友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
一语万金-第10部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问，把问题再丢给顾客。
例如：
1。 顾客：“你们卖的手机都是带有摄像头的吗？”
你：“您希望拥有带有摄像头的手机吗？”
2。 顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有你带来的流炫红和象牙白？”
你：“您最喜欢什么样的颜色？”
为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你虽然知道自己发问的动机，但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机带有摄像头是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。
如果你能像上述所举例子那样反问，对方可能就会回答：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。”
要是顾客问：“请问，你们手机有录音功能吗？”
你可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？他这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等六个月后，才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等上一阵子呢？”
其实，没必要这么烦恼，你可以直接反问他：“录音功能对您来说那么重要吗？”也许他会这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”
也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有录音功能，但作用与没有的差不多，还增加了我觉得不太合理的收费，我可能暂时就不会使用。”
实践证明，反问是一种效果显著的说话技巧。因此，我们建议你在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使用，它必定会对你的生意的成交提供很大的帮助。
反问让你更易掌握主动
顾客会提出各种各样的问题，这是很正常的现象。我们在上文介绍的情况，已经是比较温和的情形了。我们接下来介绍另一种常见的情况，就是顾客提出异议时，我们该怎么办。
异议比顾客发问更像刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的办法，有效地化解掉异议。我们针对别人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。请看下面这几段对话：
1。 顾客：“这件衣服我不太满意！”
销售人员：“您觉得哪方面您不太满意呢？是式样，还是颜色？”
2。 顾客：“你这个东西怎么像假货呀？”
销售人员：“您能告诉我，这个产品哪一处像假的吗？”
3。 顾客：“这东西太贵了！”
销售人员：“您认为最合理的定价应该是多少？”
4。 顾客：“这东西是挺好的，只是……”
销售人员：“东西很好？现在就买一份吧？”
……
类似的异议，我们的销售人员会经常遇到。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。
沃克是一位非常成功的保险推销员，他后来还创办了著名的美国经理人保险公司呢。请看他是如何把“反问”这一说话技巧高超地运用，以捕捉到顾客的真实原因的。
顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”
沃克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我吗？”
顾客：“因为无论我做任何决定之前，都一定要详细考虑一番。”
沃克：“这是比较正常的反应，那么，我能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？”
顾客：“因为10年前，有一个家伙向我推销了一种房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”
沃克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套令您感觉不错的计划呢？”
顾客：“是因为那一次惨痛的经历让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，做什么事情都要慢慢来，以便我不会做出错误的决定。”
沃克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有什么其他原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？”
顾客：“没有了，主要就是这一点。”
