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棋行天下-第4部分
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路短话长，我们到了南京。
六朝古都南京，繁华如旧。她是长江之畔著名的火炉之一，华东地区最大的空调集散地。这里的夏天虽然没有南中国漫长，但年年有长达40多天的酷暑。其时烈日烘烤着石头城，入夜也没有一丝风，人就像在烘箱中受刑。这里绝对是一个做空调生意的风水宝地，但是，格力在此地却没有知名度。
南京市场和安徽一样，做空调生意的除了十几家大的、有实力的商场，就是家电专营店、医疗器械商店等。我们先去了几家大的商店，经理听我们介绍完身份，就摆出趾高气扬的样子：“格力？没听说过。”
接连走了几家，都被“钉子”碰了回来。
偌大南京，哪儿才有格力呢？我们在街上转悠，来到一个与我们有业务关系的商场。找到家电部，我把朱江洪介绍给他们部门经理，他连头也不抬，坐在那里纹丝不动，也不叫人倒茶、让坐，一开口便是：“您们的货很不好卖啊！”
我和朱总对视了一眼，朱总问：“到底怎么个不好卖，我们想听听您的意见。”
您们的产品不行，虽然质量好，但你们的服务跟不上，你们的人员也找不到，没人来管我们，没人来做具体的工作，我们要调货要配搭品种，根本找不到你们的人。这样子当然不好卖。对方的埋怨一古脑儿朝朱总发过来。
我们只好道歉，说格力工作没做到位。
其实，朱总和我都注意到，这家电子公司的展橱里摆着一台“海利”。格力空调已经打了一阵子品牌了，安徽的海利早已卖完，这里却还有剩货。很显然，格力没能进入南京市场，在江苏没有品牌形象。那一年，格力在安徽的销售额达1200多万，而江苏只300多万那么，驻江苏的业务员这300万是怎么完成的呢？真难为他了。一直没有打开局面，一直没有正规销售渠道，日子肯定是很难过的。在中国这块最富饶的市场上，他打的是游击战、麻雀战，太可惜了！
不过话说回来，这片兵家必争之地竞争空前激烈，连迎燕、宝花等拓荒产品，都被当时咄咄逼人的春兰、华等压下势头了，格力也处于一个相当弱势的位置。
一走出了这家商店的门，朱总就开玩笑似地说：“只不过跨了一个省，怎么像是到了两个国家？”
接着，他又感叹地说：“看来，这不是市场的问题而是人的问题啊！”
我明白他的感受：相对于安徽经销商的热情，南京这里的反应太冷淡，对比太明显了。也难怪这儿的经销商们，人家不熟悉格力，更没有因为卖格力挣到钱，能给我们好脸色看吗？
接着，我们又去了常州等宁沪线上的中等城市，不管有没有客户的商场，都去摸摸行情，问人家是否有经销格力的兴趣。
江苏之行，给朱总留下的印象很深。
考察完江苏市场，我把朱总送到上海机场，一路上，他的脸色很凝重，眉头皱得很深，我知道，他又在为一项决策大伤脑筋了。嘴巴闲不住的我这次没有打扰他，从心底来说，我对这位总经理深为敬佩，不仅仅是他卓识的远见、宽阔的胸襟，还由于他朴素的作风、开朗的性格，更由于他的知人善用，对下属体贴入微的关怀。说一句不过份的话，这许多年，我能忍受那么大的委屈，顶住那么大的压力，把太多太多的心事深埋不露，而忘我地为公司卖命，其中有相当一部分原因是对这位总经理的知恩图报。这恩，就是他对我的肯定与理解。
我常想，一个人在成功的道路上不管走多远，当她回首往事的时候会发现，能使她义无反顾地往前走的，也就是那么几个人。要说格力的总经理朱江洪对我就起了这种作用，我认为一点儿也不过分。
一个月后，我回珠海总部报帐的时候，他就把我叫到他的办公室，问我：“小董，你能不能把江苏市场也拿过去？”
跟朱总分手的时候，我就隐隐约约地猜到了朱总想让我接手江苏市场的想法，但我想不到朱总决定得那么快。
