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间抓住人心的66个关键-第19部分
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马克？吐温心生一计。便对邻座的一位太太说：“我要把这场骚乱镇压下去。我要让这场吵闹静下来，法子只有一个，您得把头歪到我这边来，仿佛对我讲的话听得非常起劲。我就用低声说话。这样，旁边的人因为听不到我说的话，就会想听我的话。我只要叽叽咕咕一阵子，你就会看到，谈话者个个都会停下来，便会一片寂静，除了我叽叽咕咕的声音外，其它声音都没有。”
果然，当宴会中的人，看到一个太太和著名的马克？吐温如此亲密的举止时，好奇心都集中在她们俩的身上了，结果宴会上顿时安静下来了，马克？吐温的目的也达到了。
再比如，有位男子，在单身时，坚持“大男子主义”，强调男人是一家之主。然而结婚没多久，却成了“太太万岁”的丈夫。
从“大男子主义”到“太太万岁”，完全是因为他太太攻心有方所至。有关孩子的升学、住宅计划等问题，太太都和他商量，而且他也以一家之主的身份来下结论。可是，后来发现所有事情的最后决定权仍在太太那里。
他太太常用的手段是，她每次都以询问的口气问她先生：“你有什么好办法？”将决定权假装送给对方。
当一家之主受到信赖，自尊心得到维系时，心里就飘飘然，以为决定权在自己掌握中。但是，最终都是以太太的主张为结论。
他太太高明处，就在巧妙利用人心之盲点，从丈夫的立场出发，以询问式代替命令式。
第七章：抓住难于相处人的心
关键六十一：用不为天下先迎合他人
帕金森先生在《管理艺术精粹》中说：“大多数组织在结构上象一座金字塔，当一个人向金字塔顶端爬去的时候，最重要的岗位越来越少。因此，一个新近被提升的管理者，一定要特别谨慎小心。首先，他从前的大多数同事深信自己应该得到这个职位，并且为自己没有得到它而不快。但特别重要的是：一个被提升的管理者必须想尽办法表现出谦逊和不气势凌人。他一定不要忘记他以前的共事者。”
“先尊重人，后教育人”。美国人本主义心理学家马斯洛说：“成熟的人有一种健康的自尊，它基于这样一种认为，即他是有能力的，能胜任工作。自尊需要的满足导致一种自信的感情，使人觉得自己在这个世界上，有价值、有力量、有能力、有位置、有用处和必不可少。”
畦思？扎菲洛伯罗斯领导着一家销售额为十亿美元的施乐公司的分公司——弗萨提克公司。他一直实践着所谓的弗萨提克经营哲学，并在一九八三年将其整理成书面档，其开章便是：“一般说来，妨碍你同时获得巨大成功和众多成果的死敌只有一个，那就是‘蔑视他人’。‘轻蔑’会使人自惭形秽，对人的自我尊重是一个致命打击，批评不当含有‘蔑视’的意思。当前，在我们的实业界里，最普遍的可耻现象，就是对人的尊重的轻忽、漠视。虚伪和装腔作势，是表示轻蔑的方式之一。”
玛丽？凯化妆公司的创始人玛丽？凯？阿什，在早年工作时，深感才能未能得到公正对待。因而当她开始创办公司时，就立志要把上述法则，作为公司人才管理的金科玉律，并坚信它一定会取得成功。
在博洛莫正准备就任西方电话公司经理的时候，忽然被一家旅店的老板——个瘦老头儿大骂一顿，博洛莫却在大骂之下发现了一个将有可能使他成功的策略。
