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怎样说话才打动人-第6部分
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尝试在那些与自己有较大差异的人中间去发展神入，最终在那些你认为在思想、观点等方面沟通起来最为困难的人当中去发展神入。熟能生巧！
第二部分理解与沟通沟通是双向的
你在获得的同时也要给予
据语言学家估计，世界上大约有4500种语言。我们每个人都在用自己的语言听、说、思考，被我们的文化、经历、背景、个性定型。遇到与我们类似的人的机会实在太少了，正如我们在最后一节所看到的，沟通就是一个尽可能使我们的参照体系重合起来的过程。
透明沟通的三个基础
正如在第6节和第7节中所说，沟通是一个过程，是发生在两个人之间的。所有的沟通，甚至文字形式的沟通，都涉及沟通者之间的互相影响。不论是外部的障碍，比如噪音，还是内部的影响，比如假设、先前的经验、自我想像、期望和偏见等等都将影响沟通的效果。沟通者之间的差异，比如年龄、性别、种族、教育程度及过去的经历在两个人之间流动，沟通是一种复杂又隐蔽的交谊舞。
沟通就像在跳交际舞。必须相互尊重
沟通的过程是基于相互尊重基础之上的收集正确的信息、给出好的信息和取得进展的过程。
正如我们在第2节所讨论的，尊重自己但不尊重别人会成为自大的人；没有人愿意与自大的人沟通。对别人缺乏尊重会阻碍自己成为有效的沟通者。
同样的，如果不尊重自己也会导致无效的沟通。如果我们自我评价很低，我们将不能说出我们的想法、目标、好恶。
所以，相互尊重指的是，我们要赢得别人的尊重，那么首先我们必须尊重自己；如果我们不尊重自己，没有人会尊重我们。其次，我们要尊重他人，要表现出对别人的尊重，同时赢得别人对自己的尊重。所以尊重是双向的。
这就是相互尊重的真正含义，尊重他人也尊重自己，没有这一点，成功的沟通是不可能的。这也促使我们努力获得和给予好的信息。如果这些都做得好而彻底，取得进展就是水到渠成的事情了！
沟通中最大的问题是对方已经接受的幻觉。
萧伯纳（1856－1950），爱尔兰戏剧家、散文家和批评家。
给予正确信息。你拥有的信息，也希望别人拥有，那么有条理地、清晰地陈述你的观点，陈述你对所有事实的理解，这就是给予正确信息。能否给予正确的信息，在大多数情况下还依赖于人们能否接受它。所以要运用他们能够接受的方式（比如，直观性、可听性、生动性、逻辑性）传递你的尊敬、非敌对情绪，鼓励交流并且被他们的参照系统所接受。
收集正确信息
为了收集正确信息，你需要运用观察、倾听、神入和询问的技巧。注意别人的表述方式，交流的风格，学会以他人的观点看待事物并且发现他们的需要和需求。这些将提高你收集正确信息的能力。给予和收集正确信息都依赖于有效的交流。我们将在本书的下面部分继续探讨这些内容。
取得进展。你沟通的目的是什么？解决问题，做出决定，赢得朋友？当我们和沟通的对象一起为了实现共同的目标而努力时，我们就取得了进展。
给予和收集正确的信息是有效沟通的两个相互依赖的因素。19世纪英国作家和首相本杰明曾说：沟通的艺术包含两个好的品质：
你必须发起（给予好的信息），同时你必须领会（收集正确的信息）。你必须同时拥有好的沟通习惯和好的倾听习惯。
第三部分关注肢体语言第一印象很关键
肢体语言可以提醒我们
别碰我的头发！！我手痒了！
我有点害怕起来。她话里有话。
她是切肤之痛。让我们站直了！
他太焦躁不安了。别让你的鼻子冲着我！
他是领头人物。有些话不吐不快！
我都累僵了！我高兴得要跳起来了！
他守口如瓶！把握好你自己！
她让我挺直腰杆。我们随便谈谈。
这使我汗毛倒竖。我要位于这之后。
他对我不理不睬。你闭嘴！
我已经把它给你你倾向于哪种选