我既感到有些突然，又有些犹豫。
如果从上级领导的信任角度讲，我应该义不容辞地去承担这个责任，但是，如果从面对我的同事这方面来说，又觉得是对同事的一种伤害。
我这样想不是没有理由的。当时，格力业务员的提成为1％，江苏的市场再差，一年也有300万的销售额，我这样一接手的话，不是明摆着抢了别人一年三万元的收入吗？我的性格虽然外向、坚强，但骨子里毕竟有中庸传统的一面，没法坦然面对因为自己强而令同事丢掉饭碗的事实，这样的精神压力我随不了。
再说，安徽市场还有很大的潜力可挖，一个人的精力总是有限的，要把一件事做好，必须深入进去。把江苏也拿过来我可能顾不过来。
所以，从这两个方面来说，我是不愿意接手江苏市场的。
但看到江苏的现状，我又不得不为企业考虑。就像朱总所说的：“在要不要接手江苏市场的问题上，你不能太自私了，你得为整个公司着想。”
经过慎重考虑，我说：“我服从公司的决定，但有一个条件，就是只接南京市场，江苏其它地区留给人家，也给人家一个机会。
就这样，我一方面要继续开发安徽市场的同时，还要兼开发南京市场，肩上的担子一下子又重了好多。
过不了几天，我就从广州坐火车赴南京。那是1992年秋冬，从空调销售的角度说，正处在淡季。
当火车驶进江苏境内时，身负重命的我心里竟涌起了一股难以言状的感觉。上个月与朱总在这里跑了圈，我深切地感觉到计划经济向市场经济过渡时的那种阵痛。在这儿，商家是官商，财大气粗，对用户对厂商都是颐指气使。南京空调市场的规矩就是先发货后付，没得商量，爱做不做。
合肥追债的经历，时时浮现在我的脑际。如果按照南京的规矩，款能不能收回来？我会不会一年用300天时间来讨债？又有谁愿意陷入这种追债的泥藻中呢？但是光凭我，能改变南京空调市场的规矩吗？
我想，第一步要做的，就是借鉴安徽的经验，先对整个市场有所了解，选择好的经销商。
南京市场比安徽市场困难得多，稍微了解一下当时空调销售的背景就知道了。
第一， 格力在南京市场上的牌子不硬。江苏由于人们的文化素质等等都比较高，空调市场已经比较成熟了，当时华宝、春兰，在江苏都不可一世。南京空调市场国产品牌最响的是春兰，春兰是南京市家喻户晓的名牌。春兰的前身是江苏泰国州的一家冷冻设备厂，1986年开始搞空调，1990年工业产值达1。2亿，1991年光用于售后维修就拿出了100多万，1992年又放出话说要再拿500万元来强化“无忧无虑服务活动”，能够跟春兰一较上下的国产空调是广东顺德的华宝，这家1988年制造出全国第一台分体式空调机的厂家势头很猛，在江苏市场的年销售额有好几行万元。
第二， 格力还要面对的另一大强敌就是“洋空调”。和其他电器一样，这些舶来品以其质优价高傲视群雄。进口空调机普遍比国产机售价高出30％至50％左右，其中窗式单冷1。5P售价高出国产货59％；窗式冷暖5P高出30％。分体式更邪乎，单冷IP高52％。日产三菱MSD09GCIP分体式空调，1990年4月至1991年4月的市场零售价是8850元，1992年4月涨到9130至9400元。日本年产空调约800余万台，家用普及率达70％，富裕的中东沙漠国家、西欧国家；电力充足的南美国家、东欧国家；经济起飞的东南亚国家等，商用民用空调器的90％来源于日本。其三菱重工、松下、日立、夏普等都是赫赫有名的国际品牌。而空调鼻祖美国，亦携飞歌、飞仕达、雷神等对中国市场探险头探脑。格力等国产空调，暂时从质量来讲还无法与之抗衡，只能从服务、价格方面着手迎战。
在这样一种环境下，作为我来说，一个不知名的品牌如何求生存、求发展，给我提出了一个新的课题，新的挑战，我该怎样迎接这种新挑战？
我想，在种环境下，我首先得为自己树立起坚定的信心，我考虑到了格力自己的有利因素：