原来，这个怒气冲天的老板并没有当面骂他，而是将一封措辞极严厉的对电话公司的服务不满意的信寄给该公司。于是，公司便派博洛莫去调查调解此事。后来，博洛莫回忆说：“当那老头儿一听说我是电话公司里来的人，面色立刻铁青起来。我想，我的第一个任务就是让这老头儿火一样的怒气平息下去。”他接着说：“当时我决定一言不发，只是静静地听，让他尽情地发泄个够。在他终于把那些埋怨电话公司的话说完后，我也知道了问题的结症所在，我有针对性的稍稍地说了几句。我说完之后，旅店老板拍着我的肩膀说：‘小伙子，你这话倒还中听，不过我埋怨的是那混蛋的电话公司。’我接着说：‘我很感谢您中肯的意见，但是如果你不说您的问题已得到了满意的解决，我是不能回去的。’‘好的，’他说：‘就看在你的份上，我答应，以后再也不写信到你电话公司里去了。这样行不？’那老头儿果然很守信，以后再没有写信到我们公司去。在这次经历中我得到了一个很重要的启发，那就是当一个人发泄他的愤怒和不满情绪的时候，你千万不要中途插嘴，这样会把事情弄得更糟，最好的办法是让他去发泄好了，发泄完了，他会变得舒坦了，而你呢，却从他的言语中找到了制胜他的办法。”
对于一般人来讲，即使错了，也不肯轻易向当事人立即承认错误，要他们心服口服地认错，得费一番心思。他如果是较有地位的人，就更难使他们引退了，这完全是“自尊心”在作怪。如果我们一开头就急于证明他的观点正确或者说是愚蠢的，那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们坚持己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解他们的真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步人的误区，我们就比较容易使他们来迁就和尊重我们的意见。
后唐李存勖带领周德威、李存璋等大将率军计破梁朝的十几万大军，解了潞州城之围后，周德威率本部人马来到潞州城下，抬头一看：城中守将李嗣昭与将士们正立在城头，严阵以待。周德威向城上大叫：“李将军开门！”李嗣昭哈哈大笑，说：“来者是周德威吗？”“正是，快开门吧。”“你什么时候来的？”“去年夏，奉命来救潞州。今日已把梁军消灭，重围已解，你快开门吧！”“你胡说八道！既然去年就来救援，为什么这会儿才破敌？你必是降了梁，跑这儿诳我来了！”李嗣昭说完，拿起弓箭就向周德威射去。
原来，李嗣昭与周德威多年来就不和，在军中难以共事，李存勖为此也很伤脑筋。今日周德威来叫门，李嗣昭怎能相信他呢？周德威无奈，气哼哼地飞马去后队找李存勖。李存勖听说后，心想我何不趁此胜利之时促使他二人和好呢！于是便来到了城下。
“啊，是晋王李存勖！”李嗣昭慌慌率众将出城迎接李存勖，李存勖甩镫离鞍下了马，周德威等人也随着下了马，李嗣昭伏地而跪，李存勖用手把他扶起来。李嗣昭抬眼看见周德威，立刻变了脸色。
李存勖见状，一手拉李嗣昭的手说：“此次破敌，周老将军功劳最大。他与梁军长期对峙，不但使梁军被牵制而无力攻城，还耗尽敌之锐气。今日破敌，更是他一马当先，率军奋勇杀敌，我们才大获全胜。不是他，你的潞州城早人敌手，你还不快感谢他！”
李嗣昭听后一惊，抢上一步，给周德威深施一礼：“谢老将军解围！”周德威听到李存勖的这番话，明显感到奈大了他的军功，又见李嗣昭的举动，一下红了脸，明白晋王促和的用意，慌忙用双手托住李嗣昭的双肘，说：“末将不才，未能尽快解围，实在愧对将军啊！”
李存勖见促和已成功，心里很痛快，急忙说：“你二人一个解围立下大功，一个守城立下大功。二将军威震四方，又与我同心协力，何愁天下不平！走，进城摆设酒宴，庆贺胜利！”说着，一手挽了周德威，一手挽了李嗣昭，率众将步人潞州城。从此，两位将军重归于好，共同辅助李存勖灭了梁朝，建立了后唐。
一般来说，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对意见，然而，一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是倾听对方诉说，并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的意见。然后再陈述解决的办法及自己的看法。
哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师。他一生有不少令人感动的故事。他从著名的耶鲁大学毕业后，又在德国佛来堡攻读了三年。毕业回国后寻找职业的轶事，便是“让对方小获胜利”的典型例子。
他找美国西部矿业主哈司托。哈司托是个脾气执拗，注意实验的人，他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工程技术人员。
当哈蒙向哈司托求职时，哈司托说：“我不喜欢你的理由就因为你在佛来堡作过研究，你的大脑里我想一定装满了一大堆傻子一样的理论。因此，我不打算聘用你。”
于是，哈蒙假装胆怯，对哈司托说：“如果你不告诉我的父亲，我将告诉你一句实话。”哈司托立刻表示他可以守约。
哈蒙便说到：“其实在佛来堡时，我一点学问都没有学回来，我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验罢了。”
哈司托立刻哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要你这样的人，那么，你明天就来上班吧！”
在有些情况下，别人所争论不休的论点对自己来讲反而不那么重要。比如，哈蒙从哈司托口中得来的偏见，在这种情况下，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他的“自尊心”而已。
美国著名的顾问尼一韦是贺华勃及罗克法芮等许多大名鼎鼎的人物所常常向他咨询或作决策的人，他曾经很妥善地帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。
当时，尼一韦在英国想请著名的阿丝狄夫人给刚在纽约动工的阿斯托尼亚大饭店举行奠基典礼。
“不行，”阿丝狄夫人说：“此事恕我不能遵命，你们之所以需要我，只是让我为你们旅馆做做广告而已。”
而尼一韦的话的确使她大吃一惊。“夫人，的确如此，”尼一韦接着说，“然而，你也不会一无所获的，你也可以借此接近广大群众。因为，这个典礼将由广播电视向全国转播。”
后来他又向她声明，他们并不希望她发表什么演说，只是要她到场露一下面就行了，并且反复强调了此举的意义。最后阿丝狄夫人便应允下来，答应出席他们的奠基典礼。
从这我们可以看出，尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正原因，是在于一开始他就使夫人感到了自己出奇不意的让步。
阿丝狄夫人说“他们需要我做广告，这是我不愿意的。”然而，他却坦白地承认这一点。在这一点上他表示出了让步。接下来尼一韦迎合了阿丝狄夫人的心理去劝说，结果他终于取胜了。
英国曾有位著名的首相，名字叫劳可？乔治，他在这方面有自己的独特见解，称之为：“圆融的劝诱术”。一个乔治的研究者对此作了如下解释：“乔治常常是在别人以为他已经失败了的时候获得胜利的。他懂得什么时候应当牺牲一点而最终取得全局的胜利。”
有些不明智的领导者，一遇评先进、选劳模的事儿，务必挺身而出，唯恐落人之后。殊不知，这会越来越加剧下属对自己的嫉妒，导致自己“后院起火”的恶果。
早在先秦时期，道家创始人老子就主张：“不敢为天下先”，意思是不要同下属争名逐利，凡事抢先。他认为同下属争名利，必然失去下属的支持，失去自己的地位，“金玉满堂，莫之能守”。现代的人们，确实应该仔细玩味一下“不敢为天下先”的真谛，以减少彼此间的伤害。
第七章：抓住难于相处人的心
关键六十二：大度的气量得人气
《三国演义》中记述有周瑜与诸葛亮的故事：周瑜是东吴的都督，诸葛亮是西蜀的丞相，他们为了抵抗曹操百万大军的南下，共商国计。周瑜见诸葛亮处处高自己一筹，便妒中火烧，屡次加害；诸葛亮则处处从联合抗曹的大局出发；不计较个人的得失与荣辱，从而保证了吴蜀的军事联盟，打败了曹操百万大军，为自己的事业奠定了兴旺发达的基础。
