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杜拉拉升职记2--华年似水-第25部分
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沙当当那副爽快乐观的德性这回算是给杜拉拉留下了深刻的印象。
……
年三十的晚上，叶陶给回成都的沙当当打电话，听她的声音有点含混，叶陶问她怎么了，她说牙疼，腮帮子肿了。
叶陶说：“你八成是在广州待久了，身体已经不适应辣的食物了，喝点凉茶吧。”
沙当当含混地答应着，问叶陶：“这些天你都在干啥？”
叶陶说：“研究股票，还有，就是想你。”
女人最大的心愿就是叫人爱她，不管她是美女还是丑女，沙当当的心跳得快了起来，她低声说：“真的吗？”
叶陶走到窗边，轻轻推开一条缝隙，风吹来的方向，仿佛有沙当当身体的冷香，叶陶的喉咙也哑了：“真的。”
沙当当没有讲话，叶陶也沉默着，过一会儿，叶陶说：“你定了初九的回程票吧，我去机场接你。”
沙当当轻轻“嗯”了一声。
叶陶体贴地说：“你牙疼，咱们就别讲电话了，上Q聊吧。”
……
大年初八的晚上，叶家很热闹，叶美兰也带着小孩回娘家了。一家人高高兴兴围在一起吃饭，半当中，叶陶的手机响起来，他走到一边讲了两句就惊讶道：“你提前一天回来了？怎么不告诉我一声，我都说了要去接你的嘛！”
别的人听到这句，都关心地竖起了耳朵，叶陶放下电话就说：“当当在楼下，我下去接她上来！”
大家都兴奋起来，叶茂老婆连连催促叶陶道：“赶紧接她上来，她肯定还没吃晚饭！”
沙当当一亮相，叶茂老婆带头爆出一声喝彩：“哎呀，当当，过年漂亮了好多！”
沙当当质地柔软的长发新烫了外翻的大波浪，虽然没有梁诗洛那样漫山红遍层林尽染的风情，也正千树万树梨花开似的一层一层搭在她的背上，这使得她洋气了很多，换了个人似的；沙当当的衣服也下了血本，上着米色的CHABER紧身毛衣，下面是CHABER的绣花牛仔裤，腰间亮银色的皮带把她勾勒得既威武又妩媚，一条紫色的大围巾绕在脖子上，给她平添了一种北式风情。
叶陶在一旁没有说话，心里十分自豪，他以为今夜的奇迹纯粹是人靠衣装马靠鞍的缘故，如果老婆不但能挣钱，而且打扮得起来，做男人的还有什么好抱怨的呢？
沙当当对观众的反应既羞涩又兴奋，由于心虚，打进门起，她就没敢抬头，只觉得满屋子都是人。
叶茂老婆端详着沙当当的脸说：“皮肤好了很多呀当当。”
叶茂说：“看来还是平时太累了，过年一休息，气色就好多了。”
叶茂老婆只觉得沙当当一下漂亮了很多，但具体是哪里变漂亮了她有点说不上来，毕竟只见过两次，没记住原样，老太太继续研究着沙当当的脸道：“脸小了嘛，怎么过年反而瘦了？”
沙当当被她研究得心里发毛，赶紧解释道：“伯母好眼力，我减肥了，看来效果不错，您一眼就瞧出来了。”
叶茂老婆说：“唉唷！我跟叶陶他姐姐都说了，你呀，不胖不瘦正正好，减什么肥呀！”
这时候才轮到叶美兰上前对沙当当表示友好：“当当，我是叶陶的姐姐。早听我妈说起你，今天总算见到你了。当当是美女啊！”
叶茂老婆赶紧给介绍道：“对对对，这是叶陶的姐姐美兰，那是他外甥小冬。他姐夫今晚有应酬没过来。”
沙当当马上塞给小朋友一个厚实的红包道：“小冬，快长大啊。”
叶美兰很高兴，叫小朋友“谢谢姐姐”，一面对沙当当解释说：“一开年都要宴请客户，所以建冬今晚没过来吃饭。”
叶茂卖弄道：“孙建冬是大公司的销售经理，能挣钱的人，都是这么忙的。”
沙当当以前听叶陶提过一次，说他姐夫也是个销售经理，但她没往心里去，这会子冷不丁从叶家人口中冒出“孙建冬”三个字，沙当当立马就像她自己常说的，被“雷到了”。
沙当当还怀疑自己听错了，假装不在意地探寻道：“姐夫在哪个公司高就？”