首先，格力起步虽然迟些，却应了那句老话：“来得早，不如来得巧。”我们正赶上了空调市场全面启动的关头。空调进入家庭消费始于1985年左右，基数虽小，却以每年10％的速度增长。1991年，全国空调产量约60万台，家庭消费占总量的2％。据中国家用电器协会统计，截至到1991年底，我国房间空调器的社会拥有量为446万台，其中集团拥有量为384万台，居民拥有量为62万台——这个数字相对于城市家庭数目微不足道，大有潜力可挖。电力紧张一直制约着空调业的发展，但到了1992年，这个瓶颈已随着国家电力增长渐呈突破之局。与此同时，大中城市居民生活水平不断提高，而只要人均收入达到2000元以上的家庭，就可能成为空调用户。因此，普通人家开始成为购买空调的主要成分之一。70年代，象征一个家庭富裕的“三大件”是自行车、手表缝纫机；80年代为彩电、冰箱、洗衣机；90年代则是音响、录像、电话、空调。因此，中国的空调市场是在1992年突然启动的。
其次，在江苏，由于人均收入和夏天的气温都较高，空调市场的前景会比其它地方更好。
再次，格力产品价低质优，更接近一般市民家庭的承受压力。比如1P单冷窗式空调，市面售价仅2900多元。因论底气、论前景，我认为格力是不输于人的。
到南京后，我选择了南京市最繁华的商业区——新街口，企图从这儿打开一个缺口。这儿有南京市最大的人民商场，是我决定要攻破的第一个“堡垒”。
在这家商场的家电部逛了一圈儿，发现他们经销的大都是进口空调和国产名牌。没有“海利”，更谈不上“格力”了。
找到经理室，跟经理自我介绍完毕，我以在安徽的一贯方式，和这家商场气派很大的部门经理谈起了“格力”。
“格力”？对方夸张地瞪大了两眼，我怎么没听过？哪个格，哪个力？新牌子吧。
一开始，我并没有被他傲慢的神情所激怒，而是心平气和地跟他说起了“格力”的品种、质量和售后服务等，并向他讲了在安徽的销售情况。
我们从来没有销过你们的产品，不能光听你的一面之词，他打断我的话说：“这样，你先送来一批，看看销的情况再说。”
我不失时机地提醒他：“那你们什么时候才能把款汇到我们帐户上呢？”
“什么？”他又一次瞪大了双眼，要我们先付款后提货？实话告诉你，我们从来都是代销别人产品的，别说你们的什么什么牌子了，就连那些名牌空调，我们都是销完了货再付款的。
我耐心地说：“每个企业都有自己的制度，他们是他们，格力是格力，在安徽，格力都是先付款后提货的……”对方看了看我的名片，截住我的话头说：“董小姐，我看你是进错门了。”
我愤然地从这家商场冲出来，我的潜意识告诉我，这是一个非常刁蛮的经销商，他利用他的商场的位置和他先天的条件来要胁我，我不吃他这一套，我不信除了他就在南京市场找不到突破口了。
出了人民商场的门，已到了中午我在附近找了家面食店坐下，要了一碗面条，一边吃面条，一边琢磨江苏人和安徽人有什么区别……调整了一下自己的情绪，再物色第二个目标。
这一次，我选择了靠近中山陵的太平商场。这是家大商场。很大一栋楼，位置好，附近都有是院校、部队和机关，消费档次不低，关键的是，他们跟海利有过生意来往。
太平商场的经理是个女的，姓雷。很面善，我想，女人跟女人毕竟容易交流一些，看样子又有希望。为了慎重起见，我接受了上一次的教训，对雷经理换了一种方式，先介绍自己是格力新业务员，以前南京由某某人做，现在是我，你们做海利碰到什么问题吗？前任有什么不到位的地方，我们尽量来改正等等。
听了我的介绍，雷经理的话脱口而出：“不行，你们的海利，质量不好，服务也不好。业务员也不来，货到后三个月才露一次头，用户投诉连人都找不到。哪有这样做生意的？”
我连连表示道歉，对不住，这是我们工作的失职。请您放心，以后我一定会尽力在货源上、品种上和商场配合。
现在我们不忙进货，你们的海利还有一些，卖一段时间再说吧。