了！择？
她高高在上。控制好你自己！最早研究肢体语言领域的心理学家迈克尔；阿杰尔，称之为“沉默的语言”，尽管它几乎不在意识注意的范围之内悄悄地发挥作用，但我们建立、培养和维持关系主要是通过这种沉默的语言。
肢体语言对于透明的沟通至关重要。事实上，我们传递的信息中93％是通过肢体语言进行的。当一个人口头上说一件事，而肢体语言却在告诉你完全不同的信息，这时你还会相信他吗？与大多数人一样，你会相信肢体语言而不是口头的语言。
这一统计数据基于心理学
教授艾伯特的著名研究虽然有些人比其他人较擅长于理解肢体语言，甚至有些人是这方面的专家，但事实上我们每个人每天都在无意识地做着这些事。我们能够迅速地甚至在一眨眼的瞬间感觉到一个人是否友好、可信或者诚实。
肢体语言居然在信息传递时占有这么大的比例。
沉默的语言，当我们有意识地运用肢体语言时，我们就能增强与其他人的交流。
在给予信息时，我们能够确信我们的肢体语言的信号阐释了我们所要表达的信息。我们还可以运用肢体语言鼓励或者制止别人与我们交流。我们可以不发一言地提问和决断，还可以很好地运用时机，何时该直言，何时要含蓄，何时应强调，何时应低调。
在收集信息时，如果我们理解肢体语言，我们就能够更容易地认识到一些问题，诸如缺乏理解，达不成协议或冲突的端倪何在。我们能够尽早地发现支持的、协商的或鼓励的信号。通过改进我们的进程和方法来确定对某些事情的轻重缓急，确定是加强理解，还是施加压力。
肢体语言的表达常常是无意识的，像其他的任何交流方式一样。一个人传递给他人的肢体语言所表达的意思可能是不明确的，但它常常比口头语言更直接。运用我们自己的和其他人的肢体语言，会使人们的交流变得更有效。你只有一次机会建立别人对你的第一印象。不论好与坏，第一印象常常是很顽固的。它能够在最初给人以很大的影响以至于长期不会改变。
形象——观察的一部分
50％的第一印象是由我们的外表决定的。我们衣着的方式，我们所戴的珠宝和其他饰物以及年龄、身高和体重等。
让我们从着装所象征的交流开始。不论怎样，我们在家里也要着装。但在商务活动中，较好的着装是遵循你所在组织的不成文的“统一惯例”。即使是十分随便的衣服，也要注意深色外套与衬衫或领带、围巾或项链的颜色相配套。在商务活动中男人应避免穿棕色外套与猎装，而女士则避免穿暴露的时装。
假如你没有这样做，看看你周围的人和你的着装定式。你的目标看上去应是职业化而不应是时尚形式的。
假如你的事业蒸蒸日上，你就应该穿得和那些穿着水平较高的人相仿，或者穿得与你所要加入的那部分人一样。这就使你看上去和他们协调并且增加你升迁的机会。
假如你的目标是看上去能够更职业化，就穿质量最好的衣服和携带最好的随身物品。如果这样，就需要有你实际的表现能力和经济实力相支撑。与此相应，你在沟通中所表现的个性也将影响别人对你的感觉。
肢体语言——表现你的最佳状态
我们给人们的第一印象大约41％来自于我们的行为，来自于我们的肢体语言。
各种肢体语言大都是要得到一个受欢迎或职业化的第一印象，以赢得人们的注意和尊敬，包括在松弛状态的活动中放开双手（而不是极端的，突然的或“快速的”），一个笔直和昂首挺胸的姿态（而不是垂头弯腰或畏缩）。
坚定的眼神接触（但不是盯着他们看下去），一个中性的面部表情，你内心感觉的真实流露，以及一个放松的（但不是松懈）颌部也是重要的。
一个可信的微笑会使人感到放松，会产生一种类似于化学能量的良好感觉，这能够改进你在与人交流时给人留下的第一印象。
在某些时候，当我们初次遇到什么人或遇到有一段时间没有见面的熟人时，都要握手，这种接触会建立一种诚挚气氛和友好的感觉。多次的这种诚挚相见，第一印象也就在各自的心目中建立起来了。
声音——真实
