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被御马潜规则的日子-第4部分
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不料陈大头见唐如烟刚刚接过酒杯喝得一口，便故意说她有心不喝酒，故意装醉，心上登时大怒。乘着酒兴，一手抢过那一杯满满的酒来，连酒连杯子望地下一摔，只听豁啷一声，杯子打得粉碎，这让唐如烟及周围的人等都吃了一惊。唐如烟却扳着面孔，冷笑道：“我向来不怎么喝酒的，今天是我感觉你陈总是一正人君子，大家可以有生意上有交往，我才甘愿陪你喝的，你不能欺人太甚，如果真的这样，那生意上的事情我们也别谈了吧！”。
唐如烟转身准备离开，她为刚才的话感到后悔，因为有些时候有些话一旦出了口就像泼出去的水再也收不回来了。
陈大头摔碎了一只酒杯，不觉酒涌上来，口中却还在那里乱嚷道：“不就是一业务员嘛，让你陪我喝个酒你就有心拆我的台，难道我就这样放过你了”。说着便立起来拉着唐如烟，让她坐下陪他喝酒。小雅在他旁边说，她既然不能喝酒，你又何必勉强她呢，不如我继续替她喝上几杯。陈大头还不肯答应，旁边的人议论纷纷，他只好到此为止。就在此时，唐如烟接过酒杯，蹙起双眉，把那一大杯酒慢慢的一口一口的喝了下去。原来不能吃酒的人，那里喝得下这许多酒──不觉喉中一呛，那酒直冲起来，把那刚才咽下的酒往外直冲，口内五味冲迭，连鼻孔内也冲出酒来。这一吐满地都是，连陈大头的身上也沾了一些。
陈大头看到此景此情，笑着拍了拍手说，好，我欣赏你。他在小雅的搀扶下慢慢站了起来，回头朝唐如烟挥了挥手，拂袖而去。
唐如烟看着他们的背影，有点头晕，有点迷糊，有点伤心的离开了。
唐如烟在酒店住了一夜，第二天不到九点钟的时候，她已经醒了。她发现头有点疼，她原本想再睡上一会，可是想到经销商陈大头的事情，她揉了揉眼，跨下床来，不肯再睡。
陈大头见小雅睡意未消，余香犹腻，娇波流慧，顾盼生艳，不由的心中一动，暗想小雅这样的女人，偶尔寂寞的时候找她睡上一夜，也是个不是错的消遣方式。陈大头想了一会，方才起床，只是小雅挽留不住，又在他耳畔叮嘱了一翻，叫他有空的时候务必来找她，陈大头微笑答应了。
小雅心里很清楚昨夜是陈大头借酒看花，消费那牢骚郁闷。所以无论如何，小雅都是做作而已，只是淡淡的勉强应酬，如果不是因为钱，她才不会陪她睡上一晚。更何况看到陈大头的一片虚情假义，小雅感觉她反而有点憎恨这个离去的人。
唐如烟清楚的知道自己不能因为陈大头没有跟自己合作就影响了去找其它人谈，只是令她不甘的是难道自己就这样放弃。
唐如烟到达另一家经销商门口的时候，她跟那老板李靖介绍御马时，开始他还听得津津有味，颇感兴趣。没过多久，他便有些没趣，眼睛盯着唐如烟不时的看。俗话说“色”之一家最易迷人，唐如烟一看就知道这厮乃花丛老手，想要让她上当，可想而知，谈都不用谈了。
唐如烟做业务员也不是一天两天，有些事她是非常清楚的，比如做业务要知道付出不等于回报。她绝对不会认为做业务不能刚做了一点工作，就等着市场销量往上涨。没有大量工作的积累，市场就不会产生质的改变。对待市场的投入，业务员要时刻不忘“投入产出比”，但就个人所得而言，当你用“付出不等于回报”的心态去努力工作时，总有一天你会发现自己播下的种子都在生根发芽、开花结果！
她对自己笑了笑，继续拜访客户，只是到第三家的时候，那老板还没听他说完就笑着说：“就你那破脚垫，送给我卖我都不卖，走，走……”这个把唐如烟可真是气得半晌无言。可恶的是，他竟然召集了大家都来看热闹，当着大庭广众的面来羞辱她，这叫她实在是拉不下面子来。此时，她正气得发昏，听了也没有怎么说话。
面对这种情形，唐如烟立即调整了心态，她对着众人把那老板也给数落了一番，那老板听着觉得越加惭愧，又不忍心大家围观，只好说这样吧，我服了你，你进来和我谈谈御马吧。众人见此，便各自散去了。
唐如烟坐下才知道，这老板也是这的一家大的经销商，由于平时自以为 “我的地盘（市场范围）大”、“我的客户多”、“我的销售额大”、“我经销商的品种多”。就感觉自己很了不起了。这人姓潘，外号石榴。
唐如烟坐下来第一句话就是“潘总，你这事情未免做得太过份了，你和我没有交情，也和我们厂家有些交情吧，今天你的所做作为实在是太过分了些吧！”潘石榴听后惭愧的说：“对不起啊，唐小姐，我生平作事，无论是什么事情，有时候非要那一时的得意，过后我也觉得过分了些，这事还请你原谅！因为之前来推销脚垫的人也太多了……”