叶美兰自豪地介绍说：“他在DB做大区经理。”
沙当当一下就傻眼了，连叶茂老婆都看出端倪来，试探道：“你们认识？”
沙当当不知所云道：“不是啦，是知道。我知道有这个人。”众人更加疑惑了，沙当当意识到大家都在看着她，马上镇定下来了，解释道：“我在DB工作过，公司年会呀、市场部搞项目的时候见过孙经理，不过，那时候，他是市场经理，我就是个小销售兵，我记得他，他就未必记得我啦。”
工人阶级的豪情在叶茂心中油然而生，他大声道：“太好了！这就叫有缘千里来相会，无缘对面也不识！来！大家干杯！”
叶美兰和她妈一起把桌上吃了一半的饭菜送回厨房重新加热，母女俩一面忙着添酒回灯重开宴，一面小声议论着沙当当的相貌，叶美兰说：“你不是说她脸大吗？我怎么看着不算大呀？”
叶茂老婆道：“上两次看到她脸是比现在大嘛。你没听她自己说减肥了吗？你别说，我看她减肥以后是漂亮了很多。”
叶美兰高兴地说：“是挺漂亮的，又很会做人。我们叶陶合算了！”
挨着叶陶落座后，沙当当稳住了阵脚，为了满足自己的好奇心，她几次悄悄观察坐在对面的叶美兰，她正忙着照顾儿子的吃喝，虽然穿着新衣，依然遮不住从里到外的平坦无奇。沙当当心想，真奇怪，同样的爹妈生的，叶陶那么帅，他姐姐人虽不错，可模样就太普通了！她转头和叶陶喁喁私语起来。过了半个小时，看看大家都吃得差不多了，叶陶出面对大家解释说：“当当今天一早就起床赶飞机，结果飞机又延误了大半天，她累了，我先送她回去休息。”
叶茂两口子都说好，一家老小一起把沙当当送到门边。
……
沙当当和叶陶回到沙当当的住处，趁着叶陶去洗澡的功夫，沙当当赶紧拨通了孙建冬的手机，孙建冬听到是沙当当，就不太高兴：“这么晚有急事吗？”
沙当当说：“嗯，有点急。今晚我到男朋友叶陶家吃晚饭，才知道你是他姐夫。”
电话那头一下没声音了，沙当当知道轮到孙建冬被“雷到了”，过了几秒，孙建冬才说：“开什么玩笑！”
沙当当说：“我现在不方便，明天跟你解释。只是想告诉你一声，我告诉他父母跟你太太，说我以前在DB工作过，年会和市场活动的时候见过你，我记得你，但我不知道你是否记得我，因为当时你是市场经理，而我只是一个小销售——需要我重复一下吗？”
孙建冬狼狈地“嗯”了一声道：“不必了。”
第二天中午，两人约了在星巴克碰头。
一见面，孙建冬就忍不住抱怨道：“你和他们家人说那么多有必要吗？”
沙当当没好气地说：“我怎么知道你是他姐夫！我在DB工作了三年，日子长了，迟早会说出来这一点；他们昨晚当我面说了你叫孙建冬，是DB的大区经理，你让我怎么办？”
孙建冬没想到沙当当做了损人不利己的蠢事还如此理直气壮，他恼火地说：“DB差不多两千号人，你就非认识我不可吗？”
沙当当老实承认道：“这我当时没想到。可我又不是啥事不干，时时刻刻准备好撒谎。现在说都说了，说出来的话泼出去的水，你再怪我也没有用。再说了，我觉得，就说认识也没啥大不了的，不用撒谎不是更好！”
孙建冬看看她不讲话。
沙当当有点抱歉地问：“昨晚你太太回去肯定跟你提了吧？你是怎么回答她的？”
孙建冬简单地说：“我跟她说光提名字一下想不起来，可能看到人会觉得面熟。”
沙当当觉得孙建冬的回答挺好，她关心地问：“那她信吗？”
孙建冬淡淡地应了一句：“有什么不信的！”
沙当当呼出一口气道：“那就好。”
孙建冬克制着不快问道：“你以后打算怎么办？”
沙当当不解地反问：“问题不是都解决了吗？还有什么怎么办的？我们互不影响就是了。”
孙建冬对沙当当很窝火，广州那么大，沙当当为啥非要和他做亲戚昵？他估计沙当当是贪图叶陶长得帅，便劝说道：“当当，你来广州多久了？我估计也就四个多月吧？我对叶陶的了解总比你多一点，他和你不是一样的人——叶陶长得帅，人挺聪明，会哄人，可是他玩心也很重，你们以后很难讲是否能走到一起。”
