一语万金-第1部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


会说话是挣钱最快的本事：《一语万金》
作　者：苏日力
序　言
“现在的生意是越来越难做了！”
“市场竞争太激烈啦，钱真不好赚！”
“订单太难拿了，这个客户根本说服不了！”
“和房东砍价太费劲了！”
……
在我们身边，经常会听到类似的感慨。是啊，钱从来都是不好赚的，如果找不对方法，生意就没有容易做的；如果摸不清门道，极少有人很容易被说服的，如果抓不住关键。
不过，当你找对了方法，摸到了门道，抓住了关键，你会发现，赚钱原来是那么容易的一件事！
世界上有无数方法可以帮助你赚到钱，而有一种方法无疑是赚钱最快的，那就是懂得如何去说话！如果你会说话，你将很轻松拿下大订单，促成大交易，做成大生意。会说话是一门挣钱很快的本事，而这门本事，正是这本书要向各位读者传授的内容。
为了让大家领略一下会说话是如何迅速地赚到钱的，我们首先给大家分享一个“10分钟拿下百万订单”的真实案例。
通过电话预约，业务员凌小清和某集团采购部罗经理约定某日上午8点见面。约定好的那天早上7点45分，凌小清到达准客户的集团办公大楼下面。凌小清知道，准时到达是做业务的基本，尤其是初次拜访客户，早到15分钟能帮助自己初步了解客户的外围情况。
由于离上班还有一段时间，所以集团楼下冷冷清清的，只有三个穿着保安服装和两个穿着普通服装的人正在楼下的大门里忙活。凌小清主动走上前去，自信而面带微笑地对他们说：“你们好！请问采购部罗经理在吗？我和他约好了8点钟见面的。”
5个人都看向了凌小清，其中一位衣着简朴的男子微笑地对凌小清说：“我就是！你是昨天打电话来的凌小姐吧？”
“是的！罗经理您好！昨天跟您约好的！很高兴今天能来拜访您！”凌小清微笑着说。
“恩，咱们到办公室谈吧。”罗经理边说边领着凌小清向办公楼走去。凌小清马上跟了上去。
两人走进了一座酒店。穿过酒店长廊时，罗经理解释道：“这是我们公司的酒店，我们在楼上办公！”
“恩！我在北京电视台的一个栏目里看到过咱们酒店的介绍，极有特色！看来咱们龙总经理很是花了一番心血啊！也离不开您的功劳啊！”凌小清强调“咱们”，将准客户与自己巧妙地立于同一战线，并在拜访准客户前已经先行研究了客户的大体情况，同时还送上了适时的赞美。
“呵呵，过奖了。进来坐吧，小凌！”转眼间俩人已到了罗经理的办公室。
坐下的当口，罗经理泡了杯茶拿着面包走了过来，小凌微笑地问：“罗经理还没有吃早饭啊？好辛苦哦！早知道我就给您带点热牛奶来了！”她这句适当地关心客户的话，一下子放松了自己紧张的情绪，缓解了即将到来的谈判造成的压力。
“呵呵，不用了，客气了小凌！对了，你昨天在电话里说的那个什么节能器，资料带来了吗？让我先看看。”
“带来了，您看一下！”小凌将资料打开递了上去。
“啊，我自己来”罗经理放下了面包，双手接过资料，认真地看了起来。
“罗经理，是这样的，昨天我在电话里也曾初步与您沟通过我们的产品。我们的产品是来自日本的一个节电产品，它能帮助咱们公司最多每月节约10％～30％的电费。为了响应国家对节能的重视，我公司决定在北京率先选择20家有影响力的企业进行免费试用。因为考虑到咱们公司的实力，再加上咱们公司的口碑以及咱们龙总经理的人格魅力，很多朋友都推荐我一定要将咱们公司作为首家推广单位。所以，今天我主要就是来具体和您谈谈如何免费赠送的细节！”
“免费的啊？怎么个免费法？”罗经理停下看资料，转头看着凌小清。显然，小凌说的话已经引起了罗经理极大的兴趣。
小凌微笑着看着他，点点头说：“是的，罗经理！我们免费提供产品供您使用，如果您觉得不满意，我们将无条件拆除，如果对贵公司有损害，我们还会依合同赔偿。当然，如果用好了，我希望罗经理能帮我介绍介绍新朋友！”不经意间，小凌已经在为客户转介绍做好了铺垫。
