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一语万金-第11部分
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让我们看一下下面这位优秀的推销员是如何使用幽默的：
“您好！我是大西洋保险公司的汤米·杨。”
“喔——”
对方端详了汤米·杨的名片好一阵子，才慢条斯理地抬头说：“两三天前就曾来过一个大西洋保险公司的业务员。但是，还没等他把话说完，我就把他给赶走了。我是不会投保的，我看你还是快走吧，贼吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ电子书以免浪费彼此的时间。”
这个人真是既干脆又够意思，而且他考虑得还真够周到的，还在想着替推销员节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我就当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”
汤米·杨一脸正经，甚至还装出有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“没错啊，就像这样一刀刺下去……”
汤米·杨一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！为了不去切腹，我非要用心介绍不可！”话说到此，汤米·杨脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，这名准客户不由自主地笑了起来。
这个案例的重点，就在于设法去逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此之间的距离。
用幽默去增加业绩，要注意这几条
只要你能让客户开心地笑起来，他们就很可能高兴地掏出腰包买你的东西。因此可以说，幽默是能帮助你提升业绩的。那么，你应该如何使用幽默这个有力的“武器”去增加你的销售业绩呢？以下是几条经过无数销售人员实践，证明是非常实用的建议：
（1）在介绍的开场白中使用幽默，能给交谈营造出一种愉快的氛围。越早让顾客笑出来越好，因为笑是赞同的一种形式。
（2）不要拿别人开玩笑。如果顾客正好认识你嘲笑的那个人（你永远不知道谁到底认识谁），或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就死定了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，你在某一天肯定会受到惩罚。
（3）善于在笑话中自嘲。这可以显示你是一个平易可亲的人。这也是一种安全的幽默。
（4）切记，有人不喜欢笑话。在你说完笑话之后如果得到一种沉默，这是很恐怖的。当你对人讲笑话以前，要确认这对别人也确实好笑。
（5）不要拿种族问题开玩笑，除非你是在嘲笑自己的种族。这不是建议，而是规则。
（6）先倾听，后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。
（7）如果顾客以前已经听过这个笑话，让他们重听一次的效果会适得其反。这就是拿自身的经历来开玩笑的好处，因为对方肯定是第一次听说。
（8）开玩笑的时机极其重要。被巧妙地插入谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是：任何时机都不适于向你不认识的人讲政治或宗教笑话。切勿不合时宜地讲笑话。
（9）黄色笑话很危险。如果说的对象不合适，你将会遇到麻烦。在开口之前，你一定要了解听者的容忍底线。
（10）用幽默把问题变成机会。
归根到底，如果你能让顾客笑出来，你就一定能让他们把钱从钱包里掏出来！
02．幽默风趣促销售
在营销中运用幽默，既能营造出轻松活泼的氛围，又能为营销工作创造一个良好的环境。同时，幽默本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻的印象，从而由一句笑话联想到某种品牌，确实是一种很好的促销手段。
在销售过程中，运用幽默风趣的语言，往往能收到奇效。