沙当当点点头说：“这我知道。不能走到一起就分开呗，我也没说非和他结婚呀。房子是我自己一个人掏钱买的。”
孙建冬马上说：“这就对了！就算你想和叶陶一起供房，他三天打鱼两天晒网，动不动换工作，恐怕连买家具的钱都拿不出来给你！你又何必和他一起浪费时间呢？女孩子最好的就是你现在这个年龄了。”
沙当当听了很不高兴，觉得孙建冬说到最后一句的时候，简直就像骗小红帽的大灰狼，但她还是好声好气地说：“孙经理，我知道你是为我好。我也知道叶陶没什么钱，不过他还年轻，又聪明，将来他会怎么发展我们不必这么早就开始悲观。经济上，我认为自己的实力并不差，我对未来有信心——最重要的是，现在我和叶陶在一起很开心，以后的事情以后再说。”
过往，沙当当在孙建冬面前一直处于弱势的地位，孙建冬没想到不过几个月，她的态度就如此强悍起来。孙建冬一时适应不过来，不知道说什么好。
沙当当想了想又说：“你放心，将心比心，我肯定不会做任何影响你的事情。听叶陶说，其实你本来就和你太太的娘家往来不多，所以我们的相处应该不会有什么困难。”
话说到这个份上，孙建冬只得由衷地说：“行呀，当当，我看你进步不小，长江后浪推前浪，你挣钱的速度会越来越快的，也许要不了几年就超过我了。”
沙当当的思维模式向来简单干脆，她觉得该谈的都谈清楚了，便落落大方地冲孙建冬说了句“有空打电话”，以此结束了这场卓有成效的会谈，起身先走了。
孙建冬望着她的背影想：“女人果然是要打扮，沙当当一打扮跟换了个人似的，奇怪，春节前碰到她那次怎么没觉得呢？”
孙建冬前一天晚上被沙当当的电话给“雷到了”，弄得他既混乱又哭笑不得，这时候，那些混乱似乎不知不觉间接受了沙当当的简单而平复下来，他只剩下了恍如隔梦般的纳罕。
不知怎的，他竟又想起在成都和沙当当泡吧的那晚，摇滚歌手浑身散了架似的在台上摇晃，一面含着舌头，把所有清朗的发音尽量搅成一锅面糊：
和漂亮的女人握握手，
和深刻的女人谈谈心，
和成功的女人多交流，
和平凡的女人过一生！
43、懂事是值钱的
童家明始终也没有为管理培训生项目额外搞到人头编制，TONY林开头不敢太得罪曲络绎，渐渐的，发现就不理睬，曲络绎其实也奈何不得他。他牛起来，软磨硬扛的最后居然一个新人也不肯接，市场部的头有样学样，只有江波温和些，卖了个面子给曲络绎，勉强接了三个，不久，还跑了一个。这一来，这个计划基本就算泡汤，做不做都无所谓了。
事情到了这个地步，童家明和杜拉拉本来还担心曲络绎怪罪，结果还好，曲络绎似乎也接受了现实，他把童家明和拉拉叫到一起说：“家明，拉拉，我是很HONEST（诚实）的态度，我和齐浩天也坦率地沟通了，既然大家都认为管理培训生项目不适合DB中国，那么我们就不接着往下做了，我认为这次我们并没有浪费时间，至少我们试过了，也进了几个新人，然后我们知道这不合适我们，于是我们改正。”
曲络绎说的时候，心情自然不轻松，但他的神态和语调都很坦然，像一个虽败犹荣的战士，保持了风度和尊严。
倒是童家明的眼里闪过一丝寂寥。
拉拉开始感到自己像是参与演出了一出闹剧，后来觉得曲络绎说得对，谁都会错，错了就是错了，要有勇气认，何必硬撑到底。拉拉这一想，反而觉得曲络绎也不容易，他是那么强硬的一个人，现在当面给两个下属说出自己“错了”，虽然他是用“不合适”来表达“错了”。
……
孙建冬的大区接了一个新人叫周子瑜，分给了张凯。
本来孙建冬的意思，要分给梁诗洛的，梁诗洛不肯，她和孙建冬说：“老板，你看我这边的区域，不是那么纯洁的，新人接触这些东西不好，我也没法教。”
孙建冬听了就命令张凯接收新人，也不管张凯和梁诗洛明明是同产品组的，梁诗洛那组要是不纯洁，张凯又能怎么个纯洁法呢？
张凯和拉拉诉苦道：“拉拉！我的区域客人好色的多，我怕保护不好新人呀。”
