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一语万金-第6部分
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很多成功的交际大师都看到了这一点：在帮助别人的时候，应当采取委婉而巧妙的方式。这样既可以维护别人的自尊心，同时又可以给他一种强烈的刺激，使他对你心存感激，希望自己有朝一日也能帮你的忙，报答你的好意。
会说话懂办事的人，往往知道应该在什么样的情况下，适时地接受别人的帮助，好让别人有一种施惠于人的满足感与成就感。这种行为，远比鲁莽地帮助别人更能赢得他们的心。
有一次，芝加哥广告商亨利·斯坦顿忽然发现他的一个老朋友在渐渐地冷淡自己。斯坦顿不希望这种态势继续下去，便决心要改变它。他考虑到这位朋友是个工程师，于是，便诚恳地请他做自己新建的房子的水管系统的设计总监，并希望他能对此发表一点个人意见。
朋友爽快地接受了这一邀请，马上勤奋地工作了起来。更重要的是，从那一天开始，他们俩的老交情又恢复到了往日的状态。
大千世界，无奇不有。人也是形形色色的。然而，因为上述这种策略是根植于人类的一种普遍需求，所以，它差不多适用于一切人，而且能取得明显的成功。无论是对待客户还是对待上司或者下属；无论是对待亲戚还是朋友；无论是对待那些满意我们的人还是那些对我们不满的人，这一贴“万灵药”都非常适用，关键的是，你要因人而异地用！
01．说话是银，倾听是金
有一家工厂因为生意做得越来越不好，老板想改行，于是便打算把旧机器都变卖了。当时他心里是这样盘算的：“这些机器已经磨损得很厉害了，能卖多少就算多少吧，能卖到40万元就最好啦，如果对方杀价杀得太狠的话，30万元也能咬咬牙卖了。”
一段时间之后，终于有一位买主要来看他的机器。买主看完之后，对他的机器挑三拣四地说了一大堆，从剥落的油漆说到旧机器的性能很差，从机器的运转速度缓慢到机器的剩余价值已经不多等等，几乎就没停过嘴。
老板心想，买主这么滔滔不绝地给机器挑毛病，目的就是为一会儿杀价做铺埑。因此，老板很耐心地听着买主一条接着一条的挑剔和抱怨。
过了好一阵子，买主终于停下了对机器的贬损，对老板说：“说实在的，我并不想买它，但要是你的价格合理的话，我可以考虑考虑。你说个最低价吧！”
老板沉默地思考着：“这个家伙既然已经挑出了这么一大堆的毛病，肯定会给我一个极低的价格。如果给得太低的话，我究竟是忍痛卖了好呢，还是等下一个买主呢？”
正当老板沉默之中，买主首先发话了：“无论你想怎么谈价钱，我首先声明，我最多只能付你60万元，多一分钱都不行，这是我的底线。”
老板一听，喜出望外。正因为老板耐心地沉默了一会儿，竟让自己多赚了几十万元！
老板无意中使用了一条很重要的说话技巧，使自己赚了一大堆“金子”，这个技巧就是本章要重点学习的“倾听”。沉默倾听也是在说话吗？不但是，而且是非常重要的说话方式。
雄辩是银，倾听是金
这是古希腊的一句很有名的民谚：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”“雄辩是银，沉默是金。”更是众所周知的一句欧美名言。而中国古人告诫后人：“言多必失”，要“讷于言而敏于行”。
其实，这些话都给了我们这样的建议：在适当场合里，我们要尽可能少说而多听。在我们身边有这样的人，他们总是喜欢说很多的话，以显示自己似乎博古通今，见多识广。这种人以为别人会很服他们。其实，只要有点社会阅历的人，都会不以为然。更聪明的人，或者说智慧的人，往往会根据自己的经验，知道自己要是多说，必然会说得多错得也就多，因此不到需要时，总是少说或者不说。当然，到了说比不说更应该时，我们一定要说。
但是，很多上了年纪的人都知道，不少事情，说了比不说更有效的并不多。当然，如果只是泛泛之交，那么随便聊聊也没有什么不可以的。但你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待，并要进行深交的话，那就不要什么都谈，否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。
任何人话说多了之后，就难免会有水分，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或者“骗人”的需要。而骗人的东西，想要让别人永远不知道是很难的。因此，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的地步。
雄辩是银，沉默是金；说话是银，倾听是金。在销售中，若是在给顾客下订单时，对方出现了一阵沉默，你千万不要以为自己有义务去说什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，去打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。
刚开始从事推销的纽曼去到科尔公司，向科尔推销自己公司的汽车维修服务。
推销员纽曼说：“科尔先生，经过仔细观察，我发现贵厂自己亲自维修所花费的钱，要比雇佣我们来干花得还多，对吗？”
科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”
推销员纽曼：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我们想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”