接下来，唐如烟便开始向他介绍御马的特点以及如何销售，潘石榴听得一愣一愣的，他完全没想到眼前的这女孩是给他送钱来了。可是他还有有些犹豫，毕竟是不是真的能赚钱，他免不得疑惑起来。这些年潘石榴也错过了不少机会，以前的直觉告诉他，千万不能得罪厂家，因为厂家通常寻找经销商合作，经销商是有利润可图的。潘石榴左思右想，又仔细看了看御马的样版，他立即态度温存，去给唐如烟倒了一杯水。
唐如烟看了看正在踱着步子走来走去的潘石榴，潘石榴看了看他，立即停住了脚步，微笑了一下，似乎有话有说。唐如烟见此，立即一本正经的说：“潘总，我也知道你是这里比较大的经销商，可是我们厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是最具潜力的经销商。当然了，你可以好好考虑一下，如果有必要，我们还是有合作机会的！”说完，她便拂袖而去。
潘石榴见唐如烟离去，心上不免着急起来。通常的思维告诉他：每当厂家拜访经销商时，经销商都要本能地思考；如果不能与厂家成为一个战壕里的战友，就必须成为对手。如果你代理了厂家的产品，你与厂家就是一个战壕的战友。如果其他经销商代理了厂家的产品，厂家就是你的对手。
“等等，我们再聊聊吧”唐如烟听了潘石榴的话不觉呆了一呆，心上明知是好事，可是她还是说，潘总，站在我们厂家的角度上来看，有些经销商常夸自己如何大如何好，可是这些“夸耀”自己的话可以吓唬没有思想的小厂家，而真正有实力有想法的厂家却会质疑：“地盘大，市场做得细不细？”、“客户数量多，质量高不高？”、“销售额大，是靠窜货还是精耕市场的结果？”、“经销的品种多，结构是否合理？”。这话音未落，潘石榴倒感觉这话愈来愈说到自己的心坎上了，这翻话好似顶门了浇了一桶雪水下来，有些冷。他“嗤”的笑了一声说：“我甘心情愿的做御马的代理了！”。唐如烟听到这话不觉得又好笑起来。
她笑着说：“潘总，这事，我可没有逼迫你吧！”潘石榴听了，不敢多言，只好连声答应并签了字。 电子书 分享网站
第二章 定律
企业只有拉动并帮助经销商提高经营能力，加快发展速度，才能发展得更快，而业务员正是这项工作的承担者。也许单个业务员的个人能力不如经销商，但业务员必须有能力向经销商传递企业能力。做不到这一点，业务员就得不到成长，也满足不了企业和经销商发展的共同需要。——唐如烟
阿启得知唐如烟已经成功拿下一个经销商，甚是欢喜。这么多年，他深知一个优秀的企业经理绝不会让业务员“将在外，君命有所不受。”他让业务员集中做市场，对业务员实行集中管理，“早请示，晚汇报”。即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒；即使业务员犯错误，也只会犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮，也要“管到每个人每天的每件事”。严格的汇报体制和监督体制，让业务员觉得虽然人远在天边，但管理的法眼却无处不在。
任香儿睡在床上，千思万想的，这一夜不知又转了多少念头。好不容易盼到天亮，她便吃过早餐，去找唐如烟聊天。
产品有升值空间，经销才有操作空间。名牌产品好卖不赚钱，非名牌产品赚钱不好卖。几乎每个经销商都陷于上述两难困境。解困的思路就是“经销有升值潜力的产品”。
选择产品就像选股东，既不是选高价股，也不是选低价股，而是选潜力股，既现在价格低而未来会上涨的股票。只有产品有升值空间，经销商才能操作，才有利润空间。
厂家关系定律：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱，但是厂家承诺的利润不过是“画饼”而已，不以真正“充饥”。有些厂家，不管经销商要什么都敢承诺，经销商不是最后什么也没有得到吗？
真正能让承诺兑现的是合作理念，只有厂商的经营理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商不免争吵，但不会原则性分歧。
没有厂家的支持，经销商难以做起来。做不起来，厂家更不支持。优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，而优秀经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商，在全局起决定作用的却是厂家。
经销商往往感觉没做起来时厂家不支持，做起来后又不需要厂家的支持。那么，决定厂家支持的关键是什么呢？应该是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家希望，厂家就不害怕花钱打水票。