一个人怎样才能有气量呢？高尔基说过：“一个人追求的目标越高，他的才力就发展得越快。”人力当然就包含着气量。诸葛亮之所以能对周瑜的嫉妒和迫害毫不计较，是因为他目光高远，时刻想的是如何联合东吴打败曹操，保卫国家。所以，他能从个人的恩怨中解脱出来，重事业，轻小辱。朋友之间也应如此。假使对方因心胸狭窄，做出对不住自己的事，我们应从有利于工作和团结的大局出发，能谅解的就谅解，能忍让的就忍让，不应为个人而斤斤计较或耿耿于怀。
武则天本名武照，后自改名为武侩，唐朝并州文水县人。其父是李唐王朝的开国功臣，其母也从小受过良好教育。武则天十四岁之前，受到文武两方面的培养，十四岁时做了太宗李世民的“才人”。高宗李治即位后，武则天地位不断上升，终于做了皇后，并成了李唐实际掌权人。高宗病逝，武则天又迅速登上皇帝宝座，成为中国历史上名副其实的第一位也是惟一的一位女皇。
上官婉儿，是李唐五言诗“上官体”的鼻祖上官仪的孙女。上官仪是唐初重臣，曾一度官任宰相。高宗李治懦弱，后期又不满武则天独断专行，便秘令上官仪代他起草废后诏书。后被武则天发觉，便以“大逆之罪”使上官仪惨死狱中，同时抄家灭籍。时年一岁的婉儿及其生母充为宫婢，被发配东京洛阳宫廷为奴。婉儿十四岁那年，太子李贤与大臣裴炎、骆宾王等策划倒武政变，婉儿为了报仇也积极参与。但事情败露，太子被废，裴炎被斩，骆宾王死里逃生。上官婉儿明知自己也将被处死，但结果却完全相反：竟被武则天破例收为机要秘书。
原因何在？主要是上官婉儿有才，而武则天又尤为爱才。上官婉儿十四岁时曾作了一首《彩书怨》的诗，被武则天无意中发现。武则天不相信这么好的诗意会出自一位女孩之手，便以室内剪彩花为题，让她即兴作出一首五律来，同时要用《彩书怨》同样的韵。婉儿略加凝思，就很快写出：“密叶因栽吐，新花逐剪舒。攀条虽不谬，摘蕊讵知虚。春至由来发，秋还未肯疏。借问桃将李，相乱欲何如？”武则天看后，连声称好，并夸她是一位才女。但对“借问桃将李，想乱欲何如”装作不解，问婉儿是什么意思。
婉儿答道：“是说假的花，是以假乱真。”
“你是不是在有意含沙射影？”武则天突然问道。
婉儿十分镇静地回答：“天后陛下，我听说诗是没有一定的解释的，要看解释的人的心境如何。陛下如果说我在含沙射影，奴婢也不敢狡辩。”
“答得好！”武则天不但没生气，还微笑着说：“我喜欢你这个倔强的性格。”
然后武则天将自己十四岁入宫当才人时制服烈马狮子跑的故事，讲给婉儿听。接着她又问婉儿：“我杀了你祖父，也杀了你父亲，你对我应有不共戴天之仇吧？”
婉儿依旧平静地说：“如果陛下以为是，奴婢也不敢说不是。”
武则天又夸她答得好，还表示正期待着这样的回答。接着，武则天赞扬了她祖父上官仪的文才，指出了上官仪起草废后诏书的罪恶，期望婉儿能够理解她、效忠她！
婉儿出于为家人报仇的目的，参与了政变，成了罪人。这对高宗来说，应是充满同情和设法庇护的。但他惧怕武则天，只能借口有病，“不能多动心思”，而让武则天决定。这对司法大臣来说，只能提出按律“应处以绞刑”；若念其年幼，也可施以流刑，即发配岭南充军。而武则天则认为：据其罪行，应判绞刑，但念她才十几岁，若再受些教育，是可以变好的。所以，不宜处死。而发配岭南，山高路远，又环境恶劣，对一个少女来说，也等于要了她的命。所以，也太重些。尤其是她很有天资，若用心培养，一定会成为非常出色的人才。鉴此，武则天决定对婉儿处以黥刑，即在她的额上刺一朵梅花，把朱砂涂进去。并把婉儿留在自己身边，“用我的力量来感化她”。还表示：如果我连一个十几岁的女孩子都不能感化，又怎么能够“以道德化天下”呢？