在美雅公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司新产品的原料、配方、性能和使用方法，给了大家一种业务很精通的印象。在回答消费者提出的各种问题时，他们的反应也很快，不但对答如流，而且既彬彬有礼又幽默风趣，给消费者们留下难忘的印象。
例如，当有消费者问到：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”这时，其中的一位营销人员便马上答道：“您试过后的感觉会比广告上说的要好。”
另一位消费者问道：“要是买回去，用过以后感觉不那么好那怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”
类似于这样得体而睿智的幽默对话在这次展销会上还有不少。而这次展销会上，美雅公司也大获成功，不但产品销量远远超过以往几届展销会，更重要的是产品品牌的知名度得到了很大的提高。
在美雅公司召开的展销会后的总结大会上，总经理特别强调说，正是营销人员在语言上的训练有素促成了这次展销活动的成功。因此，他要求公司里的全体人员都应该像营销人员那样，在“说话”上下一番功夫。
对于营销人员而言，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系，从而促使营销活动不断进展，最终达到营销目的的。因此，语言交流是营销活动的开始，这个头开得好与否，直接关系到营销的成败。通常，话说得恰到好处，很容易拉近与客户的距离，提高生意的成交机率。要拉近客户的距离，其中幽默风趣的话是最有效的。
我们已经说过，想要迅速打开客户暂时关闭上了的心门，就应该学会说幽默的话。英国思想家培根说：“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力在于，话不明白直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。
用诙谐幽默去促进销售
销售人员在与客户沟通交流时，一定要注意使自己的语言尽可能贴近对方的心理，尽可能消除由于心理障碍造成的隔阂。因为人们对任何事物的接受，首先会表现在心理上的接受，如果你能把话说到顾客的心里头，事情才好办。要达到这一目标，幽默风趣的话是应该进入考虑之列的说话技巧。
在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。有位销售人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。这时突然有人向他提出了这样一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位销售人员马上机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好！”这句幽默风趣的玩笑话，立刻使大家愉快地接受了他的推销宣传，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。
诙谐幽默的话本身就是一种极具艺术性的广告语，不仅可以造成轻松活泼的气氛，还可以为销售工作创造出一个良好的环境。但是销售人员在运用幽默语言时，还应注意尽量以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。无论谈生意还是推销产品，都要突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，言之无物，不仅让人抓不住重点，还会因为占用对方太多的时间而招致对方的反感。
北京有一家四川风味餐馆的老板和服务员在招呼客人、报菜名时，让食客听起来的感觉就是在说笑话、讲评书，客人吃饭、喝酒也是在笑声中进行的。每当客人走进餐馆门口，便会有一男一女两名迎宾扯起嗓子大吼：“几位英雄，雅座伺候！”几位“英雄”坐下后，一“英雄”说：“先来两个卤兔脑壳。”服务员一听便会转身对厨房大喊：“来两个帅哥！”“英雄”又点猪拱嘴半斤，到服务员的嘴里就成了半斤“相亲相爱”。见几位客人有了兴趣，服务员更加得意：“这些菜名都是老板起的。”客人们很好奇，于是，提出要见一见老板，服务员便大喊：“首长，请首长面见几位英雄！”