“真要用好了那肯定没问题啊！用好了，在我们厂部就能大力推广了。到时候就是收费也没问题啊！”罗经理爽快地说。
“恩，我相信咱们公司的实力！不过呢我们这产品是不卖的，我们就是免费送给客户使用，就是每个月节约出来的电费我要和您分成！您3我7！您看可以么？这等于您不花一分钱，每个月还能赚到30％的利润呢！按照咱们公司每月20多万元的电费开支来算，一个月节约算它20％就是4万多元，这样您可以拿到1万多元！1万元虽然不多，可要是给员工们发发奖金，无论是龙总还是其他员工，我想大家可是都会记得您罗经理的好哦！”
“这没问题！我们光这幢楼一天的电费支出就要好几万块钱，你这东西先在我这用，用好了我向老板龙总经理推荐，到时候我们集团所有公司和工厂也都用上！”
“谢谢您，罗经理！那这是合同，您看一下？如果没有问题，请签字！我一周内安排技术人员前来勘察并安装。”小凌递上合同和笔，她要抓住时机促成签约。
“没问题，这周周六我有时间，你们的人周六来安装吧。来的时候要早一点，晚了可能会影响到酒店的生意！”罗经理边看边说，最后在合同上签了字。
“那就这样定了！本周六早上7点，我安排技术人员到场，到时候也过来看您，顺带请您一起去喝热牛奶！”小凌一边说一边整理文件包，将资料合同等装好。
“哈哈！你太客气啦小凌，到时候我请你！”罗经理爽朗地大笑起来。
“谢谢您！罗经理。那今天就打搅了，我还得回公司好好安排安排，今天就先告辞了，咱们周六早上7点见！”“好的，再见！”
离开罗经理办公室时，小凌看了看手表，8点10分。从进去到出来一共花了10分钟。而手上这张为期3年的合同，将为公司带来的营业收入最保守估计是：3×12×40000×70％100。8万。
换言之，小凌用10分钟时间，就谈下了一张百万合同。
如果你会说话，你就能迅速引起对方的兴趣，“勾动”对方购买你的产品的心，进而高兴地签下你提供的合同。这真可谓是“嘴巴一张，黄金万两”！
其实，通过欣赏小凌的口才，我们会发现，要想通过口才来说服别人拿到大额订单，也不是什么困难的事。要想“一语万金”，你只需要掌握几条说话的原则，然后多实践实践即可。“一语万金”不是一句话就能挣到很多钱，而是指通过几句起决定性的话，促成了对方的购买行为。“一语万金”要教给大家的是，如何通过口才和智慧，找到赚钱的方法，摸清成交的门道，抓住客户购买的关键。
无数事实证明，会说话是世界上赚钱最快的本事。出于帮助那些希望通过提升口才增进智慧的人获得财富的目的，本书总结归纳了几条放之四海而皆准的黄金原理和钻石法则。这些原理和法则，已经被无数的实践证明是一学就会，一用就灵的。读者诸君，愿您也能通过本书，获得赢取财富的巨大助力，成就您的幸福和富足的人生！
01．会说话是挣钱最快的本事
“钻石之王”哈里·温斯顿，是一位拥有“嘴巴一张，黄金万两”式口才的成功商人。
有一回，温斯顿听说荷兰有位富豪正在收集某种钻石，于是便打电话给这位富豪，邀请他来纽约，要推荐一些上等珠宝给他。荷兰富豪应邀飞到美国，温斯顿让公司里的一名珠宝专家去为他介绍一颗昂贵的钻石。
珠宝专家详尽而细致地讲解了该钻石一流的质地、高科技的切割工艺以及各项珠宝鉴定指数。荷兰富豪听了讲解后，只是礼貌性地点了点头。等专家一介绍完，他便站起身来要告辞：“谢谢你，这颗钻石确实非常棒，但它并不是我想要的。”
看到荷兰富豪要走，坐在一旁的温斯顿赶忙上前拦住了他：“先生，让我再给您介绍一下这颗钻石，可以吗？”
客人出于礼貌，便再次坐下。温斯顿从珠宝专家手中接过了钻石，但他并没有用任何术语，而是抒发了自己对这颗钻石的无限热爱：“这是我最喜爱的钻石之一，您看，它在阳光下是那么的晶莹剔透，那么的璀璨夺目，它的美多么像天使的脸庞般令人怦然心动啊！我想，您也会和我一样爱上它的，不是吗？”