你最初的几句话所运用的语调应是沉稳、镇静和强有力的，不要过高或过低，你的话应该流利地而不是犹豫不决地说出来，肯定地甚至是有节奏地强调关键词和语句。评价第一印象，要相信你做了你所能做的。通过你的站姿、行动、表述和个人外观（着装和附带物品），建立一个明确的第一印象。
第三部分关注肢体语言控制你的肢体语言
你的肢体语言很明显
有人曾说：人们不会在乎你知道多少，
除非他们知道你在乎多少。我们怎样才能显示我们在乎多少呢？我们可以从肢体语言做起。
虽然学会有意识地解释别人的肢体语言（我们将在下一节讨论）会很有趣，但学会支配我们自己的肢体语言同样重要。我们需要确信它发出了正确的信息。
我们越注意自己的肢体语言，我们就越能控制我们传递给别人的非语言信息，正确的肢体语言有助于我们收集和给予正确的信息。
还记得下面三个沟通基本点吗？
1。你所做的一切事情都是一种交流。
2。我们开始传递信息的方式往往决定了我们沟通的结果。
3。发出信息的方法也总是影响到接收信息的方法。
控制好你自己的肢体语言是很重要的。你要全方位地发出合适的信息，包括非正式的。你将你的肢体语言控制得越好，你交流的能力就越强。
这里有一些有助于控制你的肢体语言的方法∶SOCLEAR。
S∶表示你坐或站和你所用空间的方式
我们站或坐的方式有三点要加以注意。
1．直接地坐在或站在某人的对面，或他们的上方，让人产生一种下意识的对抗的感觉。这会使交流者进入敌对状态。我们大多数人会自动地坐在我们想与之合作的人的旁边。
要营造一种开放、合作的沟通氛围，以直角的形式站或坐要比面对更好。这发出一种合作的信号，使双方都有凝视的空间。
在解决问题的讨论中，或者比较紧张的沟通情形中，把角度再拉开点，并排坐。这种表面的、象征性的位置使你们“站在同一立场”，并缓解了沟通的气氛。
2．沟通时的“高度”，体现了尊贵与权威。想想法庭审判的座位布局，国王的宝座，获奖牌的人的站位。我们“仰视”那些我们尊重和钦佩的人。我们把他们置于更高的地位。
尽你的可能，试着坐或站在与你交谈的人的同一水平面上。在面对他人时，一个人站或坐得过高被认为是不利的。所以假如你高于平均水平，要注意你的高度不要威胁到别人。稍微地与其他人站开些，使他们不必仰脖子来看你。
如果你想要被严肃地对待，或者要有力地表达某件事情，站起来说。
3．注意你对私人空间的使用。我们每个人周围都有一个无形的空间带，这个空间谨防任何人闯入！人们对于自己的私人空间是很敏感的。私人空间的意思就是——这是我的！下面这三种方式会侵犯别人的私人空间：
①进入别人的私人空间；
②我们的物品进入别人的私人空间（咖啡杯、纸张、书、手提袋、公文包）；
※使用别人的设备、物品或空间，就像是我们自己的一样。个人空间范围
亲近的朋友或家人45厘米或18英寸以上
朋友或亲近的同事45～80厘米或1。5～2。5英尺
同事或熟人60～120厘米或2～4英尺
陌生人大约150厘米或5英尺（取决于你与他们友好的程度）在个人空间范围问题上的文化差异主要表现在不同地域文化的人们的交流中。以上给出的图表更多地用在澳大利亚的白人中。来自于乡村的澳大利亚人比来自于城市的澳大利亚人更趋于需要较大的个人空间。北欧人、北美人和亚洲人比澳大利亚白人似乎要更大的个人空间。南欧人需要较小的个人空间，而来自于中东文化的人甚至只需要更小的空间范围。
年龄和个性也形成一定的差异：孩子、老人和外向的人比中年人和内向的人站或坐得更近。态度也可以影响私人空间；一般说来，我们和自己喜欢的人站或坐得更近。
第三部分关注肢体语言肢体语言
在澳大利亚人的商务场合中，也许某人拍另一个人的后背，或将手放在其肩上是时常发生的。但是大部分亚洲人，除非他们非常“洋化”，一般身体根本不接触。
谨慎地对待这类分界线，能够消除大量的紧张、不适和误解。
O∶是开放的表达方式和行为方式