于是，一位中年男子应声跑来，开口就说“评书”：“万里黄河水滔滔，不给小费走不到。”看客人笑得很是畅快，老板干脆把全部菜名都抖了出来。豆腐干——“黄龙缠腰”，鸡鸭鹅翅膀——“展翅高飞”，脚掌——“走遍天涯”，卤舌头——“甜言蜜语”……在满座客人的开怀大笑中，老板兴致也高涨起来：“免费给这桌英雄送一份‘迟来的爱’。”客人们好奇地等着。当服务员端上来“迟来的爱”时，客人们笑得更厉害了——原来就是一盘泡菜。
当然，客人们吃得开心，老板赚得更加开心。
幽默语言在营销活动中的运用，不仅可以造成轻松活泼的气氛，还能为营销工作创造一个良好的环境。幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻印象，由一句笑话联想到某种品牌，是很好的促销方式。
在销售过程中多用用幽默风趣的语言吧，只要掌握好分寸，就必定能使你的生意蒸蒸日上，业绩步步高升。
充分运用幽默，必将事半功倍
幽默是借助多种手法，运用机智、风趣、凝练的语言所进行的一种艺术表达，幽默的语言表达往往能在销售中起到很大的作用。如果能充分运用幽默的语言去帮助自己跟客户沟通，你的销售必将事半功倍。
有一位保险业务高手在给新人介绍自己的成功经验时，经常会讲到自己总会遵循的一个原则——给客户讲保险故事。虽然很多从事保险业务的人都知道讲保险故事的重要性。然而，有不少人讲保险故事讲得并不好。不过，这位保险业务高手讲保险故事总能收到奇效。那么，他是怎么讲保险故事的呢？原来，他在讲保险故事时，总是用非常幽默的语言，从而不会让听故事的客户情结低落。（“保险故事”往往是想给客户下危机，容易吓到客人，从而造成客户的情绪低落。）
这位业务高手所在的公司是一家中外合资的保险公司，所以他在给客户讲的时候就会提到：“以前封建社会八国联军一直欺负我们，一直逼中国人给他们做工，一年也不给多少钱，现在我们公司的投资团队中也有当时八国联军的国家，现在你从我们公司买了保单，就相当于你是老板，他们是小工，你一年也才给他们很少的钱，不要觉得是花钱，就当作是报仇雪恨为国争光不是更好吗？”
这家保险公司的产品是以复利计算利息的，所以这位业务高手便在给客户讲的时候就会提到：“我们公司为了推出这个产品，特别邀请了一位重量级的人物当形象代言人，他就是传说中的“杨白劳”。为什么呢？杨白劳是怎么把喜儿送给黄世仁的，就是因为向黄世仁借钱用的是复利计息，那您觉得这个复利好不好，当然用在高利贷的时候就不好，但是用在我们保险公司给您提供投资收益的时候您还觉得不好吗？”
这位保险业务高手在和客户沟通时，往往就是采用这样的风趣幽默的话，向客户说明自己推销的保险品种能给客户带来的好处。正因为客户能轻易就理解了险种的特点和对自己的好处，所以，这位业务高手拿下订单的数量要远远高于公司里的其他业务人员。
语言的幽默风趣在销售沟通中有着极大的作用，建议你马上就把幽默风趣的因子注入你的销售语言里，很快你就会惊喜地发现，你的人缘越来越好，你的客户越来越多，你的业绩越来越高。
03．幽默的四大好处和五大招数
幽默能帮助你在生意上大大地增加销售，幽默能在人际交往中为你赢得更多人缘，幽默能使你和客户沟通时事半功倍。除了这些，幽默还有什么好处呢？
事实上，幽默还有不少的好处，比如，幽默可以促进一个人的身心健康，幽默具有很强的自我激励作用，幽默能使你化解尴尬，体现睿智。在这一节里，为了让大家更好地使用幽默，我们特总结出了幽默的四大好处，让各位读者更加明确幽默带给我们的积极意义；为了让大家更容易地使用幽默，我们为大家准备好了幽默的五大招数，只要你用心学习，多用几次，就能熟练地运用于你的工作和生活之中。
幽默让你受用一生的四大好处
作为一种能反映情绪智力高低的产物，健康积极的幽默具有四个方面的好处。
第一个好处：幽默能使你成为很受欢迎的人
友善的幽默能表达人与人之间的真诚、友爱，拉近人与人之间的距离，是和他人建立良好关系的不可缺少的东西。尤其是当一个人要表达内心的不满时，若能使用幽默的语言，别人听起来会顺耳一些；当一个人需要把别人的态度从否定变为肯定时，幽默具有很强的说服力；当一个人和他人关系紧张时，幽默也可以使双方从容地摆脱窘境或消除矛盾。