荷兰富豪听了温斯顿的话之后，连连点头说：“那么，请把它卖给我吧。”于是，一颗价值数百万美元的钻石，便在温斯顿说了几句话之后，找到了新主人。
客人走了之后，温斯顿的一个助手问温斯顿：“为什么客人已经拒绝了我们的珠宝专家，而您几句话却让他改变了主意呢？”温斯顿说：“我们的珠宝专家是钻石界为数不多的几个权威之一，他对钻石的知识远胜于我，我为此付给了他高额的薪水。但是有一种本事，他没有，我有。如果他能学会这门本事，我会毫不犹豫地给他开出双倍的工资。”
“什么本事？”助手迫切地问。
“会说话的本事！他了解自己卖的每一颗钻石，但却不一定懂得根据不同的人说出恰到好处的推销钻石的话。”
珠宝专家的话，不能说不好，但那却是不带多少情感因素的冷静的介绍，对于经常收集钻石珠宝的荷兰富豪来说，他一定无数次听到过类似的介绍，因此，专家的话没有给他多少新鲜的感受，甚至让他感觉到很无趣。对荷兰富豪来说，他收集钻石珠宝，是因为他喜爱它们，至于各种“质地”、“切割工艺”、“鉴定指数”对富商来说并不是最重要的，所以专家的介绍，并没有说到他的心坎上，也就没能打动他。
温斯顿的话，却将在珠宝专家眼中冰冷昂贵的钻石，描绘成了美的化身，成了美丽的天使。温斯顿的话让听者感觉到，他对钻石饱含着感情，满含着热爱，充满了赞叹，凝聚了激情，从而极富感染力，深深地影响了富商，使之听着顺耳，心有所动，迅速改变了主意，把钻石买了下来。
不会说话，即使有满腹的知识也打动不了买主；会说话，三言两语便能感染别人，让人心动，进而迅速让别人购买你的东西。因此，从销售角度来说，会说话可以说是挣钱最快的本事！
事实上，说服别人接受一项计划、一个观念或者一种理论，也和推销钻石的道理相同。如果你会说话，就能轻易地感染别人，让别人乐于听从你的话，按照你说的去做；如果你不会说话，对方的心门就始终紧闭，你就只有白费口舌，浪费时间和精力。
会说话是挣钱最快的本事
会说话是挣钱最快的本事，正如刚才提到的哈里·温斯顿那样，短短几句话就说服了荷兰富豪买下了价值数百万美元的钻石，真可谓是“嘴巴一张，黄金万两”啊。
有人可能会说，“嘴巴一张，黄金万两”的本事，那是大人物才具有的，而且这种本事也太难学了。果真如此吗？我们不妨看看下面这个故事。
业务员梁维一见到准客户高老板的秘书张英，就满脸堆笑地：“张小姐好！高老板来了吗？对不起，我提早到了。噢，对了，我已经叫工厂送样品过来了。”
梁维顿了一下，东张西望了一会，然后问张英：“是不是还没有送到呀？”张英摇了摇头。
“不会吧，还有没送到啊？唉！他们老是拖！”梁维马上拨手机，才拨了两下，看见黄志进来，便立刻停止了动作。
“老黄居然也来抢这单生意。”梁维心想，“他跟我是从同一个地方进货的，这下麻烦了，不知道他的报价会不会比我低呢？”出于礼貌，梁维还是主动走过去跟黄志握了个手。
黄志也去向张英示好：“张小姐好！”然后也小声地张英：“请问我那样品送到了没有？”张英也照样摇了摇头。就在这个时候，老总室的门打开了，高老板走了出来，但他没有叫梁维和黄志进去，只是匆匆忙忙地跟俩人说：“你们推销的离心果汁机，有没有附加切菜功能的那种？”
“有有有！”梁维和黄志都异口同声地回答。
“那就现在拿一台样品来给我看看，我急用！”高老板说完，立马又回到了他的老板室里去了。
梁维脑子转得很快，迅速跑到楼外，躲在一角拨通了手机：“喂，我是梁维啊！我要你们出的那台机器送出来了吗？什么？出来了？你们不是总拖吗？今天怎么能那么快啊？麻烦你们再出一趟车送一个甲三型的过来，拜托！拜托！”
黄志当然也没闲着，他也打起了：“喂，你好！我是黄志，我急需补一个甲三型切菜机，如果来得及，请你们跟离心机一起送过来，好吗？”
俩人拨完电话后，都回到会客室里，等着样品机器的到来。