现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正沃克知道了，而且还最终获得了保单。
抓住关键字眼去引导对方
如果你想要更有效地做成生意，就一定要熟练运用好“反问”这个方法。在与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，逆向反问就可以。这个关键字往往能从顾客的前一个借口中听得出来，因此，你的下一个问题就可以以它为中心进行反问。
我们不妨把刚才那段对话简化一下，以学习如何用关键字眼去引导对方。
顾客：我过几天再打电话给你吧。
沃克：您为什么想过几天再打电话呢？
顾客：我想再考虑考虑。
沃克：您为什么要考虑考虑呢？
顾客：唔，是因为我做每一个决定前，都总是先行详加考虑的。
沃克：那么，您为什么总是要详加考虑呢？
顾客：因为，……
看到这里，你明白应该如何用反问来牵着对方的鼻子走，从而轻松地掌握交易的主动了吧？切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。
06．智者问该问的，愚者问不该问的
在与他人交谈过程中，往往离不开一个“问”字。有时候该问的，要明知故问，比如：“听说你最近又出了一本新书，一定很畅销吧？”“你新买了手机啊？应该很贵吧？”这些问题的答案其实你都是知道的，但你故意明知故问，使得对方认为你很关心他，从而对你产生好感。接下来，他很可能就会接着你的话题，滔滔不绝地说下去，且会说得心花怒放。
明知故问，就是你明明知道答案也要提问，这里说的明知故问，是问肯定能令对方高兴的问题。比如，问对方最想让大家知道的事，问对方最得意的事，问对方不便自己亲自说而只能借别人的口说出来的事。这样，你就可以迅速赢得对方的好感，增进彼此之间的感情，使双方的距离更加亲近。
当然，无论是在销售过程中，还是在日常生活中，都会有很多事情是不该问的，即使这些事情你非常想知道，也不应该问，诸如：“你今年多大年龄啦？”“为什么还不结婚呀？”等等，这些话题是对方不便回答的，假如你一再地问个不停，自然而然地会令对方会对你产生反感的情绪，从而因此讨厌你，从此对你敬而远之。
如果说是日常交往，你问了不该问的，从而得罪了别人，你们之间的关系疏远了也就疏远了。然而，如果你因为对顾客问了不该问的，损失可就大了，毕竟，你要靠顾客买你的东西，你才能生存和发达的！
智者问该问的，愚者问不该问的。问对问题赚大钱，赢得无数朋友；问错问题会使你失去朋友失去顾客。因此，无论是销售过程中，还是日常交际，我们都必须知道哪些问题是可以问的，哪些是不该问的。
路边的野花不要采，不该问的问题不要问
有些人非常喜欢探问别人的隐私和小道消息。有些人属于无事不问型，有时候为了增加其闲谈的材料，甚至仅仅是为了满足其好奇心，对那些即便与自己无半点关系的事，依旧喜欢打破砂锅问到底ｗωｗ奇Qìsuucòm网。倘若是对对方适当的关心，确实会令人觉得舒心，但是若整天喋喋不休，则很容易令对方厌烦。这种行为看似微不足道，却往往对双方的友情具有不可估量的杀伤力。
现在，人到了该结婚的年龄而不结婚的现象已经非常普遍。然而，有些人见到了这样的人，却经常不解风情地表现出过于关心，经常会问对方：“你怎么还不结婚？”“什么时候请喝喜酒啊！”结不结婚属于个人的权利和自由，你若对人家表现出了“极度关心”的样子，甚至还偷偷打听“她长得也不错，为什么还不结婚？是不是有什么毛病？”这类的问题，就很容易触及对方的自尊，伤害你们之间的友谊。
有些问题是不能问的，例如女性的年龄和婚姻，女人最忌讳别人问年龄了，这是做人的常识。在西方，若问这些问题，就会被视为不尊重女性、不懂得礼貌。
无论谁都有一种天然的本能地维护自己内心秘密的情绪，遇到别人不得体的询问时，往往容易产生逆反心理。这就容易造成这样一种局面：说者无心，听者有意；说者兴趣盎然，听者厌烦不已！尤其是面对那些“查户口专家”，被问者的厌烦之情就会更加强烈。
路边的野花不要采，不该问的问题不要问。下面我们向大家总结归纳了几个不宜问的问题，希望能对你有所帮助：
（1）别人的隐私。在与人交际中，为了避免引起对方的不快，一定要避免提问对方的隐私。如：“你什么时候出生的？”“你一个月的工资多少？”“你为什么还不结婚？”“你是不是在外面有份兼职？”等等。
打听个人隐私容易引起对方的反感。因此，在你准备向对方问某个问题时，最好先在脑中想一遍，看这个问题是否会涉及到对方的隐私问题，假如涉及到了，就应该尽可能地去避免它，这样对方不仅会乐意接受你，还会因你在应酬中得体的问话与轻松的交谈而对你产生好印象，同时也会为以后的交往打下坚实的基础。
在日常交际中，这些方面的隐私问题是众所周知的不能轻易问的：女士的年龄；家庭内务及存款；工作情况及经济收入；身体情况；夫妻感情；不愿意为人知道的隐私；不愿意公开的工作计划。
（2）对方不知道的问题。假如你不确定对方是否能够充分地回答你的问题，那么还是别问为佳。比如，你问一位医生：“去年发生在本省的肝炎病例是多少？”很可能这个问题对方就答不上来，因为大多数医生都不会费神去记住这些数字。你问这样的问题，即使对方没面子，你也会感到没趣。