科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是……”
推销员纽曼：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”
科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”
推销员纽曼：“科尔先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”
科尔：“你现在可以走了！”
推销员纽曼被科尔下了逐客令，原因是这个推销员三番四次地打断科尔的讲话。在推销中，这是一个大忌！
在推销进程中，绝对不要随意打断客户的话，要让客户心平气和地把话讲完，即便客户的意见里有不符合实际情况之处，也要先听下去再说。只有在情况非常特殊之时，也就是到了非说不可的时候，才能找时机插话或者打断对方。
让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌，认真地倾听，尽力地作出反应。切记，没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。
不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：顾客迅速跑掉！
助你生意成功的一条规则
成功的生意人都知道，要想做成生意，有一些规则是必须懂的，有些技巧是一定要学会把握的。例如，要把生意做成，就一定要习惯于倾听。
有一次，哈里森和一位同事一起去见兰西·琼斯先生。琼斯先生的话不多，但为人精悍，早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头号人物，备受同业尊重。
寒暄几句后，双方进入正题。刚开始时，哈里森向琼斯先生讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，但是，琼斯先生始终低着头，看也不看哈里森一眼。
由于看不到琼斯的脸上表情，哈里森感觉心里虚虚的，脸上很难堪。于是，他只讲了三分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来就是尴尬的沉默。
这种情况跟哈里森一起来的那位同事也如坐针毡，对这种沉重的静默快受不了了。他担心哈里森会失败，便想急于打破僵局。当他正准备要说话时，看见哈里森在摇头，便明白了哈里森的意思，不再往下说。
于是，这样尴尬的沉默又持续了一分钟。那位一直埋头苦干的总裁终于抬起了头。不过，哈里森没有理他，只是悠然地靠在椅背上等着他开口。
彼此对视，良久无语。哈里森明白自己必须沉住气，只要等的时间够长，对方总要先打破僵局。
琼斯先生终于开口了，他平日并不善于言谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，哈里森就只是听，一句话也没说。
琼斯先生说完了，哈里森才开口：“琼斯先生，您说的话对我很有帮助。您告诉我这样一个事实，您比大多数人都有思想。最初，我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题的。没想到，通过与您的交谈，我了解到您已花了两年时间来设法地解决这一个问题。尽管如此，我还是很乐意花一些时间来提供给您更好的解决方案。我下次来的时候，一定会带来一些新的想法的。”琼斯先生听了之后，脸上露出了笑容。
这次会面，刚开始时虽然不甚理想，但结尾却令人满意，因为哈里森最终达成了与琼斯先生合作的目标。
沉默倾听是在做生意时一个广为成功的生意人知晓的规则，一旦你提出了让客户订货的要求，就应当闭上嘴巴，尽量保持沉默，等待客户回答。哈里森取得成功的原因很简单，就是善于倾听，保持沉默，待对整个事情有了全面地了解后，也就能清楚地明白客户的需求，从而能做到“有的放矢”，赢得最后的成功。
说话是银，倾听是金。懂得说话，会让你左右逢源；善于倾听，会让你财源滚滚！
02．倾听，是最大的恭维
众所周知，美国汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。根据我个人的观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴巴呢？我想，他就是要让我们多听少说吧！”
乔·吉拉德为什么会认为倾听是世界上伟大的力量之一呢？因为他是从教训中获得了这一道理的。
有一次，乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买自己推销的车。接下来，乔·吉拉德要做的仅仅是让顾客走进他的办公室，然后把合约签好。然而，就在接下来的短短几分钟里，订单就泡了汤！发生了什么事呢？
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了自己的儿子。顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”
“那真是太棒了。”乔回答。
但当俩人继续向前走时，乔却看着其他的顾客。
“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。”
“成绩肯定很不错吧？”乔应付着，眼睛在四处看着。
“是的，在他们班，他是最棒的。”
“那他高中毕业后打算做什么呢？”乔心不在焉。
“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”