有一天，英国著名文学家萧伯纳在街上行走，被一个骑自行车的冒失鬼撞倒在地上，幸好没有受伤，只虚惊了一场。骑车的人急忙扶起他，连连道歉，可是萧伯纳却惋惜地说：“先生，你的运气真不好，要是把我撞死了，你就可以名扬四海啦！”
萧伯纳的这一句妙语，用自己的友爱和宽容，把他和肇事者双方从不愉快的、紧张的窘境中解放出来，使这件事故得到了友好的处理。后来，这位仁兄和萧伯纳成了好朋友。
第二个好处：幽默可以促进身心健康
蕴藏着人生哲理、妙趣横生的幽默，可使人思想乐观，心情愉快，意志坚定，消除疲劳，注意力集中并培养出高尚的情趣。
有一天，著名诗人海涅正在伏案创作，突然有人敲门，原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因紧张地写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而显得很不高兴。他不耐烦地打开邮包，撕了一层又一层，终于拿出了一张小小的纸条。只见小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。”
虽然海涅感到不耐烦，但是这个玩笑还是逗得他十分快乐，疲倦感也随即消失。
第三个好处：幽默具有自我激励作用
从幽默中汲取力量，我们可以应付任何困境，摆脱种种烦恼。不懂幽默的人，很难懂得调节情绪的方法，从而导致其所遇到的困难越来越多，其情绪也最容易消沉。面对困难重重的人生，我们应该多多培养我们的幽默感。
法拉第是近代电磁学的奠基人。但当时，理解电磁理论和广泛用途的人不多。于是，误解难免产生。有一次，法拉第在做完电磁感应理论演讲以后，一个贵妇人有意挖苦他说：“教授，你讲的这些东西有什么用处呢？”法拉第诙谐地回答说：“夫人，你能预言刚生下的婴儿有什么用吗？”
在关键时刻，幽默可以避免正面的冲突或揭示问题，以积极向上的态度，以乐观的情绪，以迂回的方式去面对困境。要是法拉第正面回答问题，是很难得到承认和理解的；要是正面去对抗，更易招致怨恨，使沟通和交流中断；要是回避问题，那么他的理论永远也无法让别人信赖。但是，他以一种幽默的思考方式，去启示对方，让对方以发展、宽容的眼光对待眼前的现实，同时也增添了自己的勇气和信心。
第四个好处：幽默让人急中生智，化解困境
幽默可以让人急中生智，化解困境，或者从危险的境地中脱身，创造性地、完善地解决问题。
有一位绅士正在餐馆里进餐，忽然发现菜汤里有一只苍蝇。他扬手招来侍者，冷冷地讽刺道：“请问，这东西在我的汤里干什么？”侍者弯下腰，仔细看了半天，回答道：“先生，它是在仰泳！”餐馆里的顾客被逗得捧腹大笑。在这种情况下，无论侍者如何解释、道歉，都只能受到尖锐的批评，甚至会引起顾客的愤怒。但是，幽默帮了他的忙，把他从困境中解救出来，使气氛得以缓和。
当你遇到急迫而又棘手的问题时，懂得随机应变，以恰到好处的一句幽默的话，能令你立于不败之地。
用好幽默就必须知道的五大招数
招数一：装傻充愣
美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时，曾接到华盛顿的电话，通知他代表新泽西的议员，他的朋友，去世了。威尔逊深为震动，立即取消了自己当天的一切活动。几分钟后，他接到了新泽西州一位政治家的电话。“州长，”那人支支唔唔地说，“我希望代替那位议员的位置。”“好吧，”威尔逊慢吞吞地说，“要是殡仪馆同意，我本人完全赞同。”
很明显，那位政治家想要代替的“位置”是政治地位。威尔逊是不可能不知道，他故意装傻充愣，把打电话的政治家所要代替的“位置”，利用语言的歧义说成是“死人躺下的地方”，让那位钻权者啼笑皆非，给予了有力的嘲弄。
装傻充愣是答非所问的一种，即回答别人问题时，利用语言的歧义性和模糊性，故意错解对方的说话，问东答西。这种说话方式在回答对方的问题时，往往能出奇制胜，产生特别的幽默感。
招数二：巧妙类比
有一次，有位作家在某大学讲演时，对于学生提出的各种问题，都作了坦率的解答。这时，一位女学生递上来一张纸条，上面写道：“既然文学要真实地反映社会生活，那你为什么总唱赞歌，不唱悲歌呢？难道社会没有阴暗面吗？”读完这一尖锐的问题，作家想了一下，便问那位女生：“你喜欢照相吗？”女生点头。于是，作家问道：“你脸上有光滑漂亮的时候，也有长痘痘不干净的时候，你为什么不在脸上长痘痘的时候去照相呢？”这一问，引得周围的人都情不自禁地笑了，女生也报以开心的微笑。