话就说到了这儿。走出太平商场的大门时，我觉得这家商场挺有希望，剩下来的工作就看我到不到位了。凭感觉，这个雷经理的话弹性很大，留下来的余地也很大。我认为，一个优秀的业务员，就是要能敏感地捕捉到客户话里的弹性与余地，然后才能再找到更佳的突破口。
我选定了太平商场，选择了雷经理，我要用服务和行动来打动她，在南京建立第一个经销点。
于是，在南京最初的一段日子里，我除了天天乘巴士跑其它市场外，一有空余时间就到太平商场“上班”，向雷经理推销格力。
在太平商场，我发现他们将海利摆在一个销售不利的位置上，我委婉地向营业员表示，能不能把海利换个位置，说不定就卖出去了。营业员听了不以为然：“人家即使买国产空调，也是要春兰、华宝、宝花、迎燕这些名牌的，谁买海利呀？”
话虽这样说，但因为我常和她们一起站柜台，帮助她们推销空调，她们的热情也不由自主地高涨一些，有时会主动向顾客推荐我们的产品。
南京是个繁华之地，在这里站柜台，我学到了在安徽做生意时没有学到的更多的东西。比如，不能强迫推销，不能一直盯着顾客，要让人家轻松自在地尽兴逛。顾客有需要时，才上前协助，还要尽可能站在顾客的立场上为他们做参谋，帮他们分析，尊重他们的嗜好。遇到顾客前来退货换货时，态度得比出售时更和气，人家心里舒畅了，才有可能仍是你的客户，否则弄不好会把官司打到消委会去。对顾客的意见，一定要认真倾听，听后立即付诸行动改进，这样才能把生意做好，令顾客产生信任感。
每天回到住处，我都尽可能看看当天的新闻广告，了解市场行情与此地的潮流走向，现在是信息时代，顾客对商品的了解有时甚至多于单一推销某种产品的业务员，不能不特别关注信息。
渐渐地，我们的产品每天也能从商场里走出几台了，雷经理和我的信心都增加不少。终于有一天，雷经理表示对格力有兴趣了，但她的兴趣是有条件的，她说：“还是按老规矩，先发
货后付款。你应该信任我们，太平商场这么大，还会赖你帐不成？”
和气生财，我知道这么个道理，但原则上的事情不能来得半点含糊，我说：“我们也是很大的公司，你也要信任我们——凡事都有例外，这样吧，我们能不能都退半步，你先给我们付一半款？”
她丝毫不为我所动：“你虽然对格力的产品介绍得很仔细，但我们现在对格力还没信心。你我都知道，海利在我们商场以前销售的情况并不好。”
厂家的业务员跟商家的营业员一样，流动率很高。但是，有时候客户只认你这个厂的商品，而不是专门对你个人。这时候，我假如说前一个业务员是前一个，我是我此类的话，只能会令对方反感。我能做的，只能是更详细地介绍我们格力的状况，例如我们在发货、货物品种搭配等方面所作的考虑和安排等等。我说：“我们也认识这么些日子了，以后如果格力、包括现在还在卖的海利现出现什么问题的话，我们保证解决。我也是南京人，对家乡有一种特殊的感情，不会拍拍屁股走人的。”
雷经理脸了露出难色，说：“你看，我们商场经销几百种商品，流动资金也是挺紧张的。”
我们的情况确实太特殊，能不能这样，我和她商量道：“你把支票开好，拿在你手里，货到后再给我？”
……
谈判了很长时间，都是围绕提货付款的顺序问题。最后，雷经理终于同意为我们开一个先例：先付款，后提货。
这件事对我而言，意义太大了，不仅仅是做成一单生意那么 简单。它说明在开拓一个市场的过程中，个人参与的重要性。同样的事情，为什么有的人能成功，有的人就失败呢？关键是谁做，怎么做的问题。
和太平商场做成这单生意时，已到1992年11月。空调销售分淡季旺季，旺季从每年4月1日至8月底，淡季从9月1日至次年3月底。淡季，商场一般是不会大批量进货的，一来这样做不但需要解决库存问题，还会造成资金积压，二来，空调一年一个价，如果第二年降价，早进货就吃大亏了。而且，一旦卖不掉麻烦就会更大，谁知道次年是不是凉夏？所以，经销商都是到了旺季才拚命抢着进货。