在右边的卡通画中可以看到每个人所发出的非正式信息都具有明显的个性特征。左侧人所表达的无言的信息是不想听，拒绝新的观点和信息，防御，自我保护，甚至恐惧。像这种肢体语言使我们感觉到对他人的负面影响。因为它影响发出信息的人的情绪，从而阻碍交流过程。
相反，右侧的人所站的位置和姿势是开放的，所传达的信息是思想、头脑和态度的开放；开放的交流和倾听他人所说的，给人一种信任的感觉。与“开放”的人沟通比与一个“闭锁”的人沟通要容易得多。
C∶是如何在与他人交谈时集中你的注意力
在面对你的交谈者时聚精会神会改进交流。或者说，它帮助讲话者给出正确的信息和改进听众倾听的能力。
交流越是重要，将你头脑中的内容或讲话者的内容完全输送给听众也就越显得重要。
注意你的身体，朝着他人摆正你的身体。这也是鼓励发言人继续和减少你周围琐事扰乱你们的机会。
简而言之，你要集中注意力去倾听讲话者的话题。关注是默默的支持。
L∶用你的倾斜来表示你的态度，是施加压力还是减少压力
当倾听时，我们能够用向说话人倾斜的程度来表示我们所关心的程度。这使得谈话交流变得更有趣。
假如我们倾斜的角度在75度以上，我们所表示的态度就变为“压力”。它能巧妙地说“我不相信你”或“你最好讲清楚”或“你最好同意”。而且它也侵犯了其他人的个人空间。而我们不能有明确的结论时，当有人太倾斜地靠向我们时，我们能明显地感觉到压力。
“60度70度倾斜”是有可能的。如果谨慎地应用，会成为一种对会谈和挖掘出更多有用信息的巧妙的和有分寸的技巧。应用不当，它也能够成为一种威吓、压制和操纵别人甚至造成敌意。相对地，如果你要减轻压力，也就是说，当有人看上去紧张，易冲动，或者谈一些较困难的个别事务时，你可以明显地向后倾斜来减少一些他们所能感到的压力。但是要有一个界限，因为向后倾斜得太多就会给人留下完全不感兴趣的印象。
E∶用你的目光与他人接触，消除他人的不安并减少压力
在欧洲人和继承欧洲文化的人当中，目光接触是非常重要的。此外，眼睛被认为是心灵的窗子。父母常常告诉他们的孩子∶“当我对你说话时看着我！”和“看着我的眼睛说！”朋友们说∶“他甚至不能用眼睛看着我。”
由于目光接触太少，我们变成了不感兴趣的听众或者没有信任感的发言者；而目光接触太多，我们又会感到压力。对讲话者来说，目光接触的“正常”尺度是“我正在对你们说事实，你们应当相信我所说的”，它也能帮助听众集中精力。对于听众来说，目光接触的“正常”尺度是“我对你所说的感兴趣，你一定要说，而我正在听你说”，由于表现出听众正在听而帮助了发言人。
这里的困难是目光接触的“正常”尺度常常因不同的文化而变化。在某些文化中，澳大利亚白人所感到舒服的目光接触被澳大利亚土著人认为不敬和对个人空间的侵犯。事实上，一般来讲，在澳大利亚土著文化中，避免目光接触是尊敬的表示。因为相同的原因，许多来自亚洲文化的人对澳大利亚白人较低频率的目光接触感到较舒服。事实上，亚洲人在听别人讲话时常常闭上眼睛，这可能会使澳大利亚白人感到恐慌，除非他们认识到这是听众注意力更高水平集中的标志。事实上，这是很难把握的。
在与不同文化背景的人交流时要注意这些重要的文化差异。
A∶如何给出你的反馈？
事实上，适当的反馈是防止对话向不同方向发展的最好方式。所给出的反馈要尽可能地或明显地建立在讲话者所说的问题上。类似这样的反馈要借助于平稳和自然的韵律来引导谈话。
R∶在交流时如何放松和平衡你自己
在交谈中有些人有轻微抖动或用手指转动铅笔的习惯，给人一种紧张或不安的印象。还有一些人坐或站立的姿势倾斜，有的是头部倾斜，有的是身躯倾斜。
这些习惯他们自己并不感觉，但它们却影响其他人甚至妨碍交流。传递给其他人的信息是∶“我不感兴趣”，“我厌烦了，我要离开这儿”，“我紧张不安”或“我很慌乱”。内心的混乱或者激动的情绪能够从轻微抖动、转动或倾斜的程度这些小动作中被别人发现。这些可能只是习惯，但这也是一种精神涣散的表现。从另一方面来说，静止和平衡，并不意味着僵硬。它的作用相对于轻微抖动、转动和倾斜是非常不同的。放松与平和有助于交流。