过了不到一周，张凯看到拉拉，扭捏了半天说：“拉拉，新人很难教呀。”
拉拉说：“比如呢？”
张凯翻了翻眼睛：“比如，我让大家这个月压点货，她死不理解什么叫压货，我和她解释了半天，解释完了，她问我为什么要压货，还说这不是没有长远眼光、破坏良性销售嘛——你说，这让我怎么和她说呀？她的心里，我们这种跨国公司是最专业的，压压货都能破坏她的理想，我还不敢和她明说，销售都是活在当下的，眼前就过不去了，还长远呢。”
拉拉说：“你就告诉她实话好了，她不至于那么脆弱，这就受不了吧？”
再过一周，张凯又眨巴着眼睛来问拉拉：“拉拉，这管理培训生要是带得不好，会不会影响你呀？”
拉拉说：“你别管影响不影响我，有啥情况你直说吧。”
张凯说：“我跟你说，这孩子和客户去卡拉OK，唱歌喝酒大家HIGH了，大半夜她打电话给我，说有个客人拉着她的手不放。她和我说，老板，我是为公司工作，公司得对我的安全负责。”
拉拉说：“你怎么回答的？”
张凯说：“我能怎么说！我只能说，社会是很复杂的，你要学会自己保护自己。”
拉拉说：“不对呀，你给她的师兄到哪里去了？”
张凯说：“师兄又不是保镖，哪能时时刻刻都跟着她呀。”
拉拉说：“这么下去不行，我也看出来了，周子瑜要么转成普通销售，要么就得被你带成一个笑话。项目不项目我已经不管了，不过张凯，咱们得对新人负责点，你说要是你家里有一个刚毕业的孩子经历这些，你会怎么个感受？”
张凯投降道：“好好好，我再让她师兄多用点心。不过拉拉，我真求你们了，以后校园招聘别尽给新人说好的，一个个衣冠楚楚地扮专业，人家还以为这就是外企，我现在都没法给她讲真话，怕她受不了。”
拉拉说：“我上回就跟你说过了，你讲真话吧，我们的责任就是让她在真实中成长。我觉得周子瑜的EQ还行，不会像你说的那么脆弱。回头我和她聊聊。”
张凯冲拉拉抱了抱拳道：“你和她谈清楚最好了，我都不知道怎么和她开这个口。”
拉拉和周子瑜长谈了一次，等谈得差不多，周子瑜说：“拉拉，我想请你给我一个反馈，你对我有什么评价和建议。”
拉拉斟酌着说：“你很聪明，EQ也不错，同时，你对自己的期望很高，你有非常高的梦想。”
周子瑜很敏感，马上说：“是不是太高，不切合实际？”
拉拉说：“有点儿。你觉得自己在周围人的心中是怎样一个形象呢？”
周子瑜说：“师兄和经理都对我挺好，不过并非所有的人都对我友好，人家也不欠我的。我知道自己太学生气，比如我对客户的影响力就不行，特别是和那些德高望重的重要客户在一起的时候，我找不到让客人感兴趣的话题。但是我也有我的优势，很多客户还是认可我的，经理也说我学东西快。”
拉拉说：“你觉得自己喜欢销售这个职业吗？”
周子瑜坦率地说：“能接受，可我进DB不是为了做销售而来的，我期待着明年转到市场部工作，否则我不会来的。”
拉拉心想，这个项目都做成这样了，谁知道明年还会不会提供轮岗的机会呀。又不好和周子瑜说实话，只得哼哼哈哈地点了点头。
周子瑜哪里知道拉拉的心事，她觉得应该珍惜HR和自己谈话的机会，便真诚地请教道：“拉拉，大家都说你教人的能力很好，多理论性的东西，你都能给讲解得便于理解记忆，我做了两个月销售了，想占用你点时间，请你教教我一个优秀的销售应该具备哪些能力？”
拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛热切地望着自己，觉得非得把这个问题给回答好了，否则就对不起人家了。
拉拉决定既要讲得专业，又要讲得现实，黑白两道都灌输一些，她咳嗽一声道：“有不明白的地方，你随时打断我，一个好的销售：
“——首先要有准确判断目标客户的能力；
“——其次要有发现客户需求的能力；
“——第三，要有为客户增值（VALUE—ADDED）的能力；
