去想万一，越想越可怕，结果无数的可能性就在这种犹豫和等待中化为乌有。　　　

一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？对结果负责，就是对自己负责。　　　

成功法则　　　

优秀的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。　　　

？拥有爱心，你才能感动“上帝”　　　

入门导读　　　

有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券。为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。　　　

然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但他仍然坚持前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟然送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么回事呢？”　　　

一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。她就是另一家证券公司某分支单位的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写着一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是她人生的一大快事，因此今天我特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲。”　　　

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。　　　

对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。　　　

销售知识　　　

这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来得太意外，真有些“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”的意境。　　　

只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱心接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他定会改变先前的情绪。　　　

一切情绪之中最有威力的便是爱心，它以不同的面貌呈现。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了。因此请用无限的爱心去经营你美好的推销人生。　　　

成功法则　　　

对别人付出爱心就是撇下幸福的种子，你的好运就会跟着来到。　　　

？热情能得到别人得不到的订单　

虫工木桥◇BOOK。HQDOOR。◇欢◇迎访◇问◇　　

第12节：心态修炼（11）　

入门导读　　　

有一次，一个推销员去拜访刘女士，希望她能订阅一份《体育周报》，他把那份报纸拿到她面前，并暗示了她该如何回答他这个问题：　　　

“你是不会为了帮助我而订阅《体育周报》的，是吗？”　　　

当然，刘女士一口拒绝了。因为他的话中没有热忱做后盾，他的脸上充满阴沉、沮丧的神情。　　　

几个星期之后，另外一位女推销员也来拜访刘女士。她一共推销6种杂志，其中一种就是《体育周报》。但她的推销方法则大不相同。　　　

她看了看刘女士的书桌，桌上摆了几本杂志。然后，她忍不住惊呼道：　　　

“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”　　　

用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地引导了刘女士的意识，使刘女士准备好要去听她说什么。　　　

她怀中抱了一大卷杂志，刘女士本以为她会把它们展开，开始催促她订阅它们，但这位女推销员并没有这样做。　　　

她走到刘女士书架前，取出一本爱默生的论文集。接下来的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章。　　　

两人谈得津津有味，竟然使刘女士不再去注意她所携带的那些杂志，不知不觉中，刘女士给了这位女推销员许多爱默生作品的新观念，使她获得了宝贵的资料。　　　

最后，她问刘女士定期收到的杂志有哪几种。　　　

刘女士向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那些杂志展开，摊放在刘女士面前的书桌上。她一一分析这些杂志，并且说明刘女士为什么应该每一种都要订阅一份。　　　

但刘女士并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向刘女士提出了温和的暗示：　　　

“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博。如果不这样的话，一定会在自己的工作中表现出知识贫乏。”　　　

她的话确实是有道理。既是恭维，又是一种温和的谴责。　　　

接着，刘女士“说溜了嘴”，刘女士问她，订阅这6种杂志共要多少钱？她很巧妙地回答：　　　

“多少钱呀？整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢！”　　　

于是，她离开时带走了刘女士订阅6种杂志的订单，还有刘女士12元的订费，并且后来还招揽了刘女士的五位职员订阅她的杂志。　　　

销售知识　　　

在与客户的交往过程中，具有亲和力的推销员总是具有优势。亲和力的建立，就是通过某种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖、喜欢的时候，自然会比较容易接受和喜欢你的产品。　　　

生活中，我们也有这种经验，对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信，当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。　

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第13节：心态修炼（12）　

成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们，并且很容易跟客户成为朋友。　　　

许多推销行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所信赖的人购买东西，我们喜欢向和我们具有友谊基础的人购买东西，因为那样会让我们觉得放心。所以一个推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的关系，与他的业绩具有绝对的关系，这种能力也就是常说的亲和力。　　　

亲和力的建立同一个人的自信心和形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、值得信赖。而这些人格特质和自信心又有绝对的关系。　　　

你越喜欢自己，也就越喜欢别人；而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起友谊，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢的人买东西。　　　

想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，是不是都是因为你们彼此之间有很好的感觉，你们觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种亲和力达成了大部分成功的销售行为和结果。　　　

世界上最成功的推销员都是最具有亲和力、最容易跟客户建立良好关系并成为朋友的人。至于那些失败的推销员，因为他们自信心、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，当然他们就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立良好的关系。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，自然他们的业绩也就低落。　　　

在销售行业中，所谓的“客户转介绍法”非常有效。在这种情况下，新客户要拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，已经在一开始就获得了50％的成功机会。　　　

销售大师乔？吉拉德就是使用这种亲和力法则而使他成为顶尖的汽车销售员，赚取了大量的财富。　　　

他的方法表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给13000个客户。　　　

或许有人会怀疑这种方法的有效性，但是乔？吉拉德已经用他的业绩证明了这一点：被他人欢迎、具有亲和力的推销员，才能成为推销高手。　

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第14节：心态修炼（13）　

卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是有做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。　　　

人与人之间的相处，首先必须找出彼此的共同点。人们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好、生活习惯和穿着谈吐等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚就是这个道理。　　　

当相似之处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调、想法和兴趣都和你迥异的人呢？我相信不会。我们都喜欢结交同自己个性、观念或志趣相投的人。有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。　　　

你是否有过这种体验：你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感！不论你是否有过这种体验，问题是，你是否希望自己是受人喜欢和欢迎的人？不论谁见了你，只要和你相处十几分钟，他们就会对你产生信赖和好感，觉得和你一见如故。　　　

利用这种物以类聚的原理来增进彼此友谊的另一种方法是找出并强调我们与客户之间的类似经历、行为或想法。　　　

举例来说：　　　

在推销产品时，推销员应该多注意客户的一些细节并且多和客户交谈，找出任何可能与之有相似性的地方。比如说，你发现客户戴了一个特别的项链，而你也刚好有个一样或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的项链；同时还注意听客户的口音，询问他的家乡，并告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。　　　

总之，通过我们敏锐的观察力及与他人相处的热诚，就可以建立亲和力。　　　

这些相似之处越琐碎越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果推销员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险。因为这些微小的相似之处，可以和客户产生更强的亲和力。　　　

事实上，我们在销售产品前，最先把什么给卖出去？那就是我们“自己”。　　　

具有亲和力的人该是怎样的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢爱帮助你的人还是喜欢对你漠不关心的人呢？只要你能够关心客户，乐于助人，能够设身处地为别人着想，那么你就可以成为一个具有亲和力的人。　

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第15节：心态修炼（14）　

成功法则　　　

客户最不喜欢缺乏热心、没有热情的推销员。事实上谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。　　　

？诚信赢得信誉　　　

入门导读　　　

小李拎着装满“去油污剂”的大提包爬完七层楼梯，第五次挂着满头汗珠地按响那家的门铃，主人开门把他让进屋，说：“你三番五次来我家够辛苦的……”　　　

小李怕再次被客户拒绝，几乎带着哀求的口气说：“我是下岗职工，是靠推销商品混日子的，今天是来求教上门推销商品经验的，不是来推销商品的。”　　　

客户听了这番话说：“你三番五次来我家够辛苦的，为了不让你太失望，我今天买两瓶去油污剂，但今天仍没空和你谈别的，以后再说。”　　　

小李想到主人要买他的去油污剂，能让他挣几个钱，有几分开心。他像在别的人家一样放提包、打开，要主人随意取一瓶开盖，先在厨房排油烟机上做试验。当看到一处油渍转眼消逝时，主人当即夸赞：“这东西灵光，我买10瓶。”小李马上说：“一下买10瓶不行，这东西有效期短，过了期会失效，你先买两瓶，以后我