在我们的经历中，我们大多数人都做过一件或两件“不太恰当”的事。你也许不可能在一夜之间改变你的习惯，要把事情做好，要改变习惯，需要相当的毅力。然而，交流对你越是重要，传递你的肢体语言的良好习惯，也就显得越重要。
我们在以上所描述的SOCLEAR中迷失得越多，其他人对我们的感觉也就越不舒服。交流应是恰当的。所以你所做的任何检查你肢体语言并且更正你不良习惯的努力都将得到较好的回报。一般来说，“做正确的事情”将变为一种下意识的习惯，你应自觉地养成这些习惯。控制你的肢体语言——SOCLEAR
S：与交流者形成一个恰当的角度，调整高度与距离，尊重人的个人空间范围的习惯。
O：以开放的姿势和肢体语言进行交流。
C：交流中尽量集中你的注意力。
L：轻微地向前倾斜以表示兴趣；过度向前倾斜意味着施加压力，而轻微向后倾斜可以减少压力。
E∶在倾听时保持适当的目光接触以鼓励说话者；增加目光接触会增加压力，反之则减少压力。
A∶跟随讲话者的话题给予适当的反馈。
R∶放松与平和以使得轻松和开放的交流变得更容易。
第三部分关注肢体语言读懂他人的肢体语言
人们并不总是会把脑子里的每件事情都说出来。一些人可能有意地保守秘密，却通过肢体语言表现出来，别人可能相信他们口头的话，却对他们的肢体语言心存疑虑，因为肢体语言反应人的潜意识，并不会与口头一致。
正像我们在第12节中谈到的，我们大多数人是以直观迅速的方式理解别人的肢体语言的，有时这对于发现积极的或消极的信号很有帮助，从而使我们能够调整输出信息的方式，使沟通过程更加成功。
首先你或许需要有意识地观察其他人的肢体语言，然后注意并调整你的沟通方式，使之成为一种习惯。
如果你仔细观察，你会发现许多肢体语言信号具有自我解释的功能，比如，脚底板打节拍，表明我们对自己的处事方式有种担忧；擦擦脖子，说明你的行为使我感到不舒服；深深的叹气表明一种怀疑或者是恍然大悟。
小心！
解释这些肢体语言信号要特别小心，因为任何一种肢体语言都可能有多种意味。比如，交叉双臂可能说明“你所说的事情对我产生一种莫名其妙的威胁，使我拒绝再继续听下去”，但也可以理解为“我觉得很冷”。脚底板打节拍，可能意味着“我宁愿按我的方式去做”，也可能反应一种精神上的紧张。摸摸头，可能意味着困惑或不确定，也可能是头痛。解释肢体语言信号没有固定的规则，只有一般原则，因此在理解肢体语言信号时不能孤立地，而应综合地去理解。
肢体语言要通过整个沟通过程来理解。
综合观察信号。大多数人的肢体语言信号是以一串或一组形式给出的。我们继续讨论交叉双臂这个例子。如果我们交叉双臂，并且伴随着用双手摸摸我们的上臂，并且跺跺脚，耸耸双肩，那么大多数人都会感到相当的安全，这里面也包括那些感到冷的人。结合交流过程思考肢体语言的产生并且综合地观察而不要孤立地理解这些信号。
另一方面，如果我们交叉双臂并伴随着把脸扭开，背对讲话者，脚底打着节拍，偶尔地摇摇头，人们都会合理地推断出我们不同意讲话者所说的内容。
观察动作。任何动作，特别是突然的动作能够表明一个人的内心状态，突然移动座位，可能意味着对所谈话题的兴趣。
如果一个人突然放开跷着的双腿，将他们的身体朝向你并且轻微地向前靠，你可以断定他们对你所讲的内容表示赞同，并且还想获得更多的信息；如果你注意到这些信号，你或许应该考虑一下你所讲的内容，尤其是那些受到人们欢迎的内容。注意人们肢体语言的习惯，试着发现你所说的和所做的是否引起特别的反应，为了获得最好的结果，调整你的交流。
留心消极信号。一�
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