对于女学生提出的颇有难度的问题，作家不是急于作答，而是提出了一个对方感兴趣的问题，再进行反问，把文学作品的表达与年轻人的照相巧妙类比，在言简意明和风趣诙谐中，把自己的观点寓于类比之中，让人豁然开朗，印象深刻。
招数三：因势利导
萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧伯纳上台接受祝贺。当他走上舞台准备向观众致意时，突然有人对他大喊：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”观众们都以为萧伯纳肯定会气得发抖。哪知道，萧伯纳非但不生气，还笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬：“我的朋友，你说得很好，我完全同意你的意见。”说着，他转向台下的观众说：“遗憾的是，你我两个人反对这么多观众能起到什么作用呢？你我能禁止这个剧本演出吗？”萧伯纳话音同刚落，全场就响起了一阵快乐的笑声，紧接着是观众们对萧伯纳报以的阵阵掌声。那个挑衅者只好灰溜溜地逃出了剧场。
面对挑衅者的污蔑，萧伯纳要是一味退让，未免有失面子，若与之争辩，非但无济于事，还会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了其应变才能，巧用因势利导的招数，凭借观众对他的信任与支持，给予他的掌声和喝彩，把挑衅者推向群众的对立面，使其孤立无援，狼狈而逃。
招数四：曲线进攻
传说，古代有个官员叫彭玉泉。一天，他经过一条偏僻的小巷。一个女子正用竹竿晒衣，不小心把竹竿掉在了彭玉泉的头上，彭立时大怒，该女子一看是官员彭玉泉，吓得魂不附体。不过，她很快镇定下来，正色道：“你这副凶相，活像是个行武出身之人，所以蛮横无理。你可知道官员彭玉泉，清廉正直，要是我告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋！”彭玉泉听到这位女子在夸奖自己，马上转怒为喜，心平气和地走了。
这位女子不小心冒犯了官员彭玉泉，待其要发火之时，并没有被吓倒，反而极有心计地从容周旋。表面上，她是在赞美心中的官员，其实是在指责彭玉泉狭小度量，绕着弯子达到了目的，还平息了彭玉泉的心头之火，使其转怒为喜，带着微笑满意地离开了。这位晒衣女对“曲线进攻”这一招数运用得是何其娴熟呀。
招数五：声东击西
有一对夫妻，妻子非常喜欢唱歌，但唱得特别差，搞得丈夫没法休息，丈夫多次劝说也无济于事。有一次已经深夜，妻子还在那里自得其乐地唱着难听的歌，丈夫只好急急忙忙地跑到大门口站着。贼吧ＺＥＩ８。ＣＯＭ电子书妻子见此，不解地问道：“我每次唱歌时，你干吗总要跑出去站在门口呢？”丈夫把每个字都吐得非常清楚地说：“我这样做是为了让邻居知道，我并没有打你。”
丈夫的回答，表面上看是答非所问，实际上是采用了一种声东击西的幽默招数。妻子乍一听也毫不介意，可是继续回味，才会发觉自己像咽进了一只绿头苍蝇般，哭笑不得。丈夫的回答，表面意思是在说妻子发出的声音不是丈夫殴打所致，本意则是在讽刺妻子唱得难听，好似被打得惨叫一般。丈夫这句话说得真够幽默和睿智！
在有些场合，利用“声东击西”的技巧，把相同意思的话用不同的语言来表达，效果将迥异。
04．把斧头卖给美国总统的超级说服术
几年前，美国著名的推销员乔治·赫伯特成功地把一把斧头推销给了当时在位现已卸任的美国总统小布什。为此，世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一只刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给了他。
在小布什的前任、美国前总统比尔·克林顿当政期间，布鲁金斯学会就曾出过这样的一道难题：“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”。不过，这道题至今都没有人能够完成。当该�
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