结果，武则天确实把婉儿感化了。该杀而不杀，反而留在自己身边，这已使婉儿感激涕零。此后，武则天又一直对婉儿悉心指导，从多方面去感化她、培养她、重用她。婉儿从武则天的言行举止中，了解了她的治国天才、博大胸怀和用人艺术，对她彻底消除了积怨和误解，代之以敬服、尊重和爱戴，并以其聪明才智，替她分忧解难，为她尽心尽力，成了她最得力的心腹人物。甚至婉儿的生母也曾对人私下议论，婉儿的心完全被武后迷住了！
武则天此举，表现了一种容人的大度，也反映了一种待人的风格。人是社会中最复杂、最具智慧的生灵，用人一定从心开始，赢得人心必赢得人才，这是以宽容而待人的谋略，也是用人的高超艺术。
朋友中总有这样一种人，当自己遇到不顺心的事时，便对素不相干的人无端发火，无缘无故伤害别人的感情。本来嘛，谁也不欠谁什么，干嘛要当人家的“出气筒”！这股窝囊气是难受；然而，为此而告吹友谊也的确不值得。
怎么办呢？只有豁达、自持。
所谓“豁达”，就是宽宏大量。朋友发无名火，必然是遇到不顺心的事，心中气恼，一时失去理智，我们理应同情，设法为之排忧解难。一份欢乐二人分，其幸福倍增；一个苦恼二人分，其负荷便等于零。为朋友分担不幸而受点窝囊气，还有什么值得计较的呢？事实也是这样，朋友发无名火，如果你还之于火，两火合一，不仅会把已经筑起的友谊大厦化成灰烬，而且还会给彼此留下不愉快的伤痕；如果你还之一笑，朋友发火，你泼水，火就烧不起来，冷却后朋友自己也会感到难为情，从内心发出对你的感激之情，从而增进友谊。
“豁达”的另一层意思，就是引导朋友去认识：一个人一踏进社会的门坎，忧患往往与之俱来，谁也不可能事事称心。人生一世，不如意者常八九，而可与人言者仅二三。遇到不如意怎么办？怨天尤人，火气冲天，到处发无名火，不但丝毫不能改变自己的不利处境，反而只会增加新的矛盾，使自己陷入更深的苦恼深渊；只有心胸豁达，自宽自慰，才能不为暂时的不利所困扰，清醒地审时度势，从自身寻找原因，重新确立新的人生目标，把“火”化成前进的动力，迈出新的前进步伐！
所谓“自持”也有两层意思。一层是说当朋友向你发无名火时，你要自持。有一位作家说过这么一句话：“一个强者，当他最强的时候，就是他饶恕朋友的过错的时候；一个弱者，当他最弱的时候，也就是他斤斤计较朋友的过错的时候。”朋友发无名火的错误行为，你若与之较劲儿，不就跟着朋友一道犯错误吗？起码你的形象，因之在人前也矮半节，成为没有气量的人。
第七章：抓住难于相处人的心
关键六十三：对付难题用奇招
一、采用“心理共鸣”的说服方法
人与人之间，很难在一开始就产生共鸣，往往必须先诱导对方与你交谈的兴趣，经过一番深刻的对话，才能让彼此更加了解。
在你尝试说服他人、对另一个人有所求的时候，这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。
伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。
一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”
“我看上了她。”
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”
伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经十八岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
父亲始终没有说话，仔细地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只须去问一问公爵的老师奥斯蒂罗？利希就行了，他了解我，知道我的能力……”
父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您�
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