厂家寻找经销商时往往不是看现在，而是看未来。因为现在只是经营其它厂家产品的结果，有可能是经营自己产品的结果。即存量是别人的，增量才是自己的。只有经销商有潜力，才能把自己的产品做起来，否则，大经销商也没用。因为，经销商跟厂家交流时，要少谈现在，多谈未来。未来才是吸引优秀厂家的砝码。
大企业找小经销商，小企业找大经销商。大企业的市场运作能力和市场控制能力强，它们希望找“听话”的经销商。它们不要求经销商特别有想法，但一定要不折不扣地执行厂家的政策，而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。它们对经销商的主要要求就是能力，因为这是厂家不可能亲自做的工作，其它工作如新品推广、市场控制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。相反，小厂家反而希望找到大经销商，因为小厂家的市场运作能力差，它们希望把产品和政策交给经销商后什么都不用管了，其它工作都由经销商来做。
每个经销商都不希望强势厂家成为自己的对手，因为强势厂家的成功意味着经营空间的压缩。因为，每当厂肖的业务员拜访经销商时，经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路，如果觉得厂家一定能成功，就一定要把该厂家招揽到自己旗下。如果自己由于各种原因无法与厂家结合，就一定不要让该厂家与当地的优秀经销商结合，否则，你将永无宁日。
优秀厂家是经销商的“导师”。做优秀厂家的产品，就能够成为优秀的经销商。厂家是经销商最重要的资源。因为优秀厂家不是在销售产品，而是在提供“市场解决方案”，提供盈利模式。优秀厂家不仅使用经销商的客户网络，而且协助经销商扩大客户网络。优秀经销商不仅仅依赖经销商的能力，而且着眼于提高经销商的能力。优秀厂家不仅协助经销商销售，而且协且经销商管理。优秀厂家不仅提供销售方法支持，而且输出营销思想、营销理念。
厂家的成长过程，就是一个不断淘汰“功臣经销商”的过程。“功臣经销商”被淘汰是一个沉重的话题，但是，当厂家不淘汰“功臣经销商”，就可能被市场淘汰时，厂家就不得不痛下重手。
厂家之所以需要经销商，是因为经销商有以下价值：熟悉本地市场、有下线客户、提供融资（拿现金进货）、有政商关系、货物分销。其中最为重要，无法为厂家所替代的能力就是低成本的分销能力。txt电子书分享平台
第二章 思维
任香儿经过周末的休息重新回到办公室的时候，精神大为好转，这要多谢唐如烟。唐如烟一直告诫任香儿说，成功的机会属于那些“永远正向思维”的人。
记得任香儿第一次听到这话的时候有点大为不解，最后在唐如烟的解释下，她终于明白：所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些“永远正向思维”的人。我曾经问过很多人：“好市场问题多还是差市场问题多？”有些人回答：“好市场销量大，当然问题多。”我的回答是：“差市场的问题经常被拿来小题大做，以证明市场总是原因的。所以差市场不是问题本身多，而是提出的问题多。当你去做市场时，你是从抓机会入手，还是从解决问题入手？”
这些天任香儿感觉到了前所未有的压力，在她看到自己与客户沟通的时候总会或多或少的聊不到一起。这让她偶尔会决定让自己放弃。在唐如烟发现这些问题的时候，她笑着对任香儿说，一个好的业务员必须确定每月必读的书报。因为书报是业务员掌握最新市场动态和营销方法的窗口，白天埋头拉车，晚上一定要埋头看书。在业务实践中总结经验，在理论学习中提升高度，你会成为一名“不只能干，而且能讲”的双面型业务员。自打那天之后，无论是早晨上班还是晚上下班，任香儿都会顺便买一份报纸或者杂志来学习。
转眼一周过去了，任香儿的业务能力显得平淡无奇，或者说有惊无险。这一周，任香儿一回到住的地方倒头就睡了，她仿佛感觉这份工作似乎消耗了她所有的体力，她唯一能做的就是沉沉睡去。
第二天，早晨开会的时候，任香儿有点困，唐如烟继续在和大家讲着一些事情。突然说到经销商，代理商问题的时候，任香儿开始发言了，她生气的说：“这帮人好像都有毛病，放着这么好的生意不做，想想都郁闷。”
这话一出，大家都开始感叹。看到大家脸上写满了疲惫，唐如烟清楚的知道自己要做什么。“大家知道一个好的业务员要具备的一个重点条件是什么吗？当然这个重要条件是除了激情与信心之外的……”
“良好的口才”
“敏锐的观察力”有人说道。
……