（3）同行的营业情况。同行相忌。在竞争激烈的社会里，人们往往不大愿意把自己的营业情况或独家秘密告诉一个竞争对手。你问这方面的问题，只能自讨没趣。
（4）有些问题不要刨根问底。例如你问对方住在哪里，对方回答说：“在上海”或者“在深圳”，那么你最好别再问下去。如果对方想让你知道，他一定会主动地说出来的，而且还会说“欢迎来玩”之类的话。不然别人就是不想让你知道，所以你也就不必多问。此外，在问其他类似的问题时，也要注意掌握问话的尺度，应当适可而止。
总之，在交际过程中，不该问的，即使你想问也别问；凡是对方不知道或者不愿意别人知道的事情都应避免提到。要时刻记住，问话的目的是为了引起双方的兴趣，而不是使任何一方感到没趣！
智者常用的六个提问高招
智者问该问的，愚者问不该问的。那么，智者除了不会问刚才谈到的不宜问的问题外，又往往会如何去问自己想问的问题呢？下面我们概括了智者常用的高明的提问技巧，希望你也能迅速地应用到生活和工作中。
先看这则故事。有一位信徒问牧师：“我在祈祷时可以抽烟吗？”牧师立刻说：“不可以！”
另一位信徒问：“我在抽烟时可以祈祷吗？”牧师回答：“可以！”
这则故事启示我们：提问时，首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。另外，还有至关重要的一点就是什么时候提出问题。只有把这三点有机地结合起来，提问时才能问得恰到好处，最终获得满意的结果。
智慧的人在提问题时往往能准确地把握好这三点，并根据具体情况灵活地提出问题。事实上，智者常常用到下面这五个提问的高招——
（1）“开门见山式”提问法。所谓“开门见山式”提问法，是指在与对方交谈中，有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这件物品感兴趣吗？”“开门见山式”提问法具有言简意明的特色。当然，它也不能什么场合都使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜使用。
（2）“委婉含蓄式”提问法。我们刚提到，当对方对某些问题有所忌讳时，就不宜直问。那么，遇到这种情况时该怎样提问才算恰当呢？智者往往会采用委婉的问法，迂回含蓄地提出问题。
（3）“诱问导入式”提问法。“诱问导入”是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“陷阱”中。
（4）“限制选择式”提问法。“限制选择式”提问法，又称作“二者择一法”，它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。
例如你想邀约顾客，并让他按照你设定的时间来赴约，你就可以在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里的“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法”。
在限制选择的提问中，倘若能够使所提的问题明确而具体，就会达到更加理想的效果。下面这个例子，就很能说明这一点：
在一家拉面馆里，来用餐的人中有些人喜欢在拉面里加鸡蛋，所以拉面店的服务员在卖拉面时总要问：“加不加鸡蛋？”
后来，有人建议拉面店的服务员把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”结果，拉面店里鸡蛋的销量大增，创造了可观的利润。
这里，前后两句都是二者择一提问法，但提问的效果却不一样。前者的提问，给顾客留下的选择余地比较大，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题而去，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。
不可否认，这种提问方法对提问方非常有利。不过，在运用此法时也需要慎重，一般应该在自己充分掌握主动权的情况下使用，不然非但不会达到预期的目的，搞不好还会使交谈双方陷入僵局！
（5）“澄清证实式”提问法。在与人交谈中，其中一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的“澄清证实式”提问法。例如这样的提问：“你刚才说你会尽量满足我的要求，是这样吧？”
（6）“协商讨论式”提问法。这种提问法是指用商讨的语气向对方发出提问。例如，“你看咱们就这样定了好不好？”使用这种提问法时，应该保持平和的语气，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛依然可以保持融洽。
综上所述，无论是在做生意上还是在日常交往中，当你掌握了有效的提问方法，就能帮助你事半功倍，左右逢源，无往不利。
01．能让客户笑出来，就能让他们把钱掏出来
在拜访那些潜在客户时，如果他们对你说“不”，你要感谢他们，因为他们帮助你向会说“是”的客户那里又迈进了一步。你要告诉他们你是多么地感谢这一点。你可以告诉他们：你平均每听到五个“不”才能得到一个“是”，因此，你想听更多的“不”，每听到一个，就离“是”更近了一步。你可以问一问他们：“我真的很想快一点知道还有谁会拒绝我，好让我赶快凑足所需要的‘不’。”如果你真的这样说了，我保证你的话会让他们笑翻。是的，当你能够说出如此幽默的话时，你其实会发现，卖东西是那么容易，那么令人快乐！