“噢，那太好了。”乔说。
那位顾客看了看乔，感觉到乔太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行，把乔·吉拉德丢在了原地。
下班后，乔·吉拉德回到家里，回想了今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户离去的原因。
次日上午，乔·吉拉德一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”那位顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”
“是吗？”
“是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么认真地听啊。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神的听。”
刹那间，乔·吉拉德明白了当初为什么会失去这名顾客了。原来，自己犯了如此大的错误。
乔连忙对顾客说：“先生，如果这就是您没有从我这里买车的原因，那么确实是我的错。要是换了我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起，请您原谅我。那么，我能希望您知道我现在是怎么想的吗？”
“你怎么想的？”顾客问道。
“我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉，让您觉得我是一个很没用的家伙。但是，您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，乔？”
“当有一天，若您能再来，我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众，事实上，我一直就很乐意这样做的。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
两年后，那位顾客终于回来从乔·吉拉德处买了一辆汽车。接下来，通过那位顾客的介绍，乔·吉拉德还获得了他的许多同事的购买车子的订单。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给那位顾客的儿子，一位年轻的医生。
从此以后，乔·吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。因为他知道，倾听是对顾客最大的赞美和最好的恭维。当每一位顾客进到店里时，乔都会问问他们，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好，等等。然后，乔便开始认真地倾听他们讲的每一句话。
事实上，大家都很喜欢这样。因为他们认为乔·吉拉德给了他们一种备受重视的感觉，他们认为，乔是最会关心他们的人。
倾听是给对方最好的恭维
每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的心理距离便由此拉近。
倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。如果对方是一名顾客，当其喜欢和信赖你后，你销售的东西就更容易获得成交的机会了。
经朋友介绍，重型汽车推销员凯文去拜访一位曾经买过他们公司汽车的老板。见面时，凯文照例先递上了自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的推销员，我叫……”
才说了不到几个字，这位老板便用十分严厉的口气打断了凯文的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快。例如，服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……
这位老板在喋喋不休地数落着凯文的公司及当初提供汽车的推销员时，凯文只好静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。
终于，这位老板把以前所有的怨气都一古脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时才发现，眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他有点不好意思地对凯文说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车种，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”
当凯文离开这位老板的公司时，心里激动得几乎想跳起来了，因为他拿到了两台重型汽车的订单。
从凯文拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，凯文说的话加起来没有超过10句。重型汽车交易拍板的关键，经由那位老板道了出来，他说：“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我，所以我才买你的车的。”
说白了，是因为凯文倾听这位老板说话的举动，极大程度地恭维了老板，才让他对凯文有了较大的好感。因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下吧，多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此获益。