“——第四，要有要求生意的能力；
“——第五，要是一个TEAM PLAYER；
“——第六，要有很好的学习能力；
“什么个意思呢，一个好的销售，首先要能判断出谁能给你生意，这单位里谁说了算，或者一把手下去后，谁是可能的接班人？别早期你一直冷落人家，等人家升官了，大家都凑上去的时候；你才想到，这就有点晚了。这叫发现潜在目标客户，这样你的投资方向才不会搞错。”
周子瑜举手插话道：“拉拉，要是有两个接班人选，我又真看不出来最后会上谁，该怎么办呢？”
拉拉说：“这你得让你老板帮你一起分析，实在判断不出来，要我说，就两边都保持一定的关系，谁也不得罪。大公司资源还是比较丰富的，如果你觉得自己一个人应付不过来，可以和老板商量，比如让区域市场经理帮着和A保持关系，让大客户经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场合，要特别小心。另外，也提醒一下，就是不要走极端，别让人觉得你太势利，口碑很重要，就算人家暂时不得势，凡事也别做绝了，山不转水转，谁知道哪天你又撞到人家手里。这些事情没有什么太深奥的东西，自己多留心会做人就是了。”
周子瑜觉得拉拉这话很对，认真地点点头。
拉拉继续道：“知道谁能给你生意帮你赚钱后，显然要和人家搞好关系，关系不好很难拿到生意，这就是为什么都强调客户导向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，发现对方的需求很重要。就算他再鄙视你，他也是有需求的，只要你发现了他真正的需求，你就找到了突破口。”
周子瑜插话道：“我也知道和客户搞好关系很重要，但是有时候和客户根本搭不上话，我想请人家吃饭，结果人家把我赶出来。拉拉你说要想搞好关系，首先要去发现客户的需求——问题是怎样才能发现客户的需求呢？”
拉拉犹豫了一下，笑道：“我是HR，我能告诉你岗位需要的核心技能有哪些，你要我跟你说怎样才能发现客户需求，我回答不了这里的诀窍，销售培训部才是这方面的专家。”
周子瑜信任地点点头。
拉拉看了有点过意不去，就补充道：“客户需求和客人的个体特征联系在一起，你可以多多观察他的价值观。有的人就是爱钱，还有的人非常重视自己的专业地位。爱钱的你满足不了，你就得引导客户需求，需求是可以被引导和创造的。”
拉拉说到这里，忽然想起自己给张凯说的那个“我给你猪”，她自己笑了一下道：“关于如何引导和创造客户需求，你可以请教一下张凯，让他给你讲讲‘哈佛案例’。”
周子瑜说：“哪个哈佛案例？”
拉拉说：“你跟他一说，他就明白了——咱们言归正传，发现客户需求的功力是分级别的，初级阶段，是客户告诉你他的需求，然后你屁颠屁颠地赶紧照办；高级一点的，是客户没有说出来，但你能发现他潜在的需求，然后你积极主动地促使他参与制定或确认解决方案，这里引进一条互动原则，就是‘参与激发热情’，当客户有份参与的时候，他的主动性会高很多；再高一个级别，你能着眼于未来，预测趋势，去主动发现客户本身面临哪些机会，这下你就能肯定做到第三条核心技能‘为客户增值’，和客户共同成长，要做到这个级别，销售人员得有非常强的专业背景和行业知识。”
周子瑜忽闪着一对杏仁眼，连连点头称是。
拉拉问她：“内容会不会太多？”
周子瑜摆手说：“不多不多，很受用。”
拉拉看她是真听明白的样子，就继续道：
“第四条很容易理解，销售说到底就是要结果，你和客户关系好，最终目的就是要把这种好的关系转化为生意，要求生意是要有能力的，有的人和客户关系很好，可就是不敢向客户要生意，这方面的能力就不够了；
“第五条，外企文�
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