那么，你在销售过程中使用过多少幽默了呢，是否多得足以让买卖成交了？
事实上，幽默是每一位销售人员在销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能让顾客笑出来，你就能让他们把钱从腰包里掏出来！
没有什么比幽默更有利于建立和客户的关系了。幽默是一种接合零件，而且经常能揭示出人们头脑中的偏见和成见。它把销售过程拉到了一个真实的状态之中。我们通过观察发现，很多实话都是通过幽默的方式被说出来的。如果你仔细去体会一位顾客的玩笑，你经常会在其中找到他的想法；如果你用幽默的方式把一些实话说出来，你的顾客会更容易接受，进而做出购买的决定。
幽默产生和谐，和谐有助人际
幽默往往通过笑的方式弥补了人与人之间的思想鸿沟，跨越了人与人之间的感情分界，增进了人与人之间的相互信任。
在人际交往中，只要幽默得体适时，就能够松弛神经，活跃气氛，创造出和谐美好的“家庭环境”。置身于这种环境中，人们交往起来往往能心情舒畅。
幽默的谈吐往往能令人们捧腹大笑。如果善于运用幽默，常常能化解矛盾，促成合作。
在一次贸易谈判中，由于谈判的双方都在维护各自的利益，从而不肯做出任何让步，因此使谈判陷入进了僵局，主人只好宣布休会。用餐时，主人为客人斟酒，没想到手不小心一抖，把酒杯碰在了客人的额角上，竟将酒浇了客人一头，当时的情形十分尴尬。这时，坐在旁边的公关小姐见状，从容地举起酒杯，对客人说：“让我们为我们双方的共同利益与友好合作，从头来干一杯！”主客一愣，随即会意地大笑。在笑声中，双方都意识到了坐在一起来的原因，于是重新回到了谈判桌上，在互谅互让的友好气氛中开始了贸易谈判。最后的谈判结果令双方都很满意。
有一天，有位旅游者骑着摩托车出游，没想到在半途中把汽油给耗尽了，幸好在不远处有一个加油站。不过，旅游者担心自己的钱不够用，于是便焦急地对值班员说：“我只有10块钱！”值班员听了后却轻松地回答说：“没关系，星期四我们是不找钱的。”旅游者不明白这句话的意思，便顺着值班员的手指回头一看，才发现原来加一次油只需8块钱。旅游者明白了过来，然后会心一笑。值班员也笑了。俩人的这一笑，马上就笑出了和谐与亲切。
虽然幽默能够促进人际关系的和谐，但运用不当，也会适得其反，破坏人际关系的平衡，激化潜在矛盾，造成冲突。在一家饭店里，有一位顾客很生气地对服务员嚷道：“这是怎么回事？这只鸡的腿怎么一条比另一条要短上一截？”这时，服务员故作幽默地说：“那有什么！你到底是要吃它，还是要和它跳舞？”顾客一听更加生气了。于是，一场本来可以避免的争吵便愈吵愈烈了。
幽默的话和其他的话一样，说得好了就让人听起来特别受用；说得不好，就容易使你与听者的关系紧张起来。所以，你必须学会拿捏好幽默的尺度。当你在适合说幽默的时候讲一讲幽默的话，你必定能让别人开心，让别人对你有好感，让别人喜欢你。如果你是销售人员，一旦对方喜欢你，你卖的东西就很容易被对方接受！
幽默对销售有非常好的加分作用
每个人都有自己的特长，都有自己崇拜、欣赏或者所爱的人。不过有一种个性却是人人都喜欢且能帮助你左右逢源的，那就是爽朗幽默。
人是一种矛盾的动物。一方面不堪忍受孤独寂寞，所以要与他人交流沟通，因而具有群居性；另一方面人却又对陌生人存在着一种戒心和恐惧感。所以，碰到陌生人时我们的第一个反应便是关起心门，然后再慢慢地观察别人的动静。如果这个陌生人表现出了爽朗幽默的谈吐风度，对方便会慢慢地了解到这个陌生人并非“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
在销售过程中，“考虑一下再说”是客户经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得很婉转，但真正的想法可能是“我听腻了你的那一套说辞，我可不打算买，只是随便敷衍一下你，使一下缓兵之计而已。”
在这种情况下，销售人员倘若认为目前的时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“古板”了！要处理这种状况是有点棘手的，因为客户会说出这句话，多半是在销售人员已经做了相当程度的说明之后，客户知道这时候就算勉强再运用其他拒绝语言来处理，效果也不会很好，于是就用“考虑一下再说”来敷衍了事。
这时，如果销售人员懂得运用幽默，就不一样了，因为幽默的人很容易打开别人的心扉，不仅容易打动异性的心，也容易打动客户的心。所以，幽默的个性能造就出情场高手，也能造就出业务高手。
销售人员对客户来说完全是陌生人，一开始并不被客户所了解。如果推销人员在访问交谈时随时展现出笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，将对推销工作助益很大。
在销售过程中，适当地讲一些小笑话，能迅速降低客户对销售人员的敌意，促使销售的成功。
让我们看一下下面这位优秀的推销员是如何使用幽默的：
“您好！我是大西洋保�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！