过了好一会儿，只见高老板穿着整齐地走出办公室。又过了几分钟，进来了七八个洋人，看样子，今天肯定来的都是大客户。这个订单，必定很大！一定要拿下来！梁维和黄志心里都这么想。
高老板一会又来到会客室，大声地问俩人：“切菜机和离心机到了吗？”
“马上到！马上到！”梁维和黄志都趋前报告道。果然，正说话间机器就送到了。只见三个大箱子被抬了进来。
“梁维先生一台离心机，黄志先生一台离心机，加上后来追加的切菜机，”送货员说，“请签收。”
这笔530万元的大订单被谁拿下了？大家应该猜到了。没错，是黄志。
为什么由同一家委托工厂出的货，同一个送货员，同一辆车，梁维和黄志俩人又在同一时间打的电话，同样要求加送一件甲三型切菜机，最后的结果却是黄志的赶上了，梁维的却没有赶上？
如果你是社会经验丰富又或者很懂得说话智慧的人，就一定早就知道了答案：因为他们说话的方式不同。
试想，当一家工厂因为送货有时候迟和慢所以总挨你骂的时候，有一天，你居然盼望他还没出发，希望他加送一件东西的时候，你就千万别一开口就问：“东西送出来了吗？”否则当你这样问的时候，明明东西还没出门，但工厂的工作人员怕被你骂，也会说“走了！走了！”这时候，你要他加一件，他好意思改口说“正巧，还没走”吗？
但若你换一个说法：“我急着要加一件，如果你送的东西还没有出门就太好了。”对方很可能就会说：“真巧！车子正发动呢，我叫他等一下。”于是，你就赶上了。
会说话就能拿下大订单，做成大生意，挣到大钱；不会说话，就容易失去来到眼前的“肥肉”！
会说话帮你省大钱，省钱也是赚钱
会说话既能帮你挣到大钱，也能为你省下大钱。事实上，省钱就是赚钱，而且是最不费力的赚钱，因为省下的每一分钱，都是利润。
有一位太平洋人寿保险的员工，因为会说话，所以在买房子时省下了30万。30万对于有些人来说可能是一笔不大的数字，可是对于月收入3000元的打工族来说，得不吃不喝存100个月才能攒到这笔钱！
会说话是非常重要的！会说话懂砍价，就能为你省下不少钱。省钱就是赚钱，而且是最快的赚钱方式。你在买东西的时候跟别人砍价，你砍下的每一分钱，都是净利润。要学会砍价，就必须懂得如何去说话。一定要学会砍价，无论是为了省下5块、10块，还是为了省下5万块、10万块。
每个人的时间都是有价值的，当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去砍价时对自己的要求就会大不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
那么到底时间值多少钱呢？很简单，通过一个人一天工作几个小时，来计算一下。
假设我们一天工作8个小时，一周工作5天，一年扣掉两个假期，平均工作50周。这样算下来之后，一个人一年工作大概是2000个小时。假设你的年收入是20万，20万除以2000个小时，你平均一个小时的价值就是100块。
假设你去买一套房子，这套房经过3个小时的谈判，对方开价40万，最后你以35万成交，省了5万块。省下5万块用了3个小时做到了，平均一个小时帮你赚到了16666元，这笔钱实话说并不多，但你平常一个小时就价值100元，16666块是100块的166倍，经过砍价，你一下子就赚到了相当于你工资166倍的财富。所以，你一定要学会说话，一定要懂得砍价，即使你不从事销售工作，不当领导者，不做生意。
从前挣钱靠机会，如今靠智慧和口才
会说话是挣钱最快的本事，如果你是从事销售工作，如果你是生意人，经常还会发挥口才的威力，做到“嘴巴一张，黄金万两”呢。因此，学会说话极为必要。
从前，我们各行各业的市场空间都非常大，因此，靠着市场的开放的机会，就能挣到大钱。但是，随着市场经济的不断深化，如今绝大多数行业的竞争都已经比较激烈，要想挣到大钱，一要靠智慧，二要靠口才。事实上，智慧和口才从来就很难分开。智慧可以通过口才发挥威力，口才又增进智慧。下面这个故事充分证明了，要拿到大订单挣到大钱，智慧和口才是多么的重要。