每个人都喜欢听到自己的嗓音
倾听是对对方最大的恭维。因为每个人都喜欢听到自己的嗓音。
如果你是一位销售人员，就更要明白倾听的重要性和用好倾听。
当我们听到顾客要说什么的时候，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要双眼注视着他；而当他说话时，我们必须看着他的嘴唇，千万不要东张西望。
在我们回答问题时，表情也要自然，双目始终注视着他，因为这种眼神的对视接触是非常重要的，它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听对方讲述。
若想让顾客对我们反感，并从心底里讨厌我们，我们可以这样做：当顾客说话时，我们不专心致志地听，而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了！
当然，在与顾客交谈时，我们也要尽可能不被顾客牵着鼻子走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道，有的顾客说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们都是能听得进去的。
切记，每个人都喜欢听到自己的嗓音，倾听是最大的恭维。每个人都喜欢表达自己的意见，在很多情况下，顾客都愿意谈自己的感受和见解，这时候，我们的工作就是，引导顾客回答问题，并让其自己得出要买我们产品的结论。
让对方作决定，只要对方决定了，那么，你销售的是什么对方都会买下来。
03．透过倾听，捕获购买信号
许多销售人员刚开始从事销售时，最容易犯的一个错误是：滔滔不绝地向别人介绍自己的产品，却不知道客户到底需要的是什么。如果想使你的成交机率大幅度提升，最可行的办法是，首先通过倾听获知客户的真正需求，再结合自己的产品，进行说服与推销。
日本冈仓电脑软件公司的推销员石田近来非常苦恼。原来，尽管他在向客户推销自己公司的商品时口若悬河，谈论起产品的功能时也头头是道，但客户们就是一声不吭，一件不买，用沉默来拒绝自己。
这一天，石田又被拒绝了，一张订单都没拿到。他垂头丧气地走进了一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。这时，邻桌上发生了一件事，吸引了他的目光。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖胖的男孩什么都吃，长得结结实实的；但那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那名妇人有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，但是，小女孩还是说什么也不吃，这位太太被搞得一点辄也没有。
正在这时，有位年轻的服务生走近那个女孩，凑着她的耳朵悄悄地说了几句话，那个女孩马上就大口大口地吃起了菠菜来，一边吃还一边用目光斜视着哥哥。妇人感觉很奇怪，便把服务生拉到一边来问道：“你究竟用了什么方法，居然能让她如此听话？”
这位年轻的服务生回答道：“牛不想喝水的时候，你让它吃一些盐，它口渴了自己就会主动地去喝水了。我刚才跟这位小妹妹说的话是：‘你哥哥不是老欺负你吗？只要你吃了菠菜，你就会变得比他还要有力气喔！到那时，他再想欺负你就不可能了。’”
坐在一旁的石田听到了这话后，心里暗暗称绝：“太棒啦，我终于明白自己错在哪里了！”
第二天，石田来到一家纺织公司采购部经理的办公室里。他不再像以前那样滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问道：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事情吗？”
那位采购部经理叹了口气说：“目前我们最为头痛的问题是，怎么才能减少库存、确实确认数量和提升生产效率。”
“这样啊，您的库存越多，您所花费的人力、物力就越多，一天多一点，一月多一点，一年、两年之后可就是大数目了。”石田说，“我可以马上回公司，专门让公司的研发人员为贵公司专门设计一套软件，帮助您减少存货，提高生产效率。”
一周之后，石田再次来到那位采购部经理的办公室，同时带来了一套软件。他热情地对那位经理说：“先生，这就是敝公司几位核心软件设计师专门为您设计的一套软件。我想，只要用了这套软件，您的苦恼就会消失了。”
经理看了之后，喜上眉梢：“这太好了！先将资料留下，我要向我的上司汇报一下，我想我们很可能会购买这套电脑软件的。”
果然，这家纺织公司很快就买下了石田的软件。往后，这家公司还买了不少石田公司的产品，还给石田推荐了不少客户。
石田的前后转变提示我们，当你不知道客户需要什么时，无论你再滔滔不绝，无论你对自己的产品再了若指掌，你都很难拿到一份订单；只有当你充分获知客户最需要的是什么后，你才能“对症下药”，轻松赢得交易。如何捕捉到客户的“购买信号”呢？通过适当的提问，然后倾听，让客户主动地告诉你。
对方说得越多，你就越能摸清对方的底牌
在谈判中，只要你能让对手尽情地说过不停，你就成功了一半；在销售中，只要你能让顾客畅所欲言，你获得交易成功的几率就将大增。
许多成功的企业家都拥�
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