唐如烟听完大家的回答，笑着说，其实最重要的是要学会在幸福中感恩每一个人。我们都知道，一个业务员从业务工作的收入、朋友、家庭和社会中找到幸福的感觉，是一种境界。正是有了与你相关的每一个人的帮助，你才拥有今天的工作、朋友和财富。你感恩的人越多，你创造的业绩就会越大，你积累的人脉和财富就会越多。所以即使别人今天不接受你，未必明天不接受你。大家一定要去感谢我们的客户，感谢他们与我们合作或者不合作。
阿启坐在办公室里，一直在思考经销商的问题。凭借这么多年的经验，他已经总结出一套定理，不能（与经销商）“哥儿俩好”的区域经理容易被淘汰。毕竟企业对经销商进行开发和管理的职能，往往在区域经理层面集中了大部分，这决定了区域经理必须管理好自己的经销商队伍，让经销商认可并服务你的管理，不只是在酒桌上与你“哥儿俩好”，而是让经销商打心底里感觉他们与你如兄弟。一个不能得到经销商队伍认可的区域经理，企业是不可能让你把所有经销商全部换掉的，大多的采取的办法就是让你“下课”。
周五下午两点半，会议的时间又开始了，唐如烟深深地感受到销售人员身上强烈的悲观和失望。会上唐如烟说的第一句话得不到任何回应，她有些着急，最令她气愤的是没有一个人积极主动的发言。
“这些天来大家最大的感觉是什么？”唐如烟立即询问。
“最大的问题是我们的上帝很难伺候，更有甚者会骂我们是疯子……”任香儿立即做出反应。
“普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。
“大家要清楚一件事情，客户之所以经销或者购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。我们一定要让客户明白：（1）让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送你一个光明的未来；（2）我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗？——如果你不经销我的产品，你就会后悔。
如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也就随之卖出去了。”
接下来，唐如烟给大家分享了一个成功的案例，并指出：业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需求你，企业才需要你。一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂业务员恰好登门销售，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员根本不谈销售酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒宴请教业务员。当然，产品进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。当业务员问我怎样把产品卖给客户时，我告诉他：“只要你帮客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题，客户就会拿着现金进你的货。”
“有道理，不过这样的事情做起来确实有难度，我们将会继续努力。虽然我们知道我们的客户
潜力虽然很大，但是哪个不是被竞争对手严密守护，让这些新人去负责不是让他们送死吗？”
“我们现在要做的就是如何迈出第一步，得到经销商，代理商认可。
对于一个新业务员来说，只有压力才能激发出他最大的潜能，在最不利的局面中取得胜利。唐如烟满怀信心的对大家说：“没错，目前我们确实遇到不少困难，可是我们的目标一定在达成。如果我们连目标都达不成，大家会知道是什么后果吗？我们必须用结果来说话，这是永恒的法则。”
这话说完后，大家面面相觑。大家仿佛已经感受到了这种氛围，等待他们的将是继续作战。
阿启知道，一个业务人员排遣寂寞与孤独的做法不外乎：喝酒排遣，扑克、麻将娱乐，侃大山，夜生活。有些行业的业务员集中在一家宾馆或招待所住宿，同行之间既相到交流又相互“污染”。所以企业要及时向业务员传递公司情况，给业务员归属感，让业务员有牵挂感。具体做法有：第一，群发短信或者建立内部信息平台；第二，创办内部刊物；第三，老总每天给一名业务员打一个电话。企业要尽可能地不让业务员跑单帮。如果有2名以上的业务员，一定要“集中住宿，集中吃饭”。这样既有家的感觉又便于管理、交流。
就在这时，唐如烟的电话响了。
《
书籍名称：被御马潜规则的日子 作者：咚咚
本书籍由网友“14687892”上传 日期：2011/6/21 9：15：15
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