有三个卖梳子的人分别向和尚推销梳子，结果由于口才的不同，卖出的梳子数量也迥异。
第一个卖梳子的人对和尚说：“大师啊，你买一把梳子吧！”和尚问道：“我没有头发，要梳子干什么？”“你虽然没有头发，但可以用它来刮刮头皮，挠挠痒，既舒服又疏通经络，经常梳也是一种锻炼，脑子清醒，背诵经文记性好啊。”和尚一听有道理，于是买了一把。
第二个卖梳子的人对和尚说：“大师啊，买把梳子吧！”和尚说：“我没头发要梳子干什么？”“梳子不仅可以锻炼身体，清醒头脑，而且你在拜佛的时候，梳梳头表示修整仪容，表示你对佛的尊重，如果让你的弟子在每天朝拜佛祖的时候刮刮头皮，表示众弟子对佛的虔诚，更表示你大师对佛的一片深情厚谊。”和尚一想，对呀！于是就给他的10个弟子各买了一把。
第三个卖梳子的人对和尚说：“大师啊，你买把梳子吧！”和尚说：“我没头发要梳子干什么？”“你虽然没有头发，但到你庙里烧香拜佛的信徒很多，假如你买把梳子送给他们，让他们清醒清醒头脑，看破世间的一切利益得失、恩恩怨怨，向佛的境界靠拢，这样做表示了佛祖你大慈大悲的心肠，普渡众生的心愿，那真是功德无量呀！由此，你庙里的香火也会越来越旺。”和尚一听，有道理！马上说：“我买1000把。”
会说话是挣钱最快的本事。如果你会说话，即使是向和尚推销梳子，也能拿到大订单，收获大财富。如此，要是你推销大众需要的东西，还会担心业绩上不去吗？
从前挣钱靠机会，如今挣钱靠智慧和口才。机会我们掌控不了，但智慧和口才我们都可以通过后天的努力，不断地提升！为了拥有“嘴巴一张，黄金万两”的本事，让我们现在开始，加倍努力吧！
02．学会销售“诱惑”，就能财源滚滚
世界上最会赚钱的人，都是那些非常懂得销售“诱惑”的人。例如，那些“嘴巴一张”就能“黄金万两”进腰包的销售高手，往往是最擅长销售“诱惑”的人。
如果一个企业家懂得成批地销售别人需要的东西，就必定能成为富翁。销售别人需要的东西，就是在销售诱惑；如果一个推销高手能撩起顾客急切的欲望，就能轻易地把东西卖出去；如果一个谈判人员善于先让对方尝点甜头，就能掌握整个交易的主动。事实上，无论你从事哪一行业，身处哪一位置，只要你学会了销售诱惑的秘诀，你就注定财源如江河水般滚滚而来。
在某个别墅区内，代尔准备把自己的房子出售。这天他迎来了一对前来洽谈的夫妇——中年丈夫和年轻妻子。由于双方在价格问题上互相不让步，这次洽谈已经到了破裂的边缘。
代尔知道自己遇到砍价高手了，只好暂时屈服道：“那好吧，我再考虑考虑你的要求。”没想到那位中年丈夫笑了笑说：“我还是请你考虑一下，能否再降10万美元？”
“不可能的，我顶多再降1万美元。”这时电话响了，是代尔的妻子打给代尔的。于是，代尔把情况大致地介绍给了妻子。
接完电话后，代尔便邀请他们出去看看附近的风光。“我的房子环境非常地好，有山有水，环境幽雅。”
“不错，不错，”中年丈夫非常有经验地回答。“既然有山有水，能划船荡舟吗？每天傍晚，你和我在水中荡舟私语，那样的话，该有多么浪漫呀！”年轻的妻子充满了憧憬地说道。
“能呀！能呀！当然可以！”代尔很高兴地说。“那可太好了，我们去划划船吧。”前来洽谈的那位年轻的妻子话语中充满了兴奋之情。
听到他们的话，中年丈夫眉头一皱，但并没有阻拦。而代尔则非常高兴，因为他知道自己今天不但可以做成买卖，而且还可以提一提价格了。
代尔将一艘小船放入到了离别墅不远的河水中，然后请中年丈夫带着其妻子泛舟一游去了。代尔不慌不忙地等待着他们的归来，并且此时代尔的妻子也回来了，代尔把情况向她说明后，妻子也高兴地笑了起来。
3个多小时后，那对夫妻泛舟归来了。不等他们开口，代尔就说道：“你们夫