12月处于空调销售中淡季的淡季，这事让我进一步理解了那句名言：对做生意来讲，无所谓季节，无所谓景气不景气，不论何种情况，只要你用了心，就能把钱赚到手。
我十分珍视雷经理给我的这次机会，我向她保证，一定会以长期合作的态度来对待我们之间的生意来往，经常沟通，特别是旺季供货会尽全力来保证。
鉴于和雷经理交往中产生的相互信任感，后来我发给太平商场的这批货不止20万，而随后的发展也证明雷经理是个守信用、通情达理的人。
把第一批货押到太平商场库房后离开时，迎着深秋的寒风，我心情雀跃：初战告捷，下一步就是如何扩大战果了！
第二步，我紧紧地盯着市场，不放过任何一个机会，进一步寻找合作伙伴。
苍天不负有心人，在1992年的春兰订货会上，我找到了一个“扭转乾坤”的时机。
1992年11月，“春兰订货会”在扬州召开，得知消息时，我心中一动：在会上，可以见到许多有实力的商家，如果能去参加该有多好？春兰为什么能做得这么成功，为什么这么多的经销商愿意做春兰的产品？这是一个值得我去研究一下的现象。
在大小商场跑了一阵，我结识了江苏一批做空调生意的朋友，徐州的一位经销商听我讲想参加春兰的订货会，连声道：“对对，你应该去看一下，开阔一下眼界也是好的，会来很多人呢，你就跟咱们一起去吧。”
可以说，我是抱着一种学习的心态走进春兰订货会的。
扬州是一个美丽的古城，江苏有长江、淮河、沂水河三大水系，沟通南北的大运河流经扬州。隋唐时代，扬州就是我国东南部粮食和食盐的重要转运站，淮扬盐商富甲天下，这里风光秀美，所谓“天下三分明月夜，二分无奈是扬州。”如今，地处江苏中部的扬州仍为苏北的门户，是著名的风景又是重要的工业城市，商业发达。
我却无心游览淮扬风光，关注的只有商机。走进春兰订货会，给人的感觉眼前一片光明。那时春兰是空调业的老大，各路精英荟萃，到处都是路子，到处都可听到商业信息。
淮扬美食以精细著称，很一般的大锅饭也有其讲究。饭桌上，大家绷紧的神经都放松了，讲话再不像平时那么谨慎，三山五岳的经销商们聚在一块，筷子一竖，口没遮拦，谈起各个牌子的空调，如数家珍。
照他们的说法，做春兰能**，可是春兰服务跟不上，让人有后顾之忧。甚至有经销商煽动闹事，要刁难厂家，逼厂家让利。这种话令我感慨不已：家业大了，管理一处跟不上来就会出毛病。大家劲不往一处使，企业非垮不可，多少企业昨天还好好的，名声如日中天，一夜之间就奄奄一息。
听着他们的议论，我心里非常感慨：如果我们格力出现这种情况，我们应该怎样开展工作呢？什么样的商家才是我们培养的对象呢？
我正在对这些问题苦苦思索的时候，遇到了一个千载难逢的机会。
这一天在一起吃饭的时候，我的旁边走过来一个陌生的女人。在饭堂吃饭，大家都是自由组合，看哪里有空位就在哪里坐下。这天吃午饭，我们这桌坐了六男二女，我与同桌的男士们都熟，说说笑笑。那女的却是陌生面孔，看来她跟谁都不认识，一副孤独的样子。我以为她只是一个普通的经销商，或者一个公司的会计什么的角色，出于一种女人特有的同情心，我就主动跟她聊起来：您是头回参加春兰订货会吗？
她感到了我的善意，回应了一个灿烂的笑容，朝我点点头。
我们年龄相近，又都是女人，话越说越近。她问我是哪里的，我向她透了底：“我不是经销商，是珠海格力的业务员，随我的朋友来春兰学习参观的，来江苏这边发展市场的。”
她挺感兴趣：“我是江苏五交化的，我们也经销空调，你们的产品怎么样？”
五交化是江苏省一家很大的公司，资金雄厚，批发网络十分健全，这岂不是“天上掉下来个林妹妹”？我连忙向她介绍格力1991年搞出来的大圆弧流线型结构的窗机，�
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